XX公司置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)精華

XX公司置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)精華

置業(yè)顧咨詢(xún)的差不多素養(yǎng)

有人認(rèn)為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員天生具有能言善辯、反應(yīng)靈敏、長(zhǎng)于社交等優(yōu)點(diǎn)。事實(shí)上大多數(shù)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員并非天生能言善辯，而是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練和在實(shí)際工作中的磨練造就的。

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員有三項(xiàng)差不多品質(zhì)：

——同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想

——自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷(xiāo)售過(guò)程的個(gè)人需求

——精力充沛、充滿(mǎn)自信，期望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。優(yōu)秀售樓員必備的差不多素養(yǎng)

一、專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)

售樓員自身素養(yǎng)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是阻礙進(jìn)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，必須要具備如下的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

1、了解公司要充分了解進(jìn)展商的歷史狀況，獲過(guò)哪些榮譽(yù)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量治理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司以后進(jìn)展方向等事項(xiàng)。

2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)等信息；另外，與行業(yè)有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)治理知識(shí)、工程建筑差不多知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其因此然。

3、了解顧客特性及其購(gòu)買(mǎi)心理一樣來(lái)講，顧客購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。

4、

了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)內(nèi)容樓盤(pán)銷(xiāo)售與一樣商品銷(xiāo)售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要把握一樣商品營(yíng)銷(xiāo)的技巧及有關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（Product）、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略（Price）、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略（Place）、促銷(xiāo)組合策略（Promotion）等知識(shí)。

二、綜合能力

1、

洞悉能力

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是一個(gè)巧妙的自我推銷(xiāo)過(guò)程，在那個(gè)過(guò)程中，售樓員采取主動(dòng)態(tài)度與客戶(hù)溝通，在交談的過(guò)程中應(yīng)具有敏捷的職業(yè)洞悉能力、語(yǔ)言運(yùn)用能力、社交能力和良好的品質(zhì)。

2、

語(yǔ)言運(yùn)用能力

售樓員在接待顧客時(shí)，必須要講究語(yǔ)言藝術(shù)，提升使用接待用語(yǔ)的頻率，要緊應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：——態(tài)度要好，有誠(chéng)心——要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)——表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉——語(yǔ)調(diào)要柔和——要通俗易明白——要配合氣氛——不夸大其詞——要留有余地

3、

社交能力——交往使人感到愉快的能力——處理異議爭(zhēng)端的能力——操縱交往氛圍的能力

4、

良好品質(zhì)

（1）

從公司的角度來(lái)看盡管售樓職員作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的進(jìn)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿(mǎn)實(shí)現(xiàn)。因此售樓員必須具備如下的素養(yǎng)：☆

主動(dòng)的工作態(tài)度☆

飽滿(mǎn)的工作熱情☆

良好的人際關(guān)系☆

善于與同事合作☆

熱誠(chéng)可靠☆

獨(dú)立的工作能力☆

具有制造性☆

熱愛(ài)本職工作，持續(xù)提升業(yè)務(wù)技能☆

充分了解樓盤(pán)知識(shí)☆

明白顧客真正需求☆

能夠顯現(xiàn)出進(jìn)展商和樓盤(pán)的附加價(jià)值☆

達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)☆

服從治理人員領(lǐng)導(dǎo)☆

虛心向有體會(huì)的人學(xué)習(xí)☆

忠實(shí)于進(jìn)展商

（2）

銷(xiāo)售人員的任務(wù)與個(gè)人素養(yǎng)、性格的關(guān)系

三、

應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪(fǎng)接待，實(shí)際上是一系列銷(xiāo)售技巧、體會(huì)支持的結(jié)果，一個(gè)系統(tǒng)工程。

在那個(gè)工程的任何細(xì)微處顯現(xiàn)咨詢(xún)題都會(huì)阻礙到其他方面導(dǎo)致失敗或不完全成功，因此，售樓員應(yīng)好好檢討自己，幸免長(zhǎng)期不良銷(xiāo)售方式所養(yǎng)成的痼疾。

1、

言談側(cè)重道理有些售樓員適應(yīng)用書(shū)面化、理性的論述進(jìn)行介紹，使客戶(hù)感受其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱巨，或全然就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)或拒絕其建議。

2、

喜愛(ài)隨時(shí)反對(duì)如果我們持續(xù)打斷客戶(hù)談話(huà)，并對(duì)每個(gè)異議都進(jìn)行反對(duì)，會(huì)使我們失去在最合適時(shí)刻內(nèi)找到客戶(hù)真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反對(duì)不附有建議性提議時(shí)，反對(duì)僅僅是一時(shí)爽快，易導(dǎo)致客戶(hù)惱羞成怒，中斷談話(huà)過(guò)程，這關(guān)于雙方差不多上專(zhuān)門(mén)遺憾的。

