房地產(chǎn)項目營銷代理作業(yè)指導書樣本

房地產(chǎn)項目營銷代理作業(yè)指引書（銷售管理某些）一、客戶接待流程二、客戶確認流程及違規(guī)解決三、客戶付定流程四、簽收流程五、收取傭金流程六、與開發(fā)商溝通流程七、公司對案場及員工管理八、銷售部職責九、銷售部員工工作時間安排十一、案場銷售指標完畢辦法與過程十二、調(diào)研與籌劃十三、項目銷售現(xiàn)場管理 目錄銷售全程示意圖一、客戶接待流程二、客戶確認流程及違規(guī)解決三、客戶付定流程客戶認購流程簡圖四、簽收流程合同領(lǐng)用、簽約、歸還程序簡圖五、收取傭金流程六、與開發(fā)商溝通流程與開發(fā)商溝通途徑示意圖七、公司對案場及員工管理八、銷售部職責九、銷售部員工工作時間安排十一、案場銷售指標完畢辦法與過程十二、調(diào)研與籌劃附錄：整套銷售表格銷售流程示意圖媒體廣告宣傳，引導客戶至現(xiàn)場看房業(yè)務員現(xiàn)場接待客戶與客戶進行交流并加以引導進行客戶登記客戶回訪及追蹤與客戶多次洽談，促使成交填寫客戶初次來訪記錄SP活動與策劃溝通專案經(jīng)理控制與發(fā)展商協(xié)調(diào)媒體廣告宣傳，引導客戶至現(xiàn)場看房業(yè)務員現(xiàn)場接待客戶與客戶進行交流并加以引導進行客戶登記客戶回訪及追蹤與客戶多次洽談，促使成交填寫客戶初次來訪記錄SP活動與策劃溝通專案經(jīng)理控制與發(fā)展商協(xié)調(diào)運用成交客戶開拓新客戶及售后服務運用成交客戶開拓新客戶及售后服務客戶訂立認購書并支付大定金大定后安撫工作，并予以繼續(xù)跟蹤訂立合同，收取房款填寫成交報告并交于財務部制作及核對界傭清單發(fā)展商予以確認結(jié)傭并開具發(fā)票完畢貸款手續(xù)財務部予以核對客戶訂立認購書并支付大定金大定后安撫工作，并予以繼續(xù)跟蹤訂立合同，收取房款填寫成交報告并交于財務部制作及核對界傭清單發(fā)展商予以確認結(jié)傭并開具發(fā)票完畢貸款手續(xù)財務部予以核對一、接待流程1、客戶步入售樓中心，業(yè)務員必要清晰響亮說：“歡迎光臨”，其她業(yè)務員聽見后也必要跟著說：“歡迎光臨”。2、每天上班必要簽到，按照簽到順序接待顧客。最右邊是主接待位置，由右向左。每次接待客戶必要填寫“客戶來訪記錄”，寫清客戶“來訪時間、結(jié)束時間、客戶姓名”（若是老客戶必要注明，接待完畢后30分鐘內(nèi)必要填寫）。3、輪到接待銷售人員須提前準備，無論是看房客戶，隨意參觀者或市調(diào)人員都作為有效客戶，應在其進入接待廳第一時間積極迎上前去接待。4、等待接待銷售人員應在其前面銷售人員姓名后簽名，以便確認接待客戶順序。5、除非客戶積極提出不需要陪伴，或接待現(xiàn)場的確繁忙，否則銷售人員必要親自帶客看房。6、如遇客戶到前臺征詢，輪到接待銷售人員應立即站起來迎接客戶。7、午飯時間，由輪到接待銷售人員負責值班，任何狀況下前臺不得浮現(xiàn)無人狀況，保持前臺有兩人。8、當天第一位簽到銷售人員(為主接待)應在到達后，盡快擺好電話，檢查當天銷售資料與否齊全，數(shù)量與否足夠；當天最后一位簽到銷售人員負責下班時擺好電話，整頓接待前臺，將資料收放整潔，按規(guī)定整頓當天《客戶來訪登記表》。9、在規(guī)定期間內(nèi)填好《市調(diào)表》、《來訪客戶登記表》、《電話登記表》、《周報表》，并放在指定地點。10、客戶再次來訪，輪到接待人員應熱情積極接待，妥善移送老客戶后，方可接待下一批顧客，不可冷落顧客或互相推拖。如銷售現(xiàn)場十分繁忙，業(yè)務員都在接待客戶時，可指定一位業(yè)務員同步接待兩組客戶。11、對于公司不止暫時工作或任務應積極配合。