專案經(jīng)理技巧

專案經(jīng)理技巧前言一、專案經(jīng)理的素養(yǎng)二、專案經(jīng)理的職責(zé)教練職責(zé)（二）監(jiān)督職責(zé)（三）策劃職責(zé)（四）信息傳達(dá)職責(zé)（五）收款職責(zé)三、專案經(jīng)理的權(quán)益四、專案經(jīng)理的時刻、打算治理五、專案經(jīng)理的關(guān)系和諧六、專案經(jīng)理的學(xué)習(xí)、成長七、專案經(jīng)理注意事項八、智源機(jī)構(gòu)案場治理守則（案場經(jīng)理參考樣板）前言專案經(jīng)理是公司的中層治理干部，專案經(jīng)理素養(yǎng)的高低、對專案經(jīng)理治理的好壞，將直截了當(dāng)阻礙案場的治理成效，繼而阻礙到整個公司治理秩序，同時與各個案場的效益直截了當(dāng)相關(guān)，最終關(guān)系到公司的整體收益。因此，對專案經(jīng)理的治理，應(yīng)有一套有用、高效、可操作性強(qiáng)的制度，鼓舞各專案，以達(dá)到提高工作效率、順利回收案場預(yù)期收益的目的。專案經(jīng)理的素養(yǎng)正規(guī)大學(xué)本科學(xué)歷，有一定的文字功底。品行端正，言行一致，對房地產(chǎn)行業(yè)有濃厚的感情。忠于公司、忠于領(lǐng)導(dǎo)，處處愛護(hù)公司的形象。對房產(chǎn)行業(yè)有較深的了解，對房地產(chǎn)策劃有一定的體會。親身經(jīng)歷樓盤的操作過程，有成功的操盤感受，精于樓盤的現(xiàn)場治理。善于溝通和諧，能與不同類型的人熟練交往，能將營銷思路與開發(fā)商闡述清晰。有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和創(chuàng)新精神，喜愛迎接新的挑戰(zhàn)。自我調(diào)劑能力強(qiáng)，自始自終保持樂觀、積極、向上的心態(tài)。能以身作則。二、專案經(jīng)理的職責(zé)教練職責(zé)專案經(jīng)理最直截了當(dāng)?shù)穆氊?zé)是現(xiàn)場治理，他第一是一個好的教練，能在現(xiàn)場不斷的發(fā)覺問題，專門是銷售代表的問題，然后能有針對性的教會他們。具本內(nèi)容要緊有：1、銷售代表的形象與禮儀。銷售人員是公司形 象的代表，無形中阻礙著企業(yè)形象和案場的銷售業(yè)績。專案經(jīng)理應(yīng)時時處處觀看銷售代表的形象與禮儀，包括著裝、化妝、衣服的搭配，襯衣是否該換了，頭發(fā)是否該理了等等，應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)章制度上的執(zhí)行，并提出建議。2、售代表的日常舉止。銷售人員在售樓部的一舉一動，舉手投足，動作是否規(guī)范、到位，也應(yīng)時時注意，若有不合適的地點應(yīng)盡快的給予指出、糾正，包括走姿、站姿、坐姿等等。3、的接待與解說。一樣來說，新的銷售人員接待客戶時往往不夠自然與熟練，哪些話該說，哪些話不該說，哪些話先說，哪些話后說，接待流程應(yīng)該如何樣，看房時應(yīng)如何解說等等，都需要專案經(jīng)理不斷訓(xùn)練，發(fā)覺不當(dāng)之處，在客戶走后趕忙指正，假如臨時不方便提出，則應(yīng)記到筆記本上在開日會時再指出。4、銷售代表的接聽與追蹤。銷售過程中，接聽與追蹤占有相當(dāng)大的比例，對銷售結(jié)果阻礙也較大。專案經(jīng)理應(yīng)在銷售代表接聽與追蹤時認(rèn)真“旁聽”，發(fā)覺不當(dāng)之處，在銷售代表放下后趕忙指出。銷售代表之間的團(tuán)結(jié)與配合。銷售代表的獎金與銷售業(yè)績掛鉤，這使得他們有時擺不正關(guān)系，偶然為了自身業(yè)績而與其他銷售人員掙搶客戶，阻礙售樓部的氣氛，更阻礙成交狀況，這時專案經(jīng)理就要觀看、詢問、調(diào)查，指出如此的危害并合明白得決。客戶資料的保管與分類。剛開始，銷售代表往往不明白將客戶資料如何處理，有的隨手記在一張張紙片上，有的雖記在本子上，然而沒有正確的分類。這時專案經(jīng)理應(yīng)作出規(guī)范的分類與保管樣本，將客戶按意向大小或接待與否歸類，以便追蹤時用。合同簽定。合同簽定是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)，銷售代表若沒有干過或體會不足，常常會胡亂承諾或隨意簽定補充協(xié)議，對以后的交房造成龐大困難，故專案經(jīng)理應(yīng)告之簽合同注意事項，同時要最后把關(guān)。營銷差不多知識的教練。建筑差不多知識教練。總之，專案經(jīng)理的第一大職責(zé)確實是教練，整個案場銷售隊伍戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱，與專案經(jīng)理這一“教練”角色密不可分。請記住，任何時候不要低估銷售代表的能力，認(rèn)為他們什么都可不能，但更重要的是不要高估他們的能力，認(rèn)為無需教練而什么都會。監(jiān)督職責(zé)專案經(jīng)理是公司派駐案場的代表，對公司的經(jīng)營目標(biāo)、任務(wù)的完成負(fù)有監(jiān)督職責(zé)。監(jiān)督公司制度的貫徹執(zhí)行考勤制度。每個案場都有考勤規(guī)定，但能否得到順利執(zhí)行，主要看每個專案經(jīng)理的監(jiān)督力度。專案經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格按照考勤規(guī)定執(zhí)行，請假、調(diào)休、遲到、早退等都要毫不隱瞞的登記并上報公司，如此對整個銷售隊伍的治理大有關(guān)心。衛(wèi)生制度。衛(wèi)生若沒有專業(yè)保潔員負(fù)責(zé)，就需要銷售人員分工包干實施，但時刻長了銷售人員易懈怠，衛(wèi)生便保持不住，現(xiàn)在專案經(jīng)理要及時在開會時予以指出，以便長期保持售樓部的清潔衛(wèi)生。辦公制度。銷售人員上班時，除了領(lǐng)客戶交款簽約，不承諾到辦公區(qū)域閑坐、看報、談天，對這些規(guī)定，專案經(jīng)理也應(yīng)隨時監(jiān)督，不能有一絲寬容，否則將造成秩序紛亂，毫無斗志，阻礙銷售業(yè)績。（4）監(jiān)督公司時期性營銷方案的實施。這一職責(zé)也是專案經(jīng)理最重要的職責(zé)之一。公司策劃部或是上層領(lǐng)導(dǎo)與開發(fā)商溝通后，提供的月營銷方案或某些活動（如促銷活動等）方案，都要求開發(fā)商去實施才可能保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。