烏蘇里江刺五加膠囊市場策劃方案

烏蘇里江刺五加膠囊市場策劃方案市場策劃方案第一篇產(chǎn)品論述第二篇定位第三篇環(huán)境分析第四篇渠道選擇第五篇行銷戰(zhàn)略第六篇促銷策略第七篇廣告方案第八篇市場區(qū)分、人員設(shè)置、市場劃分及開發(fā)費(fèi)用第九篇產(chǎn)品整體推進(jìn)打算第十篇執(zhí)行與操縱二00二年月日產(chǎn)品論述商品名：刺五加膠囊成份：刺五加功能主治：補(bǔ)腎安神，益氣健脾。用于脾腎陽虛，體虛乏力，食欲不振，腰膝酸軟，失眠多夢。習(xí)慣癥：疲勞綜合癥、神經(jīng)衰弱、更年期綜合癥、胃腸功能紊亂、性功能低下、免疫功能低下等因脾腎虛弱而導(dǎo)致的疾病顯現(xiàn)的體倦乏力，頭暈，健忘失眠，腰膝酸軟，消化不良，易感冒或易疲勞等軀體虛弱癥狀。包裝：0.25g×10?！?板用法與用量：口服，一次2—3粒，一日3次產(chǎn)品優(yōu)勢：1、刺五加膠囊是純中藥制劑，長期服用無毒副作用。2、刺五加是治療神經(jīng)衰弱成效較好的傳統(tǒng)藥物，患者比較容易同意。3、功能訴求簡單，能夠節(jié)約大量的廣告費(fèi)用。4、目標(biāo)市場寬敞，利于提升市場占有率。產(chǎn)品劣勢：１、產(chǎn)品無獨(dú)樹一幟的能反映產(chǎn)品功能的商品名，容易與市場上質(zhì)量低劣的其他刺五加產(chǎn)品相互混淆，造成廣告資源的白費(fèi)。２、包裝不夠精美、顏色較淺，視覺沖擊力差，不容易引起消費(fèi)者注意和對產(chǎn)品的信任。３、價(jià)格無明顯優(yōu)勢。４、產(chǎn)品差異性小，不易查找買點(diǎn)。定位一、市場定位１、無污染、無副作用、純自然、純中藥的中低檔價(jià)位綠色產(chǎn)品；２、在市場競爭無序的狀態(tài)下、以一種全新的面貌、組合包裝將產(chǎn)品推向市場，樹立一個(gè)較完好的品牌形象３、在市場上無“具有壓力的中老年人服用的及適當(dāng)價(jià)位產(chǎn)品”的情形下最終樹立名牌產(chǎn)品二、產(chǎn)品定位功能：用于疲勞綜合癥、神經(jīng)衰弱、更年期綜合癥、胃腸功能紊亂、性功能低下及因脾腎虛弱而導(dǎo)致的疾病顯現(xiàn)的體倦乏力，頭暈，健忘失眠，腰膝酸軟。藥理作用：1．具有抗疲勞作用，小鼠腹勝注入刺五加醇浸膏水溶液20g／噸，與對比組比較，平均延長游泳時(shí)刻１／４；2．對中樞神經(jīng)系統(tǒng)具有雙向調(diào)劑作用；3．增強(qiáng)免疫系統(tǒng)的功能；4．對能量代謝和糖的代謝有一定的調(diào)劑作用；5．抗腫瘤作用：小鼠酸植性腫瘤實(shí)驗(yàn)的結(jié)果表明，刺五加50g／蛇，于接種前給藥7一14天。接種后，連續(xù)給藥7x，對皮下，腹腔交替與口月隆藥，對小鼠，艾氏腹水癌實(shí)體型和小鼠肉瘤S180均有預(yù)防性實(shí)驗(yàn)治療作用。產(chǎn)品機(jī)理：（略）訴求重點(diǎn)：１．與香煙對比、等值消費(fèi)、您為何不選擇健康２．３．目標(biāo)市場：中老年具有一定的經(jīng)濟(jì)能力、工作壓力比較大的工薪階層腦力勞動(dòng)者的必需生活保健品三、價(jià)格定位針對具有一定的經(jīng)濟(jì)能力、工作壓力比較大的工薪階層腦力勞動(dòng)者以每天平均3元多的產(chǎn)品價(jià)位、推出一種中低檔價(jià)位的綠色保健產(chǎn)品１６.4元/盒第三篇環(huán)境分析一、競爭勢態(tài)與市場機(jī)會(huì)（一）競爭產(chǎn)品分析1．安神補(bǔ)腦液（產(chǎn)地：吉林敖東劑型：口服液規(guī)格：10毫升*10支可服用5天/盒）優(yōu)勢：1）、差不多在市場上銷售多年，有良好的產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，有比較穩(wěn)固的消費(fèi)人群。2）、產(chǎn)品包裝比較大，比較醒目，POP陳設(shè)成效好。3）、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)固，少有不良反應(yīng)投訴。4）、廣告投放量比較穩(wěn)固，功能訴求準(zhǔn)確，目標(biāo)人群寬敞（中青年患者比較多）。5、價(jià)格較低，比較容易讓消費(fèi)者同意。劣勢：1）、玻璃品包裝，運(yùn)輸成本高、易碎、不易攜帶、服用不方便、冬季不便儲存。2）、差不多接近產(chǎn)品的衰退期，銷量成長后勁不足。3）、無OTC推廣隊(duì)伍。2．睡寶（保健食品）(產(chǎn)地：四川太極劑型：膠囊)優(yōu)勢：1）、有強(qiáng)大的企業(yè)集團(tuán)作資金后盾，強(qiáng)勢媒體廣告。2）、明確的產(chǎn)品定位，簡單的商品名，已在消費(fèi)者腦中留下印象。3）、強(qiáng)大的企業(yè)品牌優(yōu)勢。4）、靈活的促銷手段。劣勢：1）、價(jià)格較高，不易被大眾同意。2）、定位為美容，目標(biāo)人群過窄。3）、包裝較小，不利于店面陳設(shè)。4）、商業(yè)渠道狹窄，渠道不暢。3．睡美寧（產(chǎn)地：三精北方制藥廠劑型：膠囊）優(yōu)勢：1）、有一定的品牌優(yōu)勢。2）、哈藥集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)品，在黑龍江地區(qū)有一定終端愛護(hù)政策。3）、對失眠癥有明顯治療作用。劣勢：1）、價(jià)格較高，不易被同意。2）、無廣告，無銷售隊(duì)伍。3）、其成份為美樂托寧，只適用于老年患者，對青青年有一定的副作用。4．刺五加腦靈液（產(chǎn)地：哈藥中藥二廠劑型：口服液）優(yōu)勢：1）、有一定的品牌沉淀效應(yīng)。2）、添加了五味子成份，使之增加了買點(diǎn)。3）、價(jià)格廉價(jià)，較易被同意。劣勢：1）、產(chǎn)品后期推廣不力。2）、無銷售隊(duì)伍。（二）公司環(huán)境分析1．公司優(yōu)勢1）、有強(qiáng)大的資金后盾。2）、有胸懷寬敞的核心領(lǐng)導(dǎo)層。3）、有豐富的后背產(chǎn)品。4）、有符合GMP要求的生產(chǎn)車間及強(qiáng)大的生產(chǎn)能力。2．公司劣勢1）、缺乏系統(tǒng)、詳細(xì)的市場調(diào)研結(jié)果。2）、市場打算時(shí)刻太短，上市前預(yù)備不充分。3）、缺乏必要的市場決策支持系統(tǒng)。4）、OTC隊(duì)伍剛剛成立，缺乏治理及實(shí)戰(zhàn)體會(huì)。5）、品牌知名度不高。6）、同類品種較多，不易進(jìn)行品牌區(qū)辨。7）、無真正意義上的專業(yè)銷售隊(duì)伍。3．公司潛在的市場危機(jī)1）、太極集團(tuán)的睡寶只是做了半年的市場，今后是否有大規(guī)模的投入尚待觀看，但按照其企業(yè)實(shí)力與以往品種的操作特點(diǎn)，估量今后會(huì)連續(xù)加大市場投入。（如果是，對我們來講既是威逼但也可能是機(jī)會(huì)。）2）、OTC市場操作的不可控因素較多，將給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。3）、其他刺五加制劑可能會(huì)在我們把市場做成熟之后，來蠶食我們的果實(shí)，對銷量的怎張帶來較大的壓力。（三）、市場機(jī)遇通過烏蘇里江刺五加膠囊的市場操作，1、可規(guī)范企業(yè)的銷售行為，在業(yè)內(nèi)樹立專業(yè)化的企業(yè)形象。