如：開會、調(diào)研、暫時活動等。12、輪到接待銷售人員，不得無端或借故不接，否則按自動放棄解決。13、接待顧客應有始有終，禁止接待半途放棄顧客。14、接待到訪客戶或接聽電話必要立即登記。15、當尾二位須接聽電話，并作好登記。16、發(fā)展商來訪，當尾者必要端茶倒水。備注：客戶指明業(yè)務員，由該業(yè)務員接待，若該業(yè)務員正接待客戶，則由主接接待。細則如下：路過、媒體廣告等主接待接待該業(yè)務員空時該業(yè)務員接待報業(yè)務員姓名來電來訪該業(yè)務員忙時主接待接待不報業(yè)務員姓名主接待接待報業(yè)務員名稱該業(yè)務員接待簡介新客戶不報業(yè)務員名稱主接待接待老客戶簡介客戶來訪該業(yè)務員忙時主接待接待帶新客戶該業(yè)務員空時該業(yè)務員接待原業(yè)務員接待老客戶忙時主接待接待主接待接待發(fā)展商忙時主接待接待

二、客戶確認流程及違規(guī)解決1、總則為了售樓過程中，客戶歸屬明確化，避免售樓人員在客戶確認方面引起糾紛，案場經(jīng)理應以和諧協(xié)商為基本，以客戶登記先后為原則，擬定傭金分派比例，增進團結(jié)，制定本辦法。2、確認流程1）客戶親臨售樓現(xiàn)場，接受售樓人員接待后所做客戶登記及客戶跟蹤狀況表，為客戶歸屬唯一根據(jù)。2）委托她人代為看樓，代為登記顧客，為有效客戶。3）已歸屬客戶，有所屬售樓人員負責跟蹤、服務。4）非繁忙時期銷售人員一次只能接待一批顧客。5）登記人與最后購買人是直系親屬，視為一批客戶，以第一登記為準。6）已歸屬顧客再次到售樓現(xiàn)場，前臺接待人員應當告知原接待人員，不得擅自接待，隱瞞不報。7）已購買或已歸屬客戶帶新客戶到售樓現(xiàn)場，指定某位售樓人員接待時，應由所指定人員接待，指定人員不在時應視為新顧客接待。3、特殊狀況及解決在售樓過程中有如下狀況者，客戶歸屬為共有，共有者均分業(yè)務提成。1）歸屬客戶再次到售樓現(xiàn)場時，原接待售樓人員不在，現(xiàn)場售樓人員告知原接待人員，原接待人員無法到現(xiàn)場，委托現(xiàn)場售樓人員代為接待并成交。2）已歸屬客戶再次到售樓現(xiàn)場時，原接待人員正在接待新顧客，委托其她售樓人員代為接待，或?qū)⑿驴蛻簦ㄒ训怯洠┪兴私哟⒊山弧?）已歸屬客戶再次到售樓現(xiàn)場時，無法記起原接待人員，由現(xiàn)場售樓人員接待并成交。（如在接待過程中客戶記起原接待人員或原接待人員認出顧客，在不影響銷售狀況下現(xiàn)場銷售人員應當退出，客戶歸屬為原接待人員。除客戶對原接待人員服務態(tài)度、專業(yè)水平不承認狀況外）4）她人代為登記或直系親屬先登記后，最后購買人獨自到售樓現(xiàn)場并由非歸屬售樓人員接待并成交。4、違規(guī)解決1）同步帶幾批新客戶，取消其當天接待新客戶資格并警告一次。如成交為公傭。（特殊狀況現(xiàn)場主管批準例外）2）已歸屬客戶到現(xiàn)場，原接待人員不在時，其她銷售人員應告知而不告知，其接待無效，警告一次。3）將電話客戶登記在客戶登記本上，警告一次。4）挑客戶，警告一次。5）老客戶再次來訪，逃避接待，警告一次。6）弄虛作假，涂改客戶登記本，辭退。7）合計警告三次者，辭退。5、其她1）看樓團，參觀團不合用本制度，展銷會合用本制度，安排售樓人員去展會現(xiàn)場，應力求做到公平。2）客戶登記本應妥善保管，各售樓人員應詳細記錄自己客戶。3）直系親屬是指配偶，父母，子女，兄弟姐妹。4）如有售樓人員掉里案場或離職，應將其客戶妥善移送，其客戶歸指定人所有，如未做移送，其客戶視為新客戶。5）如有未盡事宜，應和諧協(xié)商解決。

