旅行商務(wù)談判策劃書

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁旅行商務(wù)談判策劃書怎樣完成一份旅行商務(wù)談判策劃書，來一場美妙的旅行。下面我整理了旅行商務(wù)談判策劃書，供你閱讀參考。

旅行商務(wù)談判策劃書01我方背景：

白駒過隙，日月如梭，彈指間高校三年的時(shí)間已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許很多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的同學(xué)，我們從生疏到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而感動不已，一起經(jīng)受失敗打擊而難過落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探究，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友情。而如今，我們即將面臨同學(xué)生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從今分別，各奔前程，很難再有機(jī)會全部人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。

旅行社背景：

改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速進(jìn)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特殊是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

談判主題

主動出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程支配問題達(dá)成協(xié)議。

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。

主談是具有全面學(xué)問、有較高的思想政治素養(yǎng)和業(yè)務(wù)素養(yǎng)的李建輝。

輔談分別是熟識旅游線路、價(jià)格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟識財(cái)務(wù)狀況和金融學(xué)問，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算力量的財(cái)務(wù)人員，黎泳。擅長與人溝通，有親善力量的對外溝通人員，歐陽文潔。

雙方利益及優(yōu)劣勢分析

優(yōu)勢劣勢

我方此次旅行人員較多并幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在同學(xué)消費(fèi)群體的形象同學(xué)群體，無過多個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源，資金有限

旅行社線路規(guī)劃條理，平安有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競爭和威逼

談判目標(biāo)

1.最抱負(fù)的目標(biāo)：200元/人

2.可接受目標(biāo)：300元/人

3.最低目標(biāo)：350元/人

談判程序及策略

談判議程：

1.我方到旅行社接觸對方談判人員

2.介紹本次會議支配與人員

3.正式進(jìn)入談判

4.達(dá)成協(xié)議

5.簽訂合同

6.預(yù)付訂金

7.握手慶賀談判勝利

談判策略

開局談判策略：

1.我們要求對方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，依據(jù)對方報(bào)價(jià)，以“決不接受對方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價(jià)。

2.若對方不情愿開價(jià)，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。

談判中期策略：

1.用咬緊不放策略回應(yīng)對方的開價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。”

2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。

談判沖刺階段策略：

在最終階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的打算，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

預(yù)備談判材料

各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。

應(yīng)急方案

1.旅行社可能會在談判中憑地位不愿在價(jià)格上讓步，我方必需發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。

2.談判中旅行社可能會對我方實(shí)行各種手段和策略，讓我方陷入逆境，對此我方必需保持頭腦糊涂，發(fā)揮好急躁的優(yōu)勢，冷靜而敏捷地調(diào)整談判策略。

旅行商務(wù)談判策劃書02一、談判主題

埃穆特爾旅館的銷售問題

二、談判地點(diǎn)

第一地點(diǎn)：埃穆特爾旅館

其次地點(diǎn)：兩地的中間點(diǎn)

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：公司談判全權(quán)代表;

數(shù)據(jù)分析師：分析相關(guān)數(shù)據(jù);

銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售問題;

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題;

四、談判前預(yù)備

1、對方現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館的服務(wù)對象主要是年齡為18歲-25歲的年輕同學(xué)。這個(gè)群體的特點(diǎn)是支付力量差，重視居住環(huán)境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿意他們服務(wù)對象的要求，由于它位于一個(gè)工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心。

2、對方財(cái)務(wù)現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營收入不高，無法擔(dān)當(dāng)20到30萬美元之間的搬遷費(fèi)用。

3、猜測對方的談判目標(biāo)：對方旅館公開銷售的價(jià)格在25萬美元到45美元之間。

4、對對方談判人員的了解。史蒂夫，一個(gè)強(qiáng)勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有肯定的權(quán)限來打算此次交易。

5、談判的最終期限。賣方對時(shí)間的限定并沒有嚴(yán)格要求，由于我方時(shí)間要求有限，所以此次談判時(shí)間最多不超過一個(gè)月。

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、以最低的價(jià)格買到埃穆特爾旅館，最高價(jià)格在35萬美元