3、

談話(huà)無(wú)重點(diǎn)銷(xiāo)售時(shí)刻是寶貴的，而購(gòu)買(mǎi)時(shí)刻亦是寶貴的，我們?cè)阡N(xiāo)售介紹時(shí)應(yīng)有充分的預(yù)備和打算，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話(huà)內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶(hù)無(wú)法察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起滿(mǎn)足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠，預(yù)備不足將導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。

4、

言不由衷的恭維對(duì)待客戶(hù)，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷地贊同他們關(guān)于市場(chǎng)的正確判定。如果為了討好客戶(hù)，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓吶喊以及所推樓盤(pán)的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。

5、

懶惰成功的銷(xiāo)售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管可不能也不可能隨時(shí)隨地地檢查你的工作。因此，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒(méi)有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來(lái)更多的更大的失敗。"天上是可不能掉餡餅的"，一份辛勞一份甘甜，只有持續(xù)努力，進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升，成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。

四、置業(yè)顧咨詢(xún)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)

（1）

推廣公司形象、傳遞公司信息（2）

主動(dòng)主動(dòng)向客戶(hù)舉薦公司樓盤(pán)（3）

按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素（4）

每月有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（5）

保持服務(wù)臺(tái)及民展場(chǎng)的清潔（6）

及時(shí)反映客戶(hù)情形（7）

準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告（8）

培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類(lèi)項(xiàng)目

的進(jìn)展動(dòng)向（9）

愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料，包括工卡、工衣等（10）持續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提升（11）服從公司的工作調(diào)配與安排（12）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度（13）嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度銷(xiāo)售人員差不多禮儀1、著裝要求

儀容外表——客戶(hù)的第一視覺(jué)效應(yīng)

第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，而售樓員留給客戶(hù)的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶(hù)相處的信心，并主動(dòng)制造良好的銷(xiāo)售氛圍。因此，我們要有以下的儀容外表：

整體要求

2、

接待動(dòng)作訓(xùn)練

行為舉止——客戶(hù)心理障礙的突破口

1>、

站姿

（1）

軀干：挺胸、收腹、緊臂、頸項(xiàng)挺拔、頭部端正、微收下頜

（2）

面部：微笑、目視前方

（3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿褲縫處。專(zhuān)門(mén)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳尖與肩同寬，腳尖向外微分。

2>、

坐姿

（1）

眼睛直視前方，用余光凝視座位

（2）

輕輕走到座位正面，輕輕落座，幸免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲

（3）

當(dāng)客人到訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)該放下手中情況站起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下

（4）

造訪(fǎng)生客時(shí)，坐落在座椅前1/3，造訪(fǎng)熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠椅背

（5）

女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免座皺或顯出不雅。聽(tīng)人講話(huà)時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話(huà)者，用柔和的目光凝視對(duì)方，按照談話(huà)的內(nèi)容確定凝視時(shí)刻長(zhǎng)短和眼部表情，不可東張西望或顯得心不在焉。

（6）

兩手平放在兩腿間，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作

（7）

兩腿自然平放，不得蹺二郎腳。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。

（8）

從座位上站起，動(dòng)作要輕幸免引起座椅傾倒或顯現(xiàn)響聲，一樣從座椅左側(cè)站起

（9）

離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起到原位，再輕輕落下，忌拖或推椅

3>、

動(dòng)姿

（1）

行走時(shí)步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴(yán)禁奔馳（危險(xiǎn)情形例外），也不可腳擦著地板走

（2）

行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，要緊以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髂扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)顯現(xiàn)明顯的正反"八字腳"

（3）

走廊、樓梯等公共通道職員應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。

（4）

幾人同行時(shí)，不要并排走，以免阻礙客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。

（5）

在任何地點(diǎn)遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。

（6）

在單人通行的門(mén)口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì)"您先請(qǐng)"

（7）

在走廓行走時(shí)，一樣不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，第一應(yīng)講聲"對(duì)不起"，待客人閃開(kāi)時(shí)講聲"感謝"，再輕輕穿過(guò)。

（8）

和客人、同時(shí)對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭咨詢(xún)好

（9）

給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解講和照管客人

（10）

行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳

（11）

工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉，吐舌、瞬間、照鏡子、涂口紅等，不得將任何物件夾于下

（12）

上班時(shí)刻不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西

（13）

注意"三輕"，即講話(huà)輕、走路輕、操作輕

（14）

社交場(chǎng)合或與專(zhuān)門(mén)客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20秒，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上，極專(zhuān)門(mén)場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢后用熱情、友好的柔和目光凝視客人。

