如何打造頂尖理財顧問團隊

如何打造頂尖理財顧問團隊中文版目錄TOC\h\h第1章為何需要團隊\h團隊面臨的典型挑戰(zhàn)\h下一步\h第2章組建高績效團隊\h了解團隊結(jié)構(gòu)的差異\h嘗試情境型團隊\h家族型團隊\h加入或合并現(xiàn)有團隊\h接班人計劃\h合伙協(xié)議與解散程序\h從零開始組建高績效團隊\h下一步\h第3章構(gòu)建愿景\h愿景的構(gòu)建\h構(gòu)建愿景，從業(yè)務規(guī)劃開始\h制定業(yè)務規(guī)劃\h業(yè)務規(guī)劃的最佳實踐分析\h團隊業(yè)務分析\h業(yè)務規(guī)劃工作表\h對你的行動方案進行優(yōu)先級排序\h業(yè)務規(guī)劃的執(zhí)行\(zhòng)h關注接班人計劃\h第4章分配角色與職責\h4種基本的角色分工\h部門的角色與職責\h3項基本工作\h如何分配你的時間？\h崗位職責說明和崗位目標\h團隊最佳實踐中的潛在角色\h客戶經(jīng)理的角色\h客戶經(jīng)理的職責\h將客戶交接給客戶經(jīng)理\h第5章工作檢視與績效評估\h可評估的活動和目標\h績效評估\h第6章團隊薪酬\h薪酬指南：哪些可以獎勵，哪些不應獎勵\h職能型崗位的薪酬結(jié)構(gòu)\h留存收益的貢獻\h遇見阿曼達\h合伙人/高級理財顧問的薪酬結(jié)構(gòu)\h合伙人薪酬指南\h薪酬之外的表彰\h第7章團隊溝通\h溝通就意味著開會\h如何組織一場會議\h第8章最佳招聘實踐指南\h關于招聘和解聘的經(jīng)驗\h何時啟動招聘\h招聘什么樣的人\h如何招聘\h面試中的最佳問題\h培訓新員工\h第9章產(chǎn)品：世界一流的服務\h設計世界一流的服務\h信任\h客戶盡調(diào)\h基于目標的規(guī)劃與投資\h投資和決策流程\h客戶檢視\h價值主張\h價值主張案例\h品牌樹立\h第10章建立市場營銷部門\h頂級顧問思維\h策略1客戶轉(zhuǎn)介紹\h策略2建立一個專業(yè)轉(zhuǎn)介紹的關系網(wǎng)\h策略3事件營銷\h策略4合適的地點-合適的人\h策略5外部資產(chǎn)\h策略6潛在客戶渠道\h策略7細分市場\h制訂一份細分市場計劃\h營銷會議\h第11章建立流程\h流程最佳實踐案例：客戶細分\h規(guī)劃團隊流程\h市場營銷部門流程\h服務部門流程\h財富管理/產(chǎn)品部門流程\h人力資源部門流程\h流程差距分析\h第12章團隊領導力\h將領導職能授權(quán)給低級別的團隊成員\h核心團隊領導力原則\h第13章高績效團隊案例研究\h理查德：招聘是重中之重\h邁克：領導力的重要性\h哈羅德：最重要的一項團隊實踐是溝通\h查爾斯和史蒂夫：掌控流程\h吉姆和小吉姆：家族合伙人\h肯：基于流程的業(yè)務實踐\h亨利和湯姆：接班人計劃\h約翰：規(guī)?；\作的大師\h尼爾森：客戶經(jīng)理的角色\h保羅：律師事務所模式\h附錄A團隊最佳實踐檢驗清單\h職業(yè)價值觀\h團隊結(jié)構(gòu)與組建\h團隊愿景\h角色和職責\h績效\h團隊溝通\h薪酬\h招聘\h團隊服務\h市場營銷\h流程\h領導力\h附錄B流程差距分析表第1章

為何需要團隊組織顧問喬恩·卡澤巴赫（JonKatzenbach）對團隊的定義是我見過的最精彩的描述之一，他把團隊定義為：“由一些在技能上互補的個人組成的群體，這個群體的成員具有共同的宗旨和績效目標，每位成員都須對這個集體負責?！眻F隊是金融服務的未來，不少專家多次指明，顧問以團隊合作的形式開展工作要比顧問獨自工作的效果出色。數(shù)據(jù)咨詢公司PriceMetrix最新的一項研究清晰地指出了團隊的價值。研究表明，團隊更能促進業(yè)務發(fā)展。團隊合作有助于增強責任感，提高團隊成員的紀律性。團隊管理的資產(chǎn)比獨立從業(yè)人員管理的資產(chǎn)多17％。實際上，客戶比較喜歡讓團隊管理他們的資產(chǎn)，團隊留存富?？蛻舻臅r間較長，能夠管理更多的客戶資產(chǎn)。這項研究還指出，團隊中每個顧問的平均業(yè)績要優(yōu)于獨自工作的顧問，其管理的資產(chǎn)多出11%，收入多出17%。通過與多個行業(yè)頂尖團隊的合作，我發(fā)現(xiàn)，對于一個期望且最終達到百萬美元業(yè)務收入水平的理財顧問來說，采用團隊工作方式有以下原因：·責任共擔。與其他任何人一樣，理財顧問在對他人負責時表現(xiàn)得更好。一個高效的團隊可通過分配角色及職責，制定績效評估及薪酬標準來明確團隊中每一個人的職責。個體從業(yè)者不可能將職責明確到這種程度?！び^點分享。為了實現(xiàn)共同的團隊目標，一個團隊中的理財顧問會就促進業(yè)務的發(fā)展與團隊中的其他成員分享觀點，制定策略。這樣的分享方式也會應用到市場營銷、投資組合管理、客戶服務及改進團隊的工作中?！べY源整合。整合團隊資源對團隊發(fā)展有積極的影響和重要的意義。投入團隊管理、營銷預算與客戶服務中的資源越多，團隊的產(chǎn)出就越多。·客戶導向。我看過的研究以及我的實踐經(jīng)驗都證實了一件事，相對于獨立的從業(yè)人員，客戶更喜歡與團隊合作，原因是團隊有更透明的接班人計劃，能提供更好的服務，具備更專業(yè)的知識?？蛻粼綕M意，團隊越能從客戶那里獲得更多的資產(chǎn)、更多的推薦、更多的業(yè)務，客戶的留存率也越高?！そ影嗳擞媱?。接班人計劃讓客戶相信自己可以與團隊保持長期穩(wěn)定的業(yè)務關系，也讓團隊中的理財顧問在退出業(yè)務后，因曾服務過的客戶仍可享有妥善的服務而感到放心，讓合伙人在退休后仍可為企業(yè)創(chuàng)造價值。·專業(yè)化與分工。團隊由不同類型的成員組成，每個成員承擔不同的職責，因此每個成員都可以專注于他們各自的專業(yè)領域。每一個理財顧問可以花更多的時間精準服務于少數(shù)更富裕的客戶。專業(yè)化讓他們有更多的時間去獲客。分工可使理財顧問將更多的時間花在我所稱的“三大任務”上：開發(fā)與推廣財富管理流程與服務，聯(lián)系最優(yōu)質(zhì)的客戶，開發(fā)新的富?？蛻??！た蛻魧?。給客戶留下良好的印象是團隊的一個重要理念?？蛻舭蚜私庾约旱念檰枅F隊接下來的計劃視作一項權(quán)益。例如，知道即將開啟的接班人計劃，知道即使自己的理財顧問離職，也有人繼續(xù)提供服務。組建新團隊時，應該及時向客戶介紹新團隊成員，將團隊權(quán)益分享給客戶，這也是新團隊需要優(yōu)先做的事。團隊面臨的典型挑戰(zhàn)協(xié)同效應是推動團隊進行高水平運作的因素之一，兩個或多個單位相互作用產(chǎn)生的聯(lián)動效果大于其各部分加起來的總和。當團隊成員凝心聚力促進業(yè)務發(fā)展，盡職盡責，各盡所能推動整個團隊運作，整合資源吸引與留存優(yōu)質(zhì)員工，相互補位，團隊成員間便產(chǎn)生了協(xié)同關系。理財顧問的團隊是協(xié)同效應的最佳范例之一：當兩個或兩個以上的顧問聚合在一起時，他們的工作效率會高于各自的效率之和。這種強大的協(xié)同能力是優(yōu)質(zhì)團隊實現(xiàn)高水平運作的主要原因。然而，協(xié)同效應的優(yōu)勢在一個功能失調(diào)的團隊中可能會失效。缺乏協(xié)同效應會造成無秩序、混亂、內(nèi)訌并會降低工作成效。團隊可能因處理失調(diào)問題而浪費許多時間，損耗許多感情，就跟功能失調(diào)的婚姻一樣。以下是破壞協(xié)同效應的兩個最常見因素：1.組建團隊時缺乏規(guī)劃。組建團隊前沒有進行應有的盡職調(diào)查而倉促成軍，這會給團隊的發(fā)展及壯大帶來負面的影響。很多顧問認為，如果他們沒有身在一個團隊中便會錯失良機，因此他們只是為了組建團隊而組建團隊。根據(jù)我的經(jīng)驗，很多團隊之所以運行低效是因為在組建團隊時沒有花充足的時間準備。在某些方面，團隊就像婚姻，雖然沒有人會認為好的婚姻會幸福一輩子，但糟糕的婚姻一定不幸福。我們知道，50%的婚姻失敗是因為功能失調(diào)，我認為理財顧問團隊也是如此。2.個人價值觀缺乏一致性。團隊功能失調(diào)的一個重大原因是團隊成員的職業(yè)價值觀和個人價值觀不一致。正如大多數(shù)能夠維持長久、成功婚姻的人會將其成功歸功于擁有共同的價值觀一樣，理財顧問團隊也是如此。共同的職業(yè)價值觀包括投資理念、職業(yè)發(fā)展的決心、財富管理方法、長期目標、工作理念、職業(yè)道德、服務承諾、留存收益與再投資、目標客戶、業(yè)務開展的基礎設施、道德規(guī)范及信任。頂級顧問團隊都會保持一致的職業(yè)價值觀。團體成員常見的價值觀包括：（1）把團隊需求置于個人需求之前。（2）致力于為客戶和團隊成員做該做的事。（3）認可團隊里的所有成員。（4）大力獎勵優(yōu)秀和忠誠的團隊成員。（5）以客戶為中心。下一步作為團隊中的一員，一個與無數(shù)團隊合作過的經(jīng)理、專業(yè)導師和培訓師，我可以肯定地說，團隊合作意義重大，每一個理財顧問都應該積極考慮組建或加入一個團隊。在下一章中，我們將學習創(chuàng)建強大團隊的秘訣。第2章

