白酒團(tuán)購策略XX講座

白酒團(tuán)購策略XX講座2024/3/26白酒團(tuán)購策略XX講座2011白酒盤點2010年，我國白酒產(chǎn)量891萬千升，同比增長27%，增速比09年快3個百分點。2011年白酒產(chǎn)量增速與價格均創(chuàng)歷史新高，白酒全年產(chǎn)量1025.6萬千升同比增長30.70%.營業(yè)收入增長接近50%。國內(nèi)80%的中高端白酒是因政商務(wù)活動而被消費。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，這個市場約有200多億元的銷售量，并且正以每年30%左右的速度增長。團(tuán)購知識講座白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座白酒團(tuán)購現(xiàn)狀

國內(nèi)80%的中高端白酒是因政商務(wù)活動而被消費。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，這個市場約有200多億元的銷售量，并且正以每年30%左右的速度增長。團(tuán)購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要,主要來自于三個方面的原因：一、是因為隨著酒店等終端費用飛漲，導(dǎo)致終端雖然量大但利潤很低，而團(tuán)購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費用而利潤可觀。二、是因為酒店終端爭奪的實質(zhì)是爭奪重點消費者，酒商希望這些群體能夠帶動整個市場的消費，而通過團(tuán)購?fù)瑯涌梢园堰@些重點顧客收入網(wǎng)中。三、是隨著酒店費用上升，酒店白酒的價格和商超以及批發(fā)的價格差距不斷擴(kuò)大，更多的消費者開始選擇自帶酒水消費的方式，一些重要的會議和團(tuán)體消費更是如此,使得團(tuán)購的發(fā)展空間更加擴(kuò)大。白酒團(tuán)購策略XX講座一、團(tuán)購的重要性和必要性（一）、行業(yè)內(nèi)團(tuán)購是企業(yè)自身渠道完善的需要；團(tuán)購是企業(yè)抗擊行業(yè)競爭和區(qū)域競爭的必然選擇；團(tuán)購是品牌傳播的有效途徑;（二）、公司內(nèi)部團(tuán)購是高端產(chǎn)品銷售的主渠道；是高端產(chǎn)品銷售額的主要來源；團(tuán)購是公司長期以來發(fā)展高端產(chǎn)品的戰(zhàn)略方向；團(tuán)購是拉動其他渠道動銷的有效途徑，增強(qiáng)企業(yè)綜合競爭力；團(tuán)購知識講座白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座何為團(tuán)購？團(tuán)購，即企事業(yè)單位、政府部門或其他社會團(tuán)體集體采購商品的消費行為。團(tuán)購對于被購買企業(yè)和品牌來說，具有十分重要的戰(zhàn)略意義與現(xiàn)實意義。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座二、團(tuán)購營銷三大特征：

第一，消費集中。大多數(shù)團(tuán)購都是購買方為員工福利而購買，因此都發(fā)生在逢年過節(jié)之前，具有明顯的節(jié)日性。

第二，不占用資金或者占用資金很少且費用低廉。絕大部分團(tuán)購都是現(xiàn)款成交，不需要資金周轉(zhuǎn)，同時，營銷費用非常低廉，利潤可觀。第三，營銷環(huán)節(jié)縮短。團(tuán)購不同于面向普通消費者的營銷，只需要企業(yè)方與團(tuán)購方的決策人進(jìn)行面對面的“商務(wù)洽談”即可搞定。

盡管企事業(yè)單位等消費團(tuán)體給員工發(fā)放福利的形式日趨“貨幣化”、“購物卡”化，但是，作為13億人口的大國，在一年中要共同渡過元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、五一、國慶、中秋等眾多節(jié)日，團(tuán)購市場的空間顯然不可小覷。