3、接待語(yǔ)言訓(xùn)練

1、

交談

（1）與人交談時(shí)，第一應(yīng)保持衣裝整潔

（2）

交談時(shí)，用柔和的目光凝視對(duì)方。面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示明白得客人談話(huà)的內(nèi)容或主題

（3）

站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或擺弄其它物品。

（4）

他人講話(huà)時(shí)，不可整理衣服，弄頭發(fā)，

摸臉，挖耳朵，摳鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修飾避人。

（5）

嚴(yán)禁大笑手舞足蹈。

（6）

在客人講話(huà)時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。

（7）

三人交談時(shí)，要使用三人均聽(tīng)得明白的語(yǔ)言。

（8）

不得仿照他人的語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。

（9）

在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。

（10）

講話(huà)時(shí)，"請(qǐng)"、"您"、"感謝"、"對(duì)不起"、"不用客氣"等禮貌語(yǔ)言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語(yǔ)或使用輕視性和污辱性的語(yǔ)言。不開(kāi)過(guò)分的玩笑。（11）

不得以任何借口頂撞、諷刺、譏諷、嘲弄客人，不得與客人爭(zhēng)辯，更不承諾舉止魯莽語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情情緒多么興奮都必須保持平復(fù)。

（12）

稱(chēng)呼客人時(shí)，要多稱(chēng)呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或某女士"，不知姓氏時(shí)，要用"這位先生"或"這位小姐或女士"。

（13）

幾人在場(chǎng)，在與話(huà)者談話(huà)時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用"他"指他人，應(yīng)呼其名或"某先生"或"這位小姐或女士"。

（14）

不管任何時(shí)候從客人手中接過(guò)任何物品，都要講"感謝"，對(duì)客人造成的任何不便都要講"對(duì)不起"，將證件等遞還客人是時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。

（15）

客人講"感謝"時(shí)，要答"不用謝"或"不用客氣"，不得毫無(wú)反應(yīng)。

（16）

任何時(shí)候招呼他人均不能用"喂"。

（17）

對(duì)客人的咨詢(xún)?cè)儾荒芑卮?不明白"，的確不清晰的情況，要先請(qǐng)客人稍侯，再代客詢(xún)咨詢(xún)，或請(qǐng)客人直截了當(dāng)與有關(guān)部門(mén)或人員聯(lián)系。

（18）

不得用手指或筆桿為客人指示方向。

（19）

在服務(wù)或打電話(huà)時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍侯，并盡快終止手頭的工作，不得無(wú)所表示而冷落客人。

（20）

如確有急事或接電話(huà)而需離開(kāi)面對(duì)的客人時(shí)，必須講"對(duì)不起，請(qǐng)稍侯"，并盡快處理完畢。回頭再次面對(duì)客人時(shí)，要講"對(duì)不起，讓你久等了"，不得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù)。

4

、電話(huà)禮儀

（1）如果要與客人談話(huà)，要先打招呼，如正逢客人在與不人談話(huà)時(shí)，不可湊前旁聽(tīng)，如有急事需趕忙與客人講時(shí)，應(yīng)趨前講"對(duì)不起，打攪一下能夠嗎？我有急事要與這位先生商量"，如蒙客人點(diǎn)頭承諾，應(yīng)表示感謝。

（2）

談話(huà)中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)講"對(duì)不起"，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方同時(shí)盡可能用手帕遮住。

（3）

客人來(lái)到公司時(shí)，應(yīng)講"歡迎您光臨"，送客時(shí)應(yīng)講"請(qǐng)慢走"或"歡迎下次光臨"。

（4）

講話(huà)時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。

（5）

所有電話(huà)，務(wù)必在三聲之內(nèi)接答。

（6）

接電話(huà)時(shí)，先咨詢(xún)好，后報(bào)項(xiàng)目名稱(chēng)，再講"請(qǐng)咨詢(xún)能幫您什么忙？"不得倒亂次序，要帶著微笑的聲音去講電話(huà)。

（7）

通話(huà)時(shí)，手旁須預(yù)備好筆和紙，記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)單復(fù)述一遍以確認(rèn)。

（8）

通話(huà)時(shí)，若中途需要與人交談，要講"對(duì)不起"，并請(qǐng)對(duì)方稍侯，同時(shí)用手捂住送話(huà)筒，方可與人交談。

