工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“新鐵三角”體系的構(gòu)建

前言在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，很多的企業(yè)都在或者希望打造所謂的“鐵三角”體系，寄希望于通過(guò)構(gòu)建“鐵三角”體系去解決前端業(yè)務(wù)不流暢的問(wèn)題。實(shí)際上，“鐵三角”最早來(lái)源和成功于華為，它是由客戶(hù)經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理組成，即AR、SR、FR，客戶(hù)經(jīng)理、方案經(jīng)理和交付經(jīng)理，三個(gè)角色共同構(gòu)筑了一個(gè)三角形的攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，彼此支持、密切配合，通過(guò)極其迅速的響應(yīng)機(jī)制，能夠在最短時(shí)間內(nèi)，端到端及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供全面的解決方案，將銷(xiāo)售工作最需要的進(jìn)攻性與協(xié)同性融于一體?！拌F三角”的體系助力了華為今天的成功，但是，結(jié)合到我們所在的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，考慮其特殊性和行業(yè)特點(diǎn)，如果我們能夠在汲取傳統(tǒng)鐵三角經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，構(gòu)建屬于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)特色的“新鐵三角”體系，那么對(duì)于推進(jìn)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展就會(huì)帶來(lái)很大的幫助。傳統(tǒng)“鐵三角”的局限性任何一個(gè)好的體系一定是有其局限性，傳統(tǒng)鐵三角已經(jīng)在成功的企業(yè)獲得了很大的成功，但是對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)新興的行業(yè)，其各項(xiàng)弊端和局限性導(dǎo)致其不一定很符合本行業(yè)的特點(diǎn)。1、平臺(tái)和客戶(hù)之間始終存在鴻溝，傳統(tǒng)鐵三角無(wú)法填平我之前一直講，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和客戶(hù)之間存在很難跨越的鴻溝，一個(gè)是技術(shù)思維，一個(gè)是應(yīng)用思維，廣大的工業(yè)企業(yè)客戶(hù)最關(guān)注的，或者只關(guān)注解決哪些問(wèn)題、構(gòu)建哪些應(yīng)用、帶來(lái)哪些價(jià)值，至于是不是用工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的去構(gòu)建，可能不是特別關(guān)心，而很多的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，尤其是以平臺(tái)立本的企業(yè)，特別容易陷入到講平臺(tái)產(chǎn)品的邏輯中無(wú)法自拔，希望通過(guò)新技術(shù)體系的引領(lǐng)獲得訂單，但是往往事與愿違。在這個(gè)過(guò)程中，如果還是按照傳統(tǒng)的鐵三角模式去接觸客戶(hù)，就會(huì)遇到無(wú)價(jià)值可講的問(wèn)題，銷(xiāo)售和解決方案聯(lián)合講平臺(tái)價(jià)值，F(xiàn)R交付平臺(tái)，但是這些客戶(hù)可能并不關(guān)心，即使鐵三角改換邏輯去講應(yīng)用需求，但是由于不熟悉各類(lèi)場(chǎng)景，傳統(tǒng)鐵三角解決客戶(hù)需求的能力會(huì)大打折扣。2、傳統(tǒng)鐵三角的組織模式不適合工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)前階段傳統(tǒng)鐵三角組織模式上是偏重于產(chǎn)品比較成型的企業(yè)組織的，如果產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合較成體系，通過(guò)產(chǎn)品可以較大程度解決客戶(hù)的問(wèn)題，那么傳統(tǒng)鐵三角的價(jià)值就很大，AR、SR、FR各司其職，可以最大化的發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)越性，從而帶來(lái)客戶(hù)價(jià)值的變現(xiàn)。但是，當(dāng)前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段尚屬于早期，各類(lèi)產(chǎn)品體系尚未成形，平臺(tái)的價(jià)值輸出邏輯尚沒(méi)有獲得客戶(hù)的普遍認(rèn)可，商業(yè)模式還在驗(yàn)證期，傳統(tǒng)鐵三角的模式就顯得力不從心，僅僅是AR、SR、FR的組合根本無(wú)法解決客戶(hù)的問(wèn)題。3、讓傳統(tǒng)鐵三角的銷(xiāo)售充當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理的工作不公平也不合理在產(chǎn)品成熟度高的體系中，以銷(xiāo)售為中心的鐵三角只需要負(fù)責(zé)售賣(mài)產(chǎn)品即可，鐵三角的主要職責(zé)是打單，是用公司的產(chǎn)品邏輯體系去解決客戶(hù)問(wèn)題，但是，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，銷(xiāo)售或者解決方案為中心的鐵三角往往充當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理的角色，在銷(xiāo)售獲得商機(jī)，解決客戶(hù)需求的過(guò)程中，平臺(tái)僅僅是輔助角色，鐵三角需要根據(jù)客戶(hù)的需求需要結(jié)合平臺(tái)、生態(tài)等，構(gòu)建平臺(tái)+自研應(yīng)用+生態(tài)應(yīng)用的組合形態(tài)去完成客戶(hù)需求，而這些的工作本應(yīng)該由產(chǎn)品經(jīng)理去做，鐵三角無(wú)形中承擔(dān)了產(chǎn)品經(jīng)理的工作，這樣的模式既不專(zhuān)業(yè)也不合理?！