白酒團(tuán)購策略XX講座三、團(tuán)購渠道工作開展的步驟：（一）、尋找目標(biāo)消費群和目標(biāo)購買群1、目標(biāo)消費群“非富即貴”的人群。把那些自身具備消費高檔品基礎(chǔ)或者擁有支配社會資源的人群，在社會交往活動中具備消費高檔白酒需求群體，我們稱之為目標(biāo)消費群。2、目標(biāo)購買群（1）、以我們的目標(biāo)產(chǎn)品（祥和、柔和、地蘊(yùn)、徽蘊(yùn)金種子）為購買對象的所有購買人群，稱之為目標(biāo)購買群。（2）、目標(biāo)購買群分為兩大類：第一類是逢年過節(jié)或者其它特定時段，作為禮品的購買人群，其購買場所經(jīng)常是在大型賣場及超市以及名煙名酒店。第二類是具有集團(tuán)購購買行為的人群，一般是各政府職能部門及大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。團(tuán)購知識講座白酒團(tuán)購策略XX講座3、鎖定目標(biāo)消費群和目標(biāo)購買群（1）、意義：鎖定準(zhǔn)確的目標(biāo)消費者有利于我們明確方向，提高溝通效率和準(zhǔn)確性。（2）、如何鎖定目標(biāo)消費群、目標(biāo)購買群：（2.1）、從餐飲終端逆向?qū)ふ夷繕?biāo)消費人群。在做好客情的基礎(chǔ)之下，可以通過服務(wù)員、領(lǐng)班、樓層主管、大堂經(jīng)理獲得第一手資料，酒店的固定客戶基本上是我們的目標(biāo)消費者，通過適當(dāng)篩選，找出關(guān)鍵人物，即為我們的目標(biāo)顧客。通過與店方聯(lián)合做客情聯(lián)誼會的方式獲取其固定客戶的資料，篩選出關(guān)鍵人物，即為目標(biāo)顧客。（2.2）、通過經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)同事在某一市場的社會關(guān)系，有計劃有針對性地收集一些目標(biāo)職能部門及大型企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的名單，再通過調(diào)查、分析篩選出我們所需要的目標(biāo)消費人群和目標(biāo)購買人群。團(tuán)購知識講座白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座尋找目標(biāo)消費群和目標(biāo)購買群必須要求具有系統(tǒng)性。政府職能部門的各級領(lǐng)導(dǎo)是我們的目標(biāo)消費人群，而這些職能部門的辦公室主任或工會主席既是我們的目標(biāo)消費群，是我們攻關(guān)目標(biāo)對象。對于一個地縣城市，年度內(nèi)以開發(fā)出10-15個獨立的部門為工作目標(biāo)，省會城市在8-10個獨立部門為工作目標(biāo)，目標(biāo)群體開發(fā)越大，我們的工作成本就越低。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座（3）、目標(biāo)群體開發(fā)的重要性：目標(biāo)消費人群與目標(biāo)購買人群開發(fā)的多少，將會是決定我們的消費者數(shù)量的多少，以及團(tuán)購開發(fā)能否獲得突破。對于目標(biāo)群體的開發(fā)各級銷售部門應(yīng)作為基礎(chǔ)甚至是最重要的工作對待。4、目標(biāo)職能部門及目標(biāo)人群：（1）、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。（2）、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等（3）、金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座（4）、通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。（5）、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。（6）、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。（7）、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊等。（8）、實力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。以上目標(biāo)職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費人群。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座5、目標(biāo)消費群及目標(biāo)購買群的開發(fā)原則和方法：（1）、每個城市在規(guī)劃時，應(yīng)做出年度計劃具體目標(biāo)，遵循先易后難、循序漸進(jìn)原則。（2）、從酒店梳理過的目標(biāo)消費群更為直接有效。（3）、對于一些權(quán)力較大、職務(wù)較高官員暫不是我們的目標(biāo)群體，不要在他們身上浪費太多的時間和資源。（4）、開發(fā)目標(biāo)客戶群必須依靠經(jīng)銷商，同時給經(jīng)銷商一定的壓力，僅僅依靠我們的大客戶經(jīng)理是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。（5）、對于一個目標(biāo)群的開發(fā)，找準(zhǔn)關(guān)系關(guān)鍵人物是重點，但只是第一步。圍繞關(guān)鍵人物的公關(guān)方法要根據(jù)他（她）本人的性格，洽談人和他的疏密程度而定，迎合而不自卑是宗旨。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座關(guān)鍵人物通常擁有這樣的特征：

