《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管

《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管2024/3/24《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管設(shè)計(jì)說(shuō)明

《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》是“弗布克管理體系設(shè)計(jì)全案系列”圖書中的一本。本書按照“崗位職責(zé)+管理制度+工作流程+執(zhí)行工具+實(shí)用表單+實(shí)施方案”六位一體的模式，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、市場(chǎng)調(diào)研管理、營(yíng)銷策劃管理、產(chǎn)品價(jià)格管理、廣告管理、促銷管理、渠道管理、銷售業(yè)務(wù)、客戶服務(wù)管理、區(qū)域管理、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)共11項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作內(nèi)容進(jìn)行了系統(tǒng)化設(shè)計(jì)本圖書采用“崗位+制度+流程+工具+表單+方案”的結(jié)構(gòu)方式“縱向+橫向”的坐標(biāo)模式：“縱向”是指對(duì)每本圖書包括的各子業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行具體設(shè)計(jì)；“橫向”是指針對(duì)“縱向”中的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)模塊，從“崗位職責(zé)、制度、流程、工具、表單、方案”六個(gè)維度進(jìn)行細(xì)化說(shuō)明，詳細(xì)闡述了如何應(yīng)用這些維度所包括的關(guān)鍵因素體系化和精細(xì)化的雙重維度：沒(méi)有體系，管理就會(huì)陷入混亂，體系讓管理明確化，并清晰地建立起各個(gè)模塊間的關(guān)系；沒(méi)有精細(xì)，管理就難以深入，精細(xì)化使得管理更加具體和詳盡，確保各項(xiàng)任務(wù)被執(zhí)行得更徹底給出了管理范例和模板：本圖書給出了大量管理范例和模板，便于各企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況修改套用。這樣不僅提高了管理設(shè)計(jì)的有效性，更節(jié)約了讀者大量的時(shí)間提供了問(wèn)題分析與解決工具：本圖書的最后一章提供了大量的問(wèn)題分析與解決工具，幫助相關(guān)人員解決實(shí)際工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，以便更好地開(kāi)展工作本圖書從“務(wù)實(shí)+實(shí)務(wù)”的角度出發(fā)，本著“拿來(lái)即用”的使用原則進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)本光盤PPT內(nèi)容是圖書的培訓(xùn)與指導(dǎo)版本，不是簡(jiǎn)單的圖書內(nèi)容的再現(xiàn)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管目錄如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)2如何設(shè)計(jì)工作流程4如何設(shè)計(jì)管理制度3如何設(shè)計(jì)執(zhí)行工具5市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)8市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案框架1如何設(shè)計(jì)實(shí)用表單6如何設(shè)計(jì)實(shí)施方案7市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題分析與解決工具9《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管１市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案框架

營(yíng)銷管理工作在整個(gè)企業(yè)中起著非常重要的作用。營(yíng)銷部門的基本職能是全面負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷工作，對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃的制訂、實(shí)施和控制負(fù)責(zé)。為了幫助營(yíng)銷部門更好地開(kāi)展工作，營(yíng)銷人員需要了解并掌握營(yíng)銷管理體系。營(yíng)銷管理體系主要包括市場(chǎng)管理和銷售管理兩大部分，這兩大部分又分別由五個(gè)模塊構(gòu)成，因此營(yíng)銷管理體系共10大模塊構(gòu)成。具體內(nèi)容如下圖所示。及時(shí)掌握市場(chǎng)情況，做好市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)工作對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)、戰(zhàn)略及具體實(shí)施方案進(jìn)行設(shè)計(jì)與計(jì)劃制定科學(xué)、合理的產(chǎn)品價(jià)格，使其在市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)做好企業(yè)廣告創(chuàng)意、制作、投放、評(píng)估等工作，為企業(yè)市場(chǎng)拓展和銷售工作提供支持組織實(shí)施各項(xiàng)促銷活動(dòng)，以促進(jìn)使企業(yè)銷售目標(biāo)的完成市場(chǎng)管理銷售管理營(yíng)銷管理體系確保公司和渠道成員間相互協(xié)作客戶開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷售以及銷售回款等相關(guān)銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展做好客戶服務(wù)及售后服務(wù)工作，最大化地提高客戶的滿意度規(guī)范企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的構(gòu)建與業(yè)務(wù)管理，使分公司/辦事處的各項(xiàng)管理趨于規(guī)范化對(duì)銷售人員進(jìn)行管理，組建高效率的銷售團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷策劃產(chǎn)品價(jià)格廣告管理促銷管理渠道管理銷售業(yè)務(wù)客戶服務(wù)管理區(qū)域管理銷售團(tuán)隊(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管１市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案框架

營(yíng)銷管理體系崗位職責(zé)、工作流程、管理制度、執(zhí)行工具、實(shí)用表單和實(shí)施方案共六個(gè)模塊構(gòu)成，如下圖所示。營(yíng)銷管理人員只要按照體系中的要求和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范化管理，實(shí)現(xiàn)“人人有事干，辦事有流程，事事有規(guī)范，做事有工具，執(zhí)行有表單，工作有方案”的目標(biāo)，就能提升企業(yè)的整體營(yíng)銷管理水平，從根本上提高企業(yè)的執(zhí)行力，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。工作流程崗位職責(zé)管理制度實(shí)用表單執(zhí)行工具實(shí)施方案營(yíng)銷管理各模塊構(gòu)成《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管目錄如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)2如何設(shè)計(jì)工作流程4如何設(shè)計(jì)管理制度3如何設(shè)計(jì)執(zhí)行工具5市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)8市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案框架1如何設(shè)計(jì)實(shí)用表單6如何設(shè)計(jì)實(shí)施方案7市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題分析與解決工具9《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管2如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)

崗位職責(zé)是指一個(gè)崗位所要求的需要完成的工作內(nèi)容以及在崗位上應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任。崗位職責(zé)作為市場(chǎng)營(yíng)銷管理每個(gè)體系中的第一個(gè)維度來(lái)設(shè)計(jì)，是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理崗位進(jìn)行合理、有效的分工，促使市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員明確自己的崗位職責(zé)，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，出色地完成崗位任務(wù)。

工作分析的系統(tǒng)模型：設(shè)計(jì)崗位職責(zé)必須進(jìn)行系統(tǒng)的工作分析，包括建立系統(tǒng)模型、規(guī)范流程、信息來(lái)源、設(shè)計(jì)方法、模板設(shè)計(jì)、具體編寫要求和注意事項(xiàng)等。參與者職位信息HRM職能工作說(shuō)明書職位目的任務(wù)職責(zé)職位關(guān)系工作流程業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)工作權(quán)限工作環(huán)境必要知識(shí)所需技能必要經(jīng)驗(yàn)勝任能力……戰(zhàn)略傳遞組織設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)工作設(shè)計(jì)HR規(guī)劃招聘選拔HR配置培訓(xùn)開(kāi)發(fā)績(jī)效考核職位評(píng)價(jià)薪酬管理職業(yè)生涯管理……外部專家員工管理者客戶合作伙伴定性方法：文獻(xiàn)研究、問(wèn)卷、訪談等定量方法：PAQ、FJA等綜合分析法工作概要職責(zé)任務(wù)KPI組織圖表知識(shí)、技能與勝任能力要求、行為標(biāo)準(zhǔn)等組織管理的短板與問(wèn)題職位分析報(bào)告收集信息方法《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管2如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)

工作分析的規(guī)范過(guò)程，如下圖所示。收集崗位信息全面的訪談實(shí)地觀察問(wèn)卷調(diào)查等信息收集方法整理職責(zé)分配分析、溝通和編制書面文件……部門工作說(shuō)明書崗位工作說(shuō)明書管理者與任職者的一致理解優(yōu)化職責(zé)分配資源輸入過(guò)程成果輸出計(jì)劃階段設(shè)計(jì)階段信息收集信息分析結(jié)果表達(dá)通常會(huì)經(jīng)歷下面五個(gè)階段組織結(jié)構(gòu)圖職責(zé)的分配高層的意見(jiàn)……《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管2如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)崗位職責(zé)的信息來(lái)源：企業(yè)在設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員的崗位職責(zé)時(shí)，首先應(yīng)了解各項(xiàng)崗位職責(zé)的信息。崗位職責(zé)的信息來(lái)源如下圖所示?，F(xiàn)有崗位資料工作陳述記錄現(xiàn)有工作分析崗位職責(zé)信息的三大來(lái)源《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管2如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)崗位職責(zé)的設(shè)計(jì)方法：企業(yè)在設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員的崗位職責(zé)時(shí)，應(yīng)掌握的設(shè)計(jì)要求和方法如下圖所示。方法1方法2方法3崗位職責(zé)要圍繞工作目標(biāo)，工作類別逐類進(jìn)行設(shè)計(jì)，不能將一項(xiàng)很小的工作任務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)崗位職責(zé)來(lái)設(shè)計(jì)先用幾個(gè)關(guān)鍵字詞概括說(shuō)明每項(xiàng)工作職責(zé)的內(nèi)容，然后再具體描述履行職責(zé)的方法及所要達(dá)成的結(jié)果每項(xiàng)職責(zé)均包括行動(dòng)方案、完成的標(biāo)準(zhǔn)以及完成的期限等內(nèi)容，一般情況下采用動(dòng)賓結(jié)構(gòu)進(jìn)行闡述《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管2如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)崗位職責(zé)的編寫示例崗位概述診斷與優(yōu)化示例如下。示例填寫原則一般用一到三句話表述說(shuō)明該崗位存在的目的和意義簡(jiǎn)述該崗位的核心職責(zé)及重要的限制條件填寫要領(lǐng)填寫的模式為：為了……，在……的指導(dǎo)下（影響下），（做）……（工作）；完成該崗位的關(guān)鍵職責(zé)詳述后填寫職責(zé)概述，會(huì)比較容易營(yíng)銷總監(jiān)崗位崗位概述為了完成銷售額、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)并獲得市場(chǎng)占有率，在公司的營(yíng)業(yè)發(fā)展方向和產(chǎn)品影響下，制定營(yíng)銷策略和優(yōu)化營(yíng)銷部門的組織結(jié)構(gòu)，提高部門績(jī)效，完善服務(wù)質(zhì)量?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管2如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)示例工作職責(zé)填寫要求及示例工作職責(zé)診斷與優(yōu)化主要是列舉本崗位的主要職責(zé)，是一個(gè)從輸入到加工，到輸出的過(guò)程描述。工作職責(zé)應(yīng)按照工作內(nèi)容的重要性進(jìn)行排序。職責(zé)模塊具體的工作職責(zé)和工作內(nèi)容主要職責(zé)填寫要對(duì)該崗位在每一項(xiàng)主要職責(zé)中所承擔(dān)的具體工作責(zé)任進(jìn)行限定和區(qū)分，即明確應(yīng)承擔(dān)的是領(lǐng)導(dǎo)（工作）、組織開(kāi)展（工作）、具體執(zhí)行實(shí)施（工作）、協(xié)調(diào)（工作），還是監(jiān)督（工作）。示例：錯(cuò)誤填寫：制訂（編制）生產(chǎn)計(jì)劃正確填寫：組織制訂（編制）生產(chǎn)計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成填寫

