市場營銷-情感營銷

情感營銷一、情感營銷的感念情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的情感營銷核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中讓有情的營銷贏得無情的競爭。二、認識情感營銷1.營銷借助文化，文化源于情感文化是物質(zhì)文明和精神文明的總和與積淀。由于消費觀念的變化和消費水平的提高，人們購買商品不單純是為了滿足生活的基本需求，而且還需要獲得精神上的享受。這表現(xiàn)為消費者對產(chǎn)品的需要不僅停留在功能多、結實耐用上，更需求消費的檔次和品位，要求產(chǎn)能給人以美感和，即文化味”要，能集實用、裝、藝術、欣賞、情感于一體。這就要求商品應有精神內(nèi)涵和文化底蘊，歸根結底就是要求商品要有情感因素，從而刺激其購買欲望。果真如此，則該商品已經(jīng)升華為一種有情感和靈性的活物，而不再僅僅是一種干枯呆板的物體當今，不少有頭腦的企業(yè)家慧眼獨具，心有靈，充分利用中國悠久的文化進行營銷活動，從而牽住了消費者的情感，扣住了消費者的心。情感是人類的內(nèi)在意識，看不著也摸不著，唯有借以文化才能抒發(fā)。因此，文化是人類情感的載體。不論是紅豆”“杜康還是“孔府家酒”或者它什么無不是慧眼獨具的商家洞察PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建到消費者情感的需求，利用文化因素，通過提供商品或服務以盡量滿足這種需求而使然法國文化“文化是明天的經(jīng)濟”當今世界的經(jīng)濟面上是產(chǎn)品和服務的競爭，深一層便是管理的競爭，更深一層就是文化的競爭。文化競爭最終還是為了達到“牽動消費者的情感”這文化打開市場營銷之門乃適合們的情感需求，符合時代潮流的一種新型經(jīng)營方式。情感需求與追求個性當一個消費者選購某種品牌時，通常認為他必然遵從理性選。而當同一個消費者放棄購買該品牌時，人們便以為該商品質(zhì)量低，設計粗糙等等。其實未必，筆者以為決定消費者是購買不取決于性選還取決于心理與情感因素。金利來，男人的世界”是一句耳熱能詳?shù)膹V告語僅用八個便男性消費者的情感捕捉告人們只有性格魅力的男人有資格加入“男人的”它似乎象征著男人為事業(yè)拼搏的精神；金利來僅同男人有關，為男性所專有。追求金利來便了人追求個性體可是后金利又向市場推出了式皮包和飾使金來不再是“男人的世界”了，嚴損害了那些追求男人個性男人事業(yè)的消費者的情感。按理講這是名牌擴散戰(zhàn)略，似乎順理成章。然而，要害在于經(jīng)營者忽略了男性消費者的情感因素。先前金利來獲得成功是因為它把握住男性消費者追求事業(yè)的情感因素。后來金利來推出了女式用品使金利來變成了一個不男不女的形象，男人個顯現(xiàn)的自豪感消了。個商家都懂一理顧客永遠是正確的，”問題在于怎樣迎合消費者的心理和情感。金利來的成功和失敗正是經(jīng)營者把握男性消費者追求個性事業(yè)的情感需要和忽略了這一因素的不同結果。也許每個男人都懂得即使買了金利來，也未必使你事業(yè)成功。但他們寧愿自欺欺人，因為這里追求的只是一種心理享受，使情感得到某種慰。PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建隨著市場經(jīng)濟的繁榮，人們生活水平的提高，品牌的感性層面正越來越受到消費者關注，成為他們評價商品的依據(jù)。商品提供給人們的不僅僅是滿足生理需求的物質(zhì)益還有滿足心理需求的精神利益精神益以使消費者到感情的寄托、心靈的歸用代人最流行的一話叫做“錢買感覺”萬寶路廣告持久地以美國部牛仔作為個性表現(xiàn)形象充滿原始西部風情的畫襯托著矯健奔馬、粗獷的牛仔，突出了男子漢放蕩不羈、堅韌不拔的性格而盡顯硬漢本。個中正好反映了人們厭倦緊張忙碌、枯燥乏味的都市生活，懷念并試圖獲取那種無拘無束、自由在鄉(xiāng)野情趣的情感補償“這是萬寶路的世界引誘著千千萬萬的消費者。