銷售管理制度樣本樣本

第一節(jié)銷售管理制度一、銷售管理辦法（一）總則第一條本辦法是規(guī)定我司業(yè)務(wù)解決方針及解決原則，其目在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進行。（二）營業(yè)籌劃第二條每年擇期舉辦不定期業(yè)務(wù)會議，并就當(dāng)前國際形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場狀況、公司內(nèi)部狀況等狀況來檢查并修合法前營業(yè)方針，方針擬定后，傳達給所有有關(guān)人員。其內(nèi)容涉及：1．制品種類、項目。2．價位。3．選取、決定接受訂貨公司。4．交貨日期及付款日期。5．契約款品。第三條關(guān)于待開發(fā)新產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項進行評核：1．所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必要是具備技術(shù)和成本上優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗特色。2．競爭者新產(chǎn)品制造方式、設(shè)備等應(yīng)獲得專利權(quán)。第四條產(chǎn)品種類及項目應(yīng)視行情好壞、訂貨繁易等條件，按下列各項進行評核：1．停止各種類少數(shù)量營業(yè)方針，并以盡量減少種類、增長單位數(shù)量為原則。2．以接受訂貨為主，訂貨量需加上的確原則品預(yù)估生產(chǎn)銷量。3．所接受訂貨數(shù)量諸多時，除應(yīng)自行生產(chǎn)外并應(yīng)注意其她商品銷路。第五條商品價格定位須區(qū)別為當(dāng)前獲利者與將來獲利者，并考慮較容易讓人接受價位來決定產(chǎn)品種類。第六條在選取、決定往來訂貨公司時，須如下列為重點方針：1．從將來貿(mào)易、特別需要或重要產(chǎn)業(yè)著手。2．推動國家機關(guān)及地方公共機構(gòu)開拓。第七條交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：1．到期必要的確交貨。2．收到訂單時，須規(guī)定對的交貨日期，并且規(guī)定有籌劃性生產(chǎn)。第八條在訂立契約時，要盡量使契約款項能長期持續(xù)下去。（三）營業(yè)機構(gòu)與業(yè)務(wù)分擔(dān)第九條營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各有關(guān)負責(zé)人員。1．內(nèi)務(wù)：

（1）負責(zé)預(yù)估、接受訂貨及制作，呈辦有關(guān)文案解決。（2）記錄、計算銷售額及收入款項。（3）解決收入款項。（4）記錄及制作營業(yè)日報。（5）制作及寄送收款告知書。（6）印制、寄送收據(jù)。（7）發(fā)貨包裝及監(jiān)督。（8）與客戶進行電話及其她有關(guān)聯(lián)系。（9）收集、整頓產(chǎn)品及市場調(diào)查有關(guān)資料。（10）制作收發(fā)文書。（11）進行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。（12）計算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費用。（13）接待方面事務(wù)。2．外務(wù)：（1）探尋及決定下批訂單公司。（2）對下批訂單后狀況進行調(diào)查、探究及掌握。（3）與客戶做估價、接受訂貨及延攬交易。（4）接受訂貨后、負責(zé)檢查、交貨各項聯(lián)系、協(xié)調(diào)與告知。（5）回答客戶告知及詢問。（6）做關(guān)于產(chǎn)品進廠及檢查聯(lián)系。（7）開拓、簡介客戶。（8）客戶訪問、接待及交際。（9）同業(yè)間動向調(diào)查。（10）新產(chǎn)品研究、調(diào)查。（11）制作客戶問候函。（12）請款、收款業(yè)務(wù)。第十條外務(wù)工作普通會根據(jù)客戶別或商品別，分別由兩人負責(zé)工作。正負責(zé)人不在時，可由副負責(zé)人或其她有關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。第十一條關(guān)于營業(yè)方面開拓及接受訂貨，則由所有負責(zé)管理者和經(jīng)理負責(zé)增援及進行接受訂貨聯(lián)系指引。（四）接受訂貨及運籌籌劃第十二條對于客戶資料應(yīng)隨時加以恰當(dāng)分類、記錄下來。有關(guān)者或資料獲得者也應(yīng)隨時記入所得資料。1．把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列各評核事項：組織構(gòu)造、負責(zé)人員、電話、場合、資產(chǎn)、負債、信用、業(yè)界地位、交易狀況、付款狀況、交易系統(tǒng)、營業(yè)狀況、使用場合、交貨狀況、態(tài)度等。2．除了以上記錄之外，還須將報紙、雜志剪貼下來，分類整頓。第十三條營業(yè)業(yè)務(wù)必要依工作部門別及機器別等分掌各項工程現(xiàn)況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。第十四條調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司經(jīng)營狀況，并以此來掌握有利公司、事業(yè)、國家機構(gòu)等，制定有效推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易進展。第十五條每月應(yīng)針對預(yù)估及實際接受訂貨量，制成登記表，并隨時與制造部門保持聯(lián)系。1．客戶下個月預(yù)定訂貨量及本月份實績。2．各品項、各工作別預(yù)定量及本月實績。3．交貨、請款及收款預(yù)定額及本月實績。第十六條為使生產(chǎn)及所接受訂貨可以容易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預(yù)估出固定數(shù)量，在接受訂貨同步也能做好交貨。第十七條如果客戶表達熱忱并故意舉辦業(yè)務(wù)聯(lián)誼會，公司可借此機會收集情報并借此斡旋、開拓交易。第十八條必要時可設(shè)營業(yè)開發(fā)部門，以此增援交易斡旋及開拓。