豐田分銷業(yè)務(wù)研究報(bào)告

1市場戰(zhàn)略與產(chǎn)品行銷部2011年2月豐田分銷業(yè)務(wù)研究報(bào)告12研究說明：本次報(bào)告主要針對豐田皮卡業(yè)務(wù)和豐田在中國市場的分銷業(yè)務(wù)進(jìn)行研究一個(gè)業(yè)務(wù)——皮卡業(yè)務(wù)分銷研究

由于豐田汽車產(chǎn)品線寬，覆蓋商用車、乘用車全系列，研究全產(chǎn)品線分銷業(yè)務(wù)難度較大，且豐田皮卡占據(jù)海外主要皮卡市場，本次報(bào)告僅研究皮卡分銷業(yè)務(wù)；一個(gè)區(qū)域——豐田中國市場分銷案例研究

由于豐田銷售區(qū)域分布較廣，覆蓋北美、歐盟、東南亞、中東、非洲等各區(qū)域市場，各市場分銷業(yè)務(wù)復(fù)雜且各有特點(diǎn)，本次報(bào)告僅研究豐田中國分銷業(yè)務(wù)目錄第一部分企業(yè)概況第二部分豐田分銷業(yè)務(wù)研究第三部分標(biāo)桿研究啟示3目錄第一部分企業(yè)概況基本概況業(yè)務(wù)架構(gòu)組織架構(gòu)全球化路徑45一.企業(yè)基本概況正式名稱豐田汽車公司成立時(shí)間1937年8月28日注冊資金48億美元從業(yè)人員320808人營業(yè)收入2462億美元（2009年）全球銷量756萬輛（09年）主要市場中南美、歐洲、亞洲、大洋洲及中東地區(qū)

豐田是世界最大的汽車制造商，已有60多年發(fā)展歷史，公司規(guī)模龐大，資金實(shí)力雄厚，年銷量達(dá)七百多萬臺(tái)。

豐田主要收入來自日本本土、北美、西歐發(fā)達(dá)市場；

豐田日本本土雖然銷量不大，但利潤最高。銷量利潤日本(10.5%)北美(28.3%)西歐(34.6%)亞洲(7.8%)其他（18.9%)

日本(45.1%)北美(24.3%)西歐(11.9%)亞洲(11.2%)其他(7.5%)

豐田在全球27個(gè)國家擁有54個(gè)豐田出資的生產(chǎn)基地，主要集中在東南亞、美洲和日本本土。中國(4)★俄羅斯(1)★日本(18)★臺(tái)灣(1)★越南(1)★菲律賓(1)★印度尼西亞(2)★澳大利亞(1)★馬來西亞(2)★泰國(2)★孟加拉國(1)★印度(1)★巴基斯坦(1)★美國(5)★法國(1)★肯尼亞(1)★南非(1)★葡萄牙(1)★英國(1)★巴西(1)★阿根廷(1)★捷克(1)★哥倫比亞(1)★委內(nèi)瑞拉(1)★墨西哥(1)★加拿大(1)★土耳其(1)★6二.業(yè)務(wù)架構(gòu)豐田汽車下設(shè)豐田、雷克薩斯、賽昂、日野和大發(fā)五大品牌，產(chǎn)品覆蓋商用車、乘用車全系列。豐田雷克薩斯賽昂日野大發(fā)豐田豐田控股比例100%100%100%50.44%51.66%中重卡輕卡皮卡SUV中VAN大中客轎車微車●●●●●●●●●●●●●4.6