他們處于社會的較上層，充滿驕傲和自信，不允辨駁和否認(rèn)，同時很可能喜歡和觀注體育、政治、音樂、文學(xué)、經(jīng)濟(jì)等。所以我們的同事必須博學(xué)，善于引導(dǎo)發(fā)問，仔細(xì)“聆聽”，表達(dá)贊許……，讓關(guān)鍵人物釋放表現(xiàn)的欲望，得到滿足和尊重。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座四、公關(guān)團(tuán)購營銷的障礙

及關(guān)鍵環(huán)節(jié)白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座障礙一：組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購無法正常

開展的最基本障礙1、公關(guān)團(tuán)購沒有“技術(shù)壁壘”可言，“組織”比“方法”更重要。2、沒有成立專業(yè)的組織——公關(guān)團(tuán)購部，是公關(guān)團(tuán)購工作始終無法有序開展的第一原因。由于沒有公關(guān)團(tuán)購銷量，區(qū)域銷售人員不愿投入人員做團(tuán)購工作。而沒有專職人員，就沒有銷量。因此，無法形成良性循環(huán)。3、企業(yè)沒有專職的團(tuán)購組織往往是在人員費用和銷量的權(quán)衡中選擇了銷量。因為，做酒店、商超、分銷渠道很熟悉，每個促銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握,而公關(guān)團(tuán)購人員在短時間內(nèi)卻只看到投入。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座障礙二：配套的預(yù)算、報銷管理體系建立一套既靈活又可控的“贈酒”、“請客”的管控體系，是保證“公關(guān)團(tuán)購”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競爭力之一。眾多企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執(zhí)行或執(zhí)行不到位。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座障礙三：賒銷1、賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。

2、沒有賒銷就沒有團(tuán)購，像做酒店、商超一樣去做公關(guān)團(tuán)購，做酒店、商超能不賒銷嗎？

3、在公關(guān)團(tuán)購中賒銷風(fēng)險相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實質(zhì)上比酒店低的多，而銷售毛利率卻很高。

引導(dǎo)經(jīng)銷商迅速適應(yīng)公關(guān)團(tuán)購渠道的盈利模式。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座障礙四：前置性投入

1、團(tuán)購部門前期銷量有限，比做酒店“盤中盤”見效還要慢，更需要一個前置性投入過程。2、由于名煙名酒店發(fā)達(dá)，更多的名煙名酒店依賴于團(tuán)購而生存，公司直接運作團(tuán)購銷售的量并不大。通過“公關(guān)”強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費者，是市場“輕推重拉”的重要措施之一。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座

障礙五：“一桌式”品鑒會，需要“理解”

和資源保障

1、大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)系。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家“自拉自唱”的辦法，收效甚微。2、真正具有廣泛而有實效推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團(tuán)購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。

3、經(jīng)?！俺猿院群取薄Ｒ虼?，在費用審批和報銷時，需要公司領(lǐng)導(dǎo)更多的“理解”。品鑒會沒有資源支持只能成為理念。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座五、白酒團(tuán)購成功之關(guān)鍵白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座關(guān)鍵一：經(jīng)理親自抓團(tuán)購

1、每個人都有一個習(xí)慣—--作自己熟悉的事。2、區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過的去”。因此，市場存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍然在按照市場慣性推進(jìn)。3、雖然團(tuán)購工作沒有“技術(shù)壁壘”可言，但由于沒有初始的推動，使銷售人員總是在團(tuán)購工作方面無法突破。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座關(guān)鍵二：“攻克”具有“召集性”的

