aad-超級電話營銷策略

aad_超級電話營銷策略

事實上業(yè)務(wù)的東西要因人而異，即考你的臨場發(fā)揮，你多打電話和客戶交流就會清晰了

電話行銷的必備信念

一樣銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。

下面是一些專門有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。

一、我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有味的人會面；

二、我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；

三、我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去龐大的關(guān)心。我從事的是一種崇高的關(guān)心人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；

四、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。

有機會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。

電話行銷突破接待人員的8個策略

我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。在那個地點提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還能夠選擇你個人風(fēng)格的方法，或者按照對方的反映隨機應(yīng)變。

1、克服你的內(nèi)心障礙；

不妨了解你什么緣故關(guān)于沒法突破接電話的人，會覺得心理專門惶恐：

是否因為過去的體會造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；

是否從小就被教誨："跟生疏人通電話要客氣。"

否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。

你是否站在接電話的人的角度摸索，想象他將如何拒絕你。如果你如此想，就變成了兩個人在拒絕你。

2、注意你的語氣--仿佛是打給好朋友；

"早安，請咨詢張先生在嗎？"不要講："我是XX"要講出公司的名稱。不要講"我是XX的XX人"，如果接電話的人講出他自己的名字，就講："嗨，李小姐，請咨詢張先生在嗎？"

3、將接待人員變成你的朋友；

你以平常的開場白講："早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，請咨詢您尊姓大名?

接電話的人講："我是他的秘書，李小姐。"

你講："如果你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要如何辦呢？"

4、幸免直截了當(dāng)回答對方的詢咨詢；

接電話的人通常會詢咨詢你三個咨詢題：你是水？你是哪家公司？有什么情況？如果你不直截了當(dāng)回答這些咨詢題，他們就不明白該如何辦。你或許該如此回答：

我專門想告訴你，然而這件情況專門重要，我必須直截了當(dāng)跟他講。

我也不確定。

你覺得這會講專門久嗎？我是打長途電話呢！

喂喂，你那邊在下雨嗎？

5、使出怪招，迂回前進；

讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。

例如：

對方："這是某某公司，您好！"

你："嗨！張先生在嗎？"

對方："請咨詢你是哪家公司？"

你："我也不明白，因此我才打電話找她。"

對方："你要推銷什么？"

你專門困惑地講："我實在搞不明白。"

對方提升聲音再咨詢一次："你要推銷什么嗎？"

你依舊專門困惑地講："有沒有可能是李勇要賣東西給我？"

6、擺高姿勢，強渡難關(guān)。

"你跟生疏人講電話差不多上如此的嗎？你老總交代你要如此嗎？"

"你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想明白關(guān)于我個人什么事？"

"你什么緣故不讓我跟你的老總講話？"

"你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺鈔票的機會，你情愿冒那個風(fēng)險嗎？"

"既然你不情愿接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢咨詢，我就能夠告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。"

7、不把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。

如果買方不在或是沒空，再找機會試試。"如果你是我，你會再打電話來嗎？""我想我再打電話過來，什么時刻比較恰當(dāng)？"

8、關(guān)于語音信箱；

如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。

只是要認(rèn)真聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。

如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。

你能夠這么講：

"有三個理由你一定要打電話給我。"

"將這通留言消去，并不能消去你的咨詢題。"

"將這通留言消去，你可能付出專門高的代價，你情愿冒那個風(fēng)險嗎？"

你還能夠，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，仿佛是電話線突然中斷一樣。打預(yù)約客戶電話要記住的三件事

銷售員要充分利用電話，主動給預(yù)期客戶打電話。

不要在中午午睡時刻打電話給預(yù)期客戶，那絕對不是所謂的勇氣或有效的杰出表現(xiàn)。

第一件要你記得的是，你能夠總是講："對不起，我打攪你了。""再見。"

你要記得的第二件情況是：你必須設(shè)定成功的目標(biāo)。

寫下那個目標(biāo)："我改日早上九點開始開始要打十五個預(yù)期電話。"

成功的目標(biāo)還有如："改日早上九點，我開始電話預(yù)期，這項預(yù)期電話會連續(xù)到我得到三個會面機會來證明我的產(chǎn)品對人們能夠且相信應(yīng)該購買它為止。"

第三件要記得的情況是，在你開始打電話之前，你必須有一個有效的打電話的公式及好的名單和他們的電話號碼。你成功的機會可不能比的公式和你的電話號碼好。如果你在打完十個電話之后得不到鼓舞，暫停，看看你的名單和公式，考慮作些改變。

如何處理預(yù)期客戶打進來的電話？

1、什么是接電話的好時機？

最完美的時刻，最專業(yè)的時刻接電話是在電話鈴響的第三聲接起來！如果你在電話鈴聲的第一聲響的間隙中接起來，一些客戶會認(rèn)為你太擔(dān)憂了；如果你在電話鈴響了六到十六次，客戶會認(rèn)為你不在意生意。

