商務(wù)溝通與談判練習(xí)題庫(kù)含答案

商務(wù)溝通與談判練習(xí)題庫(kù)含答案

一、單選題（共50題，每題1分，共50分）

1、先給付義務(wù)人按不安抗辯權(quán)規(guī)定拒絕自己的給付后，后給付義務(wù)人在

約定的或合理的期限內(nèi)未恢復(fù)履行能力并且不提供擔(dān)保的，先給付義務(wù)人

有權(quán)（）。

A、拒絕履行

B、變更合同

C、中止履行

D、解除合同

正確答案：D

2、關(guān)于違約責(zé)任的免除說(shuō)法不正確的是（

A、當(dāng)事人遲延履行后發(fā)生不可抗力的，可以免除責(zé)任

B、發(fā)生罷工騷亂的,可以免除責(zé)任

C、合同雙方當(dāng)事人在合同中約定的，當(dāng)出現(xiàn)指定的事由或條件時(shí),可免除

違約方違約責(zé)任

D、法律規(guī)定的可免除違約方責(zé)任的其他特殊情況等

正確答案：A

3、與其錯(cuò)誤地回應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)，還不如守株待兔，靜觀其變。體現(xiàn)的是（）

還價(jià)策略。

A、沉默是金

B、配合讓步

C、抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)

D、投石問(wèn)路策略

正確答案：A

4、談判中不應(yīng)提出的問(wèn)題中錯(cuò)誤的是（）。

A、盡量提問(wèn)有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方法的問(wèn)題

B、不要提出指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)的問(wèn)題

C、不要提出有敵意的問(wèn)題

D、為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn)

正確答案：A

5、（）在談判現(xiàn)場(chǎng)全面負(fù)責(zé)，是談判桌上的組織者、指揮者、控制者、引

導(dǎo)者,起著核心作用。

A、負(fù)責(zé)人

B、談判助手

C、主談人

D、服務(wù)人員

正確答案：A

6、（）策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單,

設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、

質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本

方要價(jià)的依據(jù)差別報(bào)價(jià)。

A、報(bào)價(jià)起點(diǎn)

B、對(duì)比報(bào)價(jià)

C、差別報(bào)價(jià)

D、分割報(bào)價(jià)

正確答案：B

7、女士著裝需要注意的細(xì)節(jié)是絲襪的長(zhǎng)度一定要0裙子的下擺。

A、等于

B、低于

C、無(wú)所謂

D、高于

正確答案：D

8、人們通常以獲?。ǎ┑暮脡膩?lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。

A、經(jīng)濟(jì)利益

B、社會(huì)利益

C、企業(yè)利益

D、個(gè)人利益

正確答案：A

9、王某是甲公司的法定代表人，以甲公司名義向乙公司發(fā)出書面要約，愿

以10萬(wàn)元價(jià)格出售甲公司的一塊清代翡翠。王某在函件發(fā)出后2小時(shí)意

外死亡，乙公司回函表示愿意以該價(jià)格購(gòu)買。甲公司新任法定代表人以王

某死亡，且未經(jīng)董事會(huì)同意為由拒絕。關(guān)于該要約，下列表述正確的是（）。

A、可撤銷

B、效力待定

C、有效

D、無(wú)效

正確答案：C

10、使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感

覺(jué),這種策略是()。

A、協(xié)商式開局策略

B、慎重式開局策略

C、坦誠(chéng)式開局策略

D、進(jìn)攻式開局策略

正確答案：A

11、在談判組織中，由律師或由懂經(jīng)濟(jì)又精通法律專業(yè)知識(shí)的人員擔(dān)任,

通常有特聘律師或企業(yè)法律顧問(wèn)擔(dān)任的是()

A、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

B、財(cái)務(wù)人員

C、精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員

D、技術(shù)精湛的專業(yè)技術(shù)人員

正確答案：C

12、以下屬于消費(fèi)需求方面的信息的是()

A、批發(fā)商與零售商的數(shù)量

B、消費(fèi)者的品牌偏好、購(gòu)買動(dòng)機(jī)