2、能夠建立起自己的、可控的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。3、能夠建立一支素養(yǎng)較高、專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)。4、能夠樹立自己的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。5、獲得企業(yè)長期利益最大化。6、能夠有機(jī)會(huì)使烏蘇里江刺五加膠囊成為市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。7、現(xiàn)在市場上用于冷靜安神的藥物及保健品正處于銷售衰退期。二、市場環(huán)境分析（一）經(jīng)濟(jì)狀況市場經(jīng)濟(jì)在逐步回升，人們的生活在逐步提升，人們花在保健方面的費(fèi)用在逐步提升，具有較高的購買力。隨著補(bǔ)鋅、補(bǔ)鈣、補(bǔ)鐵等市場的開發(fā)，保健品市場顯增長趨勢，人們的保健意識在增強(qiáng)，而整個(gè)保健品的市場開發(fā)秩序較為紛亂，進(jìn)軍一個(gè)不規(guī)范市場較易切入。21世紀(jì)將是生物工程，基因工程，天然藥物，老年人用藥，綠色食品的方向，中老年綠色保健品將具備一定的市場沖擊力。烏蘇里江藥業(yè)地處小興安嶺山脈，資源豐富，以其野生、綠色為炒作題材，較有潛力。（二）人口隨著人們生活及醫(yī)藥保健水平的提升，死亡率減少，人口結(jié)構(gòu)趨于老齡化，而老年人的疾病較多（各方面體能的下降），適合老年人的食品較少，而有助于老年人保健的食品更少，而社會(huì)競爭的壓力也使部分中年人過多的衰老，因此，適時(shí)推出一種減輕中年人壓力、預(yù)防老年人疾病的產(chǎn)品將有較大潛力（三）社會(huì)文化演變中國傳統(tǒng)文化一樣講究“孝”字，而前些年由于貧窮，并未將老年人的保健放在首位。隨著“我們將象照管嬰兒一樣來照管五十歲以上的人”及“給父母一份愛心回報(bào)，盡一份孝心”等夕陽產(chǎn)業(yè)的顯現(xiàn)，人們的觀念（專門為四十歲左右的中年人）也發(fā)生的轉(zhuǎn)變，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)為父母盡一份孝心，同時(shí)，現(xiàn)代的中年人專門少關(guān)懷自己，以“關(guān)懷別人的同時(shí)也關(guān)懷關(guān)懷自己”來喚起人們對自己的關(guān)懷，推出一種適合中老年保健的產(chǎn)品，將會(huì)有專門大的市場容量。因此，社會(huì)的進(jìn)展和文化的演變使中老年人食品有了立足于市場的空間。（四）政府法規(guī)及國家政策環(huán)境相伴著進(jìn)入WTO，我國政府將在以下兩個(gè)方面進(jìn)行重大調(diào)整：第一，是社會(huì)組織結(jié)構(gòu)和法律制度，如SDA、公費(fèi)醫(yī)療改革、關(guān)稅，以習(xí)慣真正的國際通行規(guī)則；其次，是產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，落實(shí)到我們醫(yī)藥行業(yè)，則體現(xiàn)為：醫(yī)藥市場整頓，藥品流通企業(yè)GSP達(dá)標(biāo)，藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP達(dá)標(biāo)，以加大中國產(chǎn)業(yè)生存力和國際競爭力。隨著國家對藥品市場治理的嚴(yán)格，各項(xiàng)法規(guī)的出臺，對藥品的限制在進(jìn)一步加大，但中國西部大開發(fā)的政策及目前國家刺激經(jīng)濟(jì)增長的政策使企業(yè)有一個(gè)相對比較寬松的政策環(huán)境生存，但隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步進(jìn)展及與國際接軌，將會(huì)使國家的法律更加完備。因此，當(dāng)前的環(huán)境政策是企業(yè)進(jìn)展的良機(jī)，一但錯(cuò)過，再進(jìn)軍一個(gè)正規(guī)、完備的環(huán)境將專門困難。我國政府打算在以后三年內(nèi)，打算將現(xiàn)有11000家醫(yī)藥商業(yè)壓縮至600家，這一過程不是靠政府行為達(dá)成，而是靠GSP達(dá)標(biāo)，利潤、規(guī)模等一系列市場行為調(diào)控。這一過程將相伴大批商業(yè)關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)，由此對我們的現(xiàn)有商業(yè)渠道及中國現(xiàn)行醫(yī)藥商業(yè)治理模式產(chǎn)生龐大沖擊。同時(shí)，國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)亦采取了有關(guān)整頓模式，如GMP達(dá)標(biāo)。SDA已做出規(guī)定，2001年1月1日，非GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)停止生產(chǎn)大輸液及粉針。2002年1月1日，非GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)停止生產(chǎn)小輸液。承接國家公費(fèi)醫(yī)療體系的社保體系也在艱巨的起步，國家社保的總原則是低水平、廣覆蓋，受益人口將從目前的公費(fèi)醫(yī)療近7000萬人口擴(kuò)大至1億5千萬，并呈逐步擴(kuò)大之勢，以后市場價(jià)值不可限量。（五）自然環(huán)境科技的進(jìn)步，使人們有一種回來自然的心態(tài)，都市的污染換起了人們環(huán)保意意識，對環(huán)境無污染的自然、綠色食品和保健品將會(huì)獨(dú)霸一方。三、目標(biāo)群體分析（一）有關(guān)流行病趨勢老齡化比例增高，全國65歲以上的人口超過百分之8，夕陽經(jīng)濟(jì)逐步成為主流經(jīng)濟(jì)；社會(huì)中青年的生活、工作、精神壓力增大，亞健康人群逐步擴(kuò)大（包括大中學(xué)生）。在這些人群中有相當(dāng)一部分是處于由神經(jīng)衰弱所導(dǎo)致的失眠健忘或睡眠質(zhì)量不高等病癥。據(jù)調(diào)查，大約四成中國人飽受失眠的困擾，其中只有四分之一的人選擇去醫(yī)院就診。中華醫(yī)學(xué)會(huì)精神病學(xué)分會(huì)在北京公布了首次全球睡眠調(diào)中國地區(qū)的初步結(jié)果。面對國人存在的嚴(yán)峻睡眠障礙咨詢題，有關(guān)專家呼呈：關(guān)注睡眠健康，選擇科學(xué)治療，安全用藥。2002年3月21日“世界睡眠日”開始的全球睡眠調(diào)查共進(jìn)行了6個(gè)月，中國是此次睡眠調(diào)查的重點(diǎn)國家，初調(diào)查人數(shù)1萬余人。中國區(qū)調(diào)查負(fù)責(zé)人之一、上海精神衛(wèi)生中心何燕玲教授講因易醒、醒得過早、睡眠時(shí)刻不足、睡眠質(zhì)量不行等存在的失眠咨詢題的達(dá)42.5％，由此而帶來的阻礙一半以上的人會(huì)在白天精神不振、打瞌睡，27.7％的人情緒不佳，38.9％的人白天活動(dòng)受限。然而如此嚴(yán)峻的失眠障礙并沒有得到人們應(yīng)有的重視。調(diào)查顯示，在所有失眠者中，大約半數(shù)人對此只是聽之任之，沒有采取任何措施，去看大夫的只有四分之一。