（9）

當(dāng)客人在電話(huà)中提出咨詢(xún)訊或查詢(xún)時(shí)，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量幸免使用"也許"、"可能"、"大致"之類(lèi)語(yǔ)意不清的回答。不清晰的咨詢(xún)題應(yīng)想方法搞清晰后再給客人以清晰明確的回答，如碰到自己不清晰而又無(wú)法查清的應(yīng)回答"對(duì)不起，先生，目前還沒(méi)有這方面的資料"。

（10）

如碰到與客人通過(guò)程中需較長(zhǎng)時(shí)刻查詢(xún)資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ街v聲"正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒"。通話(huà)完畢時(shí)，要禮貌道不，如"再見(jiàn)"、"感謝您"、"歡迎您到XX來(lái)"等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話(huà)筒。

（11）

客人或同事相互交談時(shí)，不能夠隨便插話(huà)，專(zhuān)門(mén)需要時(shí)必須先講"對(duì)不起，打攪您。"

（12）

對(duì)客人的疑難咨詢(xún)題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)懷，并熱情地詢(xún)咨詢(xún)，不應(yīng)以工作忙這借口而草率應(yīng)對(duì)。

（13）

客人提出過(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心講明，不可發(fā)火，指責(zé)或批判客人，也不得不理會(huì)客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并平復(fù)妥善地處理。

（14）

全體職員在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼咨詢(xún)候。

（15）

做到講"五聲"，即迎客聲、稱(chēng)呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用"四語(yǔ)"，即輕視語(yǔ)、煩燥語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)。

凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)先敲門(mén)，征得房?jī)?nèi)主人的同意方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西（文件）。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧

鄰近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)（含房屋租、售價(jià)格）；

鄰近交通設(shè)施建設(shè)及公共建設(shè)的動(dòng)向；

鄰近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的比較（列表講明）；

區(qū)域配套市場(chǎng)以及房屋市場(chǎng)的比較；

個(gè)案地點(diǎn)大小環(huán)境的以后有利動(dòng)向；

經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治的利多因素；

建立信心，"天下沒(méi)有買(mǎi)不掉的樓盤(pán)"

銷(xiāo)售的八個(gè)步驟如果您是一位商店的銷(xiāo)售員，客戶(hù)會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷(xiāo)售您的商品，答復(fù)他的詢(xún)咨詢(xún)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后離開(kāi)，這因此是一種銷(xiāo)售的過(guò)程。然而，做為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，他的范疇要更廣。他必須要從主動(dòng)查找客戶(hù)開(kāi)始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清晰地講明銷(xiāo)售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)講明銷(xiāo)售的過(guò)程。

第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售預(yù)備。

沒(méi)有妥善的預(yù)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷(xiāo)售預(yù)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)預(yù)備。2、銷(xiāo)售區(qū)域的預(yù)備。3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的預(yù)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。那個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、直截了當(dāng)拜望客戶(hù)的技巧。2、電話(huà)拜望客戶(hù)的技巧。3、銷(xiāo)售信函拜望的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。把握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及愛(ài)好的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，讓您的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。那個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)咨詢(xún)。調(diào)查的技巧能夠幫您把握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)咨詢(xún)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)咨詢(xún)能找到更多的資料，支持您講服您的客戶(hù)。那個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開(kāi)放式詢(xún)咨詢(xún)技巧；7、閉鎖式詢(xún)咨詢(xún)技巧。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品講明。在那個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、專(zhuān)門(mén)利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品講明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展現(xiàn)的技巧。充分運(yùn)用展現(xiàn)技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。那個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫(xiě)展現(xiàn)詞；2、展現(xiàn)演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是建議書(shū)。建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重要性，專(zhuān)門(mén)是您若要銷(xiāo)售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在那個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、建議書(shū)的預(yù)備技巧；2、建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。

第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)差不多上引導(dǎo)向最終的締結(jié)。那個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分不是利益匯總法、"T"字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)咨詢(xún)法、"是的"、"是的"、"是的"法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。銷(xiāo)售的一個(gè)課題是異議處理

銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，明白得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心未被滿(mǎn)足的需要、不滿(mǎn)或愛(ài)好所在的良方，您可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。面對(duì)那個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：

1、了解客戶(hù)提出異議的緣故；

2、檢討自己何以會(huì)讓客戶(hù)提出異議；

3、異議的種類(lèi)；

4、異議處理的六個(gè)技巧，也確實(shí)是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢(xún)咨詢(xún)法、是的......如果法，以及第六種的直截了當(dāng)反對(duì)法。