6.6

54.4

114.1

14.9

536.9

13.51.1單位：萬輛09銷量622.933.36.17.375.909銷量●7三.組織架構(gòu)豐田十分重視全球業(yè)務(wù)，設(shè)置了海外營業(yè)規(guī)劃本部、設(shè)計(jì)本部、商品開發(fā)本部、技術(shù)管理本部、客戶服務(wù)本部、品質(zhì)保障部、供應(yīng)調(diào)配部分別負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品開發(fā)、認(rèn)證、服務(wù)、配件等業(yè)務(wù)；豐田將其全球業(yè)務(wù)劃分為美洲、歐洲&非洲、中國、中東4個(gè)大區(qū)；豐田非常重視中國市場，中國是唯一一個(gè)以國家命名的大區(qū)。職能&研發(fā)系統(tǒng)營銷系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)8四.全球化豐田全球化階段：全球化布局→全球化推進(jìn)→全球化經(jīng)營1951-19851985-20012002-至今全球化布局全球化推進(jìn)全球化經(jīng)營貿(mào)易出口高速發(fā)展本地化生產(chǎn)布局全面推行本地化生產(chǎn)本地化銷售深入調(diào)整結(jié)構(gòu)優(yōu)化1962年6月，豐田南非生產(chǎn)工廠成立；1964年12月，豐田泰國生產(chǎn)工廠成立；1984年，豐田與美國通用的合資工廠NUMMI在美國建成投產(chǎn)1992年，豐田在英國的獨(dú)資生產(chǎn)廠家TMUK建成投產(chǎn)；1998年，豐田在美國的獨(dú)資生產(chǎn)廠家TMMI和TMMWV建成投產(chǎn)；1999年，豐田在印度的生產(chǎn)廠家TKM建成投產(chǎn)；2000年，豐田在中國四川的汽車公司建成投產(chǎn)2002年，豐田與中國一汽全面合作達(dá)成協(xié)議，天津一汽建成；2004年，廣州豐田汽車有限公司成立；2004年8月，豐田全球戰(zhàn)略——IMV(創(chuàng)新型多功能全球戰(zhàn)略車)”計(jì)劃正式開始實(shí)施；2006年，豐田推出了旨在降低生產(chǎn)成本的價(jià)值創(chuàng)新(VI：ValueInnovation)計(jì)劃9目錄第二部分豐田分銷業(yè)務(wù)研究豐田汽車分銷業(yè)務(wù)研究豐田皮卡分銷業(yè)務(wù)研究

豐田中國市場分銷組織及運(yùn)營業(yè)務(wù)研究一.豐田汽車分銷業(yè)務(wù)研究1.豐田汽車分銷業(yè)務(wù)豐田汽車含有豐田、雷克薩斯、賽昂、大發(fā)、日野五大品牌，大發(fā)和日野為豐田兼并重組后的業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)營品牌，雷克薩斯和賽昂是豐田汽車獨(dú)立品牌；五個(gè)品牌由于品牌核心價(jià)值、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品特點(diǎn)不同而相互獨(dú)立區(qū)隔，終端銷售分網(wǎng)經(jīng)營。豐田汽車豐田雷克薩斯日野賽昂大發(fā)可靠耐用、追求品質(zhì)和技術(shù)豪華、舒適、品位低成本、可靠質(zhì)量安全、可靠時(shí)尚、多功能、驚奇核心價(jià)值100%100%50.44%51.66%100%控股比例102.豐田典型市場終端店面業(yè)務(wù)組合轎車SUV皮卡中VAN輕卡哥倫比亞印尼南非中國澳大利亞√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√豐田主要經(jīng)營轎車、SUV、皮卡、中VAN、輕卡5個(gè)業(yè)務(wù)，市場終端共網(wǎng)銷售，但輕卡產(chǎn)品一般室外陳列。豐田南非4S店豐田印尼4S店轎車皮卡SUV1112二.豐田皮卡分銷業(yè)務(wù)研究1.產(chǎn)品研發(fā)車身逐步加寬——HILUX由1690→1760；TACOMA加寬到1834；軸距逐步加長——HILUX由2840→3085；TACOMA由2625到3095；動(dòng)力水平逐步提高——柴油動(dòng)力由2.0L提高到2.5/3.0L;汽油動(dòng)力由2.2L提高到2.7/4.0L。1995200519841997199020001979第一代1979

2.4柴/2.2柴車寬1690前非獨(dú)立懸架第二代1984

2.0汽/2.8柴/2.4柴

車寬1690軸距2840動(dòng)力2.4/2.7/3.4第四代19972.0/汽2.7汽/3.0柴軸距2855外形圓滑第三代1995前獨(dú)立懸架第五代20052.5柴/3.3柴/2.7汽車寬1760軸距3085新開發(fā)車架2005199719992001第一代1997