公關(guān)團(tuán)購單位財政、紀(jì)委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義；建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義；公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛……這些部門，本身用酒量大小并不重要，但它能介紹許多關(guān)系和人脈。例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要突破口。例如：紀(jì)委，雖然是“清水衙門”，但紀(jì)委的“召集”能力很強(qiáng)，所有的單位對紀(jì)委都很給“面子”，有突破性作用。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座關(guān)鍵三：“免費品嘗領(lǐng)酒卡”的

“紐帶”作用1、在團(tuán)購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”。

2、印制免費品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈送。3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點。4、消費者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表，作為報銷和督察的憑證。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座關(guān)鍵四：一個人帶活一個市場尋找具有社會資源的“官商”作為公關(guān)團(tuán)購人員或分銷商。優(yōu)點：可以迅速做成功一個系統(tǒng)缺點：1、開拓新客戶能力差2、不能完全服從公司大規(guī)模正規(guī)化運作策略：1、主動尋找有人脈關(guān)系的“官商”，作為團(tuán)購主管一定要隨時關(guān)注相關(guān)人選。

2、一定要有自己職業(yè)的團(tuán)購隊伍，完全依靠外聘人員不可能有大的突破，因為，“能量”比較大的人對團(tuán)購的“利潤”興趣不大。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座

關(guān)鍵五：激勵---------決定業(yè)務(wù)員能否完成

公關(guān)團(tuán)購任務(wù)

1、每個人要有團(tuán)購任務(wù)，同時也有團(tuán)購提成。否則，沒有壓力和動力，公關(guān)團(tuán)購又將成為一個“理念”。2、加強(qiáng)過程管理，包括：促銷員回收名片、信息，拜訪酒店?？偷?。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座關(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購的價格要有一定的級差最佳的價格體系是團(tuán)購價格低于名煙酒店價格10%，而比名煙酒店進(jìn)價高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購。許多產(chǎn)品由于流通“價格穿底”，造成團(tuán)購價格透明，使輕則影響團(tuán)購銷量，重則造成團(tuán)購工作失敗。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座六、團(tuán)購渠道啟動基本步驟白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座第一步：小型品鑒會

運用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開，盡最大限度地挖掘目標(biāo)消費群體。要點：每次小型品鑒會必須以一個核心為主，人數(shù)最好不能超過一桌。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座第二步：發(fā)展品鑒顧問1、在確定的目標(biāo)消費群中發(fā)展品鑒顧問；2、品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物，在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力，在品鑒產(chǎn)品后對產(chǎn)品喜好并且樂于積極推廣和宣傳。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座第三步：繼續(xù)開展小型品鑒會1、利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)開展小型品鑒會；

2、將自身的資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合，盡量擴(kuò)大品嘗面。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座第四步：確定目標(biāo)消費者1、目標(biāo)消費者包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)的一把手、辦公室主任等。

