宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧

宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧2024/3/27宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧中國(guó)采購(gòu)供應(yīng)鏈工作坊領(lǐng)銜主教練專屬領(lǐng)域：采購(gòu)與供應(yīng)鏈豐富的理論基礎(chǔ)：上海交通大學(xué)自動(dòng)化學(xué)士、吉林大學(xué)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)進(jìn)修天津財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)研究生中國(guó)人民大學(xué)MBA個(gè)人簡(jiǎn)介宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧實(shí)戰(zhàn)的企業(yè)經(jīng)歷：20年的跨國(guó)際工作經(jīng)歷--曾就職于大型國(guó)有公司、外國(guó)合資公司、外商獨(dú)資公司、大型民營(yíng)公司、上市公司；訪問過20幾個(gè)國(guó)家，對(duì)不同地區(qū)采購(gòu)文化和采購(gòu)管理有深刻的理解15年的500強(qiáng)采購(gòu)經(jīng)歷--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等歐洲、美國(guó)、亞洲等多個(gè)世界500強(qiáng)公司，任采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總經(jīng)理、全球采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、總經(jīng)理；個(gè)人經(jīng)歷宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧真實(shí)的榮譽(yù)稱號(hào)：中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)專家中國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)物流分會(huì)理事美國(guó)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理認(rèn)證CPM、CPSM指定授權(quán)培訓(xùn)師上海管理科學(xué)學(xué)會(huì)精益六西格瑪委員會(huì)專家美國(guó)CPM/CPSM采購(gòu)經(jīng)理人認(rèn)證指定授權(quán)培訓(xùn)師德國(guó)萊茵公司高級(jí)咨詢顧問在世界500強(qiáng)企業(yè)DELPHI由于推行MCIP采購(gòu)成本管理模的卓越工作，獲得美國(guó)總部全球總裁特別獎(jiǎng)個(gè)人榮譽(yù)宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧課程目標(biāo)美國(guó)ISM對(duì)各行業(yè)統(tǒng)計(jì)：采購(gòu)額占銷售額54.3%；中國(guó)只有1所大學(xué)有采購(gòu)專業(yè)，美國(guó)有143所；GE杰克韋爾奇說過，只有采購(gòu)和銷售才產(chǎn)生利潤(rùn)，其它都是費(fèi)用。宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧CONTENTS如何提升采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力？01020304如何處理集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的矛盾如何管理供應(yīng)商如何預(yù)防采購(gòu)腐敗目錄宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧如何提升采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力？為什么要提升“采購(gòu)力”？如何給采購(gòu)定績(jī)效指標(biāo)？采購(gòu)有那么重要嗎？3個(gè)數(shù)據(jù)告訴你！500強(qiáng)公司是如何降低采購(gòu)成本的？10種方法！如何用供應(yīng)鏈與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)的新手段？供應(yīng)鏈金融！宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧如何提升采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力？產(chǎn)品外包的兩個(gè)核心是什么？采購(gòu)業(yè)務(wù)也可以外包嗎？為什么外資公司喜歡租賃？戰(zhàn)略采購(gòu)是虛的嗎？案例：飛利浦戰(zhàn)略采購(gòu)步驟問題及診斷宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧CONTENTS如何提升采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力？01020304如何處理集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的矛盾如何管理供應(yīng)商如何預(yù)防采購(gòu)腐敗目錄宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧如何處理集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的矛盾3個(gè)same是魂？集中采購(gòu)和集中采購(gòu)管理是一個(gè)意思嗎？集中采購(gòu)的4種形式？集中采購(gòu)的關(guān)鍵方法組織如何保證流程如何保證宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧如何處理集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的矛盾人員如何保證采購(gòu)中心？