C、產(chǎn)品過(guò)去幾年的銷售量、銷售總額

D、生產(chǎn)該類產(chǎn)品的各主要生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)占有率及未來(lái)變動(dòng)趨勢(shì)

正確答案：B

13、商務(wù)談判是以()談判為核心的。

A、合作

B、互利

C、價(jià)值

D、利益

正確答案：C

14、技術(shù)條款談判應(yīng)以。為主談人。

A、財(cái)務(wù)人員

B、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

C、專業(yè)技術(shù)人員

D、首席代表

正確答案：C

15、合同的條款的主要內(nèi)容可以不包括0

A、解決合同爭(zhēng)議的方法

B、違約責(zé)任

C、付款或者報(bào)酬

D、當(dāng)事人的工作單位

正確答案：D

16、向?qū)Ψ綊伋鲇欣诩悍降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)

價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品，在性能、質(zhì)量、

服務(wù)與其他交易條件等方面作出有利于)本方的比較，并以此作為本方要

價(jià)依據(jù)的是()。

A、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

B、差別報(bào)價(jià)策略

C、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

D、報(bào)價(jià)對(duì)比策略

正確答案：D

17、()是談判桌上的主要發(fā)言人，是談判桌上的主攻手，是既定談判目標(biāo)

和策略的主要實(shí)施者。

A、服務(wù)人員

B、負(fù)責(zé)人

C、主談人

D、談判助手

正確答案：C

18、()要根據(jù)不同的具體情況報(bào)不同的價(jià)格,其最終的目底是讓對(duì)方感覺(jué)

得到了優(yōu)惠，心理上有同一感，從而實(shí)現(xiàn)彼此雙方商業(yè)上的愉快而長(zhǎng)期的

合作。

A、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

B、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

C、差別報(bào)價(jià)策略

D、報(bào)價(jià)對(duì)比策略

正確答案：C

19、鋼筆的正確攜帶位置應(yīng)該是()。

A、襯衫口袋

B、男士西裝的外側(cè)口袋

C、公文包

D、男士西裝內(nèi)側(cè)的口袋

正確答案：D

20、下列屬于細(xì)則議程包含的內(nèi)容的是()。

A、談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排

B、談判總體時(shí)間以及分段時(shí)間安排

C、談判地點(diǎn)及招待事宜

D、雙方談判討論的中心議題，問(wèn)題討論的順序

正確答案：A

21、下列選項(xiàng)中不屬于對(duì)談判對(duì)手應(yīng)側(cè)重掌握的資料是()

A、對(duì)方參加談判人員權(quán)限

B、對(duì)方談判的最后期限

C、對(duì)方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況

D、對(duì)方銷售渠道情況

正確答案：D

22、在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí),應(yīng)以()作為主談。

A、首席代表

B、專業(yè)技術(shù)人員

C、財(cái)務(wù)人員

D、法律人員

正確答案：A

23、承擔(dān)違約責(zé)任的主要方式不包括()

A、賠償損失

B、補(bǔ)救措施

C、支付定金

D、繼續(xù)履行

正確答案：C

24、舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式是()。

A、相對(duì)式排座

B、主席式排座

C、并列式排座

D、自由式排座

正確答案：C

25、交換文本時(shí)各方簽字人應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過(guò)的0,

以志紀(jì)念。

A、簽字筆

B、文本

C、名片

D、文件夾

正確答案：A

26、在談判中負(fù)責(zé)有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面的問(wèn)題，也可以與商務(wù)人員配合，為

價(jià)格決策做技術(shù)參謀的是()