三、客戶付定流程狀況一：客戶未付小定，直接付大定。環(huán)節(jié)1)業(yè)務員向現(xiàn)場主管拿取《價格、單元確認單》。并由主管審核、確認。2）業(yè)務員憑已審核通過并有審核人簽字《價格、單元確認單》換取大定《認購書》。3）《認購書》中應商定客戶在簽約時須帶所有資料。4）業(yè)務員必要按已審核過《銷控單》內(nèi)容，填寫《認購書》。5）業(yè)務員對《認購書》內(nèi)容必要完整填寫不得漏項，對《認購書》條款和“特別告知”，業(yè)務員有義務向客戶做出解釋和告示（應告知客戶大定不退，付定慎重）。在時間允許狀況下，業(yè)務員應將預售合同樣本或合同重要條款與客戶確認。6）《認購書》中應商定客戶在簽約時須帶所有資料。7）《認購書》待客戶簽字確認后，由業(yè)務員帶至發(fā)展商財務部交款并開收據(jù)。8）《認購書》原件交財務或負責人員，《認購書》復印件（或備份件）歸檔放入《認購書》文獻夾中。9）每日在《銷控板》上注明大定單元號及業(yè)務員姓名。10）在《現(xiàn)場日記》上寫上認購單元號。11）填寫《注記銷控本》（銷售負責人不在時由業(yè)務員注記填寫）。狀況二：客戶已付小定，準備付大定環(huán)節(jié)：同狀況一之環(huán)節(jié)1—11。狀況三：客戶付小定環(huán)節(jié)：1）業(yè)務員向現(xiàn)場主管拿取《價格、單元確認單》。并由主管審核、確認。。2）業(yè)務員憑已審核通過并有審核人簽字《價格、單元確認單》換取“小定單”。3）填寫“小定單”，讓客戶簽字承認，并在小定領(lǐng)用單上簽字確認。4）由業(yè)務員帶客戶至發(fā)展商財務收款，并在小定領(lǐng)用單上簽字確認。5）小定單復印件（備份件）交專人歸檔。6）每日在《銷控板》上寫明認購單元好及業(yè)務員姓名。7）在《現(xiàn)場日記》上寫上認購單元號。8）銷售負責人不在時，業(yè)務員必要在銷控表上注記填寫。9）《小定單》普通應在次日補大定（特別是周五、周六付小定），最多不容許超過兩天，兩天以上需報主管批準，否則《小定單》無效。狀況四：小定換房環(huán)節(jié)：1）業(yè)務員必要讓客戶填寫《換房申請書》2）環(huán)節(jié)同狀況三環(huán)節(jié)之1—9。3）原小定單必要收回。4）禁止在小定單上涂改房號、簽約日期、添加刪減任何條款。狀況五：大定換房環(huán)節(jié)：1）業(yè)務員必要讓客戶填寫《換房申請書》2）環(huán)節(jié)同狀況一環(huán)節(jié)之1—15。3）原大定《認購書》必要收回作廢，附在新《認購書》后。4）原收據(jù)如寫有房號也必要收回重開。5）禁止在客戶原《認購書》上涂改房號、簽約日期、添加刪減任何條款?？蛻粽J購程序簡圖客戶付定填寫《價格、單元確認書》客戶付定填寫《價格、單元確認書》《價格、單元確認單》審核簽字，換小定/《價格、單元確認單》審核簽字，換小定/大定單 取《小定單》填《小定單》，客戶及業(yè)務員簽字財務收款收款人簽字（在《小定領(lǐng)用單》上）取大定《認購書》告知客戶注意事項及特別告知等有關(guān)內(nèi)容填寫《認購書》客戶簽字確認財務收款開收據(jù)《認購書》原件交財務或負責人員寫《銷控板》《認購書》復印件（備份件）歸檔《小定單》復印件（備份件）歸檔寫《銷控白板》寫《現(xiàn)場日記》注記填寫《銷控表》取《小定單》填《小定單》，客戶及業(yè)務員簽字財務收款收款人簽字（在《小定領(lǐng)用單》上）取大定《認購書》告知客戶注意事項及特別告知等有關(guān)內(nèi)容填寫《認購書》客戶簽字確認財務收款開收據(jù)《認購書》原件交財務或負責人員寫《銷控板》《認購書》復印件（備份件）歸檔《小定單》復印件（備份件）歸檔寫《銷控白板》寫《現(xiàn)場日記》注記填寫《銷控表》寫《現(xiàn)場日記》注記填寫《銷控表》寫《現(xiàn)場日記》注記填寫《銷控表》四、簽約流程環(huán)節(jié)：（1）在簽約日期到期前三天業(yè)務員有義務打電話告知客戶準時簽約（如有必要，可發(fā)《簽約告知書》寄給客戶）并提示客戶代好私章及有關(guān)證件（證件內(nèi)容見《認購書》）同步規(guī)定客戶帶好首付款（首付款讓其存入銀行，帶信用卡/借記卡或支票等）最佳不要帶鈔票。