數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整

數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整2024/3/23數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整這些計(jì)劃過去（現(xiàn)在還是）常常用電子表格開發(fā)，用以確保能夠編制出預(yù)定銷量和所需存貨水平之間的適當(dāng)關(guān)系。2024/3/232數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整雖然隨著計(jì)算能力的飛速發(fā)展，使得在技術(shù)上可以順序地處理這些計(jì)劃，甚至能夠處理到存貨單位（SKU）層次，但是目前這些計(jì)劃還是運(yùn)作在概要的層次，比如說在商品目錄層次。2024/3/233數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整計(jì)劃系統(tǒng)的主要輸出數(shù)據(jù)是一個被稱作（所有計(jì)劃系統(tǒng)的）許購定額（OpentoBuy）存貨周轉(zhuǎn)需求一般用周預(yù)期銷售存貨數(shù)(WeeksForwardSalesCover)來表示……2024/3/234數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整一、數(shù)據(jù)的分類與采集

數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄，對管理而言，是管理對象變化的量的記錄；信息是對數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。2024/3/235數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整1、數(shù)據(jù)的分類與控制任何行為負(fù)變化零變化正變化無窮變化2024/3/236數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理2024/3/237數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整直接數(shù)據(jù)：能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫存等實(shí)績間接數(shù)據(jù)：能影響行為實(shí)績的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項(xiàng)數(shù)、費(fèi)用成本等2024/3/238數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整二）IT在超市中的功能

如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡單的POS系統(tǒng)就能完成。既然我們說是IT，那么就不應(yīng)該是只能看到簡單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有機(jī)的組合，進(jìn)行分析，得出我們有用的信息。2024/3/239數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整案例1：以8.00元的價格進(jìn)了1000kg菠菜,售價12.00元/kg;到十點(diǎn)鐘已售出700kg;又進(jìn)了一批(2000kg)菠菜,進(jìn)價只有5.00元/kg;以10.00元/kg的價格銷售了800kg;到下午2點(diǎn),以6.00元的價格賣出300kg,后又以3.00元賣出900kg,6點(diǎn)鐘時,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(損耗30kg).請問，當(dāng)天菠菜銷售實(shí)際毛利率多少?銷售的要求2024/3/2310數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整

分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字,我們不能去抓那些一直在變動的數(shù)字.在這里,進(jìn)貨量、進(jìn)價、銷售量、售價都是變量，惟有進(jìn)貨總成本是不變的2024/3/2311數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整第二批5.00元/kg×2000kg=10000元總進(jìn)貨成本=8000元+10000元=18000元第一批8.00元/kg×1000kg=8000元2024/3/2312數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整銷售(2)10.00元/kg×800kg=8000元銷售(3)6.00元/kg×300kg=1800元銷售(4)3.00元/kg×900kg=2700元庫存=3000-700-800-300-900-30=270kg銷售(5)1.00元/kg×270kg=270元當(dāng)天的銷售額8400元+8000元+1800元+2700元+270元=21170元銷售(1)12.00元/kg×700kg=8400元2024/3/2313數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整毛利率3170元÷21170元×100%=14.97%