但往往開發(fā)商由于某些緣故（如積極性不高，不認(rèn)可方案可行性等）不愿去執(zhí)行，這時，這需要專案經(jīng)理去溝通、督促、監(jiān)督對方執(zhí)行方案，具體內(nèi)容包括：基礎(chǔ)工作的落實，如工地清理，工程進(jìn)度加快，裝修售樓部等公關(guān)活動的舉行，如舉辦研討會等廣告的刊登、設(shè)計、定版其他方案中提到的內(nèi)容策劃職責(zé)這是專案經(jīng)理的輔助職責(zé)，但關(guān)于案場操作來說相當(dāng)重要，公司提供的各個時期的營銷方案，以及好的策劃創(chuàng)意都要依照專案經(jīng)理對自已所在樓盤的明白得來進(jìn)行，有的甚至要完全依照專案經(jīng)理的思路來完成，因此，專案經(jīng)理應(yīng)具有良好的策劃素養(yǎng)。這一職責(zé)要緊包括：入案場前的人員調(diào)配，市場調(diào)查、建筑策劃、營銷框架方案的參與，銷售治理方案的制定，銷講手冊的分工與寫作。前期預(yù)備：VI系統(tǒng)、展板、小報、單片、售樓處選址及布置、條幅、圍墻等。3、開盤營銷方討論。4、月營銷方案建議。5、臨時促銷活動企劃思路及建議。6、廣告周期安排、廣告媒體選擇及廣告內(nèi)容確定。信息傳達(dá)職責(zé)專案經(jīng)理是公司派往各個樓盤的信息前沿與終端，負(fù)有隨時提供信息的職能。在日常銷售治理的同時，應(yīng)隨時關(guān)注各種信息，及時反饋到公司。這些信息要緊包括：銷售人員的信息（1）每日、每周的調(diào)休順序、值班順序（2）每月的考勤情形，請假情形（3）銷售人員的思想狀況、業(yè)務(wù)狀況以及其對公司的看法及期望。開發(fā)商的信息（1）商老總、銷售副總、銷售部經(jīng)理對市場現(xiàn)狀的看法及對營銷目標(biāo)的期望。（2）開發(fā)商對營銷狀況的中意度，以及對下一步營銷打算的方法。（3）開發(fā)商對公司領(lǐng)導(dǎo)及公司銷售人員的看法。（4）開發(fā)商對提供的下一時期營銷方案的態(tài)度。（5）樓盤工程進(jìn)度信息。（6）物業(yè)治理信息。（7）其他相關(guān)信息。市場信息（1）周邊競爭樓盤的動態(tài)，包括競爭樓盤的工程進(jìn)度、價格、營銷狀況、銷售情形等。（2）廣告情形：目前的廣告成效，來人、來電成交狀況。（3）細(xì)分樓盤行業(yè)信息，與自身樓盤相同的行業(yè)動態(tài)，如高層、小高層、多層、經(jīng)濟(jì)適用房、別墅等有關(guān)樓市細(xì)分信息。購房者信息：有關(guān)客戶的信息如客戶的購買方式，購買行為發(fā)生了哪些變化，客戶的需求有哪些轉(zhuǎn)變等。專案經(jīng)理除了及時將以上信息提供給公司，還擔(dān)負(fù)著要及時將公司的有關(guān)信息傳達(dá)給外部的使命，要緊有：有關(guān)新的規(guī)章制度、通知等傳達(dá)給案場的銷售代表。公司領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)問候、話語等傳遞給開發(fā)商。例如逢年過節(jié)，給開發(fā)商送禮的同時，要代替公司領(lǐng)導(dǎo)向開發(fā)商問候、拜年等。（五）收款職責(zé)作為營銷策劃公司，前期作了大量的工作，但假如款沒有收回，則等于白做了，而收款不可能都靠公司上層領(lǐng)導(dǎo)去收，故專案經(jīng)理的又一職責(zé)確實是收款。同時專案經(jīng)理一定要樹立如此一種理念：售房合同簽過，等于工作完成了一半，款收回來，才算完成工作90％，而剩下的10％是后期結(jié)尾工作。收款雖是工作程序中的一個步聚，但卻是專門重要的一步，做不行則會前功盡棄，給公司給個人都會帶來缺失。那個地點有幾個地點需注意：1、想做好事，先做好人。這同銷售一樣，只有銷售代表本人得到客戶認(rèn)可才能最終把房子賣出去。同樣，專案經(jīng)理只有不懈的努力工作，才能爭得開發(fā)商的認(rèn)可與尊重，才能在收款時減少阻力。2、處理好與幾個人的關(guān)系總體上講，與開發(fā)商每一個關(guān)系都應(yīng)處理好，針對收款，應(yīng)專門處理好與以下幾個人的關(guān)系。（1）銷售部經(jīng)理。因一樣的結(jié)傭表單，都需要開發(fā)商銷售部經(jīng)理簽字認(rèn)可，才能向財務(wù)部報。（2）財務(wù)部經(jīng)理。財務(wù)部經(jīng)理工作比較忙，需經(jīng)常去，假如得不到財務(wù)部經(jīng)理的支持，結(jié)傭報告可能會被長期擱置。（3）管財務(wù)的副總。財務(wù)副總總簽字同意后財務(wù)部方可付款。3、要義正詞嚴(yán)。結(jié)算代理算或監(jiān)理費，是雙方事先在合同中約好了，是平等交易，并不是沒有付出只有收成，不是占對方廉價，因此要據(jù)理力爭。4、請公司上層領(lǐng)導(dǎo)。假如由于某些專門緣故，開發(fā)商不愿結(jié)算傭金，而自己又無合適解決方法，就請公司上層領(lǐng)導(dǎo)出面關(guān)心和諧。5、收款的程序（1）前期策劃費的收取程序：簽定策劃協(xié)議書（營銷總監(jiān)或?qū)０附?jīng)理依照合同約定付款方式）到財務(wù)領(lǐng)發(fā)票――找開發(fā)商負(fù)責(zé)人簽字――到開發(fā)商財務(wù)領(lǐng)取支票或匯款。時刻應(yīng)按合同約定時刻嚴(yán)格執(zhí)行，每月結(jié)傭明細(xì)表應(yīng)提交財務(wù)及營銷總監(jiān)備份，專案經(jīng)理本人留1份。三、專案經(jīng)理的權(quán)利對應(yīng)職責(zé)，專案經(jīng)理還應(yīng)有相應(yīng)的權(quán)益，在刺激專案經(jīng)理工作積極性的同時來保證職責(zé)的實施。專案經(jīng)理的權(quán)益要緊有：享受公司薪金及福利待遇工資獎金福利（包括社會統(tǒng)籌、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、住房公積等）外出參觀、學(xué)習(xí)、度假等（應(yīng)依照公司實際情形來定）公司規(guī)定的其他福利休假權(quán)依照國家相關(guān)法律及公司具體規(guī)定，專案經(jīng)理享受休假，例如，各種例假、婚假、喪假。費用報銷權(quán)因工作而支出的費用，可在公司規(guī)定的限額內(nèi)予以報銷。知情權(quán)公司針對專案經(jīng)理所規(guī)定的各種規(guī)章制度，例如工資、獎金額度，上下班時刻休假等，專案經(jīng)理有權(quán)知悉詳細(xì)情形。案場治理權(quán)1、考核銷售人員。專案經(jīng)理可對銷售人員進(jìn)行考核，包括業(yè)績、考勤、態(tài)度、能力等，依實際情形上報公司。2、選用銷售人員。假如是代理的樓盤，則專案經(jīng)理有權(quán)與公司領(lǐng)導(dǎo)商量選用銷售人員。3、對案場表現(xiàn)好的銷售人員，可建議公司給予嘉獎或提升。4、辭退處罰銷售人員建議：對表現(xiàn)差的銷售人員，可建議公司給予處罰或辭退。接待順序的確定。專門情形下的客戶界定。四、專案經(jīng)理的時刻、打算治理打確實是治理的首要職能，是關(guān)于以后行動的藍(lán)圖。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，任何組織或個人都經(jīng)常遇到。