A、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

B、技術(shù)精湛的專業(yè)技術(shù)人員

C、財(cái)務(wù)人員

D、精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員

正確答案：B

27、下列選項(xiàng)中，不屬于無(wú)效合同類型的是()。

A、重大誤解的合同

B、違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同

C、惡意串通損害國(guó)家、集體或第三人利益的合同

D、以合法形式掩蓋非法目的的合同

正確答案：A

28、國(guó)際上通行的增加簽字儀式喜慶色彩的一種常規(guī)性做法是()。

A、飲酒慶賀

B、鼓掌慶賀

C、拍照留念

D、交換文本

正確答案：A

29、以己方的讓步換取對(duì)方在另一問(wèn)題上讓步的策略是指0

A、予遠(yuǎn)利謀近惠的策略

B、互惠互利的策略

C、絲毫無(wú)損的讓步策略

D、對(duì)等式的策略

正確答案：B

30、用幽默的方式來(lái)消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來(lái),

從而營(yíng)造高調(diào)的談判氣氛的方法是()。

A、稱贊法

B、感情攻擊法

C、問(wèn)題挑逗法

D、幽默法

正確答案：D

31、適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系的氣氛類型是0

A、熱情、積極、友好的談判氣氛

B、冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛

C、平靜、自然、舒緩的談判氣氛

D、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛

正確答案：A

32、甲公司與乙公司訂立一書面合同，甲公司簽字蓋章后郵寄給乙公司簽

字蓋章，該合同的成立時(shí)間為（）。

A、甲公司與乙公司口頭協(xié)商一致時(shí)

B、乙公司簽字蓋章時(shí)

C、甲公司簽字蓋章后交付郵寄時(shí)

D、甲公司簽字蓋章時(shí)

正確答案：B

33、熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能和技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師，在談判中負(fù)責(zé)有

關(guān)產(chǎn)品技術(shù)方面問(wèn)題的談判人員是（）。

A、財(cái)務(wù)人員

B、專業(yè)技術(shù)人員

C、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員

D、首席代表

正確答案：B

34、（）是指談判人員通過(guò)對(duì)客戶的切身經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行形象描述，利用客戶自身

的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)服客戶的方法。

A、事實(shí)說(shuō)服法

B、登門檻技術(shù)

C、經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法

D、熱情法

正確答案：C

35、談判隊(duì)伍中的主力軍指的是（）

A、第二層次的人員

B、第四層次的人員

C、第一層次的人員

D、第三層次的人員

正確答案：A

36、下列屬于談判人員良好心理素質(zhì)的是（）。

A、耐心

B、戒急

C、戒弱

D、戒輕

正確答案：A

37、在正式的商務(wù)場(chǎng)合,男士的著裝最為穩(wěn)妥的做法是0。

A、穿西裝打領(lǐng)帶

B、穿襯衣

C、穿襯衣打領(lǐng)帶

D、穿西裝

正確答案：A

38、甲向某出版社乙去函，詢問(wèn)是否出版了有關(guān)司法考試的教材和參考資

料，乙立即向甲郵寄了司法考試的資料五本，甲認(rèn)為該書不符合其需要，拒

絕接受，雙方因此發(fā)生了爭(zhēng)議。甲乙之間的合同屬于()。

A、未成立

B、效力待定

C、已經(jīng)成立

D、無(wú)效

正確答案：A

39、在雙方談判中，一方提出：“180元賣不賣，不賣就無(wú)法成交了”。這

說(shuō)明實(shí)施最后通牒的技巧要()

A、具體地表達(dá)最后通牒的條件或時(shí)限

B、送給對(duì)方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性

C、不要把最后通牒變成威脅

正確答案：A

40、“一伸手就摘到的蘋果不甜”，體現(xiàn)的是讓步的()原則。

A、彌補(bǔ)

B、清晰

C、時(shí)機(jī)

D、剛性

正確答案：C

41、下列哪一項(xiàng)不屬于商務(wù)談判環(huán)境信息()

A、政治狀況

B、宗教信仰

C、微觀因素

D、法律制度

正確答案：C

42、()是指談判人員不直接向客戶先提出關(guān)于談判方案的意見，通過(guò)其他

事物或人物進(jìn)行說(shuō)明，間接提出意見或建議。

A、針對(duì)性提問(wèn)

B、強(qiáng)調(diào)式提問(wèn)

C、間接式提問(wèn)

D、封閉式提問(wèn)

