第六章 會展渠道策略1

第六章會展分銷渠道策略第六章會展分銷渠道策略主要內(nèi)容：分銷渠道概述招展代理商的選擇與管理招商策略第一節(jié)分銷渠道概述一、渠道的內(nèi)涵二、渠道的必要性與功能三、渠道的流程四、渠道層數(shù)五、會展分銷渠道的類型六、會展分銷渠道的特點一、分銷渠道的內(nèi)涵市場營銷渠道和分銷渠道所謂市場營銷渠道，是指配合起來進行生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的商品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。即包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、中間商、輔助商以及最終用戶和消費者。所謂分銷渠道，是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。因此，分銷渠道包括中間商、生產(chǎn)者和消費者。不包括供應(yīng)商和輔助商。訂貨付款促銷所有權(quán)轉(zhuǎn)移談判融資承擔(dān)風(fēng)險物流信息渠道的功能三、渠道流程信息流程促銷流程付款流程批發(fā)商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer參展商

參展商零售商Retailer參展商

會展公司0-levelchannel批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer參展商

會展公司2-levelchannel會展公司3-levelchannel1-levelchannel會展公司四、渠道的層數(shù)五、會展產(chǎn)品分銷渠道的類型從組展商的角度出發(fā)，會展分銷渠道可以從不同角度劃分成不同類型。通常的劃分方式有三種。（一）按照會展產(chǎn)品銷售中經(jīng)歷環(huán)節(jié)的多少，可分為直接渠道和間接渠道兩種類型。1、直接渠道組展商直接將會展產(chǎn)品銷售給目標(biāo)客戶，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。2、間接渠道又叫分銷，指組展商通過中間環(huán)節(jié)將會展產(chǎn)品銷售給客戶，期間至少要經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)。（二）按照組展商在同一區(qū)域內(nèi)選擇的中間商數(shù)量劃分可分為兩種1、窄渠道2、寬渠道（三）按照參與產(chǎn)品分銷主體的類別劃分1、中間商2、合作者三、會展分銷渠道的特點（一）從長度看，以直銷為主（二）從寬度看，在同一區(qū)域內(nèi)一“獨家代理的窄渠道為主。（三）在與中間商的銷售合作中，以代理業(yè)務(wù)為主。（四）隱性代理與顯性代理相結(jié)合幾個名詞：招展代理：指代理商與會展組織者簽訂合同，在組展方規(guī)定的權(quán)限范圍內(nèi)代理招展，并按照實際銷售的展位數(shù)量或金額提取相應(yīng)比例的代理傭金。獨家代理排他代理一般代理承包代理第二節(jié)招展代理商的選擇和管理招展代理商選擇招展代理商的管理招展代理商的協(xié)助與激勵招展代理商選擇選擇代理商應(yīng)遵循的原則招展代理商選擇應(yīng)考慮的因素（一）選擇代理商應(yīng)遵循的原則1、有利于業(yè)務(wù)拓展2、認(rèn)同組展商的價值觀念3、合作關(guān)系保持適度彈性招展代理商選擇應(yīng)考率的因素資質(zhì)所熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)模代理業(yè)績營銷管理水平和營銷能力不同性質(zhì)的代理商考察重點有所不同專業(yè)招展公司協(xié)會或商會相關(guān)媒體個人代理國外代理招展代理商的管理代理商的權(quán)利與責(zé)任代理傭金的制定代理風(fēng)險的防范（一）內(nèi)容合作主體的名稱和聯(lián)系方式合作背景和宗旨組展商和代理商各自的權(quán)利和義務(wù)傭金的計算方法、支付時間以及支付方式違約責(zé)任及調(diào)解方法代理協(xié)議的內(nèi)容和格式（二）代理協(xié)議的格式（P99-101）代理傭金的制定傭金的比例傭金支付的時間和方法代理風(fēng)險的防范多頭對外風(fēng)險招展價格混亂風(fēng)險資金管理風(fēng)險展位分配混亂風(fēng)險代理商的管理措施（一）建立代理商的定期書面報告制度（二）嚴(yán)格落實代理招展權(quán)限和價格制度1、突破代理區(qū)域界限，跨地區(qū)招展2、無視組展商價格體系，私自打折或收取額外費用。（三）加強資金管理，防范資金流失（四）構(gòu)建代理商績效評價體系，客觀評估代理商的表現(xiàn)。招展代理商的協(xié)助與激勵提供完備的資料對展會進行全方位的推廣協(xié)助代理商做好人員培訓(xùn)提供必要的營銷指導(dǎo)建立傭金比例累進制度，提高代理業(yè)務(wù)拓展的積極性。轉(zhuǎn)變代理形式，與代理商建立長期代理關(guān)系四、代理商的激勵（一）配合代理商的招展、招商需要，進行全方位的宣傳、促銷。（二）加強對代理商的培訓(xùn)，提高代理商水平。招商策略了解目標(biāo)觀眾的需求建立目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫招商工作的實施要點建立目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫收集目標(biāo)觀眾信息渠道數(shù)據(jù)庫的建立進行數(shù)據(jù)庫營銷收集觀眾信息的渠道：行業(yè)企業(yè)名錄商會政府主管部門專業(yè)報刊同類展會外國駐華機構(gòu)專業(yè)網(wǎng)站電話黃頁展會現(xiàn)場觀眾數(shù)據(jù)庫的建立注意：一定的數(shù)據(jù)量數(shù)據(jù)真實可靠，及時修改更新數(shù)據(jù)的分類科學(xué)、合理（便于查找和檢索）用戶界面要簡潔、一目了然數(shù)據(jù)庫支持多用戶使用設(shè)置修改權(quán)限進行數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷：企業(yè)通過收集和積累用戶或消費者信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關(guān)系維護的營銷方式。目標(biāo)是與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系。招商工作要點組織保證招商宣傳機構(gòu)合作海外推廣貴賓邀請展后推廣與服務(wù)招商宣傳集中在觀眾興趣和利益上國內(nèi)外相關(guān)行業(yè)的專業(yè)媒體大眾媒體相關(guān)行業(yè)協(xié)會、學(xué)會合作參展商的業(yè)務(wù)渠道機構(gòu)合作行業(yè)協(xié)會、政府主管部門、專業(yè)媒體具體做法：分期發(fā)送展會動態(tài)資訊多種形式邀請專業(yè)買家開展有組織的贈