其實，誰里都明白即使一抽條萬寶路也成不了一個牛仔但它卻以從感覺上達到對俗塵囂某排遣和解脫，從而使人得一種情感上的補償。情感需求與新潮時尚和浪漫情懷每個時代都有一部分人站在時尚之最前，他們對于文化及社會風俗的新潮流具有敏銳的感知能力和接受能力。與此同時他們在實際生活中還具有很強的感染力和傳力隨時向周圍發(fā)著最新的時尚。世界名十大香水品牌之一的“Poison（毒液）由法國克里斯汀迪奧公司于1985年推出。對于有獵奇心理的新潮女性來說，這個神秘、脫俗、甚至有點嚇人的名字本身就有著無窮的誘惑力。該公司的另一品牌香水“Dune”沙丘，單單廣告“沙丘———瞬間回憶夢便使浪漫多情的女人添無限的思國際著影星的香皂———士也是利名的光環(huán)效應，傾倒了數(shù)追星逐月年輕人。人走進“肯德基”麥當勞的時候也許會覺得味道并不么樣或者價格太貴合算并因此而不走進“肯德雞”麥勞們得到多的是心理上的滿足，不單單是食飲問題PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建情感需求與商品的品位和藝術瑞典的“純粹伏特加”是一種色、無味、無芳香的乙醇飲料。初因“價格昂貴造丑陋酒勁沒有品位”等原引美國消費者的反感，導致路不暢。后來商家在品位上大作文章，提高了該酒的品位和藝術形象，使之成為美國消費者借以顯示身份和地位的名酒，滿足了那些追求品位的高消費者的情感需求。首先，品牌形象從感性上尋求突破。不惜重金聘請優(yōu)秀攝影師、畫家在酒瓶上創(chuàng)立了一幅富有感染力、誘惑力和審美價值的印刷廣告，塑造了一個高雅、智慧、自信、神秘的品牌形象，賦予消費者一種自信、自、高雅的感覺；其次，摒棄了配有性感女生活場景的舊模。通過質(zhì)樸畫、精湛藝術，巧妙地反映出純粹伏特加”瓶的高質(zhì)感和品味給消費者以莫大藝術享受，其欣賞酒造、品味品牌名的同時，自而然地廣告的質(zhì)感情趣遷移“粹伏特加”酒使其倍受消費者的。綜上所述，情感營銷必將成為市場營銷觀念發(fā)展的一種新趨勢。筆者以為，情感營銷的成功開展應包括諸如情感產(chǎn)品、情感包裝、情感品牌、情感廣告、情感價格、情感服務和情感環(huán)等方面基本內(nèi)。三、情感營銷中的情感定位現(xiàn)代心理學研究因素是人們受信息渠道的“門”缺乏要的“豐富激情”的情況下，理智處一種休眠狀態(tài)，不能進行正常工甚至產(chǎn)生嚴重的心理障礙，對周圍世界表現(xiàn)為視而不見、聽而不。只有情感能叩開人們的心扉，引起消費者的注。企業(yè)在客戶服務管理總體戰(zhàn)略指導下，在充分了解顧客需求的前提下，要不斷地從情感取勝，同時在引導消費者做出購買決定時，更要用自己周到而獨特的服務PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建手段客對自己產(chǎn)品從情感上、心理上產(chǎn)生認同。實上，情感定的高境界是通過對產(chǎn)品或服務各素及營銷過注情感，把原沒有生命的西人化，賦予感色，從而喚起消費者的共鳴。情感定位可以通過多方面來實現(xiàn)，可以通過商品的命名、設計及宣傳方式等手段體現(xiàn)出來。一，商品命中的情感定位紅豆團以其有人情味乘款多樣的紅豆”襯衣市場競爭中脫穎而出。紅豆的崛起與其擁有一個令人倍感親切的商標名稱有關。唐代詩人王維有詩云紅豆生南國春來發(fā)幾枝愿君多此物最相”正由于“紅豆二字能勾起人們的相思之情，以紅豆命名的產(chǎn)品一經(jīng)問，便受到不同層次的消費者青睞：老年人把紅豆襯衫看做吉祥物，年輕的情侶用它相互饋贈，海外華人看到它倍感親切。由此可以看到商標命名的情感。二，商品設計中的情感定位美國著名的制鞋商塞浦路斯公司，在企業(yè)瀕臨倒閉時，聘請了一位弗蘭克·羅里的心理家擔任經(jīng)理，成功用了情感設計使企業(yè)起死回。弗蘭克·羅里認為，現(xiàn)在的消費者買鞋不單為了防寒和防濕，其廉價高質(zhì)已不足以打開銷路；為了促銷，惟有使鞋子像演員一樣，賦予其不同的個性，不斷以鮮明的形象參加演出。于是，塞浦路斯公司便致力于設計各種富有情感色彩的鞋子，推出男性情感型“女性情感型”“雅情感型”各鞋種出心裁定位設計為該公司創(chuàng)造前未有的銷售峰。