一個政府為了確保經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)固和諧進(jìn)展，要制定五年打算或十年規(guī)劃；一個企業(yè)為了開發(fā)某種新產(chǎn)品，要制定新產(chǎn)品的研究開發(fā)打算；甚至一個家庭，也需要一個家庭收支打算。打確實是什么呢?打確實是設(shè)定目標(biāo)，以及決定如何達(dá)成目標(biāo)的過程。簡單說便是"設(shè)定目標(biāo)，指明路線的過程"，那個過程包含信息的收集、整理、分析、歸納，目標(biāo)的摸索與設(shè)定，執(zhí)行方案的構(gòu)想、比較與決策，組織內(nèi)外的溝通和諧，必要資源的分析、統(tǒng)計與組合，以及過程中所遇到問題的解決等，打算的過程本身充滿挑戰(zhàn)，對思維能力是極大的考查，因此要成為好的專案經(jīng)理，擅長制定打確實是必要的第一步。制定一項打算時必須包含以下的要素：1、清晰的目標(biāo)2、明確的方法與步驟3、必要的資源4、可能的問題與成功關(guān)鍵在制定打算或評估部屬的打確實是否完整時，以上四個要素做為差不多要素。其中第一項是清晰的目標(biāo)。什么才是符合標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)呢?以下是有效目標(biāo)的SMART法則：S明確具體的M可衡量的(數(shù)字化)A行動導(dǎo)向的R合理可行的T有時刻限制的因此制定一個好的打算，先要從制定有效的目標(biāo)開始。制定打算要考慮到不同的類型會有不同的步驟與技巧接下來要制定打算的內(nèi)容，在此讓我們來看看打算有哪幾種類型（不同類型的打算步驟、程序與技巧都不相同）1、目標(biāo)型打算--以達(dá)成特定目標(biāo)為主的打算，一樣也稱為項目,其制定執(zhí)行的過程便稱為項目治理2、例行型打算--經(jīng)常重復(fù)的例行工作打算，一樣把這些打算制定成為標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序3、問題型打算--以解決問題為主的打算，一樣也稱問題處置目標(biāo)型的打算步驟與程序能夠分為七個：（1）、描畫結(jié)果：設(shè)定目標(biāo)并清晰地描畫最終期望的結(jié)果，可用數(shù)字、圖形、表格、模型來出現(xiàn)。（2）、任務(wù)展開：將達(dá)成目標(biāo)所需的工作項目逐一列出，直到能夠有效把握具體情形為止，能夠使用心理圖像法或目標(biāo)樹來進(jìn)行。（3）、安排進(jìn)度：將工作項目依照先后順序安排，以便了解相互關(guān)系與總體所需時刻，能夠使用打算評估圖進(jìn)行。（4）、統(tǒng)計資源：將完成打算所需資源分類統(tǒng)計，能夠分為必要與需要，按照人力資源、設(shè)備物品與費用等統(tǒng)計。（5）、可能問題：將當(dāng)前尚未解決或可能會發(fā)生的問題逐一列出，并構(gòu)想最壞情形發(fā)生時，風(fēng)險是否能夠承擔(dān)，以及預(yù)先構(gòu)想解決方案。（6）、評估修正：重新檢視整個打算的重要環(huán)節(jié)，針對可行性進(jìn)行評估，并做出必要的調(diào)整與修正，以提高打算的成功率，能夠使用矩陣圖與加權(quán)指數(shù)法。（7）、治理重點：最后做一份執(zhí)行時的治理重點，確保執(zhí)行時能依照打算進(jìn)行，包含成功關(guān)鍵點，可能問題的幸免與解決方案，以及進(jìn)度上的里程碑。這七個步驟也能夠用簡白的話說成如此：先決定要達(dá)到什么目的？要做那些事才能達(dá)到那個結(jié)果？這些事執(zhí)行的先后程序與進(jìn)度如何？需要具備那些條件才能達(dá)成？執(zhí)行時可能會遭遇哪些問題？綜合以上因素考慮，并做出必要的調(diào)整，最后執(zhí)行應(yīng)把握哪些重點才能成功。關(guān)于房地產(chǎn)項目的專案經(jīng)理，要實現(xiàn)上述的打算治理，通過表格進(jìn)行打確實是專門方便也是專門有效的方法，那么專案經(jīng)理需要填寫的打算表格要緊包括：日工作打算表周工作打算表月工作打算表專案經(jīng)理每日工作流程：(視季節(jié)和案場情形而調(diào)整)8：00上班簽到8：05――8：20監(jiān)督打掃衛(wèi)生8：20――8：40召開晨會8：40對比當(dāng)日“總結(jié)與打算表”開始一天工作12：00下班，安排中午值班14：30上班18：00――18：30召開晚會，總結(jié)分析當(dāng)日工作，并安排人員值班18：30――18：50填寫當(dāng)日“總結(jié)與打算表”，用網(wǎng)絡(luò)或傳至公司。五、專案經(jīng)理的關(guān)系和諧專案經(jīng)理的關(guān)系和諧，包括方方面面，要緊有：開發(fā)商關(guān)系和諧上下級關(guān)系和諧同事關(guān)系和諧相關(guān)部門和諧相關(guān)單位關(guān)系和諧：包括廣告公司、媒體、政府有關(guān)部門等家人、親朋關(guān)系在以上諸多客戶關(guān)系中，最重要的是與開發(fā)商關(guān)系的和諧，因開發(fā)商是我們的客戶即“上帝”，只有與他們關(guān)系和諧好了，才能保證所提供營銷方案的順利實施，實現(xiàn)銷售目標(biāo)，從一步步實現(xiàn)我們的經(jīng)營目標(biāo)。與開發(fā)商關(guān)系和諧，應(yīng)將開發(fā)商放在第一位，站在開發(fā)商立場考慮問題。要緊內(nèi)容有：1、“一專”即一心一意、用心至致。在工作中讓敬業(yè)精神打動開發(fā)商，這是態(tài)度、品德方面。2、“二精”即精于業(yè)務(wù)、精干和諧。精于業(yè)務(wù)指專案經(jīng)理應(yīng)擅長現(xiàn)場治理及策劃，精于和諧是指專案經(jīng)理有關(guān)客戶、廣告、營銷問題要及時與開發(fā)商溝通，爭取對方按自己的思路去安排。3、“三不”即對開發(fā)商內(nèi)部錯綜復(fù)雜的非工作之事，做到不聽、不看、不傳，如此才能與開發(fā)商各個部門相處融合。4、“三勤”，即腿勤、手勤、口勤。腿勤：指往開發(fā)商那兒，每周至少一次。手勤：是要經(jīng)常寫工作打算，使其老總能把握最新的銷售進(jìn)度，每周一次?？谇冢菏且?jīng)常打，向?qū)Ψ戒N售副總或銷售部經(jīng)理匯報或請示，商量銷售中顯現(xiàn)的問題。5、“四有”，即有禮、有理、有利、有節(jié)。有禮：是指在面對開發(fā)商與交往時，要顯出良好的素養(yǎng)教養(yǎng)，彬彬有禮；有理，是做事時一定要有依照，說服開發(fā)商執(zhí)行方案時，一定要利于銷售，有利于公司；有節(jié)，是指與開發(fā)商交往時需要克制，不能忘忽因此走的太近，但也不能距離太遠(yuǎn)，難以溝通。6、“五熟”是指與開發(fā)商交往過程中，不但要熟悉開發(fā)商的部站設(shè)置，人文關(guān)系、聯(lián)系分工，還要熟悉各部門內(nèi)部運作，熟悉每個人的個性特點，以利于溝通時方便。