上面的銷(xiāo)售八步驟以及一個(gè)課題，確實(shí)是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的完整過(guò)程。因此，有些銷(xiāo)售的過(guò)程中，要利用到家庭銷(xiāo)售聚會(huì)以及產(chǎn)品公布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)講明會(huì)。用這些方法進(jìn)行銷(xiāo)售，差不多上專(zhuān)門(mén)好的方式，只要您能夠熟知產(chǎn)品講明以及展現(xiàn)的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門(mén)市銷(xiāo)售人員，客戶(hù)是主動(dòng)上門(mén)的，您不需要進(jìn)行查找客戶(hù)的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶(hù)一進(jìn)門(mén)就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)詢(xún)咨詢(xún)的技巧，迅速了解客戶(hù)的需求，而能夠舉薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。

銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，明白得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心未被滿(mǎn)足的需要、不滿(mǎn)或愛(ài)好所在的良方，您可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。面對(duì)那個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：

1、了解客戶(hù)提出異議的緣故；

2、檢討自己何以會(huì)讓客戶(hù)提出異議；

3、異議的種類(lèi)；

4、異議處理的六個(gè)技巧，也確實(shí)是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢(xún)咨詢(xún)法、是的......如果法，以及第六種的直截了當(dāng)反對(duì)法。

從接近客戶(hù)、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書(shū)到簽約的每一個(gè)銷(xiāo)售步驟，客戶(hù)都有可能提出異議；愈是明白得異議處理的技巧，您愈能平復(fù)、坦然地化解客戶(hù)的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶(hù)一個(gè)障礙，您就愈接近客戶(hù)一步。請(qǐng)牢記——銷(xiāo)售是從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始。

1、什么是客戶(hù)異議

客戶(hù)異議是您在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶(hù)對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。

例如，您要去拜望客戶(hù)，客戶(hù)講沒(méi)時(shí)刻；您詢(xún)咨詢(xún)客戶(hù)需求時(shí)，客戶(hù)隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解講產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情......等，這些都稱(chēng)為異議。

多數(shù)新加入銷(xiāo)售行列的銷(xiāo)售人員們，對(duì)異議都抱著負(fù)面的看法，對(duì)太多的異議感到挫折與懼怕，然而對(duì)一位有體會(huì)的銷(xiāo)售人員而言，他卻能從另外一個(gè)角度來(lái)體會(huì)異議，揭露出另一層含意。

·從客戶(hù)提出的異議，讓您能判定客戶(hù)是否有需要。

·從客戶(hù)提出的異議，讓您能了解客戶(hù)對(duì)您的建議書(shū)同意的程度，而能迅速修正您的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)。

·從客戶(hù)提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。

"異議"的這層意義，是"銷(xiāo)售是從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始"的最好印證。

2、異議的種類(lèi)

有三類(lèi)不同的異議，您必須要辨不。

真實(shí)的異議

:

客戶(hù)表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不中意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn)，例如：從朋友處聽(tīng)到您的產(chǎn)品容易出故障。

面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況采取趕忙處理或延后處理的策略。

成功導(dǎo)航：客戶(hù)異議的處理

趕忙處理狀況：

面對(duì)以下?tīng)顩r，您最好趕忙處理客戶(hù)異議：

·當(dāng)客戶(hù)提出的異議是屬于他關(guān)懷的重要事項(xiàng)時(shí)；

·您必須處理后才能連續(xù)進(jìn)行銷(xiāo)售的講明時(shí)；

·當(dāng)您處理異議后，能趕忙要求下訂時(shí)。

延后處理的狀況：

面對(duì)以下?tīng)顩r，您最好延后處理客戶(hù)異議：

·對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的情況，您要承認(rèn)您無(wú)法趕忙回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他；

·當(dāng)客戶(hù)在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格咨詢(xún)題時(shí)，您最好將那個(gè)異議延后處理；

當(dāng)客戶(hù)提出的一些異議，在后面能夠更清晰證明時(shí)。

假的異議：

假的異議分為二種：

·指客戶(hù)用藉口、敷衍的方式應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員，目的是不想誠(chéng)心地和銷(xiāo)售人員會(huì)談，不想真心介入銷(xiāo)售的活動(dòng)。

·客戶(hù)提出專(zhuān)門(mén)多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地點(diǎn)，如"這樓的外立面好難看，裝飾已過(guò)了時(shí)"、"這種戶(hù)型不是專(zhuān)門(mén)好放家具"......等，盡管聽(tīng)起來(lái)是一項(xiàng)異議，但不是客戶(hù)真正的異議。

隱藏的異議：

隱藏的異議指客戶(hù)并不把真正的異議提出，而是提出各種確實(shí)異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，例如客戶(hù)期望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。

您有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把情況做好；面對(duì)客戶(hù)提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度。

·異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心方法的最好指標(biāo)。

·異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)辯會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。

