淺談中國保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展與機(jī)遇20180616

淺談中國保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展與機(jī)遇中國保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史行業(yè)現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢為保險(xiǎn)營銷員帶來的機(jī)遇經(jīng)代渠道的挑戰(zhàn)與建議第一章經(jīng)代渠道定義第三章經(jīng)代渠道風(fēng)險(xiǎn)所在第四章經(jīng)代渠道開設(shè)建議中國保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史行業(yè)現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢為保險(xiǎn)營銷員帶來的機(jī)遇經(jīng)代渠道的挑戰(zhàn)與建議保險(xiǎn)經(jīng)代渠道——保險(xiǎn)公司不使用傳統(tǒng)意義上的個(gè)人代理人，而是通過專業(yè)的代理機(jī)構(gòu)，例如保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司這一類中介渠道與客戶對接，銷售產(chǎn)品。這種渠道模式實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)的“產(chǎn)銷分離”。1.1、保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的概念19世紀(jì)初的“洋行”代理是早期外商保險(xiǎn)公司獲取保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要途徑。1.2、中國保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史[1]洋行模式

簽訂《南京條約》后，外國保險(xiǎn)公司紛紛在中國成立分支機(jī)構(gòu)。為有效推銷保單，雇用大批買辦，效果明顯。1.2、中國保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史[2]買辦模式1.2、中國保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史1865年上海義和保險(xiǎn)行成立標(biāo)志民族保險(xiǎn)業(yè)起步。[3]促進(jìn)民族保險(xiǎn)業(yè)20世紀(jì)初，華興、華成、聯(lián)保、水寧、華安等民族保險(xiǎn)公司相繼成立。截止到1937年，全國有保險(xiǎn)公司40家，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)1688個(gè)，

中國的保險(xiǎn)中介渠道呈現(xiàn)興旺發(fā)展之勢！1949年中國人民保險(xiǎn)公司在北京成立，逐漸壟斷全國市場1952全國代理網(wǎng)點(diǎn)3千多；外商保險(xiǎn)公司退出。民族保險(xiǎn)逐步進(jìn)行社會(huì)主義改造。1.2、中國保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史[4]新中國中介萎縮1955年經(jīng)紀(jì)人被完全廢除；保險(xiǎn)代理為唯一的中介形式。1958-1979年國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)被停辦，保險(xiǎn)經(jīng)代渠道暫時(shí)退出中國的經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)。1.2、中國保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史[5]改革開放1979年國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)；人保及其他主體保險(xiǎn)公司開始委托單位和個(gè)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。1990年人保擁有1.3萬多個(gè)代理機(jī)構(gòu)，2.5萬多專職代理人。1.2、中國保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史[6]市場建立1996年人民銀行頒布：《保險(xiǎn)代理人管理暫行規(guī)定》1998年人民銀行頒布：《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理試行規(guī)定》2000年由保監(jiān)會(huì)頒布：《保險(xiǎn)公估人管理試行規(guī)定》市場化需求：來自更多的保險(xiǎn)公司01按照國際慣例，保險(xiǎn)公司更多專注于產(chǎn)品精算和投資及客戶服務(wù)工作，產(chǎn)品銷售工作更多由保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)承擔(dān)。02大量新保險(xiǎn)公司進(jìn)入市場，專業(yè)營銷人才相對缺乏，代理公司的人才配備正是新保險(xiǎn)公司所需要的。03新保險(xiǎn)公司市場啟動(dòng)成本高，通過與代理公司合作，可以較低成本快速進(jìn)入市場并專注做好客戶服務(wù)。04我國對外資保險(xiǎn)公司的客觀限制加快大量具有先進(jìn)理念的外資保險(xiǎn)公司與代理公司的合作，合法解決地域性限制。2.1、保險(xiǎn)公司選擇經(jīng)代渠道的理由作為中國第一家實(shí)行“經(jīng)代先行”戰(zhàn)略的合資壽險(xiǎn)公司，中英人壽從2004年開始經(jīng)代渠道的培育，通過八年堅(jiān)持不懈的努力，截至2012年12月31日，中英人壽已和265家經(jīng)代公司建立合作關(guān)系，共創(chuàng)造首、續(xù)年總保費(fèi)合計(jì)48.9億元，年復(fù)合增長率超過100%。

兩大“核心競爭力”：第一、提供專業(yè)的行銷輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)管理的支持。包括提高對經(jīng)代公司的培訓(xùn)、行銷輔助、業(yè)務(wù)管理等方面的支持；第二、與經(jīng)代公司銜接的高效率行政作業(yè)系統(tǒng)與流程。包括與經(jīng)代公司開展數(shù)據(jù)對接、掃描系統(tǒng)對接、業(yè)務(wù)查詢系統(tǒng)的完善等.工作。在2007年保險(xiǎn)中介系統(tǒng)監(jiān)管會(huì)議上，時(shí)任中國保監(jiān)會(huì)主席助理陳文輝還特別將中英人壽經(jīng)代渠道的發(fā)展模式命名為“中英模式”。該模式要求保險(xiǎn)公司投入巨大資源到合作經(jīng)代公司的培育和品質(zhì)管控上。保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的成功案例“中英模式”1.2、中國保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史