軸距2625汽油動(dòng)力2.4/2.7/3.4第二代1999軸距3258汽油動(dòng)力3.4/4.7第三代2001軸距2780汽油動(dòng)力2.4/2.7/3.4第四代2005軸距3095汽油動(dòng)力2.7/4.0V619952000軸距加大，動(dòng)力增強(qiáng)軸距減小，動(dòng)力減小軸距增大，動(dòng)力增大動(dòng)力增大前懸架開始使用獨(dú)立懸架軸距增大，動(dòng)力增大，車身加寬，軸距增大與HILUX共底盤平臺(tái),結(jié)合北美市場,加寬車身,加大動(dòng)力HILUXTACOMA132.生產(chǎn)制造南非泰國墨西哥阿根廷馬來西亞巴基斯坦委內(nèi)瑞拉車型Hilux工廠SAMRONGBANPHOSOP1964年12月1964年12月產(chǎn)量200464,352－2005234,869－2006286,479－2007261,43170,0002008271,37294,225合計(jì)1,118,503164,225車型Hilux工廠KARACHISOP1993年3月產(chǎn)量20046,50420058,796200610,609200712,425200818,632合計(jì)56,966車型Hilux工廠CUMANASOP2005年1月產(chǎn)量20051,82320068,84820078,66020087,350合計(jì)26,681車型Hilux工廠ZARATESOP2005年2月產(chǎn)量200546,162200654,083200758,467200854,846合計(jì)213,558車型Hilux工廠DURBANSOP1962年6月產(chǎn)量200538,347200673,446200782,021200890,386合計(jì)284,200車型Hilux工廠KUALALUMPURSOP2005年3月產(chǎn)量20059,293200611,486200710,366200813,541合計(jì)44,686車型Tacoma工廠TMMBCSOP2004年9月產(chǎn)量200523686200634443200734111200846848合計(jì)138988車型Tacoma工廠NUMMISOP1984年12月產(chǎn)量2005168771200617061920071581822008121767合計(jì)619339美國豐田皮卡制造基地布局采取由近及遠(yuǎn)方式：亞洲→北美→南美皮卡生產(chǎn)布局路徑豐田皮卡業(yè)務(wù)主要有亞洲、美洲和南非三大生產(chǎn)制造基地；