·沒(méi)有異議的客戶(hù)才是最難處理的客戶(hù)。

·異議表示您給他的利益目前仍舊不能滿(mǎn)足他的需求。

·注意傾聽(tīng)客戶(hù)講的話(huà)，區(qū)分確實(shí)異議、假的異議及隱藏的異議。

·不可用夸大不實(shí)的話(huà)來(lái)處理異議，當(dāng)您不明白客戶(hù)咨詢(xún)題的答案時(shí)，坦誠(chéng)地告訴客戶(hù)您不明白；告訴他，您會(huì)盡快找出答案，并確實(shí)做到。

·將異議視為客戶(hù)期望獲得更多的訊息。

·異議表示客戶(hù)仍有求于您。

3、異議有的是因客戶(hù)而產(chǎn)生，有的是因銷(xiāo)售人員而產(chǎn)生。

1>、緣故在客戶(hù)

拒絕改變：

大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抗擊，銷(xiāo)售人員的工作，具有帶給客戶(hù)改變的含意。例如從目前的戶(hù)型轉(zhuǎn)成另一種戶(hù)型，差不多上要讓您的客戶(hù)改變目前的狀況。

情緒處于低潮：

當(dāng)客戶(hù)情緒正處于低潮時(shí)，沒(méi)有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。

沒(méi)有意愿：

客戶(hù)的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引起他的注意及愛(ài)好。

無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要：

客戶(hù)的需要不能充分被滿(mǎn)足，因而無(wú)法認(rèn)同您提供的商品。

預(yù)算不足：

客戶(hù)預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。

藉口、推托：

客戶(hù)不想花時(shí)刻會(huì)談。

客戶(hù)抱有隱藏式的異議：

客戶(hù)抱有隱藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。

2>、緣故在銷(xiāo)售人員本人

銷(xiāo)售人員無(wú)法贏得客戶(hù)的好感：

銷(xiāo)售人員的舉止態(tài)度讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。

做了夸大不實(shí)的陳述：

銷(xiāo)售人員為了講服客戶(hù)，往往以不實(shí)的講辭哄騙客戶(hù)，結(jié)果帶來(lái)更多的異議。

使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)：

銷(xiāo)售人員講明產(chǎn)品時(shí)，若使用過(guò)于高深的專(zhuān)門(mén)知識(shí)，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得自己無(wú)法勝任使用，而提出異議。

事實(shí)調(diào)查不正確：

銷(xiāo)售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶(hù)的異議。

不當(dāng)?shù)臏贤ǎ?/p>

講得太多或聽(tīng)得太少都無(wú)法確實(shí)把握住客戶(hù)的咨詢(xún)題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。

展現(xiàn)失?。?/p>

展現(xiàn)失敗會(huì)趕忙遭到客戶(hù)的質(zhì)疑。

姿勢(shì)過(guò)高，處處讓客戶(hù)詞窮：

銷(xiāo)售人員處處講贏客戶(hù)，讓客戶(hù)感受不愉快，而提出許多主觀的異議。例如不喜愛(ài)這種戶(hù)型、不喜愛(ài)那個(gè)花園。

您了解異議產(chǎn)生的各種可能緣故時(shí)，您能更平復(fù)地判定出異議的緣故，針對(duì)緣故處理才能化解異議。

4、處理異議的原則

l>、事前做好預(yù)備

"不打無(wú)預(yù)備之仗"，是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)勝客戶(hù)異議應(yīng)遵循的一個(gè)差不多原則。

銷(xiāo)售人員在解決異議之前就要將客戶(hù)可能會(huì)提出的各種拒絕列出來(lái)，然后考慮一個(gè)完善的答復(fù)。面對(duì)客戶(hù)的拒絕事前有預(yù)備就能夠胸中有數(shù)，以鎮(zhèn)定應(yīng)對(duì)；事前無(wú)預(yù)備，就可能張惶失措，不知所措；或是不能給客戶(hù)一個(gè)圓滿(mǎn)的答復(fù)，講服客戶(hù)。加拿大的一些企業(yè)專(zhuān)門(mén)組織專(zhuān)家收集客戶(hù)異議并制訂出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)，要求銷(xiāo)售人員記住并熟練運(yùn)用。

編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是一種比較好的方法。具體程序是：

步驟1：把大伙兒每天遇到的客戶(hù)異議寫(xiě)下來(lái)；

步驟2：進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，按照每一異議顯現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，顯現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；

步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫(xiě)整理成文章；

步驟4：大伙兒都要記熟；

步驟5：由老銷(xiāo)售人員扮演客戶(hù)，大伙兒輪番練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)；

步驟6：對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)覺(jué)的不足，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提升；

步驟7：對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大伙兒，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。

