卷煙零售客戶測(cè)評(píng)講解

卷煙零售客戶測(cè)評(píng)講解由于卷煙是有限度供應(yīng)的特殊商品，為了使有限資源發(fā)揮最大效用，必須對(duì)零售客戶進(jìn)行分類，實(shí)現(xiàn)貨源投放差異化，根據(jù)客戶的不同級(jí)別提供個(gè)性化、差異化服務(wù)。測(cè)評(píng)目的提升客戶自身經(jīng)營(yíng)能力是提升客戶等級(jí)的前提，是實(shí)現(xiàn)“維護(hù)消費(fèi)者利益、維護(hù)國(guó)家利益”行業(yè)宗旨的重要保證。過(guò)度追求客戶等級(jí)，無(wú)法反映出客戶的真實(shí)需求，零售戶的綜合經(jīng)營(yíng)能力并無(wú)獲得提升，逐漸地形成惡性循環(huán)最終制約了客戶自身發(fā)展?？蛻舻燃?jí)與客戶經(jīng)營(yíng)能力的認(rèn)識(shí)誤區(qū)客戶等級(jí)和經(jīng)營(yíng)能力的關(guān)系正確認(rèn)識(shí)測(cè)評(píng)機(jī)制客戶需要結(jié)合自身實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力，找準(zhǔn)自己的等級(jí)定位，不盲目沖級(jí)?；葜菔芯頍熈闶蹜舻燃?jí)測(cè)評(píng)每三個(gè)月進(jìn)行一次，由市局營(yíng)銷部統(tǒng)籌進(jìn)行：（1）本市零售戶不分縣區(qū)，統(tǒng)一測(cè)評(píng)。（2）測(cè)評(píng)依據(jù)是零售戶三個(gè)月內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)。（3）測(cè)評(píng)由電腦系統(tǒng)操作，測(cè)評(píng)結(jié)果無(wú)法修改。小型客戶中型客戶大型客戶20%20%60%卷煙銷售金額+卷煙銷售條數(shù)=X銷售檔次劃分公式和占比X品牌上架適宜度誠(chéng)信度支持度內(nèi)務(wù)形象商業(yè)環(huán)境合作關(guān)系穩(wěn)定性市場(chǎng)信譽(yù)入網(wǎng)時(shí)間規(guī)范經(jīng)營(yíng)結(jié)算方式訂貨成功率產(chǎn)品寬度網(wǎng)上訂貨重點(diǎn)品牌等級(jí)劃分品牌培育劃分完大、中、小的檔次后，再對(duì)客戶周期內(nèi)的下列項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)分，根據(jù)分值劃分“一二三”的銷售等級(jí)，本部分測(cè)評(píng)總分為100分。

一、適宜度（占比21%）本項(xiàng)目由客戶經(jīng)理進(jìn)行分值評(píng)比，從零售戶店面形象、合作態(tài)度等4個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估。品牌上架內(nèi)務(wù)形象商業(yè)環(huán)境合作關(guān)系0-5%1%-3%1%-3%0-10%客戶等級(jí)品牌數(shù)量大一檔55大二檔50大三檔45中一檔35中二以下30滿足率分值100%580%3低于80%0品牌上架（占比5%）品牌上架陳列是指卷煙零售戶從煙草商業(yè)企業(yè)購(gòu)進(jìn)卷煙后的具體擺放陳列情況，是煙草商業(yè)企業(yè)衡量卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)行為的一項(xiàng)重要參考依據(jù)。7整理課件內(nèi)務(wù)形象（占比3%）內(nèi)務(wù)形象主要包括兩個(gè)方面——煙柜陳列和明碼標(biāo)價(jià)。良好的店面形象為消費(fèi)者帶來(lái)更好的消費(fèi)體驗(yàn)，是培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)。