組建高績效團隊與獨自開展業(yè)務的理財顧問相比，成為高績效團隊中的一員是一個更佳的選擇，但加入一個運行低效的團隊卻會適得其反。一個團隊成功與否在于是否擁有合適的成員。從很多方面來看，這就像一樁婚姻，婚姻制度經(jīng)受住了時間的考驗，很少有人會質(zhì)疑一樁美滿婚姻的好處。然而，一樁美滿婚姻的關鍵在于你與誰結(jié)婚，與錯的人結(jié)婚比不結(jié)婚更糟糕。一旦確定了人選，你就需要決定合適的團隊結(jié)構(gòu)。這個結(jié)構(gòu)將會促進高績效團隊的組建。當我回想自己組建團隊的經(jīng)歷時，最重要的因素是未來團隊合伙人的性格和價值觀。我相信他、認可他的價值觀；我們的理想是一致的，我欣賞他、尊重他。無論我把組建團隊的其他要素描述得多詳盡，如果沒有合適的團隊成員，其他優(yōu)勢都毫無作用。了解團隊結(jié)構(gòu)的差異擁有了合適的成員，通常情況下，任何結(jié)構(gòu)類型的團隊都可以有效運行。垂直型團隊結(jié)構(gòu)簡單，允許理財顧問控制和帶領團隊的方向。水平型團隊可以創(chuàng)造強大的協(xié)同效應，但也可能會產(chǎn)生領導力問題。聯(lián)盟型團隊容易組建，允許團隊成員獨立，但必須妥善處理與共享資源相關的問題。全能型團隊可以提供全面的解決方案，雖然結(jié)構(gòu)更為復雜，但總體而言，其提供的產(chǎn)品和服務是最全面的。垂直型團隊垂直型團隊是圍繞某個理財顧問構(gòu)建的。通常情況下，這位理財顧問已是一位成功人士，他希望組建一個支持他的團隊，讓他更好地發(fā)揮優(yōu)勢，而他也可以將其他的任務分配給其他成員。垂直型團隊最大的好處之一是理財顧問可以持有大部分的股權(quán)（通常是80%～100%）。然而，比起其他類型的團隊，垂直型團隊不能有效地獲取團隊成員“頭腦風暴”的優(yōu)勢；此外，在接班人計劃與專業(yè)化程度方面也存在一定的局限性。我的朋友泰勒·格洛弗（TaylorGlover）成功運營的垂直型團隊是最好的范例之一。泰勒在業(yè)務發(fā)展方面有著驚人的天賦，總是能與最優(yōu)質(zhì)的客戶建立深厚而牢固的關系。意識到自己的才能后，他認為應組建一個團隊協(xié)助自己，以便使自己的能力發(fā)揮到極致。雖然他已有一個很不錯的客戶助理，但他覺得遠遠不夠。他需要一個能幫他管理業(yè)務的團隊成員，于是他找到了阿特。泰勒負責監(jiān)督團隊，阿特負責處理團隊的日常事務。阿特并不是個像泰勒那樣成功的企業(yè)家，與優(yōu)質(zhì)客戶也沒有過深的交情，但他的組織能力很強，善于人際交往和溝通交流，也具備經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗，于是便承接了管理團隊的工作。他優(yōu)化了服務模式，管理團隊的其他成員，確保投資策略和服務模式的實施，并擔任泰勒許多客戶的客戶經(jīng)理。幾年后，泰勒又聘請了另一名客戶經(jīng)理奧斯汀，阿特繼續(xù)根據(jù)需要管理和為團隊增添客戶助理與行政助理。在泰勒和阿特合作的15年間，他們的業(yè)務增長了3倍，達到1400萬美元，泰勒當時是美林證券業(yè)績最好的理財顧問。泰勒雖然持有100％的股權(quán)，但他付給阿特的薪酬非?？捎^。泰勒退休后，阿特成為團隊最大的股權(quán)合伙人，帶領團隊取得了更大的成功。垂直型團隊可能包括以下角色：·合伙人。持有大部分股權(quán)?！だ碡斠?guī)劃師或投資助理。負責團隊最優(yōu)質(zhì)客戶的理財規(guī)劃?！そ鹑诜治鰩?。負責投資流程與投資策略?！た蛻艚?jīng)理。負責服務指定的、資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶?！F隊主管。負責團隊管理，由客戶經(jīng)理或初級合伙人兼任?！ば姓鞴?。處理團隊管理和運營的相關事宜，為客戶提供行政支持?！翊怪毙徒Y(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點優(yōu)點：·結(jié)構(gòu)簡單，易于管理?！げ灰桩a(chǎn)生沖突與誤解。·領導層清晰。·薪酬方面的問題較少。缺點：·缺乏頭腦風暴和分享交流的機會?！そ影嗳擞媱澐矫娲嬖谔魬?zhàn)。·專業(yè)化程度有限。·如果合伙人不再合作，可能會流失客戶。水平型團隊這種結(jié)構(gòu)最適合價值取向上傾向于協(xié)作、反饋、集思廣益和共同決策的理財顧問。我相信“人多力量大”，我也相信團隊的一大優(yōu)勢是有分享觀點、獲得反饋、共同決策和共同承擔的機會——這些機會都是由忠誠和平等的團隊伙伴共同提供的。團隊伙伴們擁有不同的技能、專業(yè)背景和經(jīng)驗，可以優(yōu)勢互補，增強團隊的實力。雖然不是所有的水平型團隊都將股權(quán)進行等額拆分，但任一合伙人不應持有壓倒性的股權(quán)。每個合伙人的價值可能不僅體現(xiàn)在業(yè)績上，在投資組合管理，或者其他方面承擔的職責也同樣有價值。重要的是，只有當團隊中的每個成員都能為團隊帶來巨大的價值，發(fā)揮高績效團隊該有的核心協(xié)同作用時，水平型團隊才能實現(xiàn)真正意義上的經(jīng)濟效益。在最優(yōu)秀的水平型團隊中，比起股權(quán)，團隊成員更在意對團隊的貢獻。試想一下，一個持有50%股權(quán)的成員，卻可為團隊做出60%以上的貢獻，這種貢獻對于團隊的良好運營以及每個合伙人在經(jīng)濟上的成功都是至關重要的，否則他們更適合在垂直型團隊中工作。領導水平型團隊最成功的范例之一是羅斯與馬特。羅斯開創(chuàng)了一項業(yè)務，并將其發(fā)展到收入近百萬美元的水平，他聰明、勤奮、善于人際交往。馬特則是一名資歷相對較淺的顧問，他與羅斯在一個辦公室共事，兩人在日常生活中分享觀點，開展一些非正式的合作。羅斯覺得馬特“聰明絕頂”，并且欣賞他取得了CFA的資質(zhì)。羅斯認為他需要改善投資組合管理方面的策略，他相信馬特的投資管理技巧與經(jīng)驗可以幫助自己提高業(yè)務水平，雖然馬特當時也經(jīng)營著規(guī)模較小的業(yè)務，但他們依然正式組建了團隊。起初馬特只持有小部分股權(quán)，但幾年后羅斯慷慨地增加了馬特的股權(quán)比例。如今他們差不多五五分成，經(jīng)營著收入500萬美元的業(yè)務。羅斯繼續(xù)擔任前50名優(yōu)質(zhì)客戶的主客戶經(jīng)理，監(jiān)督團隊的商務拓展活動。馬特負責制定和監(jiān)督團隊的投資策略，管理核心投資模型。他們的團隊認為，他們對客戶最大的價值之一就是讓馬特擔任投資組合經(jīng)理。他管理的投資組合一直跑贏指數(shù)，為客戶提供了豐厚的長期回報。客戶可以直接咨詢馬特，團隊認為這樣做可以為他們帶來巨大的競爭優(yōu)勢。水平型團隊的合伙人類型可能包括：·投資策略師。·善于業(yè)務拓展的專業(yè)人士?！ど朴谌嬉?guī)劃的專業(yè)人士?！ね顿Y組合管理方面的專業(yè)人士?！べY產(chǎn)管理方面的專業(yè)人士?！ごH規(guī)劃專家。·善于提供個性化服務的專業(yè)人士?！ね诵萁鹩媱澐矫娴膶I(yè)人士?！す局卫矸矫娴膶＜??！ね诵菔杖敕矫娴膶＜?。水平型團隊非合伙人的角色可能包括：·投資助理。負責理財規(guī)劃、服務客戶或團隊管理?！た蛻艚?jīng)理。負責資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶?！ば姓鞴堋榕琶?0的客戶提供行政支持?！た蛻糁?。協(xié)助負責服務資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶?！み\營助理。根據(jù)團隊需求，處理管理和運營相關的事宜?！袼叫徒Y(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點優(yōu)點：·分享觀點，共同決策?！そ影嗳擞媱潯！I(yè)化程度高，可以提供更豐富的產(chǎn)品。·增強團隊實力?！ず匣锶送顺鰰r，也能更好地留存客戶。缺點：·做出比持有股權(quán)更多的貢獻?！ぴ诠蓹?quán)分配方面可能存在分歧。·如果有性格方面的沖突，可能會比較容易產(chǎn)生誤解?！F隊需要更多的時間溝通交流與做出決策?！ず匣锶俗灾鳈?quán)相對較低。聯(lián)盟型團隊聯(lián)盟型團隊是由兩個或兩個以上經(jīng)營自己業(yè)務的理財顧問，因市場營銷和/或產(chǎn)品專業(yè)化的目的而開展合作的團隊。聯(lián)盟型團隊共享行政資源，如助理、分析師、規(guī)劃師等。它們并不合并資產(chǎn)，各自都會保留一定數(shù)量的理財顧問，客戶可以根據(jù)項目的具體情況進行共享。聯(lián)盟型團隊具備垂直型或水平型團隊的優(yōu)勢和劣勢（取決于它們的結(jié)構(gòu)），除此之外，它們還必須努力避免因共享資源而引起的問題。如果共享資源能夠支撐每個理財顧問的工作量，那么進行資源共享一定可以節(jié)約成本。團隊需要就共享資源進行有效的溝通，如果理財顧問共享資源，還要達成明確的協(xié)議。羅斯和皮特組成了典型的聯(lián)盟型團隊，他們的優(yōu)勢在于可以成功地為客戶提供全權(quán)委托資產(chǎn)管理方案。皮特的團隊在獲取富裕的新客戶方面已經(jīng)爐火純青，但是他們的投資流程有待優(yōu)化。與羅斯合作，組建新的聯(lián)盟型團隊，使他們都能各展所長。皮特聘請了羅斯的團隊為其客戶提供資產(chǎn)管理。如果皮特認為羅斯的資產(chǎn)管理方案有助于他挖掘到高凈值潛在客戶，他們就會共同與潛在客戶會面。在獲取了這些新客戶后，他們便將業(yè)務進行劃分，皮特擔任客戶經(jīng)理，羅斯擔任資產(chǎn)管理人?！