招商談判技巧培訓(xùn)課件

招商談判技巧培訓(xùn)課件招商談判概述招商談判策略與技巧招商談判中的心理戰(zhàn)術(shù)招商談判中的價(jià)格策略招商談判中的合同簽訂與執(zhí)行招商談判實(shí)戰(zhàn)案例分析contents目錄招商談判概述01招商談判是企業(yè)與潛在投資者或合作伙伴進(jìn)行商業(yè)合作洽談的過程，旨在達(dá)成雙方共贏的合作協(xié)議。招商談判定義成功的招商談判能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來資金、技術(shù)、市場(chǎng)等關(guān)鍵資源的支持，推動(dòng)企業(yè)快速發(fā)展。重要性招商談判的定義與重要性雙方應(yīng)坦誠相待，提供真實(shí)、準(zhǔn)確的信息，建立良好的信任關(guān)系。誠信原則平等原則互利原則雙方地位平等，應(yīng)尊重對(duì)方的權(quán)益和需求，尋求共同利益。合作協(xié)議應(yīng)體現(xiàn)雙方互利共贏的精神，確保雙方都能從合作中獲得收益。030201招商談判的基本原則了解對(duì)方明確目標(biāo)準(zhǔn)備材料組建團(tuán)隊(duì)招商談判的準(zhǔn)備工作收集潛在投資者或合作伙伴的背景資料、業(yè)務(wù)需求等信息，做到知己知彼。準(zhǔn)備好企業(yè)介紹、商業(yè)計(jì)劃書、財(cái)務(wù)報(bào)表等相關(guān)材料，以便向?qū)Ψ秸故酒髽I(yè)實(shí)力和合作潛力。制定明確的招商目標(biāo)和計(jì)劃，包括期望的合作方式、投資額度、市場(chǎng)前景等。組建專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)，包括商務(wù)人員、技術(shù)人員、市場(chǎng)人員等，確保談判過程的順利進(jìn)行。招商談判策略與技巧02在談判前，要對(duì)潛在合作伙伴進(jìn)行全面調(diào)研，了解其業(yè)務(wù)需求、市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等關(guān)鍵信息。深入調(diào)研通過調(diào)研結(jié)果，分析對(duì)方在合作中可能關(guān)注的利益點(diǎn)，如市場(chǎng)份額、品牌宣傳、技術(shù)支持等。分析對(duì)方利益點(diǎn)根據(jù)對(duì)方需求和利益點(diǎn)，制定符合其需求的合作方案，提高談判成功率。制定針對(duì)性方案了解對(duì)方需求及利益點(diǎn)

制定針對(duì)性招商策略明確招商目標(biāo)明確自身招商目標(biāo)，包括拓展市場(chǎng)份額、引入先進(jìn)技術(shù)、提升品牌知名度等。制定差異化策略針對(duì)不同類型的潛在合作伙伴，制定差異化的招商策略，以滿足其特定需求。強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢(shì)在招商策略中，充分展示自身在技術(shù)、市場(chǎng)、品牌等方面的優(yōu)勢(shì)，吸引合作伙伴。在談判過程中，積極傾聽對(duì)方觀點(diǎn)，理解其需求和關(guān)切，建立良好溝通基礎(chǔ)。傾聽與理解清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自身觀點(diǎn)和需求，避免產(chǎn)生誤解和沖突。表達(dá)清晰運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言和措辭，營造和諧的談判氛圍，促進(jìn)雙方達(dá)成共識(shí)。掌握語言藝術(shù)運(yùn)用有效的溝通技巧尋求共同點(diǎn)努力尋找雙方都能接受的共同點(diǎn)或妥協(xié)方案，化解沖突和分歧。保持冷靜面對(duì)沖突和分歧時(shí)，保持冷靜和理智，避免情緒化影響談判進(jìn)程。引入第三方協(xié)調(diào)在必要時(shí)，可以引入第三方機(jī)構(gòu)或?qū)＜疫M(jìn)行協(xié)調(diào)，推動(dòng)談判順利進(jìn)行。處理談判中的沖突與分歧招商談判中的心理戰(zhàn)術(shù)03通過細(xì)致觀察和積極傾聽，了解對(duì)方的情緒、態(tài)度和需求變化。觀察與傾聽運(yùn)用開放式和封閉式問題，進(jìn)一步探詢和確認(rèn)對(duì)方的心理需求和關(guān)注點(diǎn)。提問與確認(rèn)詳細(xì)記錄談判過程中的關(guān)鍵信息，分析對(duì)方的心理變化和需求趨勢(shì)。記錄與分析掌握對(duì)方心理變化及需求巧妙引導(dǎo)通過暗示、舉例等方式，引導(dǎo)對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)和方案。