2024年?duì)I銷師資格考試-助理營(yíng)銷師(三級(jí))筆試歷年真題薈萃含答案

2024年?duì)I銷師資格考試-助理營(yíng)銷師(三級(jí))筆試歷年真題薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）答案解析附后卷I一.參考題庫(共25題)1.摩托車廠現(xiàn)在開設(shè)大批專賣店銷售自己的摩托車，這種業(yè)務(wù)戰(zhàn)略屬于前向一體化戰(zhàn)略。2.產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同類型產(chǎn)品之間（）。A、A量的組合和質(zhì)的比例B、B數(shù)量關(guān)系C、C質(zhì)的組合和量的比例D、D結(jié)構(gòu)關(guān)系3.獲得更大顧客讓渡價(jià)值的途徑之一，是增加潛在顧客價(jià)值。4.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是（）。A、整合功能B、激勵(lì)功能C、強(qiáng)制功能D、自律功能5.（）是在1976年由英國(guó)學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問題。A、一體化理論

B、內(nèi)部化理論

C、交易費(fèi)用理論

D、消費(fèi)偏好遞減理論6.某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答項(xiàng)目這幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。 此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽”消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見。 在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。 來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫（）。A、配額抽樣

B、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣C、等距抽樣

D、判斷抽樣7.顧客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過程包括（）。A、顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段

B、顧客對(duì)商品的意志階段

C、顧客購(gòu)買商品階段

D、顧客對(duì)商品的情感階段8.在推銷中宜采用推式策略的產(chǎn)品有（）。A、牙膏B、程控機(jī)床C、超大型計(jì)算機(jī)D、牛奶9.分析和評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的方法主要有（）。A、產(chǎn)品項(xiàng)目分析法

B、產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析法

C、多因素分析法

D、德爾菲法10.存貨策略包括（）。A、降低營(yíng)業(yè)成本決策B、訂購(gòu)點(diǎn)決策C、顧客需求決策D、訂購(gòu)量決策11.（）是一種以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷

B、深度訪談

C、抽樣

D、實(shí)驗(yàn)控制12.（）是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進(jìn)

B、廣告宣傳

C、人員推銷

D、公共關(guān)系13.企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有（）。A、成長(zhǎng)期銷售額快速增長(zhǎng)

B、成熟期產(chǎn)品滲透最大化

C、介紹期銷售額迅速起飛

D、盡可能維持一定水平的銷售額14.據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動(dòng)電話業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)化的需求。競(jìng)爭(zhēng)本應(yīng)促使競(jìng)爭(zhēng)雙方提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使消費(fèi)者得到最大實(shí)惠?？蔀楹卧诟?jìng)爭(zhēng)最為激烈的移動(dòng)領(lǐng)域，投訴率反而居高不下呢? 究其緣由，主要原因是，隨著移動(dòng)用戶猛增，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商急于占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒有盯住用戶；只顧打價(jià)格戰(zhàn)，搶用戶，而沒有提升服務(wù)質(zhì)量，真正為用戶著想。這種低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，真是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。 在這個(gè)過程中，運(yùn)營(yíng)商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務(wù)，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價(jià)格戰(zhàn)所采用的方法更是五花入門。 過度、混亂的價(jià)格戰(zhàn)只能暫時(shí)搶來用戶、擴(kuò)大市場(chǎng)，卻不能真正留住用戶。因此，移動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)從低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，從以對(duì)手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標(biāo)，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，打造以服務(wù)為主的核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得客戶的忠誠(chéng)度。這樣才能使移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商居高不下的投訴率降下來。同時(shí)，移動(dòng)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)也告誡我們，競(jìng)爭(zhēng)不一定會(huì)帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)不利，服務(wù)也無法得到提升，因此如何引導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。在這場(chǎng)沒有硝煙的價(jià)格戰(zhàn)中，運(yùn)營(yíng)商可以采取的主要的價(jià)格修改策略有哪些？市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略需要滿足的條件是什么？15.某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答項(xiàng)目這幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。 此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽”消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見。 在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。 來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。從資料中可以看出該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動(dòng)所包括的主要內(nèi)容是（）。A、市場(chǎng)容量