豐田皮卡生產(chǎn)布局采取由近及遠(yuǎn)方式，1964年進(jìn)入亞洲，1984年進(jìn)入北美，2005年進(jìn)入南美；豐田皮卡通過泰國、馬來、南非、委內(nèi)瑞拉、阿根廷五大生產(chǎn)基地出口業(yè)務(wù)輻射周邊市場，其中將泰國作為全球小型皮卡的運(yùn)營中心。本地銷售本地銷售本地銷售/出口本地銷售/出口本地銷售/出口本地銷售/出口本地銷售/出口本地銷售36571428KDKDKD南非阿根廷委內(nèi)瑞拉其它全部本土化其它全部本土化馬來西亞巴基斯坦泰國其他零部件全部本土化143.采購豐田皮卡業(yè)務(wù)已形成全球采購體系，核心零部件由亞洲生產(chǎn)基地提供，其中柴油發(fā)動(dòng)機(jī)由泰國出口，汽油發(fā)動(dòng)機(jī)由馬來提供，變速箱由印度提供，車身等其他零部件通過增加本地化的采購，降低產(chǎn)品成本，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力；TACOMA采購體系主要在北美市場建立，美國提供大部分零部件，貨運(yùn)型皮卡貨箱從墨西哥采購。美國墨西哥提供汽油機(jī)提供汽油機(jī)提供柴油機(jī)印度提供變速箱提供變速箱提供TACOMA貨箱其他零部件全部本土化提供TACOMA其他部件提供柴油機(jī)及其他零部件豐田北美案例TMA北美工廠進(jìn)口車事業(yè)部USA銷售公司Canada銷售公司Mexico銷售公司代理商4S店代理商服務(wù)可共用代理商代理商4S店4S店豐田在北美各國成立銷售公司管理當(dāng)?shù)厣a(chǎn)及進(jìn)口車銷售，且按品牌分網(wǎng)；分銷模式的基本特點(diǎn)是扁平化，渠道層級(jí)一般為1級(jí)。豐田銷售終端和凌志銷售終端完全區(qū)隔，分網(wǎng)運(yùn)營，體現(xiàn)高端產(chǎn)品與中端產(chǎn)品的端次區(qū)隔；豐田皮卡業(yè)務(wù)與乘用車業(yè)務(wù)共網(wǎng)銷售，且共用一個(gè)售后服務(wù)體系。4.分銷與服務(wù)16豐田南非案例皮卡制造工廠豐田南非銷售公司經(jīng)銷商4s店（包括服務(wù)）豐田雷克薩斯日野豐田在南非有皮卡生產(chǎn)工廠，除動(dòng)力、變速箱外基本市場零部件本土化，銷售由南非銷售公司管理，負(fù)責(zé)本土生產(chǎn)及進(jìn)口車業(yè)務(wù)；分銷模式為經(jīng)銷商代理，渠道層級(jí)為1級(jí)，同一經(jīng)銷商可代理豐田、雷克薩斯、日野、奔馳等多個(gè)品牌，但終端銷售店采取品牌專營店模式，區(qū)隔經(jīng)營。豐田HILUX皮卡與轎車、SUV共網(wǎng)銷售；大部分服務(wù)與銷售一體化，且選擇幾家規(guī)模較大的經(jīng)銷商為配件中心庫；其余為專門維修店，經(jīng)營多品牌維修服務(wù)業(yè)務(wù)。17豐田泰國案例——制造與采購豐田在泰國擁有2家皮卡整車制造工廠，08年產(chǎn)量為36萬輛;豐田90%零部件均實(shí)現(xiàn)本土化，其中包括發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、傳動(dòng)軸、前后前等關(guān)鍵零部件，其余部件從日本或其他區(qū)域進(jìn)口。序號(hào)品牌工廠08年產(chǎn)量（萬輛）1豐田Samrong27BanPho9分類主要零部件本土生產(chǎn)豐田內(nèi)部體系發(fā)動(dòng)機(jī)、傳動(dòng)軸、車身、前后橋、車架非豐田體系（無股份或不占主導(dǎo)）變速箱、內(nèi)外飾件、輪胎、空調(diào)、線束、燈具等進(jìn)口日本發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)鍵部件、ABS傳感器等技術(shù)含量高的部件成本低，數(shù)量大，已在其他地區(qū)建立生產(chǎn)基地的部件其他區(qū)域成本低，數(shù)量大，已在其他地區(qū)建立生產(chǎn)基地的部件豐田皮卡主要出口中東、大洋洲、亞洲區(qū)域。豐田泰國皮卡HILUXVIGO制造工廠30%工廠銷售公司經(jīng)銷商顧客4S店4S店4S店整車廠經(jīng)銷商………豐田在泰國成功的原因除產(chǎn)品外，主要依靠其營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大，有113個(gè)經(jīng)銷商、295個(gè)4S店，且成立汽車金融公司，提供便利的金融服務(wù)；豐田（泰國）公司營銷部負(fù)責(zé)豐田在泰國的營銷業(yè)務(wù)；分銷模式為經(jīng)銷商代理，渠道層級(jí)為1級(jí)，單一品牌制，銷售服務(wù)一體化。豐田泰國案例——渠道層級(jí)與服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)采取加盟形式，單一品牌代理制，排他性強(qiáng)；代理商與廠商合作時(shí)間長，關(guān)系穩(wěn)定，忠誠度高；每個(gè)府設(shè)有1-2個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商有1個(gè)或多個(gè)4S店；全國有113個(gè)經(jīng)銷商，295個(gè)4S店；提車周期平時(shí)為1各月，旺季2-3個(gè)月。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與銷量網(wǎng)絡(luò)一體化質(zhì)保為3年或10萬公里工時(shí)費(fèi)400泰銖/小時(shí)常用配件由4S店儲(chǔ)備，采購配件由中心庫調(diào)撥，較近地區(qū)4小時(shí)可以配送到位，邊遠(yuǎn)地區(qū)1-2天到位終端銷售特點(diǎn)服務(wù)特點(diǎn)191.1中國本部三.