三，商品宣中的情感定位每年世界各地出品的手表款式不可勝數(shù)，就連一些著名的制造商也備感推銷不PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建易然而，20紀80年代中期瑞士花表公司出的“花情侶表”卻大歡。梅花手表公司認為：要想在日新月異、姿彩紛呈的手表市場上贏得消費者，必須賦予產(chǎn)品一種新思想、新定位，讓消費者對企業(yè)的宣傳心悅誠，并主動地評判你的產(chǎn)品與眾不同。于是，他們選擇了情侶配對的廣告訴求。這種巧妙的訴求定位能引起相戀的年男女心理共鳴，并由此對商品一見鐘情感定位的關鍵是要在各種定位要素中融入某種讓人心動的人情，使消費者在感情上引起共鳴。這種感情應是真情實感，而不是企業(yè)一廂情愿的矯情。一旦顧客知道企業(yè)在利用他們的感情做生意，產(chǎn)生的欺騙感情將對產(chǎn)品本來的好感一掃而光。四、情感營銷策略1.情感設計深圳時運達公司專門訂做各種禮品表，并在手表的背面刻上有個性、有人情味的贈言，一塊普通手表，因為多了個幾行字，轉(zhuǎn)眼就身價倍增了。比如，你想給遠在他鄉(xiāng)的愛人寄一塊禮品表，你就可以在手表的背面刻上愛人的名字，并寫一行贈“特別愛特別的你”面有日期你名字可以象的愛人戴著這塊表每寂寞孤之時，看看表上的贈，心頓時倍溫馨與幸福。過人們購買商品，更多地是看重它的使用價值，一方面是由于商品匱乏，品種單一，沒有充分的選擇余地；另一方面也是因為人們生活水平低而導致文化欣賞水平不高。現(xiàn)在人們購買商品時，不再滿足于吃飽穿暖等低層次的需求，人們還需要商品能夠更多地符合自己的情感。這就要求生產(chǎn)企業(yè)必須迎合現(xiàn)代消費者的心理，多設計開發(fā)具有性化、情感的商品，增商品的文化附加。PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建2.情感包裝情感包裝除了滿足保護商品、便于攜帶、便于使用、美化商品、促進銷售的基本作用之外，還要求賦予商品不同的風格和豐富的內(nèi)涵，引起消費者不同的情感感受，得其好感和心理認同。受環(huán)境保護的影響，紙包裝以其重量輕體積小、成本低且回收方便、污染小等特點，正在日益受到人們的青睞，比如，紙飯盒正在逐步取代老式的吹塑飯盒。我國包裝發(fā)展很，瓦楞紙包裝出口鋼琴就是一大。目前食品、紡織服裝常采用充氣包裝，在容器內(nèi)充進有益氣，有利于保護產(chǎn)品質(zhì)量、體積小、防潮、防蛀、防霉。閔東電機廠在電機包裝箱內(nèi)充芳香氣，打開箱子后芳香撲鼻，沒有油漆味令人心神怡樂百氏鈣奶包裝附贈，滿若干得不同的贈對小朋友很有吸引力。有些香煙或糖果盒附有連環(huán)圖畫，彩色人物照片，歷史故事等，具有一定的收藏欣賞價值。糖果、餅干的包裝盒做成文具盒、針線盒的式樣，一件商品多種用途會消費者上眉梢。3.情感商標件商品若想引消費者，并定位在消費者心目必有一個響亮名字，這一點愈來愈引起企業(yè)領導者的重視。那么，如何設計一個好的商標呢？首先，商標要意簡潔明了，于別和記憶使商標在一瞬間吸顧客的意易易理解、易記憶，給人以美感。二是商標也要講求藝術。如飛鴿牌自行車，形象地表達出騎在自行車上象飛鴿一樣自由、穩(wěn)健、輕快；北冰洋啤酒，盛夏時節(jié)，酒尚未飲，就人心中有爽之；“力寶”“陽神”人以力的感；舒膚佳”、“美加凈使人一就想到它的質(zhì)量、性能，產(chǎn)生好感。再比如，江蘇錫的“紅豆”牌襯衫，因它使人聯(lián)想起“紅豆南國，春來發(fā)幾枝，勸君多采擷此物最相思”PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建的千古佳句，從而在海外華僑中引起了強烈的共鳴而一舉成名。這些商標設計，新穎別，意深富人情味。4.情感廣告現(xiàn)在消費者對生產(chǎn)企業(yè)王婆賣瓜自賣夸”式的廣告已經(jīng)深惡痛絕味十足的廣告，通常使產(chǎn)品形象上升到一個全新的高，也自然融解了消費者對廣告的本能抵觸。