靶妈F三角”體系的構(gòu)建解決問(wèn)題的關(guān)鍵是需要構(gòu)建符合工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)前階段的“新鐵三角”體系，需要在產(chǎn)品、項(xiàng)目、組織體系等方面合理配置鐵三角各角色范圍職責(zé)，保證客戶(hù)訂單達(dá)成，需求及時(shí)解決的同時(shí)，公司也沉淀和形成了符合行業(yè)需求的產(chǎn)品體系。為此，需要做到以下幾點(diǎn)：1、產(chǎn)品前置、生態(tài)后置，構(gòu)建銷(xiāo)售+方案+產(chǎn)品的新組合傳統(tǒng)服務(wù)商企業(yè)一般是把產(chǎn)品放在后端，大類(lèi)規(guī)劃為大研發(fā)體系，而把生態(tài)體系放在靠前的位置，屬于運(yùn)營(yíng)體系，但實(shí)際上這樣的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不符合工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的當(dāng)前階段。我認(rèn)為對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，當(dāng)前階段只有兩條路走，一個(gè)是被繼承，一個(gè)是打造以平臺(tái)為中心的產(chǎn)品售賣(mài)體系，被集成模式本次不做探討，我們重點(diǎn)思考第二類(lèi)。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)前階段的首要任務(wù)是需要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的理解去構(gòu)建自己的產(chǎn)品體系，而不僅僅是售賣(mài)平臺(tái)產(chǎn)品，真正解決客戶(hù)需求的是產(chǎn)品組合，而不是僅僅一個(gè)平臺(tái)，因此需要把產(chǎn)品體系進(jìn)行前置，構(gòu)建銷(xiāo)售+方案+產(chǎn)品的組合，其中產(chǎn)品是核心，產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)合銷(xiāo)售去打單，技術(shù)了解前端業(yè)務(wù)形態(tài)，通過(guò)需求的引發(fā)去拉通后端進(jìn)行產(chǎn)品組合，這是就要求生態(tài)放置在后端，直接聽(tīng)命于產(chǎn)品，而不是由前端去直接對(duì)接，將產(chǎn)品的責(zé)任交還給產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)講，“新鐵三角”的模式不僅僅解決了前線(xiàn)客戶(hù)的需求，有助于打單，更重要的是，在這個(gè)過(guò)程中積累類(lèi)對(duì)于產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，打造了符合需求的產(chǎn)品組合，就可以及時(shí)解決項(xiàng)目定制化交付的問(wèn)題，帶來(lái)產(chǎn)品體系和價(jià)值體系的雙線(xiàn)提升。2、重視首個(gè)產(chǎn)品型項(xiàng)目，融合生態(tài)和平臺(tái)，構(gòu)建產(chǎn)品新面貌“新鐵三角”體系的重要工作是需要構(gòu)建符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，其中產(chǎn)品經(jīng)理的核心作用突出，因此需要重點(diǎn)重視首個(gè)產(chǎn)品型項(xiàng)目，也就是重點(diǎn)公關(guān)能夠帶來(lái)產(chǎn)品構(gòu)建的客戶(hù)訴求，為未來(lái)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司由項(xiàng)目型公司到產(chǎn)品型公司的轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)。這個(gè)過(guò)程中就需要產(chǎn)品經(jīng)理在“新鐵三角”中發(fā)揮核心作用，在新鐵三角打單的過(guò)程中，一方面積極有效的溝通，及時(shí)了解客戶(hù)痛點(diǎn)和需求，梳理出符合能力打造的應(yīng)用邏輯體系，一方面需要構(gòu)建滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品體系，包括平臺(tái)能力打造、生態(tài)產(chǎn)品篩選和自研產(chǎn)品規(guī)劃等，需要拉通生態(tài)部門(mén)去發(fā)展生態(tài)，把握合理報(bào)價(jià)，需要打造平臺(tái)融合生態(tài)的應(yīng)用，保證生態(tài)、自研應(yīng)用和平臺(tái)的集成，然后以產(chǎn)品的形態(tài)呈現(xiàn)在客戶(hù)面前，在這個(gè)過(guò)程中，首個(gè)項(xiàng)目非常重要。3、打造大規(guī)模、可復(fù)制的產(chǎn)品組合隨著“新鐵三角”架構(gòu)體系的建立，以及首個(gè)產(chǎn)品型項(xiàng)目的突破，需要及時(shí)規(guī)劃產(chǎn)品的大規(guī)模、可復(fù)制道路的可行性，或者說(shuō)“新鐵三角”的首要任務(wù)就是帶著這樣一種使命去開(kāi)展業(yè)務(wù)，因?yàn)橹挥羞@樣才能擺脫項(xiàng)目式的交付陷阱，走向產(chǎn)品化道路。