豐田中國分銷組織及運(yùn)營業(yè)務(wù)研究1.分銷組織研究中國本部（中國大區(qū)）在日設(shè)置中國部；在中國設(shè)置豐田中國、中國事務(wù)所、一氣豐田、廣汽豐田等獨(dú)資合資企業(yè)；中國部：是中國大區(qū)營銷及各投資項(xiàng)目推進(jìn)的管理組織，承擔(dān)著豐田品牌在中國的整體推廣、營銷目標(biāo)制定、分銷網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃制定、技術(shù)支持及各類在華投資項(xiàng)目的實(shí)施與推進(jìn)等業(yè)務(wù)；豐田中國：主要負(fù)責(zé)豐田進(jìn)口車在中國的銷售及投資項(xiàng)目的開發(fā)等業(yè)務(wù)；中國事務(wù)所：主要負(fù)責(zé)對中國市場研究、各類信息收集、政府關(guān)系開發(fā)與維護(hù)等業(yè)務(wù)；一汽豐田、廣汽豐田等其他豐田合資企業(yè)主要負(fù)責(zé)中國產(chǎn)豐田汽車的銷售、售后服務(wù)、市場管理等業(yè)務(wù)；日本中國201.2中國部按車型進(jìn)行分組，主要負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃，銷售年績，各車型的年度活動(dòng)策劃等主要負(fù)責(zé)合資伙伴的前期談判、合作車型選擇、工廠規(guī)劃等主要負(fù)責(zé)品牌促銷品牌推廣等主要負(fù)責(zé)中國事務(wù)的整體策劃，各車型定價(jià)及產(chǎn)品導(dǎo)入中國部在日本設(shè)置營業(yè)室、事業(yè)室、業(yè)務(wù)室、企劃組，共計(jì)100人；主要負(fù)責(zé)中國市場產(chǎn)品規(guī)劃、品牌推廣、前期合作談判、工廠規(guī)劃等業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌安排管理；同時(shí)負(fù)責(zé)對中國投資企業(yè)管理支持。211.3豐田中國豐田中國作為豐田在華總投資性公司，參與豐田在華生產(chǎn)、研發(fā)等投資活動(dòng)，并為其所投資企業(yè)提供人才培養(yǎng)、法律事務(wù)等支援；豐田在華的重要窗口，代表豐田從事與中國政府及社會(huì)團(tuán)體等的聯(lián)絡(luò)、溝通事務(wù)；作為雷克薩斯、豐田品牌進(jìn)口車總經(jīng)銷商，從事以上品牌汽車的進(jìn)口、分銷、以及與此相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、培訓(xùn)、傳播等業(yè)務(wù)。221.4一汽豐田一汽豐田作為豐田在中國的經(jīng)銷商，主要負(fù)責(zé)國產(chǎn)皇冠、銳志、卡羅拉、花冠、威馳、RAV4、蘭德酷路澤、普銳斯、普拉多、柯斯達(dá)品牌汽車的銷售、售后服務(wù)、市場管理。231.5廣汽豐田廣汽豐田作為豐田在中國的經(jīng)銷商，主要負(fù)責(zé)國產(chǎn)凱美瑞、雅力士、漢蘭達(dá)品牌汽車的銷售、售后服務(wù)、市場管理。24本土化制造CBU進(jìn)口產(chǎn)品LS/GS/ES/IS皇冠/銳志卡羅拉/花冠/威馳普銳斯凱美瑞雅力士天津豐田生產(chǎn)四川豐田廣汽豐田75％－85％國產(chǎn)化率－－72％0％轎車SUVMPV及其他Prado2.7LFJCruiserGX/LX/RXRAV4普拉多蘭德酷路澤漢蘭達(dá)PreviaHiaceAlphard柯斯達(dá)品牌業(yè)務(wù)模式豐田汽車在中國兩種業(yè)務(wù)模式：本土化制造和CBU整車進(jìn)口，其中：本土化制造模式下分產(chǎn)品線在一汽豐田和廣汽豐田生產(chǎn)組裝，國產(chǎn)化率基本在70%以上；CBU進(jìn)口模式產(chǎn)品全部從日本進(jìn)口。2.1分銷業(yè)務(wù)2.1.1業(yè)務(wù)模式2.分銷運(yùn)營研究252.1.2銷售網(wǎng)系豐田在華汽車銷售分為二大網(wǎng)系即：TOYOTA銷售網(wǎng)和LEXUS銷售網(wǎng)；07年前，TOYOTA品牌進(jìn)口車與國產(chǎn)車分網(wǎng)銷售，有獨(dú)立的TOYOTA進(jìn)口車銷售店；07年以后，為支撐業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，所有TOYOTA進(jìn)口車分車型與國產(chǎn)車共店銷售。分銷零售豐田銷售網(wǎng)系廣汽豐田一汽豐田豐田中國一汽經(jīng)銷商國產(chǎn)車＋進(jìn)口車廣汽經(jīng)銷商國產(chǎn)車＋進(jìn)口車Lexus經(jīng)銷商客戶07年前豐田銷售網(wǎng)系廣汽豐田一汽豐田豐田中國一汽經(jīng)銷商國產(chǎn)車廣汽經(jīng)銷商國產(chǎn)車Lexus經(jīng)銷商客戶TOYOTA經(jīng)銷商豐田中國07年后2.1.3渠道層級(jí)26豐田在華銷售層級(jí)分為兩級(jí)：第一級(jí)為一汽豐田/廣汽豐田/豐田中國的總經(jīng)銷，第二級(jí)為4S店；一汽豐田、廣汽豐田和豐田中國可共用同一個(gè)經(jīng)銷商，但銷售終端店面完全區(qū)隔。