B、需求特點(diǎn)C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

D、市場(chǎng)環(huán)境16.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的"年度最佳銷售代表獎(jiǎng)"。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？17.宏觀環(huán)境下，機(jī)會(huì)高威脅低的企業(yè)屬于成熟型企業(yè)。18.社會(huì)營(yíng)銷觀念認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷要將（）有機(jī)結(jié)合。A、市場(chǎng)需求B、社會(huì)利益C、企業(yè)需求D、企業(yè)優(yōu)勢(shì)19.B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購(gòu)買一批價(jià)值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款．企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場(chǎng)上門催收貨款。 B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的合作伙伴。在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。 經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交涉，B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場(chǎng)的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場(chǎng)延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供2％的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場(chǎng)考慮到該企業(yè)是自己的長(zhǎng)期合作伙伴，同時(shí)又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。 最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬基本方法？20.作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，（）對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性A、A產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)B、B中間商市場(chǎng)C、C零售商市場(chǎng)D、D消費(fèi)品市場(chǎng)21.信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是（）。A、降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)

B、減少壞賬損失

C、降低DSO

D、加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)22.某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答項(xiàng)目這幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。 此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽”消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見。 在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。 來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。在設(shè)計(jì)和銷售新產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷者必須從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括（）。A、全新產(chǎn)品B、換代產(chǎn)品C、改進(jìn)產(chǎn)品D、仿制產(chǎn)品23.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)（）所制約的。A、銷售目標(biāo)

B、營(yíng)銷總目標(biāo)

C、價(jià)格目標(biāo)

D、渠道目標(biāo)24.A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫存占用資金總額的（）。A、80％～90％

B、20％左右

C、60％～70％

D、15％以下25.一般來說，產(chǎn)品成長(zhǎng)期的顧客是（）。A、創(chuàng)新者B、早期使用者C、中期大眾D、落后者卷II一.參考題庫(共25題)1.在產(chǎn)品屬性中，風(fēng)格是一個(gè)比設(shè)計(jì)更廣泛的概念。2.成交失敗后要注意的一些事項(xiàng)包括（）。A、避免失態(tài)

B、請(qǐng)求指點(diǎn)

C、分析原因

D、吸取教訓(xùn)3.工業(yè)生產(chǎn)者市場(chǎng)具有市場(chǎng)相對(duì)集中，需求彈性小，專家型購(gòu)買等特點(diǎn)。4.正常利潤(rùn)（）。A、是機(jī)會(huì)成本的一部分B、是經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的一部分C、不是經(jīng)濟(jì)成本的一部分D、與企業(yè)決策不相關(guān)5.贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的（）方式。A、贊助教育事業(yè)

B、贊助宣傳用品的制作

C、贊助其他活動(dòng)

D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)6.銷售促進(jìn)與其他促銷方式相比，具有（）特征。A、非連續(xù)性

B、常規(guī)性

C、形式多樣

D、即期效應(yīng)7.要想提高發(fā)貨水平，（）是關(guān)鍵。A、存貨控制

B、訂貨控制

C、銷售控制

D、商品檢驗(yàn)8.顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貸款，則給以2％的折扣，這屬于（）。A、現(xiàn)金折扣

B、數(shù)量折扣

C、季節(jié)折扣

D、折讓9.消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷的最主要促銷工具是（）。A、廣告B、人員推銷C、銷售促進(jìn)D、宣傳10.（）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法

B、求教接近法

C、問題接近法

D、調(diào)查接近法11.勞動(dòng)法規(guī)定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過8小時(shí)，平均每周不超過（）A、A40小時(shí)B、B44小時(shí)C、C48小時(shí)D、D56小時(shí)12.建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)（）的原則。A、公平性