2、官員和企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)是帶動消費的主力，好的企業(yè)和單位是團(tuán)購購買的主力。白酒團(tuán)購策略XX講座第五步：團(tuán)購渠道營銷活動1、品牌顧問營銷2、VIP會員營銷3、品鑒會營銷4、體驗式營銷——紅色之旅5、公益營銷—義賣活動與大型品鑒會相結(jié)合6、會議營銷7、婚壽宴營銷8、后備箱營銷9、團(tuán)購分銷團(tuán)購知識講座白酒團(tuán)購策略XX講座1、品鑒顧問營銷品鑒顧問一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費能力的高端目標(biāo)消費者；顧問營銷具有權(quán)威性；選顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威;名氣大的、有一定影響力；樂意且熱心推薦產(chǎn)品；顧問有一定的知名度和可信度，顧問忠誠于推薦的產(chǎn)品并帶頭消費；顧問有自己的關(guān)系網(wǎng)，促銷產(chǎn)品比較容易；公司針對品鑒顧問單獨予以支持，同時要求對品鑒顧問的工作進(jìn)行考核。團(tuán)購知識講座白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座2、VIP會員營銷VIP會員營銷即是指大客戶關(guān)系營銷。主要是針對長期消費產(chǎn)品的重點客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點客戶的感情關(guān)系。由經(jīng)銷商與公司共同維護(hù)。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座3、品鑒會營銷“請進(jìn)來”品鑒會/“走出去”品鑒會/“資源互換”品鑒會；品鑒會的各項準(zhǔn)備工作一定要細(xì)致周密，特別是以高端客戶為主的品鑒會；會前準(zhǔn)備：分工/議程/場地/人員名單/音響/投影/講話稿/簽到/禮品發(fā)放；會中工作：會場秩序/專題片播放/上菜程序/關(guān)燈程序/各項設(shè)備的順利進(jìn)行/客戶服務(wù)；會后工作：參會人員名單/重點客戶回訪/挖掘團(tuán)購客戶/客戶資料建檔白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座4、體驗式營銷以核心目標(biāo)消費者為對象，邀請到工廠參觀旅游，目的在于深度培養(yǎng)對產(chǎn)品的忠實消費者。以品鑒顧問和VIP會員為主。每次人數(shù)不能太多，以不超過20人為好。注重活動細(xì)節(jié)，安排好行程等，及時與各方溝通。保證活動效果（活動前的準(zhǔn)備、活動中的安排、活動后的跟蹤服務(wù)）。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座5、公益營銷事件營銷＋捐贈＋義賣＋團(tuán)購＋品鑒會等多種形式營銷活動的有機(jī)結(jié)合。義賣的兩種形式：a、以公司為主體的義賣活動，全額捐贈及義賣；b、以經(jīng)銷商為主的義賣活動，按50%比例捐贈，公司補(bǔ)貼價差；c、第三種形式：與捐贈結(jié)合；白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座6、會議營銷——走出去的品鑒會贊助以核心消費群為主要參加對象的會議，如人大常委會、政協(xié)會議、各系統(tǒng)的高層會白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座7、婚壽宴營銷——走出去的品鑒會主要是贊助或半贊助的形式參與一些有影響力的婚壽宴活動，擴(kuò)大影響，培養(yǎng)產(chǎn)品的消費者。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座8、后備箱營銷對重要的領(lǐng)導(dǎo)送酒的一種方式，目的在于培養(yǎng)忠實的具有引導(dǎo)消費和影響能力的核心消費者。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座9、團(tuán)購分銷針對團(tuán)購渠道的開拓，必須大量開發(fā)團(tuán)購型分銷客戶，具體的做法和要求如下：打款要求：首單打款10萬元以上。開發(fā)原則：足夠、豐富的社會關(guān)系資源；有一定的資金實力。確定核心推廣產(chǎn)品：六年徽蘊(yùn)金種子；市場費用：直接與專賣店客戶對接，具體支持包括小型品鑒會、贈酒、客情禮品；專賣店：開設(shè)多家形象店分店，同樣享受公司形象店政策。團(tuán)購分銷網(wǎng)絡(luò)的建立其目的在于充分利用團(tuán)購分銷商的社會資源，共同開拓市場，營造金種子酒的市場氛圍，以彌補(bǔ)一級經(jīng)銷商在團(tuán)購渠道資源的不足。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座第六步：小型品鑒會1、圍繞核心消費者不定期持續(xù)開展小型品鑒會。2、把參加“金種子故鄉(xiāng)旅”活動的核心消費者培養(yǎng)成徽蘊(yùn)金種子酒忠實消費者。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座第七步：大型品鑒會（義賣）1、最好與義賣活動相結(jié)合開展大型品鑒會，讓政府領(lǐng)導(dǎo)有參與的理由。2、一定要有高級政府領(lǐng)導(dǎo)的參與。3、所邀請的人前期一定是要在小型品鑒會當(dāng)中品鑒過產(chǎn)品的目標(biāo)消費者，且對產(chǎn)品有好感的人。白酒團(tuán)購策略XX講座義賣開展的幾個條件a、必須有明確且有意義的主題；b、必須有政府領(lǐng)導(dǎo)出面組織；c、必須有新聞機(jī)構(gòu)參與宣傳；d、必須有團(tuán)購單位的參與；e、是否開展品鑒會可視會議的主題而團(tuán)購知識講座白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座第八步：團(tuán)購上量做好團(tuán)購：靈活的政策是關(guān)鍵