當(dāng)天的毛利21170元-18000元=3170元2024/3/2314數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整但是，在有的系統(tǒng)中用的是加權(quán)平均法由于虛擬的平均銷售價格,造成一個虛假的毛利2024/3/2315數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整庫存的要求通過“庫存商品狀態(tài)”來分清造成不合理庫存的原因和責(zé)任2024/3/2316數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整A商品B商品C商品D商品E商品日均銷售2514170.10今日庫存20-313851小庫存零庫存負(fù)庫存大庫存零銷售2024/3/2317數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整進(jìn)貨的要求:設(shè)定最低進(jìn)價為上限最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為下限矩陣高比例商品適銷率高速的庫存周轉(zhuǎn)率采購談判條件2024/3/2318數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整傳統(tǒng)的定價公式進(jìn)價+毛利=銷售價現(xiàn)代的定價公式銷售價-毛利=進(jìn)價2024/3/2319數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略1、銷售額以及各分類商品銷售比例銷售額比率（增長）分析銷售額比例（份額）分析2024/3/2320數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整月份一二三四五六七八九十十一十二銷售500023001800160015804500580068003000320022002000案例2：某商場2000年可口可樂銷售記錄2024/3/2321數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整部門銷售額銷售比例……水產(chǎn)18,927.0015.73肉類25,987.2921.59蔬果18,573.8915.43日配22,387.4518.60熟食17,937.9514.91面點(diǎn)16,534.8013.74生鮮食品120,348.3815.03……商場總計(jì)800,895.34100.00案例3:某商場某日《銷售日報(bào)表》2024/3/2322數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整部門銷售額本月累計(jì)完成指標(biāo)%年度累計(jì)完成指標(biāo)%水產(chǎn)18,927.00380,02699.984,527,118100.02肉類25,987.29511,672101.65蔬果18,573.89日配22,387.45熟食17,937.95面點(diǎn)16,534.80生鮮食品120,348.38……商場總計(jì)800,895.3410月20日（293）2024/3/2323數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整比例分析法還可以用于對市場占有率的分析直接分析法：計(jì)算我商場銷售(或某一個大類、某一個單品)占整個市場的份額（%）間接分析法：把我商場的銷售(或某一個大類、某一個單品)與競爭對手或本地區(qū)最主要的商場進(jìn)行比較2024/3/2324數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整部門銷售額……促銷銷售額促銷比例%水產(chǎn)18,927.003,677.2519.43肉類25,987.291,887.877.26蔬果18,573.898,788.1347.31日配22,387.45872.283.90熟食17,937.954,629.1225.81面點(diǎn)16,534.801,877.3811.35生鮮食品120,348.3821,732.0318.06……商場總計(jì)800,895.34148,823.2618.58案例4:促銷商品的銷售額和銷售比例2024/3/2325數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整部門銷售額……進(jìn)貨額庫存水產(chǎn)18,927.003,877.7347,554.00肉類25,987.2928,502.2058,765.00蔬果18,573.8931,034.6669,667.00日配22,387.458,799.00323,768.00熟食17,937.959,880.5618,007.00面點(diǎn)16,534.808,546.3419,098.00生鮮食品120,348.3890,640.49536,859.00……商場總計(jì)800,895.343,457,389.9717,489,021.00案例5：進(jìn)貨量與庫存量2024/3/2326數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整部門銷售額……庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)水產(chǎn)18,927.0047,554.002.51肉類25,987.2958,765.002.26蔬果18,573.8969,667.003.75日配22,387.45323,768.0014.46熟食17,937.9518,007.001.00面點(diǎn)16,534.8019,098.001.16生鮮食品120,348.38536,859.004.46……商場總計(jì)800,895.3417,489,021.0021.84案例6:庫存周轉(zhuǎn)率2024/3/2327數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整商品A商品B商品C月銷售量192,9601,011,54083,044日均庫存量90,048910,38696,888周轉(zhuǎn)天數(shù)142735周轉(zhuǎn)次數(shù)2.141.110.86商品D商品E商品F月銷售量58,66255,17648,160日均庫存量23,46416,5524,818周轉(zhuǎn)天數(shù)1293周轉(zhuǎn)次數(shù)2.503.339.992024/3/2328數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整周轉(zhuǎn)天數(shù)=日均庫存量/日均銷售周轉(zhuǎn)次數(shù)=計(jì)算期銷售總額/日均庫存2024/3/2329數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整上表中所說的A商品月銷售192,960.00元日均銷售=192,960.00元÷30天=6,432.00元/天日均庫存為90,048.00元那么,周轉(zhuǎn)天數(shù)=90,048.00元÷6,432.00元/天=14天周轉(zhuǎn)次數(shù)=192,960.00元÷90,048.00元=2.14次2024/3/2330數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整從商品庫存周轉(zhuǎn)率(次數(shù))和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個效率指標(biāo)中,可顯示商品的“新鮮”程度.2024/3/2331數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整商品周轉(zhuǎn)率高(周轉(zhuǎn)日數(shù)短)的好處:1、每件商品的固定費(fèi)用（成本）減低2、相對降低由損壞和失竊引起的虧損3、能提供新鮮的商品4、能應(yīng)流行商品的潮流5、能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如6、能以少額的投資得到豐富的回報(bào)7、減少存貨中不良貨品的機(jī)會2024/3/2332數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機(jī)1、容易出現(xiàn)“斷貨”2、陳列不夠豐滿3、不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢4、進(jìn)貨次數(shù)的增加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加5、進(jìn)貨次數(shù)的增加，運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加2024/3/2333數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整部門銷售額……毛利額毛利率水產(chǎn)18,927.001,683.008.89肉類25,987.293,267.0012.57蔬果18,573.892,031.0010.93日配22,387.452,102.009.39熟食17,937.958,723.0048.63面點(diǎn)16,534.809,002.0054.44生鮮食品120,348.3826,808.0022.28……商場總計(jì)800,895.3489,021.0011.12案例7:毛利額與毛利率2024/3/2334數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整陳列的效率＝月銷售×毛利率÷陳列面積即表示每個平方所含的效益，我們就是要以最小的面積產(chǎn)生最大的利潤，壓縮銷售量不大、毛利率不高的商品的陳列面積，讓給銷售量大、毛利高的商品。2024/3/2335數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整根據(jù)不同的純利率，有技巧地調(diào)節(jié)相對銷售量的構(gòu)成比例：1、純利率低而銷售量大的商品；2、純利率高而銷售量低的商品；3、純利率低而銷售穩(wěn)定的商品；4、純利率高而限于季節(jié)性商品；5、純利率低而有競爭性的商品；6、純利率高而容易虧損的商品。2024/3/2336數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整調(diào)整策略重點(diǎn)：1、商場人氣不足調(diào)整重點(diǎn)—生鮮食品2、銷售數(shù)量太低調(diào)整重點(diǎn)—一般食品3、銷售金額不高調(diào)整重點(diǎn)—硬百貨4、毛利率太低調(diào)整重點(diǎn)—軟百貨2024/3/2337數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整三、間接數(shù)據(jù)的分析與策略1、顧客數(shù)與客單價有效消費(fèi)的顧客人數(shù)每張發(fā)票的消費(fèi)金額是提升銷售額的兩個最主要的參數(shù)2024/3/2338數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整發(fā)票張數(shù)：8321客單價比例%生鮮食品14.4715.03一般食品43.3245.01非食品38.4639.96小計(jì)96.25100.00案例8:顧客數(shù)與客單價2024/3/2339數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整提升客單價的策略：優(yōu)化促銷商品的組合策劃根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整商品布局根據(jù)購買習(xí)慣強(qiáng)化關(guān)（聯(lián)）連（帶）商品的陳列加大商品寬度，壓縮商品深度2024/3/2340數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整就超市而言，業(yè)態(tài)不同、規(guī)模不等也決定了各自的《商品組織表》的結(jié)構(gòu)不一樣。不管你的《商品組織表》有多大，你實(shí)際經(jīng)營的商品涉及《商品組織表》各個部門大、中、小分類的點(diǎn)越多，說明你經(jīng)營商品的面越寬，這就是我們在商品管理中所說的“商品的寬度”。2024/3/2341數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整在《商品組織表》中，對已經(jīng)確認(rèn)的商品分類，進(jìn)而作商品品牌數(shù)和品項(xiàng)數(shù)的限定。一個小分類中商品品項(xiàng)數(shù)的多少，說明這個分類商品的深度。深度是由同類商品的不同品牌、不同口味、不同包裝或不同規(guī)格等多種因素的數(shù)量來決定的。2024/3/2342數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整不同業(yè)態(tài)、不同規(guī)模的商場所經(jīng)營的商品品項(xiàng)數(shù)是不等的。大型綜合超市一般有二萬個左右的商品品項(xiàng)，而標(biāo)準(zhǔn)型食品超市經(jīng)營的商品品項(xiàng)只有三千至四千個左右。但是，商品品項(xiàng)多并不代表商品品種全。2024/3/2343數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整提示：加大商品的寬度，滿足消費(fèi)者一次購足的需求，才會聚人氣、長銷售。

