商務溝通與談判練習題庫含答案

商務溝通與談判練習題庫含答案

一、單選題（共50題，每題1分，共50分）

1、先給付義務人按不安抗辯權(quán)規(guī)定拒絕自己的給付后，后給付義務人在

約定的或合理的期限內(nèi)未恢復履行能力并且不提供擔保的，先給付義務人

有權(quán)（）。

A、拒絕履行

B、變更合同

C、中止履行

D、解除合同

正確答案：D

2、關(guān)于違約責任的免除說法不正確的是（

A、當事人遲延履行后發(fā)生不可抗力的，可以免除責任

B、發(fā)生罷工騷亂的,可以免除責任

C、合同雙方當事人在合同中約定的，當出現(xiàn)指定的事由或條件時,可免除

違約方違約責任

D、法律規(guī)定的可免除違約方責任的其他特殊情況等

正確答案：A

3、與其錯誤地回應對方的報價，還不如守株待兔，靜觀其變。體現(xiàn)的是（）

還價策略。

A、沉默是金

B、配合讓步

C、抬價壓價戰(zhàn)術(shù)

D、投石問路策略

正確答案：A

4、談判中不應提出的問題中錯誤的是（）。

A、盡量提問有關(guān)對方個人生活、工作方法的問題

B、不要提出指責對方品質(zhì)和信譽的問題

C、不要提出有敵意的問題

D、為了表現(xiàn)自己而故意提問

正確答案：A

5、（）在談判現(xiàn)場全面負責，是談判桌上的組織者、指揮者、控制者、引

導者,起著核心作用。

A、負責人

B、談判助手

C、主談人

D、服務人員

正確答案：A

6、（）策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€商家同類商品交易的報價單,

設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、

質(zhì)量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本

方要價的依據(jù)差別報價。

A、報價起點

B、對比報價

C、差別報價

D、分割報價

正確答案：B

7、女士著裝需要注意的細節(jié)是絲襪的長度一定要0裙子的下擺。

A、等于

B、低于

C、無所謂

D、高于

正確答案：D

8、人們通常以獲?。ǎ┑暮脡膩碓u價一項商務談判的成功與否。

A、經(jīng)濟利益

B、社會利益

C、企業(yè)利益

D、個人利益

正確答案：A

9、王某是甲公司的法定代表人，以甲公司名義向乙公司發(fā)出書面要約，愿

以10萬元價格出售甲公司的一塊清代翡翠。王某在函件發(fā)出后2小時意

外死亡，乙公司回函表示愿意以該價格購買。甲公司新任法定代表人以王

某死亡，且未經(jīng)董事會同意為由拒絕。關(guān)于該要約，下列表述正確的是（）。

A、可撤銷

B、效力待定

C、有效

D、無效

正確答案：C

10、使對方對己方產(chǎn)生好感,創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感

覺,這種策略是()。

A、協(xié)商式開局策略

B、慎重式開局策略

C、坦誠式開局策略

D、進攻式開局策略

正確答案：A

11、在談判組織中，由律師或由懂經(jīng)濟又精通法律專業(yè)知識的人員擔任,

通常有特聘律師或企業(yè)法律顧問擔任的是()

A、業(yè)務熟練的商務人員

B、財務人員

C、精通經(jīng)濟法的法律人員

D、技術(shù)精湛的專業(yè)技術(shù)人員

正確答案：C

12、以下屬于消費需求方面的信息的是()