要對(duì)該崗位完成每一項(xiàng)主要職責(zé)所應(yīng)達(dá)到的工作要求進(jìn)行具體描述，從時(shí)間要求、質(zhì)量要求、數(shù)量要求和成本要求四個(gè)方面進(jìn)行考慮，不一定四個(gè)方面都具備。示例：“于每月25號(hào)前提交下個(gè)月的月度生產(chǎn)計(jì)劃，盡可能滿足銷售需求和新產(chǎn)品試生產(chǎn)的需要，使產(chǎn)品按期按量交付”?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管2如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)編寫崗位職責(zé)有一些約定俗成的表述詞匯，如下圖所示，可有針對(duì)性地選用。句式模板管理層面：制定……；安排……；布置……；指導(dǎo)……；批準(zhǔn)……業(yè)務(wù)層面：執(zhí)行……；完成……；開(kāi)展……；聽(tīng)取……；提交……123針對(duì)制度、方案、計(jì)劃等文件：草擬、起草、擬訂、編制、制訂、擬定、審定、審核、審查、轉(zhuǎn)呈、轉(zhuǎn)交、提交、呈報(bào)、下達(dá)、備案、存檔、提出意見(jiàn)針對(duì)信息、資料：調(diào)查、收集、整理、分析、研究、歸納、總結(jié)、提供、匯報(bào)、反饋、轉(zhuǎn)達(dá)、通知、發(fā)布、維護(hù)管理關(guān)于某項(xiàng)工作（上級(jí)）：主持、組織、指導(dǎo)、安排、協(xié)調(diào)、指示、監(jiān)督、管理、分配、控制、牽頭負(fù)責(zé)、審批、審定、簽發(fā)、批準(zhǔn)、評(píng)估思考行為：研究、分析、評(píng)估、發(fā)展、建議、倡議、參與、推薦、計(jì)劃直接行動(dòng)：組織、實(shí)行、執(zhí)行、指導(dǎo)、帶領(lǐng)、控制、監(jiān)管、采用、生產(chǎn)、參加、闡明、解釋、提供、協(xié)助上級(jí)行為：許可、批準(zhǔn)、定義、確定、指導(dǎo)、確立、規(guī)劃、監(jiān)督、決定下級(jí)行為：檢查、核對(duì)、收集、獲得、提交、制作、辦理管理行為：達(dá)到、評(píng)估、控制、協(xié)調(diào)、確保、鑒定、保持、監(jiān)督專家行為：分析、協(xié)助、促使、聯(lián)絡(luò)、建議、推薦、支持、評(píng)估、評(píng)價(jià)、辨明、界定、提議、預(yù)測(cè)、協(xié)調(diào)、解釋、支援其他：維持、保持、建立、開(kāi)發(fā)、準(zhǔn)備、處理、執(zhí)行、接待、安排、監(jiān)控、匯報(bào)、計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)、確認(rèn)、概念化、合作、協(xié)作、主持、獲得、核對(duì)、檢查、聯(lián)絡(luò)、設(shè)計(jì)、帶領(lǐng)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、評(píng)估、測(cè)試、建造、修改、執(zhí)筆、起草、擬定、收集、引導(dǎo)、傳遞、翻譯、組織、控制、操作、保證、預(yù)防、解決、推薦、介紹、支付、計(jì)算、修訂、承擔(dān)、支持、談判、商議、面談、拒絕、否決、監(jiān)視、預(yù)測(cè)、比較、刪除、運(yùn)用《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管2如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)崗位職責(zé)編寫注意事項(xiàng)，如下圖所示。123崗位說(shuō)明書是人力資源管理的基礎(chǔ)性工作，是市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的基本內(nèi)容，崗位說(shuō)明書的編寫，要按照系統(tǒng)思考的原則進(jìn)行設(shè)計(jì)。編寫優(yōu)化不是人力資源部門單獨(dú)可以完成的，要以其為主，吸收其他管理專業(yè)的資深人員參加，也可以請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司，而且有時(shí)會(huì)不可避免地影響到正常工作需協(xié)調(diào)。針對(duì)“崗位”，而非針對(duì)”個(gè)人“；著重那些”應(yīng)該“做的工作，而非”目前正在“做的；分析崗位的職責(zé)，而非崗位的明細(xì)。45崗位說(shuō)明書的編制是一個(gè)持續(xù)的、漸進(jìn)的過(guò)程，需要不斷地修改、補(bǔ)充和完善才能逐步優(yōu)化與提升。崗位說(shuō)明書的編制過(guò)程復(fù)雜，工作量大，涉及人員多，要有足夠的全方位的準(zhǔn)備?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管2如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)崗位職責(zé)設(shè)計(jì)模板，如下圖所示。

123456××（崗位名稱）崗位職責(zé)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管目錄如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)2如何設(shè)計(jì)工作流程4如何設(shè)計(jì)管理制度3如何設(shè)計(jì)執(zhí)行工具5市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)8市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案框架1如何設(shè)計(jì)實(shí)用表單6如何設(shè)計(jì)實(shí)施方案7市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題分析與解決工具9《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管3如何設(shè)計(jì)管理制度

管理制度一般是指企業(yè)為完成某項(xiàng)任務(wù)或目標(biāo)，要求相關(guān)人員共同遵守的辦事規(guī)程或行動(dòng)準(zhǔn)則。市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì)作為市場(chǎng)營(yíng)銷管理各體系中的一個(gè)維度，主要作用是使市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員能夠按照制度的規(guī)定開(kāi)展工作，確保工作的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。營(yíng)銷管理制度一般是由企業(yè)市場(chǎng)部和銷售部制定，以書面形式表達(dá)，并以一定方式公示的針對(duì)某項(xiàng)事務(wù)給予處理的規(guī)范。制度類文書如下圖所示。注：制度必須以公文形式發(fā)布才能正式生效，而用來(lái)發(fā)布制度的公文、通知本身不算制度。規(guī)則細(xì)則規(guī)定辦法制度類文書制度《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管3如何設(shè)計(jì)管理制度制度的條款構(gòu)成良好的營(yíng)銷管理制度不僅可以保障企業(yè)營(yíng)銷部門有序、規(guī)范地運(yùn)作，降低企業(yè)營(yíng)銷部門的運(yùn)作成本，而且可以防止管理的任意性，保護(hù)員工的合法權(quán)益。管理制度的條款主要由三方面內(nèi)容構(gòu)成，如圖1-7所示。制度應(yīng)明確規(guī)定制定目的、依據(jù)、適用范圍、解釋部門、施行日期等規(guī)范性條款根據(jù)內(nèi)容需要，還應(yīng)明確實(shí)施程序，并附流程圖或附錄法律、法規(guī)已明確規(guī)定的內(nèi)容，在原則上不作重復(fù)規(guī)定《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管3如何設(shè)計(jì)管理制度管理制度框架設(shè)計(jì)制度的內(nèi)容結(jié)構(gòu)常采用“一般規(guī)定——具體制度——附則”的模式，一個(gè)規(guī)范、完整的制度所需具備的內(nèi)容要點(diǎn)包括制度名稱、總則/通則、正文/分則、附則與落款、附件五大部分。管理制度設(shè)計(jì)人員應(yīng)注意每一個(gè)要點(diǎn)，使所制定的制度內(nèi)容完備、合規(guī)、合法。需要說(shuō)明的是，對(duì)于針對(duì)性強(qiáng)、內(nèi)容較單一、業(yè)務(wù)操作性較強(qiáng)的制度，正文中可不用分章，可直接分條列出，而總則與附則中有關(guān)條目不可省略。根據(jù)制度的內(nèi)容結(jié)構(gòu)，現(xiàn)給出常用的制度撰寫、文本展現(xiàn)模板，僅供讀者參考使用，如圖1-5所示?！痢痢痢凉芾碇贫鹊?章總則第1條第2條第3條第2章××××第