正確答案：C

43、以下人員屬于談判人員分工第三層次的是()

A、商務(wù)人員

B、主談人

C、技術(shù)員

D、記錄員

正確答案：D

44、SWOT分析法中的“S”代表了()。

A、劣勢(shì)

B、優(yōu)勢(shì)

C、機(jī)會(huì)

D、威脅

正確答案：B

45、以下不屬于商務(wù)談判中常用的拒絕對(duì)方的方法是()

A、幽默拒絕法

B、移花接木法

C、肯定形式法

D、投石問(wèn)路法正確

正確答案：D

46、茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元，屬于()

A、報(bào)價(jià)分割策略

B、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

C、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

D、差別報(bào)價(jià)策略

正確答案：A

47、“每天少抽一支煙，每天就可訂一份XXX報(bào)紙?！辈捎玫氖?)報(bào)價(jià)

策略。

A、用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較

B、差別定價(jià)

C、對(duì)比報(bào)價(jià)策略

D、用較小的單位報(bào)價(jià)

正確答案：A

48、一般談判人員在分工上包括三個(gè)層次，下列選項(xiàng)中，不屬于第二層次

人員的是()

A、商務(wù)人員

B、記錄員

C、財(cái)務(wù)人員

D、技術(shù)員

正確答案：B

49、下列哪種條件的客觀情況不符合不可抗力()

A、不能判斷

B、不能克服

C、不能預(yù)見

D、不能避免

正確答案：A

50、己方參加談判的策略的具體安排,只供己方人員使用的是()

A、通則議程

B、細(xì)則議程

C、時(shí)間安排

D、談判議題

正確答案：B

二、多選題(共20題，每題1分，共20分)