用戶一汽豐田經(jīng)銷商一汽/廣汽經(jīng)銷商豐田（中國）有限公司雷克薩斯經(jīng)銷商廣汽豐田經(jīng)銷商一級(jí)二級(jí)Prado2.7LPreviaHiaceAlphardFJCruiserLexus品牌皇冠/銳志/卡羅拉/花冠RAV4/威馳/柯斯達(dá)/普拉多蘭德酷路澤/普銳斯凱美瑞漢蘭達(dá)雅力士Lexus經(jīng)銷店120家一汽豐田經(jīng)銷店390家部分同時(shí)經(jīng)營進(jìn)口產(chǎn)品廣汽豐田經(jīng)銷店270家部分同時(shí)經(jīng)營進(jìn)口產(chǎn)品一汽豐田豐田中國廣汽豐田注：Toyota進(jìn)口產(chǎn)品由豐田中國選取部分一汽豐田和廣汽豐田經(jīng)銷商認(rèn)證后授權(quán)經(jīng)銷不同經(jīng)銷商/同一經(jīng)銷商一汽豐田廣汽豐田21店面業(yè)務(wù)組合經(jīng)銷店一汽豐田廣汽豐田雷克薩斯轎車SUVMPV中VAN大中客皇冠/銳志卡羅拉/花冠/威馳/普銳斯普拉多蘭德酷路澤RAV4Prado2.7LPreviaHiace柯斯達(dá)凱美瑞雅力士漢蘭達(dá)FJCruiserAlphardLS/GS/ES/ISGX/LX/RX店面功能1新車銷售2服務(wù)配件3金融服務(wù)（貸款）4二手車業(yè)務(wù)5精品銷售2.1.4終端店面業(yè)務(wù)組合及功能豐田各經(jīng)銷店分產(chǎn)品銷售，各銷售店所轄業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)組合；豐田終端店面功能主要有新車銷售、服務(wù)備件、金融服務(wù)、二手車及精品銷售。注：為進(jìn)口車2.1.5渠道盈利模式28豐田主要通過消除浪費(fèi)、降低成本、不斷改善問題來提升產(chǎn)品競爭力，增加公司整體利潤水平。豐田渠道盈利模式按銷售的淡旺季不同而不同，銷售旺季主要靠整車銷售為主要盈利點(diǎn)，銷售淡季主要靠服務(wù)備件、維修服務(wù)為盈利點(diǎn)。整車銷售服務(wù)備件金融保險(xiǎn)精品銷售盈利模式銷售旺季豐田盈利能力公司整體性利潤增加消除浪費(fèi)降低成本柔性生產(chǎn)提升競爭力JIT生產(chǎn)模式看板管理均衡化生產(chǎn)良好的外部協(xié)作質(zhì)量保證小批量生產(chǎn)同步化生產(chǎn)全面質(zhì)量管理防錯(cuò)體系低成本自動(dòng)化Lcia設(shè)備的快速切換SMED設(shè)備的合理布置Layout標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)多能工作業(yè)員全員參與的改善和合理化活動(dòng)（IE）企業(yè)教育、開發(fā)、人力資源、5S不斷暴露問題不斷改善尊重人性‘發(fā)揮人的作用豐田盈利模式銷售淡季30%10%8%2%60%8%8%4%50%20%2.1.6網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)29網(wǎng)絡(luò)選建流程（以一汽豐田為例）商務(wù)政策、市場管理規(guī)則、銷售活動(dòng)企劃利用TASC在經(jīng)營計(jì)劃、招聘、人事勞務(wù)方面給予支援對經(jīng)銷店的銷售管理、指導(dǎo)、支援經(jīng)銷商運(yùn)營管理銷售網(wǎng)點(diǎn)選建銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃申請受理評價(jià)認(rèn)定開業(yè)準(zhǔn)備銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)規(guī)劃經(jīng)銷商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷店支援部經(jīng)銷店業(yè)務(wù)部經(jīng)銷店業(yè)務(wù)部開發(fā)室經(jīng)銷店業(yè)務(wù)部開發(fā)室網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入及退出標(biāo)準(zhǔn)品牌國產(chǎn)車進(jìn)口車（LEXUS）準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)占地面積：10畝（6666㎡）12畝（8000㎡）注冊資本：500萬RMB500萬RMB流動(dòng)資金：2000萬RMB以上5000萬RMB以上其他不允許有二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，必須為4S店不允許有二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，必須為4S店退出標(biāo)準(zhǔn)在銷售業(yè)績/服務(wù)能力/客戶滿意度/資金周轉(zhuǎn)等方面綜合排名，排名后10位給予1.5年時(shí)間進(jìn)行改善，改善后若仍在后10名，則淘汰第一輪問卷篩選領(lǐng)導(dǎo)小組決策第二輪答辯評分第三輪現(xiàn)場調(diào)查評分簽署意向協(xié)議書開業(yè)商務(wù)計(jì)劃審議建設(shè)咨詢驗(yàn)收評估附：網(wǎng)點(diǎn)選建流程發(fā)布募集通告網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃簽署正式協(xié)議候選經(jīng)銷商庫放棄跟蹤網(wǎng)點(diǎn)選建文件受理申請1、募集通知書2、經(jīng)銷店申請表4、第一輪調(diào)查問卷5、第一輪評分用表6、第一輪評估小結(jié)3、第一輪調(diào)查通知函8、第二輪答辯提綱9、第二輪評分用表10、第二輪評估小結(jié)7、第二輪答辯通知函12、第三輪調(diào)查提綱13、第三輪評分用表14、第三輪評估小結(jié)11、第三輪現(xiàn)場調(diào)查通知函16、篩選總結(jié)15、綜合評分表18、初步認(rèn)定通知函19、確認(rèn)文件清單20、建設(shè)計(jì)劃方案22、協(xié)議文本23、建設(shè)咨詢申請書24、驗(yàn)收申請書25、驗(yàn)收報(bào)告21、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃26、合同文本17、裁決書回執(zhí)附：成為一汽豐田網(wǎng)點(diǎn)的基本條件一、