消費者首先是感動和情感共鳴，繼而引發(fā)現(xiàn)實的或潛在的消費需求，經(jīng)營者便在顧客的情感體驗和滿足中達到自己的目的。如上海家化的可蒙孩兒面大王的廣告是十媽媽八個愛給人的感覺他們賣的不是護膚奉獻了愛心，哪年青的媽媽看了這則廣告無于衷呢？三鳴生王的大廣告詞是：“圓月當該如何問候父母雙親？”廣告詞調(diào)節(jié)三高，讓熱流生命航。一片拳拳孝心，溢言。免費放濟植物園內(nèi)有一個公益廣告牌：小正在休息請打擾”，讓見了感覺很，這比“請勿踐踏草地要委婉多。詼諧幽默的廣告也使枯燥乏味的品變得生、趣增消費者的樂，容易消費者接受英一位青在國做K·D長毛藥經(jīng)銷時，雇禿頭子做銷售員并他油光可的頭上寫下“KD毛藥”個醒目字間紐約報刊將此舉引為奇談，大肆宣傳，公眾也紛紛擁上街頭，一睹為快，此產(chǎn)品成功地打進了國市場。5.情感價格情感價格是指能滿足消費者情感需要的價格，注重價格與消費者自身的情感需要相合。為了表尊重教，1997年各大航空公司推出暑假間乘坐飛機憑教師證可以享受六折優(yōu)惠的活動，此舉大受教師們的歡。平日里坐飛機對絕大多數(shù)教師來說是可望不可及的，而航空公司實行價格優(yōu)惠活動，既提高了飛機的上座率，PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建又圓教的藍天，進了航空公司與教師之間的感情聯(lián)。1997年國節(jié)前后濟南各商場全部打出“價銷售”，“利銷售，全部商品大優(yōu)惠”招牌，一時各大商人滿為，營業(yè)額驟，消費者在價格切身感到己厚愛了一回。情感公關公關在企業(yè)營銷中的作用已被越來越多的企業(yè)所認識，運用公關樹立企業(yè)及其產(chǎn)品形象，已經(jīng)成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重點。情感公關要求企業(yè)要設身處地地為顧客著想，設法加強與顧客的感情交流，通過調(diào)查問卷等形式，使消費者參與到企業(yè)的營銷活動中來，讓消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品從認識階段升華到情感階段，最后達到行動階。美國第一家制造履帶式推土機的凱特皮勒公司，每當開發(fā)新產(chǎn)品時，他們就非常強調(diào)產(chǎn)品的可靠性，當一種新產(chǎn)品在技術上還沒有完全過關時，絕不急于投入生產(chǎn)。同時非常強做服務工作，們說：我們的品不只是幾機，而且還包括套服務”。正因他們想顧客所想切對用戶負責精神，顧客有一種可靠感、安全感，使企業(yè)與顧客之間保持一種融、和諧的關系，從而達到促銷的目的。7.情感服務現(xiàn)在商界提出了一個響亮的口號叫“次競爭”意是說第次競爭的戰(zhàn)場是在銷售點，那么第二次競爭便是售后服務。生產(chǎn)企業(yè)力圖用最具誘惑力、競爭力的承諾來勸購，并通過承諾的及時、足量兌現(xiàn)來塑造企業(yè)及品牌形象，提高消費者的忠誠度，使本企業(yè)與其競爭對手形成明顯的服務差異，增強企業(yè)的營銷效果，獲得差異化競爭優(yōu)勢。當然，這種承諾應該是真誠的、嚴肅的、可行的，做到情真意PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建切。國哈佛商業(yè)雜志表的一研究報指出：“再次光的顧客初登的顧可公司帶來25%～85%的潤吸他們再來的因素中首先是服務質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品身最后才是價格”。北幾肯德基鄉(xiāng)餐廳在國先提出個響亮的口號：“讓101%的滿意?！鳖櫩?00%的滿意，大都理，那么，增的1%是什么呢？用句頭語說，就是自找麻煩，討苦吃如雨，該廳服務員會給每位沒帶雨具的老人和帶小孩的顧客送上一把雨傘，請他們在方便的時順帶回。