衤?lián)盟型結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點優(yōu)點：·非正式的合作伙伴嘗試合作，為建立穩(wěn)定的團隊奠定基礎?！じ鶕?jù)具體情況提供不同級別的專業(yè)服務。缺點：·兩個團隊都不會完全致力于另一個團隊的成功?！o接班人計劃。全能型團隊全能型團隊融合了垂直型團隊與水平型團隊的特征，根據(jù)相關專業(yè)人士的經(jīng)驗水平與創(chuàng)收水平，要么選擇傾向于垂直型結(jié)構(gòu)，要么選擇傾向于水平型結(jié)構(gòu)。在這樣的環(huán)境中感到如魚得水的人少之又少，如果你想要的是某領域的資深專家，無論他未來將擔任團隊內(nèi)部的合伙人還是團隊外部的合作伙伴，難度系數(shù)都會更大。盡管如此，全能型團隊的結(jié)構(gòu)卻越來越受歡迎?？蛻艨梢泽w驗滿足其所有金融服務需求的綜合解決方案，而這種結(jié)構(gòu)又能使每個團隊成員術業(yè)有專攻，專注于自己的優(yōu)勢與專長。例如，高級理財顧問可以增加1名初級合伙人，而他是在財務規(guī)劃或房地產(chǎn)規(guī)劃方面非常專業(yè)的人。邁克和布魯斯開展的合作就是一個很好的全能型團隊范例。邁克的財富管理業(yè)務非常成功，主要為客戶提供基于目標的理財規(guī)劃。然而，隨著他的客戶越來越富裕，他需要為客戶提供更加完善的代際和風險管理方案。因此，邁克聘請了布魯斯，他在保險和風險管理方面擁有豐富的經(jīng)驗。全能型團隊的內(nèi)部合伙人包括：·理財規(guī)劃師?！ね顿Y專家?！けｋU專家。·信托專家。團隊外部的合作伙伴包括：·律師。·注冊會計師/會計師?！に饺算y行家。·商業(yè)銀行家?！し课葙J款專家。其他非合伙人的角色包括：·投資助理。負責協(xié)助理財規(guī)劃、服務客戶或團隊管理?！た蛻艚?jīng)理。負責資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶?！ば姓鞴堋榕琶?0的客戶提供行政支持?！た蛻糁?。協(xié)助負責服務資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶?！み\營助理。根據(jù)團隊需求，處理管理和運營相關的事宜?！袢苄徒Y(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點優(yōu)點：·為客戶提供全面的解決方案·該模式專業(yè)性強，每個人都可以盡情發(fā)揮自己的專長·客戶將團隊視為全能的服務商·提供全面的解決方案，可增加客戶黏性缺點：·團隊可能比較難以管理·尋找適合每一個職位的人可能會充滿挑戰(zhàn)·這種模式需要進一步協(xié)調(diào)分工、溝通與領導方式嘗試情境型團隊在正式?jīng)Q定加入情境型團隊（situationalteam）前，情境型團隊的潛在成員需要共同工作一段時間。在情境型團隊中，每個理財顧問會試著了解彼此，評估彼此的職業(yè)價值觀，確定是否不用承諾建立全面的合作伙伴關系，他們也能欣賞和信任對方。試想一下，這就像在做出結(jié)婚的承諾前，嘗試約會或同居一樣。情境型團隊通常是在理財顧問引進新客戶時慢慢建立起來的，但它也可能由理財顧問出于各種原因共享客戶而開始組建。當一名理財顧問為潛在客戶聘請另一名理財顧問，而這名理財顧問又擁有潛在客戶所需的專業(yè)知識，經(jīng)驗更加豐富，可以將這名潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶時，情境型團隊也可能因此而組建。每個理財顧問都有機會在一起工作，在工作中觀察對方，并評估組建團隊的長期機會。對于高級顧問來說，情境型團隊是一種理想的組建方式，可以在不用做出重大承諾的情況下為團隊增加初級合作伙伴。在這樣的團隊中，高級顧問愿意一起召開聯(lián)席會議，幫助初級合伙人在拆分業(yè)務的同時也完成交易。這是一種雙贏的方式，新顧問可以學習高級顧問的經(jīng)驗和專業(yè)知識，而高級顧問也有機會緊緊把握住初級顧問引進的客戶。另一種組建情境型團隊的情形是，當一名高級合伙人認為某些客戶的資產(chǎn)規(guī)模不再符合其團隊最小賬戶規(guī)模的標準，他便會將業(yè)務與某個初級理財顧問進行拆分，將這些客戶分配給初級理財顧問。這也是另一種雙贏的方式，一方面高級顧問可以將資產(chǎn)規(guī)模較小的客戶分配給他信任的其他理財顧問；另一方面，接受客戶的理財顧問也不用親自去挖掘客戶了。家族型團隊將家族成員帶入團隊已成為一種普遍做法。對于任何企業(yè)來說，這樣做的道理都是一樣的：讓信任的家族成員成為企業(yè)的一部分，最終接管企業(yè)。這種結(jié)構(gòu)的團隊存在的問題包括：明顯的偏袒，角色與責任不明確，跨越私人與職業(yè)關系之間的界限。其他團隊成員可能會對某個家族成員擁有快速通道、獲得與之不相稱的股權(quán)份額感到不滿。這一問題的最佳解決方式是，擔任高級別職位的親屬向即將加入團隊的家族成員明確表示，他們必須通過努力工作、引進新業(yè)務，證明他們能順利地與現(xiàn)有客戶和其他成員開展合作，從而獲得股權(quán)合伙人的角色。簡言之，家族成員需要成為優(yōu)秀的團隊成員才能在團隊中贏得一席之地。盡管如此，家族型團隊（familyteam）的好處可能遠遠不止安排接班人這一項，它的好處還包括以下幾方面：·與親人共事的樂趣?！ば湃蔚娜藥淼娜屡c獨特的視角。·年輕一代帶來的技術與技能?！ぴ鎏韺I(yè)資質(zhì)，如CFP（國際金融理財師）、CIMA（特許管理會計師）或CFA的機會?！つ芘c需要代際規(guī)劃的客戶建立聯(lián)系，并有效溝通?！ぬ岣邎F隊專業(yè)知識水平的機會。年長的親屬對家族成員能為團隊帶來貢獻保持開放的態(tài)度是十分重要的。通常情況下，父母很難把孩子看作專業(yè)人士。然而，讓其他團隊成員看到這種專業(yè)上的尊重是必不可少的——它能讓即將加入團隊的家族成員對成為團隊中重要的一員充滿信心。新來的家族成員需要從一開始就被賦予明確的角色和責任。例如，他需要負責業(yè)務發(fā)展，擔任小客戶的客戶經(jīng)理，或負責財務規(guī)劃部門的業(yè)務。為即將任職的家族成員指定角色和分配職責，可以讓他們充分地展示自己的實力、責任心以及對團隊的貢獻。在私人關系和職業(yè)關系之間設定界限也是一種很好的做法。通常，家族型團隊只在下班后才能進行私人談話，在工作中也不會把父母或親戚稱為媽媽、爸爸、叔叔等。加入或合并現(xiàn)有團隊邀請獨立的從業(yè)人員或其他團隊與自己的團隊進行合并，也是組建團隊的常見做法。進行合并的原因有很多，但據(jù)我所知，我的潛在團隊成員通常都會面臨一個問題——如何讓各方都能在經(jīng)濟上獲益。最常見的薪酬方案是，每個團隊成員（或獨立的從業(yè)人員）根據(jù)他們在合并后的團隊中持有的份額來確定他們當前的股權(quán)分配。例如，一個規(guī)模較大的團隊邀請喬加入他們，喬經(jīng)營著收入為100萬美元的業(yè)務，而邀請喬的團隊經(jīng)營著收入為200萬美元的業(yè)務，那么合并后的總收入是300萬美元，喬的份額在總份額中占33%，而剩下的份額將作為團隊其他合伙人領取報酬的基礎。盡管如此，一旦成立新的團隊，份額也會隨之改變。如果喬比其他團隊成員年輕，團隊成員又把他視作團隊未來的接班人之一，那他以后將肩負更多團隊發(fā)展的責任。最后，他將負責合并的團隊50%的增長任務。在此示例中，如果團隊的收入從300萬美元增長到400萬美元，喬的份額將是根據(jù)之前300萬美元的33%，加上增長的100萬美元的50%（一共150萬美元）。如果業(yè)務持續(xù)增長，他的份額將接近40%。這種股權(quán)分配的方式激勵喬加入團隊，并參與到促進整個團隊業(yè)務增長的活動中。而團隊的其他合伙人也會受益，雖然他們的份額相對較少，但比起自己獨立經(jīng)營業(yè)務，他們的總收入增長得更快（因為喬的投入促進了業(yè)務的增長）。此外，他們也將從接班人計劃中獲益。這只是合并團隊股權(quán)分配的一個案例，它反映了一個發(fā)展到瓶頸，因此需要接班人計劃的資深團隊，采取增長性（添加合伙人）策略的重要性。接班人計劃組建一個新團隊時，也需要建立一個新的接班人計劃。接班人計劃是在假設團隊取得成功的情況下，為確保團隊能夠持續(xù)運行而制定的有序的戰(zhàn)略。它不同于合作協(xié)議和解散程序（我們將在下一節(jié)討論）。本書第3章將介紹團隊的后勤工作，并將詳細介紹全面的接班人計劃的制訂流程。接班人計劃的細節(jié)并不一定要在團隊組建的階段就制定；組建階段只需要確定接班人計劃是什么，誰將是接班人計劃的一部分。在某些情況下，組建團隊的目的只是為了實施有序的接班人計劃：它是新的理財顧問合伙人加入團隊，或是合并現(xiàn)有團隊的重要原因。對于初級合伙人來說，知道他們將在接班人計劃中扮演什么角色非常重要，這既是他們加入團隊的動力，也激勵他們承諾為團隊做出長期的貢獻。合伙協(xié)議與解散程序進入新團隊后，每名理財顧問都應該抱有樂觀的態(tài)度，并努力保證新組建的團隊能成功運營?；橐鲆廊皇且粋€很好的類比——哪一對新婚夫婦不相信他們的婚姻會持續(xù)一生？然而，與婚姻一樣，世事難料。通常情況下，團隊會盡量解決分歧、沖突和挑戰(zhàn)，但有時依然無法成功解決。每位理財顧問合伙人的價值觀越一致，團隊內(nèi)破壞交易的問題就越不可能發(fā)生。