（2）業(yè)務員按編號順序領(lǐng)取《合同領(lǐng)用申請表》并認真填寫。（3）業(yè)務員如實填寫《合同領(lǐng)用申請表》后報銷控負責人員審核并簽字承認。（4）業(yè)務員必要將實際狀況告知銷控負責人員，由銷控負責人員審核此客戶與否以登記在銷控上，與否符合簽約原則，與否已過簽約等等。最后通過審核由負責人簽字。（5）憑已通過審核《合同領(lǐng)用申請表》到合同組（或?qū)Ｈ颂帲╊I(lǐng)取一套合同及附件?！逗贤I(lǐng)用申請表》交給合同組（或?qū)Ｈ耍w檔。（6）合同應在簽約當天領(lǐng)取，當天使用。（7）合同領(lǐng)用后應在合同檔案袋上填寫客戶姓名及業(yè)務員姓名。（8）合同領(lǐng)用后，無論當天與否使用，無論客戶與否完畢簽約，都應在當天下班前或次日中午前交給合同組（或?qū)Ｈ耍w檔。（9）禁止業(yè)務員擅自留存已簽/空白/尚未完畢簽約任何合同。（10）簽約時，合同中建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積等必要參照上海市測繪中心“測繪報告”中內(nèi)容填寫。（11）簽約內(nèi)容中價格及付款方式必要按《認購書》填寫，不得擅自更改，如確需更改報主管批準，并填寫《申請書》。（12）合同內(nèi)已有既定公約，業(yè)務員不得擅自增刪，如高更改需報主管批準并填寫《申請書》（特別是“補充條款”類）。（13）合同附件《房型圖》需用彩筆勾出客戶所選房型，且在此房型下寫上門牌號及室號。（14）簽完合同后應及時填寫合同檔案袋上狀況匯總闡明表，不得漏項，無論與否完畢簽約。如未完畢簽約可在合同檔案袋表面寫上未完畢內(nèi)容（如“缺小孩章”、“缺身份證”、“補充條款申請審批未簽”等等。（15）普通狀況下，簽約完畢后，再由財務收取首付款（以免導致付完首付款不能完畢簽約狀況）。（16）先收回《認購書》和收據(jù)再開發(fā)票。（17）客戶簽字蓋章后，業(yè)務員需審核合同和附件?？蓱襞c否簽章完全，合同條款與否漏項，改正處與否已蓋改正章（最佳客戶也蓋章確認）。待業(yè)務員審核過后，交至主管指定地點。（18）業(yè)務員需在《現(xiàn)場日記》簽約欄里填寫單元號。（19）業(yè)務員完畢簽約后按順序?qū)Φ?、完整填寫《簽約記錄》不得漏項（付款方式一欄必要按合同格式寫清，不得簡寫）。（20）業(yè)務員完畢簽約后才可填寫《成交報告》待主管簽字后，最晚至完畢簽約后次日傳回公司。（21）合同待主管審核簽字后，由合同組組長送開發(fā)商處，如主管或開發(fā)商審核后發(fā)現(xiàn)問題將按公司關(guān)于規(guī)定予以重罰。（22）業(yè)務員有義務對客戶進行催款和提示，催告客戶完畢貸款手續(xù)。