是超乎尋的1%服務，體現(xiàn)了服務真誠、滿、感人，餐廳完全徹底”“全全意”為消費者服務能不再來送傘歸主？家業(yè)，鴨團第一個向社會推出超值服務工程”小鴨人人人講奉獻個比超值，服務工作搞得有聲有色。國際環(huán)保組織駐中國測試中心的美國專家買了一臺小鴨圣吉奧，服務中心的工作人員上門安裝調(diào)試后，又為這位專家安裝了熱水器最后還著打掃衛(wèi)生直離去動得這位專家連鴨人OK小鴨人OK在我們美國難到樣的場面。8.情感環(huán)境營造舒適、優(yōu)雅的營銷環(huán)境，能給消費者帶來愉悅的心情，感觀的享受，讓消費者產(chǎn)生一種無形的親切感，消費者在不知不覺的微笑服務，既購買了原來就想買的商品，又購買了一進門前不算買的商品。山東規(guī)模最大的購物中心——銀座商城經(jīng)營面積加地下層共有七，二、三樓分別經(jīng)營男女服裝。買衣服是個慢活，而且大部分顧客又是家庭主婦，大概是鑒于此點，在六層的兒童世界商場中，備有各式各樣的兒童游戲，兒童游樂設施，有PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建專門的服務生負責照看孩子。另外還專門辟出一個娛樂角，電視屏幕上交替放映動畫片和科技片，坐在那里的孩子們都不想走。孩子們安頓好了，主婦們可以放心大膽地安心選購了。這種良好的感受，大大地刺激了消費者的購買欲望。相反，不良的消的境氛圍則減弱甚至中消費者的購買行何都無法認情感在營銷中特作。情感體現(xiàn)著類文明道觀念、民族精神，在深厚的文化土壤中散發(fā)出來的人類情感具有無限的感召力。那種在家鄉(xiāng)、祖國、人類和安全、信仰、時尚、保健等情感因素牽引下的企業(yè)營銷行為，得到了數(shù)消費者最厚回報。五、情感營銷的作用及弊端（一）情感營銷的作用情感營銷能營造更好的營銷環(huán)境營銷環(huán)境既可給企業(yè)帶來威脅，也可以帶來機。營銷環(huán)境制約著企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)應重視良好營銷環(huán)境的利用和營造。傳統(tǒng)的營銷方式專注于企業(yè)和消費者之間的商品交換關系，企業(yè)營銷往往跟消費者獲得使用價值和企業(yè)獲得利潤聯(lián)系在一起，使消費者總難以得到盡情的滿。隨著情感消費時代的到來，消費行為從理性走向感性，消費者在購物時更注重環(huán)境、氣氛、美感，追求品味，要求舒適，尋求享受。情感營銷不僅重視企業(yè)和消費者之間的買賣關系的建立，更強調(diào)相互之間的情感交流，因而致力于營造一個溫馨、和諧、充滿情感的營銷環(huán)境，這對企業(yè)樹立良好形象、建立良好人際關系、實現(xiàn)長目標是非常重要的。情感營銷能提高消費者的品牌忠誠度現(xiàn)在的市場競爭日激有優(yōu)秀的品牌已成為企業(yè)競爭成敗的重要因素。PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建一個好的品牌能建立顧客偏好，吸引更多的品牌忠誠者。但是品牌忠誠的建立除了有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完美的產(chǎn)品市場適應性和營銷推廣策略，在很大程度上與消費者的心理因素有很密切的關系。情感營銷正是以攻心為上，把顧客對企業(yè)品牌的忠誠建立在情感的基礎之上，滿足顧客情感上的需求，使之得到心理上的認同，從而產(chǎn)生偏，形成一個該企業(yè)品牌不買的忠實顧客群。情感營銷是戰(zhàn)勝競爭對手的強有力武器市場如戰(zhàn)場，市場競爭猶如戰(zhàn)場上的戰(zhàn)斗那樣激烈無情。市場競爭，實質(zhì)就是與同行爭奪顧客。爭奪顧客除了注意商品質(zhì)量上乘、包裝新穎、價格公道外，更重要的是要實施情感營銷。通過鐘情于顧客，對顧客真誠、尊重、信任，處處為顧客著想，從而贏得顧客的好感和信任；通過優(yōu)質(zhì)的服務，不斷提高企業(yè)聲譽，樹立企業(yè)良好的形象，這，企業(yè)在市場競爭中必然取。