汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)

汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)2024/3/28汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的重要意義二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是連接汽車一級(jí)經(jīng)銷商和終端市場(chǎng)的橋梁，是汽車經(jīng)銷商擴(kuò)大品牌知名度、提升市場(chǎng)占有率的重要組成部分。對(duì)于公司來(lái)講，對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效管理就是為了確保二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)真正發(fā)揮其應(yīng)有作用和功能。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理是對(duì)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)的一種形式。汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)完善的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理體系可以幫助健悅汽車公司達(dá)成以下目的1、提高業(yè)績(jī)穩(wěn)定性；2、提升品牌知名度；4、為汽車客戶提供更便捷的服務(wù)3、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)容量利用最大化；汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理的主要內(nèi)容一、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇二、日常管理三、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持四、績(jī)效評(píng)估汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)1、概述二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是公司達(dá)成業(yè)績(jī)的重要組成部分合理選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能夠幫助公司更好的控制所管轄區(qū)域二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理的重要組成部分。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)的重要方式，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇直接影響汽車產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)區(qū)域是否能順利打開(kāi)局面；因二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)水平以及同類車型在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)情況，從而為客戶提供汽車優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造了條件；汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)2、開(kāi)發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的意義包含主題關(guān)鍵問(wèn)題A、分?jǐn)偣镜馁Y金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)共同操作市場(chǎng)，可以充分利用其資金，加快資金周轉(zhuǎn)率，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。B．迅速打開(kāi)市場(chǎng)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)充分熟悉當(dāng)?shù)氐牡赜蛱匦?、消費(fèi)習(xí)慣以及具有良好的客情關(guān)系。選擇合適的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)共同操作市場(chǎng)可以充分利用此優(yōu)勢(shì)來(lái)迅速打開(kāi)市場(chǎng)。C．節(jié)儉市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)共同操作市場(chǎng)可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置，節(jié)儉公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用D．提高對(duì)客戶的服務(wù)能力

二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立可以給客戶提供購(gòu)買的便利性和充分的售后服務(wù)保證，最大限度的提升已購(gòu)買車用戶的滿意度。E．提高信息反映能力快速掌握市場(chǎng)信息狀況，提高對(duì)于市場(chǎng)的應(yīng)變能力。F．提升區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在特定的區(qū)域內(nèi)形成綜合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)3、開(kāi)發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)需要考慮的注意事項(xiàng)C．二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是否能夠提供比較完善的售后服務(wù)保障B．二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)成熟度如何D．二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)是否有合理的保證E．二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)所轄區(qū)域是否和其他區(qū)域有重疊A．二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和自有網(wǎng)絡(luò)的比例是否適當(dāng)注意事項(xiàng)汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)4、需要設(shè)立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的情況A．既有網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)半徑不能夠完全輻射的區(qū)域、同時(shí)自己又沒(méi)有能力(精力)建立銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)的；F．從區(qū)域戰(zhàn)略考慮，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有率較高的區(qū)域。B．現(xiàn)有的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的成員流失，必須重新選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的；C．公司經(jīng)過(guò)評(píng)估，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員無(wú)法勝任銷售服務(wù)任務(wù)的；E．從經(jīng)營(yíng)的角度有銷售利潤(rùn)空間的區(qū)域；D．公司需要在目前的銷售服務(wù)區(qū)域獲得更大的覆蓋比例；汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)5、選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的原則共同的經(jīng)營(yíng)理念是合作的前提，特別是在市場(chǎng)處于初級(jí)開(kāi)發(fā)的狀態(tài)下，可能短期獲利的能力不夠，沒(méi)有共同的經(jīng)營(yíng)理念很難同舟共濟(jì)。A、經(jīng)營(yíng)理念一致二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)要擁有足夠的資金，能夠滿足廠家和公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需求，進(jìn)行市場(chǎng)投入，能夠按照廠家和經(jīng)銷商的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉(cāng)庫(kù)和其他硬件設(shè)施。B、足夠的資金二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有良好的銷售能力，尤其是一線銷售人員的銷售能力能夠適應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)深度開(kāi)發(fā)的需要C、良好的銷售能力二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)同區(qū)域內(nèi)各類主管部門擁有良好的客情關(guān)系。一個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要處理好同社會(huì)各個(gè)部門的關(guān)系，而二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是處理區(qū)域內(nèi)各個(gè)部門關(guān)系的最好載體。D、良好的客情關(guān)系售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，在設(shè)立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)售后服務(wù)的保障能力是選擇網(wǎng)點(diǎn)的重要因素，一個(gè)優(yōu)秀的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識(shí)，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，如果因特殊原因二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有售后能力時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)考慮相應(yīng)的補(bǔ)救措施。衡量?jī)?yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)很多，但適合經(jīng)銷商的只有一條標(biāo)準(zhǔn)；在特定的時(shí)期內(nèi)適合同經(jīng)銷商合作網(wǎng)點(diǎn)就是最好的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。E、完善的售后服務(wù)體系

