專項(xiàng)方案呈現(xiàn)與講解技巧

課程題目《雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略》適用對象銀行用戶經(jīng)理培訓(xùn)時(shí)間2天，共14課時(shí)培訓(xùn)形式★講授法★實(shí)例說明★分組討論法★實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)課程收益明確銷售方案展現(xiàn)目標(biāo)－—推進(jìn)銷售實(shí)現(xiàn)掌握說服性演講內(nèi)容設(shè)計(jì)方法掌握現(xiàn)場展現(xiàn)準(zhǔn)備、開場、內(nèi)容演講、回復(fù)提問和交流、收場技巧掌握提升個(gè)人演講感染力方法掌握設(shè)計(jì)一個(gè)專業(yè)展現(xiàn)方案技能!展示您在眾人面前展現(xiàn)時(shí)專業(yè)、自信形象，取得眾人好評和合作；了解個(gè)人專題演示過程中障礙，了解聽眾權(quán)利和需求；掌握怎樣明確演示項(xiàng)目標(biāo)背景情況，怎樣起草演示內(nèi)容情節(jié)和設(shè)計(jì)溝通策略；準(zhǔn)備有效開場白和計(jì)劃達(dá)成共識結(jié)尾，習(xí)慣于面對及回復(fù)問題課程內(nèi)容理論篇一、銷售方案展現(xiàn)定位銷售方案展現(xiàn)定位：傳輸信息？／說服？說服性銷售展現(xiàn)特點(diǎn)用戶采購步驟和建立信任過程用戶銷售步驟和銷售方案展現(xiàn)目標(biāo)方案銷售特點(diǎn)對售前工程師要求二、說服性銷售展現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)聽眾分析和演講目標(biāo)設(shè)定演講主體結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵見解設(shè)計(jì)演講證據(jù)組織四個(gè)銷售階段經(jīng)典演講結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)練習(xí)和分析三、PPT設(shè)計(jì)和開發(fā)設(shè)計(jì)課件PAT標(biāo)準(zhǔn)（PURPOSE、AUDIENCE、TIME）聽眾類型分析（專業(yè)人士、企業(yè)高層、操作人員）出色課件要素PPT制作關(guān)鍵點(diǎn)講義準(zhǔn)備和印制其它輔助教材準(zhǔn)備四、展現(xiàn)實(shí)施步驟和技巧演講前彩排和行政準(zhǔn)備內(nèi)容組織技巧結(jié)構(gòu)技巧／聯(lián)絡(luò)技巧回復(fù)提問和處理用戶反對意見常見問題和反對意見分類回復(fù)提問和處理反對意見基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)和方法經(jīng)典提問和反對意見處理研討五、提升演講感染力克服擔(dān)心情緒聲音利用技巧(發(fā)聲/節(jié)奏感/克服口頭語)肢體語言技巧(基礎(chǔ)姿態(tài)/手勢/眼光注視/移動)提升演講感染力方法實(shí)戰(zhàn)篇一、開場展示—方案展示目標(biāo)關(guān)鍵性結(jié)構(gòu)說明二、了解方案展現(xiàn)過程中障礙討論和分析你曾被要求去作專題演示經(jīng)歷你作專題演示過程中碰到迷惑技能學(xué)習(xí)規(guī)律：你怎樣學(xué)會騎自行車？三、了解聽眾權(quán)利和需求提案討論和分析相關(guān)聽眾：目標(biāo)、尊重、內(nèi)容、時(shí)間、視覺、靈活性、表示演示、結(jié)束四、怎樣明確演示項(xiàng)目標(biāo)背景情況演示就是進(jìn)行說服并取得共識你為何做這個(gè)演示？討論和題案練習(xí)你想說服誰？練習(xí)：成功說客？演示要用多長時(shí)間？選擇哪一個(gè)最好媒介？五、準(zhǔn)備有效開場白和計(jì)劃達(dá)成共識結(jié)尾怎樣利用開場P.I.P.標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)、關(guān)鍵性、結(jié)構(gòu)說明個(gè)人提案設(shè)計(jì)和展示——題案展示觀察和教導(dǎo)結(jié)尾，就像開場白一樣怎樣確定達(dá)成共識你專題是否達(dá)成銷售影響力討論和題案練習(xí)六、習(xí)慣于面對及回復(fù)問題在演示中常常使用防御性策略自然地對