在組建團隊的評估階段，確保這一點尤為重要。理財顧問加入新團隊應該抱最好的心態(tài)、做最壞的打算。無論面臨什么樣的情況，合伙協(xié)議，包括解散程序都應該在組建團隊前確立，所有的合伙人都必須簽字，而且每年都必須進行審查。合伙協(xié)議必須包括如果無法解決問題或團隊運營未達到預期，團隊決定解散時的應對策略。這些策略可能包括客戶分配、團隊成員跟隨哪個合伙人、是否有共同服務的客戶等。大多數(shù)公司都有標準的合伙協(xié)議，它可以讓公司在經(jīng)歷該過程時更加輕松。從零開始組建高績效團隊從獨立的從業(yè)者到組建新的團隊，影響深遠，需要承擔重大的義務，因此必須非常慎重。將團隊最佳實踐應用到新組建的團隊，或許會極大地優(yōu)化團隊的運行。以下是對應用到新建團隊中的最佳實踐的簡短概述。后續(xù)各章將深入介紹這些最佳實踐。新組建的團隊的需求不同于已建立的團隊，這里的內(nèi)容將指導你了解團隊組建階段的關鍵要素。·團隊愿景。新組建的團隊需要制定一個“團隊愿景”，描述團隊的長期目標、想要達到的高度、理想的客戶類型、希望獲得的聲譽以及希望參與的理想業(yè)務。一旦建立了宏觀的愿景，就需要制定一個3～5年的業(yè)務規(guī)劃來支撐團隊愿景。這個業(yè)務規(guī)劃是建立團隊成員夢想之屋的藍圖或建筑設計圖。愿景和業(yè)務規(guī)劃可以在正式組建新團隊之前就制定，這樣可以使?jié)撛诘膱F隊成員有機會提前了解未來團隊伙伴的價值觀是否一致。它也讓每個人有機會看到他人的付出，每名成員是如何為實現(xiàn)愿景和業(yè)務規(guī)劃而做出貢獻的?！そ巧吐氊?。為了避免可能出現(xiàn)的團隊角色重疊的情況，新組建的團隊需要明確未來團隊成員的角色和職責。我建議制作一個由現(xiàn)有合伙人、初級合伙人、專家（投資和規(guī)劃方面）、客戶經(jīng)理、行政主管和助理組成的組織架構(gòu)圖，這個組織架構(gòu)圖也可以包括未來的團隊成員。創(chuàng)建組織架構(gòu)圖應該在團隊正式成立之前完成?！ふ衅概c績效評估。如果沒有一個與薪酬直接掛鉤的績效評估方案，那么團隊角色和職責便毫無意義。我相信，每個角色的職責、所承擔的責任都需要好好安排。建立一個良好的績效評估和考核流程需要一定的時間，但這對于一個高效運行的團隊至關重要。團隊成立后，應該立即執(zhí)行績效評估和考核方案。合伙人需要為每個團隊成員（包括他們自己）進行半年度的績效評估?！ば匠辍８鶕?jù)團隊成員的表現(xiàn)發(fā)放薪酬對于驅(qū)動團隊成員好好工作、留住表現(xiàn)最好的成員、激勵團隊成員付出超出自己薪酬的努力十分關鍵。在組建團隊的過程中，理財顧問合伙人需要一致同意薪酬的預算安排。這也是確保合伙人價值觀一致的重要一環(huán)。這樣做他們也會愿意投資于自己的業(yè)務，確保他們擁有忠誠、業(yè)績良好和甘于奉獻的員工。薪酬預算應該在團隊組建前完成。合伙人承諾進行年度合伙人審查也十分重要，進行審查時，如果有必要，可以調(diào)整每個合伙人的股權(quán)分配。最高效的團隊始終會對獎勵貢獻最大的合伙人持開放態(tài)度，否則，就不能激勵業(yè)績最好的人才留在團隊中。初級合伙人做出的貢獻突破了團隊定下的最低標準，那么給他們分配更多的股權(quán)是留住他們的好方法?！贤āＰ陆M建的團隊應該重視正式的團隊溝通。保證團隊溝通是一個核心的職業(yè)價值觀。在組建團隊前，需要跟團隊的所有理財顧問合伙人分享這個價值觀。·流程。行業(yè)內(nèi)最高效的團隊都是嚴格遵循流程的。在團隊的組建階段，合伙人需要概述基本的流程，接下來需要評估每個合伙人為新團隊帶來的流程。接著，團隊需要對這些流程的有效性進行階段性的評估。我建議在團隊組建前先對已有的流程進行評估，這樣團隊建立后就可以實施這些流程了。·領導力。建立一個高效的團隊，強大的團隊領導力是必不可少的。隨著團隊的組建，應該確定誰是團隊的領導者，并明確他的職責與薪酬（對團隊領導者來說，最常見的薪酬是增加他的股權(quán)份額，以獎勵他作為一名優(yōu)秀的團隊領導者所付出的時間和精力，增加的股權(quán)份額不用太多，但要足以讓他覺得擔任團隊領導者是物有所值的）。在垂直型的團隊結(jié)構(gòu)中，團隊領導者通常都不是高級合伙人。然而，一個強大的團隊領導者并不一定無所不能，精通所有合伙人都擁有的技能。需要注意的是，資歷不一定是挑選團隊領導者最重要的考量因素，我見過許多年輕的團隊成員比資歷最深的合伙人更有資格成為團隊領導者的情況?！裥鎴F隊成立告知團隊的客戶新團隊成立是宣告團隊成立最好的方式之一。團隊應該制作正式的公告，并通過電子郵件發(fā)給客戶。理財顧問還應該一一打電話告知自己負責的最優(yōu)質(zhì)的客戶，與他們分享動態(tài)，簡單地告訴他們團隊的優(yōu)勢，并介紹新的團隊成員。舉辦啟動活動是另一種最佳方式，在活動中可邀請最優(yōu)質(zhì)的客戶與新團隊見面。下一步在下一章中，我們將學習第一個最佳團隊實踐：創(chuàng)建和維護愿景，以及如何制定全面的業(yè)務規(guī)劃，用最好的方式實現(xiàn)愿景。第3章

構(gòu)建愿景知名作家麥克斯威爾·馬爾茨（MaxwellMaltz）曾在《心理控制術》（PsychoCybernetics）一書中指出，人生最大的成就源自每一個重要目標的達成。毫無疑問，遠大的目標和清晰的愿景激勵著人們努力實現(xiàn)它。無論在哪個行業(yè)，能力最強的人都堅持不懈地朝目標前進，同時為結(jié)果負責。為團隊成員構(gòu)建清晰的愿景，從而達成共同的目標，是團隊的最佳實踐之一。摩實會計師事務所（MossAdams）對世界排名前15的會計師事務所和咨詢公司的研究指出：目標清晰的管理層可為團隊帶來24%的額外產(chǎn)出。清晰的團隊愿景是創(chuàng)造一個高產(chǎn)能且可全情投入的工作環(huán)境不可或缺的前提。構(gòu)建愿景和實現(xiàn)重要目標具有重要意義，它為日常煩瑣的工作增添動力，激勵人們向更高遠的目標前進。它也驅(qū)使團隊成員完成日常工作，同時建立彼此間的工作邏輯。團隊成員必須知道日常的任務與戰(zhàn)略規(guī)劃的關聯(lián)?！对O計研究》（DesignStudy）期刊在2014年組織的“理財顧問洞察”（FAInsights）調(diào)研結(jié)果驚人地顯示，不管是否在團隊里工作，只有17%的理財顧問會制定戰(zhàn)略規(guī)劃。調(diào)查結(jié)果中最出人意料的是，多數(shù)理財顧問都是先給客戶制定財務規(guī)劃，然后再為客戶做投資，但大多數(shù)理財顧問根本不會為自己制定業(yè)務規(guī)劃。事實上，多數(shù)理財顧問擅長規(guī)劃客戶的未來，而不是自己的未來。在我們的行業(yè)中，最高效的團隊都深刻地認識到，為成員制定可實現(xiàn)的遠大目標和愿景非常重要。團隊的目標和愿景須傳達給每個團隊成員，并定期加以重述。這樣做可以讓團隊成員知道領導者想把團隊帶往何處，并做好實現(xiàn)目標的準備。如果沒有清晰的愿景，個體成員只是在做一系列不具任何意義或目的的任務而已。與設定遠大目標和構(gòu)建愿景一樣重要的是，始終如一地對當前所取得的進展負責。如果沒有責任感，設定目標和構(gòu)建愿景對團隊士氣和效率的提升毫無作用。換言之，一切都將事與愿違。愿景的構(gòu)建構(gòu)建團隊愿景的第一步是明確中期要達成的目標。我在指導理財顧問時，一般把中期的時長設定為5年。這些目標通常包括業(yè)務貢獻（收入）、投資總額（客戶資產(chǎn)）、富?？蛻魯?shù)，以及潛在客戶數(shù)。我所交流過的團隊經(jīng)常在這些基礎目標上再添加某些其他目標。有些最佳實踐團隊將個人生活質(zhì)量也納入愿景當中，比如要有更多的假期、公休假或周中休息。他們認為生活和工作之間的平衡是至關重要的，愿景需要圍繞這兩者去建立。最佳實踐團隊納入愿景的一些常見目標包括：（1）新增富裕客戶。（2）新增資產(chǎn)。（3）富?？蛻艨倲?shù)。（4）理想型客戶和這類客戶數(shù)量的下限。（5）忠誠客戶的服務模式。（6）理想的業(yè)務前景。（7）潛在富裕客戶數(shù)。（8）價值主張。（9）理想的財富管理產(chǎn)品與服務。（10）用于支撐業(yè)務實踐的基礎設施。（11）客戶關系數(shù)量和平均資產(chǎn)規(guī)模。（12）專業(yè)水準。（13）聲譽。（14）社會責任及社會貢獻。（15）團隊成員的數(shù)量和他們未來的角色?！裨诮M建團隊前設定愿景及業(yè)務規(guī)劃對許多考慮建設或加入團隊的顧問而言，正式組建新團隊前最好先明確團隊的愿景和業(yè)務規(guī)劃。這樣一來，潛在的新成員可以了解自己跟新團隊在價值觀上的一致性，同時潛在的團隊成員可以獲得彼此互相了解的機會，以及每個成員將如何為團隊的愿景和業(yè)務規(guī)劃做出貢獻。我們也會關注那些與眾不同的目標——我們多久能跟客戶一起滑一次雪、釣一次魚或打一次高爾夫？有多少個周五可以休假而不用上班？一周中有多少天需要工作到晚上6點？所以，我們不僅關注業(yè)務指標，還關注工作的壓力水平和與客戶相處的時間。——查爾斯與史蒂夫構(gòu)建愿景，從業(yè)務規(guī)劃開始業(yè)務規(guī)劃將愿景轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實，描繪出團隊愿景實現(xiàn)的路徑。如果愿景是你的夢想之屋，那么業(yè)務規(guī)劃就是建造房屋的指南。