調(diào)查還發(fā)覺，絕大部分失眠患者關(guān)于睡眠障礙治療缺乏科學(xué)了解。在顯現(xiàn)睡眠咨詢題后選擇藥物治療的只有36.4％，其中一半病人是自行服藥，而且因?yàn)榭膳嘛@現(xiàn)藥物依靠反應(yīng)，大部分人關(guān)于選擇藥物治療依舊心存疑慮。有關(guān)專家表示，人們對睡眠障礙的危害缺乏重視，實(shí)際上，睡眠障礙患者不僅健康受到阻礙，而缺勤率上升、活動(dòng)受限，生活質(zhì)量受到嚴(yán)峻阻礙。調(diào)查還顯示，睡眠障礙將會(huì)導(dǎo)致全社會(huì)醫(yī)療資源消耗增加、事故發(fā)生率上升。（二）目標(biāo)人群分類依據(jù)我們產(chǎn)品的功能，我們能夠?qū)⑽覀兊哪繕?biāo)人群分為三大類1．老年人由于軀體虛弱、腎氣不足引起的失眠健忘及其心腦血管疾?。?．中年人由于社會(huì)、工作壓力及環(huán)境污染引起的疲勞綜合癥、亞健康狀態(tài)、3．學(xué)生由于學(xué)習(xí)考學(xué)引起的失眠、乏力、精神萎迷不振等。（三）目標(biāo)人群分析老年群體這類患者他們自己有一定的經(jīng)濟(jì)能力，他們所面對的壓力并不是專門大，一樣差不多上子孫滿堂，也者是風(fēng)蝕殘年，這一代人經(jīng)歷了贍養(yǎng)老人和培養(yǎng)子女的責(zé)任，差不多沒有太多的牽掛，他們的軀體一樣也不是專門好，體虛、缺鈣及心腦血管疾病是的常見病，而體虛、缺鈣多為腎氣不足所致，他們專門少注意自己的保健，他們在其孫輩身上專門舍得花鈔票，但關(guān)于自己卻專門少拿鈔票購買保健品。中年群體這類患者有一定的經(jīng)濟(jì)能力，一樣屬于社會(huì)的中堅(jiān)力量，而這部份患者一樣在家庭中也承擔(dān)著上面供給老人下面培養(yǎng)子女的責(zé)任，因此，他們所面對的壓力專門大，而這一代人專門少注意自己的保健，他們在為其父母及其子女身上專門舍得花鈔票，但關(guān)于自己卻專門少自己拿鈔票購買保健品。學(xué)生群體這類患者一樣沒有經(jīng)濟(jì)能力，他們的一切消費(fèi)都來自其父母，他們所面對的壓力只是進(jìn)一步求學(xué)，他們的父母專門舍得給其花鈔票，寧可自己不吃不喝也要供自己的子女學(xué)習(xí)，這確實(shí)是“悲傷天下父母心”，在購買學(xué)生保健品時(shí)，他們能夠不以子女的意見為轉(zhuǎn)移，只要他們認(rèn)為對小孩有益的東西，他們在自己的經(jīng)濟(jì)承擔(dān)范疇內(nèi)都會(huì)購買。通進(jìn)對目標(biāo)人群分析我們能夠看出，學(xué)生群體是最易產(chǎn)生購買的群體，然而目前關(guān)于學(xué)生群體的產(chǎn)品太多，且其廣告投入力度較大、季節(jié)性較強(qiáng)，因此將學(xué)生做為我們的要緊目標(biāo)消費(fèi)人群不太適宜；而中年群體是一個(gè)理性消費(fèi)群體，這一部份群體專門是男性群體對廣告同意程度較低，一樣可不能在一次或兩次廣告就會(huì)同意產(chǎn)品，按照市場“一四七”定律，其會(huì)在同意七次廣告方能發(fā)生購買，但這部分群體具有購買能力；關(guān)于老年消費(fèi)群體，他們的大部分保健品都來自自己的子女，他們即具備自己的能力，又具備他人為其購買的能力，關(guān)于中老年市場的消費(fèi)品來講，沒有季節(jié)性，而從市場銷售的角度分析，我們應(yīng)當(dāng)確定一個(gè)要緊目標(biāo)客戶群體，再通過那個(gè)目標(biāo)客戶群體將產(chǎn)品的客戶群體逐步擴(kuò)大即“將蛋糕做大”，因此我們能夠?qū)⑽覀兊哪繕?biāo)群體定位為中老年群休。四、商業(yè)市場簡述中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行事態(tài)良好GDP增長將堅(jiān)持在百分之七以上，是保證藥品快速進(jìn)展的要緊因素，藥品市場統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國醫(yī)藥市場增長率高于同期GDP7個(gè)百分點(diǎn)，接近百分之十五，以后幾年雖因國家公費(fèi)醫(yī)療體制改革和社保制度的建立，藥品的增長率呈下降趨勢，但仍高于同期GDP，零售市場相伴OTC藥品的高速成長及國家社保體系的出臺呈高速成長的趨勢，年增長率高達(dá)百分之三十，以后幾年，估量零售市場總量將增至500億。目前市場上主推治療睡眠障礙的藥品、保健品較多，如腦白金、睡寶（四川太極）、安神補(bǔ)腦液（吉林敖東）、東阿阿膠、睡美寧（三精北方）等；而在“世界睡眠日”的調(diào)查結(jié)果顯示，因易醒、醒得過早、睡眠時(shí)刻不足、睡眠質(zhì)量不行等存在的失眠咨詢題的達(dá)42.5％，從以上兩方面能夠看出刺五加膠囊市場容量較大。而人們自我保健診療意識的增強(qiáng)使OTC藥品消費(fèi)連續(xù)增長。人們對天人藥物的信任程度逐年增高，使自然、無污染的藥物更易被人所同意，刺五加是傳統(tǒng)的冷靜安神的中藥制劑，無副作用，容易取得消費(fèi)者的信任。五、醫(yī)院市場概述隨著醫(yī)藥分家及與國際接軌、醫(yī)院的藥品銷售量的下調(diào)及藥店藥品銷售價(jià)格下降使醫(yī)院跑方量的增加，使得醫(yī)院的藥品銷量在逐步下滑，而政府（采購）招標(biāo)及國家對醫(yī)院藥品流通環(huán)節(jié)的操縱使得部分OTC產(chǎn)品差不多舍棄醫(yī)院環(huán)節(jié)，但醫(yī)院仍舊是藥品銷售的一塊要緊的陣地，一方面它能夠?qū)崿F(xiàn)一部分銷量，同時(shí)它還可樹立產(chǎn)品的權(quán)威認(rèn)知度，能夠帶動(dòng)產(chǎn)品的商業(yè)市場，因此，醫(yī)院市場同是我們開發(fā)的重點(diǎn)。第四篇渠道選擇商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)組建方案（一）商業(yè)市場調(diào)研對本地區(qū)進(jìn)行市場調(diào)研，建立詳實(shí)的藥店檔案資料1、藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號碼。2、藥店的性質(zhì)：國有、集體、個(gè)體、股份合作，依舊其他什么形式。3、藥店的要緊負(fù)責(zé)人、要緊目標(biāo)營業(yè)員、職業(yè)藥師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。4、藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信如何樣。5、藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種，是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情形。6、觀看店堂內(nèi)能否開展促銷活動(dòng)，哪一種促銷活動(dòng)形式最適宜。7、了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷有品成效好，藥店對終端促銷用品有何建議。對以上7個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對藥店進(jìn)行級別評定，可分為A、B、C三個(gè)等級，A級為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍?；B級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一樣為市場超市的藥品專柜，人口流淌大的區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所的便民藥品點(diǎn)等。（二）建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案1、建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致的分工職能劃分，有效地實(shí)施營銷全方位、全過程的科學(xué)治理。2、按照調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。3、制定一套詳細(xì)的商業(yè)市場銷售方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員治理方法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。（三）、網(wǎng)點(diǎn)的組建及鋪貨1．按照市場調(diào)研報(bào)告所圈定的目標(biāo)藥店進(jìn)鋪貨：（1）．連鎖藥店、大型超市藥店。（2）．重要街道中型藥店。（3）．居民小區(qū)藥店及小型藥店。2．鋪貨的原則鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵（1）按照調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)刻，提升鋪貨效率。（2）A、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類店要爭取較高比率的鋪貨。（3）鋪貨形式一樣有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜望形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也能夠綜合使用。（4）鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情形后，再制定詳細(xì)的鋪貨量，關(guān)于現(xiàn)金拿貨，能夠適當(dāng)加大鋪貨量，但變不能太大。（5）鋪貨的地理位置選擇，能夠先從醫(yī)院鄰近、人流量大的地點(diǎn)的鄰近藥店開始，專門是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的成效。（6）鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶情愿同意，但一家要操縱數(shù)量能夠介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情形，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營者的信心。（7）鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日值班人員，并請其中某人簽收。（8）鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次能夠給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格操縱數(shù)量。小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則，鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要爭沖價(jià)格體系。（9）鋪貨的公司職員應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺鈔票的理念。目標(biāo)醫(yī)院的選擇（一）醫(yī)院市場調(diào)研：1．了解醫(yī)院規(guī)模、有關(guān)科室日門診量，失眠、神經(jīng)衰弱、疲勞綜合癥患者就診比例。2．了解目前用于該病種的治療方法，療程費(fèi)用和患者的反響。3．與大夫溝通，了解他們對本產(chǎn)品的認(rèn)識及看法。4．了解患者對本產(chǎn)品的愛好及能夠同意的價(jià)格。5．了解產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院渠道、要求。6．了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司情形是否有合作的可能性及條件。7．了解同類產(chǎn)品銷售營銷手段。8．了解就診患者群體數(shù)量、年齡段走向。對以上8個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對醫(yī)院的權(quán)威性、規(guī)模、門診量進(jìn)行級別評定，可通過國家的醫(yī)院級別劃分結(jié)合我們的目標(biāo)患者群體的就診科室門診量及當(dāng)?shù)卦谠摬“Y方面的學(xué)術(shù)帶頭醫(yī)院進(jìn)行劃分。（二）建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案1、建立一套與醫(yī)院相對應(yīng)的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致的分工職能劃分，有效地實(shí)施營銷全方位、全過程的科學(xué)治理。2、按照調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。3、制定一套詳細(xì)的醫(yī)院市場銷售方案，包括：詳細(xì)的醫(yī)院渠道進(jìn)入策略、詳細(xì)的渠道治理策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員治理方法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。（三）、醫(yī)院市場的組建醫(yī)院市場的選擇原則：（1）規(guī)模與名氣：規(guī)模越大、名聲越響，越容易在患者人群中形成口碑。（2）目標(biāo)患者日門診量的多少，是我們是否進(jìn)入的全然原則。2．產(chǎn)品上市會(huì)（1）按照市場調(diào)研結(jié)果選擇目標(biāo)具有批發(fā)性質(zhì)的醫(yī)藥公司及醫(yī)院，并邀請目標(biāo)醫(yī)藥公司的經(jīng)理及目標(biāo)醫(yī)院的打算員或院長、藥劑科主任、科室主任等參加產(chǎn)品上市會(huì)，通過會(huì)議向商業(yè)客戶和合作伙伴介紹企業(yè)的差不多情形和進(jìn)展趨勢，介紹企業(yè)馬上上市的產(chǎn)品及市場目標(biāo)，通過上市會(huì)建立商業(yè)及醫(yī)院客戶對我公司的信心。（2）由各分線主任將產(chǎn)品上市會(huì)打算報(bào)至市場部，包括組織形式、需要總部材料支持、邀請人員及預(yù)算費(fèi)用等，按照實(shí)際情形進(jìn)行產(chǎn)品入市。第五篇行銷戰(zhàn)略一、行銷策略：1．