制造共鳴尋找與對(duì)方的共同點(diǎn)，建立共鳴，拉近雙方的心理距離。積極肯定對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)和需求給予積極回應(yīng)和肯定，增強(qiáng)對(duì)方的信任感和合作意愿。運(yùn)用心理暗示與引導(dǎo)技巧展示專業(yè)素養(yǎng)通過專業(yè)知識(shí)和技能的展示，樹立專業(yè)形象，贏得對(duì)方的尊重和信任。坦誠相待保持誠實(shí)、透明的態(tài)度，不隱瞞重要信息，增加對(duì)方的信任感。履行承諾對(duì)于做出的承諾和保證，要切實(shí)履行，樹立可靠的信譽(yù)。建立良好的信任關(guān)系03靈活調(diào)整策略在談判過程中，根據(jù)對(duì)手的反應(yīng)和變化，靈活調(diào)整策略，以應(yīng)對(duì)不同情況。01分析性格類型通過觀察和分析，判斷談判對(duì)手的性格類型，如內(nèi)向、外向、理性、感性等。02制定應(yīng)對(duì)策略根據(jù)對(duì)手的性格特點(diǎn)，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，如耐心傾聽、積極引導(dǎo)、情感共鳴等。應(yīng)對(duì)不同性格類型的談判對(duì)手招商談判中的價(jià)格策略04在制定價(jià)格策略前，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，了解行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)及目標(biāo)客戶需求。市場(chǎng)調(diào)研與分析定價(jià)目標(biāo)價(jià)格策略類型價(jià)格調(diào)整機(jī)制明確招商項(xiàng)目的定價(jià)目標(biāo)，如追求利潤最大化、市場(chǎng)份額擴(kuò)大等。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)狀況及企業(yè)目標(biāo)，選擇合適的價(jià)格策略，如滲透定價(jià)、撇脂定價(jià)等。建立靈活的價(jià)格調(diào)整機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)反饋和競(jìng)爭(zhēng)狀況及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。價(jià)格策略的制定與調(diào)整價(jià)格談判中的讓步與堅(jiān)持在價(jià)格談判中，掌握讓步的時(shí)機(jī)和幅度，以換取對(duì)方在其他方面的讓步。明確價(jià)格底線，避免過度讓步導(dǎo)致企業(yè)利益受損。運(yùn)用有效的溝通技巧，如傾聽、表達(dá)清晰等，以更好地達(dá)成共識(shí)。準(zhǔn)備備選方案，在價(jià)格談判陷入僵局時(shí)提出，以打破僵局并推動(dòng)談判進(jìn)程。讓步原則堅(jiān)持底線溝通技巧備選方案成本核算價(jià)格構(gòu)成分析盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算價(jià)格敏感性分析價(jià)格與成本分析技巧01020304準(zhǔn)確核算產(chǎn)品成本，包括直接成本、間接成本及固定成本與變動(dòng)成本等。分析價(jià)格的構(gòu)成要素，如原材料、人工、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，以制定合理的價(jià)格策略。計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)，了解企業(yè)在不同價(jià)格水平下的盈利狀況。分析客戶對(duì)價(jià)格的敏感程度，以制定更具針對(duì)性的價(jià)格策略。通過產(chǎn)品差異化、服務(wù)升級(jí)等手段，降低價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的影響。差異化競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)品牌建設(shè)，提高品牌知名度和美譽(yù)度，以增強(qiáng)客戶對(duì)價(jià)格的接受度。品牌建設(shè)調(diào)整營銷策略，如采用捆綁銷售、優(yōu)惠促銷等手段，以應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)帶來的沖擊。