入圍條件現(xiàn)有實(shí)體運(yùn)營情況的評價(jià)具有優(yōu)秀的汽車銷售、服務(wù)、備件的管理經(jīng)驗(yàn)（最好是品牌專營、三位一體、獨(dú)立前店后廠的形式）?，F(xiàn)有實(shí)體的運(yùn)營情況將作為被考察對象，由考察組對涉及銷售、服務(wù)、備件等各項(xiàng)經(jīng)營細(xì)節(jié)進(jìn)行量化的評價(jià)。候選總經(jīng)理的評價(jià)總經(jīng)理人選的素質(zhì)優(yōu)秀，具有豐富的汽車銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有領(lǐng)導(dǎo)能力、責(zé)任感、工作欲望和說服力。考察組將以面對面的形式就有關(guān)管理汽車3S店的各項(xiàng)環(huán)節(jié)向總經(jīng)理候選人提出問題，并作出量化的評價(jià)。考察組將以上訴兩項(xiàng)的綜合結(jié)果作為向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)推薦的依據(jù)二、入圍后的準(zhǔn)備（擬建一汽豐田3S店的基本條件）建立品牌專營、三位一體、獨(dú)立前店后廠形式汽車銷售服務(wù)公司；注冊資本1000萬。固定投資不少于1000萬元（不含土地費(fèi)用），自有流動(dòng)資金需2000萬元；服務(wù)能力12工位以上；占地面積不少于6800平米,形狀最好為矩形，且臨街長度不低于60米；土地有效使用期不低于10年，有合法的土地使用證明；2.1.7網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)32在國內(nèi)，豐田汽車對經(jīng)銷商的培訓(xùn)包括經(jīng)銷店的開業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，新車型的培訓(xùn)以及提高經(jīng)銷店?duì)I銷水平的銷售管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等。其他培訓(xùn)項(xiàng)目如下：（以一汽豐田為例）項(xiàng)目針對人群內(nèi)容營銷力意識(shí)培訓(xùn)營銷人員一汽豐田的高層領(lǐng)導(dǎo)親自做老師，做講課，解決經(jīng)銷店如何真正把主要的經(jīng)歷放在提高營銷力方面銷售顧問業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)營銷人員一汽豐田FT-3全國銷售技能大賽北京、廣州和上海三大培訓(xùn)中心維修工人維修、維修接待、鈑金、噴漆、零件方面F-SEP項(xiàng)目在校學(xué)生在職業(yè)院校中選擇已經(jīng)完成公共課學(xué)習(xí)的學(xué)員，在畢業(yè)前一年進(jìn)入教學(xué)班，參加豐田汽車從商品知識(shí)、企業(yè)文化到SSP流程的全部營銷培訓(xùn)，所有學(xué)校都會(huì)建立一個(gè)“銷售道場”，讓學(xué)員在其中模擬賣車、簽單、講解、試駕和交車等所有環(huán)節(jié)。學(xué)習(xí)完成后到豐田的12家經(jīng)銷店進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。T-TEP項(xiàng)目在校學(xué)生以豐田汽車最新的TEAM21技術(shù)培訓(xùn)課程為主，畢業(yè)后在一汽豐田經(jīng)銷店工作半年即可獲得TEAM21初級(jí)證書。2.1.8商務(wù)政策（一汽豐田）33返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)廠家給4S店的返點(diǎn)固定3%