采購(gòu)公司？采購(gòu)部？協(xié)同采購(gòu)部？供應(yīng)鏈部？物流部？到底該叫啥？？問題及診斷宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧CONTENTS如何提升采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力？01020304如何處理集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的矛盾如何管理供應(yīng)商如何預(yù)防采購(gòu)腐敗目錄宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧如何管理供應(yīng)商供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)是管理供應(yīng)商的基礎(chǔ)供應(yīng)商的4種評(píng)估形式如何開好供應(yīng)商大會(huì)8招應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商4角模型問題及診斷宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧CONTENTS如何提升采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力？01020304如何處理集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的矛盾如何管理供應(yīng)商如何預(yù)防采購(gòu)腐敗目錄宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧如何預(yù)防采購(gòu)腐敗采購(gòu)有哪些漏洞，是如何腐敗的？為什么腐敗嚴(yán)重可以使企業(yè)倒閉，甚至法人坐牢？如何設(shè)計(jì)采購(gòu)組織及分工？如何設(shè)計(jì)采購(gòu)流程？如何管好采購(gòu)人員？老總在采購(gòu)管理中常犯的8個(gè)錯(cuò)誤？問題及診斷宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧做為企業(yè)高層決策者，如果您在思考1、如何預(yù)防采購(gòu)腐敗？2、如何定采購(gòu)績(jī)效指標(biāo)？2、如何處理集中采購(gòu)的矛盾？3、采購(gòu)談的價(jià)格不放心？4、供應(yīng)商質(zhì)量、交貨問題不斷？5、采購(gòu)如何影響企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略？宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧01020304我們戰(zhàn)略采購(gòu)了嗎？——戰(zhàn)略采購(gòu)理論與實(shí)踐如何實(shí)現(xiàn)常規(guī)采購(gòu)向戰(zhàn)略采購(gòu)轉(zhuǎn)型（組織保證/人員保證/流程保證）如何保證采購(gòu)戰(zhàn)略有效執(zhí)行（具體操作方法）研發(fā)采購(gòu)如何與研發(fā)先期采購(gòu)策略融合（針對(duì)研發(fā)過程）目錄/contents宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧我們戰(zhàn)略采購(gòu)了嗎？——戰(zhàn)略采購(gòu)理論與實(shí)踐戰(zhàn)略采購(gòu)是故弄玄虛嗎？——公司高度看——競(jìng)爭(zhēng)策略看——不僅僅成本——面向長(zhǎng)期未來——供應(yīng)商都是伙伴嗎宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧我們戰(zhàn)略采購(gòu)了嗎？——戰(zhàn)略采購(gòu)理論與實(shí)踐為何要戰(zhàn)略采購(gòu)三個(gè)數(shù)據(jù)提升戰(zhàn)略采購(gòu)的地位如何把企業(yè)戰(zhàn)略展開采購(gòu)戰(zhàn)略兼并重組企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略采購(gòu)方法基于供應(yīng)鏈管理的八種戰(zhàn)略采購(gòu)策略外包管理的兩個(gè)核心是什么宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧我們戰(zhàn)略采購(gòu)了嗎？——戰(zhàn)略采購(gòu)理論與實(shí)踐

購(gòu)買租賃決策與成本控制企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)三角形與戰(zhàn)略采購(gòu)采購(gòu)的四個(gè)階段，戰(zhàn)略是高級(jí)階段案例:-吉利是如何生存的-利浦怎樣進(jìn)行戰(zhàn)略采購(gòu)管理宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧01020304我們戰(zhàn)略采購(gòu)了嗎？——戰(zhàn)略采購(gòu)理論與實(shí)踐如何實(shí)現(xiàn)常規(guī)采購(gòu)向戰(zhàn)略采購(gòu)轉(zhuǎn)型（組織保證/人員保證/流程保證）如何保證采購(gòu)戰(zhàn)略有效執(zhí)行（具體操作方法）研發(fā)采購(gòu)如何與研發(fā)先期采購(gòu)策略融合（針對(duì)研發(fā)過程）目錄/contents宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧如何實(shí)現(xiàn)常規(guī)采購(gòu)向戰(zhàn)略采購(gòu)轉(zhuǎn)型常規(guī)采購(gòu)關(guān)注的重點(diǎn)是什么戰(zhàn)略采購(gòu)關(guān)注的重點(diǎn)是什么戰(zhàn)略采購(gòu)組織與分工戰(zhàn)略采購(gòu)人員的時(shí)間分配戰(zhàn)略采購(gòu)人員的能力VOLVO公司采購(gòu)的戰(zhàn)略地位宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧如何實(shí)現(xiàn)常規(guī)采購(gòu)向戰(zhàn)略采購(gòu)轉(zhuǎn)型為什么在HALDEX公司認(rèn)為采購(gòu)是最高級(jí)的工作三個(gè)提升采購(gòu)戰(zhàn)略地位的方法三個(gè)same解決集團(tuán)采購(gòu)的協(xié)同效應(yīng)問題案例:-VOLVO公司是如何導(dǎo)入戰(zhàn)略采購(gòu)的宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧01020304我們戰(zhàn)略采購(gòu)了嗎？