內(nèi)務(wù)形象分值好2一般1差08整理課件根據(jù)自身店面情況訂制煙架營(yíng)造良好的銷售環(huán)境，利于品牌銷售9整理課件立體式的卷煙陳列10整理課件條裝陳列是店面形象的重點(diǎn)11整理課件商業(yè)環(huán)境（占比3%）按卷煙零售客戶門店所處位置分為以下六種商業(yè)環(huán)境，由客戶經(jīng)理按當(dāng)?shù)貙?shí)際情況分別為每種商業(yè)環(huán)境設(shè)定相應(yīng)的分值。商業(yè)環(huán)境分值位于市區(qū)中心商業(yè)街3位于區(qū)內(nèi)主要商業(yè)街3位于區(qū)內(nèi)主要路口2位于居民區(qū)2位于區(qū)內(nèi)一般路段的1位于較偏遠(yuǎn)地區(qū)112整理課件合作關(guān)系（占比10%）卷煙零售客戶與煙草公司的配合程度，根據(jù)客戶日常銷售情況、資料搜集等工作的配合程度，由各地?zé)煵莨靖鶕?jù)實(shí)際情況進(jìn)行評(píng)定。配合程度分值積極配合10基本配合5不配合013整理課件二、誠(chéng)信度（占比21%）本項(xiàng)目由專賣部門進(jìn)行分值評(píng)比，從零售戶市場(chǎng)信譽(yù)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)等4個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估。穩(wěn)定性市場(chǎng)信譽(yù)入網(wǎng)時(shí)間規(guī)范經(jīng)營(yíng)0-15%0%-3%1%-3%0-倒扣分銷量穩(wěn)定性（占比15%）銷量穩(wěn)定性是指卷煙零售戶在測(cè)評(píng)周期內(nèi)卷煙訂購(gòu)量是否符合市局公司供貨核定量，是煙草商業(yè)企業(yè)衡量卷煙零售戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力的重要參考。以公司根據(jù)不同經(jīng)營(yíng)等級(jí)核定的月度供貨總量為基準(zhǔn)指標(biāo)，由系統(tǒng)自動(dòng)測(cè)算。15整理課件銷售穩(wěn)定情況分值周期內(nèi)3個(gè)月銷售穩(wěn)定15周期內(nèi)2個(gè)月銷售穩(wěn)定10周期內(nèi)1個(gè)月銷售穩(wěn)定5周期內(nèi)銷售穩(wěn)定均不穩(wěn)定0客戶月訂貨量處于【核定供貨量*70%，核定供貨量*110%】區(qū)間內(nèi)的，該月份被視為銷售穩(wěn)定的月份，超出上述區(qū)間被視為銷售不穩(wěn)定的月份。16整理課件市場(chǎng)信譽(yù)（占比3%）根據(jù)零售客戶周邊商戶、消費(fèi)者反饋，對(duì)該零售客戶的市場(chǎng)信譽(yù)進(jìn)行評(píng)定。入網(wǎng)時(shí)間（占比3%）市場(chǎng)信譽(yù)度入網(wǎng)時(shí)間分值信譽(yù)良好2年以上3信譽(yù)較好1年至2年2信譽(yù)一般1年以下1信譽(yù)差——017整理課件規(guī)范經(jīng)營(yíng)（占比0%-倒扣分）測(cè)評(píng)卷煙零售戶在測(cè)評(píng)周期內(nèi)的守法經(jīng)營(yíng)情況（專賣市場(chǎng)巡查假、非煙）和客戶受到的消費(fèi)者有效投訴數(shù)量（從投訴管理系統(tǒng)自動(dòng)抽?。?，按實(shí)際情況對(duì)零售戶進(jìn)行分類并計(jì)算分值。零售戶類別處理情況正常管理零售戶不扣分一般管理零售戶扣10分重點(diǎn)監(jiān)管零售戶扣20分重點(diǎn)監(jiān)管零售戶中情節(jié)嚴(yán)重的直接在卷煙營(yíng)銷系統(tǒng)降級(jí)或停止供貨18整理課件三、支持度（占比58%）本項(xiàng)目是等級(jí)測(cè)評(píng)的關(guān)鍵部分，在整個(gè)測(cè)評(píng)中所占分值最高。