在每周案場開銷售周會時，必須邀請開發(fā)商的有關(guān)負(fù)責(zé)人參加（如銷售部經(jīng)理、副總等）每月初提供營銷方案后，要在3天內(nèi)開銷售和諧會，由開發(fā)商銷售部經(jīng)理、銷售副總、老總以其他相關(guān)部門責(zé)任人參加，對案場存在的有關(guān)問題進(jìn)行和諧解決，并對本月營銷方案進(jìn)行討論執(zhí)行。六、專案經(jīng)理的學(xué)習(xí)、成長關(guān)于專案經(jīng)理來說，要想進(jìn)一步提高水平，就必須加強(qiáng)自身的修煉，要緊應(yīng)該包括以下幾個方面：第一項修煉：擬定打算治理工作的第一步便是擬定打算，孫子兵法第一篇"始計篇"，說明所有的作戰(zhàn)開始于運算與打算。品管大師戴明博士的治理循環(huán)PDCA，也是從Plan打算開始，因此作為專案經(jīng)理的首要任務(wù)便是能制定清晰有效的工作打算。不論是長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，如年度營銷策劃、年度預(yù)算等，依舊短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，如人員聘請打算、媒體組合策略等，都需要應(yīng)用到打算的能力。這其中的關(guān)鍵技巧是辨論三種不同類型的打算，即有特定目標(biāo)非例行性的項目治理打算，例行工作的日常治理打算與處理問題的處置打算。另外，要能辯別目的與目標(biāo)的差異，能夠制定合理的目標(biāo)，而非只應(yīng)用過去的數(shù)字作基礎(chǔ)。第二項修煉：制定決策專案經(jīng)理的職責(zé)便是制定決策與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行，打算與執(zhí)行的過程有許多的變量，必須慎重的進(jìn)行決策。錯誤決策的后果是導(dǎo)致失敗，正確的決策則是奠定成功的基礎(chǔ)。決策時有競爭者的變量，時刻與資源的限制，信息不足或錯誤的可能，道德上的壓力、人情的包袱，要制定正確的決策是重要的能力，英特爾的總裁葛洛夫曾說：“我們并不專門聰慧，只只是在猛烈競爭中，比對手做出更多正確的決策”。決策的技能包含前提假設(shè)、推論能力；信息收集、整理、分析、歸納的能力；邏輯判定、面對壓力的心理素養(yǎng)、如何躲快樂智模式與錯誤的系統(tǒng)摸索等。第三項修煉：解決問題拿破倫說：“困難只是在印證一個人偉大的程度”。這句話說明了解決問題是作為經(jīng)理重要的任務(wù)，也是考查一個人能力的最佳方式。關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)來說，如何樹立企業(yè)品牌，建筑適銷對路的房子最關(guān)鍵，只要誰能解決這些問題，誰便能受到重用。前英國首相邱吉爾說：“所謂成功便是肩負(fù)更大的重任，去面對更棘手的問題”。解決問題需要的技能是界定問題、收集資料、分析問題、找出問題根源，以及運用制造能力找出解決方案來。第四項修煉：制定標(biāo)準(zhǔn)無規(guī)矩不能成方圓，缺乏標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)運作起來專門費勁。企業(yè)中的情況，能夠分成兩大類：一種是周期性、經(jīng)常性、例行性的；例如職員聘請、生產(chǎn)打算、質(zhì)量檢驗等；另外一種是專門性、非例行性的，例如新建廠房、電腦化等。經(jīng)理必須先把前一種任務(wù)，盡快標(biāo)準(zhǔn)化，以利于組織正常運作；之后集中精力處理專門性的任務(wù)。許多企業(yè)未能將例行性任務(wù)進(jìn)行規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，變化占用治理人員大量的精力，不僅部屬無所適從，大小情況都要報告，而且效率不佳。制定標(biāo)準(zhǔn)的具體技能是判別需要標(biāo)準(zhǔn)化的項目、工作分析、作業(yè)研究、評估與制定合理標(biāo)準(zhǔn)、形成書面材料以及培訓(xùn)等，。第五項修煉：成果管制組織出現(xiàn)有效的結(jié)果，不僅要有良好的決策，也需要專門強(qiáng)的執(zhí)行能力。在此期間，如何有效的管制質(zhì)量、成本、進(jìn)度與服務(wù)水平，有賴于經(jīng)理的高度技能。管制太多，處處絆手絆腳，士氣低落，效率不高；管制不足，容易顯現(xiàn)漏洞，提高成本，質(zhì)量不保，管制能力的考查要緊有幾方面：辨論該管與不該管的事，將事后處置提早為事前治理與事中治理，并促進(jìn)部屬自主治理的意愿與能力，從而由外部操縱逐步演變?yōu)樽晕抑卫?。第六項修煉：績效考核職員期望自己的努力得到應(yīng)有的鼓舞與酬勞，組織中的士氣也受到考核公平與否的極大阻礙，要讓職員短期有好的表現(xiàn)，運用威逼與利誘都能夠做到，但假如要建立連續(xù)的績效，則需要有公平合理的考核方法與鼓舞機(jī)制，才能促使人們情愿為以后而努力?？冃Э己藸可娴狡髽I(yè)文化：要獎勵哪種類型的人?組織形狀、生產(chǎn)事業(yè)、服務(wù)事業(yè)、創(chuàng)新型、成本型以及組織的能力、治理成熟度、財務(wù)能力、股東支持度等，更要注意職員的需求滿足層次，例如加薪初期專門有效，但最后會失去興奮度與鼓舞性。將績效指標(biāo)轉(zhuǎn)換成為職員行為標(biāo)準(zhǔn)，制訂績效標(biāo)準(zhǔn)與評判成果的面談溝通技巧，績效檢討與指導(dǎo)修正的能力，以及不同類型性格職員的鼓舞策略。第七項修煉：團(tuán)隊建設(shè)團(tuán)隊不同于團(tuán)體。團(tuán)體可能只是一群烏合之眾，并不具備高度的斗爭能力，團(tuán)隊則要有三方面的要素才能稱得上是團(tuán)隊：一是目標(biāo)要集中，二是關(guān)系要和諧互助，三是工作方法要保持一致與適當(dāng)彈性。組織中經(jīng)常需要運用團(tuán)隊技巧，如工地中要爭奪魯班獎的建筑工人，連鎖店里提高業(yè)績確保顧客中意的導(dǎo)購人員，力爭上游的甲A足球隊的全體人員等差不多上廣泛應(yīng)用團(tuán)隊技巧的典型團(tuán)隊型組織。團(tuán)隊建設(shè)的技能要緊有建立共同愿望與目標(biāo)的能力、調(diào)和與應(yīng)用成員差異的能力、制定共同規(guī)范、整合新進(jìn)人員、從體會學(xué)習(xí)、引導(dǎo)團(tuán)隊找尋正面方向、促進(jìn)健康的沖突等。第八項修煉：領(lǐng)導(dǎo)能力聯(lián)合國一組織指出：21世紀(jì)最缺乏的資源是領(lǐng)導(dǎo)人才，即那些能夠不斷自我超越、嚴(yán)以律己、顧全大局、能使大眾信服且能產(chǎn)生正面結(jié)果的人才。林子大了什么鳥都有，如何使組織中形形色色的人有效的一起工作?如何促使部屬從表面服從到真心奉獻(xiàn)?如何使士氣低落的人重振士氣?如何使成功的人不因志中意滿而停滯不前?如何使粗心的人不致釀成大禍?如何使利益不同的人相互支持?這些都有賴于經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技能。