條1．2．（1）……第

條第

章附則第

條第

條附件制度名稱擬定◎名稱要求是清晰、簡(jiǎn)潔、醒目◎受約單位/個(gè)人（可略）+內(nèi)容+文種制度總則設(shè)計(jì)◎包括制度目的、依據(jù)的法律法規(guī)內(nèi)部制度文件、適用范圍、受約對(duì)象或其行為界定、重要術(shù)語(yǔ)解釋、職責(zé)描述等制度正文設(shè)計(jì)◎制度的主體部分，主要包括對(duì)受約對(duì)象或具體事項(xiàng)的詳細(xì)約束條目◎正文分章、列條目全面、合乎邏輯，語(yǔ)言表述清晰，沒(méi)有歧義◎可按對(duì)人員的行為要求分章、分條或按具體事項(xiàng)的流程分章、分條制度附則設(shè)計(jì)◎說(shuō)明制度制定、審批、實(shí)施、修訂、使用日期，增強(qiáng)真實(shí)性、嚴(yán)肅性◎包括未盡事宜解釋，制定、修訂、審批單位或人員，生效條件、日期等制度附件設(shè)計(jì)◎包括制度執(zhí)行中需要用到的表單、附表、文件、相關(guān)制度、相關(guān)資料等《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管3如何設(shè)計(jì)管理制度市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度編制規(guī)范一套體系完整、內(nèi)容合理、行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度要求制度設(shè)計(jì)人員在設(shè)計(jì)管理制度時(shí)應(yīng)遵循一定的編寫要求，即達(dá)成“三符合、三規(guī)范”，具體見(jiàn)下表。設(shè)計(jì)規(guī)范具體說(shuō)明三符合符合管理者最初的設(shè)想狀態(tài)符合企業(yè)管理科學(xué)原理符合客觀事物發(fā)展規(guī)律或規(guī)則三規(guī)范規(guī)范制度制定者◎品行好，能做到公正、客觀，有較好的文字表達(dá)能力和分析能力，熟悉企業(yè)各部門的業(yè)務(wù)及具體工作方法◎了解國(guó)家法律、社會(huì)公共秩序和員工風(fēng)俗習(xí)慣，明確制度的制定、審批、修改、廢止等程序及權(quán)限◎制度所依據(jù)的資料全面、準(zhǔn)確，能反映生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的真實(shí)面貌規(guī)范制度的內(nèi)容◎合法合規(guī)，制度內(nèi)容不違反國(guó)家法律法規(guī)和公德民俗，確保制度有效，內(nèi)容完善，制度體系完善、科學(xué)、系統(tǒng)◎形式美觀，制度框架格式統(tǒng)一，內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，易操作，簡(jiǎn)潔、無(wú)缺漏◎語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，條例清，前后一致，符合邏輯規(guī)律◎制度的可操作性強(qiáng)，注意與其他規(guī)章制度的銜接◎規(guī)定制度涉及的各種文本的效力，并用書面或電子文件的形式向員工公示或向員工提供接觸標(biāo)準(zhǔn)文本的機(jī)會(huì)規(guī)范制度實(shí)施的過(guò)程◎明確培訓(xùn)及實(shí)施過(guò)程、公示及管理、定期修訂等內(nèi)容◎營(yíng)造規(guī)范的執(zhí)行環(huán)境，減少制度執(zhí)行中可能遇到的阻力◎規(guī)范全體員工的職責(zé)、工作行為及工作程序◎制度的制定、執(zhí)行與監(jiān)督應(yīng)由不同人員負(fù)責(zé)◎記錄制度執(zhí)行的情況并保留《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管3如何設(shè)計(jì)管理制度市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì)步驟企業(yè)在設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度時(shí)，首先應(yīng)明確需要解決的問(wèn)題及所要達(dá)到的目的；其次要找到制度的角度定位，開(kāi)展內(nèi)、外部調(diào)研，明確制度規(guī)范化的程度，統(tǒng)一制度格式等。具體而言，市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì)的步驟如右圖所示。企業(yè)制定各管理制度的主要目的在于預(yù)警性地規(guī)避問(wèn)題的出現(xiàn)，或?qū)⒁寻l(fā)生問(wèn)題及其危害控制在一定范圍內(nèi)，以避免或減少不必要的損失，保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常、有序運(yùn)行制度設(shè)計(jì)人員在設(shè)計(jì)或修訂制度時(shí)應(yīng)站對(duì)、站穩(wěn)制度設(shè)計(jì)的立足點(diǎn)，如戰(zhàn)略角度、企業(yè)管理角度、部門管理角度、業(yè)務(wù)管理角度、人員角度等制度設(shè)計(jì)人員應(yīng)進(jìn)行調(diào)研訪談，了解企業(yè)實(shí)際存在的、業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程中出現(xiàn)的、需要解決的問(wèn)題等，從而設(shè)計(jì)出真正滿足企業(yè)需求的制度制度起草工作包括明確制度類別，確定制度風(fēng)格和寫作方法，明確制度目的，在調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行制度內(nèi)容規(guī)劃形成綱要，擬定條文形成草案，并進(jìn)行制度格式標(biāo)準(zhǔn)化制度要為企業(yè)運(yùn)營(yíng)和發(fā)展服務(wù)，企業(yè)應(yīng)以適當(dāng)方式向全體員工公示，以示制度生效，便于員工遵守執(zhí)行制度公示明確問(wèn)題調(diào)研訪談制度起草制度定稿制度草案制定完成后需通過(guò)意見(jiàn)征詢、試行等方式獲得相關(guān)建議，發(fā)現(xiàn)不足和紕漏時(shí)應(yīng)進(jìn)行修改完善，直到最終定稿審批通過(guò)一套體系完整、內(nèi)容合理、行之有效的企業(yè)管理制度應(yīng)達(dá)到“三符合”、“三規(guī)范”目標(biāo)及其他要求，具體請(qǐng)參照下文表2-4統(tǒng)一規(guī)范角度定位《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管3如何設(shè)計(jì)管理制度市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì)模板市場(chǎng)營(yíng)銷管理相關(guān)制度設(shè)計(jì)的模板如下所示。制度名稱××制度制度編號(hào)受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門生效日期第1章總則第1條第2條第2章第條第

章附則第條第條編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管3如何設(shè)計(jì)管理制度市場(chǎng)部運(yùn)營(yíng)制度明細(xì)市場(chǎng)部運(yùn)營(yíng)制度的明細(xì)見(jiàn)下表。分類細(xì)化市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃類1．年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃編制制度2．市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算管理制度3．營(yíng)銷策劃流程管理制度市場(chǎng)調(diào)研類1．市場(chǎng)調(diào)研管理制度2．市場(chǎng)調(diào)研實(shí)施管理制度3．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研規(guī)范管理制度4．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)研管理規(guī)定5．消費(fèi)者調(diào)研管理制度6．廣告、宣傳和促銷效果調(diào)查管理制度7．用戶跟蹤調(diào)查管理制度8．新產(chǎn)品市場(chǎng)定位規(guī)劃管理規(guī)定9．面談?wù){(diào)查實(shí)施細(xì)則10．市場(chǎng)調(diào)研操作流程規(guī)定營(yíng)銷策劃類1．營(yíng)銷策劃工作管理制度2．企業(yè)危機(jī)公關(guān)管理辦法廣告管理類1．廣告管理控制制度2．廣告費(fèi)用預(yù)算制度促銷管理類1．促銷管理辦法2．促銷現(xiàn)場(chǎng)管理制度3．促銷人員管理辦法4．公關(guān)促銷策劃制度5．新產(chǎn)品宣傳制度產(chǎn)品價(jià)格管理類1．產(chǎn)品價(jià)格管理制度2．產(chǎn)品定價(jià)管理制度3．產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整制度市場(chǎng)組織管理類1．市場(chǎng)部管理制度2．市場(chǎng)部員工工作紀(jì)律規(guī)范3．市場(chǎng)部員工出差管理辦法4．市場(chǎng)部人員薪酬和績(jī)效考核制度5．市場(chǎng)部檔案資料管理規(guī)范6．市場(chǎng)部員工培訓(xùn)制度《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管3如何設(shè)計(jì)管理制度銷售業(yè)務(wù)制度明細(xì)銷售業(yè)務(wù)制度的明細(xì)見(jiàn)下表。分類細(xì)化銷售計(jì)劃類1．年度銷售計(jì)劃管理制度2．季度銷售計(jì)劃管理制度3．月度銷售計(jì)劃管理制度4．回款計(jì)劃管理制度銷售預(yù)算類1．銷售預(yù)算管理制度2．銷售費(fèi)用控制細(xì)則銷售策略類1．產(chǎn)品銷售策略制定管理制度2．區(qū)域銷售策略制定管理制度3．大客戶銷售策略制定管理規(guī)定4．新客戶開(kāi)發(fā)管理制度渠道管理類1．銷售渠道管理規(guī)定2．零售商管理制度3．連鎖加盟店管理制度4．直銷商管理制度5．經(jīng)銷商管理制度6．代理商管理制度統(tǒng)計(jì)分析類1．銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析規(guī)范管理制度2．銷售人員統(tǒng)計(jì)分析規(guī)范管理制度客戶服務(wù)類1．客戶服務(wù)管理辦法2．客戶信用管理規(guī)定3．客戶投訴處理制度4．客戶信息管理制度5．客戶提案管理制度6．售后服務(wù)管理制度銷售產(chǎn)品類1．訂貨發(fā)貨管理制度2．應(yīng)收賬款管理制度銷售合同類1．銷售合同簽約規(guī)范管理制度2．銷售談判規(guī)范管理制度銷售隊(duì)伍建設(shè)類1．銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度2．銷售人員禮儀培訓(xùn)制度3．銷售人員激勵(lì)制度《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管目錄如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)2如何設(shè)計(jì)工作流程4如何設(shè)計(jì)管理制度3如何設(shè)計(jì)執(zhí)行工具5市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)8市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案框架1如何設(shè)計(jì)實(shí)用表單6如何設(shè)計(jì)實(shí)施方案7市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題分析與解決工具9《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管4如何設(shè)計(jì)工作流程工作流程是指工作事項(xiàng)的活動(dòng)流向順序，主要包括實(shí)際工作中的工作環(huán)節(jié)、步驟和程序。工作流程中的組織系統(tǒng)中各項(xiàng)工作之間的邏輯關(guān)系是一種動(dòng)態(tài)關(guān)系。工作流程作為體系中的一個(gè)維度，主要采用流程圖的方式進(jìn)行設(shè)計(jì)。工作流程圖是通過(guò)適當(dāng)?shù)姆?hào)記錄全部工作事項(xiàng)，用以描述工作活動(dòng)流向順序。工作流程圖由一個(gè)開(kāi)始節(jié)點(diǎn)、一個(gè)結(jié)束階段及若干中間環(huán)節(jié)組成，中間環(huán)節(jié)的每個(gè)分支也都要求有明確的分支判斷條件。