根據(jù)周期內(nèi)客戶訂購(gòu)卷煙進(jìn)行評(píng)比，是客戶經(jīng)營(yíng)能力的直接表現(xiàn)。結(jié)算方式訂貨成功率重點(diǎn)品牌網(wǎng)上訂貨品牌培育0-2%0%-3%1%-10%0-3%3%-20%產(chǎn)品寬度1%-20%結(jié)算方式（占比2%）根據(jù)零售戶的貨款結(jié)算方式，設(shè)定相應(yīng)的分值進(jìn)行評(píng)比。結(jié)算方式分值電子結(jié)算2現(xiàn)金結(jié)算0

注意：已開(kāi)通電子結(jié)算的零售戶，若在周期發(fā)生因存款不足導(dǎo)致扣款不成功轉(zhuǎn)為現(xiàn)金結(jié)算，則該項(xiàng)不得分。20整理課件網(wǎng)上訂貨（占比3%）惠州市煙草系統(tǒng)網(wǎng)上訂貨推廣至今，因其便捷、清晰的特性，使全市網(wǎng)訂開(kāi)通率達(dá)80%，在等級(jí)測(cè)評(píng)中引入這項(xiàng)評(píng)分，更體現(xiàn)了市局公司該項(xiàng)工作的重視。是否開(kāi)通網(wǎng)訂分值已開(kāi)通3未開(kāi)通021整理課件網(wǎng)上訂貨優(yōu)勢(shì)訂貨時(shí)間充足正式訂單生成前可修改訂單了解貨源分配信息新品信息查看歷史訂單及賬面余額進(jìn)銷存管理、經(jīng)營(yíng)分析網(wǎng)址：網(wǎng)上訂貨成功率（占比3%）已開(kāi)通網(wǎng)上訂貨的零售戶，卷煙訂購(gòu)需要參考可用量進(jìn)行操作，本項(xiàng)目評(píng)分采取扣分性質(zhì)，客戶卷煙需求量每超過(guò)可用量，則進(jìn)行扣分處理：總分3分，需求量每超過(guò)可用量1條則扣0.2分，扣完3分為止。注意：1.卷煙臨時(shí)缺貨導(dǎo)致訂購(gòu)不成功則不扣分。2.部分品牌缺貨后經(jīng)由客戶經(jīng)理通知零售戶刪除訂單，若客戶沒(méi)有刪除則進(jìn)行扣分。3.沒(méi)有開(kāi)通網(wǎng)上訂貨的客戶，本項(xiàng)目不能得分。23整理課件品牌培育（占比20%）零售戶品牌培育工作配合度的考核，是對(duì)客戶培育品牌能力的衡量。根據(jù)周期內(nèi)客戶訂購(gòu)新品牌、促銷品牌的數(shù)量進(jìn)行加分，培育品牌的規(guī)格、權(quán)值由市公司于每季度初擬定。計(jì)算公式：A類培育品牌*權(quán)值+B類培育品牌*權(quán)值…注意：1.計(jì)算公式的系數(shù)每季度可能稍作微調(diào)，但規(guī)則不變。2.品牌培育訂貨值少于3分的統(tǒng)一算3分。24整理課件重點(diǎn)品牌銷售比重（占比10%）本項(xiàng)目是“品牌培育”項(xiàng)目的補(bǔ)充，根據(jù)重點(diǎn)品牌占客戶總銷量的比例進(jìn)行評(píng)分。重點(diǎn)品牌銷售比重分值95%≤比重390%≤比重＜95%780%≤比重＜90%1070%≤比重＜80%7比重＜70%325整理課件品牌寬度（占比20%）品牌寬度是客戶經(jīng)營(yíng)能力的另一個(gè)重要指標(biāo)。以客戶在測(cè)評(píng)周期內(nèi)訂購(gòu)卷煙的規(guī)格總數(shù)量占公司總經(jīng)營(yíng)品牌規(guī)格的比重來(lái)衡量。品牌充足，煙民挑選余地大，給人銷量好、生意旺的感覺(jué)。品牌少，煙民會(huì)誤以為生意淡、敗落小店。26整理課件經(jīng)營(yíng)品種（規(guī)格）比重分值比重≥68%2061%≤比重＜68%1754%≤比重＜61%1547%≤比重＜54%1340%≤比重＜47%1133%≤比重＜40%926%≤比重＜33%719%≤比重＜26%510%≤比重＜19%