2>、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

美國(guó)通過(guò)對(duì)幾千名銷(xiāo)售人員的研究，發(fā)覺(jué)好的銷(xiāo)售人員所遇到的客戶(hù)嚴(yán)峻反對(duì)的機(jī)會(huì)只是差的銷(xiāo)售人員的十分之一。這是因?yàn)?，?yōu)秀的銷(xiāo)售人員：對(duì)客戶(hù)提出的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿(mǎn)的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。明白得在何時(shí)回答客戶(hù)異議的銷(xiāo)售人員會(huì)取得更大的成績(jī)。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)異議答復(fù)的時(shí)機(jī)選擇有四種情形：

在客戶(hù)異議尚未提出時(shí)解答：

防患于未然，是排除客戶(hù)異議的最好方法。銷(xiāo)售人員覺(jué)察到客戶(hù)會(huì)提出某種異議，最好在客戶(hù)提出之前，就主動(dòng)提出來(lái)并給予講明，如此可使銷(xiāo)售人員爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而幸免因糾正客戶(hù)看法，或反對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)而引起的不快。

銷(xiāo)售人員完全有可能預(yù)先揣摩到客戶(hù)異議并搶先處理的，因?yàn)榭蛻?hù)異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷(xiāo)售人員談?wù)摦a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶(hù)專(zhuān)門(mén)可能會(huì)從最差的方面去琢磨咨詢(xún)題。有時(shí)客戶(hù)沒(méi)有提出異議，但他們的表情、動(dòng)作以及談話(huà)的用詞和聲調(diào)卻可能有所顯露，銷(xiāo)售人員覺(jué)察到這種變化，就能夠搶先解答；

異議提出后趕忙回答：

絕大多數(shù)異議需要趕忙回答。如此，既能夠促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，又是對(duì)客戶(hù)的尊重。

過(guò)一段時(shí)刻再回答：

以下異議需要銷(xiāo)售人員臨時(shí)保持沉默：

異議顯得模棱兩可、模糊其詞、讓人費(fèi)解；異議明顯站不住腳、不攻自破；異議不是三言?xún)烧Z(yǔ)能夠辯解得了的；異議超過(guò)了銷(xiāo)售人員的議論和能力水平；異議涉及到較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，講明不易為客戶(hù)趕忙明白得，等等。急于回答客戶(hù)此類(lèi)異議是不明智的。體會(huì)表明：與其傖促錯(cuò)答十題，不如鎮(zhèn)定地答對(duì)一題。

不回答：

許多異議不需要回答，如：無(wú)法回答的奇談怪論；容易造成爭(zhēng)辯的話(huà)題；廢話(huà)；可一笑置之的戲言；異議具有不可辯駁的正確性；明知故咨詢(xún)的發(fā)難等等。銷(xiāo)售人員不回答時(shí)可采取以下技巧：沉默；裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，按自己的思路講下去；答非所咨詢(xún)，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)方的話(huà)題；插科打諢幽默一番，最后不了了之。

3>、爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌

不管客戶(hù)如何批判我們，銷(xiāo)售人員永久不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯，因?yàn)?，?zhēng)辯不是講服客戶(hù)的好方法，正如一位哲人所講："您無(wú)法憑爭(zhēng)辯去講服一個(gè)人喜愛(ài)啤酒。"與客戶(hù)爭(zhēng)辯，失敗的永久是銷(xiāo)售人員。一句銷(xiāo)售行話(huà)是："占爭(zhēng)辯的廉價(jià)越多，吃銷(xiāo)售的虧越大"。

4>、銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留"面子"

銷(xiāo)售人員要尊重客戶(hù)的意見(jiàn)。客戶(hù)的意見(jiàn)不管是對(duì)是錯(cuò)、是深刻依舊稚嫩，銷(xiāo)售人員都不能表現(xiàn)出輕視的模樣，如不耐煩、輕視、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷(xiāo)售人員要眼睛正視客戶(hù)，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的模樣。同時(shí)，銷(xiāo)售人員不能語(yǔ)氣生硬地對(duì)客戶(hù)講："您錯(cuò)了"、"連這您也不明白"；也不能顯得比客戶(hù)明白的更多："讓我給您講明一下......"、"您沒(méi)搞明白我講的意思，我是講......"。這些講法明顯地抬高了自己，貶低了客戶(hù)，會(huì)挫傷客戶(hù)的自尊心5、客戶(hù)異議處理技巧

1>、忽視法

當(dāng)銷(xiāo)售人員拜望客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)一見(jiàn)到您就埋怨講："你們樓盤(pán)什么緣故不送空調(diào)和裝修？其他樓盤(pán)都在送，若是送空調(diào)和裝修，我保證早就買(mǎi)了。"