A、批發(fā)商與零售商的數(shù)量

B、消費者的品牌偏好、購買動機

C、產(chǎn)品過去幾年的銷售量、銷售總額

D、生產(chǎn)該類產(chǎn)品的各主要生產(chǎn)廠家的市場占有率及未來變動趨勢

正確答案：B

13、商務談判是以()談判為核心的。

A、合作

B、互利

C、價值

D、利益

正確答案：C

14、技術(shù)條款談判應以。為主談人。

A、財務人員

B、業(yè)務熟練的商務人員

C、專業(yè)技術(shù)人員

D、首席代表

正確答案：C

15、合同的條款的主要內(nèi)容可以不包括0

A、解決合同爭議的方法

B、違約責任

C、付款或者報酬

D、當事人的工作單位

正確答案：D

16、向?qū)Ψ綊伋鲇欣诩悍降亩鄠€商家同類商品交易的報價單，設立一個

價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品，在性能、質(zhì)量、

服務與其他交易條件等方面作出有利于)本方的比較，并以此作為本方要

價依據(jù)的是()。

A、報價起點策略

B、差別報價策略

C、報價時機策略

D、報價對比策略

正確答案：D

17、()是談判桌上的主要發(fā)言人，是談判桌上的主攻手，是既定談判目標

和策略的主要實施者。

A、服務人員

B、負責人

C、主談人

D、談判助手

正確答案：C

18、()要根據(jù)不同的具體情況報不同的價格,其最終的目底是讓對方感覺

得到了優(yōu)惠，心理上有同一感，從而實現(xiàn)彼此雙方商業(yè)上的愉快而長期的

合作。

A、報價起點策略

B、報價時機策略

C、差別報價策略

D、報價對比策略

正確答案：C

19、鋼筆的正確攜帶位置應該是()。

A、襯衫口袋

B、男士西裝的外側(cè)口袋

C、公文包

D、男士西裝內(nèi)側(cè)的口袋

正確答案：D

20、下列屬于細則議程包含的內(nèi)容的是()。

A、談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排

B、談判總體時間以及分段時間安排

C、談判地點及招待事宜

D、雙方談判討論的中心議題，問題討論的順序

正確答案：A

21、下列選項中不屬于對談判對手應側(cè)重掌握的資料是()

A、對方參加談判人員權(quán)限

B、對方談判的最后期限

C、對方的談判作風和個人情況

D、對方銷售渠道情況

正確答案：D

22、在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時,應以()作為主談。

A、首席代表

B、專業(yè)技術(shù)人員

C、財務人員

D、法律人員

正確答案：A

23、承擔違約責任的主要方式不包括()

A、賠償損失

B、補救措施

C、支付定金

D、繼續(xù)履行

正確答案：C

24、舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式是()。

A、相對式排座

B、主席式排座

C、并列式排座

D、自由式排座

正確答案：C

25、交換文本時各方簽字人應熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的0,

以志紀念。

A、簽字筆

B、文本

C、名片

D、文件夾

正確答案：A

26、在談判中負責有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面的問題，也可以與商務人員配合，為

價格決策做技術(shù)參謀的是()

A、業(yè)務熟練的商務人員

B、技術(shù)精湛的專業(yè)技術(shù)人員

C、財務人員

D、精通經(jīng)濟法的法律人員

正確答案：B

27、下列選項中，不屬于無效合同類型的是()。

A、重大誤解的合同

B、違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同

C、惡意串通損害國家、集體或第三人利益的合同

D、以合法形式掩蓋非法目的的合同

正確答案：A

28、國際上通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規(guī)性做法是()。

A、飲酒慶賀

B、鼓掌慶賀

C、拍照留念

D、交換文本

正確答案：A

29、以己方的讓步換取對方在另一問題上讓步的策略是指0

A、予遠利謀近惠的策略

B、互惠互利的策略

C、絲毫無損的讓步策略

D、對等式的策略

正確答案：B

30、用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來,

從而營造高調(diào)的談判氣氛的方法是()。

A、稱贊法

B、感情攻擊法

C、問題挑逗法

D、幽默法

正確答案：D

31、適合發(fā)展商務關(guān)系的氣氛類型是0

A、熱情、積極、友好的談判氣氛

B、冷淡、對立、緊張的談判氣氛

C、平靜、自然、舒緩的談判氣氛

D、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛

正確答案：A

32、甲公司與乙公司訂立一書面合同，甲公司簽字蓋章后郵寄給乙公司簽

字蓋章，該合同的成立時間為（）。

A、甲公司與乙公司口頭協(xié)商一致時

B、乙公司簽字蓋章時

C、甲公司簽字蓋章后交付郵寄時

D、甲公司簽字蓋章時

正確答案：B

33、熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能和技術(shù)發(fā)展動態(tài)的工程師，在談判中負責有

關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面問題的談判人員是（）。

A、財務人員

B、專業(yè)技術(shù)人員

C、業(yè)務熟練的商務人員

D、首席代表

正確答案：B

34、（）是指談判人員通過對客戶的切身經(jīng)驗進行形象描述，利用客戶自身

的經(jīng)驗來說服客戶的方法。

A、事實說服法

B、登門檻技術(shù)