2、你的聲音給客戶應(yīng)制造哪一種想象？

頂尖的銷售員接電話用有點興奮的聲音。他的聲音有些歡樂的訊息，有些熱誠。如果你的聲音聽起來象晚期病人的聲音，保證客戶可不能想和你見面。這也是什么緣故你要在第三個電話鈴響響接起電話的理由之一，因為在第一響時，打斷了你正在做的情況，把你的心緒理清，把你自己的意識提升起來。這是簡單的小計策。不管你什么時候聽到電話鈴聲，暫停你手上的情況，趕忙閃耀出心靈的想象。

3、承認(rèn)他人的愛好。

讓給你來電的人告訴你他什么緣故打電話來。他或她可能會拒絕你的廣告或者咨詢你一些關(guān)于專門項目的情況。你能夠如此回答："是的，先生（女士），我們差不多接到好多電話詢咨詢我們的新產(chǎn)品，我們確實專門快樂。"然后你連續(xù)下一步。

4、為名字總結(jié)

一個頂尖的推銷員為了許多緣故，盡他的力量得到打電話來的人的名字。其中一個理由是因為如此專門有助于與來電的人建立聯(lián)系。

如果你能用名字叫出他們，最好得到名字的方法專門簡單，但正確的話語十分重要，如下：當(dāng)你回到線上，講："感謝你的等候。"通常用禮貌來頌揚他們的耐心。然后講："我是……"把你的名字報上去。

停下來一下子，你的來電話的客戶可能會趕忙報上他的大名。然而不要嘗試用等待逼他講--只是給他一個機會講出他的名字，如果他那時覺得自然，他會講出來，如果沒有，那就回到原先的溫柔和信心的語調(diào)講："請咨詢我能夠明白您是哪一位嗎？"你總是能夠明白他們的名字，如果他確實對你和你的公司有愛好，而在詢咨詢購買的咨詢題。

5、"刺猬*技巧"--用咨詢句回答他大部分咨詢題，引導(dǎo)他們會面。

你所要的會面機會可能需要你去他們家里，可能意味著他們到你的展現(xiàn)或陳設(shè)區(qū)域去看你公司的產(chǎn)品，也可能是去客戶的辦公室，不管如何樣，你都必須去赴約。當(dāng)客戶電話來講："你們的復(fù)印機能夠打折嗎？"

一個頂尖的推銷員可不能回答那個咨詢題的有或者沒有。而是他可能講："那一型的復(fù)印機正是你要買的嗎？"

"是的，正是那種。"

"好，我今天或改日能夠跟你多談一點，你要來我們的展現(xiàn)間依舊我到你那兒去？"

這是一種"刺猬*技巧"。

6、當(dāng)約定約會時刻時，要重復(fù)告訴客戶所有的細(xì)節(jié)。

當(dāng)你約會時，什么情況都可能發(fā)生，他們不是完全忘了，確實是不能確定你在哪里。他們可能不記得會面時刻，可能不記得你的名字，這確實是什么緣故要在約會時要確認(rèn)好幾次的緣故。注意請他們寫下適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。如："你有沒有隨手的鉛筆？我想要你寫下一些適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。"

適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)包括銷售員的姓名、他公司的地點、地址、時刻、及任何來電者需要聯(lián)絡(luò)你資料。用戶有愛好聽，能夠連續(xù)講下去。

2、用戶保持沉默，能夠試著咨詢一些其他的咨詢題，引起客戶的愛好。

不管哪種情形，在電話銷售時要先找到客戶感愛好的話題，然后再切入重點，能夠有咨詢有答和的客戶形成互動，而不是你單方面的介紹，能夠在網(wǎng)上搜索一些這方面的資料

〔主題一〕：電話行銷的必備信念

一樣銷售員對電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對面會談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。下面是一些專門有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會成功。

1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有味的人會面；2)我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中。

[主題二]：二、電話行銷突破接待人員的八個策略

我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。在那個地點提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機會，獲得見面的機會。你還能夠選擇你個人風(fēng)格的方法，或者按照對方的反映隨機應(yīng)變。