營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)考慮的因素營(yíng)銷流程的設(shè)計(jì)應(yīng)符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的需要，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化。在具體設(shè)計(jì)中應(yīng)基于3C（顧客Customer、變化Change、競(jìng)爭(zhēng)Competent），從六個(gè)方面來(lái)考慮。具體如下圖所示。輸入資源活動(dòng)活動(dòng)的相互作用（即結(jié)構(gòu)）輸出結(jié)果客戶價(jià)值流程設(shè)計(jì)顧客：了解并滿足顧客的需要變化：適應(yīng)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化競(jìng)爭(zhēng)：夠規(guī)范企業(yè)的流程，并不斷地加以改造《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管4如何設(shè)計(jì)工作流程流程分析內(nèi)容進(jìn)行流程分析，首先要找出、定義需要分析的流程，然后進(jìn)行分析。流程分析的內(nèi)容如下圖所示。分析業(yè)務(wù)流程的瓶頸環(huán)節(jié)，以消除這些瓶頸的消極影響內(nèi)容三分析業(yè)務(wù)流程的內(nèi)部控制及控制風(fēng)險(xiǎn)，分析整條流程的控制程序是否設(shè)置健全并得以遵守內(nèi)容四分析整條流程運(yùn)行所消耗的資源，包括人力、時(shí)間、財(cái)務(wù)等資源，分析這些資源是否得到了充分運(yùn)用，是否存在壓縮的空間內(nèi)容二分析業(yè)務(wù)流程的顧客及顧客需求，分析業(yè)務(wù)流程是否滿足顧客的需求，分析目前的業(yè)務(wù)流程是否為最佳解決方案內(nèi)容一分析業(yè)務(wù)流程的穩(wěn)定性，分析流程在執(zhí)行過(guò)程中由于人為因素的影響而產(chǎn)生的流程變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容五《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管4如何設(shè)計(jì)工作流程流程分析模型業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析模型如右圖所示。業(yè)務(wù)流程123456市場(chǎng)與客戶分析目標(biāo)與戰(zhàn)略設(shè)計(jì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)與銷售管理提供產(chǎn)品與服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流程信息技術(shù)管理財(cái)務(wù)與成本管理對(duì)外關(guān)系管理環(huán)境管理人力資源管理7891112固定資產(chǎn)管理10業(yè)務(wù)現(xiàn)狀最佳實(shí)踐評(píng)價(jià)改進(jìn)建議潛在收益對(duì)上述各流程進(jìn)行分析，分析步驟如下：《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管4如何設(shè)計(jì)工作流程不良流程的癥狀分析如下圖所示。外部癥狀嚴(yán)重的客戶投訴增加的保修成本客戶流失率增加市場(chǎng)占有率降低內(nèi)部癥狀溝通不良內(nèi)部不和高返修率/缺陷士氣低落、抱怨員工辭職率增加不良流程癥狀不佳績(jī)效與不必要成本源于1．產(chǎn)出不滿足顧客的需求2．低效率、過(guò)于繁瑣的流程3．流程中活動(dòng)沒(méi)有直接支持產(chǎn)出4．支持活動(dòng)沒(méi)有給產(chǎn)出帶來(lái)附加價(jià)值5．流程實(shí)際不是從服務(wù)顧客的角度出發(fā)6．沒(méi)有良好的監(jiān)督、反饋機(jī)制來(lái)反應(yīng)流程運(yùn)行狀況7．沒(méi)有促進(jìn)流程不斷改進(jìn)的體制《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管4如何設(shè)計(jì)工作流程營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)的步驟營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)主要是從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)，對(duì)所有營(yíng)銷領(lǐng)域的相關(guān)工作進(jìn)行設(shè)計(jì)，試圖消除沒(méi)有以流程目標(biāo)為中心的作業(yè)。營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)的主要步驟如下圖所示。畫出流程圖，必要時(shí)候注出關(guān)鍵點(diǎn)加以說(shuō)明確定工作順序，明確人員及其職責(zé)明確主要事項(xiàng)（步驟）分析基本要素確定目標(biāo)，明確任務(wù)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管4如何設(shè)計(jì)工作流程流程優(yōu)化的工具清單1．哪些是重復(fù)的和非增值的活動(dòng)，可以停止2．相關(guān)內(nèi)容：（1）簡(jiǎn)化（2）消除重復(fù)活動(dòng)停止技能并行輸出準(zhǔn)備工作第一時(shí)間需求可視性1．如何利用多重技能來(lái)消減各部門的界限，提高工作范圍與效率2．相關(guān)內(nèi)容：（1）職能擴(kuò)大（2）職能靈活以及授權(quán)1．什么活動(dòng)能夠并行操作以減少流程處理時(shí)間2．相關(guān)內(nèi)容：（1）處理時(shí)間（2）關(guān)鍵路線處理時(shí)間1．如何將在一個(gè)流程中的人員合理地組織起來(lái)，并保證提交的質(zhì)量2．相關(guān)內(nèi)容：（1）團(tuán)隊(duì)（2）協(xié)作1．如何保證流程的績(jī)效可衡量2．相關(guān)內(nèi)容：（1）績(jī)效評(píng)估（2）流程績(jī)效評(píng)估文化1．如何保證信息能夠提交到需求者處2．相關(guān)內(nèi)容：（1）信息需求（2）無(wú)紙化工作1．哪些是重復(fù)的和非增值的活動(dòng)，可以停止2．相關(guān)內(nèi)容：（1）簡(jiǎn)化（2）消除重復(fù)活動(dòng)1．如何保證數(shù)據(jù)在事件發(fā)生的源頭錄入，并保證其質(zhì)量2．相關(guān)內(nèi)容：（1）重復(fù)工作（2）檢驗(yàn)（3）檢查全面質(zhì)量管理《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管4如何設(shè)計(jì)工作流程流程圖繪制符號(hào)說(shuō)明

關(guān)于流程圖符號(hào)，美國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)學(xué)會(huì)（ANSI）給出了相應(yīng)的規(guī)定。下面對(duì)流程圖設(shè)計(jì)過(guò)程中可能用到的符號(hào)進(jìn)行一一介紹，以便規(guī)范使用。具體如下圖所示。9．作業(yè)過(guò)程中涉及的多文檔信息1．流程的開(kāi)始或結(jié)束2．具體作業(yè)任務(wù)或工作3．決策、判斷、審批4．單向流程線11．信息來(lái)源12．信息儲(chǔ)存與輸出8．作業(yè)過(guò)程中涉及的文檔信息5．雙向流程線6．兩項(xiàng)工作跨越、不相交7．兩項(xiàng)工作連接10．與本流程關(guān)聯(lián)的其他流程流程圖的繪制越簡(jiǎn)潔、明了，操作起來(lái)越方便，推進(jìn)和執(zhí)行人員也越容易接受和落實(shí)。所以，在一般情況化下，僅使用其中的5～6種符號(hào)就基本可以滿足繪制流程圖的需要了。

《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管4如何設(shè)計(jì)工作流程市場(chǎng)營(yíng)銷管理流程圖的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)執(zhí)行流程單位審批合理可行合理可行作業(yè)人員作業(yè)人員作業(yè)人員作業(yè)人員《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管4如何設(shè)計(jì)工作流程業(yè)務(wù)執(zhí)行流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)說(shuō)明如下所示。業(yè)務(wù)執(zhí)行流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)說(shuō)明關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)相關(guān)說(shuō)明1234567《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管4如何設(shè)計(jì)工作流程市場(chǎng)流程體系滲透到企業(yè)市場(chǎng)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)，任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展都肯定有其有行或無(wú)形的操作流程。市場(chǎng)流程體系從市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品價(jià)格、廣告管理和促銷管理五個(gè)維度進(jìn)行設(shè)計(jì)。市場(chǎng)流程體系設(shè)計(jì)如下圖所示。劃分維度內(nèi)容細(xì)化市場(chǎng)調(diào)研◎市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃編制流程、調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)流程、市場(chǎng)調(diào)研實(shí)施流程、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)處理流程、市場(chǎng)預(yù)測(cè)管理流程營(yíng)銷策劃◎營(yíng)銷策劃工作流程、品牌管理工作流程、市場(chǎng)推廣策劃流程、人力促銷策劃流程、促銷活動(dòng)策劃流程、公共關(guān)系管理流程產(chǎn)品價(jià)格◎產(chǎn)品定價(jià)管理流程、價(jià)格信息處理流程、產(chǎn)品價(jià)格預(yù)測(cè)流程、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整流程、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)流程廣告管理◎廣告宣傳管理流程、廣告媒體選擇流程、宣傳物品制作流程、廣告合同制定與執(zhí)行流程、影視廣告制作流程、效果評(píng)估流程促銷管理◎促銷計(jì)劃制訂流程、促銷計(jì)劃實(shí)施流程、促銷活動(dòng)評(píng)估流程、促銷獎(jiǎng)懲管理流程《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管目錄如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)2如何設(shè)計(jì)工作流程4如何設(shè)計(jì)管理制度3如何設(shè)計(jì)執(zhí)行工具5市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)8市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案框架1如何設(shè)計(jì)實(shí)用表單6如何設(shè)計(jì)實(shí)施方案7市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題分析與解決工具9《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管5如何設(shè)計(jì)執(zhí)行工具市場(chǎng)營(yíng)銷管理執(zhí)行工具設(shè)計(jì)內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷管理執(zhí)行工具是指為了使?fàn)I銷人員達(dá)到或促進(jìn)某項(xiàng)營(yíng)銷事務(wù)的手段，主要包括方法、模型、模式、技巧等相關(guān)內(nèi)容（如下圖），用來(lái)幫助營(yíng)銷人員更好地開(kāi)展工作。市場(chǎng)營(yíng)銷管理執(zhí)行工具的設(shè)計(jì)方法方法是指為獲得某樣?xùn)|西或達(dá)到某種目的而采取的手段與行為方式模型模型是指用以分析問(wèn)題的概念、數(shù)學(xué)關(guān)系、邏輯關(guān)系和算法序列的表示體系模式是解決問(wèn)題的方法論，是從工作經(jīng)驗(yàn)和生活經(jīng)驗(yàn)中經(jīng)過(guò)抽象和升華提煉出來(lái)的核心知識(shí)體系屬于方法的一種，主要是指對(duì)工作方法的熟練和靈活運(yùn)用模式技巧《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管5如何設(shè)計(jì)執(zhí)行工具執(zhí)行工具設(shè)計(jì)要點(diǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)營(yíng)銷執(zhí)行工具時(shí)，要注意把握以下三個(gè)要點(diǎn)，如下圖所示。具有實(shí)用性能夠幫助營(yíng)銷人員切實(shí)解決工作中出現(xiàn)的相關(guān)問(wèn)題具有指導(dǎo)性在實(shí)際工作中能夠?qū)I(yíng)銷人員起到引導(dǎo)作用具有操作性能夠讓營(yíng)銷人員在開(kāi)展?fàn)I銷工作時(shí)“拿來(lái)即用”《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管目錄如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)2如何設(shè)計(jì)工作流程4如何設(shè)計(jì)管理制度3如何設(shè)計(jì)執(zhí)行工具5市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)8市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案框架1如何設(shè)計(jì)實(shí)用表單6如何設(shè)計(jì)實(shí)施方案7市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題分析與解決工具9《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管6如何設(shè)計(jì)實(shí)用表單