（二）情感營銷的弊端情感營銷可能導致資源的浪費情感營銷可能會使經(jīng)營者過多的注重商品的包裝、裝潢等外在的表現(xiàn)形式而忽略實質(zhì)性的問題，造成社會資源的不必要浪費。例如大量的擺設品放在架子上積滿灰塵，高的服裝穿兩次便“積壓”在衣里2.情感營銷可能有害于社會風尚情感營銷可能會給青少年一代灌輸講名牌、愛攀比、趕時髦而不注重自身素質(zhì)培養(yǎng)的不康的思，社會的德風尚精神文明建產(chǎn)生消影。情感營銷可能會導致經(jīng)濟結構失調(diào)因為情感產(chǎn)品利潤豐厚，大量商家一味想討好部分消費者，進行大量生產(chǎn)，導致這類產(chǎn)品過剩，而其它產(chǎn)品生產(chǎn)量相對減少，不能全面滿足消費者的需要，導致PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建經(jīng)濟構。情感營銷還可能導致消費過熱勢頭，不利于經(jīng)濟的健康發(fā)展眾所周知，人心無邊。情感營銷正是強調(diào)從人的內(nèi)心給以滿足，殊不知這是永無止境的。消費者一味地想得到心理上的平，別人有的，我不能沒，而忽略了目前個人、家庭、社會的經(jīng)濟承擔能力，造成消費超前和過勢趨勢。這是一種不正常的經(jīng)濟行為，將利社會經(jīng)的康。六、情感營銷的內(nèi)容1.開發(fā)情感產(chǎn)品在不同的市場供求狀態(tài)下，消費者對產(chǎn)品的要求是不完全相同的。一般來說，當商品供不應求時，人們更多地注重其滿足生理需求的基本效用，往往無暇顧及對產(chǎn)品其他功能的要求；而當供過于求時，人們開始較多地注重產(chǎn)品滿足心理需求的程度，對產(chǎn)品其他功能的關切度則相對降低。供求矛盾越突出，這一特征越明顯。如上述，目前我國大部分商品已成為買方市場，不同企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的同類產(chǎn)品在質(zhì)量、性能等方面已無大的差別牗甚至與某些進口的同類產(chǎn)品比較也是如此。在這種情況下，消費者購物選擇的標準就由通常的物質(zhì)實用性指標過渡到精神享受性指標上，即強調(diào)產(chǎn)品在具備基本功能、滿足生理需求的前提下，注重情感需要，追求滿足其心理需求，這就是所謂的情感產(chǎn)品。如，以往的商品住宅樓，櫥房無排油煙通道衛(wèi)間沒有洗澡安視不到天線插座……用戶買手充其量是“半成品若進行必要的“續(xù)建工程”使用的。這給消費者帶來了極大麻煩，不僅推遲了房屋的使用時間，而且要耗費大量的精力和財力。對此，一些精明的開發(fā)商吸取教訓，在開展市場調(diào)查，認真征求用戶意見的基礎上，設計開發(fā)并向消費者提房屋的產(chǎn)成品從寢室臥客廳的具櫥房的具生的浴具以PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建及地面、墻壁、屋頂?shù)难b飾等一應俱全，使房主拿到鑰匙就可以入住，從而深受人們的據(jù)有關資統(tǒng)“產(chǎn)成品”商品比“成品”商品售增率高出多個百點。情感產(chǎn)品之所以受到人們的青睞，根本原因是企業(yè)站在用戶的立場上，以消費者接受不接受、喜歡不喜歡、滿意不滿意作為產(chǎn)品設計和開發(fā)的準則，其中融入了企業(yè)消費者的一深情和愛充分體現(xiàn)了以消費者為核心的現(xiàn)代市場營銷觀念，進而贏得了消費者的信和忠。情感產(chǎn)品貴在情感，而情感度又多是通過產(chǎn)品的可靠性、安全性、便利性和舒適性來體現(xiàn)的。由于性質(zhì)與用途上的差異，決定了產(chǎn)品間四性的具體內(nèi)容和表現(xiàn)形式是不同的，企業(yè)須根據(jù)具體情況，有針對性地采取相應的方法，才能設計開發(fā)出為顧客所接受的產(chǎn)品來。開發(fā)情感產(chǎn)品要切忌主觀想象，濫施情感，否則，便會畫蛇添足，引起人們的反感。