修改后外貿(mào)業(yè)務(wù)人員績(jī)效管理考核專項(xiàng)方案

企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)人員績(jī)效考評(píng)方案一、總則1、為提升本企業(yè)業(yè)務(wù)人員收益及工作主動(dòng)性，爭(zhēng)創(chuàng)效益，確保企業(yè)連續(xù)高效地發(fā)展，特制訂本方案。2、本方案適適用于企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)部：外貿(mào)業(yè)務(wù)部經(jīng)理、外貿(mào)主管、外貿(mào)員工、電子商務(wù)部門。二、業(yè)務(wù)考評(píng)目標(biāo)1、簡(jiǎn)化管理步驟，做到管理步驟透明化，強(qiáng)調(diào)真實(shí)有效溝通，形成部門上層、業(yè)務(wù)人員分級(jí)把關(guān)、快速反應(yīng)管理體系。2、使業(yè)務(wù)部門目標(biāo)明確，激發(fā)業(yè)務(wù)人員主動(dòng)性，確立工作量和工作結(jié)果考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，形成一支有戰(zhàn)斗力業(yè)務(wù)隊(duì)伍。3、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵產(chǎn)品和關(guān)鍵區(qū)域覆蓋率和擁有率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利目標(biāo)，使企業(yè)運(yùn)行進(jìn)入良性循環(huán)。4、加強(qiáng)團(tuán)體建設(shè)，建立業(yè)務(wù)和管理技巧培訓(xùn)和交流制度。每七天定時(shí)召開業(yè)務(wù)匯報(bào)會(huì)，每個(gè)月進(jìn)行書面工作總結(jié)匯報(bào)，每三個(gè)月進(jìn)行業(yè)務(wù)交流會(huì)。三、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)1、以員工業(yè)績(jī)作為關(guān)鍵考評(píng)依據(jù)。2、以業(yè)務(wù)資金周轉(zhuǎn)率作為輔助考評(píng)依據(jù)。3、實(shí)事求是、嚴(yán)厲、客觀。以崗位考評(píng)為依據(jù)，以基礎(chǔ)工資考評(píng)其工作量，以業(yè)務(wù)量考評(píng)其工作業(yè)績(jī)。四、薪酬標(biāo)準(zhǔn)1、職員崗位薪酬福利組成：基礎(chǔ)工資+績(jī)效工資+分成+社保+全勤獎(jiǎng)+年底獎(jiǎng)基礎(chǔ)工資將實(shí)施企業(yè)統(tǒng)一薪酬管理制度，其中崗位工資依據(jù)企業(yè)“薪資標(biāo)準(zhǔn)表”確定級(jí)次。企業(yè)新人先從初級(jí)員工（關(guān)鍵負(fù)責(zé)企業(yè)指定用戶）做起、員工（獨(dú)立開發(fā)業(yè)務(wù)）、業(yè)務(wù)主管（業(yè)績(jī)突出，能管理下屬員工)、業(yè)務(wù)經(jīng)理等劃定不一樣級(jí)次。

具體結(jié)構(gòu)，以下表所表示。外貿(mào)業(yè)務(wù)人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)表職等崗位1級(jí)2級(jí)3級(jí)員工元2200元2500元業(yè)務(wù)主管2700元3000元3300元業(yè)務(wù)經(jīng)理3500元4500元5000元3、試用期工資確定。職員入職時(shí)，均按試用期1級(jí)確定其薪資，如入職職員由相關(guān)行業(yè)(企業(yè))轉(zhuǎn)來或業(yè)務(wù)能力突出者，經(jīng)總經(jīng)理核批后可在同職級(jí)內(nèi)作對(duì)應(yīng)調(diào)整。4、轉(zhuǎn)正定級(jí)。職員轉(zhuǎn)正后，通常按2級(jí)給予定級(jí)。轉(zhuǎn)正后工作滿6個(gè)月可申請(qǐng)購(gòu)置社保，企業(yè)會(huì)依據(jù)實(shí)際情況給予審批。5、試用期為1-3個(gè)月，若在三個(gè)月內(nèi)能拿到第一個(gè)訂單則從下月開始轉(zhuǎn)正，若三個(gè)月內(nèi)沒有完成訂單則視本人進(jìn)步程度決定是否轉(zhuǎn)正，表現(xiàn)優(yōu)異者轉(zhuǎn)正，有潛力者留用，一旦留用則進(jìn)入新一輪試用期，剩下淘汰或輪崗。