2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

3、對方有出售旅館的意向

對方利益：1.遷移旅館位置，解決搬遷費(fèi)用

2.找到合適的搬遷地點(diǎn)，另辟市場

3.賺取肯定的銷售余額，用于裝修，保險(xiǎn)費(fèi)用等

我方優(yōu)勢：1、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)胤浅３雒麣獾慕ㄖ蹋Ц读α靠尚湃?/p>

2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費(fèi)用，而我方有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在對方期定的時(shí)間內(nèi)全額支付全部款項(xiàng)

我方劣勢：1.工程要求時(shí)間緊迫，必需在最短時(shí)間內(nèi)與對方達(dá)成協(xié)議

2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價(jià)

3、對方的旅館沒有公開出售的想法，并且價(jià)格不合適不輕易搬遷。

對方優(yōu)勢：1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段

2、對其有愛好的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權(quán)

3,時(shí)間充分，有足夠的時(shí)間與各個(gè)建筑商談判與協(xié)商

4、已找到兩個(gè)合適的地點(diǎn)進(jìn)行旅館搬遷，價(jià)格合理可出售。

對方劣勢：1.旅館經(jīng)營現(xiàn)狀不樂觀，嚴(yán)峻的收支不平衡，財(cái)務(wù)狀況不佳。

2.急需轉(zhuǎn)移市場，沒有足夠資金營運(yùn)

3.旅館的實(shí)際價(jià)值不高，市場上公開拍賣價(jià)最高值14.5萬。

六、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：雙贏高效的與對方達(dá)成購買與銷售協(xié)議全都

緣由分析：讓對方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方立刻開展拆遷與工程承建

2、出價(jià)目標(biāo)：

報(bào)價(jià)：①最低限度目標(biāo)：最高出價(jià)35萬美元，最高期望目標(biāo)：25萬美元②付款期：按合同規(guī)定

③優(yōu)待待遇：在提前交房的前提下，賜予我方百分之三的價(jià)格優(yōu)待

七、程序及詳細(xì)策略

1、開局：

方案一：全都式開局策略：以協(xié)商、確定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好開心的基礎(chǔ)上，綻開談判工作。

方案二：實(shí)行攻擊式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方由于市場的緣由現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況不容樂觀，建議對方盡早轉(zhuǎn)移市場，并承諾我方會在最短時(shí)間內(nèi)賜予對方較好的出價(jià)條件以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

對方提出有關(guān)旅館銷售的詳細(xì)款項(xiàng)：

(1)、借題發(fā)揮的策略：仔細(xì)聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

(2)、現(xiàn)狀與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方的收購意向，賜予對方心理確定

2、中期階段：(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從收購旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動地位。

(2)、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提前支付來換取其它更大利益

(4)、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議勝利給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

(5)、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最終談判階段：

1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關(guān)系

3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

八、預(yù)備談判資料

相關(guān)談判資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能克服的客觀狀況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

旅行商務(wù)談判策劃書03一、談判背景

1.談判內(nèi)容：接近畢業(yè)，為留念在校美妙生活，經(jīng)全體同學(xué)協(xié)商打算，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行方案的談判。通過多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。

2.談判雙方甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班

乙方：福州市中國旅行社

3.雙方優(yōu)劣勢分析

雙方優(yōu)、劣勢分析

甲方優(yōu)勢1、此次旅行人員較多并集中2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在同學(xué)消費(fèi)群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢同學(xué)群體，無個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源，資金籌集較為困難。

乙方優(yōu)勢路線規(guī)劃條理，平安有保證，服務(wù)細(xì)心。劣勢福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競爭和威逼，例如福州中國青年旅行社等。

甲方核心利益：盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)待些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。

乙方核心利益：擴(kuò)大其在同學(xué)群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的同學(xué)選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。

二、詳細(xì)內(nèi)容

(一)談判目標(biāo)

盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。

(二)目標(biāo)設(shè)定

1.價(jià)格要求390元/成人;400元/成人(周末價(jià))

2.住宿要求二星級酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)