合同領(lǐng)用、簽約、歸還程序簡圖告知客戶簽約領(lǐng)取《合同領(lǐng)用申請表》填寫《合同領(lǐng)用申請表》明細表（見附表）填表（重要內(nèi)容：成交金額、成交面積、付款方式等）審核領(lǐng)取合同簽合同收認購書和定金收據(jù)收款通過開發(fā)票（開發(fā)商）業(yè)務員自行審核合同，填寫檔案袋自審通過后，合同上交至指定接受人填寫《簽約記錄》填表《成交報告》，待主管簽字后傳真至公司合同由主管審核后送開發(fā)商處填寫《附加條款申請書》報主管審核未簽歸還合同再次簽約告知客戶簽約領(lǐng)取《合同領(lǐng)用申請表》填寫《合同領(lǐng)用申請表》明細表（見附表）填表（重要內(nèi)容：成交金額、成交面積、付款方式等）審核領(lǐng)取合同簽合同收認購書和定金收據(jù)收款通過開發(fā)票（開發(fā)商）業(yè)務員自行審核合同，填寫檔案袋自審通過后，合同上交至指定接受人填寫《簽約記錄》填表《成交報告》，待主管簽字后傳真至公司合同由主管審核后送開發(fā)商處填寫《附加條款申請書》報主管審核未簽歸還合同再次簽約

五、收取傭金流程1、程序1）由公司根據(jù)簽約及付款狀況，核算符合結(jié)傭范疇并制作結(jié)傭清單。2）每周填寫一次《簽約周報表》，由發(fā)展商核對并確認后報公司備案。3）每月中旬將結(jié)傭清單提交發(fā)展商。4）發(fā)展商予以核對并確認。5）如發(fā)展商無異議，則由公司財務開具發(fā)票。6）發(fā)展商開具支票交由普潤財務部。7）普潤財務部核對傭金清單及支票金額，制作個人傭金明細表，并發(fā)放個人傭金。2、監(jiān)控辦法1）加快簽約速度，配合辦理貸款，盡早完畢每套物業(yè)所有手續(xù)。2）做好大定，簽約記錄留底，以便日后結(jié)傭核對，避免結(jié)傭過程中由于缺少與發(fā)展商對證銷售記錄而導致結(jié)傭困難。3）仔細制作結(jié)傭清單、填寫成交報告，以免浮現(xiàn)不必要糾紛。4）每月將《簽約周報表》匯總，填寫《簽約月報表》由發(fā)展商確認后報公司備案。5）盡量做到每月結(jié)算一次傭金。6）當達到結(jié)傭原則，而開發(fā)商多月未結(jié)狀況下，要與開發(fā)商進一步溝通，采用有效辦法，促使其盡快結(jié)傭。7）在公司容許狀況下，應讓案場主管充分理解與發(fā)展商訂立合同，以便理解傭金結(jié)算方式、結(jié)算比例和收傭時間。8）各個銷售案場應做好每天銷控和簽約記錄，每周在普潤銷售部例會上呈交本周詳細銷售狀況周報，以便于每月匯總后提交財務部結(jié)傭。9）將整個結(jié)傭程序明確地寫進與發(fā)展商合同內(nèi)。結(jié)傭程序為：普潤案場提交結(jié)傭清單（明細表）——發(fā)展商銷售部審核與否符合規(guī)定——發(fā)展商財務部審核金額——發(fā)展商銷售部復審——由普潤公司財務部開具發(fā)票——發(fā)展商在結(jié)傭清單上蓋章確認——發(fā)展商財務開具支票——交普潤公司財務部10）結(jié)傭辦法a．專人負責催款。b．盡量做到當月成交當月簽約，當月付清首付房款并辦理按揭手續(xù)，以便當月結(jié)傭。六、與發(fā)展商溝通流程1、認購書：一份客戶，一份開發(fā)商（財務），一份售樓出留底（復印件或原件）。2、《成交單元價格審核表》一式兩份，發(fā)展商及專案各執(zhí)一份，每月末由專案主管交至公司歸檔。3、簽約由普潤完畢后交開發(fā)商專人審核并填寫《合同移送表》合同由開發(fā)商交易登記。4、銷售價格（底價）、折扣、付款方式、銷講資料、合同樣本（涉及附件）傭金清單需開發(fā)商蓋章確認，由公司歸檔。5、配合發(fā)展商聯(lián)系客戶完畢貸款、簽證等手續(xù)。6、關(guān)系客戶解決：如客戶為開發(fā)商關(guān)系客戶，開發(fā)商有權(quán)決定該套物業(yè)成交價格，在客戶簽約前確認有誰負責（開發(fā)商或代理公司）與客戶簽約。其銷售金額不屬于我司結(jié)傭范疇外，可否予以接待人員相應勞物費。