實(shí)用表單主要是指營(yíng)銷工作過(guò)程中需要的各種表單，主要作用是為了對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行記錄和銜接。實(shí)用表單設(shè)計(jì)原則如下圖所示。簡(jiǎn)單明了一目了然清晰直觀設(shè)計(jì)原則《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管6如何設(shè)計(jì)實(shí)用表單實(shí)用表單內(nèi)容設(shè)計(jì)實(shí)用表單的內(nèi)容主要從以下三方面進(jìn)行表述，如下圖所示。意思表達(dá)到位，不模棱兩可簡(jiǎn)明扼要，工整、準(zhǔn)確表單內(nèi)盡可能少用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管6如何設(shè)計(jì)實(shí)用表單實(shí)用表單設(shè)計(jì)方法設(shè)計(jì)表單就是將表單的行、列看成坐標(biāo)的橫軸、縱軸，將需要表達(dá)的內(nèi)容清晰、簡(jiǎn)潔、直觀地置入坐標(biāo)中予以展現(xiàn)的過(guò)程。最常見(jiàn)的表單繪制工具有Word、Excel等，設(shè)計(jì)人員可根據(jù)工作需要選擇使用。這里僅介紹要Word繪制表單的步驟，如下圖所示。步驟1創(chuàng)建表格運(yùn)用設(shè)定插入法、選擇插入法、手繪法、復(fù)制法、文本轉(zhuǎn)換法等方法創(chuàng)建所需的表單步驟2輸入表格內(nèi)容步驟4表格形式的編輯與修飾輸入時(shí)，要運(yùn)用關(guān)鍵詞表達(dá)，既能實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)明扼要、意思表達(dá)要到位，也能實(shí)現(xiàn)表述工整的目的具體包括選用表單的樣式，設(shè)置表單本身的邊框、底紋、列與行的屬性、單元格的屬性等包括插入、刪除單元格、行、列和表格，改變表單的行高和列寬，移動(dòng)、復(fù)制行和列，合并、拆分單元格，表格的拆分，表單標(biāo)題行的重復(fù)、對(duì)齊和調(diào)整，斜線表頭的繪制等步驟3設(shè)置表格屬性《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管目錄如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)2如何設(shè)計(jì)工作流程4如何設(shè)計(jì)管理制度3如何設(shè)計(jì)執(zhí)行工具5市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)8市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案框架1如何設(shè)計(jì)實(shí)用表單6如何設(shè)計(jì)實(shí)施方案7市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題分析與解決工具9《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管7如何設(shè)計(jì)實(shí)施方案營(yíng)銷實(shí)施方案設(shè)計(jì)營(yíng)銷實(shí)施方案是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷工作，從目標(biāo)要求、工作內(nèi)容、方式方法及工作步驟等方面做出具體而又明確安排的計(jì)劃類文書。營(yíng)銷實(shí)施方案設(shè)計(jì)要素主要包括方案標(biāo)題、方案目的、方案正文、方案落款四部分內(nèi)容，如下圖所示。設(shè)計(jì)要素1．方案標(biāo)題4．方案落款2．方案目的3．方案正文《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管7如何設(shè)計(jì)實(shí)施方案（1）方案標(biāo)題設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)實(shí)施方案的標(biāo)題通常有如下以下三種方法。第一種方法是是二要素法，即“實(shí)施內(nèi)容+方案”，如“市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方案”。第二種方法是三要素法，即“實(shí)施部門/人員+實(shí)施內(nèi)容+方案”，如“銷售人員績(jī)效考核實(shí)施方案”。第三種方法是四要素法，即“實(shí)施時(shí)間+實(shí)施部門/人員+實(shí)施內(nèi)容+方案”，如“2012年某裝飾材料公司渠道建設(shè)方案”。（2）方案目的設(shè)計(jì)方案目的是指實(shí)施本方案能給企業(yè)或相關(guān)部門帶來(lái)的好處。目的設(shè)計(jì)要求簡(jiǎn)明扼要，敘述時(shí)常用“為……”、“為了……”開(kāi)頭，然后說(shuō)明目的制定的依據(jù)，常用根據(jù)……，結(jié)合本公司的實(shí)際情況，特制定本方案”的結(jié)構(gòu)模式，如“為了激勵(lì)銷售人員的工作積極性和主動(dòng)性，提高銷售回款率，根據(jù)公司薪酬規(guī)定，結(jié)合本部門的實(shí)際情況，特制定本方案”。（3）方案正文設(shè)計(jì)方案正文內(nèi)容主要包括實(shí)施目標(biāo)、實(shí)施步驟、政策措施、基本方法及要求等，每部分內(nèi)容均應(yīng)設(shè)計(jì)得具體、詳細(xì)，特別是實(shí)施步驟一項(xiàng)，對(duì)各個(gè)階段的時(shí)間實(shí)施內(nèi)容、負(fù)責(zé)部門及要求等都要做具體、詳細(xì)又明確的布署和安排，這樣便于各個(gè)部門、人員去貫徹執(zhí)行。（4）方案落款設(shè)計(jì)一般在方案的最后要標(biāo)明方案的制定部門和制定日期，有時(shí)也需要寫明方案的編制人員、審核人員和批準(zhǔn)人員，以及相應(yīng)的日期?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管7如何設(shè)計(jì)實(shí)施方案實(shí)施方案具體內(nèi)容框架設(shè)計(jì)方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等內(nèi)容。方案內(nèi)容框架設(shè)計(jì)如下圖所示。1◎目標(biāo)和目的：效益、成本、管理提升、效率提升、目標(biāo)達(dá)成、問(wèn)題解決等234567◎適用范圍：包括時(shí)間范圍、人員范圍、部門范圍等◎現(xiàn)狀分析：外部環(huán)境分析、企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)狀分析、面臨問(wèn)題分析、原因總結(jié)◎具體措施：制訂什么計(jì)劃、采取什么措施，強(qiáng)調(diào)解決對(duì)策和具體建議是什么，會(huì)產(chǎn)生什么效果，需要哪些資源給予支持（資源支持包括費(fèi)用、人力和物力的支持等）◎參考附件：本方案涉及到的相關(guān)制度、表單、文書等文件◎?qū)嵤┖凸芾恚耗男┤素?fù)責(zé)實(shí)施、實(shí)施的時(shí)間、實(shí)施的步驟、實(shí)施的成果，實(shí)施中需要注意哪些事項(xiàng)◎考核和評(píng)估：考核和評(píng)估的主題、考核和評(píng)估的內(nèi)容、考核和評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)考核和評(píng)估的指標(biāo)、考核和評(píng)估的步驟、考核和評(píng)估的結(jié)果《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管7如何設(shè)計(jì)實(shí)施方案實(shí)施方案的模板設(shè)計(jì)見(jiàn)下表。方案名稱××公司方案執(zhí)行部門監(jiān)督部門一、1．2．（1）（2）①②3．二、三、編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管目錄如何設(shè)計(jì)崗位職責(zé)2如何設(shè)計(jì)工作流程4如何設(shè)計(jì)管理制度3如何設(shè)計(jì)執(zhí)行工具5市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)8市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案框架1如何設(shè)計(jì)實(shí)用表單6如何設(shè)計(jì)實(shí)施方案7市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題分析與解決工具9《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研管理體系維度的設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃地收集、整理、分析有關(guān)供求、資源的各種情報(bào)、信息、資料的信息管理活動(dòng)。它把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為制定營(yíng)銷策略和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)研管理體系從崗位、流程、制度、工具、表單和方案六個(gè)維度進(jìn)行設(shè)計(jì)，如下圖所示。只要企業(yè)營(yíng)銷人員掌握了市場(chǎng)調(diào)研管理體系，就能夠順利地完成市場(chǎng)調(diào)研工作。市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研制度設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研崗位設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研流程設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研表單設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研方案設(shè)計(jì)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)要素設(shè)計(jì)要素具體內(nèi)容設(shè)計(jì)要素具體內(nèi)容崗位市場(chǎng)調(diào)研主管崗位職責(zé)、市場(chǎng)調(diào)研專員崗位職責(zé)工具市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)處理、市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量控制、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)分析流程調(diào)研計(jì)劃編制流程、調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)流程市場(chǎng)調(diào)研實(shí)施流程、調(diào)研數(shù)據(jù)處理流程市場(chǎng)預(yù)測(cè)管理流程表單市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表經(jīng)銷商調(diào)查表、暢銷產(chǎn)品分析表、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告表、市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)表市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)表制度市場(chǎng)調(diào)研工作制度、調(diào)研實(shí)施管理細(xì)則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研辦法、調(diào)研信息管理規(guī)定方案某產(chǎn)品市場(chǎng)需求調(diào)研方案、房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研方案《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研主管的崗位職責(zé)設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研主管根據(jù)市場(chǎng)部年度策略，規(guī)劃公司年度調(diào)研策略與計(jì)劃，并負(fù)責(zé)各類市場(chǎng)調(diào)研工作的策劃、組織與實(shí)施等相關(guān)工作，為公司相關(guān)人員提供市場(chǎng)信息，以便為市場(chǎng)營(yíng)銷工作提供數(shù)據(jù)分析及決策依據(jù)。具體的崗位職責(zé)見(jiàn)下表。1協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理制定市場(chǎng)調(diào)研管理制度及相關(guān)工作規(guī)范2根據(jù)市場(chǎng)部年度策略，制定年度調(diào)研策略，并規(guī)劃年度調(diào)研預(yù)算3組織制訂年度調(diào)研計(jì)劃，策劃市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目，隨時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)信息4根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)的需要，組織編制合理、可行的調(diào)研方案5對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，為營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展提供依據(jù)6根據(jù)調(diào)研的結(jié)果，組織制作調(diào)研報(bào)告，向管理層提供意見(jiàn)和建議7組織建立與相關(guān)產(chǎn)業(yè)、政府部門及各專業(yè)研究機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)8組織建立、健全市場(chǎng)信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持9收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)情報(bào)和各級(jí)政府、業(yè)界團(tuán)體、學(xué)會(huì)發(fā)布的行業(yè)政策和信息10定期完成行業(yè)及消費(fèi)者調(diào)研市場(chǎng)的月度、季度、年中和年度市場(chǎng)分析報(bào)告11協(xié)助市場(chǎng)部經(jīng)理做好市場(chǎng)調(diào)研人員的培訓(xùn)與考核工作12完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作市場(chǎng)調(diào)研主管崗位職責(zé)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研專員的崗位職責(zé)設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研專員在市場(chǎng)調(diào)研主管的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司各類市場(chǎng)調(diào)研工作的具體實(shí)施及相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集、整理、匯總等工作，并及時(shí)形成文字報(bào)告。具體的崗位職責(zé)見(jiàn)下表。市場(chǎng)調(diào)研專員崗位職責(zé)1按照市場(chǎng)調(diào)研方案實(shí)施具體調(diào)研活動(dòng)，保證調(diào)研活動(dòng)的順利進(jìn)行2負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售潛力進(jìn)行調(diào)查與分析3負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的廣告宣傳效果進(jìn)行調(diào)研分析4負(fù)責(zé)為新增營(yíng)銷點(diǎn)做好前期調(diào)查與分析工作5對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶購(gòu)買行為、新產(chǎn)品市場(chǎng)反饋等實(shí)施調(diào)研6根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行資料整理工作，并分析市場(chǎng)趨勢(shì)和市場(chǎng)潛力等7協(xié)調(diào)調(diào)研實(shí)施中的各種關(guān)系，處理調(diào)研中出現(xiàn)的問(wèn)題8協(xié)助市場(chǎng)、銷售部門做好市場(chǎng)宣傳、市場(chǎng)推廣、銷售活動(dòng)9協(xié)助市場(chǎng)調(diào)研主管編寫調(diào)研報(bào)告，總結(jié)調(diào)研活動(dòng)中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)10協(xié)助市場(chǎng)調(diào)研主管對(duì)兼職市場(chǎng)調(diào)研員進(jìn)行培訓(xùn)與管理11負(fù)責(zé)做好市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)信息的歸檔、使用管理等工作12完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)××公司市場(chǎng)調(diào)研工作制度示例－1第1章總則第1條目的。為及時(shí)掌握市場(chǎng)情況，搞好市場(chǎng)調(diào)研及預(yù)測(cè)工作，有效地對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行管理，從而做出符合實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，并據(jù)此制定正確的經(jīng)營(yíng)方針，特制定本制度。第2條組織領(lǐng)導(dǎo)。本公司市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)由市場(chǎng)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，市場(chǎng)調(diào)研主管負(fù)責(zé)具體實(shí)施。第3條調(diào)研類型。1．定期調(diào)研。每年7月底和1月底前確定下半年度的調(diào)研項(xiàng)目和具體方案。2．臨時(shí)調(diào)研。新產(chǎn)品推出后或臨時(shí)需了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和反應(yīng)時(shí)，隨時(shí)擬訂調(diào)研方案。3．資料收集。市場(chǎng)調(diào)研部門會(huì)同有關(guān)營(yíng)業(yè)部門收集國(guó)內(nèi)外相關(guān)的統(tǒng)計(jì)資料和文獻(xiàn)報(bào)告。第2章市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容第4條市場(chǎng)需求調(diào)研。市場(chǎng)需求調(diào)研主要包括市場(chǎng)需求量、需求結(jié)構(gòu)和需求時(shí)間的調(diào)查。1．市場(chǎng)需求量主要取決于社會(huì)購(gòu)買力水平。2．調(diào)查需求結(jié)構(gòu)，主要是了解購(gòu)買力的投向。3．需求時(shí)間調(diào)查，主要是了解消費(fèi)者需求的季節(jié)、月份、具體購(gòu)買時(shí)間，以及需求內(nèi)的品種和數(shù)量結(jié)構(gòu)等?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)××公司市場(chǎng)調(diào)研工作制度示例－2第5條市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要受企業(yè)自身?xiàng)l件和外部環(huán)境的制約，環(huán)境的變化可以給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可以形成某種威脅，所以，市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研是企業(yè)有效開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本前提。市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研主要包括以下三個(gè)方面內(nèi)容。1．政治、法律環(huán)境調(diào)研。2．經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境調(diào)研。3．社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研，包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德和風(fēng)俗習(xí)慣。第6條市場(chǎng)營(yíng)銷事務(wù)調(diào)研。市場(chǎng)營(yíng)銷事務(wù)調(diào)研是圍繞營(yíng)銷活動(dòng)而展開(kāi)的市場(chǎng)調(diào)研，主要包括產(chǎn)品調(diào)研、銷售渠道調(diào)研、促銷和服務(wù)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研等。1．產(chǎn)品調(diào)研：即對(duì)可能提供的產(chǎn)品品種、數(shù)量、質(zhì)量、包裝、產(chǎn)品生產(chǎn)周期以及產(chǎn)品的可能性和途徑進(jìn)行調(diào)研。2．流通渠道調(diào)研：對(duì)產(chǎn)品在流通過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)或中間層次進(jìn)行調(diào)研。調(diào)研的主要內(nèi)容有以下七項(xiàng)。（1）產(chǎn)品流通渠道的參與者以及市場(chǎng)占有率的變化。（2）產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的具體層次，了解、掌握流通環(huán)節(jié)形成的客觀因素的變化。（3）各種交通運(yùn)輸條件的變化。（4）經(jīng)銷商商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局的變化。（5）產(chǎn)品花色品種和新產(chǎn)品發(fā)展方向的變化。（6）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l件的變化。（7）產(chǎn)品購(gòu)銷形式的變化?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)××公司市場(chǎng)調(diào)研工作制度示例－33．促銷和服務(wù)調(diào)查。（1）促銷調(diào)查。促銷是企業(yè)把生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的商品及所提供的服務(wù)向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，促進(jìn)和影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為和消費(fèi)方式的活動(dòng)。（2）銷售服務(wù)調(diào)查。銷售服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。①對(duì)銷售服務(wù)進(jìn)行調(diào)查，應(yīng)了解客戶服務(wù)需要的具體內(nèi)容和形式。②了解企業(yè)目前所提供的服務(wù)在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、服務(wù)質(zhì)量上能否滿足消費(fèi)者的要求，消費(fèi)者對(duì)目前服務(wù)的反映如何。③調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供服務(wù)的內(nèi)容、形式和質(zhì)量情況。4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查，應(yīng)主要了解以下六個(gè)方面的內(nèi)容。（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量，是否具有潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員組成以及營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的情況。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)商品的品種、數(shù)量、價(jià)格、費(fèi)用水平和盈利能力。（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供貨渠道的情況，是否建立了穩(wěn)定的供貨關(guān)系網(wǎng)。（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)銷售渠道的控制程度，是否擁有特定的消費(fèi)群體，以及所占有的市場(chǎng)份額的情況。（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的促銷方式有哪些，提供了哪些服務(wù)項(xiàng)目，消費(fèi)者反應(yīng)如何?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)××公司市場(chǎng)調(diào)研工作制度示例－4第3章編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃第7條明確調(diào)查目的。調(diào)查項(xiàng)目決定了調(diào)查項(xiàng)目的類型，即市場(chǎng)調(diào)研人員根據(jù)調(diào)查目的和調(diào)查目標(biāo)，對(duì)各項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行分類，規(guī)定每項(xiàng)問(wèn)題應(yīng)調(diào)查收集的資料。而調(diào)查項(xiàng)目正是為了取得這些資料而設(shè)置的。第8條明確調(diào)查方法。調(diào)查方法是指取得資料的方式，包括在什么地點(diǎn)，找什么人，用什么方法進(jìn)行調(diào)查。1．確定調(diào)查地點(diǎn)。首先要從市場(chǎng)調(diào)查的范圍出發(fā)，如果是調(diào)查一個(gè)城市的市場(chǎng)情況，應(yīng)當(dāng)明確是在一個(gè)區(qū)調(diào)查還是在幾個(gè)區(qū)同時(shí)調(diào)查；其次要明確調(diào)查對(duì)象的居住地點(diǎn)，是平均分布還是分布在不同地區(qū)，或集中于某些地區(qū)。2．確定調(diào)查對(duì)象。主要是確定調(diào)查對(duì)象應(yīng)具備的條件。如性別、文化水平、收入水平、職業(yè)等。確定調(diào)查對(duì)象，就是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查目的選擇符合條件的市場(chǎng)活動(dòng)的參與者。3．確定用什么方法進(jìn)行調(diào)查。主要應(yīng)從調(diào)查的具體條件出發(fā)，以有利于收集到集合要求的第一手原始資料為原則。如果直接面對(duì)消費(fèi)者作調(diào)查，直接搜集第一手材料，可以分別采取訪問(wèn)法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法進(jìn)行調(diào)查；如果調(diào)查內(nèi)容較多，則可采取問(wèn)卷法進(jìn)行調(diào)查?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)××公司市場(chǎng)調(diào)研工作制度示例－4第3章編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃第7條明確調(diào)查目的。調(diào)查項(xiàng)目決定了調(diào)查項(xiàng)目的類型，即市場(chǎng)調(diào)研人員根據(jù)調(diào)查目的和調(diào)查目標(biāo)，對(duì)各項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行分類，規(guī)定每項(xiàng)問(wèn)題應(yīng)調(diào)查收集的資料。而調(diào)查項(xiàng)目正是為了取得這些資料而設(shè)置的。第8條明確調(diào)查方法。調(diào)查方法是指取得資料的方式，包括在什么地點(diǎn)，找什么人，用什么方法進(jìn)行調(diào)查。1．確定調(diào)查地點(diǎn)。首先要從市場(chǎng)調(diào)查的范圍出發(fā)，如果是調(diào)查一個(gè)城市的市場(chǎng)情況，應(yīng)當(dāng)明確是在一個(gè)區(qū)調(diào)查還是在幾個(gè)區(qū)同時(shí)調(diào)查；其次要明確調(diào)查對(duì)象的居住地點(diǎn)，是平均分布還是分布在不同地區(qū)，或集中于某些地區(qū)。2．確定調(diào)查對(duì)象。主要是確定調(diào)查對(duì)象應(yīng)具備的條件。如性別、文化水平、收入水平、職業(yè)等。確定調(diào)查對(duì)象，就是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查目的選擇符合條件的市場(chǎng)活動(dòng)的參與者。3．確定用什么方法進(jìn)行調(diào)查。主要應(yīng)從調(diào)查的具體條件出發(fā)，以有利于收集到集合要求的第一手原始資料為原則。如果直接面對(duì)消費(fèi)者作調(diào)查，直接搜集第一手材料，可以分別采取訪問(wèn)法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法進(jìn)行調(diào)查；如果調(diào)查內(nèi)容較多，則可采取問(wèn)卷法進(jìn)行調(diào)查。《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)××公司市場(chǎng)調(diào)研工作制度示例－5第9條確定調(diào)查人員。確定調(diào)查人員，主要是確定參加市場(chǎng)調(diào)查人員的數(shù)量和條件，包括對(duì)調(diào)查人員的必要培訓(xùn)。第10條編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算。編制費(fèi)用預(yù)算的基本原則是：在堅(jiān)持調(diào)查費(fèi)用有限的條件下，力求取得最好的調(diào)查效果；或者是在保證實(shí)現(xiàn)調(diào)查目標(biāo)的前提下，力求使調(diào)查費(fèi)用支出最少。調(diào)查費(fèi)用以總額表示，費(fèi)用支出的細(xì)目（如人員勞務(wù)費(fèi)、問(wèn)卷印刷費(fèi)、資料費(fèi)、交通費(fèi)、問(wèn)卷處理費(fèi)、雜費(fèi)等）應(yīng)根據(jù)每次調(diào)查的具體情況而定。第11條編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。1．編制工作進(jìn)度日程。工作進(jìn)度日程是對(duì)各類調(diào)查項(xiàng)目、調(diào)查方法的工作程序、工作時(shí)間、工作方法等要求作出具體規(guī)定。例如，如何做好準(zhǔn)備工作，由誰(shuí)負(fù)責(zé)；何時(shí)開(kāi)始培訓(xùn)工作，由誰(shuí)主持；通過(guò)什么方式進(jìn)行等。2．編制工作進(jìn)度的監(jiān)督檢查。對(duì)工作進(jìn)度的監(jiān)督檢查是及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，克服薄弱環(huán)節(jié)，保證整個(gè)調(diào)查活動(dòng)順利進(jìn)行的重要條件。3．編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。根據(jù)以上確定的內(nèi)容編制市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，作為市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)實(shí)施的指導(dǎo)?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)××公司市場(chǎng)調(diào)研工作制度示例－6第4章市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施第12條市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備。1．設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)應(yīng)遵循如下程序。（1）確定調(diào)研需要的信息，框定調(diào)研問(wèn)卷問(wèn)題的范圍。（2）明確在問(wèn)卷中提出哪些問(wèn)題、包含哪些調(diào)查項(xiàng)目。為了保證調(diào)研效果，在保證獲取所需信息的前提下，要盡量減少問(wèn)題的數(shù)量，降低回答難度。（3）根據(jù)問(wèn)卷內(nèi)容的特點(diǎn)，確定問(wèn)題的類型。問(wèn)題類型主要有自由問(wèn)題、多項(xiàng)選擇題和二分問(wèn)題三種。（4）設(shè)計(jì)問(wèn)題詞句，避免引起被調(diào)查者的誤解、反感等。（5）確定問(wèn)題的順序，以提高被調(diào)查者的興趣。（6）將設(shè)計(jì)好的問(wèn)卷進(jìn)行小樣本預(yù)測(cè)，以發(fā)現(xiàn)并改善問(wèn)卷的缺點(diǎn)，提高問(wèn)卷的質(zhì)量。2．組織市場(chǎng)調(diào)研人員培訓(xùn)對(duì)配備的調(diào)研人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以保證調(diào)查任務(wù)的順利完成?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)××公司市場(chǎng)調(diào)研工作制度示例－7第13條市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行。市場(chǎng)調(diào)研人員根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃采用設(shè)計(jì)好的調(diào)研方法和工具實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，并按照以下程序?qū)κ袌?chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析與整理。1．對(duì)調(diào)研資料、調(diào)研結(jié)果或調(diào)研表進(jìn)行整理和初步分析，然后匯總或編輯成冊(cè)。2．對(duì)所收集的調(diào)研資料進(jìn)行分類、分項(xiàng)目分析研究，并結(jié)合原始記錄或歷史數(shù)據(jù)等資料，進(jìn)行對(duì)比研究。3．對(duì)調(diào)研結(jié)果或調(diào)研資料的真?zhèn)巍⒖煽啃院驼`差進(jìn)行計(jì)算和分析。第14條編制市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。1．資料整理、分析市場(chǎng)調(diào)查獲得的資料大多數(shù)是分散的、零亂的，難免出現(xiàn)虛假、私有制、冗余等現(xiàn)象，加之調(diào)查人員的偏見(jiàn)，難以反映調(diào)查特征和本質(zhì)，因此必須對(duì)資料進(jìn)行整理加工，確保其真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、統(tǒng)一。（1）整理資料是運(yùn)用科學(xué)的方法對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行編校、分類和分析，使其系統(tǒng)化、條理化，并以簡(jiǎn)明的方式準(zhǔn)確反映調(diào)查問(wèn)題的真實(shí)情況。（2）編校是對(duì)收集到的資料進(jìn)行檢驗(yàn)驗(yàn)證各項(xiàng)資料是否真實(shí)可靠、合乎要求，剔除調(diào)查中取得的不符合實(shí)際的資料。①檢查調(diào)查資料的真實(shí)性和準(zhǔn)確程度。真實(shí)性檢驗(yàn)，可以根據(jù)以往的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)調(diào)查資料進(jìn)行判斷，也可以根據(jù)調(diào)查資料的內(nèi)在邏輯關(guān)系進(jìn)行判斷，還可以通過(guò)各種數(shù)字進(jìn)行檢查?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)××公司市場(chǎng)調(diào)研工作制度示例－8②檢查記錄的一致性、口徑的統(tǒng)一性。經(jīng)過(guò)檢查，對(duì)含糊不清的資料或記錄不準(zhǔn)備的地方應(yīng)及時(shí)要求調(diào)查人員辨認(rèn)，必要時(shí)應(yīng)復(fù)核更正。對(duì)于不合格的調(diào)查資料應(yīng)剔除不計(jì)，以保證資料的完整性、準(zhǔn)確性。（3）資料分類將經(jīng)過(guò)編校檢驗(yàn)的資料分別歸入適當(dāng)?shù)念悇e，并制作成有關(guān)的統(tǒng)計(jì)表或統(tǒng)計(jì)圖，以便于使用后觀察分析運(yùn)用。（4）資料分析。計(jì)算各項(xiàng)資料的百分率，以便人們對(duì)調(diào)查結(jié)果準(zhǔn)確把握。2．編制調(diào)研報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告應(yīng)包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。（1）序言，主要說(shuō)明調(diào)查的目的、調(diào)查過(guò)程及采用的方法。（2）主體部分，根據(jù)調(diào)查的目的，分析情況并給出結(jié)論與工作建議。（3）附件，主要是報(bào)告主體部分引用過(guò)的重要數(shù)據(jù)和資料，必要時(shí)可以把詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)圖表和調(diào)查資料作為附件。第5章附則第15條本制度由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)解釋、修改。第16條本制度自發(fā)布之日起生效?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)調(diào)研計(jì)劃編制流程示例相關(guān)部門營(yíng)銷總監(jiān)市場(chǎng)部經(jīng)理總經(jīng)理調(diào)研計(jì)劃編制流程單位市場(chǎng)調(diào)研人員開(kāi)始通過(guò)未通過(guò)結(jié)束未通過(guò)權(quán)限外通過(guò)通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題①確認(rèn)調(diào)研需要審批提出調(diào)研要求審批確定調(diào)研重點(diǎn)與注意事項(xiàng)確定調(diào)研對(duì)象③形成具體的調(diào)研計(jì)劃④組織實(shí)施審核②撰寫市場(chǎng)調(diào)研草案審批選擇調(diào)研方法制定調(diào)研預(yù)算資料存檔《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)調(diào)研計(jì)劃編制流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)說(shuō)明示例調(diào)研計(jì)劃編制流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)說(shuō)明關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)相關(guān)說(shuō)明1銷售部、各分支機(jī)構(gòu)等其他部門在銷售及經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，將發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題匯總到市場(chǎng)部，或由市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要提出調(diào)研需求，市場(chǎng)調(diào)研人員確認(rèn)調(diào)研需求后組織開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)2市場(chǎng)調(diào)研人員根據(jù)調(diào)研的需求撰寫市場(chǎng)調(diào)研草案，并報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理審批3市場(chǎng)調(diào)研人員對(duì)審批通過(guò)的調(diào)研草案進(jìn)行補(bǔ)充，確定調(diào)研對(duì)象、調(diào)研方法、調(diào)研的重點(diǎn)與注意事項(xiàng)等內(nèi)容，形成具體的調(diào)研計(jì)劃4市場(chǎng)調(diào)研人員組織實(shí)施市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理審批通過(guò)的調(diào)研計(jì)劃，未通過(guò)審批的需要重新編制調(diào)研計(jì)劃《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管

