商務(wù)談判模式及案例分析

商務(wù)談判模式及案例分析.ppt【本章學(xué)習(xí)要點(diǎn)】商務(wù)談判APRAM模式的實(shí)施步驟商務(wù)談判的win-win談判模式商務(wù)談判的合作談判模式商務(wù)談判案例分析方法【技能要求】能按流程要求熟練進(jìn)行相關(guān)商務(wù)談判能按規(guī)范進(jìn)行商務(wù)談判的案例分析能寫出商務(wù)談判的案例分析報(bào)告2.1商務(wù)談判的APRAM模式2.1.1商務(wù)談判的APRAM模式程序進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評估（appraisal）制定正確的談判計(jì)劃（plan）建立談判雙方的信任關(guān)系（relationship）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（agreement）協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（maintenance）2.1.2商務(wù)談判的APRAM模式實(shí)施步驟1.項(xiàng)目評估需求評估可行性分析項(xiàng)目總體安排項(xiàng)目授權(quán)談判項(xiàng)目預(yù)演2.制定正確的談判計(jì)劃確定在和對方談判時(shí)，自己要達(dá)成什么樣的目標(biāo)。努力理解談判對手的目標(biāo)。再次進(jìn)行比較。最后再詳細(xì)制定時(shí)間計(jì)劃、預(yù)算計(jì)劃和人員計(jì)劃并做出風(fēng)險(xiǎn)評估。3.建立談判雙方的信任關(guān)系要努力使對方信任自己。要盡量設(shè)法表現(xiàn)出自己的誠意。要記住最終使對方信任自己的是行動(dòng)，而不僅是語言。4.達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議核實(shí)對方的目標(biāo)清楚地確定雙方意見的一致點(diǎn)為了協(xié)調(diào)不一致，要提出雙贏的解決方案并加以歸納整理共同解決剩下的不同點(diǎn)5.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持要求別人信守協(xié)議，首先自己要信守協(xié)議。對于對方遵守協(xié)議的行為給予適時(shí)的情感反應(yīng)。2.2商務(wù)談判的贏—贏談判模式1.win-win模式的概念2.實(shí)施win-win模式的障礙過早的對談判下結(jié)論只追求單一的結(jié)果誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失談判對手的問題始終該由他們自己解決。3.商務(wù)談判達(dá)到win-win的途徑（1）樹立雙贏的觀念（2）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開所謂頭腦風(fēng)暴(Brain-Storming)，最早是精神病理學(xué)上的用語，指精神病患者的精神錯(cuò)亂狀態(tài)而言的。而現(xiàn)在則成為無限制的自由聯(lián)想和討論的代名詞，其目的在于產(chǎn)生新觀念或激發(fā)創(chuàng)新設(shè)想。由美國創(chuàng)造學(xué)家A·F·奧斯本于1939年首次提出、1953年正式發(fā)表的一種激發(fā)性思維的方法。頭腦風(fēng)暴何以能激發(fā)創(chuàng)新思維？第一，聯(lián)想反應(yīng)。第二，熱情感染。第三，競爭意識(shí)。第四，個(gè)人欲望。

（3）充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍（4）找出雙贏的解決方案（5）替對方著想，讓對方容易做出決策2.3商務(wù)談判的合作談判模式1.合作談判模式的概念2.博弈論與商務(wù)談判博弈論(GameTheory)，有時(shí)也稱為對策論，或者賽局理論，是研究具有斗爭或競爭性質(zhì)現(xiàn)象的理論和方法，它是應(yīng)用數(shù)學(xué)的一個(gè)分支，既是現(xiàn)代數(shù)學(xué)的一個(gè)新分支，也是運(yùn)籌學(xué)的一個(gè)重要學(xué)科。目前在生物學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、國際關(guān)系學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、政治學(xué)、軍事戰(zhàn)略和其他很多學(xué)科都有廣泛的應(yīng)用。主要研究公式化了的激勵(lì)結(jié)構(gòu)（游戲或者博弈（Game））間的相互作用，是研究具有斗爭或競爭性質(zhì)現(xiàn)象的數(shù)學(xué)理論和方法，也是運(yùn)籌學(xué)的一個(gè)重要學(xué)科。