五、季度績(jī)效工資計(jì)算以下所提到“毛利潤(rùn)”計(jì)算方法以下：毛利潤(rùn)=銷售額-生產(chǎn)成本-銷售費(fèi)用（包含運(yùn)費(fèi)、拖車費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、文件費(fèi)等，不報(bào)關(guān)管理費(fèi)用）1、試用期外貿(mào)員工不參與績(jī)效考評(píng)2、以下綜合評(píng)定規(guī)則遵照企業(yè)章程進(jìn)行綜合評(píng)分3、季度績(jī)效綜合評(píng)定對(duì)照表績(jī)效綜合評(píng)定得分（不包含業(yè)績(jī)績(jī)效）績(jī)效總額度績(jī)效獎(jiǎng)金（占比）總績(jī)效說明：（有業(yè)績(jī)季度）如：個(gè)人底薪元/月，業(yè)績(jī)完成率80%（績(jī)效總金額元*20%=400元）績(jī)效說明（無業(yè)績(jī)季度）A+每個(gè)月績(jī)效額度相當(dāng)于職員個(gè)人基礎(chǔ)底薪20%，外貿(mào)部人員績(jī)效不從底薪中扣除，此部分獎(jiǎng)金有企業(yè)額外支付100%績(jī)效獎(jiǎng)金：400元*30%*100%+400元*70%*80%=344元/月400元/月*30%*100%=120元/月A90%績(jī)效獎(jiǎng)金：400元*30%*90%+400元*70%*80%=332元/月400元/月*30%*90%=108元/月B+80%績(jī)效獎(jiǎng)金：400元*30%*80%+400元*70%*80%=320元/月400元/月*30%*80%=96元/月B績(jī)效獎(jiǎng)金：（只有業(yè)績(jī)績(jī)效）績(jī)效獎(jiǎng)金：（只有業(yè)績(jī)績(jī)效）400*70%*80%=224無績(jī)效獎(jiǎng)金C無績(jī)效獎(jiǎng)金無績(jī)效獎(jiǎng)金無績(jī)效獎(jiǎng)金1、季度總額評(píng)定總值依據(jù)是每個(gè)月績(jī)效考評(píng)成績(jī)A+、A、B+、B、C五個(gè)等級(jí)來給評(píng)定；A+：100分--95分A：94分-80分B+：79分--70分B：69分--60分C：59分--0分2、外貿(mào)部人員有銷售業(yè)績(jī)和綜合考評(píng)來評(píng)定。銷售人員績(jī)效評(píng)定銷售業(yè)績(jī)占比重70%；綜合評(píng)定比重30%；外貿(mào)部人員沒有業(yè)績(jī)季度，績(jī)效金額占綜合評(píng)分對(duì)應(yīng)等級(jí)金額30%發(fā)放3、3C扣除完三個(gè)月績(jī)效工資；4、內(nèi)外貿(mào)部門若每個(gè)季度業(yè)務(wù)完成率低于30%時(shí)(或績(jī)效考評(píng)3C），企業(yè)有權(quán)對(duì)其給予轉(zhuǎn)崗或解聘；5、銷售人員績(jī)效考評(píng)20%獎(jiǎng)金不從基礎(chǔ)工資中分解，由企業(yè)另行支付；6、以上內(nèi)外貿(mào)績(jī)效說明僅針對(duì)第一季度、第二季度（無業(yè)績(jī)或業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)情況下，績(jī)效獎(jiǎng)金按綜合考評(píng)結(jié)果以30%百分比發(fā)放），第三季度，第四季度按實(shí)際考評(píng)（綜合考評(píng)+業(yè)績(jī)）結(jié)果發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金；7、每個(gè)月考評(píng)總成績(jī)公布在群文件和企業(yè)前臺(tái)黑板上，立即反饋各自評(píng)定結(jié)果；8、績(jī)效獎(jiǎng)金以每個(gè)季度發(fā)放一次。六、年度績(jī)效考評(píng)指標(biāo)績(jī)效考評(píng)指標(biāo)實(shí)施層級(jí)考評(píng)，一級(jí)考評(píng)一級(jí)；部門主管對(duì)照考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本部門職員進(jìn)行考評(píng)。