1．含義：第二手資料又稱間接資料，是指已經(jīng)過(guò)他人收集和加工整理過(guò)的信息2．優(yōu)點(diǎn)：數(shù)量多，實(shí)用性強(qiáng)獲取成本低，獲取時(shí)間短3．缺點(diǎn)：適用性較差，準(zhǔn)確性低必須經(jīng)過(guò)處理、加工才能使用1．含義：第一手資料又稱原始資料，是指研究人員以觀察實(shí)驗(yàn)和問(wèn)卷調(diào)查方法收集到的第一次的信息2．優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)適用性好3．缺點(diǎn)：需投入較多人力、物力和財(cái)力花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)第一手資料第二手資料8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)1－－市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集示例1．市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的來(lái)源市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)源可以分為兩大類：第一手資料和第二手資料，具體如下圖所示?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)1－－市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集示例2．第一手資料的收集第一手資料的收集方法主要有觀察法、訪問(wèn)法兩種，具體如下圖所示。調(diào)查人員不與被調(diào)查人接觸，通過(guò)觀察和記錄收集資料的方法。實(shí)施原則如下1．不帶有偏見(jiàn)2．每次只觀察一種行為3．應(yīng)作較詳細(xì)的記錄4．注意行為樣本的代表性以各種形式詢問(wèn)、采訪被調(diào)查人，以獲得所需要的資料的方法。根據(jù)調(diào)研人員與被調(diào)查人接觸方式的不同，訪問(wèn)法分為當(dāng)面訪問(wèn)、電話訪問(wèn)、郵寄訪問(wèn)和網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)四種方法觀察法訪問(wèn)法《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)1－－市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集示例2．第一手資料的收集（1）觀察法的特點(diǎn)及其應(yīng)用條件如下圖所示。觀察法的應(yīng)用條件1．被觀察人在公共場(chǎng)所2．被觀察人具有代表性3．被觀察人不知情4．觀察地點(diǎn)應(yīng)隱蔽觀察法的缺點(diǎn)1．只能觀察到表面現(xiàn)象2．行為存在偶然性3．受空間和人員的限制4．時(shí)間長(zhǎng)，費(fèi)用高觀察法的優(yōu)點(diǎn)1．有針對(duì)性2．方式簡(jiǎn)單3．獨(dú)立、客觀《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)1－－市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集示例2．第一手資料的收集