領(lǐng)導(dǎo)技能要緊是辨論部屬的特性與現(xiàn)況、選擇適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、情緒的認(rèn)知、操縱與調(diào)劑、鼓舞能力、塑造共識、堅決的信念與意志力。第九項修煉：培養(yǎng)部屬中國人自古有留一手的習(xí)性。俗語說教了徒弟餓了師父，在過去由于經(jīng)濟(jì)的主體是以個人一輩子產(chǎn)力為主，而且信息的取得與交換專門緩慢，因此誰能有獨家秘方或武林秘笈絕對要好好隱藏才能顯出專門性與差異性。但現(xiàn)今的組織差不多不同于前，無法靠一個人的絕活獨闖天下。企業(yè)要成功，便需要廣納人才。然而人才不是天生的，況且學(xué)校的教誨有限，各個企業(yè)的差異性也專門大，因此能否有效培養(yǎng)部屬便成為重要的關(guān)鍵能力?，F(xiàn)今的信息流通速度快，您不教部屬，部屬在不久的今后也會學(xué)到，然而您會喪失專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)能力，也確實是說您不是他的師父，會缺乏一份尊敬與信服。臺灣的宏基電腦為迎接下個世紀(jì)的競爭，在組織中便強(qiáng)力建立了這種不留一手的文化。評鑒經(jīng)理人的能力，不單單是他的工作成效，關(guān)于部屬能力是否提高，也成為主管重要的職責(zé)。培養(yǎng)部屬的能力包含評鑒培訓(xùn)需求、制定培訓(xùn)目標(biāo)、編寫培訓(xùn)教材、各種教學(xué)方法、應(yīng)用教學(xué)工具以及評鑒培訓(xùn)成果的能力。第十項修煉：主持會議彼得·杜拉克說：“經(jīng)理人不是在做事便是在開會”。盡管有點戲稱的意味，但也說明了會議是組織中互相溝通、信息交換以及形成決策的重要活動，既然會議如此頻繁，如何把會開好，便是一件重要的事。會議要緊有三種類型：一是溝通思想、交流信息的討論型會議；二是傳達(dá)信息、公布信息的傳達(dá)型會議；另外一種是產(chǎn)生共識以及鼓舞為主的共識型會議。會議的類型不同、目的不同、對象不同、場地布置方式、主持方式也都不同。如何辨論會議的類型、會前的預(yù)備工作、議題的選定、參與會議人員的確認(rèn)、場地的布置、座位安排、以及主持人如何操縱場面與時刻、如何作會議記錄、如何處理爭議、如何引導(dǎo)發(fā)言、如何歸納結(jié)論、會后如何跟進(jìn)、未盡事宜的和諧等，差不多上經(jīng)理應(yīng)有的技能。第十一項修煉：溝通表達(dá)人類文明的進(jìn)展與溝通方式直截了當(dāng)有關(guān)?？鬃邮谕饺?，建立儒家思想；馬可波羅到中國將中國文化傳到歐洲；唐僧玄奘到天竺取經(jīng)，引進(jìn)了佛教。這是早期人類傳遞思想文化的方式。有了印刷術(shù)之后，大量印制的圖書進(jìn)一步擴(kuò)大阻礙力與傳播速度。近代電傳、、廣播、電視、，甚至是因特網(wǎng)的發(fā)明，讓信息的交流到達(dá)全球化、即時性的地步。因此信息傳播的質(zhì)量與速度，決定了文明進(jìn)步的程度。公司內(nèi)部也是如此，擅長溝通的組織，進(jìn)步速度較快，防范問題的能力也較高，文化的統(tǒng)一性較強(qiáng)。從另一方面而言，能夠說經(jīng)理的要緊任務(wù)便是不斷的溝通。因此培養(yǎng)清晰、精準(zhǔn)有效的溝通表達(dá)能力，是每一位專案經(jīng)理的必備功夫。表達(dá)技能要緊表達(dá)在于目的的確認(rèn)、了解同意對象、清晰的邏輯、修辭能力，以及聲調(diào)、肢體語言以及表情的搭配等。第十二項修煉：個人治理托爾斯泰說：“人們經(jīng)常想要改變他人，卻少有人情愿改變自己”。彼得·圣吉的《第五項修煉》，開頭便是“自我超越”。孟子曰：“行有不順，反求諸己”，也是談到從反省自己來突破逆境。作為職業(yè)經(jīng)理人更應(yīng)有這種修煉，情愿從自己動身，不斷超越自我，突破自我，以身作則，成為部屬的表率。在運動領(lǐng)域中職業(yè)選手也遠(yuǎn)比業(yè)余選手對自己的要求更高，這不僅是為了贏得競賽，而是一種人一輩子的態(tài)度。個人治理應(yīng)從時刻治理著手。彼得·杜拉克說：“除非把時刻治理好，否則沒有方法管好其它的情況”。事實也是如此，生命中所有情況的完成，都要占用或長或短的時刻，而時刻恰好是最公平的事，每個人每一天只有24小時。因此人一輩子成敗、績效好壞、公司興衰都決定在每一位經(jīng)理人的每一天上班時刻中。當(dāng)您做這件事時，便無法從事其他情況，因此如何有效運用時刻，是個人治理的首要任務(wù)。其次是終身學(xué)習(xí)，彼得·杜拉克說：“以后的企業(yè)學(xué)習(xí)將取代體會，變成組織中最重要的事，……專門是系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)”。最后一項需要個人治理的便是EQ，即所謂的情商：如何保持歡樂的心情，如何堅持高昂的斗志，如何自我鼓舞，同時不受外在環(huán)境的干擾與阻礙等。職業(yè)經(jīng)理人能做好個人治理，才能確保在漫長的人一輩子旅途中，不論遇到何種情形，都能保持最佳狀況。七、專案經(jīng)理注意事項不能與銷售代表打成一片，不能與銷售代表同吃、同住。不能對銷售代表太仁慈，一切以治理制度為準(zhǔn)；不能對銷售代表太果斷，要適當(dāng)顧慮情緒，以利于工作為準(zhǔn)。鼓舞，不只是物質(zhì)的，而且能夠進(jìn)行口頭獎勵。對所有銷售代表要一碗水端平，不可有私心或偏向。每天8：30前，將《日銷售總結(jié)與打算表》傳至公司，無特殊緣故者按制度處理。不能在合同及定單的補充協(xié)議上簽名。絕對不能代開發(fā)商收錢。為刺激銷售代表積極性能夠?qū)嵭刑蕹蚩凼罩贫取I(yè)務(wù)不忙時，不要在售樓部長坐，要出去走走，及時搜集市場信息。要明白自己的角色，不能成為開發(fā)商的銷售部經(jīng)理，不該干的事不干。要主動同策劃部主管負(fù)責(zé)溝通，同時要提供一線原始資料。每周一上午給開發(fā)商老總及銷售副總提交上周總結(jié)和下周工作打算。八、智源機(jī)構(gòu)案場治理守則（案場經(jīng)理參考樣板）前言為了進(jìn)一步規(guī)范公司的內(nèi)部治理，保證各銷售總監(jiān)在案場工作期間能順利完成各項工作，以科學(xué)、有用、高效為原則，以有關(guān)法律為依據(jù)，并結(jié)合本公司的實際情形，特制定本工作治理手冊。本工作治理手冊的目的旨在使每位銷售總監(jiān)都能了解標(biāo)準(zhǔn)化案場的操作程序，把握公司行政治理措施和條例，清晰自己的權(quán)益、義務(wù)、責(zé)任和行為準(zhǔn)則。本手冊作為案場治理的第一部工作治理手冊，各銷售總監(jiān)必須嚴(yán)格遵照執(zhí)行：以“開拓進(jìn)取、完善自我”的工作精神和態(tài)度，以“團(tuán)結(jié)友愛、實事求是”的工作作風(fēng)來開展工作，關(guān)于違規(guī)者，決不姑息。您在認(rèn)真閱讀后若有疑問，請向公司咨詢，本手冊從2001年3月1日開始執(zhí)行。