1、張某到王某家聊天，王某去廁所時(shí)張某幫其接聽了劉某打來(lái)的電話。

劉某欲向王某訂購(gòu)一批貨物，請(qǐng)張某轉(zhuǎn)告，張某應(yīng)允。隨后張某感到有利

可圖，沒(méi)有向王某轉(zhuǎn)告訂購(gòu)之事，而是自己低價(jià)購(gòu)進(jìn)了劉某所需貨物，以王

某名義交貨并收取了劉某貨款。關(guān)于張某將貨物出賣給劉某的行為的性

質(zhì)，下列說(shuō)法正確的是()。

A、不當(dāng)?shù)美?/p>

B、效力待定

C、無(wú)因管理

D、無(wú)權(quán)代理

正確答案：BD

2、下列屬于高調(diào)氣氛營(yíng)造的方法的是（）。

A、指責(zé)法

B、幽默法

C、稱贊法

D、感情攻擊法

正確答案：BCD

3、說(shuō)服客戶的步驟包括（）。

A、提出妥善的解決方案，促成談判協(xié)議的達(dá)成

B、了解客戶需求、分析矛盾產(chǎn)生原因

C、認(rèn)真傾聽

D、簽訂談判協(xié)議或合同

正確答案：ABC

4、商談的方式有（）。

A、平行談判法

B、縱向談判法

C、橫向談判法

D、交互談判法

正確答案：BC

5、按照談判地點(diǎn)的不同來(lái)進(jìn)行劃分,則談判可分為（）。

A、主客座談判

B、第三地談判

C、主座談判

D、客座談判

正確答案：ABCD

6、女士?jī)x容儀表的要求包括（）。

A、商務(wù)淡妝

B、不穿無(wú)領(lǐng)無(wú)袖過(guò)緊的服裝

C、工號(hào)牌佩戴在右胸上方適當(dāng)位置

D、不涂有色指甲油

正確答案：ABD

7、商務(wù)談判中拒絕對(duì)方的方法有（）o

A、迂回補(bǔ)償法

B、幽默拒絕法

C、移花接木法

D、肯定形式法

正確答案：ABCD

8、談判人員在分工上包括的層次是（）。

A、第一層次的人員

B、第三層次的人員

C、第四層次的人員

D、第二層次的人員

正確答案：ABD

9、為保護(hù)談判雙方合法的權(quán)利和義務(wù)，談判雙方要在法律、法規(guī)容許的

框架和范圍內(nèi)開展商務(wù)談判活動(dòng)，包括（）。

A、協(xié)議或合同的內(nèi)容

B、談判內(nèi)容

C、協(xié)議或合同的簽訂

D、談判方式

正確答案：ABCD

10、商務(wù)談判的特點(diǎn)包括（）。

A、商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

B、商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的

C、商務(wù)談判只追求一次性的成功

D、商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的

正確答案：ABD

11、談判小組中的法律人員一般是由（）擔(dān)任。

A、企業(yè)法律顧問(wèn)

B、銷售人員

C、律師

D、特聘律師

正確答案：ACD

12、聽的要訣和技巧主要包括（）。

A、注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽

B、談判環(huán)境不佳,談判雙方不能愉快地交流

C、不要使自己陷入爭(zhēng)執(zhí)

D、不要回避難以應(yīng)付的問(wèn)題

正確答案：ACD

13、下列屬于談判原則的是（）。

A、靈活原則

B、協(xié)商原則

C、合法原則

D、信雅原則

正確答案：ABCD

14、在傾聽中要特別注意的細(xì)節(jié)包括（）。

A、不要以自我中心

B、保持不平和的心態(tài)，不能夠容忍對(duì)方的偏見

C、盡量把談判人員自己的講話時(shí)間縮到最短

D、保持耐性,不要打斷對(duì)方的談話,抑制爭(zhēng)論的念頭

正確答案：ACD

15、差別報(bào)價(jià)是指在商務(wù)談判中同一商品，會(huì)因（）等方面的不同，形成不

同的購(gòu)銷價(jià)格。

A、購(gòu)買數(shù)量

B、交易時(shí)間

C、客戶性質(zhì)

D、支付方式

正確答案：ABCD

16、下列屬于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息的是（）。

A、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用何種銷售渠道

B、各品牌商品的售價(jià)

C、購(gòu)買同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目

D、批發(fā)商與零售商的數(shù)量

正確答案：BC

17、抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算,精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，（）

也是十分重要的。

A、經(jīng)驗(yàn)

B、信心

C、忍耐力

D、能力

正確答案：ABCD

18、讓步的原則有（）。

A、柔性原則

B、目標(biāo)價(jià)值最大化原則

C、時(shí)機(jī)原則

D、清晰原則

正確答案：BCD

19、談判三部曲是（）。

A、客服障礙

B、申明價(jià)值

C、友好協(xié)商

D、創(chuàng)造價(jià)值

正確答案：ABD

20、說(shuō)服客戶的步驟包括（）。

A、不認(rèn)真傾聽

B、了解客戶需求、分析矛盾產(chǎn)生原因

C、簽訂談判協(xié)議或合同

D、提出妥善的解決方案，促成談判協(xié)議的達(dá)成

正確答案：BD

三、判斷題（共20題，每題1分，共20分）

1、（）報(bào)價(jià)就是針對(duì)商品的價(jià)格向談判對(duì)手提出的要求。

A、正確

B、錯(cuò)誤

正確答案：B

2、并列式排座雙方簽字人員居中面門而坐,主方居右,客方居左。

A、正確

B、錯(cuò)誤

正確答案：B

3、每一項(xiàng)談判需要各種具備相應(yīng)專業(yè)知識(shí)的人同時(shí)參加。

A、正確

B、錯(cuò)誤

正確答案：B

4、傾聽時(shí)注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽。

A、正確

B、錯(cuò)誤

正確答案：A

5、從大多數(shù)的談判實(shí)踐來(lái)看，工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在8人左右。

A、正確

B、錯(cuò)誤

正確答案：B

6、最后通牒是一把雙刃僉U,使用時(shí)要慎之又慎。（）

A、正確

B、錯(cuò)誤

正確答案：A

7、提問(wèn)的方式不同，提問(wèn)的角度不同，引起對(duì)方的反應(yīng)也就不同