當我剛開始從事專業(yè)指導時，第一次領悟到業(yè)務規(guī)劃的力量。2007年，我從美林證券退休，準備創(chuàng)辦一種理財顧問的培訓業(yè)務。我在25年前聘請的一位理財顧問后來創(chuàng)辦了一家非常成功的公司，他主動聯(lián)系我，并邀請我指導他如何帶好自己的團隊。我在創(chuàng)辦培訓公司時，原先設想的業(yè)務是培訓理財顧問團隊，而不是做個人咨詢服務。但我仍接受了這位朋友的邀請，因為我認為那是一種公益工作?？墒呛髞硭麉s堅持支付報酬，因此壓力來了，我必須正式增加規(guī)劃一項理財顧問咨詢服務，而之前我并不打算提供這項服務。我認為最適當?shù)膶W習指導應該和最好的理財顧問為客戶工作的方式相匹配。第一步是深入討論他們的團隊現(xiàn)在所處的境地、未來的目標和優(yōu)先事項是什么。基于這些，我制定了一個業(yè)務規(guī)劃來指導他們實現(xiàn)團隊目標。業(yè)務規(guī)劃制定完畢后，我會每月指導理財顧問，幫助他們推進業(yè)務規(guī)劃以實現(xiàn)團隊的目標，而且首先關注最高優(yōu)先級的目標?？傊?，為理財顧問制定業(yè)務規(guī)劃，與理財顧問為客戶制定財務規(guī)劃是相同的事情。從那以后，我在我的公司高度學習公司（AltiusLearning）使用同樣的方法指導了數(shù)百位理財顧問。我認為理財顧問團隊能做的最有成效的事情之一，就是制定一個業(yè)務規(guī)劃并執(zhí)行它。業(yè)務規(guī)劃的制定和執(zhí)行是一個強大的工具，團隊可以利用它來掌握業(yè)務的主動權(quán)。堅持做對的事情，就會帶來對的結(jié)果。我的經(jīng)驗被有關于團隊建設的研究成果所驗證。咨詢公司CEG的研究顯示，73%的最佳理財顧問團隊都制定了合理的業(yè)務規(guī)劃。然而，F(xiàn)PA（理財規(guī)劃協(xié)會）最近的一項問卷調(diào)查顯示，僅有不到33%的受訪團隊制定了書面的規(guī)劃。此外，調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，只有13%的受訪理財顧問認為他們能夠掌控自己的時間，并且將成功掌控時間歸因于業(yè)務規(guī)劃的制定。FPA的調(diào)查還要求理財顧問團隊列出5個促進其產(chǎn)能增加的重要因素。統(tǒng)計結(jié)果顯示，“制定一個書面的業(yè)務規(guī)劃，并用它來建立一個書面的業(yè)務戰(zhàn)略，來說明團隊在未來2年、5年和10年內(nèi)需要實現(xiàn)的目標”這個選項的得票數(shù)量居于所有選項的第二位。制定業(yè)務規(guī)劃業(yè)務規(guī)劃的制定和執(zhí)行，是團隊溝通、團隊角色與崗位職責的核心內(nèi)容。業(yè)務規(guī)劃是團隊會議的重要議程之一，團隊負責人用它來明確對每個成員的期望?？傊?，業(yè)務規(guī)劃定義了團隊現(xiàn)在所處的情境、團隊未來要達成的目標、如何實現(xiàn)目標，以及每個成員在實現(xiàn)團隊愿景的過程中需扮演的角色。一個業(yè)務規(guī)劃未必一定要做到詳盡或正式，它可以只是一個團隊的行動大綱、行動步驟的優(yōu)先次序。當我與各團隊一起制定它們的業(yè)務規(guī)劃時，第一步就是診斷其當前所處的境況。大多數(shù)理財顧問都會贊同這一步驟，非常類似于他們與新客戶打交道時的破冰階段，這是基礎。團隊應該對當前的境況予以診斷并打分，然后針對每個被診斷和分析的領域，依其在團隊愿景中的重要性進行排序。客觀地評估團隊的優(yōu)勢和不足后，就可以制定具體的行動步驟來實現(xiàn)團隊愿景中所列的目標。之后，將具體的行動步驟分配給不同的成員，并且制定可量化的標準，確保其完成。最后，整個團隊一起溝通這一流程。每個人都應該知道各領域行動步驟的進展和結(jié)果，因為這關乎團隊總目標的實現(xiàn)。診斷、制定行動步驟、確定優(yōu)先次序、分配給團隊成員、評估和溝通進展，這樣一套簡單的流程，是業(yè)務規(guī)劃的基本范式。我們不會單獨檢驗每個月的業(yè)績，而是關注每個季度的進展，我們的目標是持續(xù)不斷的業(yè)績增長?！闋査古c史蒂夫業(yè)務規(guī)劃的最佳實踐分析本書旨在為你提供業(yè)務規(guī)劃中的實際行動步驟，這些步驟都是團隊實踐所需。本書的每一章都完整闡述了執(zhí)行這些最佳實踐步驟的指南。通過確定團隊中需要改進的領域，你可以直接跳到目標章節(jié)，以獲得改進這一領域所需的全部行動步驟。這就是本章和本書余下部分的目的——為你提供你所需要的一切準備工作清單，從而將團隊訓練成高效運作的最佳實踐團隊。讓我們開始用下面的方案來診斷你現(xiàn)有的團隊吧。從團隊的優(yōu)勢切入，然后對照最佳實踐的每個部分，你將會清晰地看到團隊需要改進的領域。·團隊愿景。每個團隊在愿景和業(yè)務規(guī)劃中都應該涵蓋以下4個目標：業(yè)務增長、客戶資產(chǎn)增長、富裕家庭數(shù)量的增長和潛在獲客渠道的拓展。能否成功實現(xiàn)這些目標，決定了團隊產(chǎn)出的增長率。其他目標也很重要，但上述目標是不可或缺的。團隊接下來應該確定以下內(nèi)容：我們是否設定了目標（包括4個基本目標），是否能夠?qū)λ鼈兗右栽u估，是否將責任分配下去，是否就結(jié)果進行了溝通?！そ巧c職責。業(yè)務規(guī)劃必須明確列出團隊的基礎部門。這些部門應該包括團隊的產(chǎn)品、服務和營銷。最佳實踐團隊應為每一團隊成員分配特定的角色，這些角色必須綜合擔負基礎部門的所有工作，而角色與職責必須編入團隊的行動方案和目標中。要設立一個監(jiān)控崗位，來評估分配給每個成員的任務的完成情況，這是績效評估和薪酬設計的基礎。最后，組織團隊至關重要，它能讓合伙人或領導者將精力集中在基礎的活動中：開發(fā)和實施團隊的財富管理流程（財富管理方案）、聯(lián)系富裕客戶（服務）和進行業(yè)務拓展（營銷）。除此之外的其他事務都應該分配給團隊中的其他成員?！た冃?。制定愿景和業(yè)務規(guī)劃的核心是要明確定義優(yōu)秀的、可接受的和不可接受的績效水平之間的差異。在分配目標給團隊成員時，應該重點關注3～5個目標，最多不超過5個，并且依據(jù)這些目標給成員發(fā)放薪酬。最佳實踐團隊每半年對成員進行一次評估，并以此作為年中和年底評估的主要參考?！F隊溝通。團隊溝通的最佳實踐包括每天一個簡短會議（10～15分鐘）以檢視戰(zhàn)術問題，每周小組會議（一個小時），聚焦重要但非緊急的戰(zhàn)術問題，每半年會議關注團隊需要提升的戰(zhàn)略領域（半天）。最佳實踐團隊為每周和每半年的會議設計既定模板，并指派一名團隊成員主持每周的會議（主持工作通常在團隊成員之間輪值）。另一個團隊溝通的最佳實踐是在團隊會議之前了解當前工作進展，并將其納入會議議程中。我建議指派一名團隊成員做會議記錄，并在會議結(jié)束后將總結(jié)與所有團隊成員分享?？偨Y(jié)應該包含行動事項、任務完成的時間進度，以及分配給團隊成員的職責。·團隊薪酬。團隊需要在業(yè)務規(guī)劃中概述薪酬策略。最佳實踐團隊基于可控制的結(jié)果和活動制訂薪酬計劃。它們給予忠誠的高績效員工優(yōu)厚的待遇，始終按照行業(yè)前25%的收入水平支付給員工薪酬。基于這樣的指導方案，頂級理財顧問會將他收入的7.5%～15%補貼給團隊。非創(chuàng)收成員的薪酬結(jié)構(gòu)包括基本工資、個人績效獎金和團隊績效獎金。最佳實踐團隊除了為有杰出貢獻的個體成員提供酬勞外，也會想方設法讓他們感覺到被重視，進行表彰是一種強大的驅(qū)動力。最后，召開年度合伙人薪酬會也屬于一個團隊的最佳實踐，團隊在會議上檢視合伙人的任務分攤、費用池，并更新接班人計劃?！ふ衅浮Ｏ肱囵B(yǎng)出一個高效運轉(zhuǎn)的團隊，你必須要制訂一個發(fā)現(xiàn)、招聘和培訓新成員的方案，這一方案需要在業(yè)務規(guī)劃中進行概述。最佳實踐團隊通常用90天的試用期來觀察新成員的表現(xiàn)和態(tài)度，如果新成員沒有達到預期，他們可能會被解雇。團隊應該每年對人員數(shù)量的增長進行評估，并在需要招聘新的理財顧問、行政員工或客戶經(jīng)理時進行決策。值得一提的經(jīng)驗是，每個合伙人都應該經(jīng)常檢視新聘成員日常工作中的非核心部分，并將那些非核心工作分配給其他團隊成員?！し?。最佳實踐團隊需提供對富裕人群極具吸引力的一流財富管理服務。團隊必須花費時間和精力制定持續(xù)的、可復制執(zhí)行的流程，通過不斷改進服務，在競爭中脫穎而出，吸引更多的富裕人群成為團隊的客戶。團隊必須能夠清楚地闡述他們服務的差異化，此外，面向客戶的價值主張與發(fā)展出一流的服務同樣重要?！な袌鰻I銷。是否存在積極而持續(xù)的業(yè)務拓展戰(zhàn)略可以使團隊吸引到更多的資產(chǎn)和新的富?？蛻?？最佳獲客團隊采用7種核心策略：積極的客戶轉(zhuǎn)介紹、開發(fā)專業(yè)的轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)絡、事件營銷、開發(fā)細分市場、將富裕的熟人轉(zhuǎn)化為潛在客戶的轉(zhuǎn)換策略、獲取同業(yè)客戶資產(chǎn)、開發(fā)和管理潛在客戶?！ち鞒獭Ｗ罴褜嵺`團隊應以業(yè)務流程為基礎安排團隊業(yè)務的執(zhí)行。他們確信，擁有高質(zhì)量、前后一致及可重復的執(zhí)行流程，將極大地提升團隊的運營和活動的生產(chǎn)力。