一、銷售總監(jiān)（專案經(jīng)理）應(yīng)具備的素養(yǎng)銷售總監(jiān)作為公司的業(yè)務(wù)骨干，肩負(fù)著案場業(yè)務(wù)操作的重任，同時代表著公司的形象，銷售總監(jiān)素養(yǎng)的高低，直截了當(dāng)關(guān)系著案場業(yè)務(wù)操作的好壞，因此，作為一名合格的銷售總監(jiān)應(yīng)具備以下素養(yǎng)：1、具有較強(qiáng)的組織和諧能力2、工作積極、主動，能獨擋一面3、親身經(jīng)歷樓盤操作通過，有一流的銷售業(yè)績4、具有一定的策劃能力和寫作能力5、具有較強(qiáng)的現(xiàn)場治理體會和銷售操作能力6、品德端正、言行可靠7、具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和創(chuàng)新精神8、愛司愛崗、遵紀(jì)守法9、著眼整體、顧全大局10、應(yīng)始終保持一種樂觀、積極、向上的工作心態(tài)二、銷售總監(jiān)（專案經(jīng)理）職責(zé)銷售總監(jiān)在工作中，要緊擔(dān)任以下職責(zé)：1、參與合同的談判與簽定2、參與市場調(diào)研工作3、負(fù)責(zé)動腦會的召開4、參與市場調(diào)查報告、建筑策劃方案、營銷策劃方案撰寫，負(fù)責(zé)銷售管理方案、銷售講解手冊的撰寫。5、負(fù)責(zé)樓盤前期各項預(yù)備工作，包括：VI系統(tǒng)、展板、小報、售樓處選址及布置、條幅、引導(dǎo)旗等。6、負(fù)責(zé)樓盤銷售人員培訓(xùn)7、參與內(nèi)部認(rèn)購和開盤營銷策劃方案的討論與制定8、負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購和開盤前期各項預(yù)備工作9、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場各項預(yù)備工作10、負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶異議處理工作11、負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶分析工作12、負(fù)責(zé)銷售操縱工作13、負(fù)責(zé)月營銷策劃方案的建議與信息反饋14、LINKWord.Document.8D:\\營銷二部\\朱靜專用\\銷售總監(jiān)工作手冊（部分）.DOCOLE_LINK1\a\r負(fù)責(zé)月營銷策劃方案的執(zhí)行工作15、負(fù)責(zé)與開發(fā)商溝通及異議處理工作（包括周總結(jié)與周打算）16、負(fù)責(zé)樓盤咨詢監(jiān)理費核算與結(jié)算工作17、負(fù)責(zé)樓盤周均價核算與匯報工作18、負(fù)責(zé)樓盤市場調(diào)研和市場變化反饋19、負(fù)責(zé)樓盤銷售人員不定期培訓(xùn)工作20、負(fù)責(zé)與策劃部及時溝通工作（每次廣告或公關(guān)促銷活動后的信息反饋）21、負(fù)責(zé)樓盤結(jié)案核算工作22、參與樓盤結(jié)案簽定23、參與樓盤費用結(jié)算三、案場治理制度（一）考勤規(guī)定作息時刻規(guī)定銷售總監(jiān)實行每周六天工作制，銷售總監(jiān)必須以身作則，嚴(yán)格遵守案場作息時刻規(guī)定。考勤規(guī)定1、銷售總監(jiān)上下班應(yīng)準(zhǔn)時，上班時刻按“每日工作程序規(guī)定”執(zhí)行，早退或中途離崗超過20分鐘，扣10元，超過半小時以上扣30元；遲到是指上班時刻的半個小時，第一次遲到扣10元，第二次扣20元，以此類推，遲到一小時以上二小時以內(nèi)者，按曠工半天計，遲到二小時以上者，按曠工一天計，罰款100元。2、銷售總監(jiān)應(yīng)于每月底向營銷本部上交案場下月本人和我公司職員的休假表及值班表，并嚴(yán)格按照此表執(zhí)行，如有改動，應(yīng)提早一天報部門主管同意，案場不得擅自更換。3、公司營銷部依照各案場的休假表進(jìn)行不定時考勤，如發(fā)覺有職員不在案場，將作曠工處理。4、如銷售總監(jiān)或銷售人員因公外出須告知部門營銷總監(jiān)明白，否則將以曠工論處。5、每月考勤運算起訖日為每月一日至當(dāng)月底。請假規(guī)定請假需提早一天填好《請假單》，經(jīng)部門營銷總監(jiān)簽字同意后報行政部備案。如確有急事來不及提早請假，應(yīng)在當(dāng)日上午8:30之前打向部營銷總監(jiān)請假，并于上班后趕忙補齊手續(xù)，未辦請假手續(xù)而擅離職守者，將以曠工論除。請假分為病假、事假、婚假3種。1、病假：需提交醫(yī)院證明，每天扣10元。2、事假：請假一天須部門營銷總監(jiān)批準(zhǔn)，請假二天以上須報總經(jīng)理批準(zhǔn)，每天扣20元。3、婚假：假期為7天（不可分開請假，且含例假日），請假期間不扣工資。（二）會議規(guī)定銷售案場會議1、案場日會規(guī)定①案場每日晨會：晨訓(xùn)時刻：每日上午8：30之前地點：各案場主持：銷售總監(jiān)晨訓(xùn)內(nèi)容：銷售總監(jiān)檢查每個銷售代表的外表、儀態(tài)。銷售總監(jiān)安排本日工作內(nèi)容及要求、目標(biāo)，鼓舞職職員作熱情。各銷售代表填寫工作打算表并匯報自已本日工作打算。銷售總監(jiān)對各銷售代表的工作打算給予補充及指導(dǎo)。②案場每日檢討總結(jié)會會議時刻：每日下午5：30（遇到客戶，會議時刻推后）地點：各案場與會人員：銷售總監(jiān)、當(dāng)值銷售代表會議主持：銷售總監(jiān)會議內(nèi)容：（1）當(dāng)值業(yè)務(wù)員匯報一天工作情形并填寫總結(jié)表，介紹每一組客戶差不多情形及自已處理方法，向經(jīng)理提出業(yè)務(wù)支援要求，包括來人、來電情形，成交情形及不成交緣故，關(guān)于一些難以處理的問題，進(jìn)行討論解決。（2）銷售總監(jiān)認(rèn)真分析每組來電、來人，關(guān)心業(yè)務(wù)員了解下步工作步驟，提出完成銷售的方法。（3）碰到客戶提出的解決不了的新問題，應(yīng)當(dāng)天晚上趕忙寫成文字報告，翌日上午上報開發(fā)商。（4）感謝業(yè)務(wù)員一天的辛勞工作，鼓舞大伙兒改日連續(xù)努力。2、案場周會會議時刻：每周五下午6：00（遇到客戶，會議時刻推后）會議召集人：各案場銷售總監(jiān)會議地點：各案場參加人員：各銷售總監(jiān)、各案場全體銷售代表、開發(fā)商銷售經(jīng)理會議主持：案場銷售總監(jiān)會議內(nèi)容：各銷售代表匯報上周六至本周五的來電接聽、來人接待、成交簽約、催款等工作，對工作難點提出請示。銷售總監(jiān)總結(jié)本周工作，對本周取得的成績與存在的問題進(jìn)行分析。（3）各銷售代表匯報下周工作打算和銷售目標(biāo)。（4）銷售總監(jiān)綜合和諧下周工作重點與銷售目標(biāo)。