1、部門年度考評(píng)評(píng)分等級(jí)定義表考評(píng)得分91~100分81~90分71~80分70分以下考評(píng)代碼ABCD考評(píng)結(jié)果優(yōu)良合格不合格業(yè)務(wù)部季度綜合考評(píng)表被考評(píng)部門署名：考評(píng)人署名：考評(píng)時(shí)間：分類序號(hào)考評(píng)項(xiàng)目指標(biāo)實(shí)際完成完成率（%）權(quán)重自評(píng)經(jīng)理得分備注財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)1銷售額40%2毛利潤(rùn)30%3應(yīng)收款/賒銷10%小計(jì)80%內(nèi)部管理指標(biāo)1內(nèi)部職員滿意度123455%2和其它部門配合度123455%3內(nèi)部協(xié)作配合123455%4組織紀(jì)律性123455%小計(jì)20%累計(jì)100%“雷區(qū)”考評(píng)用戶投訴引發(fā)索賠季度索賠2次，部門考評(píng)系數(shù)直接降為合格，十二個(gè)月內(nèi)索賠6次以上或因用戶關(guān)系處理不妥，引發(fā)沖突或?qū)ζ髽I(yè)形象造成嚴(yán)重?fù)p害，部門考評(píng)系數(shù)為零。2、外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）年度考評(píng)外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（主管）年度綜合考評(píng)表業(yè)務(wù)部被考評(píng)人署名：考評(píng)人署名：考評(píng)時(shí)間：分類序號(hào)考評(píng)項(xiàng)目指標(biāo)實(shí)際完成完成率（%）權(quán)重自評(píng)經(jīng)理得分備注財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)1部門銷售總額20%2部門毛利潤(rùn)15%3部門應(yīng)收款/賒銷10%2個(gè)人銷售總額15%3個(gè)人毛利潤(rùn)10%4個(gè)人應(yīng)收款/賒銷5%小計(jì)75%營(yíng)銷過程指標(biāo)評(píng)價(jià)尺度1銷售計(jì)劃和組織123454%2用戶滿意度123453%3信息管理/反饋123453%4遺留問題處理123453%小計(jì)13%內(nèi)部管理指標(biāo)1職員滿意度123453%2對(duì)下屬培訓(xùn)/指導(dǎo)123453%3團(tuán)體協(xié)作配合123453%4組織紀(jì)律性123453%小計(jì)12%累計(jì)100%雷區(qū)考評(píng)1.壞賬損失扣罰責(zé)任壞賬損失額5%（不可抗力除外）當(dāng)月扣罰2.用戶投訴索賠季度索賠二次扣罰500元，十二個(gè)月內(nèi)索賠六次以上或因用戶關(guān)系處理不妥，引發(fā)沖突或?qū)ζ髽I(yè)形象造成嚴(yán)重?fù)p害，業(yè)務(wù)部主管將被免職。3、外貿(mào)員工年度考評(píng)外貿(mào)員工年度綜合考評(píng)表業(yè)務(wù)部被考評(píng)人署名：考評(píng)人署名：考評(píng)時(shí)間：分類序號(hào)考評(píng)項(xiàng)目指標(biāo)實(shí)際完成完成率（%）權(quán)重主管經(jīng)理得分備注財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指標(biāo)1個(gè)人銷售總額40%2個(gè)人毛利潤(rùn)25%3應(yīng)收款/賒銷10%小計(jì)75%營(yíng)銷過程指標(biāo)評(píng)價(jià)尺度1銷售組織和實(shí)施2468105%2用戶滿意度2468105%3信息管理和反饋123455%小計(jì)15%內(nèi)部管理指標(biāo)1團(tuán)體協(xié)作配合123455%2組織紀(jì)律性123455%小計(jì)10%累計(jì)100%雷區(qū)考評(píng)1.壞賬損失按責(zé)任訂單分成百分比進(jìn)行扣罰（不可抗力除外）當(dāng)月扣罰2.用戶投訴索賠季度索賠一次，本季度考評(píng)直接將為合格，十二個(gè)月內(nèi)索賠兩次以上或因用戶關(guān)系處理不妥，引發(fā)沖突或?qū)ζ髽I(yè)形象造成嚴(yán)重?fù)p害，做分流處理。七、獎(jiǎng)懲要求年度毛利潤(rùn)達(dá)100萬人民幣或三年毛利潤(rùn)累計(jì)250萬人民幣優(yōu)異員工，能夠要求自己組建新業(yè)務(wù)部。原業(yè)務(wù)部主管對(duì)員工所帶走用戶業(yè)務(wù)產(chǎn)生毛利潤(rùn)仍然享受分成權(quán)。1、獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)）（1）年度個(gè)人獎(jiǎng)年度綜合排名第一名（綜合指標(biāo)考評(píng)不低于95分，若第一名出現(xiàn)一名以上者相同分?jǐn)?shù)時(shí)，則毛利潤(rùn)最高者為第一名）獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10000元；第二名（綜合指標(biāo)考評(píng)不低于90分）5000元；第三名（綜合指標(biāo)考評(píng)不低于80分）3000元。