——戰(zhàn)略采購(gòu)理論與實(shí)踐如何實(shí)現(xiàn)常規(guī)采購(gòu)向戰(zhàn)略采購(gòu)轉(zhuǎn)型（組織保證/人員保證/流程保證）如何保證采購(gòu)戰(zhàn)略有效執(zhí)行（具體操作方法）研發(fā)采購(gòu)如何與研發(fā)先期采購(gòu)策略融合（針對(duì)研發(fā)過程）目錄/contents宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧如何保證采購(gòu)戰(zhàn)略有效執(zhí)行（具體操作方法）跨國(guó)公司是如何實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)的實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)的7個(gè)步驟品類細(xì)分原則ABC分類法供應(yīng)市場(chǎng)分析買方地位分析宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧如何保證采購(gòu)戰(zhàn)略有效執(zhí)行（具體操作方法）賣方地位分析五力模型原材料的采購(gòu)策略套期保值采購(gòu)策略零部件的采購(gòu)策略設(shè)備及備件的采購(gòu)策略宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧如何保證采購(gòu)戰(zhàn)略有效執(zhí)行（具體操作方法）MRO物料的采購(gòu)策略服務(wù)項(xiàng)目的采購(gòu)策略就可案例:-DELPHI公司MRO采購(gòu)案例-DELPHI公司如何降低采購(gòu)成本宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧01020304我們戰(zhàn)略采購(gòu)了嗎？——戰(zhàn)略采購(gòu)理論與實(shí)踐如何實(shí)現(xiàn)常規(guī)采購(gòu)向戰(zhàn)略采購(gòu)轉(zhuǎn)型（組織保證/人員保證/流程保證）如何保證采購(gòu)戰(zhàn)略有效執(zhí)行（具體操作方法）研發(fā)采購(gòu)如何與研發(fā)先期采購(gòu)策略融合（針對(duì)研發(fā)過程）目錄/contents宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧研發(fā)采購(gòu)如何與研發(fā)先期采購(gòu)策略融合如何處理產(chǎn)品開發(fā)階段的采購(gòu)VA/VE與成本控制ESI供應(yīng)商早期參與采購(gòu)技巧如何與供應(yīng)商建立協(xié)同工作模式采購(gòu)如何與開發(fā)協(xié)同采購(gòu)如何與銷售協(xié)同宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧研發(fā)采購(gòu)如何與研發(fā)先期采購(gòu)策略融合如何實(shí)施目標(biāo)成本管理采購(gòu)如何與生產(chǎn)部門協(xié)同市場(chǎng)——研發(fā)——供應(yīng)——生產(chǎn)——質(zhì)量——銷售案例：-DAEWOO公司如何保持低成本-TOYOTA的供應(yīng)鏈管理策略宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧目錄CONTENTS一、采購(gòu)喜歡什么樣的銷售Part1二、采購(gòu)什么時(shí)候需要你（如何開發(fā)大客戶）Part2三、采購(gòu)是怎樣被銷售搞定的（如何使用五環(huán)秘籍保證成單）Part3四、應(yīng)收賬款催收技巧12招Part4五、實(shí)例演練：客戶具體案例展開討論P(yáng)art5宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧一、采購(gòu)喜歡什么樣的銷售銷售人員基本素質(zhì)（人怎么樣？）如何拜訪客戶（準(zhǔn)備與流程）拜訪客戶的時(shí)間點(diǎn)（拜訪的日期、什么時(shí)間電話好、時(shí)間長(zhǎng)短、時(shí)間間隔）拜訪客戶的準(zhǔn)備工作（技術(shù)準(zhǔn)備、方案準(zhǔn)備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶所需、禮品準(zhǔn)備）拜訪客戶時(shí)詢問哪些問題（客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)）銷售人員的項(xiàng)目運(yùn)作能力（事干得怎么樣？）宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧二、采購(gòu)什么時(shí)候需要你（如何開發(fā)大客戶）采購(gòu)在什么時(shí)候開發(fā)新供方（如何尋找進(jìn)入機(jī)會(huì)成為潛在供方）采購(gòu)在什么時(shí)候需要增加供方（如何由情人變成老婆）采購(gòu)的供應(yīng)商開發(fā)策略采購(gòu)是怎樣應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的（四角模型與客戶關(guān)系的維護(hù)）采購(gòu)流程不同階段與銷售的跟進(jìn)策略ESI早期參與與銷售跟進(jìn)策略宮迅?jìng)ス?yīng)商采購(gòu)戰(zhàn)略管理與大客戶銷售技巧三、采購(gòu)是怎樣被銷售搞定的（如何使用五環(huán)秘籍保證成單）如何知