高空廣告與地面促銷捆挷銷售攻擊法的策略采取先以地面人員推廣、終端促銷組合為主、高空廣告為輔的推廣策略，采取先試點(diǎn)，后鋪開的方法降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、錘煉年輕的銷售隊(duì)伍、完善治理體制，還能夠有充足的時(shí)刻完善廣告策劃，使之更科學(xué)、更符合市場，從而大大的降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；利用高空廣告（見廣告方案）樹立品牌形象，結(jié)合地面人員促銷（見促銷策略）增加銷量；組建銷售網(wǎng)點(diǎn)及一支穩(wěn)固的銷售隊(duì)伍2．不同的銷售時(shí)期采取不同的銷售方法的策略依據(jù)產(chǎn)品上市的不同時(shí)期及產(chǎn)品的生命周期，在各個(gè)不同的時(shí)期采取不同的銷售策略。二、進(jìn)展戰(zhàn)略按照產(chǎn)品的不同進(jìn)展周期，可將產(chǎn)品的進(jìn)展分為四個(gè)時(shí)期即：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。導(dǎo)入期：初銷時(shí)期知名度小，出貨量少，患者不了解產(chǎn)品功能與主治，加大促銷，加大廣告力度，使患者產(chǎn)生購買欲望（投入產(chǎn)出比相對偏大）；廣告以功能訴求為重點(diǎn)。2．成長期：知名度增加，產(chǎn)銷量增大，有部分口碑宣傳成效。注意其他競爭商品的顯現(xiàn)，連續(xù)加大廣告投入的比例，廣告由功能訴求轉(zhuǎn)向品牌的的樹立，同時(shí)與其它品牌采取差異化戰(zhàn)略應(yīng)變。3．成熟期：這一時(shí)期市場差不多成熟，以品牌廣告為主導(dǎo)，通過地面促銷連續(xù)加大對產(chǎn)品功能的宣傳；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化特性；擴(kuò)張市場占有率,同時(shí)策劃其它品牌的上市。4．衰退期：這一時(shí)期產(chǎn)品的銷量已趨于飽合，銷量有所下滑，廣告以品牌廣告為主，樹立企業(yè)形象，愛護(hù)市場占有率，同時(shí)導(dǎo)入新產(chǎn)品，在品牌的阻礙下，加大新產(chǎn)品的功能訴求，增加新產(chǎn)品的市場占有率。第六篇促銷策略商業(yè)促銷策略：（一）終端建設(shè)1．軟終端建設(shè)：由商務(wù)銷售代完成，以日常拜望為主，結(jié)合小禮品贈(zèng)送（1）、拜望：拜望是銷售的重要環(huán)節(jié)，商務(wù)代表要認(rèn)真執(zhí)行。1）拜望、慰咨詢對象要緊是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、職業(yè)藥師等。2）在拜望中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。3）在拜望中要主動(dòng)關(guān)心藥店解決一些咨詢題，如換貨及其他有關(guān)咨詢題等。4）要合理制定拜望路線和拜望頻率，注意堅(jiān)持老客戶，開拓新客戶，只有如此，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。5）拜望過程中要合理地使用公司禮品，把握人的心理，有克制地發(fā)放禮品，既要讓對方感受禮品的寶貴以及公司對他（她）的重視，，也能有效地節(jié)約銷售成本。6）認(rèn)真填寫客戶拜望日程表，關(guān)于客戶提出的咨詢題不能解答的及時(shí)反饋，關(guān)于一天拜望所遇到的各種情形及時(shí)與上級溝通，妥善解決。（2）禮品：針對不同的銷售對象，發(fā)放不同的禮品1）針對店員的：因?yàn)樗幍隊(duì)I業(yè)員要緊是女性，因此禮品以小裝飾品為主，同時(shí)兼顧公司形象，力求小巧、精美、經(jīng)濟(jì)。如：如紀(jì)念章、鑰匙扣等2）針對消費(fèi)者的：以公司形象禮品為主，目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象，如質(zhì)地較好的紙袋、塑料袋（能夠給藥店制作）、紙巾、雨傘、T恤衫等。3）針對藥店經(jīng)理及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的：手表、筆等高檔辦公用品或生活用品。2．硬終端建設(shè)：在藥店里由商務(wù)銷售代表布置各種POP廣告，包括燈箱、堆頭、實(shí)物陳設(shè)、招貼畫、展板、展架、吊旗等。按照不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：廣告宣傳用品要爭取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；廣告宣傳用品的粘貼擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；宣傳布置要專門，寧缺毋濫；要與商店協(xié)商好，爭取支持；注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。（二）培訓(xùn)、知識競賽與聯(lián)誼通過組建青年聯(lián)合會(huì)，吸納各藥店的柜臺組長、店員參加，青年聯(lián)合會(huì)采取自愿形式義務(wù)為公司宣傳、推銷產(chǎn)品。以聯(lián)合會(huì)的名義，組織產(chǎn)品有關(guān)知識培訓(xùn)及銷售技巧、日常禮儀、演講等方面培訓(xùn)，建立美容、文學(xué)、英語等方面的沙龍，樹立公司形象、弘揚(yáng)企業(yè)文化、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，通過組織知識競賽（設(shè)置吸引人的獎(jiǎng)勵(lì)）增加其學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，同時(shí)在各節(jié)日等舉行聯(lián)誼會(huì)，加大公司與經(jīng)銷商之間的溝通，使公司銷售員與終端營業(yè)員建立感情與利益的共同體，從而增加店員對我公司產(chǎn)品的首薦率。聯(lián)合會(huì)章程見后附頁，其它各細(xì)則逐步完善。（三）活動(dòng)：公司為能夠?yàn)榱巳〉棉Z動(dòng)效應(yīng)和擴(kuò)大市場占有率，能夠按照各節(jié)假日的特點(diǎn)舉行相應(yīng)的促銷活動(dòng)：活動(dòng)要緊場所：利用節(jié)假日在人流量大的商業(yè)中心、大藥店鄰近進(jìn)行推廣與展現(xiàn)活動(dòng)活動(dòng)主題：每次活動(dòng)都要體現(xiàn)一個(gè)主題，其主題要與當(dāng)時(shí)的各廣告宣傳相輔相成，例如能夠定位為：優(yōu)質(zhì)睡眠，優(yōu)質(zhì)生活烏蘇里江藥業(yè)給您3天好睡眠與香煙相比，等價(jià)的消費(fèi)您為何不選擇健康烏蘇里江藥業(yè)祝您健康?。ㄊ澜鐭o煙日）母親節(jié)的生活里，烏蘇里江藥業(yè)祝為子女操了一輩子心的母親們健康長壽。具體操作如下：1、確定活動(dòng)的告知方式：可選擇當(dāng)?shù)赜凶璧K的平面媒體，因?yàn)槠矫婷襟w文字留存時(shí)刻長，有講服力。2、爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等有關(guān)職能部門配合；3、可邀請有關(guān)大夫，當(dāng)?shù)刈詈卯?dāng)?shù)孛t(yī)來助陣；4、印刷有關(guān)資料進(jìn)行宣傳，各地點(diǎn)消費(fèi)者藥品功能，在何處購買；5、當(dāng)場進(jìn)行推廣，贈(zèng)送紀(jì)念品，開展部分銷售；6、活動(dòng)現(xiàn)場布置：由醫(yī)藥代表與事先選好的有關(guān)單位負(fù)責(zé)人協(xié)商好，活動(dòng)方式及所需要的支持，盡量取得當(dāng)事人的大力支持。