[7]機(jī)構(gòu)快增1.2、中國保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史

[8]高速增收第一章經(jīng)代渠道定義第三章經(jīng)代渠道風(fēng)險(xiǎn)所在第四章經(jīng)代渠道開設(shè)建議中國保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史行業(yè)現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢為保險(xiǎn)營銷員帶來的機(jī)遇經(jīng)代渠道的挑戰(zhàn)與建議2016年，全國保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2138億，占保險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的比重達(dá)到了7%。2.1、保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的現(xiàn)狀截至2016年底全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2527家。其中，保險(xiǎn)中介集團(tuán)6家，保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)1730家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)450家，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)347家?！獢?shù)據(jù)來源：《前瞻產(chǎn)業(yè)研究院保險(xiǎn)中介行業(yè)報(bào)告》2.2、三大發(fā)展趨勢一、專業(yè)化發(fā)展趨勢

保險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)細(xì)化，產(chǎn)銷分離必將是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢，這是行業(yè)專業(yè)細(xì)分的結(jié)果。以專業(yè)化作為保險(xiǎn)中介行業(yè)改革著力點(diǎn)，以專業(yè)化提升中介行業(yè)綜合實(shí)力和服務(wù)能力。二、集團(tuán)化發(fā)展趨勢《中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要》中明確提到：“支持具備條件的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)實(shí)施集團(tuán)化改革”。集團(tuán)化成為發(fā)展的必經(jīng)之路！三、互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展趨勢隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算等技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正展現(xiàn)著低成本、高效率的優(yōu)勢。在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下保險(xiǎn)中介公司紛紛尋求轉(zhuǎn)型，借助互聯(lián)網(wǎng)紅利實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。集團(tuán)化發(fā)展2016年保險(xiǎn)經(jīng)代企業(yè)10強(qiáng)集團(tuán)(準(zhǔn)集團(tuán))企業(yè)1泛華金融服務(wù)集團(tuán)泛華金融服務(wù)集團(tuán)2大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司大童保險(xiǎn)(準(zhǔn)集團(tuán))3英大長安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)集團(tuán)美臣金融服務(wù)集團(tuán)4明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司英大長安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)集團(tuán)5華康保險(xiǎn)代理公司北京聯(lián)合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)(準(zhǔn)集團(tuán))6江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)股份有限公司民太安保險(xiǎn)公估集團(tuán)7中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司圣源祥保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)8北京聯(lián)合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司河北燕趙保險(xiǎn)銷售服務(wù)集團(tuán)9深圳市中安信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司