C、經(jīng)驗說服法

D、熱情法

正確答案：C

35、談判隊伍中的主力軍指的是（）

A、第二層次的人員

B、第四層次的人員

C、第一層次的人員

D、第三層次的人員

正確答案：A

36、下列屬于談判人員良好心理素質(zhì)的是（）。

A、耐心

B、戒急

C、戒弱

D、戒輕

正確答案：A

37、在正式的商務場合,男士的著裝最為穩(wěn)妥的做法是0。

A、穿西裝打領(lǐng)帶

B、穿襯衣

C、穿襯衣打領(lǐng)帶

D、穿西裝

正確答案：A

38、甲向某出版社乙去函，詢問是否出版了有關(guān)司法考試的教材和參考資

料，乙立即向甲郵寄了司法考試的資料五本，甲認為該書不符合其需要，拒

絕接受，雙方因此發(fā)生了爭議。甲乙之間的合同屬于()。

A、未成立

B、效力待定

C、已經(jīng)成立

D、無效

正確答案：A

39、在雙方談判中，一方提出：“180元賣不賣，不賣就無法成交了”。這

說明實施最后通牒的技巧要()

A、具體地表達最后通牒的條件或時限

B、送給對方的最后通牒內(nèi)容應有彈性

C、不要把最后通牒變成威脅

正確答案：A

40、“一伸手就摘到的蘋果不甜”，體現(xiàn)的是讓步的()原則。

A、彌補

B、清晰

C、時機

D、剛性

正確答案：C

41、下列哪一項不屬于商務談判環(huán)境信息()

A、政治狀況

B、宗教信仰

C、微觀因素

D、法律制度

正確答案：C

42、()是指談判人員不直接向客戶先提出關(guān)于談判方案的意見，通過其他

事物或人物進行說明，間接提出意見或建議。

A、針對性提問

B、強調(diào)式提問

C、間接式提問

D、封閉式提問

正確答案：C

43、以下人員屬于談判人員分工第三層次的是()

A、商務人員

B、主談人

C、技術(shù)員

D、記錄員

正確答案：D

44、SWOT分析法中的“S”代表了()。

A、劣勢

B、優(yōu)勢

C、機會

D、威脅

正確答案：B

45、以下不屬于商務談判中常用的拒絕對方的方法是()

A、幽默拒絕法

B、移花接木法

C、肯定形式法

D、投石問路法正確

正確答案：D

46、茶葉每公斤200元報成每兩10元，屬于()

A、報價分割策略

B、報價起點策略

C、報價時機策略

D、差別報價策略

正確答案：A

47、“每天少抽一支煙，每天就可訂一份XXX報紙?！辈捎玫氖?)報價

策略。

A、用較小單位商品的價格進行比較

B、差別定價

C、對比報價策略

D、用較小的單位報價

正確答案：A

48、一般談判人員在分工上包括三個層次，下列選項中，不屬于第二層次

人員的是()

A、商務人員

B、記錄員

C、財務人員

D、技術(shù)員

正確答案：B

49、下列哪種條件的客觀情況不符合不可抗力()

A、不能判斷

B、不能克服

C、不能預見

D、不能避免

正確答案：A

50、己方參加談判的策略的具體安排,只供己方人員使用的是()

A、通則議程

B、細則議程

C、時間安排

D、談判議題

正確答案：B

二、多選題(共20題，每題1分，共20分)