注意對(duì)于公司而言，不一定要找資金實(shí)力最強(qiáng)、銷售能力最好的網(wǎng)點(diǎn)。最重要的是具有高度相同的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)于資金實(shí)力、銷售能力、客情關(guān)系只要在特定的時(shí)期和范圍內(nèi)適合同企業(yè)合作就是最好的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)6、獲得二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的信息的途徑A、銷售人員通過(guò)公司的市場(chǎng)銷售人員獲得豐富的潛在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員名單。銷售人員他們可以掌握有關(guān)地區(qū)的大部分中間商的信息。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，由于工作接觸的關(guān)系，他們通常與那些不銷售本經(jīng)銷商車型的銷售中間商內(nèi)部某些管理和銷售人員相識(shí)，因此，如果經(jīng)銷商打算在某一區(qū)域重新選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，或許銷售人員不僅可以提供較完善的潛在中間商的名單，甚至可以充分估算他們被開(kāi)發(fā)成真正的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的可能性。B、內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

公司可以發(fā)動(dòng)內(nèi)部人力資源的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲得潛在的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員。經(jīng)銷商內(nèi)部的成員由于來(lái)自不同的地區(qū)，可能對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)的情況比較了解，通過(guò)他們獲得潛在的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的名單也是可取的。這種信息須經(jīng)過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析才可以利用。選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員，首先必須有選擇的對(duì)象。公司可以通過(guò)以下六種途徑獲得信息：汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)C、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的征詢公司會(huì)收到網(wǎng)點(diǎn)的征詢，此類信息要建檔保存，以備以后使用；D、汽車市場(chǎng)到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售集中的地方尋找；汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)E、同行、朋友介紹這種方式最可靠。同行、朋友與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)相處時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)了解比較全面，這樣可以節(jié)省許多調(diào)查細(xì)節(jié)，并且和網(wǎng)點(diǎn)接近比較直接，溝通比較快。F、刊登招商廣告這種方式費(fèi)用大、見(jiàn)效快、操作水平高，可以比較全面的了解網(wǎng)點(diǎn)的情況。汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)7、了解二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員獲得二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的信息后，下一步要詳細(xì)了解、確認(rèn)其背景、現(xiàn)狀、前途。主要從以下幾個(gè)方面了解；銷售方向是否一致1銷售車型是否有沖突2其財(cái)務(wù)能力如何3公司的發(fā)展前景怎樣4公司的市場(chǎng)運(yùn)作能力以及經(jīng)營(yíng)能力怎樣5公司主要領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和能力6二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員最好要有汽車行業(yè)的背景經(jīng)驗(yàn)，熟悉汽車銷售服務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)狀況和運(yùn)作程序，沒(méi)有此類經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)點(diǎn)在運(yùn)作過(guò)程中牽扯經(jīng)銷商精力較大，而且很難接受贏利周期較長(zhǎng)的現(xiàn)實(shí)。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員往往同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，在選擇的過(guò)程中要了解各個(gè)品牌的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，并預(yù)測(cè)，如果由其運(yùn)作雷諾品牌是否能夠給予足夠的重視，能否投入足夠的時(shí)間和精力及財(cái)力來(lái)操作市場(chǎng)。注冊(cè)資金、實(shí)際投入資金是否寬余必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施是否承受目前的業(yè)務(wù)資金周轉(zhuǎn)率、利用率如何銀行貸款能力欠帳的程度股東權(quán)益情況信譽(yù)口碑如何同行口碑市場(chǎng)的評(píng)價(jià)當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行、媒體的評(píng)價(jià)管理能力如何管理是否規(guī)范員工是否協(xié)調(diào)一致有無(wú)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)8、簽訂合同簽訂合同-本著共同建立長(zhǎng)久合作伙伴關(guān)系為目的本著互利互惠的原則-本著相互信任，坦誠(chéng)相待的合作氣氛汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)9、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)選擇的流程圖公司在設(shè)立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)應(yīng)遵循以下流程：調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)潛力制定網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)計(jì)劃報(bào)批銷售公司相關(guān)部門選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查核實(shí)網(wǎng)點(diǎn)狀況初步確定網(wǎng)點(diǎn)人選報(bào)批銷售公司相關(guān)部門簽定合同否否否汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)一、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇二、日常管理三、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持四、績(jī)效評(píng)估汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)1、概述