2024/3/2344數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整商品的寬度和深度的實(shí)質(zhì)問題是：你所經(jīng)營的商品在這個分類表中所占的比例是多大？是否占全了，還是有較多的缺門或缺類？或是重復(fù)、疊加？2024/3/2345數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整2、商品品項(xiàng)數(shù)與適銷率實(shí)際庫存商品在《商品組織表》里的覆蓋面越大，說明你商品的寬度越寬；適銷率越高，說明你的商品資金有效周轉(zhuǎn)越快2024/3/2346數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整案例9：商品組織表與適銷率2024/3/2347數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整3、零銷售與零庫存零銷售：在四周內(nèi)沒有實(shí)現(xiàn)銷售的庫存商品零庫存：庫存數(shù)為零，沒有實(shí)物進(jìn)行銷售的商品2024/3/2348數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整零銷售原因貨架上有貨1、陳列位置不對2、標(biāo)價不清或無標(biāo)價3、商品殘損或太少4、價格不合理5、消費(fèi)者不熟悉6、被其他商品遮擋貨架上無貨1、在倉庫里，未上架2、季節(jié)性商品3、已損耗，但未報(bào)損4、已撤架，待退貨5、質(zhì)量問題不宜再售6、數(shù)據(jù)庫問題……2024/3/2349數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整案例10：有問題庫存統(tǒng)計(jì)報(bào)表2024/3/2350數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整部門商品組品項(xiàng)數(shù)商品數(shù)量庫存金額休閑食品糖果組53,88261,335.60餅干組35,721186,504.60干果組36728,064.00……案例11：零銷售匯總表2024/3/2351數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整4、負(fù)庫存與負(fù)庫存管理有問題庫存分為小庫存零庫存負(fù)庫存2024/3/2352數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整小庫存：庫存數(shù)已不足標(biāo)準(zhǔn)排面陳列量，或在下次送貨前已不能維持正常銷售的零庫存：庫存數(shù)為零，已沒有實(shí)物可實(shí)現(xiàn)銷售的負(fù)庫存：庫存出現(xiàn)負(fù)數(shù)，這是真正有問題庫存2024/3/2353數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整案例13:庫存量修正表有問題庫存是用“庫存修正表”來進(jìn)行修正的2024/3/2354數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整5、虧損與虧損率虧損分為不明虧損、儲備虧損和盤存虧損不明虧損：無法預(yù)計(jì)的虧損儲備虧損：可預(yù)計(jì)的虧損盤存虧損：可預(yù)計(jì)的不明虧損2024/3/2355數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整貨位編號商品編號商品名稱條形碼數(shù)量復(fù)點(diǎn)者12A-3-02康師傅牛肉面120克-19512A-3-02康師傅牛肉面120克+15512A-3-03康師傅牛肉面80克-4012A-3-03康師傅牛肉面80克+80案例14：盤點(diǎn)修正表2024/3/2356數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整商品變價表商品部門供應(yīng)商編號供應(yīng)商名稱商品編號商品名稱糧油調(diào)料200135上海冠生園2477001佛手特紅醬油規(guī)格原銷售價現(xiàn)銷售價生效日期貨位400ML0.82元/袋0.75元/袋2001/10/0127B-3-02變價商場：NO.1\NO.2\NO.3……全部采購經(jīng)理簽字操作者（采購員）簽字6、促銷與變價案例15：商品變價表2024/3/2357數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整變價程序1、后臺變價正常變價：正常的常規(guī)變價，由采購員操作，第二天零點(diǎn)生效；電腦自動將全部變價的商品匯集成一份列表，每天一早由ALC打印出來，交商場各部門及時打印新的價格標(biāo)簽，替換原價格標(biāo)簽；