1、張某到王某家聊天，王某去廁所時張某幫其接聽了劉某打來的電話。

劉某欲向王某訂購一批貨物，請張某轉(zhuǎn)告，張某應允。隨后張某感到有利

可圖，沒有向王某轉(zhuǎn)告訂購之事，而是自己低價購進了劉某所需貨物，以王

某名義交貨并收取了劉某貨款。關(guān)于張某將貨物出賣給劉某的行為的性

質(zhì)，下列說法正確的是()。

A、不當?shù)美?/p>

B、效力待定

C、無因管理

D、無權(quán)代理

正確答案：BD

2、下列屬于高調(diào)氣氛營造的方法的是（）。

A、指責法

B、幽默法

C、稱贊法

D、感情攻擊法

正確答案：BCD

3、說服客戶的步驟包括（）。

A、提出妥善的解決方案，促成談判協(xié)議的達成

B、了解客戶需求、分析矛盾產(chǎn)生原因

C、認真傾聽

D、簽訂談判協(xié)議或合同

正確答案：ABC

4、商談的方式有（）。

A、平行談判法

B、縱向談判法

C、橫向談判法

D、交互談判法

正確答案：BC

5、按照談判地點的不同來進行劃分,則談判可分為（）。

A、主客座談判

B、第三地談判

C、主座談判

D、客座談判

正確答案：ABCD

6、女士儀容儀表的要求包括（）。

A、商務淡妝

B、不穿無領(lǐng)無袖過緊的服裝

C、工號牌佩戴在右胸上方適當位置

D、不涂有色指甲油

正確答案：ABD

7、商務談判中拒絕對方的方法有（）o

A、迂回補償法

B、幽默拒絕法

C、移花接木法

D、肯定形式法

正確答案：ABCD

8、談判人員在分工上包括的層次是（）。

A、第一層次的人員

B、第三層次的人員

C、第四層次的人員

D、第二層次的人員

正確答案：ABD

9、為保護談判雙方合法的權(quán)利和義務，談判雙方要在法律、法規(guī)容許的

框架和范圍內(nèi)開展商務談判活動，包括（）。

A、協(xié)議或合同的內(nèi)容

B、談判內(nèi)容

C、協(xié)議或合同的簽訂

D、談判方式

正確答案：ABCD

10、商務談判的特點包括（）。

A、商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性

B、商務談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的

C、商務談判只追求一次性的成功

D、商務談判是以價值談判為核心的

正確答案：ABD

11、談判小組中的法律人員一般是由（）擔任。

A、企業(yè)法律顧問

B、銷售人員

C、律師

D、特聘律師

正確答案：ACD

12、聽的要訣和技巧主要包括（）。

A、注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽

B、談判環(huán)境不佳,談判雙方不能愉快地交流

C、不要使自己陷入爭執(zhí)

D、不要回避難以應付的問題

正確答案：ACD

13、下列屬于談判原則的是（）。

A、靈活原則

B、協(xié)商原則

C、合法原則

D、信雅原則

正確答案：ABCD

14、在傾聽中要特別注意的細節(jié)包括（）。

A、不要以自我中心

B、保持不平和的心態(tài)，不能夠容忍對方的偏見

C、盡量把談判人員自己的講話時間縮到最短

D、保持耐性,不要打斷對方的談話,抑制爭論的念頭

正確答案：ACD

15、差別報價是指在商務談判中同一商品，會因（）等方面的不同，形成不

同的購銷價格。

A、購買數(shù)量

B、交易時間

C、客戶性質(zhì)

D、支付方式

正確答案：ABCD

16、下列屬于產(chǎn)品競爭方面的信息的是（）。

A、競爭對手采用何種銷售渠道

B、各品牌商品的售價

C、購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目

D、批發(fā)商與零售商的數(shù)量

正確答案：BC

17、抬價是建立在科學的計算,精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當然，（）

也是十分重要的。

A、經(jīng)驗

B、信心

C、忍耐力

D、能力

正確答案：ABCD

18、讓步的原則有（）。

A、柔性原則

B、目標價值最大化原則

C、時機原則

D、清晰原則

正確答案：BCD

19、談判三部曲是（）。

A、客服障礙

B、申明價值

C、友好協(xié)商

D、創(chuàng)造價值

正確答案：ABD

20、說服客戶的步驟包括（）。

A、不認真傾聽

B、了解客戶需求、分析矛盾產(chǎn)生原因

C、簽訂談判協(xié)議或合同

D、提出妥善的解決方案，促成談判協(xié)議的達成

正確答案：BD

三、判斷題（共20題，每題1分，共20分）

1、（）報價就是針對商品的價格向談判對手提出的要求。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

2、并列式排座雙方簽字人員居中面門而坐,主方居右,客方居左。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

3、每一項談判需要各種具備相應專業(yè)知識的人同時參加。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

4、傾聽時注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽。

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

5、從大多數(shù)的談判實踐來看，工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在8人左右。

A、正確

B、錯誤

正確答案：B

6、最后通牒是一把雙刃僉U,使用時要慎之又慎。（）

A、正確

B、錯誤

正確答案：A

7、提問的方式不同，提問的角度不同，引起對方的反應也就不同