經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“智豬博弈”

（Pigs’payoffs）

豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個(gè)踏板，每踩一下踏板，在遠(yuǎn)離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會(huì)落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會(huì)搶先吃到另一邊落下的食物。當(dāng)小豬踩動(dòng)踏板時(shí)，大豬會(huì)在小豬跑到食槽之前剛好吃光所有的食物；若是大豬踩動(dòng)了踏板，則還有機(jī)會(huì)在小豬吃完落下的食物之前跑到食槽，爭吃到另一半殘羹。那么，兩只豬各會(huì)采取什么策略？小豬將選擇“搭便車”策略，也就是舒舒服服地等在食槽邊；而大豬則為一點(diǎn)殘羹不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之間。

原因何在？因?yàn)?，小豬踩踏板將一無所獲，不踩踏板反而能吃上食物。對小豬而言，無論大豬是否踩動(dòng)踏板，不踩踏板總是好的選擇。反觀大豬，已明知小豬是不會(huì)去踩動(dòng)踏板的，自己親自去踩踏板總比不踩強(qiáng)吧，所以只好親力親為了。

“小豬躺著大豬跑”的現(xiàn)象是由于故事中的游戲規(guī)則所導(dǎo)致的。規(guī)則的核心指標(biāo)是：每次落下的事物數(shù)量和踏板與投食口之間的距離。

如果改變一下核心指標(biāo)，豬圈里還會(huì)出現(xiàn)同樣的“小豬躺著大豬跑”的景象嗎？試試看。改變方案一：減量方案。投食僅原來的一半分量。結(jié)果是小豬大豬都不去踩踏板了。小豬去踩，大豬將會(huì)把食物吃完；大豬去踩，小豬將也會(huì)把食物吃完。誰去踩踏板，就意味著為對方貢獻(xiàn)食物，所以誰也不會(huì)有踩踏板的動(dòng)力了。如果目的是想讓豬們?nèi)ザ嗖忍ぐ?，這個(gè)游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)顯然是失敗的。

改變方案二：增量方案。投食為原來的一倍分量。結(jié)果是小豬、大豬都會(huì)去踩踏板。誰想吃，誰就會(huì)去踩踏板。反正對方不會(huì)一次把食物吃完。小豬和大豬相當(dāng)于生活在物質(zhì)相對豐富的“共產(chǎn)主義”社會(huì)，所以競爭意識(shí)卻不會(huì)很強(qiáng)。對于游戲規(guī)則的設(shè)計(jì)者來說，這個(gè)規(guī)則的成本相當(dāng)高（每次提供雙份的食物）；而且因?yàn)楦偁幉粡?qiáng)烈，想讓豬們?nèi)ザ嗖忍ぐ宓男Ч⒉缓谩?/p>

改變方案三：減量加移位方案。投食僅原來的一半分量，但同時(shí)將投食口移到踏板附近。結(jié)果呢，小豬和大豬都在拼命地?fù)屩忍ぐ?。等待者不得食，而多勞者多得。每次的收獲剛好消費(fèi)完。對于游戲設(shè)計(jì)者，這是一個(gè)最好的方案。成本不高，但收獲最大。

公司的激勵(lì)制度設(shè)計(jì)，獎(jiǎng)勵(lì)力度太大，又是持股，又是期權(quán)，公司職員個(gè)個(gè)都成了百萬富翁，成本高不說，員工的積極性并不一定很高。這相當(dāng)于“智豬博弈”增量方案所描述的情形。但是如果獎(jiǎng)勵(lì)力度不大，而且見者有份（不勞動(dòng)的“小豬”也有），一度十分努力的大豬也不會(huì)有動(dòng)力了----就象“智豬博弈”減量方案一所描述的情形。最好的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)就象改變方案三----減量加移位的辦法，獎(jiǎng)勵(lì)并非人人有份，而是直接針對個(gè)人（如業(yè)務(wù)按比例提成），既節(jié)約了成本（對公司而言），又消除了“搭便車”現(xiàn)象，能實(shí)現(xiàn)有效的激勵(lì)。囚徒困境博弈