在現(xiàn)場必須使用一切能夠使用的POP告知方式來吸引消費(fèi)者的關(guān)注。7、人員組織：必須有分線主任親自指揮和組織，銷售代表具體實(shí)施，如果需要能夠臨時(shí)聘用宣傳員，但不得接觸物資。但此類活動(dòng)可在市場導(dǎo)入期使用。醫(yī)院促銷策略：1、拜望：拜望是銷售的重要環(huán)節(jié)，醫(yī)院士代表要認(rèn)真執(zhí)行。1）拜望對象要緊是科室主任、大夫、藥房有關(guān)人員（采購、庫管、藥劑科主任等）等。2）在拜望中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。3）要合理制定拜望路線和拜望頻率，注意堅(jiān)持老客戶，開拓新客戶，只有如此，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。4）拜望過程中要合理地使用公司禮品，把握人的心理，有克制地發(fā)放禮品，既要讓對方感受禮品的寶貴以及公司對他（她）的重視，，也能有效地節(jié)約銷售成本。5）認(rèn)真填寫客戶拜望日程表，關(guān)于客戶提出的咨詢題不能解答的及時(shí)反饋，關(guān)于一天拜望所遇到的各種情形及時(shí)與上級溝通，妥善解決。2、贊助：1）可在大夫比較關(guān)懷的醫(yī)學(xué)方面雜志關(guān)心大夫發(fā)表關(guān)于我們產(chǎn)品的論文，同時(shí)給其一定的費(fèi)用，一方面能夠提升產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)權(quán)威性，同時(shí)以能夠增進(jìn)與大夫的感情。2）策劃小型推廣會(huì)：贊助有關(guān)科室學(xué)術(shù)活動(dòng)。一樣的當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)帶頭人差不多上博士生導(dǎo)師或博士,他們在有關(guān)領(lǐng)域?qū)ｉT有帶動(dòng)性，因此通過學(xué)術(shù)會(huì)議增加產(chǎn)品的權(quán)威性。3、感情投入與維系：采取各種可行的方式，與大夫處好關(guān)系，建立私人感情。4、與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司搞好關(guān)系，加大合作，利用其擴(kuò)大醫(yī)院市場，同時(shí)，也可為商業(yè)布貨作良好的輔墊。禮品的設(shè)計(jì)、制做及治理1．禮品設(shè)計(jì)：針對禮品贈(zèng)送的不同對象及用途，可將禮品分為三類：1）針對大夫、店員：禮品以小裝飾品為主，同時(shí)兼顧公司形象，力求小巧、精美、經(jīng)濟(jì)。如：如紀(jì)念章、鑰匙扣、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、運(yùn)算器等，用于初次溝通和深度溝通。2）針對消費(fèi)者的：以公司形象禮品為主，目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象，如質(zhì)地較好的紙袋、塑料袋、紙巾、雨傘、T恤衫等。用于活動(dòng)贈(zèng)品。2．禮品制作：以節(jié)約、方便、及時(shí)為原則，關(guān)于用量較大的禮品由公司統(tǒng)一制作（如紙袋、紀(jì)念章等）；關(guān)于有些禮品可由公司提供設(shè)計(jì)圖案，托付給各區(qū)域負(fù)責(zé)人或大型藥店來制作；有些禮品可由各區(qū)域負(fù)責(zé)人提出打算，按照自己的區(qū)域特點(diǎn)自行設(shè)計(jì)制作。3．禮品治理：依據(jù)自己的市場特點(diǎn)，在公司統(tǒng)一制作禮品的基礎(chǔ)上，按照市場銷售額度的禮品配置比例，自行調(diào)配，關(guān)于超出額度范疇內(nèi)的禮品要進(jìn)行申請，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。第七篇廣告方案一、大眾媒體的分類和特點(diǎn)（一）電視廣告電視廣告的分類１一般電視廣告片。２標(biāo)板：標(biāo)板時(shí)刻較短，一樣為5秒甚至更短，通常只有一兩個(gè)體現(xiàn)企業(yè)形象的畫面和一句廣告語。但由于該類廣告對提升企業(yè)的知名度和提升企業(yè)形象有專門大關(guān)心，因此，為專門多業(yè)看好。中央電視臺每年的“標(biāo)王”之爭已連續(xù)多年成為各大媒體爭相報(bào)道的焦點(diǎn)。３欄目冠名廣告：將電視臺的某些欄目以企業(yè)的名稱或產(chǎn)品的品牌命名。較典型的有“萬寶路體育大世界”和“正大綜藝”，部分省市電視臺經(jīng)常顯現(xiàn)的“本節(jié)目由××企業(yè)特約播出”也屬于欄目冠名廣告。４直銷廣告：這是一種一樣長度在2分鐘以上的廣告片，內(nèi)容大多是對產(chǎn)品功能的介紹和演示。同其他電視廣告最大的不同之處是，這種廣告一樣會(huì)顯現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)格，并一律會(huì)提供一個(gè)銷售熱線供人們電話訂購。５貼片廣告：這種廣告在內(nèi)容上同一般電視廣告片或標(biāo)板沒什么區(qū)別，不同之處在于它的播放時(shí)刻，所謂貼片，確實(shí)是固定在某一部電視連續(xù)劇中插播。６字幕廣告：部分地點(diǎn)電視臺，專門是市縣級電視臺在播放正常節(jié)目時(shí)會(huì)在屏幕下方打字幕，播放產(chǎn)品信息。這種形式盡管較易引起人們的反感，屬于被禁之列。但不可否認(rèn)，該類廣告有一定的成效，專門是在播放促銷信息時(shí)。優(yōu)點(diǎn)：（1）既有圖像，又有聲音，形象生動(dòng)，感染力強(qiáng)，適宜做企業(yè)的形象廣告。這是電視的最大優(yōu)點(diǎn)。（2）受眾范疇廣。男女老少，各層次的消費(fèi)者都接觸電視，不像報(bào)紙和雜志，有特定的讀者層。（3）市場反應(yīng)快。短期內(nèi)的大量播出，能夠在幾天內(nèi)就將企業(yè)的知名度提升到一定水平。（4）深人家庭。電視是以家庭為單位收看的，家庭成員在收看電視時(shí)能夠互相交流，關(guān)于家庭消費(fèi)品或需要家庭成員共同決策的產(chǎn)品，電視媒介是專門有效的。缺點(diǎn)：（1）時(shí)刻較短，一樣只有15秒到30秒（直銷廣告和專題片除外），有些則更短，專門難傳達(dá)更多的產(chǎn)品信息，只適宜做形象廣告。（2）廣告片制作成本高。因此，一個(gè)企業(yè)的電視廣告片往往一年甚至更長時(shí)刻才更換一次，應(yīng)變性較差。（二）報(bào)紙廣告目前國內(nèi)要緊有兩種報(bào)紙，綜合性報(bào)紙和專業(yè)性報(bào)紙。報(bào)紙廣告分類：（1）一般報(bào)紙廣告：最要緊的報(bào)紙廣告形式，按照報(bào)紙廣告所占的位置和版面大小，分為報(bào)眼?？绨?。通欄。中縫。整版。小全版。半版以及其他尺寸形式。（2）分類廣告：該類廣告適宜小企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品信息的宣傳。（3）特約欄目：欄目以企業(yè)和報(bào)社聯(lián)合舉辦的形式顯現(xiàn)。