（五）交易規(guī)定第十九條進行交易時，若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負責(zé)人員，以聽取她們對產(chǎn)品使用狀況意見，或可運用書信代詢。第二十條交貨日期原則上由營業(yè)部向工務(wù)科洽詢后決定，或由生產(chǎn)銷售檢查會議做出決定后告知訂貨對方。第二十一條交易應(yīng)設(shè)法與對方訂立長期或持續(xù)性契約，價格方面則另由其她條項規(guī)定。第二十二條所交出貨品應(yīng)務(wù)求完整、完美。（六）銷售技術(shù)第二十三條預(yù)估成本根據(jù)制造部門所預(yù)估成本，并經(jīng)由經(jīng)理級別會議裁決，決定后提出給客戶。如果產(chǎn)品與過去相似，或曾提出估價單，也須就交貨日期及其她修正事項，獲得廠長承認。第二十四條在進行預(yù)估時，普通需準備下列各項資料。1．單價表。2．工時表。3．成本計算表。4．普通行情價格表。第二十五條在進行預(yù)估時，須獲得對方設(shè)計明細及檢查規(guī)格書后，做對的預(yù)計。第二十六條在提出預(yù)估時，必要囑咐對方在工程及交貨方面做好徹底準備及聯(lián)系，以保證日期對的無誤。必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下工程關(guān)于備忘錄。二、銷售管理實行細則（一）總則第一條以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立“顧客第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽第一”、“服務(wù)第一”四個原則。維護公司名譽，注重社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要。第二條掌握市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提高產(chǎn)品市場競爭能力，溝通公司與社會，公司與顧客關(guān)系，提高公司經(jīng)濟效益。（二）市場預(yù)測第三條市場預(yù)測是經(jīng)營決策前提，對同類產(chǎn)品生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面理解分析，并掌握下列各點：1．理解同類產(chǎn)品國內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年生產(chǎn)總量，分析飽和限度。2．理解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場新途徑。3．理解顧客對產(chǎn)品質(zhì)量反映及技術(shù)規(guī)定，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增長品種，滿足顧客規(guī)定可行性。4．理解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進進展?fàn)顩r，分析產(chǎn)品發(fā)展新動向，做到知己知彼，掌握信息，力求使公司處在領(lǐng)先地位。第四條預(yù)測國內(nèi)各地區(qū)及國外市場銷售比率，擬定年銷售量總體籌劃。第五條收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外顧客對產(chǎn)品反映及信賴限度，擬定對外市場開拓方針。（三）經(jīng)營決策第六條依照公司中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求狀況，進行全面綜合分析，由銷售科提出初步年度產(chǎn)品銷售方案，報請廠部審查決策。第七條通過公司會議討論，總經(jīng)理審定，職代會通過，擬定年度經(jīng)營目的并作為編制年度生產(chǎn)大綱及公司年度方針目的根據(jù)。（四）產(chǎn)銷平衡及訂立合同第八條銷售科依照工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨狀況，平衡分派籌劃，對外訂立產(chǎn)品銷售合同，并依照市場供求形勢擬定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相結(jié)合方針，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)嚴肅性。第九條執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務(wù)科負責(zé)，決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準。第十條銷售科依照年度生產(chǎn)籌劃，銷售合同，編制年度銷售籌劃，依照市場供求形勢編報季度和月度銷售籌劃，于月前十天報籌劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條參加各類訂貨會議，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場原則，鞏固發(fā)展顧客關(guān)系。第十二條建立和逐漸完善銷售檔案，管理好顧客合同。（五）編制產(chǎn)品發(fā)運籌劃，組織回籠資金第十三條執(zhí)行銷售合同，必要嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運籌劃，做好預(yù)報鐵路發(fā)運籌劃工作。第十四條發(fā)貨應(yīng)掌握原則，解決好主次關(guān)系。第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開具產(chǎn)品發(fā)貨告知單、發(fā)票和托收單，由財務(wù)科收款或向銀行辦理托罷手續(xù)。第十六條分管成品資金，努力減少產(chǎn)品庫存，由財務(wù)科編制銷售收入籌劃，綜合產(chǎn)、銷、財有效平衡并積極協(xié)助財務(wù)科及時回籠資金。第十七條確立為顧客服務(wù)觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時辦理，顧客函電詢問，三天內(nèi)必答。如發(fā)生質(zhì)量問題需派人解決，須五天內(nèi)與關(guān)于部門聯(lián)系，派人前去。（六）建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條銷售科每年組織一次較全面