10達(dá)信（北京）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司

（注：以上非排名）數(shù)據(jù)來源：保監(jiān)會(huì)，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理）互聯(lián)網(wǎng)趨勢，案例：泛華-O2O平臺(tái)第一章經(jīng)代渠道定義第三章經(jīng)代渠道風(fēng)險(xiǎn)所在第四章經(jīng)代渠道開設(shè)建議中國保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史行業(yè)現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢為保險(xiǎn)營銷員帶來的機(jī)遇經(jīng)代渠道的挑戰(zhàn)與建議3.1、保險(xiǎn)營銷員的前世今生1992年友邦保險(xiǎn)公司在國內(nèi)推行美國日本常見的的個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式，從此個(gè)人代理人（營銷員）走上中國經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)，成為保險(xiǎn)中介主要力量。中國保險(xiǎn)業(yè)能超過日本成為全球第二大保險(xiǎn)市場，“代理人制度”功不可沒。2016年底國內(nèi)保險(xiǎn)營銷員數(shù)量高達(dá)770萬人。是壽險(xiǎn)保費(fèi)的第一來源。3.2、保險(xiǎn)營銷員的痛點(diǎn)調(diào)查顯示，2011-2013年，有508萬人加入保險(xiǎn)銷售行列，同時(shí)有502萬人流失。國內(nèi)險(xiǎn)企發(fā)展仍沉迷依賴于破百萬的個(gè)險(xiǎn)人力。保險(xiǎn)營銷市場面臨“廣增員、高脫落、高成本、低產(chǎn)能”的困局，傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人社會(huì)地位尷尬，缺乏歸屬感，流動(dòng)性大，專業(yè)性差，不易被認(rèn)可！3.2、保險(xiǎn)營銷員的痛點(diǎn)隨互聯(lián)網(wǎng)對線下交易模式的沖擊，保險(xiǎn)營銷模式也在發(fā)生多元化變革。如果繼續(xù)糾纏和沿用習(xí)慣的套路，與其它行業(yè)人員的差距會(huì)繼續(xù)拉大。面對紛繁復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者急需處在客觀立場的獨(dú)立第三方機(jī)構(gòu)幫助解決信息不對稱的問題。響應(yīng)產(chǎn)銷分離，應(yīng)聘專業(yè)代理機(jī)構(gòu)將是大勢所趨！3.3、一位壽險(xiǎn)代理人的深情告白2016年年初，我發(fā)現(xiàn)市場在悄悄的發(fā)生了一系列變化，我的很多客戶在選擇上放棄了我所在的XX公司，雖然公司依然是龐然大物，雖然我依然是別人眼中那個(gè)最專業(yè)的代理人，我獲取保單的成本越來越高，時(shí)間成本、精力成本，甚至包括交通成本、不停的更改計(jì)劃、不停的跟客戶解釋公司的價(jià)值、我服務(wù)的長久，但往往很多時(shí)候都是無功而返。我忽然發(fā)現(xiàn)我客戶的身邊多了一個(gè)中介公司的代理人，他可以毫不費(fèi)力的拿出華夏的、泰康的、中意的、中英的等等等等計(jì)劃書供他選擇，要公司大？有！來，看看泰康，要外資？有！來看看中英，中意，工銀安盛，要服務(wù)好？有！每家公司都帶有不錯(cuò)的保單附加值服務(wù)！而我……是蒼白的，只有公司大，公司大，公司大……經(jīng)過半年的時(shí)間，我終于決定離開我服務(wù)十年的XX公司，來到一家真正的集團(tuán)化的代理公司。又經(jīng)過半年時(shí)間，我驚喜的發(fā)現(xiàn)，我的選擇對了！對于我來說，客戶！是我生存之本，我為客戶利益作出最佳的選擇就是對我職業(yè)生涯的肯定！2015底，中國保監(jiān)會(huì)《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場改革的意見》3.4、積極響應(yīng)國家的鼓勵(lì)政策1、推進(jìn)獨(dú)立個(gè)人代理人制度。

注：獨(dú)立代理人是指同時(shí)獨(dú)立的為多家保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的代理人。2、鼓勵(lì)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)探索“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)中介”的有效形式，借助互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)形成新的業(yè)務(wù)平臺(tái)。3、培育一批具有專業(yè)特色和國際競爭力的龍頭型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)；第一章經(jīng)代渠道定義第三章經(jīng)代渠道風(fēng)險(xiǎn)所在第四章經(jīng)代渠道開設(shè)建議中國保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的發(fā)展歷史行業(yè)現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢為保險(xiǎn)營銷員帶來的機(jī)遇經(jīng)代渠道的挑戰(zhàn)與建議01專業(yè)機(jī)構(gòu)發(fā)展較慢專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展較為緩慢，而營銷員渠道和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)等占據(jù)了主導(dǎo)地位。經(jīng)代渠道已成為保險(xiǎn)市場不可或缺的重要組成部分，并且也不乏成功案例。但經(jīng)營不規(guī)范現(xiàn)象仍然較多，服務(wù)能力不強(qiáng)，專業(yè)水平不高。相關(guān)監(jiān)管理念、思路、制度、能力相對滯后。經(jīng)代渠道面臨的主要問題：[1]4.1、經(jīng)代渠道的挑戰(zhàn)02市場競爭力還比較弱專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的資本金、業(yè)務(wù)收入、技術(shù)水平、服務(wù)能力等方面都還處于起步階段。03營銷員體制改革緩慢現(xiàn)行的營銷員體制固有的弊端也逐漸顯現(xiàn)，市場創(chuàng)新能力仍然比較有限。04還存在一些違規(guī)違法操作保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)等方面不合法、不真實(shí)、不透明的合作關(guān)系。經(jīng)代渠道已成為保險(xiǎn)市場不可或缺的重要組成部分，并且也不乏成功案例。但經(jīng)營不規(guī)范現(xiàn)象仍然較多，服務(wù)能力不強(qiáng)，專業(yè)水平不高。相關(guān)監(jiān)管理念、思路、制度、能力相對滯后。經(jīng)代渠道面臨的主要問題：[1]4.1、經(jīng)代渠道的挑戰(zhàn)05中介機(jī)構(gòu)人才結(jié)構(gòu)不平衡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和公估從業(yè)人員少、經(jīng)驗(yàn)缺乏、技術(shù)水平低，與業(yè)務(wù)發(fā)展要求相距很遠(yuǎn)。06中介機(jī)構(gòu)的市場觀念淡薄導(dǎo)致社會(huì)公眾對其認(rèn)知度和接受度較低。經(jīng)代渠道能通過產(chǎn)銷分離模式，為客戶提升產(chǎn)品選擇和選購服務(wù)的價(jià)值，正愈加受到險(xiǎn)