（2）訪問(wèn)法有當(dāng)面訪問(wèn)、電話訪問(wèn)、郵寄訪問(wèn)和網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)四種方法，具體特點(diǎn)及其應(yīng)用方式見(jiàn)下圖所示。訪問(wèn)法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)應(yīng)用方式當(dāng)面訪問(wèn)1．可以有選擇性地挑選被調(diào)查人1．被調(diào)查人不一定具有代表性1．公共場(chǎng)所訪問(wèn)2．可以根據(jù)被調(diào)查人的興趣選擇詢問(wèn)話題2．訪問(wèn)結(jié)果受調(diào)查人員的主觀影響2．家庭訪問(wèn)3．有利于把握被調(diào)查人的情緒3．調(diào)查人員應(yīng)具備較高素質(zhì)3．公司訪問(wèn)4．使用方便，獲得結(jié)果快捷4．成本較高4．學(xué)校訪問(wèn)電話訪問(wèn)1．使用方便，獲得結(jié)果快捷1．對(duì)調(diào)查人員有一定要求提前告知被調(diào)查人會(huì)提高調(diào)查質(zhì)量，更容易被接受2．調(diào)查區(qū)域廣泛，費(fèi)用低2．容易遭到被調(diào)查人的拒絕3．比當(dāng)面訪問(wèn)更容易被接受3．所獲得的信息不一定準(zhǔn)確，被調(diào)查人可能敷衍了事郵寄訪問(wèn)1．調(diào)查區(qū)域廣泛，費(fèi)用低1．回復(fù)率低1．采用有獎(jiǎng)方式2．委托權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行2．不受調(diào)查人員主觀判斷影響2．回復(fù)時(shí)間長(zhǎng)3．調(diào)查者有充分時(shí)間考慮問(wèn)題3．被調(diào)查人不一定具有代表性網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)1．調(diào)查范圍廣，不受地域限制1．準(zhǔn)確性較差1．電子郵件訪問(wèn)2．信息反饋速度快，費(fèi)用低2．只能在上網(wǎng)人群中調(diào)查2．在網(wǎng)絡(luò)論壇進(jìn)行調(diào)查詢問(wèn)3．匿名調(diào)查，獲取的信息更真實(shí)3．容易遭到被調(diào)查人的拒絕4．不需要使用專門的調(diào)查人員4．被調(diào)查人不一定具有代表性3．公司網(wǎng)站詢問(wèn)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)1－－市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集示例3．第二手資料的收集