7、每周一由案場主管向公司及發(fā)展商提交《周報表》。8、銷售過程中詳細事件或在非正式場合溝通、或開會討論、或發(fā)正式公函告之。9、與開發(fā)商每周在銷售現(xiàn)場召開一次銷售工作會議，詳細時間由案場視狀況而定。參加人員：1）普潤公司（本司總監(jiān)、經(jīng)理、專案及策劃）2）開發(fā)商（開發(fā)商老總、經(jīng)理）3）廣告公司（如需要）重要議題：1）本周銷售狀況2）當前存在問題3）需開發(fā)商解決問題4）下周工作籌劃及銷售目的5）廣告推廣籌劃6）促銷活動開展7）本司提出建議中原領(lǐng)導制定實行方針溝通報告溝通協(xié)調(diào)監(jiān)控成交解決難題接受投訴培訓解決問題服務、成交策劃發(fā)展商銷售人員客戶專案經(jīng)理分析掌控監(jiān)督溝通協(xié)調(diào)制定籌劃監(jiān)控督促對經(jīng)理投訴中原領(lǐng)導制定實行方針溝通報告溝通協(xié)調(diào)監(jiān)控成交解決難題接受投訴培訓解決問題服務、成交策劃發(fā)展商銷售人員客戶專案經(jīng)理分析掌控監(jiān)督溝通協(xié)調(diào)制定籌劃監(jiān)控督促對經(jīng)理投訴七、公司對案場及員工管理1、公司制定規(guī)章制度，所有員工嚴格執(zhí)行。2、公司對每個案場制定一定銷售指標。3、案場每天可招開晨會、晚會，每周召開一次銷售例會，對本周工作予以總結(jié)，并制定下周工作籌劃。4、案場銷售人員每周需填寫來客、來電記錄、成交報告及周報等表格，并提交案場主管，由專案主管進行匯總并報公司備案。5、每周召開一次由項目部高檔經(jīng)理、銷售經(jīng)理、案場主管及策劃人員參加銷售例會，對每個案場狀況加以分析，并聽去合理意見，制定有效方針。6、每月由案場主管對業(yè)務員進行考核，并提交當月高檔物業(yè)顧問名單。7、案場主管每周交一份周報表，每月交一份月報表，每季度交一份季度報告。8、公司每季度召開一次由全體員工參加上海普潤季會，會議中公司領(lǐng)導對季度工作予以總結(jié)，同步進行季度最佳頒獎活動，增進全體員工交流。

八、銷售部職責分派1、專案主管工作職責：1）負責協(xié)調(diào)各職能部門、銷售人員、客戶與發(fā)展商之間關(guān)系。2）負責各階段來訪客戶分析；媒體、廣告分析；成交客戶分析；去化分析等。做出營銷方略方面啟示，供開發(fā)商與我司策劃部參照。3）完畢公司銷售籌劃。4）負責最后審核所有已簽合同并定期向公司和發(fā)展商，并認真完畢公司和發(fā)展商規(guī)定各項工作。5）負責安排和協(xié)調(diào)各銷售組、合同行政組工作。6）準時報送各類報表及客戶資料至公司和發(fā)展商，并認真完畢公司和發(fā)展商規(guī)定各項工作。7）督導案場員工遵守、執(zhí)行公司各類規(guī)章制度。8）負責監(jiān)督、考核現(xiàn)場銷售人員綜合業(yè)務能力。9）負責銷控核對。10）解決案場突發(fā)事件。2、銷售組組長工作職責：1）協(xié)助專案主管完畢公司既定銷售目的。2）安排本組銷售人員輪值表及工作安排。3）雖然反饋現(xiàn)場狀況及收集客戶資料。4）協(xié)助銷售人員做好銷售工作。5）控臺四表（客戶來訪登記表、現(xiàn)場日記、來電登記表、客戶來訪調(diào)研表）在當天16：30前交至合同組輸入電腦。注：銷售組長需起到模范帶頭作用。銷售組長任免以銷售人員業(yè)績和工作體現(xiàn)為考核原則，每位銷售人員均有晉升銷售組長機會。3、銷售人員工作職責：規(guī)定每位人員都應做好從接待客戶——認購——擬定安裝菜單——簽約——辦貸——交房驗收，一條龍完畢每項工作。