其中一種最佳實踐是按照部門來制定流程，一個團隊應該設置的部門包括財富管理（產(chǎn)品）、服務、營銷和人力資源部門。目前，我們建議團隊首先對每個部門的現(xiàn)狀進行檢視，以決定是否需要改進。找到團隊中必要卻又缺少的流程，然后將改進和開發(fā)新流程的任務分配下去。60天后，應對改進或新增的流程進行檢視?！ゎI導力。擁有強大的領導力對于高效運作團隊來說是至關重要的。團隊必須要選拔出一位領導者。這位領導者需要具備7個重要的特質(zhì)：清晰的招聘與培訓實踐經(jīng)驗、責任感、誠信、構(gòu)建愿景、具有公信力、能有效溝通，以及成為一個好的決策者。我們的業(yè)務規(guī)劃就像一個劇本，今年和去年、前年、大前年執(zhí)行的內(nèi)容是大體一致的，我們一直在修改，但總的來說，它很完美?！闋査古c史蒂夫團隊業(yè)務分析團隊還應該對許多與團隊實踐無關的其他領域進行評估。以下列舉一些具有代表性的領域，你可以此為例來診斷和評估你的團隊。·業(yè)務基礎。團隊是否已確定了每個成員可以有效服務的客戶或家庭的數(shù)量？如果團隊的客戶太多，是否制定了合理的“放棄規(guī)則”？團隊是否已經(jīng)對家庭客戶資源進行區(qū)分，并將資產(chǎn)規(guī)模較小的家庭分配給客戶經(jīng)理？·業(yè)務效率。團隊是否構(gòu)建了一個完整的方案來獲取核心富?？蛻舻娜垮X包份額（walletshare）？錢包份額包括外部資產(chǎn)以及為滿足客戶金融服務需求的所有資產(chǎn)——包括資產(chǎn)保護、代際規(guī)劃和負債管理。·委托賬戶定價。團隊是否盡力推廣委托賬戶，且已制定定價提升策略？這些策略的目的是把自主交易型客戶轉(zhuǎn)化為基于管理費的委托賬戶?！I(yè)提升。每一團隊成員都有提升自身技能的計劃嗎？比如獲得CFP或CIMA認證、培養(yǎng)細分領域的專業(yè)技能、建立應用管理學書單列表、加入同業(yè)互助小組、向同事學習，或者取得專業(yè)崗位資質(zhì)（非合伙人）?！ゎA算。團隊需要建立預算，以確定拿出收入中的多少資金投入業(yè)務中（留存收益），例如用于營銷和差旅、聘請新成員、團隊成員薪酬和獎勵?！し漳Ｊ?。對于一個努力成長的高效運作團隊來說，一流的服務是至關重要的。團隊需要建立和維護服務模式，為團隊的最佳客戶提供卓越的服務。服務模式中需要涵蓋與客戶聯(lián)系的頻率、驚喜時刻（Wowmoments）、投資者教育、客戶參與度和深入的客戶分析?！r間管理。要成為高效運作的團隊，合伙人必須建立并遵循已驗證的時間管理規(guī)范，包括授權(quán)、優(yōu)先排序和時間段劃分。團隊中的合伙人要努力將50%以上的時間花在聯(lián)系最重要的前50位客戶和業(yè)務拓展活動上。用于檢視當前團隊實踐的業(yè)務分析清單●業(yè)務基礎□確定有效家庭資源數(shù)量?！跤袑蛻暨M行細分的需求嗎？□可執(zhí)行的放棄規(guī)則是什么？●業(yè)務效率□你認為工作效率高嗎？□制定獲得富?？蛻羧垮X包份額的策略?！鯙榭蛻粼O定資產(chǎn)和年度業(yè)務的最低限額?！裎匈~戶定價□你的業(yè)務收入中有多大比例是基于管理費的？□設定今年的收費目標?！鮿?chuàng)建一個將交易型客戶轉(zhuǎn)換為委托管理型客戶的策略?！駱I(yè)務拓展策略□確定如何將業(yè)務拓展戰(zhàn)略納入你的日常計劃?！駥I(yè)提升□作為一名理財顧問，你打算如何深入學習專業(yè)知識？□你有取得專業(yè)資質(zhì)的計劃嗎？●預算□確定留存收益的金額，支持業(yè)務增長。□確定收入來源，滿足你對制定預算的需求（例如公司、當?shù)胤种C構(gòu)、戰(zhàn)略合伙人）。你希望收到多少錢？●服務模式□是否為最好的客戶提供了差異化的服務體驗？□誰負責執(zhí)行差異化服務？●時間管理□你是否努力在日常工作安排中擠出時間來提升自己的能力？業(yè)務規(guī)劃工作表完成對團隊的診斷后，下一步就是確定需要采取的具體行動步驟。每一塊都需要單獨列清單。有了業(yè)務規(guī)劃工作表，你就可以在每一個部分里列下需要采取的行動步驟。通過診斷當前團隊實踐的流程、制定改進每個領域的行動步驟，并將這些行動步驟寫進業(yè)務規(guī)劃工作表大綱中，這樣就可以形成業(yè)務規(guī)劃。如果你愿意的話可以正式一些，不過制定一個含有行動步驟的大綱要比形式重要得多。高度學習公司業(yè)務規(guī)劃工作表以下是我的一個客戶填寫的與團隊實踐相關的業(yè)務規(guī)劃工作表案例：·愿景。團隊對我們的未來設想了長期的愿景，但我們還沒有制定實現(xiàn)這一愿景的業(yè)務規(guī)劃。這是一件高優(yōu)先級事項，希望能在一季度之前完成。·角色與職責。我們已經(jīng)確立了大概的角色與職責，但還沒有依據(jù)產(chǎn)品、服務和銷售這三大活動進行組織，未來我們會完成這些規(guī)劃。合伙人需要放棄時薪低于500美元的任務，并將它們分配給團隊的其他成員。我們還將為每個團隊成員編寫工作說明。這是一件中等優(yōu)先級事項，希望在年中完成?！た冃Э己?。因為我們沒有具體的書面崗位職責說明，所以我們沒有持續(xù)不斷地進行績效評估。這是我們的一個中等優(yōu)先級事項，希望在下半年開始進行?！贤āＮ覀冊谶@方面十分出色，安排了每日和每周的團隊會議。我們還沒有召開過戰(zhàn)略會議，以后將會把這一點加入團隊溝通中。目前的團隊溝通已經(jīng)全方位覆蓋，因此改善溝通是一個較低優(yōu)先級事項。我們的目標是在明年年底舉行一次戰(zhàn)略會議?！ば匠辍Ｎ覀儼l(fā)放給非理財顧問團隊成員的薪酬現(xiàn)在完全是主觀的。我們應增加正式的崗位職責說明和可量化的標準，這將成為更客觀、更公平的薪酬結(jié)構(gòu)設計的基礎。我們將在明年開始籌備，這是我們團隊的一個中等優(yōu)先級事項，與建立角色、職責及績效評估相關?！ふ衅浮Ｎ覀兪终J可客戶經(jīng)理的角色，并且相信客戶經(jīng)理會對團隊發(fā)揮作用。我們有許多不太重要的客戶關系，而客戶經(jīng)理職位可以幫助處理這些關系。目前有一位資深的客戶助理符合這個崗位要求，我們想在下個月聘用他，這是一個高優(yōu)先級事項?！し?。我們花了大量的時間來打磨團隊服務的價值主張，我們對此非常滿意?！な袌鰻I銷。我們將實施一個基于積極的客戶轉(zhuǎn)介紹流程的營銷計劃，每年舉辦6次面向潛在客戶和客戶的活動，制定出能將熟人轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻舻霓D(zhuǎn)換策略，并與注冊會計師合作來實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹。這一切的目的都是建立我們的潛在獲客渠道?！ち鞒?。除了投資以外，我們在團隊運營方面一直沒有形成固定的流程。我們計劃使用差距分析工具（gapanalysistool）來確定哪些流程需要被添加到團隊的運營當中。這是一個高優(yōu)先級事項，我們承諾立即開始。·領導力。過去我們的團隊沒有表現(xiàn)出很強的領導力。然而，我們認為將團隊所需的最佳實踐納入我們的業(yè)務規(guī)劃將極大地提高團隊的領導力。對你的行動方案進行優(yōu)先級排序業(yè)務規(guī)劃方案的最后一步是對團隊工作領域的重要性進行優(yōu)先級排序。首先制定規(guī)劃大綱工作表，然后形成書面的業(yè)務規(guī)劃，最后與團隊一起檢視。每當我為所指導的理財顧問客戶制定業(yè)務規(guī)劃并與他一同檢視該規(guī)劃時，都會得到如此回應：團隊成員們通常會稱贊這個規(guī)劃做得好，但也總對規(guī)劃當中建議他們做的事情感到應接不暇。多年以來，我學會了將業(yè)務規(guī)劃分解成多個部分，一個階段內(nèi)只重點在某一領域有所突破，目標則是在12個月內(nèi)完成所有的業(yè)務規(guī)劃。這樣的方案確保團隊不會被一段時期內(nèi)的工作量壓垮，在一年內(nèi)完成業(yè)務規(guī)劃是比較具有可行性的。業(yè)務規(guī)劃的執(zhí)行制定一個業(yè)務規(guī)劃和構(gòu)建一個愿景一樣重要，但如果不去執(zhí)行這個規(guī)劃，愿景的力量就會消失。正如我常說的：沒有行動的愿景是做白日夢，沒有愿景的行動是徒勞無功，只有愿景和行動相結(jié)合，才能把夢想變成現(xiàn)實。業(yè)務規(guī)劃流程中最大的挑戰(zhàn)不是制定它，而是成功地執(zhí)行它。成功執(zhí)行業(yè)務規(guī)劃的第一步是將其傳達給所有的團隊成員并讓他們接受。業(yè)務規(guī)劃將個體成員結(jié)合在一個團隊中，朝著某個偉大而重要的目標努力工作。如果成功執(zhí)行業(yè)務規(guī)劃，每個團隊成員都將從中受益。業(yè)務規(guī)劃不僅要與業(yè)務愿景一同展現(xiàn)給團隊成員，還要在全年的會議中時時講、處處講。業(yè)務規(guī)劃應該在每次團隊會議上都占據(jù)一席之地，并成為指導團隊日常行動和優(yōu)先事項的“團隊章程”。成功執(zhí)行業(yè)務規(guī)劃的下一步是將任務分配給成員，以確保工作完成。例如，為了提高客戶服務體驗，其中一個步驟是建立客戶畫像，確定客戶的業(yè)余愛好、他生命中最特別的一天、他鐘愛的人或事、他的兒子和孫子的名字。