（1）第二手資料收集的內(nèi)容：第二手資料主要來(lái)源于企業(yè)內(nèi)、外部資料，主要收集的內(nèi)容如下圖所示。第二手資料的收集公司基本資料營(yíng)銷管理資料1．公司成立背景以及發(fā)展歷史2．公司組織結(jié)構(gòu)以及人員配置3．公司主要業(yè)務(wù)流程與工作程序文件4．公司會(huì)計(jì)報(bào)表、審計(jì)及財(cái)務(wù)分析報(bào)告5．公司基本生產(chǎn)狀況1．產(chǎn)品歷年銷售情況以及市場(chǎng)占有率等統(tǒng)計(jì)資料2．公司近五年的銷售計(jì)劃以及相關(guān)營(yíng)銷策略3．公司各項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程、管理制度以及銷售人員的管理及薪酬體系1．公司擁有國(guó)內(nèi)外相關(guān)行業(yè)資料，主要包括行業(yè)規(guī)模、行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、競(jìng)爭(zhēng)格局等2．主要供應(yīng)商的能力與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)資料3．國(guó)家有關(guān)行業(yè)的法律法規(guī)以及當(dāng)?shù)氐男匠晁?．各類產(chǎn)品的價(jià)格、成本構(gòu)成、毛利率等5．各類產(chǎn)品的促銷、廣告、銷售渠道等策略行業(yè)相關(guān)資料《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)1－－市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集示例3．第二手資料的收集（2）第二手資料的評(píng)估：如下圖所示。明確資料獲得的途徑，是否便捷是否由權(quán)威部門發(fā)布，是否可信明確資料的內(nèi)容是否符合需要明確資料的目的目的一致性權(quán)威途徑《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)2－－市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析示例1．定性分析法市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析方法大致分為定性分析法和定量分析法兩大類。定性分析法又包括歸納分析法、演繹分析法、比較分析法和結(jié)構(gòu)分析法等四種，各種方法的具體說(shuō)明如下圖所示。歸納分析1．從個(gè)別事件推導(dǎo)出一般規(guī)律的論證方法2．能夠體現(xiàn)眾多事物的根本規(guī)律，且能夠體現(xiàn)事物的共性，但是通常得不到充分的發(fā)揮演繹分析1．從普遍性結(jié)論推導(dǎo)出個(gè)別性結(jié)論的論證方法2．由定義或根本規(guī)律出發(fā)一步步遞推，邏輯嚴(yán)密結(jié)論可靠，能夠體現(xiàn)事物的特性，但是縮小了范圍，根本規(guī)律的作用得不到充分發(fā)揮比較分析1．比較事物之間的區(qū)別和聯(lián)系，為進(jìn)一步分類提供依據(jù)2．比較法分為縱向比較法、橫向比較法、縱橫結(jié)合比較法與理論和事實(shí)相比較的方法結(jié)構(gòu)分析1．通過(guò)分析某事物的結(jié)構(gòu)和各個(gè)組成部分的功能認(rèn)識(shí)其本質(zhì)的方法2．結(jié)構(gòu)分析的主要內(nèi)容包括分析構(gòu)成要素、分析要素功能和分析整體功能《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)2－－市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析示例2．定量分析法定量分析法分為確定性分析法和不確定性分析法，具體說(shuō)明如下圖所示。確定性分析法描述性統(tǒng)計(jì)分析推斷性統(tǒng)計(jì)分析盈虧平衡分析敏感性分析概率分析不確定性分析法《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)2－－市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析示例（1）確定性分析法的具體說(shuō)明見(jiàn)下表。確定性分析法內(nèi)容用途/分類描述性統(tǒng)計(jì)分析頻數(shù)分析利用頻數(shù)分析可以檢驗(yàn)異常值，也可以發(fā)現(xiàn)一些統(tǒng)計(jì)規(guī)律集中趨勢(shì)分析集中趨勢(shì)值：平均數(shù)、中位數(shù)、眾數(shù)離散程度分析常用指標(biāo)：方差和標(biāo)準(zhǔn)差正態(tài)分布分析常用指標(biāo)：偏度、峰度推斷性統(tǒng)計(jì)分析假設(shè)檢驗(yàn)1．分為參數(shù)檢驗(yàn)、非參數(shù)檢驗(yàn)2．參數(shù)檢驗(yàn)常用方法：平均數(shù)差異顯著性檢驗(yàn)3．非參數(shù)檢驗(yàn)常用方法：t檢驗(yàn)、u檢驗(yàn)、方差分析、χ2檢驗(yàn)總體參數(shù)估計(jì)1．總體均值和方差的點(diǎn)估計(jì)2．抽樣誤差和標(biāo)準(zhǔn)誤差3．總體均值的區(qū)間估計(jì)4．總體方差的區(qū)間估計(jì)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)2－－市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析示例（2）不確定性分析方法的具體說(shuō)明見(jiàn)下表。不確定性分析法說(shuō)明盈虧平衡分析盈虧平衡分析是根據(jù)產(chǎn)品的產(chǎn)量、成本和利潤(rùn)之間的相互制約關(guān)系，預(yù)測(cè)利潤(rùn)、控制成本的分析方法敏感型分析敏感性分析是通過(guò)計(jì)算一個(gè)或多個(gè)不確定因素的變化所導(dǎo)致的評(píng)價(jià)指標(biāo)的變化幅度，分析各個(gè)因素的變化對(duì)預(yù)期目標(biāo)的影響程度，為決策提供依據(jù)概率分析概率分析是通過(guò)研究各種不確定性因素發(fā)生不同變動(dòng)幅度的概率及其對(duì)指標(biāo)的影響，對(duì)項(xiàng)目（事件）可行性和風(fēng)險(xiǎn)性作出判斷的方法《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)3－－市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)處理示例調(diào)研數(shù)據(jù)處理的具體內(nèi)容如下圖所示。數(shù)據(jù)確認(rèn)數(shù)據(jù)確認(rèn)的目的是確保調(diào)研問(wèn)卷的有效性，確認(rèn)的內(nèi)容包括：1．被調(diào)查者是否具有代表性；2．調(diào)查過(guò)程是否按要求進(jìn)行；3．調(diào)查是否全部完成數(shù)據(jù)編輯數(shù)據(jù)編輯主要是檢查調(diào)查問(wèn)卷的錯(cuò)誤，檢查的內(nèi)容包括：1．開(kāi)放式問(wèn)題答案的有效性；2．選擇題答案是否存在隨意性；3．調(diào)查人員是否記錄完整數(shù)據(jù)編碼數(shù)據(jù)編碼是對(duì)同一道題目的所有答案進(jìn)行分組，確定編號(hào)。具體步驟包括：1．將題目所有答案編號(hào)；2．統(tǒng)計(jì)選定各個(gè)答案的問(wèn)卷數(shù)量；3．將結(jié)果合并數(shù)據(jù)錄入數(shù)據(jù)錄入是將調(diào)研數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為電腦可以識(shí)別的形式錄入計(jì)算機(jī)，這一過(guò)程也可以借助專業(yè)的數(shù)據(jù)錄入軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)4－－市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量控制示例市場(chǎng)調(diào)研人員在實(shí)施調(diào)研之前應(yīng)準(zhǔn)確界定調(diào)研主題，然后圍繞這個(gè)主題對(duì)調(diào)研方法、調(diào)研誤差和調(diào)研效果三方面進(jìn)行控制，具體控制內(nèi)容如下圖所示。調(diào)研方法控制1．根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容選擇合適的調(diào)研方法2．市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放的場(chǎng)所限制3．被調(diào)查者的限制4．市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)質(zhì)量控制1．主觀誤差控制（1）嚴(yán)格篩選調(diào)研人員（2）對(duì)調(diào)研過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控（3）對(duì)被調(diào)查者進(jìn)行回訪（4）注重調(diào)研人員的培訓(xùn)（5）做好充分的動(dòng)員工作2．客觀誤差控制（1）選擇適合的調(diào)查區(qū)域（2）設(shè)計(jì)適合的調(diào)查題目和調(diào)查時(shí)間1．無(wú)效調(diào)查問(wèn)卷的控制2．評(píng)價(jià)調(diào)研結(jié)果3．了解數(shù)據(jù)的精度市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量控制的內(nèi)容調(diào)研誤差控制調(diào)研效果控制《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)5－－市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)分析示例1．市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)的步驟：市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)的步驟如下圖所示。必須根據(jù)實(shí)際情況對(duì)預(yù)測(cè)值加以修正，使之更符合市場(chǎng)發(fā)展變化的要求。在市場(chǎng)現(xiàn)象和各種影響因素發(fā)生較大變化時(shí)，必須更改預(yù)測(cè)方法，重新建立適合的預(yù)測(cè)模型，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的精確度首先要限定預(yù)測(cè)誤差的范圍，其次測(cè)定預(yù)測(cè)值與實(shí)際值之間的誤差，若預(yù)測(cè)誤差大于所允許的范圍，則預(yù)測(cè)結(jié)果不能被采納預(yù)測(cè)方法包括定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)所需資料包括橫向資料和縱向資料。橫向資料包括行業(yè)同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和銷售狀況等資料；縱向資料包括歷史和資料現(xiàn)實(shí)資料等主要是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷決策，針對(duì)不同的需要進(jìn)行不同的市場(chǎng)預(yù)測(cè)3．選擇合適的預(yù)測(cè)方法4．確定預(yù)測(cè)誤差5．對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行修正2．收集資料1．確定市場(chǎng)預(yù)測(cè)的目的《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)5－－市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)分析示例2．市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)的內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)的內(nèi)容如下圖所示。市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)消費(fèi)者購(gòu)買力預(yù)測(cè)利潤(rùn)預(yù)測(cè)價(jià)格預(yù)測(cè)消費(fèi)需求變化預(yù)測(cè)生產(chǎn)發(fā)展及發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)《市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)全案》配套光盤經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)經(jīng)管8市場(chǎng)營(yíng)銷管理10大模塊設(shè)計(jì)1－市場(chǎng)調(diào)研管理體系設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研工具設(shè)計(jì)5－－市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)分析示例3．市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)的方法：市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)的方法見(jiàn)下表。調(diào)研預(yù)測(cè)方法說(shuō)明定性預(yù)測(cè)綜合意見(jiàn)法由預(yù)測(cè)人員召集管理者和業(yè)務(wù)人員，根據(jù)收集的信息資料和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)做出預(yù)測(cè)，最后把預(yù)測(cè)方案和意見(jiàn)綜合起來(lái)，用求平均數(shù)的方法進(jìn)行處理，并根據(jù)實(shí)際工作情況進(jìn)行修正，最終取得預(yù)測(cè)結(jié)果專家意見(jiàn)法依靠專家的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展做出判斷和預(yù)測(cè)指標(biāo)預(yù)測(cè)法根據(jù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的變化與市場(chǎng)現(xiàn)象之間的關(guān)系，由經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的變化來(lái)分析、判斷和預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)的變化概率預(yù)測(cè)法概率預(yù)測(cè)法分為主觀概率預(yù)測(cè)和客觀概率預(yù)測(cè)。主觀概率預(yù)測(cè)是預(yù)測(cè)者根據(jù)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和判斷分析能力，對(duì)某種事件在未來(lái)發(fā)生的可能性的估計(jì)數(shù)值。客觀概率預(yù)測(cè)是指根據(jù)一個(gè)事件被反復(fù)試驗(yàn)多次時(shí)，該事件出現(xiàn)的相對(duì)次數(shù)，推斷下次試驗(yàn)時(shí)該事件出現(xiàn)概率的方法德?tīng)柗祁A(yù)測(cè)法德?tīng)柗品ㄊ遣捎谜髟円庖?jiàn)表向?qū)＜倚〗M進(jìn)行調(diào)查，將專家小組的判斷預(yù)測(cè)加以匯總，利用集體的智慧對(duì)未來(lái)市場(chǎng)做出預(yù)測(cè)的方法定量預(yù)測(cè)時(shí)間序列預(yù)測(cè)法時(shí)間序列