年度考評(píng)時(shí)間為每十二個(gè)月2-3月份。（2）最好新人獎(jiǎng)截至該年度時(shí)，轉(zhuǎn)正不超出十二個(gè)月職員（包含未轉(zhuǎn)正職員）均作為評(píng)選對(duì)象。以在該年度完成業(yè)務(wù)額多少作為獲獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)1名。獎(jiǎng)勵(lì)金額為1000元人民幣。（3）優(yōu)異團(tuán)體獎(jiǎng)該獎(jiǎng)勵(lì)季度可進(jìn)行一次。評(píng)選時(shí)間為每十二個(gè)月2、5、8、11月。參與人員為各業(yè)務(wù)部。評(píng)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)為上季度團(tuán)體銷售總額目標(biāo)和毛利潤(rùn)目標(biāo)超額完成。該獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量不定。獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)體發(fā)展基金10000元人民幣，該獎(jiǎng)金由部門自行支配，獲獎(jiǎng)團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)者最高可享受獎(jiǎng)金30%，其它部分由部門內(nèi)商議分配。（4）優(yōu)異團(tuán)體獎(jiǎng)該獎(jiǎng)勵(lì)季度可進(jìn)行一次。評(píng)選時(shí)間為每十二個(gè)月2、5、8、11月。參與人員為各業(yè)務(wù)部。評(píng)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)為上季度各團(tuán)體毛利潤(rùn)完成率最優(yōu)。該獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置1名。獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)體發(fā)展基金10000元人民幣，該獎(jiǎng)金由部門自行支配，獲獎(jiǎng)團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)者最高可享受獎(jiǎng)金30%，其它部分由部門內(nèi)商議分配。（5）優(yōu)異領(lǐng)導(dǎo)者獎(jiǎng)對(duì)于年度綜合評(píng)選前1名團(tuán)體，其領(lǐng)導(dǎo)者可獲優(yōu)異領(lǐng)導(dǎo)者獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)金1000元。2、處罰企業(yè)職員在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和管理中必需嚴(yán)格實(shí)施審批制度，對(duì)有下列違規(guī)現(xiàn)象將做出處罰。（1）泄露企業(yè)機(jī)密。（2）私自收受傭金、回扣及她人財(cái)務(wù)，挪用公款、偷竊企業(yè)財(cái)務(wù)。（3）因?yàn)閭€(gè)人原因造成應(yīng)收款或庫(kù)存差錯(cuò)，給企業(yè)經(jīng)濟(jì)上、信譽(yù)上造成嚴(yán)重?fù)p失。以上情況一經(jīng)發(fā)覺，企業(yè)將取消其考評(píng)資格，并依據(jù)情節(jié)輕重和企業(yè)受到損失大小及個(gè)人認(rèn)識(shí)態(tài)度，將做以下處罰：解聘、按實(shí)賠償、交相關(guān)部門處理等。八、淘汰機(jī)制外貿(mào)部門實(shí)施末位淘汰機(jī)制，全部業(yè)務(wù)人員（試用期除外）經(jīng)年度考評(píng)后，最終一名給予淘汰。若最終一名出現(xiàn)一名以上得分相同時(shí)，則毛利潤(rùn)最少者給予淘汰。九、貨款回收條例資金流轉(zhuǎn)是企業(yè)命脈，貨款回收關(guān)系企業(yè)職員切身利益和企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，員工應(yīng)該負(fù)起對(duì)所做訂單銷售回款催收責(zé)任，國(guó)際業(yè)務(wù)訂單訂付款方法必需嚴(yán)格根據(jù)最低30%預(yù)付款，余款在拿到提單傳真給用戶后付清。需特殊處理用戶，必需由總經(jīng)理同意后方可實(shí)施。十、團(tuán)體加強(qiáng)