假設(shè)有兩個(gè)小偷A(chǔ)和B聯(lián)合犯事、私入民宅被警察抓住。警方將兩人分別置于不同的兩個(gè)房間內(nèi)進(jìn)行審訊，對每一個(gè)犯罪嫌疑人，警方給出的政策是：如果一個(gè)犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了贓物，于是證據(jù)確鑿，兩人都被判有罪。如果另一個(gè)犯罪嫌疑人也作了坦白，則兩人各被判刑8年；如果另一個(gè)犯罪嫌人沒有坦白而是抵賴，則以妨礙公務(wù)罪（因已有證據(jù)表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被減刑8年，立即釋放。如果兩人都抵賴，則警方因證據(jù)不足不能判兩人的偷竊罪，但可以私入民宅的罪名將兩人各判入獄1年。下表給出了這個(gè)博弈的支付矩陣。囚徒困境博弈

[Prisoner'sdilemma]

坦白（B）抵賴（B）坦白（A）-8，-80，-10抵賴（A）-10，0-1，-1對A來說，盡管他不知道B作何選擇，但他知道無論B選擇什么，他選擇“坦白”總是最優(yōu)的。顯然，根據(jù)對稱性，B也會(huì)選擇“坦白”，結(jié)果是兩人都被判刑8年。但是，倘若他們都選擇“抵賴”，每人只被判刑1年。在表中的四種行動(dòng)選擇組合中，（抵賴、抵賴）是帕累托最優(yōu)的，因?yàn)槠x這個(gè)行動(dòng)選擇組合的任何其他行動(dòng)選擇組合都至少會(huì)使一個(gè)人的境況變差。不難看出，“坦白”是任一犯罪嫌疑人的占優(yōu)戰(zhàn)略，而（坦白，坦白）是一個(gè)占優(yōu)戰(zhàn)略均衡。亞當(dāng)·斯密“通過追求(個(gè)人的)自身利益，他常常會(huì)比其實(shí)際上想做的那樣更有效地促進(jìn)社會(huì)利益?！焙献魇怯欣摹袄翰呗浴?。

必須符合以下黃金律：按照你愿意別人對你的方式來對別人，但只有他們也按同樣方式行事才行。也就是中國人說的“己所不欲勿施于人”。但前提是人所不欲勿施于我。3.在博弈基礎(chǔ)上的合作談判程序商務(wù)談判的準(zhǔn)備——建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值。確定合作剩余達(dá)成分享剩余的協(xié)議4.博弈論在合作談判中的要素(1)局中人（players）：在一場競賽或博弈中，每一個(gè)有決策權(quán)的參與者成為一個(gè)局中人。只有兩個(gè)局中人的博弈現(xiàn)象稱為“兩人博弈”,而多于兩個(gè)局中人的博弈稱為“多人博弈”。

(2)策略(strategiges)：一局博弈中，每個(gè)局中人都有選擇實(shí)際可行的完整的行動(dòng)方案，即方案不是某階段的行動(dòng)方案，而是指導(dǎo)整個(gè)行動(dòng)的一個(gè)方案，一個(gè)局中人的一個(gè)可行的自始至終全局籌劃的一個(gè)行動(dòng)方案，稱為這個(gè)局中人的一個(gè)策略。如果在一個(gè)博弈中局中人都總共有有限個(gè)策略，則稱為“有限博弈”，否則稱為“無限博弈”。

(3)得失(payoffs)：一局博弈結(jié)局時(shí)的結(jié)果稱為得失。每個(gè)局中人在一局博弈結(jié)束時(shí)的得失，不僅與該局中人自身所選擇的策略有關(guān)，而且與全局中人所取定的一組策略有關(guān)。所以，一局博弈結(jié)束時(shí)每個(gè)局中人的“得失”是全體局中人所取定的一組策略的函數(shù)，通常稱為支付（payoff）函數(shù)。

(4)次序（orders）：各博弈方的決策有先后之分，且一個(gè)博弈方要作不止一次的決策選擇，就出現(xiàn)了次序問題；其他要素相同次序不同，博弈就不同。(5)博弈涉