3、案場月會會議時刻：每月月未星期五下午與案場周會合并召開會議召集人：銷售總監(jiān)會議地點：案場參加人員：案場全體人員、銷售總監(jiān)、開發(fā)商銷售部經(jīng)理及營銷副總會議主持：銷售總監(jiān)會議內(nèi)容：各銷售人員匯報上月工作情形，（包括上月成交狀況、來人來電狀況、簽約及收款狀況和在銷售中存在的問題）。銷售總監(jiān)總結(jié)本月工作情形，對本月取得的成績與存在的問題進(jìn)行分析。銷售總監(jiān)和諧下月工作重點與銷售目標(biāo)。（4）對當(dāng)月存在的問題向開發(fā)商銷售部經(jīng)理及營銷副總提出進(jìn)行解決。4、以上案場會議要有會議紀(jì)錄，在公司營銷部開周會或月會時，交公司批閱，若發(fā)覺每次沒做會議記錄或記錄不詳，依照情形罰款20－100元。公司營銷部會議營銷部周會會議時刻：每周六下午3：00（銷售二部每兩周一次）會議召集人：主管營銷總監(jiān)會議地點：公司會議室參加人員：主管營銷總監(jiān)、各案場銷售總監(jiān)、策劃部相關(guān)人員會議主持：主管營銷總監(jiān)會議內(nèi)容：各銷售總監(jiān)匯報上周案場工作，提出下周案場差不多工作打算。（2）營銷總監(jiān)專門議題。（3）營銷總監(jiān)總結(jié)并安排下周各案場重點工作。（4）傳達(dá)公司的各項工作布置。（5）營銷總監(jiān)檢查各案場各種業(yè)務(wù)報表的填寫情形。（6）與策劃部討論研究下周有關(guān)廣告及策劃活動事宜。2、營銷部月會會議時刻：每月月末與周會合并召開會議召集人：主管營銷總監(jiān)會議地點：公司會議室參加人員：公司各部門經(jīng)理、各銷售總監(jiān)、策劃部全體人員及總經(jīng)理會議主持：主管營銷總監(jiān)會議內(nèi)容：（1）各案場銷售總監(jiān)匯報上月案場工作，提出下月案場差不多工作打算（包括上月成交狀況、來人來電狀況、簽約及收款狀況、人職員作表現(xiàn)和開發(fā)商的溝通，及結(jié)算咨詢監(jiān)理費狀況、專門情形）。（2）營銷總監(jiān)或總經(jīng)理對專門議題進(jìn)行處理。（3）營銷總監(jiān)安排下月各案場重點工作（4）營銷總監(jiān)檢查各案場各種業(yè)務(wù)報表的填寫情形及指標(biāo)完成情形（三）衛(wèi)生制度售樓部代表著整個樓盤的形象，也代表著公司的治理水平，因此銷售總監(jiān)必須協(xié)助銷售部經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行售樓部的衛(wèi)生清潔工作。1、安排順序輪番值日，當(dāng)天值日人員負(fù)責(zé)一天的衛(wèi)生清潔，隨時注意保持與清掃售樓部衛(wèi)生。2、售樓部衛(wèi)生清掃工作包括：掃地、拖地、擦桌椅、沙盤、模型，愛護(hù)花草和其他辦公用品，做到售樓部潔凈、明亮、纖塵不染。3、每天中午，當(dāng)天值日人員要檢查售樓部衛(wèi)生，晚上下班時，清掃衛(wèi)生后方可離開。4、營銷總監(jiān)在工作檢查中，若發(fā)覺不符合規(guī)定者，每次罰款20－50元（四）服飾儀容規(guī)定1、工作期間，各銷售總監(jiān)應(yīng)注意自已儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、不留胡須。2、各銷售總監(jiān)應(yīng)隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。3、所有職職員作期間衣著必須保持整潔，衣服應(yīng)熨燙整齊。4、所有職員應(yīng)注意個人衛(wèi)生，公司提倡女職員使用香水、口香液等個人物品。5、各銷售總監(jiān)在案場工作期間，必須要求各銷售代表統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡，胸卡戴在左胸前。6、若違反上述規(guī)定者，經(jīng)提醒不改，每次罰款10－50元。（五）案場每日工作程序每天上午8：00上班簽到8：10－8：20打掃衛(wèi)生（按各案場衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行）8：20－8：30開晨會內(nèi)容：安排當(dāng)天工作，各項工作落實到每個人頭上，由專人做記錄，各銷售代表回報當(dāng)天工作打算，同時檢查銷售代表的儀容外表。8：30－8：50銷售總監(jiān)檢查案場衛(wèi)生，并派人（當(dāng)天值班人員）到小區(qū)周圍檢查有關(guān)彩旗、條幅等現(xiàn)場戶外廣告情形，這期間各銷售代表要把當(dāng)日工作打算交給銷售總監(jiān)檢查。5、8：30－12：00接待客戶，安排散發(fā)單片，接聽，邀約客戶，按當(dāng)日工作打算執(zhí)行。12：00－2：30值班，同時邀約重點客戶，要求客戶下午來看房（注：當(dāng)日值班人員可在11：30分去吃飯）7、2：30－6：00正常接待客戶8、6：00－6：30所有銷售代表全面重點邀約客戶翌日來看房，邀約到位，保證次日客戶到訪量。9、6：30－6：50開日檢討會，分析當(dāng)天客戶到訪情形及成交狀況，銷售總監(jiān)檢查銷售代表當(dāng)日工作打算完成情形。10、6：50－7：30（夏季延長到8：30），為值班時刻，值班人員寫出當(dāng)日銷售日記。（六）案場工作匯報規(guī)定為使公司本部及開發(fā)商能及時了解案場的工作情形及銷售情形，并能及時處理有關(guān)疑難問題，確保各項工作順利開展，特制定本規(guī)定。日工作匯報每天在案場開完晚會后，案場銷售總監(jiān)用的形式向主管營銷總監(jiān)及開發(fā)商銷售部經(jīng)理或營銷副總，回報當(dāng)天案場的工作情形及銷售情形，若發(fā)覺一次沒有回報罰款20元。周工作匯報案場銷售總監(jiān)在公司營銷部每周開周會時，以書面的形式回報本周的工作情形、下周工作打算以及本周銷售分析情形，回報的內(nèi)容詳見周會會議內(nèi)容及相關(guān)業(yè)務(wù)報表。銷售總監(jiān)在每周一上午8：30之前，必須把上周案場的工作總結(jié)及本周的工作打算以書面形式、一式三份，分別遞交開發(fā)商的銷售部經(jīng)理、主管營銷副總及總經(jīng)理，若發(fā)覺一次沒有遞交或推遲遞交，每次罰款50元。月工作回報案場銷售總監(jiān)在公司營銷部每月招開的月會時，以書面的形式回報本月的工作情形、下月工作打算以及本月銷售分析情形。銷售總監(jiān)每月2號上午8：30之前，必須把上月案場的工作總結(jié)、本月的工作打算以書面形式遞交開發(fā)商的銷售部經(jīng)理、主管營銷副總及總經(jīng)理，若發(fā)覺一次沒有遞交或推遲遞交罰款50元。4、以上工作回報內(nèi)容書寫格式必須統(tǒng)一詳見相關(guān)業(yè)務(wù)表格。（七）月營銷方案撰寫規(guī)定為了確保案場營銷方案的科學(xué)性及可執(zhí)行性，同時能達(dá)到開發(fā)商的中意、市場成效好的目的，特制定本規(guī)定。