該行動步驟可以分配給客戶助理，讓他與客戶的理財顧問共同描繪客戶畫像。當全面地描繪出客戶畫像后，接下來就要獲取客戶的個人信息并采取行動，為客戶制造“驚喜時刻”，這樣一來就能與客戶建立更緊密的關系。舉例來說，驚喜時刻就是在客戶“生命中最重要的一天”時，給他送上一份小禮物和一張手寫的便條，或者邀請他參加一個感興趣的活動，與他的孩子建立友誼，等等?？蛻糁硇枰凑諘r間進度來完善客戶資料和制造驚喜時刻，并在完成后向團隊負責人報告。這個客戶助理實際上是在按照一流服務模板中列出的操作步驟執(zhí)行任務。當完成業(yè)務規(guī)劃任務分配并設定截止期限后，一定要對團隊成員的工作進行表彰或激勵。可以在團隊會議和半年一次的績效評估會議中進行表彰，這是獎金和加薪的基礎。當把有助于團隊成長的業(yè)務規(guī)劃任務分配給理財顧問時，應該給予贊賞并提高他的薪酬水平。關注接班人計劃團隊接班人計劃是團隊最佳實踐中一個非常重要的部分，也是制定和實現(xiàn)團隊愿景的一部分。特別強調(diào)的一點是，所有的團隊都需要制訂接班人計劃。如果合伙人離開一個團隊時沒有接班人計劃，我想這個團隊很難用合理的解釋來說服我。在很多時候，接班人計劃就像壽險，你可能不會馬上需要它，但當你需要它的時候，它總是有百益而無一害的。完整的接班人計劃制訂完成后，應該可以根據(jù)需要進行修改或調(diào)整。雖然接班人計劃是必需的，但它并非一成不變，應視情況加以調(diào)整。接班人計劃的目標是讓團隊可持續(xù)地發(fā)展，并且要比任何單一團隊成員的力量都要強大。要做到這一點，就需要制訂一個接班人計劃。有趣的是，根據(jù)2014年SEI咨詢公司的調(diào)查，只有20%的理財顧問制訂了可執(zhí)行的接班人計劃。如果說我強烈建議所有的團隊都制訂一個接班人計劃，而目前只有20%的團隊會這樣做，那么說明大多數(shù)團隊在接班人計劃方面還有很大的提升空間。超過一半的理財顧問年齡在50歲以上，對這些顧問來說，退休近在眼前，但只有少數(shù)人做好了準備。接班人計劃指南·介紹。作為一個標準流程，團隊應該在新客戶引進和新增團隊成員時，向所有個人客戶介紹每個團隊成員及其角色與職責?！z視。偶爾與其他團隊成員一同檢視業(yè)務，可以讓每個客戶都有機會深入了解團隊的其他成員，開始對接班人計劃產(chǎn)生信任。隨著高級團隊成員臨近退休，接替他的成員需要更頻繁地參與檢視，并在其中發(fā)揮主導作用?！る娫捇卦L。當高級合伙人接到前50位重要客戶的電話時，應該適當?shù)匕岩恍╇娫掁D(zhuǎn)接給初級合伙人，這樣客戶就能習慣初級合伙人對他的需求做出回應。轉(zhuǎn)接電話是給初級合伙人較深入了解客戶的機會?！た蛻舴峙?。高級合伙人應該把自己的一部分客戶分配給初級合伙人，讓他們成為這些客戶的主要客戶經(jīng)理，維護客戶關系?！せ顒印Ｏ胍谧罴芽蛻艉推渌麍F隊成員之間建立信任，那么就要從個人和專業(yè)的角度了解團隊成員。讓其他理財顧問參與到為客戶舉辦的小規(guī)模、近距離接觸的活動，可以提升團隊其他顧問和客戶之間的個人關系?！ね诵?。在高級合伙人退休的前一年，應正式通知受到影響的客戶，并且告知其該合伙人的退休計劃以及其將被委派給誰負責（另一名理財顧問或客戶經(jīng)理），確保退休的同事成功做好工作交接。另一個需要遵循的方針是，客戶應該在高級顧問正式宣布退休之前已經(jīng)與委派的顧問建立了聯(lián)系，確保一個相對無縫的交接。接班人計劃不應是一個禁忌話題，事實上，它一直都應該是透明的。最接近團隊合作本質(zhì)的東西就是接班人計劃，但同時需要確保它是正式的、對大客戶保持透明的。從客戶的角度來看，當他們的理財顧問經(jīng)歷人生變故（死亡、退休、生?。r，他們會因為有人來接替服務而感到安心。團隊最佳實踐愿景清單□團隊是否有明確定義未來5年的愿景？□每位合伙人是否就團隊愿景和目標達成一致，并努力實現(xiàn)團隊愿景和目標？□團隊設定的年度目標有助于達成5年愿景嗎？□目標檢驗頻率是月度還是季度的？誰負責跟蹤它們？是否設置了團隊負責人的崗位？□如何將結(jié)果傳達給團隊其他成員？□目標達成后會有報酬和表彰嗎？□為達成未來5年的愿景，團隊是否已經(jīng)制定了業(yè)務規(guī)劃？□團隊是否已經(jīng)明確未來5年愿景與目前的差距？□團隊已經(jīng)制定了行動步驟來彌補這些差距嗎？□團隊是否已經(jīng)將行動步驟按業(yè)務規(guī)劃的優(yōu)先級順序分配給具體的成員？□如何將已經(jīng)完成的行動步驟結(jié)果傳達給團隊各成員？第4章

分配角色與職責最佳實踐團隊在給團隊成員分配角色與職責時是非常慎重的，為了保證整個團隊的高績效，它們需要經(jīng)常評估成員角色。在高度學習公司，我們曾培訓和指導了數(shù)千名理財顧問。一項以這些理財顧問為目標人群的研究發(fā)現(xiàn)，最佳實踐團隊均有明確定義的角色與職責。4種基本的角色分工許多顧問在確定團隊的角色與職責時遇到的問題是，他們不知道要從哪里開始，以及如何確保滿足團隊所有的需求。我發(fā)現(xiàn)，高績效和高效率的團隊的運作方式在任何行業(yè)的成功企業(yè)之間都是通用的。在幫助團隊解決這個問題時，我建議它們將業(yè)務當作一家企業(yè)。觀察任何一家成功的企業(yè)，通常有4個基本的部門：產(chǎn)品、服務、人力資源和市場營銷。當團隊設計所需的角色與職責時，應該圍繞這4個部門的需求進行安排。產(chǎn)品部門產(chǎn)品和服務是由企業(yè)提供、客戶購買的東西。在金融服務領域，你所提供的產(chǎn)品就是財富管理服務和專業(yè)技能。財富管理服務包括：判定客戶投資目標和風險承受能力的盡調(diào)流程；財務規(guī)劃以及實現(xiàn)財務目標的具體計劃；投資流程——例如投資組合、資產(chǎn)管理、交易原則以及與投資組合管理相關的方方面面；代際規(guī)劃、風險管理和負債管理。最后，它還包括實時的財務狀況分析和報表，用以評估目標實現(xiàn)的進展，并根據(jù)需要做出必要的調(diào)整。財富管理流程的完成度因團隊而異，但與任何業(yè)務一樣，產(chǎn)品越成功，需求就越大，最好的供應者能從中獲得產(chǎn)品溢價。服務部門成功的企業(yè)都致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。我們的目標應該是擁有忠誠且“狂熱的”客戶，開發(fā)和完善一流的服務模式是實現(xiàn)這一目標的關鍵。例如，我已經(jīng)有了一輛雷克薩斯，打算在不久的將來買一輛新車。我看過很多不同品牌和車型的評價，在考慮買什么車的時候，我又開始考慮買另一輛雷克薩斯。不僅僅是因為它是一輛好車，還因為我們當?shù)乩卓怂_斯經(jīng)銷商的服務部門非常出色。他們不僅提供良好的維護服務，維修時能租借代步車供我使用，而且服務代表總是在我有緊急情況時不辭辛苦地提供幫助，為我排憂解難。服務部門設置了一個體驗極佳的等候區(qū)，擁有工作空間、茶點和很好的氛圍。無論其他品牌有多少更好的產(chǎn)品，他們的經(jīng)銷商都不一定會提供同樣水平的服務。經(jīng)過幾周的深思熟慮，我決定下一輛車還選雷克薩斯。在金融服務領域，情況也是如此：許多理財顧問機構(gòu)僅僅提供可靠的投資建議和財富管理服務，但擁有“滿意的客戶”和“狂熱的粉絲”之間的差距在于服務體驗。人力資源部門這是每個企業(yè)中最關注員工的地方。雖然小型公司通常沒有專門的人力資源部門，但是兼任人力資源的員工都把精力集中在公司的招聘和培訓上了。人力資源部門決定員工的角色與職責、員工的績效評估和檢視方案，以及團隊的表彰和包括福利在內(nèi)的薪酬設計。這也是監(jiān)管員工的部門，確保團隊能夠充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢。市場營銷部門這個部門專注于推廣產(chǎn)品和吸引新客戶。每一項理財顧問業(yè)務都應該擁有一個理想客戶的畫像，并圍繞不同的客戶畫像組建市場營銷部門。在金融服務領域，營銷部門應該設置以下7項業(yè)務拓展戰(zhàn)略：客戶轉(zhuǎn)介紹、建立專業(yè)轉(zhuǎn)介紹的關系網(wǎng)、事件營銷、將個人關系轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻絷P系、引進現(xiàn)有客戶在別處的資產(chǎn)、細分市場的營銷以及建立和管理潛在客戶渠道。此外，營銷部門通過網(wǎng)站、營銷宣傳和社交媒體來建設與管理公司的價值主張及品牌。大多數(shù)理財顧問團隊都有優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務部門，但僅有少數(shù)團隊擁有合適的人力資源部門，設有營銷部門的團隊就更少見了。實際上，絕大多數(shù)經(jīng)驗豐富的理財顧問僅僅依賴于被動的營銷策略，比如不請自來的推薦，以及被動整合現(xiàn)有客戶的資產(chǎn)。一個理財顧問團隊如果沒有積極的、強有力的營銷部門來吸引新的、理想的客戶，就永遠無法充分發(fā)揮他們的潛力。這同樣適用于所有行業(yè)中的任何業(yè)務，最成功的企業(yè)積極主動地向它們的理想客戶推銷產(chǎn)品。部門的角色與職責下面列出了適合各部門開展工作的崗位類型。每個部門并不需要將所有職能配備齊全，這只是對崗位的建議。在某些情況下，同一角色被安排在了不同的部門，這說明這個成員可能在這些部門擁有不同的職責，或者是幾個團隊成員角色或級別相同，因此他們可能被分配到了不同的部門擔任主要的職責。