營銷策略調(diào)整尋求與其他企業(yè)的合作與聯(lián)盟，共同抵御價(jià)格戰(zhàn)帶來的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。合作與聯(lián)盟應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的策略與方法招商談判中的合同簽訂與執(zhí)行05解釋專業(yè)術(shù)語和條款對(duì)合同中的專業(yè)術(shù)語和復(fù)雜條款進(jìn)行解釋，確保雙方理解一致。明確違約責(zé)任明確列出違約情況和相應(yīng)的違約責(zé)任，為可能的糾紛提供解決依據(jù)。明確雙方權(quán)利和義務(wù)詳細(xì)列出甲方和乙方的權(quán)利、義務(wù)，確保雙方對(duì)合同內(nèi)容有清晰的認(rèn)識(shí)。合同條款的明確與解釋123成立專門的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，對(duì)合同履行過程進(jìn)行全程跟蹤和監(jiān)管。設(shè)立監(jiān)管機(jī)構(gòu)乙方需定期向甲方匯報(bào)工作進(jìn)度，確保項(xiàng)目按計(jì)劃進(jìn)行。定期匯報(bào)進(jìn)度在合同履行過程中，如遇問題或困難，雙方需積極協(xié)調(diào)解決。協(xié)調(diào)解決問題合同履行過程中的監(jiān)管與協(xié)調(diào)如需變更合同內(nèi)容，雙方需遵循一定的程序，如提出變更申請(qǐng)、評(píng)估變更影響等。合同變更程序列出可能導(dǎo)致合同解除的情形，如乙方嚴(yán)重違約、不可抗力因素等。解除合同的情形明確解除合同的程序，如發(fā)出解除通知、協(xié)商解除事宜等。解除合同的程序合同變更與解除的處理方式鼓勵(lì)雙方通過友好協(xié)商解決合同糾紛，避免不必要的法律訴訟。協(xié)商解決如協(xié)商無果，可尋求第三方調(diào)解機(jī)構(gòu)的幫助，進(jìn)行調(diào)解處理。調(diào)解處理若調(diào)解無果，任何一方均有權(quán)將糾紛提交至有管轄權(quán)的人民法院進(jìn)行訴訟。法律訴訟合同糾紛的解決途徑與方法招商談判實(shí)戰(zhàn)案例分析06案例一01某大型商業(yè)綜合體成功招商背景介紹02綜合體位于城市中心，競(jìng)爭(zhēng)激烈，需通過招商引入優(yōu)質(zhì)品牌提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。談判過程03制定詳細(xì)招商計(jì)劃，明確目標(biāo)品牌和合作條件，通過多渠道尋找潛在合作伙伴，積極與意向品牌進(jìn)行多輪溝通談判，最終達(dá)成合作意向。成功招商談判案例分享與啟示成功因素某知名品牌成功入駐某購物中心案例二背景介紹購物中心希望引入知名品牌提升品牌形象和吸引力。精準(zhǔn)定位、充分準(zhǔn)備、靈活應(yīng)變、誠信溝通。成功招商談判案例分享與啟示深入了解品牌需求和合作條件，積極展示購物中心優(yōu)勢(shì)和潛力，通過多次溝通和協(xié)商，最終與品牌達(dá)成合作協(xié)議。深入了解對(duì)方需求、充分展示自身優(yōu)勢(shì)、持續(xù)跟進(jìn)和溝通。成功招商談判案例分享與啟示成功因素談判過程案例一某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商失敗背景介紹項(xiàng)目位于非核心地段，周邊配套不成熟，招商難度較大。談判過程缺乏明確招商目標(biāo)和計(jì)劃，對(duì)潛在合作伙伴了解不足，談判過程中條件過于苛刻，導(dǎo)致無法達(dá)成共識(shí)。失敗招商談判案例分析與教訓(xùn)失敗原因定位不準(zhǔn)確、準(zhǔn)備不充分、缺乏靈活性和誠信溝通。案例二某購物中心與知名品牌合作破裂背景介紹購物中心與知名品牌初步達(dá)成合作意向，但在后續(xù)談判中出現(xiàn)分歧。失敗招商談判案例分析與教訓(xùn)談判過程雙方就租金、裝修期等關(guān)鍵條款無法達(dá)成一致，購物中心堅(jiān)持己見，不愿作出讓步，最終導(dǎo)致合作破裂。失敗原因缺乏對(duì)市場(chǎng)行情的深入了解、過于追求自身利益最大化、忽視對(duì)方合理訴求。失敗招商談判案例分析與教訓(xùn)背景介紹餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，選址和租金是關(guān)鍵因素。談判技巧深入了解目標(biāo)餐飲品牌經(jīng)營情況和選址要求，合理評(píng)估租金和裝修等成本，提供個(gè)性化合作方案。不同行業(yè)領(lǐng)域的招商談判案例探討服裝零售行業(yè)受電商沖擊較大，實(shí)體店選址和品牌形象至關(guān)重