為此，需要對目標市場的需求有全面、深刻、真切的了解，賦予的情感情理，切打動消費者的心。由一般產(chǎn)品開發(fā)到情感產(chǎn)品開發(fā)，是市場供求關系變化和競爭的必然結果，也是企業(yè)市場營銷質(zhì)的飛躍。雖然給企業(yè)提出了更高的要求，使企業(yè)面臨更嚴峻的挑戰(zhàn)，卻贏得顧客、贏得市場供有手段。2使用情感商標商標是商品的標志，是顧客區(qū)別同類商品的基本依據(jù)。在商品經(jīng)濟高度發(fā)達的今天，人們購物已由簡單地按需購買、按質(zhì)購買，發(fā)展到認牌購買；企業(yè)之間的競爭也由以往的單純數(shù)量競爭、質(zhì)量競爭演變?yōu)槠放频母偁?。誰擁有了名牌商標，誰就持了市場的“特別行證”就有競爭的動名由多要素成因此創(chuàng)名牌是一項系統(tǒng)工程，需作出全方位的努力。其中，注重商標設計，用真誠、PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建深厚的情感去打動消費者、吸引消費者，讓人們情不自禁地喜歡你的品牌，接受你的品牌，不失為成功之舉。江蘇省第一家省級鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)———紅豆集團公司，精心選用象征好情感的“紅豆”作為自產(chǎn)品的冊商標，一將情感因素融進品牌的做法，將產(chǎn)品與消費者之間的感情紐帶巧妙地聯(lián)系起來，并以其豐富的文化內(nèi)涵深深吸引眾人把它視為吉祥非穿一不年輕侶把它當成情的信，互相贈送知識分子由“紅豆”衣想到“紅豆詩因懷古而激起購買欲海外胞則通過購買一件紅豆”寄托己的一片思情……由于紅豆團以紅豆立，以紅豆情傳聲，以紅豆衣為載體，把華夏文化灑向世界，把故土情意贈與海外炎黃子孫”，從而征服了廣大消費者的心，“紅豆”很成全十大名之一，來名不見經(jīng)傳、只有八臺老式棉毛車當家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，一躍成長為擁有億元固定資產(chǎn)的現(xiàn)代企業(yè)。不同的民族有不同的價值觀念、生活方式和風俗習慣，因而也就有不同的情感表達方式和接受方式。在設計和運用情感商標時，要充分注意這一點，突出民族特才達到目的。具體講注意反映下民族心理（1天人合一”與親近自然謂“人一”人與自然處一種和諧的系之中培了我們民族親近自然、酷愛自然的性格。正是受這一心理影，一些以自然元素命名的商標如“牡丹”“長城”“湖等，別消費者的歡自然元植以營造出磅礴大器而又風情萬種的意境，消費者由此可以感受到大自然的氣息，從而激發(fā)對商品的審美感和親近感，崇尚回歸自然的強大從眾心理，是商標使用者與消費者感情溝通的最佳契合（2）強調(diào)道德修養(yǎng)，追求人格自我完善的心理。中華民族歷來追求倫理道德修養(yǎng)，追求人格自我完善的心理。為迎合這一心理，在商標設計上要突出典雅的風格，慎重選字，講究寓，并注意多用含有勸世規(guī)人的詞語，PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建例如全聚德”就受們喜愛外物德選一些道象征物作為商標，會使商標雅而生動例如的堅強蘭的私菊堅貞竹的氣節(jié)蓮純、鹿的良來為人所那么“春蘭”空調(diào)“花電蓮花”味精……銷于市場，也就在情理之中（3）重人際交往、重家庭、重情義心理。我國的傳統(tǒng)文化是一種倫理文化，特別注重家庭關系、人際關、依靠親情來聯(lián)絡成員、穩(wěn)定秩序傳家業(yè)、育弟于此動運用含此寓義的商標。如“幸?！?、“雙喜”、“如意”、“益友”等，因溢著對消費者的福和深情因此更易被人們所受外象“大大”“親親”“旺旺、娃哈哈等疊字給人以親切感和兒語感，情意切，趣生，是童品商標設計的有方法。制定情感價格體制改革以來，企業(yè)雖已擁有了絕大部分產(chǎn)品的價格決定權，但它的使用卻在客觀上受到市場供求規(guī)律牗產(chǎn)品市場需求量與產(chǎn)品價格相反方向變動規(guī)律牘的嚴格制約怎樣使出的產(chǎn)品價既保證企業(yè)獲得合理的收又為廣消費者所接，一直是企業(yè)難于把握的。