浮動(dòng)1.5%+1.5%浮動(dòng)返點(diǎn)依據(jù)銷售業(yè)績、增長率、客戶滿意度、市場紀(jì)律、回款及時(shí)性當(dāng)?shù)厣吓坡实戎笜?biāo)返點(diǎn)基數(shù)總銷售額返點(diǎn)周期固定返點(diǎn)：商務(wù)大會(huì)后發(fā)放，一年一次，打入儲(chǔ)備金帳戶浮動(dòng)返點(diǎn)：根據(jù)每季度客戶滿意度分值在全國平均值以上的店返點(diǎn)1.5%；年底根據(jù)年總體客戶滿意度分值在全國平均值以上的店再返點(diǎn)1.5%，打入儲(chǔ)備金帳戶廣告支持廠家廣告支持具體內(nèi)容廠家視宣傳力度和各店實(shí)力確定補(bǔ)貼金額；平面媒體和交通電臺(tái)廠家支持50%，一般不超過2萬元，樣板店的大型活動(dòng)可獲得5萬元補(bǔ)貼

4S店宣傳材料和物品來源相關(guān)材料和物品4S店可以5折的價(jià)格限量購買，超過限量部分4S店需付全款購買大型活動(dòng)費(fèi)用比例廠家承擔(dān)所有費(fèi)用豐田根據(jù)銷售業(yè)績、增長率、客戶滿意度、市場紀(jì)律、回款及時(shí)性及當(dāng)?shù)厣吓坡实戎笜?biāo)，采用固定＋浮動(dòng)方式給4S店進(jìn)行返點(diǎn)。同時(shí)視宣傳力度和各店實(shí)力給予廣告支持用戶經(jīng)銷商一汽/廣汽銷售公司生產(chǎn)工廠訂單需求提報(bào)車輛檢驗(yàn)車輛接收車輛需求訂單接收并安排生產(chǎn)計(jì)劃車輛生產(chǎn)車輛檢查內(nèi)陸物流運(yùn)輸提車用戶經(jīng)銷商豐田中國豐田中國部訂單需求提報(bào)車輛檢驗(yàn)車輛接收車輛需求訂單接收并提報(bào)訂單生產(chǎn)計(jì)劃安排內(nèi)陸物流運(yùn)輸提車國產(chǎn)車訂單流程進(jìn)口車訂單流程日本工廠車輛生產(chǎn)車輛檢查境外物流運(yùn)輸訂單周期：30－45天訂單周期：60－90天2.2訂單與物流國產(chǎn)車：訂單周期一般為30－45天；進(jìn)口車：訂單周期一般為60－90天；內(nèi)陸物流由與一汽/廣汽的三方合資物流公司（同方環(huán)球物流TFGL）負(fù)責(zé)。訂單與物流業(yè)務(wù)流程－以進(jìn)口車為例LEXUS、TOYOTA品牌進(jìn)口車的銷售管理由“進(jìn)口業(yè)務(wù)部”下屬的“進(jìn)口-供需業(yè)務(wù)室”負(fù)責(zé)，下設(shè)“供需管理課”和“物流管理課”分別管理相關(guān)流程：1.上報(bào)建議訂單2.確認(rèn)訂單3.填報(bào)申請、付款5.報(bào)關(guān)4.訂單生產(chǎn)、出廠、到岸前運(yùn)輸通過對經(jīng)銷商訂單、銷售、庫存水平的監(jiān)控，提供經(jīng)銷商下期（3個(gè)月后）訂單建議向TMC上報(bào)“建議訂單”全球協(xié)調(diào)，制定中國區(qū)訂單分配向TMCI確認(rèn)訂單向經(jīng)銷商確認(rèn)訂單正式填報(bào)申請書/付貨款根據(jù)訂單安