有時(shí)候，欄目的內(nèi)容與企業(yè)的經(jīng)營有關(guān)，如郵電局和報(bào)社合辦“移動(dòng)電話使用常識”欄目；有時(shí)候，企業(yè)合辦欄目的目的只是為了提升知名度或提升企業(yè)形象，欄目內(nèi)容同企業(yè)的產(chǎn)品無關(guān)。如全國足球甲級聯(lián)賽期間，各種報(bào)紙上經(jīng)常顯現(xiàn)的“××企業(yè)甲A戰(zhàn)況排行榜”等。優(yōu)點(diǎn)：（1）關(guān)于大多數(shù)綜合性日報(bào)或晚報(bào)來講，出版周期短，信息傳遞較為及時(shí)。利于公布一些時(shí)效性強(qiáng)的產(chǎn)品廣告，如新產(chǎn)品的上市和促銷活動(dòng)等。（2）報(bào)紙以文字和圖片來傳遞信息，信息容量大，講明性強(qiáng)，在詳細(xì)講明產(chǎn)品特點(diǎn)方面，有著其他媒體不可替代的優(yōu)越性。（3）專業(yè)性報(bào)紙有它相對固定的讀者群，在該類報(bào)紙上登廣告目標(biāo)對象較明確。缺點(diǎn)：（１）生命周期短，一樣只有１天左右。（２）印刷質(zhì)量欠佳。（3）讀者層面有一定的局限性。（三）廣播廣告近年來，隨著汽車的普及和電臺節(jié)目形式的轉(zhuǎn)化，廣播廣告再度興盛，開始為企業(yè)所重視。廣播廣告分類：（1）一般廣播廣告（2）特約欄目：由企業(yè)和電臺合辦，欄目內(nèi)容有時(shí)同企業(yè)的經(jīng)營有關(guān)，如某些醫(yī)院同電臺合辦“某某醫(yī)院專家門診”；有些內(nèi)容同企業(yè)經(jīng)營元關(guān)，企業(yè)合辦欄目的目的只是為了提升知名度和企業(yè)形象，例如有些企業(yè)會(huì)同電臺合辦“某某企業(yè)點(diǎn)歌臺”之類的欄目。優(yōu)點(diǎn)：（1）傳播速度快，專門有利于那些時(shí)效性要求專門強(qiáng)的廣告，如一些促銷廣告。（2）制作方便，可隨時(shí)按照廣告主的要求，按照市場的不同情形對廣告信息進(jìn)行調(diào)整和修改。（3）許多特約欄目是以參與性欄目的性質(zhì)顯現(xiàn)的，消費(fèi)者能夠通過“熱線電話”參與節(jié)目。能夠起到電視。報(bào)紙。雜志等單向傳播媒體所達(dá)不到的互動(dòng)營銷成效。（４）廣告成本低。不管制作費(fèi)用或播出費(fèi)用，均是四大媒介中最低的。缺點(diǎn)：（1）生命周期短。信息無法保留，轉(zhuǎn)瞬即逝。（2）傳播的是單一的聲音信息，每段廣告容納的信息內(nèi)容較少，缺乏形象性。（四）雜志廣告要緊分為兩類，一類是面向大眾的消費(fèi)者雜志；一類是面向特定階層的專業(yè)性雜志。雜志廣告分類：（1）一般雜志廣告：最要緊的雜志廣告形式，按照版面的位置和大小分為封面、封底、內(nèi)頁整版、內(nèi)頁半版等。（2）贈(zèng)品廣告：利用包裝手段，在雜志內(nèi)夾帶產(chǎn)品的試用裝等。這種形式在國外較為普遍，在國內(nèi)近年來才開始有個(gè)別企業(yè)嘗試。優(yōu)勢：（1）目標(biāo)對象專門明確。大部分雜志都有自己特定的讀者層，廣告主可按照自己的目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的雜志。（2）生命周期較長。雜志出版周期長，利于反復(fù)閱讀，同時(shí)常常被儲存。（3）印刷精美，吸引力強(qiáng)。（4）內(nèi)容多、容量大，能夠容納較多的廣告信息。缺點(diǎn)：（1）出版周期較長，時(shí)效性較差。（2）阻礙面不廣。目前，除極少數(shù)雜志外，大部分雜志的覆蓋面不廣。（五）戶外廣告戶外媒介是最古老的廣告媒介，如店鋪招牌和旗幟，便是戶外媒介的一種。目前，要緊的戶外媒介有路牌、霓虹燈、交通工具、大屏幕電子顯示屏、戶外燈箱等。優(yōu)點(diǎn)：（1）戶外媒介是長期性媒介，多在繁華地段和人口流淌量較大的地區(qū)，廣告信息的到達(dá)率和暴露頻次就比較高。（2）簡潔明快，主題鮮亮，形象性專門強(qiáng)，一看就能留下較深的印象。缺點(diǎn)：廣告信息的容量有限，只適宜做形象廣告。（六）銷售點(diǎn)廣告銷售點(diǎn)廣告（簡稱P0P廣告），是一種設(shè)置于銷售現(xiàn)場的廣告形式，如張貼、懸掛于賣場內(nèi)的海報(bào)和掛旗，櫥窗、賣場內(nèi)燈箱、模型、掛板及各種制作品。優(yōu)點(diǎn)：（1）利于營造銷售現(xiàn)場氣氛，使消費(fèi)者不用費(fèi)勁就能夠了解最要緊的銷售信息。（2）當(dāng)賣場中同時(shí)有多家企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)，好的ＰOP能使本企業(yè)的產(chǎn)品突出出來。（3）制作精良。別致的POP專門容易引起消費(fèi)者注意，并引起消費(fèi)者對企業(yè)和產(chǎn)品的好感。缺點(diǎn)：（1）設(shè)計(jì)要求高。差的POP不但起不到作用，反而有負(fù)面阻礙。（2）pop廣告越來越多，專門是在商場內(nèi)，過多的POP已極大地削弱了企業(yè)的廣告成效。（七）贈(zèng)品廣告贈(zèng)品廣告是向消費(fèi)者。經(jīng)銷商贈(zèng)送的一些印有產(chǎn)品或企業(yè)信息的禮品。贈(zèng)品廣告分類：（1）贈(zèng)送給消費(fèi)者的禮品：該類廣告面向消費(fèi)者，一次性制作的數(shù)量較大，但造價(jià)較低。（2）贈(zèng)送給經(jīng)銷商的禮品：按照用途又分為兩種，一種是送給經(jīng)銷商有關(guān)業(yè)務(wù)人員或大宗設(shè)備的采購人員的，目的要緊是聯(lián)絡(luò)感情。顯示公司實(shí)力。該類禮品一樣較為高檔，一次性制作數(shù)量較低，如公文包、運(yùn)算器。電子詞典等。另一種是送給經(jīng)銷商用于擺放在賣場的，該類贈(zèng)品廣告有大有小，小的如有些煙草企業(yè)贈(zèng)送給娛樂場所的煙灰缸。菜單架，大的如部分飲料企業(yè)贈(zèng)送給小商店的冰柜。優(yōu)點(diǎn)：（1）大多是有有用價(jià)值或觀賞價(jià)值的物品，能夠較長時(shí)刻地保留和使用，因而其生命周期也長。（2）吸引力強(qiáng)。好的廣告贈(zèng)品甚至?xí)_(dá)到消費(fèi)者為了廣告贈(zèng)品而購買企業(yè)產(chǎn)品的目的。缺點(diǎn)：（1）成本居高不下。即使一些低值物品，由于發(fā)放數(shù)量不能太少，花費(fèi)也相當(dāng)可觀。（2）廣告信息容量有限，一樣只表明企業(yè)名稱。品牌或其他一些簡單的信息。（八）印刷品廣告企業(yè)將自身的宣傳內(nèi)容印制在單頁或裝訂成冊的印刷品上，通過印刷品的派發(fā)，達(dá)到廣告宣傳目的。優(yōu)點(diǎn)：（1）印刷精美，廣告信息量大，能夠充分介紹產(chǎn)品特點(diǎn)。（2）派發(fā)方式靈活多樣，能夠通過人員派發(fā)，也能夠直截了當(dāng)放在賣場供人索取，還能夠通過郵寄或隨報(bào)附送的方式。缺點(diǎn)：（1）隨著印刷品廣告的越來越多，人們對它也就越來越熟視無睹，廣告成效越來越差；（2）人員派發(fā)等要緊派發(fā)方式較容易引起消費(fèi)者反感，甚至與地點(diǎn)都市治理法規(guī)相抵觸。