最后，為每個角色設定標準和期望。根據(jù)高績效的目標設定，為擔任這些角色與職責的團隊成員設定任務并進行檢視。產(chǎn)品部門·合伙人?！た蛻艚?jīng)理?！ぎa(chǎn)品專家?！ごH規(guī)劃師?！ね顿Y分析師?！へ攧找?guī)劃師。服務部門·合伙人。·客戶經(jīng)理。·注冊客戶助理?！ば姓??！ね顿Y助理?！ざY賓經(jīng)理。市場營銷部門·合伙人?！I(yè)務拓展助理?！I銷經(jīng)理。人力資源部門·合伙人?！I(yè)務經(jīng)理［首席運營官（COO）］?！F隊負責人。3項基本工作多數(shù)理財顧問花費了太多的時間去完成本可以委托給其他人去做的任務，因而沒有足夠的時間去做最有價值的業(yè)務。我相信有許多原因（或根深蒂固的想法）造成這種現(xiàn)象：·沒有人能比我做得更好?！の也荒茉诖罂蛻羯砩戏溉魏五e誤。·教別人怎么做這件事，要花太多時間了?！ず屯诰驖撛诳蛻粝啾龋覍幵缸鲆患]那么重要的事情。·我的團隊中沒有人可以接手這項任務。有一個很好的角度可以分析這個問題，給理財顧問的每一項不能委派給他人的任務賦予一個計費標準，產(chǎn)出與時薪換算如下：1000000美元的產(chǎn)出=500美元/小時2000000美元的產(chǎn)出=1000美元/小時3000000美元的產(chǎn)出=1500美元/小時我相信只有3件事是理財顧問不能委派給其他人的，我把它們叫作“三大任務”，包括：（1）財富管理流程的開發(fā)與實施——客戶體驗（產(chǎn)品部門）。（2）與客戶建立聯(lián)系——與最重要的50位客戶會晤和通話（服務部門）。（3）業(yè)務拓展活動——獲取新的富裕客戶和資產(chǎn)（營銷部門）。理財顧問從事的這些工作是按小時計費的，無論時薪是500美元、1000美元，還是1500美元。而把非核心任務委派給團隊行政管理成員的成本大約是每小時30美元。如果理財顧問把他們的時薪與行政管理人員的時薪進行比較，他們就能了解分配非核心任務的重要性了。除了三大任務外，其他非核心任務都以每小時30美元的收費為基準。一位理財顧問每天的時間和精力是有限的，在三大任務上花的時間和精力越多，理財顧問得到的薪酬就越多。任何經(jīng)過審慎思考的理財顧問都應該清楚，他們完成時薪30美元的工作越多，那么能完成時薪500美元的工作就越少，每天的利潤也就越少。想象一下，你的團隊的任務超負荷了，而這時一個非常有經(jīng)驗的行政助理正在找工作，因為他所服務的理財顧問即將退休。經(jīng)過面試，你發(fā)現(xiàn)他有足夠的經(jīng)驗和技能幫你做所需的一切工作。當你問他想要多少薪水時，他告訴你他想要每小時500美元。你雇得起他嗎？事實上，你已經(jīng)有這個薪酬級別的員工了，那就是你自己。如果你花時間做非核心工作，那么你就是自己的助理。因此，我們應該拒絕聘請時薪500美元的助理，而選擇時薪30美元的助理。如果想讓團隊更上一層樓，你的大部分時間需要花在非你不可的事情上。如果某些事情可以外包、委派或忽略，你就得這么做。這是頂級理財顧問與眾不同的關鍵因素之一，頂級理財顧問花費50%～75%的時間，只做兩件事：積極地拓展業(yè)務和聯(lián)系客戶。然而，大多數(shù)理財顧問在這些創(chuàng)收活動上花費的時間不到20%。如何分配你的時間？用下面兩種方式來劃分團隊，確定需要的特定角色和職能：（1）三大任務=500美元/小時及以上。（2）非三大任務=30美元/小時。讓每個理財顧問寫下日常工作中的非三大任務，把這些任務整合成行政管理人員的崗位職責。如果你已經(jīng)有了行政管理人員，請查看此人正在執(zhí)行或有能力執(zhí)行的任務量。如果行政管理人員有精力，就把任務分配給他們；如果沒有，就聘請一個新成員來完成這些任務。通常情況下，行政管理人員有能力做更多的事情，但是因為顧問沒有合理分配，所以行政管理人員沒有發(fā)揮全部的作用。招聘新員工的阻礙通常是成本。然而，事實上理財顧問支付給新成員30美元/小時的薪酬，這樣他們就可以有時間做500美元/小時的工作，最后賺取470美元/小時的差額，這種差異是顯而易見的。在我合作過的理財顧問團隊中，從來沒有因為新增必要的行政管理人員而后悔的，它是一個團隊所做的投資中具有最高投資回報率的事情之一。崗位職責說明和崗位目標一個與角色和職責相關的團隊最佳實踐，是為每個成員編寫崗位職責說明。我在指導團隊時，會讓團隊成員寫下他們自己的主要工作職能。每個成員寫完自己的崗位職責說明后，我就會與整個團隊開會，分享每個成員所描述的職能，然后詢問：“這些描述是否已包含所有對團隊的高水準運作起關鍵作用的職能？”在大多數(shù)情況下，團隊成員會異口同聲地回答存在一些遺漏，這些遺漏的任務需要分配給一名團隊的現(xiàn)有成員。如果遺漏任務非常多，那么就需要聘請新成員。接下來，我們要將任務按優(yōu)先級排序，并將其分配給有能力的成員，或者為新成員編寫全新的崗位職責說明?？冃Ш蛨蟪耆Q于團隊成員在那些高優(yōu)先級任務上的表現(xiàn)?？梢园褳槊總€團隊成員分配3～5個可評估的高優(yōu)先級任務作為一個準則（后面幾章將更詳細地介紹這個方案）。以下是金融服務團隊的典型崗位職責說明。團隊崗位職責說明理財顧問11.團隊負責人作為團隊執(zhí)行委員會負責人制定戰(zhàn)略愿景負責招聘協(xié)調(diào)團隊職責績效考核2.投資構(gòu)建投資組合（與理財顧問2一起）負責最復雜的期權(quán)、對沖和策略3.業(yè)務拓展主持業(yè)務展望會議擔任主要宣講人進行會議總結(jié)4.客戶關系作為負責最重要的前50位客戶的客戶經(jīng)理理財顧問21.客戶關系客戶檢視及與次要客戶的溝通2.投資負責投資組合管理和投資策略參與電話研討會業(yè)績追蹤3.業(yè)務管理——團隊負責人跟蹤結(jié)果與目標將部分業(yè)務外包給其他理財顧問團隊支出管理4.業(yè)務拓展（次級職能）與客戶、注冊會計師和律師建立潛在的客戶渠道關系理財顧問31.業(yè)務拓展——尋找業(yè)務資源、挖掘商機聯(lián)系潛在的優(yōu)質(zhì)富裕客戶特定興趣社群會議及活動事件營銷新商機溝通會議獲客渠道管理2.客戶關系（次級職能）聯(lián)系客戶——小客戶親自與分配給自己的客戶進行見面并追蹤客戶助理1監(jiān)控團隊費用負責客戶規(guī)劃的準備工作負責客戶檢視的準備工作為客戶檢視制定時間表充當團隊技術人員為團隊管理和客戶提供行政支持客戶助理2協(xié)助核心富?？蛻舻墓芾恚ㄗ钪匾那?00位客戶）為最重要的前50位客戶設定50個接觸點團隊最佳實踐中的潛在角色在團隊工作的37年里，我觀察并訪談了很多行業(yè)中最高效的團隊，也已見證過多種多樣的角色與職責。以下是4個部門的關鍵角色與職責的描述。不是每個團隊都需要設置所有的角色，但是這個清單將為你提供一個廣闊的范圍去思考可能需要的角色，每一個角色都能在高效團隊運作中發(fā)揮價值?！ず匣锶恕Ｅc股權(quán)所有者和理財顧問（通常是高級顧問）的崗位職責一致——產(chǎn)品、服務、人力資源和營銷部門?！た蛻艚?jīng)理。薪酬主要來源于工資和獎金，未持有股權(quán)，任務是為小客戶工作——產(chǎn)品和服務部門?！I(yè)務經(jīng)理?？梢允秦撠焻f(xié)調(diào)4個方面工作的合伙人或雇員（領取工資和獎金）。擔任團隊負責人，主要解決團隊沖突，并根據(jù)每個團隊成員的崗位職責說明提供業(yè)績評價結(jié)果——人力資源部門?！ぎa(chǎn)品專家?？梢允菆F隊的內(nèi)部成員或外部成員，也可以是合伙人。為團隊財富管理方案提供詳盡的專業(yè)知識，例如代際規(guī)劃、保險、貸款、財務規(guī)劃和信托——產(chǎn)品部門。·代際規(guī)劃師。為富裕客戶做出下一代規(guī)劃，通常由年輕的顧問或客戶經(jīng)理擔任這一角色——產(chǎn)品和服務部門?！ね顿Y分析師。投資組合分析，投資管理，研究——產(chǎn)品部門?！I(yè)務拓展專業(yè)人士。通常是合伙人，可以持有少數(shù)股權(quán)。唯一的責任是執(zhí)行營銷部門的獲客策略，管理及拓展獲客渠道——市場部門?！と〉米再Y格的客戶助理。面向核心富?？蛻艄ぷ?，為忠誠的客戶提供服務——服務部門?！ば姓?。在日常運營中，輔助合伙人和客戶助理工作。管理報告，準備和安排任務檢視，提供投標書等——服務部門?！ね顿Y助理。介于高級客戶助理和理財顧問兩者之間的角色——服務部門?！ひ?guī)劃師。為核心富?？蛻籼峁┮?guī)劃方案，把挖掘到的信息和資源應用到方案中，與客戶共同評估方案，必要時引進專家支持。負責增強客戶對本團隊的黏性，努力獲取客戶全部錢包份額——產(chǎn)品部門?！I銷經(jīng)理。在網(wǎng)站、社交媒體、活動運營、持續(xù)跟進等方面為團隊塑造品牌，幫助團隊完善和彰顯價值主張，制定和維護營銷材料和投標書，組織客戶會議和網(wǎng)絡活動。這個工作可以由兼職或全職的員工擔任——營銷部門?！ざY賓經(jīng)理。全年為客戶制造驚喜時刻，維持與客戶的聯(lián)系，維護客戶檔案，并確保邀請到每一位核心富裕的客戶參加他們感興趣的活動，結(jié)合客戶的喜好為客戶的孩子舉辦趣味活動——服務部門?？蛻艚?jīng)理的角色觀察了許多理財顧問后，我發(fā)現(xiàn)他們?yōu)樾】蛻籼峁┝诉^多的服務，因而降低了對最佳客戶的服務質(zhì)量。這種現(xiàn)象是因為理財顧問及其團隊希望及時回應所有的客戶，并花費大把時間為需求最多的客戶處理問題，結(jié)果