B、可行性

C、可控性

D、易于理解13.促銷定價(jià)法可以增加銷售，但也可能帶來使品牌貶值的負(fù)面影響。14.職業(yè)用語的基本要求是（）。A、語言得體

B、禮貌用語

C、不用忌語

D、語言規(guī)范15.能夠迅速刺激需求，鼓勵(lì)購(gòu)買，短期效果明顯的各種促銷方式叫做（）。A、公共關(guān)系B、宣傳報(bào)道C、商業(yè)廣告D、營(yíng)業(yè)推廣16.企業(yè)增加產(chǎn)品項(xiàng)目，在產(chǎn)品項(xiàng)目層次上縱深發(fā)展，這是一種系列式擴(kuò)展策略。17.下列屬于雙向信息溝通手段的營(yíng)銷方式是（）。A、人員推銷B、廣告宣傳C、公共關(guān)系D、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷18.綠色營(yíng)銷觀念的誕生基于人們對(duì)以下環(huán)境產(chǎn)生的反思（）。A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境B、政治環(huán)境C、科技環(huán)境D、自然環(huán)境19.傳統(tǒng)渠道模式是（）。A、制造商——批發(fā)商——消費(fèi)者B、批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者C、制造商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者D、制造商——批發(fā)商、零售商——消費(fèi)者20.（）是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。A、問卷調(diào)查法

B、觀察法

C、面談法

D、測(cè)試法21.某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對(duì)方所提供的格式條款外，還針對(duì)某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非格式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以（）為準(zhǔn)。A、格式條款

B、非格式條款

C、相關(guān)法律

D、以往合作方式22.（）是通過銷售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。A、絕對(duì)分析法

B、相對(duì)分析法

C、因素替代法

D、量、本、利分析法23.某企業(yè)的銷售渠道是“生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者”，屬于（）。A、直接渠道B、間接渠道C、長(zhǎng)渠道D、短渠道24.“存貨有限，欲購(gòu)從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的（）的實(shí)例。A、限期成交法

B、從眾成交法

C、保證成交法

D、優(yōu)惠成交法25.在環(huán)境威脅和市場(chǎng)機(jī)會(huì)組合矩陣圖中，低機(jī)會(huì)和低威脅的企業(yè)屬于（）。A、理想的企業(yè)B、成熟的企業(yè)C、困難的企業(yè)D、冒險(xiǎn)的企業(yè)卷III一.參考題庫(共25題)1.調(diào)查法最適合于開拓性調(diào)查，而觀察法適合于收集描述性數(shù)據(jù)。2.按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬于（）。A、差別化

B、標(biāo)準(zhǔn)化

C、專業(yè)化

D、簡(jiǎn)單化3.產(chǎn)品線中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的多少叫（）。A、產(chǎn)品線B、產(chǎn)品項(xiàng)目C、產(chǎn)品組合廣度D、產(chǎn)品組合深度4.問卷的開頭主要包括（）。A、問候語

B、填表說明

C、正文

D、問卷編號(hào)

5.便利性產(chǎn)品和普通原材料的生產(chǎn)者通常采用選擇型分銷。6.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)走向成熟是在（）。A、20世紀(jì)初B、20世紀(jì)30年代C、20世紀(jì)50年代D、20世紀(jì)80年代7.CS戰(zhàn)略考慮問題的起點(diǎn)是（）。A、顧客B、企業(yè)形象C、市場(chǎng)D、產(chǎn)品品牌8.極富冒險(xiǎn)精神；收入水平、社會(huì)地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于（）。A、創(chuàng)新采用者

B、早期大眾

C、早期采用者

D、落后采用者9.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具10.星巴克在當(dāng)前的市場(chǎng)區(qū)域開設(shè)新店，方便更多的顧客惠顧，它實(shí)施的是（）。A、市場(chǎng)開發(fā)B、產(chǎn)品開發(fā)C、市場(chǎng)滲透D、多角化11.差異性目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的特點(diǎn)是（）。A、能提高目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)性B、能減少產(chǎn)品開發(fā)成本C、能提高單一產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模D、便于管理12.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟和特征。13.共負(fù)盈虧和按股分享收益的一種直接投資方式。14.生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是（）的產(chǎn)品。A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

B、廠家

C、客戶需要

D、無固定15.什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī)？消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)有哪些類型？16.分銷規(guī)劃實(shí)質(zhì)上就是建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的（）。A、橫向市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)B、垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)C、雙向市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)D、水平市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)17.促銷的作用是促進(jìn)消費(fèi)者將需求轉(zhuǎn)化為購(gòu)買，但促銷不能增加需求。18.銷售人員的職責(zé)主要有（）。A、收集信息資料