月營銷方案制訂程序銷售總監(jiān)每月20號之前把案場的有關(guān)信息收集齊，并進(jìn)行匯總，要緊分為以下五大方面的信息：客戶信息競爭個案信息開發(fā)商的建議銷售代表建議銷售總監(jiān)建議每月20號－25號銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)通知組織策劃部及相關(guān)人員進(jìn)行開會討論，擬定具體方案。每月25－30號由銷售總監(jiān)執(zhí)筆撰寫打印，策劃部負(fù)責(zé)修改校對，并報總經(jīng)理批閱通過。每月2號前，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)將本月營銷方案遞交開發(fā)商，5號前與開發(fā)商討論認(rèn)可，并開始執(zhí)行（在與開發(fā)商和諧確認(rèn)時，需要公司協(xié)助，銷售總監(jiān)必須提早告知公司協(xié)助）。若因方案提交不及時或方案不能認(rèn)可，造成開發(fā)商不中意，每次罰款50－500元。每月營銷方案中所涉及廣告及相關(guān)設(shè)計工作，由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)通知策劃部提早一周完成，并交開發(fā)商確認(rèn)執(zhí)行。案場每月涉及的廣告公布工作及版面按排工作，由案場銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)，策劃部只負(fù)責(zé)設(shè)計與文案撰寫。月營銷方案的撰寫要緊內(nèi)容前言目前營銷狀況分析及銷售狀況目前存在的問題與解決計策本月推廣主題本月銷售目標(biāo)本月基礎(chǔ)工作本月重點工作市場推廣策略（含廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷活動）費用預(yù)算成效推測（八）與開發(fā)商溝通和諧規(guī)定為促使銷售總監(jiān)在案場工作過程中，與開發(fā)商建立良好的工作關(guān)系，確保各項工作取得開發(fā)商的全面支持，特制定本規(guī)定。銷售總監(jiān)在進(jìn)入案場后，應(yīng)經(jīng)常向開發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)（如總經(jīng)理、營銷副總、物業(yè)部、工程部、銷售經(jīng)理）進(jìn)行營銷意識的貫輸，宣傳公司的實力與業(yè)績，取得開發(fā)商對自己能力的認(rèn)同與信任。在各項工作開展過程中，銷售總監(jiān)要經(jīng)常召集開發(fā)商的相關(guān)部門召開有關(guān)工作和諧會議。在每周案場開銷售周會時，必須邀請開發(fā)商的有關(guān)負(fù)責(zé)人參加（如副總、銷售部經(jīng)理）并對有關(guān)業(yè)務(wù)問題進(jìn)行探討、解決。公司要求各案場每月5號前開一次銷售和諧會，并由開發(fā)商的總經(jīng)理、工程部、物業(yè)部、主管銷售副總及銷售部經(jīng)理參加，對案場存在的有關(guān)問題進(jìn)行和諧解決，并對本月營銷方案進(jìn)行討論執(zhí)行。對每一時期的營銷方案，公關(guān)、促銷活動，依照時刻的要求，要不定期組織開發(fā)商相關(guān)負(fù)責(zé)人，進(jìn)行專題和諧與溝通，取得開發(fā)商的全面支持。對開發(fā)商的相關(guān)負(fù)責(zé)人，各案場銷售總監(jiān)經(jīng)常與其進(jìn)行思想交流，建立良好的工作關(guān)系。銷售總監(jiān)在工作和諧過程中，嚴(yán)禁與開發(fā)商人員關(guān)系走的太近，必須保持一定的距離。8、以上各項規(guī)定，作為每月考核“關(guān)系處理”的依據(jù)。9、各銷售總監(jiān)在工作過程中若不能按以上規(guī)定執(zhí)行，造成工作被動或造成開發(fā)商不滿者，每次處以50－500元的罰款。（九）案場信息反饋規(guī)定為促使公司與案場之間，案場與開發(fā)商之間，公司與開發(fā)商之間信息反饋與交流，確保工作順利開展，特制定本規(guī)定。銷售總監(jiān)應(yīng)經(jīng)常收集案場的相關(guān)信息，不定期向公司總部反饋。信息反饋包括以下方面：日常治理狀況銷售狀況客戶狀況競爭樓盤狀況開發(fā)商的意見樓盤工程進(jìn)度物業(yè)治理狀況各方案執(zhí)行狀況方案執(zhí)行后的成效其他相關(guān)工作信息銷售總監(jiān)不得把公司有關(guān)隱秘、內(nèi)部治理問題以及不利于公司的情況透露給開發(fā)商，否則發(fā)覺一次罰款當(dāng)事人500－1000元，嚴(yán)峻者給予開除處分。（十）各種業(yè)務(wù)報表填寫規(guī)定為了提高案場的工作效率，促使制定的各種業(yè)務(wù)報表能按時填寫，確保起到業(yè)務(wù)治理的作用，特制定本規(guī)定：公司要求各案場的使用表格必須統(tǒng)一，不得善自更換或自制。公司要求案場統(tǒng)一使用的表格有以下幾種：來人登記表來電登記表來人周分析表來電周分析表小定單大定單小定統(tǒng)計表大定統(tǒng)計表簽約統(tǒng)計表案場周工作綜合分析表案場月工作綜合分析表案場周工作總結(jié)及工作打算表案場月工作總結(jié)及工作打算表月成交分析表營銷方案接收表推廣費用統(tǒng)計表智源地產(chǎn)房屋個案分析表（競爭個案分析表）結(jié)傭明細(xì)表案場考勤表銷售代表日工作打算及總結(jié)表案場銷售治理及開發(fā)商治理問題征集表專案經(jīng)理（銷售總監(jiān)）日銷售總結(jié)與打算表廣告來電分析表各種業(yè)務(wù)表格填寫要求：各種表格的填寫必須認(rèn)真、字跡工整，否則每次罰款10－50元。來電登記表及來人登記表分別做到一電一記及一組一記，每周五匯總，每周六公司例會時上交公司。小定單統(tǒng)計表、大定單統(tǒng)計表、簽約統(tǒng)計表：要做到隨簽隨統(tǒng)計，當(dāng)日簽當(dāng)日統(tǒng)計，不得隔天統(tǒng)計，否則每次罰款10元，若當(dāng)天退定者,應(yīng)在當(dāng)天備注欄注明退定緣故。案場周工作綜合分析表、案場周工作總結(jié)及周工作打算表：分別在每周五下午，在案場周會終止后填寫，每種表格一式五份，按工作匯報規(guī)定要求交開發(fā)商3份，在公司開周會時公司交1份自留一份。案場月工作綜合分析表、案場月工作總結(jié)及工作打算表：在每月月末，案場月會終止后填寫，一式5份，按工作匯報規(guī)定時刻交開發(fā)商3份，在公司營銷部開月會時交公司1份，自留1份。月成交分析表：每月月末在案場月會終止后填寫，一式2份，在公司營銷部開月會時交公司1份，自留1份，否則每次罰款20元。結(jié)傭明細(xì)表：每月30日進(jìn)行統(tǒng)計，一式4份，分別送交公司財務(wù)部1份，主管營銷總監(jiān)1份，開發(fā)商1份，自留1份，否則每次罰款20元。推廣費用統(tǒng)計表：要隨時填寫，依照公司要求把有關(guān)推廣費用逐一統(tǒng)計在內(nèi)，每月一合計，分別報開發(fā)商及公司明白，否則每次罰款20