碰到諸如此類(lèi)的反對(duì)意見(jiàn)，我想您不需要詳細(xì)地告訴他，什么緣故不送空調(diào)和裝修的理由，因?yàn)榭蛻?hù)真正的異議可能是不的緣故，您要做的只是面帶笑容、同意他就好。

所謂"忽視法"，顧名思義，確實(shí)是當(dāng)客戶(hù)提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是確實(shí)想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直截了當(dāng)?shù)年P(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了。

關(guān)于一些"為反對(duì)而反對(duì)"或"只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等"的客戶(hù)意見(jiàn)，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，尚有旁生支節(jié)的可能，因此，您只要讓客戶(hù)滿(mǎn)足了表達(dá)的欲望，就可采納忽視法，迅速地引開(kāi)話(huà)題。

忽視法常使用的方法如：

·微笑點(diǎn)頭，表示"同意"或表示"聽(tīng)了您的話(huà)"。

·"您真幽默"！

·"嗯！真是高見(jiàn)！"

2>、補(bǔ)償法

潛在客戶(hù)："那個(gè)樓盤(pán)的設(shè)計(jì)、戶(hù)型都專(zhuān)門(mén)棒，看上去還能夠，惋惜地段不是最好的。"銷(xiāo)售人員："您真是好眼力，那個(gè)地段不是最好的，若是在最好的地段，價(jià)格可能要高顯現(xiàn)在的二成以上。"

當(dāng)客戶(hù)提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然同意，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶(hù)一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平穩(wěn)，也確實(shí)是讓他產(chǎn)生二種感受：

·產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感受。

·產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)而言是較不重要的。

世界上沒(méi)有一樣十全十美的產(chǎn)品，因此要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正阻礙客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與否的關(guān)鍵點(diǎn)事實(shí)上不多，補(bǔ)償法能有效地補(bǔ)償產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。

補(bǔ)償法的運(yùn)用范疇專(zhuān)門(mén)廣泛，成效也專(zhuān)門(mén)有實(shí)際。

例如艾維士一句有名的廣告"我們是第二位，因此我們更努力！"這也是一種補(bǔ)償法。客戶(hù)嫌車(chē)身過(guò)短時(shí)，汽車(chē)的銷(xiāo)售人員能夠告訴客戶(hù)"車(chē)身短能讓您停車(chē)專(zhuān)門(mén)方便，若您是大型的停車(chē)位，可同時(shí)停二部車(chē)"。

3>、太極法

客戶(hù)："你們那個(gè)地點(diǎn)的物業(yè)治理費(fèi)太高了，什么緣故不把鈔票省下來(lái)，做為房屋的折扣？"銷(xiāo)售人員："確實(shí)是因?yàn)槲覀兺断碌奈飿I(yè)治理服務(wù)質(zhì)量高才會(huì)保證您的高品質(zhì)的生活質(zhì)量呀！您的受益依舊最大的吧！"

太極法取自太極拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒確實(shí)是具有這種特性，用力投出后，會(huì)反彈回原地。

太極法用在銷(xiāo)售上的差不多做法是當(dāng)客戶(hù)提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能趕忙回復(fù)講："這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買(mǎi)的理由！"也確實(shí)是銷(xiāo)售人員能趕忙將客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，直截了當(dāng)轉(zhuǎn)換成什么緣故他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。

我們?cè)谌粘Ｉ钌弦步?jīng)常碰到類(lèi)似太極法的講詞。例如主管勸酒時(shí)，您講可不能喝，主管趕忙回答講："確實(shí)是因?yàn)榭刹荒芎?，才要多喝多練?xí)。"您想邀請(qǐng)女朋友出去玩，女朋友推托心情不行，不想出去，您會(huì)講："確實(shí)是心情不行，因此才需要出去散散心！"這些異議處理的方式，都可歸類(lèi)于太極法。

成功導(dǎo)航：太極法應(yīng)用實(shí)例

一、保險(xiǎn)業(yè)：

客戶(hù)："收入少，沒(méi)有鈔票買(mǎi)保險(xiǎn)。"

銷(xiāo)售人員："確實(shí)是收入少，才更需要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，以獲得保證。"

二、服飾業(yè)：

客戶(hù)："我這種身材，穿什么都不行看。"

銷(xiāo)售人員："確實(shí)是身材不行，才需銷(xiāo)加設(shè)計(jì)，以修飾掉不行的地點(diǎn)。"

三、兒童圖書(shū)：

客戶(hù)："我的小孩，連學(xué)校的課本都沒(méi)愛(ài)好，如何可能會(huì)看課外讀本？"

銷(xiāo)