1）遵守公司各類規(guī)章制度。2）著裝整潔，干凈，以得體儀態(tài)儀表、良好精神狀態(tài)面對每一位客戶。3）前臺不放置私人物品，售樓處內(nèi)不可高聲喧嘩、打鬧。4）完畢公司規(guī)定銷售指標。5）認真、仔細做好客戶來訪登記及接待工作。6）努力提高自身素質(zhì)以及業(yè)務能力，嚴格規(guī)定自己。7）積極協(xié)助休息銷售人員接待其來訪老客戶。8）有義務保持案場整潔衛(wèi)生。4、合同行政組工作職責：1）負責所有合同整頓歸檔工作。2）列出當天已簽、未簽客戶明細表，并繼續(xù)跟蹤。3）每日同步進行不完整合同追蹤工作。4）案場合有報表輸入工作以及合同審核工作。5）完畢預定、退房、換房、登記等數(shù)據(jù)輸入工作。

九、銷售部員工培訓重點案場員工培訓可分為四大類：1、紀律培訓1）公司規(guī)范2）案場管理制度細則3）公司員工守則2、業(yè)務專業(yè)知識培訓1）基本知識（建筑學有關(guān)知識、房地產(chǎn)知識、有關(guān)法律知識、策劃方面有關(guān)內(nèi)容、樓盤定位、包裝、定價）2）競爭個案分析（房型、施工圖、合同解說、銷售現(xiàn)狀追蹤、銷售方略分析比較）3）如何訂立預售合同4）如何辦理貸款合同5）交樓程序3、銷售技巧培訓1）對客戶提出疑難問題回答2）說詞靈活性及精確性3）促使客戶下定辦法4）談判技巧5）對客戶心理把握6）自身心態(tài)調(diào)節(jié)4、人際關(guān)系解決與溝通1）與發(fā)展商關(guān)系維護2）公司內(nèi)部人員關(guān)系解決與溝通3）teamwork作用與開展

十、銷售部員工工作時間安排依照各個案場詳細狀況，工作時間安排會有所不同，普通狀況下：1、原則上每周五個工作日，休息兩天，每天9：00—18：00。如遇開盤日、強銷期或房展會等工作時間由案場主管安排加班，加班員工由公司統(tǒng)一發(fā)放調(diào)休單。2、每周五由專案主管制定下周案場工作時間表，并傳真至公司，有專人負責每日考勤，原則上周六、周日全體上班，如有特殊事情，需提前告知案場主管，以便協(xié)調(diào)工作。3、詳細請假及調(diào)休規(guī)定以公司制度為準。4、廣告期間作息時間恰當延長，詳細工作時間依照每周現(xiàn)場排班表。

十一、案場銷售指標完畢辦法與過程1、結(jié)合開發(fā)商提出規(guī)定及公司目的制定每人銷售指標，依照案場實際狀況，也可用分組形式分派銷售指標。2、銷售指標考核為每月一次；每周一次例會銷售員反饋本周銷售狀況，分析每組客戶狀況；在每日銷售日記中記錄每位銷售員當月銷售套數(shù)合計狀況，每位員工明確自己成交進度，增進工作積極性。3、銷售指標考核分為三大類：1）大定數(shù)量考核2）簽約數(shù)量考核3）簽約金額考核普通每月是以簽約金額為重要考核根據(jù)，也是高檔物業(yè)顧問評估重要根據(jù)。4、為增進各案場銷售，公司制定了高檔物業(yè)顧問評估辦法，案場每月不超過40%銷售人員可晉升為高檔物業(yè)顧問，這也增強了銷售人員之間競爭，為完畢總指標打下有利基本。5、在每周開銷售例會時理解本周銷售動態(tài)，分析每個銷售人員成交狀況及未成交因素，對成交率低者予以重點培訓，提高其自身能力。6、如某個銷售人員持續(xù)三個月未完畢銷售指標或持續(xù)排名末尾者，可依照詳細狀況對此銷售人員作某些調(diào)節(jié)。7、每月、每季、每年業(yè)務員考核還應涉及：一、績效二、能力三、態(tài)度

十二、調(diào)研與籌劃1、銷售部每月進行1—2次房地產(chǎn)市場調(diào)研。2、市場調(diào)研對象分類：1）正在規(guī)劃