1、團(tuán)購營銷不同于平時的正常銷售，適時的、靈活的團(tuán)購政策是團(tuán)購營銷的關(guān)鍵，團(tuán)購營銷的策略最終也體現(xiàn)在團(tuán)購政策上。2、團(tuán)購政策主要包括三個方面：一是產(chǎn)品政策，二是價格政策，三是獎勵政策。

白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座團(tuán)購上量★產(chǎn)品政策：就是團(tuán)購營銷的產(chǎn)品要有一定的產(chǎn)品組合。團(tuán)購營銷應(yīng)該有明確的產(chǎn)品組合，而且要重點突出。

作為企業(yè)，首先應(yīng)該從品牌推廣的戰(zhàn)略高度來考量，而不是單純的利潤空間；其次，要適當(dāng)權(quán)衡團(tuán)購市場的需求情況。

之所以要“適當(dāng)權(quán)衡”，是因為許多企業(yè)把“市場導(dǎo)向”應(yīng)用到了另一個極端：同一個品牌的產(chǎn)品品種在不同的區(qū)域市場上完全是諸侯割據(jù)，基本找不到共同組合。如此一來，企業(yè)的戰(zhàn)略就七零八落了。白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座團(tuán)購上量★價格政策:是團(tuán)購營銷政策的靈魂。把握好價格政策需要注意以下三點：

第一，團(tuán)購政策不能與正常銷售渠道撞車，也不能被“越位”。團(tuán)購營銷非常重要的一點就是講究“價格不透明”，如果你的團(tuán)購價格與正常渠道銷售的價格（當(dāng)然是同一產(chǎn)品）非常接近，甚至比正常渠道的促銷價格還要高，那就發(fā)生了“撞車”和“越位”，團(tuán)購就進(jìn)入了死胡同。

第二，團(tuán)購政策一定要具有彈性。不同數(shù)額、不同層級、不同環(huán)節(jié)的團(tuán)購，應(yīng)該留有足夠的靈活性。

第三，團(tuán)購政策一定要參考競爭對手與經(jīng)銷商、終端的市場情報。

白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座團(tuán)購上量★獎勵政策：是價格政策的輔助政策，是團(tuán)購營銷環(huán)節(jié)中非常重要的一部分。企業(yè)往往注重對外獎勵，而常常忽略了對員工的獎勵。

孔子曰：“惠而不費”。無論是員工直接地還是間接地完成了一單團(tuán)購任務(wù)，企業(yè)都應(yīng)該給予其相應(yīng)的獎勵。否則，將會是“費而不惠”。比如去年冬天天，青島宏城集團(tuán)一次性團(tuán)購400萬元徽蘊(yùn)金種子酒。由于是大宗采購，此筆交易是孫總與他同學(xué)直接完成的，然而，錦鯉酒業(yè)照樣未參與的兩位員工每人發(fā)5000元提成。員工很高興。

無論員工與經(jīng)銷商是否起了直接或間接的作用，都應(yīng)該給予其獎勵。

白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座團(tuán)購上量做好團(tuán)購：需要做好“三防”