3.餐飲要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯

4.交通費(fèi)用旅行社擔(dān)當(dāng)

5.服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品

6.含：費(fèi)用包含景點(diǎn)門票(含竹筏費(fèi)用)，地方優(yōu)秀導(dǎo)游服務(wù)，旅行社旅游責(zé)任險(xiǎn)，贈送旅游意外險(xiǎn)

(三)組建談判小組

1.談判小組組成方式：依據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。

2.確定談判小組人員分工名單。

主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長。

副談：為主談判供應(yīng)建議，或見機(jī)而談。

成員A：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、平安、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)狀況。

成員B：負(fù)責(zé)分清動向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的預(yù)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。

成員C：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。

(四)談判進(jìn)程的確定

11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30

其次階(報(bào)價(jià)階段)下午15：00—17：00

11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9：00—11：30

第四階段(讓步成交階段)下午15.：00—17：00

(五)談判議程：

(1)雙方進(jìn)場

(2)介紹本次會議支配與與會人員

(3)正式進(jìn)入談判

(4)達(dá)成協(xié)議

(5)簽訂合同

(6)預(yù)付定金(45%)

(7)握手慶賀談判勝利。

(六)制定談判策略

摸底階段的策略：向乙方說明甲方這次武夷山旅行的需要，讓乙方主動介紹有關(guān)武夷山旅行的相關(guān)信息，

主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告知乙方會酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。留意：急躁傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心。

報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不轉(zhuǎn)變。留意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并猜測他可接受的價(jià)格，切忌不行壓太低最好適中，讓乙方情愿連續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。

討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠意，說明甲方作為同學(xué)的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比，進(jìn)一步說明情愿為乙方在我校擴(kuò)大宣揚(yáng)和影響，盼望乙方能盡量優(yōu)待為雙方合作制造機(jī)會。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說明清晰。留意：在心理上要做好充分預(yù)備，爭取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在特別困難的狀況下也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。

成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊急氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿足的協(xié)議。留意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀樂觀的態(tài)度顯示甲方的素養(yǎng)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不行使談判消失緊急局面，更不行使談判裂開。

提示：a)突出優(yōu)勢。b)底線界清。c)了解對手。d)隨機(jī)應(yīng)變。e)埋下契機(jī)。

(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室

(八)預(yù)備談判資料

乙方公司介紹：

中旅的簡介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會監(jiān)管的中國中旅(集團(tuán))公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上進(jìn)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來，中國中旅在大力推動旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)進(jìn)展中，帶動和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)進(jìn)展，構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)進(jìn)展”的全方位競爭態(tài)勢。

在新的歷史進(jìn)展時(shí)期，中國中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，樂觀推動資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅(集團(tuán))公司進(jìn)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體進(jìn)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為將來進(jìn)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“CTS中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，樂觀推動品牌加盟和特許經(jīng)營工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。

中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動性和關(guān)聯(lián)性漸漸增加，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)進(jìn)展的基本框架和進(jìn)展新格局。

中旅的牌子：由"ChinaTravelService"的首寫字母"CTS"及"中旅"組成，"C"字畫出橢圓形，象征地球;"T"和"S"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉利物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。

旅游相關(guān)資料：

線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)

線路ID：99

價(jià)格：490元/成人;500元/成人(周末價(jià))

線路報(bào)價(jià)：498元/成人;508元/成人(周末價(jià))

所需時(shí)日：三天兩晚游

發(fā)團(tuán)時(shí)間：每天發(fā)團(tuán)

行程支配：

第一天：

福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火車硬座往世界自然文化雙遺產(chǎn)——素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽(yù)的武夷山風(fēng)景名勝區(qū)。(餐自理)抵達(dá)后入住酒店。

其次天：

早餐后巡游天游——云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐后巡游九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流時(shí)間90分鐘左右)：沿途欣賞大王峰、玉女峰等傾聽筏工幽默風(fēng)趣的解說。晚上可自費(fèi)看華夏民族城大型武夷文化藝術(shù)表演(自理100元)

第三天：

早餐后巡游虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘N549次火車返福州，結(jié)束開