房地產(chǎn)經(jīng)紀論文

提高自身素質(zhì)，把握看房技巧工程管理114班-趙婧華-2106131114212摘要：現(xiàn)如今中國老百姓最關(guān)心的話題無疑是房價的問題。近幾年的兩會也都把焦點放在住房問題上，可想而知住房問題的重要性和急迫性。由于一手房的供應(yīng)量是越來越少，二手房市場逐漸占據(jù)了總市場的主導(dǎo)地位。不管是一手和二手房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都扮演著促進成交、推動市場發(fā)展的重要角色。本文從分析二手房的市場前景入手，以提高自身素質(zhì)為主體，掌握看房技巧為要點，論述了如何提高二手房的交易量。關(guān)鍵詞:二手房市場前景自身素質(zhì)技巧引言自改革開放以來，我國經(jīng)濟得到了前所未有的飛速發(fā)展。在這個大前提下，一方面隨著生活水平的大大提高，人們的生活追求也相應(yīng)提高。另一方面，隨著人口的增多，市場競爭日益激烈，致使許多商品出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，而這些商品中，最為突出的無疑就是老百姓的住房。隨著可用的土地越來越少，一手房的供應(yīng)也出現(xiàn)熱賣的狀況。即使價錢很高，但還是會出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。而在此同時，卻有不少的需求者無法獲得滿足。因此，二手房就出現(xiàn)在人們的視野中。現(xiàn)在的二手房市場也十分火熱，這對房地產(chǎn)經(jīng)紀這個行業(yè)來說是契機。所以有關(guān)如何提高二手房成交率也成為了一個重要的課題。隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的隊伍在不斷擴大。這個行業(yè)吸引了社會各類人員，同時也出現(xiàn)了經(jīng)紀人素質(zhì)參差不齊，很多都是初次接觸這個行業(yè)，面對客戶甚至不知道怎么介紹。所以要想提高二手房的成交率，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要先轉(zhuǎn)變觀念，并不是什么人都適合這個行業(yè)，很多人都是因為房地產(chǎn)得到的報酬高才轉(zhuǎn)行的，但是高報酬的背后同時也需要高成本，需要付出足夠多的成本才會有高的報酬。同時也需要提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)環(huán)境要求，打造可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢。1.二手房的市場前景現(xiàn)如今中國老百姓最關(guān)心的話題無疑是房價的問題。近幾年的兩會也都把焦點放在住房問題上，可想而知住房問題的重要性和急迫性。然而，在當前市場經(jīng)濟的環(huán)境中，政府的干預(yù)并不是萬能的，本身也有局限性，僅僅靠政府是肯定解決不了百姓的住房問題的。必須要與社會的商業(yè)機構(gòu)相互促進才可以發(fā)揮作用。長期以來，很多人都以為買房子買的就是全新的房子，其實在現(xiàn)實生活中，二手的交易才是最活躍的，因為一手房的供應(yīng)量是越來越少的，尤其是這幾年凸顯得尤為明顯。而二手房的供應(yīng)量只會增加而不會減少，所以在量上，二手房的交易將會很快超越一手房的交易量。而且這種局面將很難反彈，未來必將是向發(fā)達國家一樣，二手房市場占總市場的主導(dǎo)地位。正因為如此，二手房地產(chǎn)中介行業(yè)的前景還是很樂觀的。不管是一手和二手房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都扮演著促進成交、推動市場發(fā)展的重要角色。若想做一名合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，不僅要通曉房地產(chǎn)專業(yè)知識，而且還要熟練掌握法律知識、金融知識及談判技巧，才能在房地產(chǎn)開發(fā)商和消費者、買家和賣家中間搭起橋梁，提高二手房的成交率。由于國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)新建房勢正猛，二手房市場日漸廣闊，加上社會上二次置業(yè)潮流方興未艾，房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的前景預(yù)期十分良好。但從事房地產(chǎn)經(jīng)紀執(zhí)業(yè)人員的素質(zhì)卻參差不齊，所以提高職業(yè)素質(zhì)具有十分重要的現(xiàn)實意義。2.如何提高房地產(chǎn)經(jīng)紀人的綜合素質(zhì)2.1知識素質(zhì)由于房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的專業(yè)性和復(fù)雜性，合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須擁有完善的知識結(jié)構(gòu)，其核心就是房地產(chǎn)經(jīng)紀的基本理論與實務(wù)知識。從知識結(jié)構(gòu)的特點來看，它應(yīng)當是各學(xué)科的高度復(fù)合。首先是基礎(chǔ)知識，經(jīng)紀人要掌握經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)知識，特別是市場和市場營銷知識。其次是專業(yè)知識，這些知識主要包括房地產(chǎn)經(jīng)濟知識、城市規(guī)劃和環(huán)境知識、建筑工程知識、房地產(chǎn)金融與投資、房地產(chǎn)市場營銷、物業(yè)管理、房地產(chǎn)測量、會計等方面的知識。