2024/3/2358數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整DM商品變價：全部DM商品及促銷價格經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由采購助理及時進(jìn)行錄入，并準(zhǔn)確設(shè)定生效時間；在DM開始前三天，采購部以書面表格的形式，將促銷價格、促銷配額數(shù)量、陳列位置等信息通知各門店店長，當(dāng)DM正式開始的當(dāng)天零點(diǎn)促銷價格生效時，由商場打印促銷價格標(biāo)簽，替換原價格標(biāo)簽，并更換POP布置；2024/3/2359數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整時段變價：時段促銷變價由采購制定促銷計(jì)劃，經(jīng)采購總監(jiān)批準(zhǔn)后，采購助理錄入并設(shè)定變價時段，同時，將促銷計(jì)劃以書面形式告知企劃部和商場，店長負(fù)責(zé)實(shí)施；2024/3/2360數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整臨時變價（打折）：根據(jù)變價權(quán)限，填寫變價申請單二份（一份降價單、一份恢復(fù)原價單），由采購總監(jiān)批準(zhǔn)簽字后，交商場值班經(jīng)理確認(rèn)，由ALC先錄入降價單，當(dāng)前臺降價銷售處理完畢之后，由值班經(jīng)理通知ALC作恢復(fù)原價處理。2024/3/2361數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整生鮮食