二、目前在藥品營銷中幾種廣告形式（一）立體式轟炸這種廣告一樣為全方位組合，電視、報(bào)紙、路牌等廣告推出，讓消費(fèi)者在短時(shí)刻內(nèi)了解產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望，適合于大眾消費(fèi)產(chǎn)品或有相當(dāng)大的潛在市場的產(chǎn)品，廠家規(guī)模一樣較大，較有實(shí)力，例如哈爾濱制藥六廠的廣告。我們的產(chǎn)品在市場前期不太適宜這種廣告方式一是投入太大；二是消費(fèi)者對產(chǎn)品的同意能力還不能認(rèn)定。（二）專題廣告配合專柜銷售以廣播、電視片等講解產(chǎn)品知識，配合廠家專柜銷售。這種方式不太適合我們，這種廣告方式一樣適合于價(jià)位比較高，機(jī)理比較復(fù)雜，一般消費(fèi)者對其的懂得程度需進(jìn)一步同意，且一樣用于治療某種頑疾的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品屬于一種保健兼治療性質(zhì)的產(chǎn)品，因此我們的產(chǎn)品不太適合這種廣告模式。（三）散發(fā)傳單以幾家專柜為主，在商業(yè)較集中的地點(diǎn)散發(fā)傳單，一是專門難樹立企業(yè)形象，二是這種宣傳方式屬于違法行為，其所宣傳的產(chǎn)品多是一些小企業(yè)的產(chǎn)品及補(bǔ)腎狀陽藥，因此，這種廣告方式不適合于我們操作。（四）有目的選擇幾種媒體進(jìn)行組合宣傳。這種方式較適合我們，一是我們產(chǎn)品必須讓患者明白，同時(shí)以刺五加；二是由于公司產(chǎn)品剛剛上市，我們公司目前的狀況，不可能投入大量的廣告費(fèi)用；三是能夠樹立一定的產(chǎn)品形象。三．廣告打算（一）目的增加產(chǎn)品知名度及阻礙促進(jìn)公司銷售額的增加樹立公司的品牌形象（二）廣告形式1、電視臺黃金時(shí)段的品牌廣告。2、電視臺垃圾時(shí)段和收視率低電視臺黃金時(shí)段的專題長時(shí)刻廣告。3、廣播電臺的專題講座或合辦廣告。4、各種主導(dǎo)媒體的軟性文章的品牌廣告。5、部分新聞的專題報(bào)導(dǎo)電（以縣委宣傳部名議）。6、戶外廣告，以條幅、公益宣傳貼為主（三）選擇緣故電視臺黃金時(shí)段的品牌廣告。樹立企業(yè)形象，增加產(chǎn)品的美譽(yù)度。電視臺垃圾時(shí)段和收視率低電視臺黃金時(shí)段的專題長時(shí)刻廣告。我們產(chǎn)品的部分消費(fèi)者是老年人，其在白天看電視的機(jī)會(huì)也較多，通過電視臺垃圾時(shí)段和收視率低電視臺黃金時(shí)段的專題長時(shí)刻廣告，即能夠增加產(chǎn)品的視覺沖擊力，同時(shí)又能夠增加產(chǎn)品的解講成效。廣播電臺的專題講座或合辦廣告。司機(jī)是我們的要緊消費(fèi)群體之一，通過交通臺的專題講座，即能夠讓司機(jī)同意我們的產(chǎn)品，同是也可讓乘客了解我們的產(chǎn)品，此種廣告慶各地的成效不一樣，能夠做為一種選擇。各種主導(dǎo)媒體的硬、軟性文章的品牌廣告。要緊通過大篇幅文章來詳細(xì)講明產(chǎn)品，增加人們對產(chǎn)品的懂得，產(chǎn)生購買欲望。5、部分新聞的專題報(bào)導(dǎo)電（以縣委宣傳部名議）。與當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，以政府的名義向上一級電視臺或中央電視臺送報(bào)新聞，或與政府聯(lián)合創(chuàng)辦森林文化節(jié)，增加企業(yè)的品牌力。6、戶外廣告，以條幅、公益宣傳貼為主可對立品牌形象，直截了當(dāng)作用消費(fèi)者，產(chǎn)生深刻印象，其時(shí)刻性較長，例如：可制作公益宣傳貼“禁止吸煙，吸煙有害健康！與香煙相比，等值的消費(fèi)您為何不選擇健康，烏蘇里江藥業(yè)祝您健康”！（四）廣告預(yù)算（略）第八篇市場區(qū)分、人員設(shè)置、市場劃分、開發(fā)費(fèi)用及銷售政策（略）產(chǎn)品整體推進(jìn)打算（詳見產(chǎn)品推進(jìn)打算表）一、銷售隊(duì)伍組建1、人員聘請：確定聘請日期及面試、復(fù)試日期和人選，最終確定錄用人選。2、人員培訓(xùn)：對新聘人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，要緊包括：企業(yè)簡介、產(chǎn)品簡介、公司規(guī)章制度、公司銷售政策、公司的產(chǎn)品上市打算、銷售技巧培訓(xùn)等。3、各辦事個(gè)籌建：培訓(xùn)終止后，各有關(guān)人員擬定工作打算，派往各市場組建辦事處。二、廣告文案的確定（日期見工作進(jìn)度表）1、電視片：1）企業(yè)的品牌廣告、企業(yè)簡介專題片、公益廣告2）主打產(chǎn)品品牌廣告、產(chǎn)品功能訴求廣告、產(chǎn)品專題片2、報(bào)紙1）報(bào)紙軟文廣告文案2）硬性廣告：整版、1/2版、1/4版、1/2通欄、1/4通欄、1/8通欄版面的廣告文案。3、雜志：整版、1/2版廣告的文案。4、展具：展板、展架、展桌的設(shè)計(jì)方案及平面設(shè)計(jì)。宣傳資料：各上市產(chǎn)品的宣傳單頁的平面設(shè)計(jì)文案，臺卡、產(chǎn)品知識手冊等終端宣傳資料的設(shè)計(jì)方案，條幅、宣傳貼等的設(shè)計(jì)與制作。6、禮品制作：差不多禮品的設(shè)計(jì)與制作。三、工作打算安排1、上市籌備1）辦事處的組建及辦事處有關(guān)人員聘請與培訓(xùn)；2）市場調(diào)研及整理渠道，擬定市場進(jìn)展打算2、全面上市：各地區(qū)經(jīng)理按照地區(qū)情形指導(dǎo)各分線主任完成如下市場打算：1）、選擇是否召開商業(yè)上市會(huì)，并提出打算給市場部；2）、制定媒體宣傳打算（年、月打算）；3）、制定推廣打算（年、月打算）；4）、制定銷售打算（年、月打算）；市場部批準(zhǔn)后，依據(jù)各打算執(zhí)行1）依據(jù)銷售打算，商業(yè)布貨，醫(yī)院業(yè)務(wù)員同時(shí)開始開發(fā)醫(yī)院；2）依據(jù)媒體打算辦理有關(guān)的廣告批件，簽約、公布廣告；3）依據(jù)推廣打算，進(jìn)行終端推廣。3、具體實(shí)施：按照市場總體推進(jìn)情形，可將前期進(jìn)展分為三個(gè)時(shí)期第一時(shí)期：鋪墊時(shí)期第二時(shí)期：銷量增長時(shí)期第三時(shí)期：穩(wěn)固進(jìn)展時(shí)期第一時(shí)期工作重點(diǎn)：商業(yè)：打算進(jìn)入連鎖藥店或A、B級藥店，同時(shí)以進(jìn)入藥店為中心，將產(chǎn)品布進(jìn)其臨近的藥店，配合相應(yīng)的廣告宣傳，做好鋪墊工作。醫(yī)院：醫(yī)院業(yè)務(wù)員同時(shí)開始開發(fā)醫(yī)院；力爭在短期內(nèi)進(jìn)入幾家權(quán)威醫(yī)院。第二時(shí)期工作重點(diǎn)：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的布貨及廣告宣傳差不多已終止，醫(yī)院也差不多進(jìn)入預(yù)定醫(yī)院，重點(diǎn)做好促銷工作。商業(yè)：做好營業(yè)員培訓(xùn)和溝通，在廣告宣傳及活動(dòng)促銷的配合下，將產(chǎn)品銷量擴(kuò)大。醫(yī)院：在商業(yè)及廣告支持下，加深與醫(yī)院大夫的溝通，爭取產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售有量的突破。第三時(shí)期工