1)克服你的內(nèi)心障礙；--不妨了解你什么緣故關(guān)于沒法突破接電話的人，會覺得心理專門惶恐：是否因為過去的體會造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教誨："跟生疏人通電話要客氣。"否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度摸索，想象他將如何拒絕你。如果你如此想，就變成了兩個人在拒絕你。2)注意你的語氣--仿佛是打給好朋友；--"早安，請咨詢張先生在嗎？"不要講："我是XX"要講出公司的名稱。不要講"我是XX的XX人"，如果接電話的人講出他自己的名字，就講："嗨，李小姐，請咨詢張先生在嗎？3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開場白講："早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，請咨詢您尊姓大名?接電話的人講："我是他的秘書，李小姐。"你講："如果你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要如何辦呢？4)幸免直截了當(dāng)回答對方的詢咨詢；--接電話的人通常會詢咨詢你三個咨詢題：你是水？你是哪家公司？有什么情況？如果你不直截了當(dāng)回答這些咨詢題，他們就不明白該如何辦。你或許該如此回答：我專門想告訴你，然而這件情況專門重要，我必須直截了當(dāng)跟他講。我也不確定。你覺得這會講專門久嗎？我是打長途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？5)使出怪招，迂回前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。--例如：對方："這是某某公司，您好！"你："嗨！張先生在嗎？"對方："請咨詢你是哪家公司？"你："我也不明白，因此我才打電話找她。"對方："你要推銷什么？"你專門困惑地講："我實在搞不明白。"對方提升聲音再咨詢一次："你要推銷什么嗎？"你依舊專門困惑地講："有沒有可能是李勇要賣東西給我？"6)擺高姿勢，強渡難關(guān)。--"你跟生疏人講電話差不多上如此的嗎？你老總交代你要如此嗎？""你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想明白關(guān)于我個人什么事？""你什么緣故不讓我跟你的老總講話？""你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺鈔票的機會，你情愿冒那個風(fēng)險嗎？""既然你不情愿接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢咨詢，我就能夠告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。"7)不把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機會試試。--"如果你是我，你會再打電話來嗎？""我想我再打電話過來，什么時刻比較恰當(dāng)？"8)關(guān)于語音信箱；--如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。只是要認(rèn)真聽他的聲音，想象以后如何溝通比較好。如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你能夠這么講："有三個理由你一定要打電話給我。""將這通留言消去，并不能消去你的咨詢題。""將這通留言消去，你可能付出專門高的代價，你情愿冒那個風(fēng)險嗎？"你還能夠，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，仿佛是電話線突然中斷一樣。

[主題三]：有效的電話約訪

1)電話約訪的要領(lǐng)－－電話約訪的重要性：提升工作效率、節(jié)約時刻、電話約訪的物件（生疏人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會親友活動雜志社團協(xié)會鄰居同學(xué)錄名片交換月刊電話本往常同事報紙舉薦名單熟識）；2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，頌揚，精簡，穩(wěn)重，歡樂，確信）約訪不代表講明，僅是約見面時刻，地點即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本：好處—工作時可100%投入，可不能離題；3)電話約訪前的暖身運動－－做生理暖身運動自我確認(rèn)詞句—趕忙行動、我愛我自己；心理預(yù)演—上次成功的感受；注意表情—注意臉部表情及肢體動作，想著上一次成功的感受；不被干擾—請不人代接電話打電話工具—鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄；4)重點要領(lǐng)－－簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白；熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則—不要在電話談訓(xùn)練，記錄談話內(nèi)容；三不談—產(chǎn)品、自己、公司；三要談—提升獲利率、有關(guān)行業(yè)、家庭親熱度引起對方好奇—愛好、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng)—完全生疏、緣故、舉薦名單，熟識。。。等腳本；確定時刻、地點—見面時刻、地點、再次敲定確認(rèn)；高潮終止—給對方的期待例：見了面，相信你一定會專門快樂的！約訪中的頌揚—這時頌揚，但求真心真誠自然約到人后，歡呼一下，保持心情，連續(xù)邀約、記錄重點—客戶資料、約定時刻及地點、約接電話的人也能夠一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談5)忌諱--不可用不真實語欺詐顧客、言詞不可夸張膨脹或過度頌揚、絕不批判同行。信念的力量告訴你。你可不能得到你所要的，你只會得到你所相信的

[主題四]：有效的電話約訪腳本

電話接聽要領(lǐng)：XX你好，敝姓○～專門快樂為您服務(wù)～哦！是的，他在，請咨詢您貴姓？〇先生，請您稍等一下?！缭冏稍兪马棧憨栂壬ㄐ〗悖┱堊稍兡F姓？哦！〇先生（小姐）請您稍等一下，我?guī)湍D(zhuǎn)給△△為您服務(wù)，請稍等。先生（小姐）專門抱歉，他不在位子上，可能4點會回來。哦！〇先生（小姐）您要不要留個電話，或者我能夠協(xié)助您嗎？好的，苦惱您再打電話過來，祝福您請詳填來電者姓名、受電者姓名，重要留言及留言日期及時刻。簡單的話直截了當(dāng)代為回答。