第一，防止擾亂價格體系。團(tuán)購營銷的價格政策需要有彈性?？刂撇缓?，會擾亂正常的銷售價格體系。防止出現(xiàn)此類問題的關(guān)鍵是：營銷團(tuán)購價格要做到一張嘴、一支筆，防止政出多門；其次，要賞罰嚴(yán)明，對于擾亂企業(yè)正常價格秩序的行為要嚴(yán)懲不貸。

第二，防止經(jīng)銷商乘機(jī)囤貨。團(tuán)購的價格比正常進(jìn)貨的價格要低，經(jīng)銷商會借機(jī)囤貨，將以團(tuán)購價格購進(jìn)的貨進(jìn)入正常終端渠道銷售。造成竄貨、殺價、產(chǎn)品動期不好等后遺癥。防止出現(xiàn)這一問題的關(guān)鍵：在于區(qū)域市場主管的管理與企業(yè)總部各部門的督導(dǎo)和檢查，按企業(yè)制度辦事，按合同辦事。

第三，防止出現(xiàn)嚴(yán)重的營銷灰色地帶。營銷始終都存在一個灰色地帶。而在團(tuán)購營銷中，灰色地帶出現(xiàn)的幾率就更大、更頻繁。企業(yè)應(yīng)該把握的基本原則是：把給予員工的激勵放在明處，所謂公生威，威生廉，高薪養(yǎng)廉；不能觸犯廠紀(jì)國法，這是底線；白酒團(tuán)購策略XX講座團(tuán)購知識講座團(tuán)購上量做好團(tuán)購：充分整合企業(yè)內(nèi)外部資源

團(tuán)購營銷又稱之為“關(guān)系營銷”。中國人講“通情達(dá)理”，往往是“通情”在前，“達(dá)理”在后。對于團(tuán)購的購買方來講，如果有兩個備選品牌，如果有一方與對方是熟人、同事、朋友關(guān)系，則無疑會近水樓臺先得月。

首先是企業(yè)所在地資源。企業(yè)所在地是企業(yè)自己的“主場”。如何利用天時地利人和的優(yōu)勢？如何讓更多的當(dāng)?shù)乜蛻舭炎约旱漠a(chǎn)品作為“特產(chǎn)”送出去？如何借助身在他鄉(xiāng)的“老鄉(xiāng)”資源——尤其是名人老鄉(xiāng)、企業(yè)家老鄉(xiāng)把自己的產(chǎn)品“帶”出去？是企業(yè)需要認(rèn)真琢磨的。

其次，充分挖掘經(jīng)銷商資源。團(tuán)購營銷要著眼于所有銷售區(qū)域的大團(tuán)購、大營銷。只要有合適的團(tuán)購政策，讓經(jīng)銷商獲得可觀的利潤空間，經(jīng)銷商是會自己轉(zhuǎn)起來的。

白酒團(tuán)購策略XX講座九、客戶跟蹤銷售不跟蹤，最終一場空美國專業(yè)營銷人員協(xié)會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。如何做好跟蹤與互動?1，特殊的跟蹤方式加深印象；2，為互動找到漂亮借口；3，注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周；4，每次跟蹤切勿流露出急切愿望；5，先賣自己，再賣觀念!團(tuán)購知識講座白酒團(tuán)購策略XX講座十、客戶維護(hù)團(tuán)購客戶是企業(yè)的稀缺資源，對于團(tuán)購客戶的維護(hù)，是企業(yè)保守固有陣地的一個重要環(huán)節(jié)。建立客戶檔案：對客戶進(jìn)行分類專人管理，分析客戶的需求規(guī)律，有針對性的提出解決方案。客情維護(hù)：首先要來分析一下客戶的特點及需求。例如，對男性顧客我們可以開展VIP積分活動、品酒交流會活動等；對一些女性顧客則可以贈送美容卡、健身卡等?？颓榫S護(hù)的目的一方面是為了鞏固現(xiàn)