近年來，隨著買方市場的形成，顯得更為突出。伴隨著情感產(chǎn)品的出現(xiàn)，人們從中受到啟迪：要實現(xiàn)企業(yè)的價格策略，定出的產(chǎn)品價格同樣需要廣大消費者的理解、認同，同樣需要與廣大顧客的感情溝通。于是，情感價格便應而。從目前看，市場上的情感價格主要有以下幾種形式：（1）按預期價格定價，所謂預期價格，即大多數(shù)消費者對商品的心理估價。消費心理學研究表明，人們在購物之前往往對購買對象進行價值評估，并根據(jù)評估結果判斷售價是否合理，這是消費者購買行為過程的一個重要階段。一般情況是當商品的售價比預期價格過高時，人們就會認為這是搞欺詐，從而拒絕購買；而當售價比預期價格過低時，人們又會PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建對產(chǎn)產(chǎn)生懷，而不敢購買。對于剛上的產(chǎn)一特點現(xiàn)尤明。因此，按預期價格定價就成了生產(chǎn)經(jīng)營者的明智選。由于它迎合了廣大消費者的心理，會使定出的產(chǎn)品價格較容易在市場上實現(xiàn)，可大大減少定價上的風險（2）讓利作價。讓利作價就是將企業(yè)的正常利潤拿出一部分，通過降低商品銷售價格讓于消費者。此種策略最由杭州金龍廈出，1994他實行十點利在杭州城引起動顧客趨若日營業(yè)由原來不到3元增到40萬元四個月就盈利102萬元。后這一做迅速被全國多企業(yè)所效。讓利作價功的根本原因是它不僅使消費者購到了便宜商品，用有限貨幣支出得到了更多的利益，更主要的是它通過開商品進（以原始憑證為人們看了企業(yè)對顧客的一片真這市場上常見的“本甩買”的價格欺以及暴宰行為形成了明的對照因此贏得了人們的廣信賴和好感。讓適用于價高大的產(chǎn)品。（3）折扣讓價?，F(xiàn)在，多采用累計折扣，即顧客一定時間內(nèi)在某一企業(yè)購買商品的金額達到定度時，方給買者退一定價一以實物式出現(xiàn)。在他件與大多數(shù)企業(yè)相同時，實行折扣讓價會給購買者以額外的利益，從而激發(fā)其對經(jīng)銷企業(yè)的感激情，對持企業(yè)的“回頭”有明的作用外還有系折扣即對那些企業(yè)的老客戶實行價格優(yōu)待。由于這一做法體現(xiàn)了感情上的傾斜，因此，對于鞏固重客戶的系培養(yǎng)忠的顧客，有特的作用。3.運用情感促銷在情感營銷中，促對情感的依是直最明顯程也最高的。如，在市場上要讓消費者接受你的產(chǎn)品，首先要使其接受你的情感，否則，便會遭到無情的拒絕。正因為如此，運用真誠的情感征服消費者，進而擴大產(chǎn)品銷售，是買方市場客要求，是企業(yè)促銷策略的必然選。PDF文件使用"pdfFactoryPro"試用版本創(chuàng)建情感促銷有多種方式，這里僅就幾個主要方面做一探討（1）制作情感廣告。北京的下通道里日本精工表公司大型箱廣告是“位旅途辛了，歡您到北京來”這行簡明溫馨的問候，真摯醒目的歡迎如光和煦似清風撲面，既無華美瑰麗言詞，也無嘩眾取寵的筆調(diào)，僅僅幾個字組成的極普通的問候語為什么會有這樣大魅力牽緣由于質(zhì)得讓人愛明快中動情?！案腥诵恼?，先乎情。只要以情位，以情動人，把情廣告內(nèi)自地聯(lián)系在一起，緊緊扣住消費者的情感興奮點，引起他們強烈的感情共鳴，在情感力的驅(qū)動下，消費者接受你的產(chǎn)品，便是水到渠成之事?，F(xiàn)在，電視、報紙、雜志等媒體上的許多廣告，老是板著面孔，千篇一律不厭其煩地炫耀自己的產(chǎn)品，效果并不理想，有的甚至會讓人反感。（2）提供情感環(huán)境。環(huán)境對消費者購物的影響作用從來沒有象今天這樣大、這樣顯著。營造一個優(yōu)雅、溫馨、舒適的購物環(huán)境，使人們在購物過程中得到多的精神享受成了企業(yè)吸顧客的法寶”全著名的州亞細亞商，在寸土寸金的營業(yè)大廳擺放了一千多盆鮮花，