B、制定銷售計(jì)劃

C、進(jìn)行實(shí)際銷售

D、做好售后服務(wù)19.在國(guó)外舉辦合資企業(yè)，這既可能為我們開拓海外市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品不夠暢銷的可能，這屬于（）。A.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) A、B.利率風(fēng)險(xiǎn)

B、C.純風(fēng)險(xiǎn)

C、D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)20.下列對(duì)于邊際效用的表達(dá)公式，正確的是（）。A、邊際效用＝效用量∕消費(fèi)量B、邊際效用＝消費(fèi)量∕效用量C、邊際效用＝效用的增加量∕消費(fèi)的增加量D、邊際效用＝消費(fèi)的增加量∕效用的增加量21.某油漆公司生產(chǎn)油漆，現(xiàn)在又開發(fā)和控制了一大批油漆商店，這屬于（）。A、前向一體化B、后向一體化C、橫向一體化D、多角化22.大市場(chǎng)營(yíng)銷的手段與市場(chǎng)營(yíng)銷的手段是相同的。23.下列價(jià)格形式中，（）屬于差別定價(jià)。A、公園門票對(duì)某些社會(huì)成員給予優(yōu)惠B、在節(jié)假日或換季時(shí)機(jī)舉行的“大甩賣”、“酬賓大減價(jià)”等活動(dòng)C、對(duì)不同花色、不同款式的同種商品所定的不同價(jià)格D、劇院里不同位置的座位的票價(jià)不同24.（）等提問項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理，A、“您對(duì)這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意?”

B、“請(qǐng)問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)?”

C、“您覺得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎?”

D、“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣?”

25.故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里等做法屬于（）。A、故布疑陣策略

B、聲東擊西策略

C、尋找臨界價(jià)格

D、把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方卷I參考答案一.參考題庫1.參考答案:錯(cuò)誤2.參考答案:C3.參考答案:錯(cuò)誤4.參考答案:C5.參考答案:B6.參考答案:A7.參考答案:A,B,D8.參考答案:B,C9.參考答案:A,B10.參考答案:B,D11.參考答案:A12.參考答案:B13.參考答案:A,B,C,D14.參考答案: 一、價(jià)格修改策略包括： 心理定價(jià)、地區(qū)定價(jià)、折扣定價(jià)、需求差別定價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)。 心理定價(jià)主要有五種：①整數(shù)定價(jià)②尾數(shù)定價(jià)③聲望定價(jià):對(duì)于信譽(yù)的產(chǎn)品制定較高價(jià)格④習(xí)慣定價(jià)⑤招徠定價(jià)。 地區(qū)性定價(jià)：①按產(chǎn)地在某運(yùn)輸工具上交貨定價(jià)②統(tǒng)一交貨定價(jià)③分區(qū)定價(jià)④基點(diǎn)定價(jià)⑤運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。 折扣定價(jià)：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、職能折扣、季節(jié)折扣、折讓。 需求差別定價(jià)：因顧客而異、因時(shí)間而異、因地點(diǎn)而異、因產(chǎn)品而異。 新產(chǎn)品定價(jià)：⑴市場(chǎng)撇脂定價(jià)、⑵市場(chǎng)滲透定價(jià)。 產(chǎn)品組合定價(jià)：系列產(chǎn)品定價(jià)、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)、互替產(chǎn)品定價(jià)。 二、市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略需要滿足的條件是： ①市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者,他們的需求缺乏彈性。 ②高價(jià)格導(dǎo)致單位成本增加,但這不至于抵消高價(jià)帶來的利益。 ③在高價(jià)情況下,仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無競(jìng)爭(zhēng)者。 ④高價(jià)使人產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。15.參考答案:B16.參考答案: 武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團(tuán)隊(duì)精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部矛盾。 武剛還應(yīng)該仔細(xì)研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績(jī)效的真實(shí)性，對(duì)王港以往的成績(jī)進(jìn)行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。17.參考答案:錯(cuò)誤18.參考答案:A,B,D19.參考答案: 本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追帳的基本方法，使用了包括函電追賬、面訪追賬和