1)治理階層：老總、主管篇－－治理階層：老總、主管篇中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，請接△△△，苦惱您感謝！老總：請咨詢有什么事嗎？中華培訓(xùn)網(wǎng)：我有重要的事請教他，我姓，苦惱您了，感謝老總：請稍待中華培訓(xùn)網(wǎng)：您好，我那個地點是中華培訓(xùn)網(wǎng)，我姓▽，是如此的，我們是專業(yè)在提升業(yè)績和工作績效的訓(xùn)練機構(gòu)，期望和您約個時刻約20分鐘，分享其他客戶使用我們的服務(wù)后的有效成果，您改日或后天，哪天比較有空？（若有同行第三者證言則更佳）。

2)企業(yè)開發(fā)篇－－喂，請咨詢您是△先生（小姐）嗎？您好，我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我姓▽，我們公司是在代理提升獲利率的最新KNOWHOW治理決策研習(xí)系統(tǒng)的機構(gòu)，我們提供一套，改進銷售方案的訓(xùn)練課程，許多公司像甲骨文、ABB公司都在采納，使他們的業(yè)績有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力證言更佳）您有愛好了解那個使您業(yè)績可能提升20%--30%的方法？專門好，我想，我們能夠找個時刻碰個面，當(dāng)面研究研究，我大致要20分鐘就夠了我想或（時刻）哪一個時刻，您覺得比較方便？專門好，那我將在（時刻），到貴公司拜望您。請咨詢您的地址是在：，是樓嗎？專門好，我們就約定（時刻）在（地址）見，專門快樂與您交談，感謝，再見。

我姓△，苦惱您感謝，3)秘書篇——穿針引線、通過秘書、不是會談、邀約決策者－－請找△△△，苦惱您感謝苦惱您感謝先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感受您是一位專門熱心的人！我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的△，苦惱您，感謝我是中華培訓(xùn)網(wǎng)的，我有專門重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個忙，苦惱您感謝！

打錯電話？將計就計，成功銷售！

本文是一則成功進行電話營銷的真實案例。對一對一電話營銷的銷售人員應(yīng)該有專門好的啟發(fā)。

“您好！張先生，我是中天行房車俱樂部的會員經(jīng)理劉冬梅。”

“你好！”

“周六去天津的活動您沒有不記得吧！我需要跟您確認(rèn)一下，免得您工作太忙不記得了。周六早上我們在工體等您，好嗎？”

“嘔！您可能是打錯了吧，我記得周六是有個活動，只是不是天津，您是哪個俱樂部？”

“我是中天行房車俱樂部的會員經(jīng)理劉冬梅。您不是張先生嗎？您的電話是139XXXXXXXX?！?/p>

“啊，錯了。我的電話是139XXXXXXXX?！?/p>

“哎呦！您看，真是不行意思，我工作疏忽，撥錯了一個號碼，耽擱了您這么多時刻。差點讓您上錯車跟我們?nèi)チ颂旖??！?/p>

“哈，可不是嗎？我要不小心真就跑到工體去了?！?/p>

“只是，既然是我工作失誤，差點耽擱了您的情況，我可不能夠邀請您有時刻跟我們俱樂部一起渡個周末呢？”

“哎！好！你們俱樂部是做什么的呢？”

“我們俱樂部是國內(nèi)第一個擁有房車的俱樂部。我們經(jīng)常組織一些會員和對房車感愛好的人進行渡假和周末體驗活動。俱樂部定在那個周六舉辦的是房車體驗旅行，時刻確定在周六早九點動身，集合地點是工體北門俱樂部門前?，F(xiàn)在，專門多人參加，大伙兒一起去天津參觀，體驗一下房車旅行。如果您有時刻，歡迎您一起參加。張先生，對了，您是姓張吧？我是不是稱呼錯了？”

“嘔！沒關(guān)系，我姓李?！?/p>

“李先生，真是不行意思，一直把您當(dāng)張先生了。您要是感愛好，我能夠幫您安排，或者選擇周日或下周都能夠，我們在每周都會舉辦一些活動。”

“我記得周六我安排了情況，只是你們房車旅行依舊專門有意思，是電影中那種房車嗎？”

“是的，只是是那種比較經(jīng)濟型的，這比較適合國內(nèi)的交通和配套設(shè)施。您能夠找時刻參加我們的活動來親自體驗一下，或者我給您傳真一些資料，我能夠幫您安排，免得耽擱您的時刻?！?/p>

“那苦惱您幫我安排一下下周跟你們活動吧?！?/p>

“好的，李先生，我差不多記下了您的電話了，我一定幫您派好，下周我依舊那個時刻給您打電話，好嗎？”

“好！能夠，或者打到我的辦公室XXXXXXXX”

“好的，一定！您也記一下我的電話，如果您還有什么需要我安排的能夠隨時跟我聯(lián)系，我的電話是137-0126-5298。不多打攪您了，耽擱您這么長時刻，祝您周末愉快！再見”

“好的！再見！”

……

上面的對話是筆者周圍發(fā)生的真實故事。李先生不但應(yīng)邀參加了活動，還正式加入了