還需要掌握一些輔助知識，比如社會學(xué)、心理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)等。隨著信息時代的到來，對房地產(chǎn)經(jīng)紀人在知識方面的要求越來越高。2.2掌握信息的素質(zhì)現(xiàn)代社會是信息社會，信息的多寡、獲得信息的快慢以及信息質(zhì)量的高低已成為決定經(jīng)紀業(yè)務(wù)能否成功的關(guān)鍵。經(jīng)紀人可以利用自身所擁有的專業(yè)優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利用廣泛收集的信息，為房地產(chǎn)市場活動的買賣雙方解決信息不足的局限，為買賣雙方的決策提供參考。2.3法律素質(zhì)無論哪種形式的房地產(chǎn)交易，都要涉及一系列的法律法規(guī)，這就要求我們的房地產(chǎn)經(jīng)紀人要通曉相關(guān)的法律法規(guī)，維護自己的權(quán)益，確保交易的合法性。2.4公關(guān)素質(zhì)房地產(chǎn)經(jīng)紀人如果有傾聽和理解他人的能力，有組織技能，就能贏得客戶的信任并與他們密切合作來滿足他們的購房或售房需要，良好的表達能力就能夠把客戶吸引到你的公司。2.5業(yè)務(wù)素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)包括理解能力、判斷能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力等。一個業(yè)務(wù)素質(zhì)高的房地產(chǎn)經(jīng)紀人往往可以在整個業(yè)務(wù)的開展過程中會起到事半功倍的效果。2.6心理素質(zhì)和身體素質(zhì)二手房地產(chǎn)中介行業(yè)本身就是一項服務(wù)行業(yè)，在心里素質(zhì)的要求上也是比較突出的。因為在許多時候都會接觸到各種各樣的客戶和業(yè)主，里面有很多人并不是想象中那么友好和健談。作為經(jīng)紀人不要害怕顧客提反對意見，而應(yīng)歡迎并理解顧客異議，虛心聽取顧客的不同意見、看法，以此作為檢驗自身推銷活動優(yōu)劣的參考依據(jù)之一。二手房看房技巧房源是最基本的要素，豐富的房源，能夠給客戶更多的選擇，有更高的成交機會。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和經(jīng)紀人利用各種手段，最大限度地獲取房源信息。在當前的供需形勢下，房地產(chǎn)經(jīng)紀人對于房源的爭奪遠遠大于客源，只要一個業(yè)主表示想賣房，很快有一群經(jīng)紀人表示愿意服務(wù)，而業(yè)主也會在多家經(jīng)紀機構(gòu)放盤，這樣就形成了兩次競爭：一是盤源競爭，二是銷售競爭。如果經(jīng)紀人和業(yè)主能簽下獨權(quán)委托協(xié)議，就免去了盤源競爭?？梢酝ㄟ^一些優(yōu)惠措施留住房源：免費幫業(yè)主對房屋保潔；幫業(yè)主對房屋進行整理；由專人負責(zé)該房源，一則保證房屋內(nèi)的財物安全，二則減少對業(yè)主的騷擾；對業(yè)主提供免費推介廣告；對業(yè)主提供專業(yè)咨詢意見。其次是客源，只有有了客源才能有成交量，可以通過門店攬客。利用經(jīng)紀機構(gòu)的店鋪或辦公場所爭取讓上門顧客留下需求信息。這種方法比較簡便，屬于被動接待，來客的需求比較強烈，意向明確。經(jīng)紀人應(yīng)積極主動地接待，詢問需求并提供咨詢，留下客戶的需求意向和聯(lián)系方式。廣告攬客。包括報紙、廣播電視、宣傳單等多種廣告，往往和房源銷售廣告一起發(fā)放。在報紙上開辟專欄、在廣播上開辦節(jié)目。人際關(guān)系攬客：通過親友、同學(xué)、熟人、客戶等人及關(guān)系介紹新的客戶。講座攬客。通過向社區(qū)或特定團體舉辦講座來發(fā)展客源。講座主要是知識性的，包括房地產(chǎn)基本知識、謹防租購陷阱、房地產(chǎn)市場分析、走勢預(yù)測、房地產(chǎn)交易流程、辦證問題等內(nèi)容都是比較受歡迎的，通過講座創(chuàng)造和潛在客戶接觸的機會，增加客戶對自己的信任，同時可以發(fā)放一些資料，便于客戶和自己聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)攬客。通過博客、微博等方式發(fā)布廣告、介紹知識，通過回答網(wǎng)絡(luò)上的問題提高自己的知名度，經(jīng)紀機構(gòu)通過網(wǎng)站引起客戶注意，和客戶溝通并建立聯(lián)系。一定用專業(yè)知識和豐富的經(jīng)驗給關(guān)系客戶留下深刻印象，而不要用親友之情拉住顧客。可以利用展銷會，小區(qū)搜集信息、訪談，建立個人主頁、博客發(fā)布信息、電子郵件、加入論壇和社區(qū)、房地產(chǎn)網(wǎng)站和網(wǎng)店等渠道開拓客源。增強看房效果的技巧：引導(dǎo)客戶體驗；激發(fā)生活化聯(lián)想；引導(dǎo)家常式談話；善提專業(yè)化建議；讓四鄰現(xiàn)身說法；帶客看房技巧?？蛻舳喾N多樣，面對如此繁多的客戶一定要根據(jù)客戶需求提前想好帶看路線，需要思考怎樣把房屋的缺點最小化和順其自然地把房屋的優(yōu)點最大化，如果看的是有人居住的房子，必須提前20分鐘左右到房主家中進行溝通，為看房成交打好基礎(chǔ)。進入房主家主動介紹房子的情況，優(yōu)點先說80%，留下20%等客戶發(fā)現(xiàn)房子的缺點或自己陷入僵局時救急。一定要讓客戶提問、發(fā)表意見，專業(yè)、快速地解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講得明顯不對，也不要反駁客戶，而是引導(dǎo)客戶，讓他們自己意識到問題。在結(jié)束看房時，總結(jié)房屋的優(yōu)點，加深客戶的印象。對