打造大規(guī)模、可復(fù)制的產(chǎn)品組合需要以產(chǎn)品經(jīng)理的“新鐵三角”團(tuán)隊(duì)根據(jù)當(dāng)前部分有限項(xiàng)目池規(guī)劃出產(chǎn)品路徑，需要提煉共性，或者是大部分共性小部分個(gè)性等邏輯，需要確定好產(chǎn)品組合，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)工具，報(bào)價(jià)體系和交付模式等，最終，隨著大量的客戶(hù)項(xiàng)目的驗(yàn)證，此類(lèi)產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，客戶(hù)痛點(diǎn)解決，產(chǎn)品邏輯固化，那么大規(guī)模、可復(fù)制的產(chǎn)品體系算是跑通，整個(gè)公司的商業(yè)模式會(huì)煥然一新。4、“新鐵三角”的職責(zé)與角色“新鐵三角”的邏輯體系區(qū)別于傳統(tǒng)的鐵三角，主要變化是由原來(lái)的以項(xiàng)目打單為中心的邏輯，轉(zhuǎn)移成以產(chǎn)品打造為中心的邏輯體系，為此需要產(chǎn)品經(jīng)理前移，進(jìn)入鐵三角體系，核心是構(gòu)建大規(guī)模、可復(fù)制的產(chǎn)品體系，為此也把生態(tài)進(jìn)行了后移，生態(tài)禁止和銷(xiāo)售直接溝通，生態(tài)只對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)。“新鐵三角”的組成是：銷(xiāo)售經(jīng)理、解決方案經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理：第一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，簡(jiǎn)稱(chēng)為AR，主要職責(zé)和傳統(tǒng)鐵三角職責(zé)類(lèi)似，負(fù)責(zé)客戶(hù)關(guān)系、業(yè)務(wù)需求管理、商務(wù)談判、合同與回款。但是，不同的是，銷(xiāo)售經(jīng)理需要明確目標(biāo)，一方面是客戶(hù)需求的滿(mǎn)足和訂單的達(dá)成，一方面也需要對(duì)一些項(xiàng)目進(jìn)行積極的甄選和梳理，以達(dá)成產(chǎn)品打造的目的。第二個(gè)是解決方案經(jīng)理，簡(jiǎn)稱(chēng)為SR，主要負(fù)責(zé)需求管理、方案的打造和輸出，售前的相關(guān)工作，以及對(duì)產(chǎn)品和需求的梳理。第三個(gè)是產(chǎn)品經(jīng)理，簡(jiǎn)稱(chēng)為PR，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品打造、產(chǎn)品形態(tài)構(gòu)建、生態(tài)業(yè)務(wù)拉通、報(bào)價(jià)與投標(biāo)、技術(shù)問(wèn)題解決等。在“鐵三角”銷(xiāo)售體系中，產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)十分重要的角色，后者是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)前階段的核心，重要目的是需要構(gòu)建符合工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)需求，以平臺(tái)為中心的產(chǎn)品體系的構(gòu)建，可以是整個(gè)“新鐵三角”在前期都是為了產(chǎn)品經(jīng)理服務(wù)的，產(chǎn)品經(jīng)理需要給予客戶(hù)需求的梳理，拉通生態(tài)和自研應(yīng)用，結(jié)合平臺(tái)輸出產(chǎn)品體系，需要進(jìn)行定價(jià)和參與投標(biāo)，以及解決技術(shù)問(wèn)題等。當(dāng)然，“新鐵三角”也可以將交付經(jīng)理納入其中。第四個(gè)是交付經(jīng)理，簡(jiǎn)稱(chēng)為FR，主要負(fù)責(zé)從訂單、制造、物流、安裝到交付驗(yàn)收的項(xiàng)目管理。當(dāng)然，需要說(shuō)明的是，一方面“新鐵三角”是個(gè)泛指，也可以稱(chēng)之為“新鐵四角”，交付的職責(zé)和權(quán)限沒(méi)有變化，因此此次不做探討，另一方面，隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展“新鐵三角”也會(huì)隨之變化，未來(lái)隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品體系的固化和完善，產(chǎn)品經(jīng)理在鐵三角的作用會(huì)逐漸下降，不需要實(shí)時(shí)走向前端，那么鐵三角的架構(gòu)會(huì)回歸本源，即在產(chǎn)品體系成熟的情況下，鐵三角繼續(xù)發(fā)揮產(chǎn)品型項(xiàng)目需求滿(mǎn)足和交付的作用和目的。結(jié)語(yǔ)“新鐵三角”業(yè)務(wù)體系的構(gòu)建其本質(zhì)是為了適應(yīng)當(dāng)前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品體系不完善而做出的調(diào)整，目的是明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品屬性，構(gòu)建產(chǎn)品體系，希望通過(guò)一定時(shí)期的市場(chǎng)攻關(guān)，達(dá)到構(gòu)建符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品體系，同時(shí)，對(duì)于生態(tài)可以有效的把生態(tài)發(fā)展聚焦，發(fā)展有效生態(tài)，剔除無(wú)用生