二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理是指健悅公司為實(shí)現(xiàn)公司區(qū)域目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)所進(jìn)行的管理，以確保網(wǎng)點(diǎn)成員間、經(jīng)銷商和網(wǎng)點(diǎn)成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理是全程的動(dòng)態(tài)管理。健悅公司在與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的合作戰(zhàn)略方向上有兩種：一、要市場(chǎng)；二、要利潤(rùn)。前者需要公司對(duì)未來(lái)市場(chǎng)有一定的前瞻性，可能要舍棄現(xiàn)在部分利潤(rùn)，但是，從網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定的角度更利于長(zhǎng)期發(fā)展。后者雖然贏得現(xiàn)在的利潤(rùn)，但是沒(méi)有建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，一旦市場(chǎng)有波動(dòng)的情況下，很難達(dá)到榮辱與共的局面。所以公司在開(kāi)發(fā)和管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，首先要根據(jù)自身的情況，制定相應(yīng)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)策略，并且在日常管理中加以實(shí)現(xiàn)。汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)2、對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的日常管理共分為以下幾個(gè)部分：二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)日常管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)客戶管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)信息管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存管理汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)3、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式在一定程度上要和公司的保持一致，這就要求公司指定相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程下發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，并就內(nèi)容給予相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)。公司負(fù)責(zé)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的專員在巡訪時(shí)，也要根據(jù)要求對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員給予相應(yīng)的監(jiān)督和考核?？己私Y(jié)果可納入對(duì)其季度的評(píng)價(jià)當(dāng)中。A、業(yè)務(wù)流程規(guī)范要求為保持整個(gè)區(qū)域價(jià)格體系的穩(wěn)定，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)要書面通知公司，并由公司發(fā)價(jià)格通報(bào)給區(qū)域內(nèi)相關(guān)成員，防止出現(xiàn)不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，損害成員利益，網(wǎng)絡(luò)成員嚴(yán)禁私自抬高和降低車輛的銷售價(jià)格。B、價(jià)格通報(bào)公開(kāi)制度區(qū)域內(nèi)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在操作廣告和促銷活動(dòng)時(shí)，要將具體的方案上報(bào)公司審批，審批后方可實(shí)施，防止出現(xiàn)個(gè)體計(jì)劃影響全盤計(jì)劃的結(jié)果，同時(shí)也方便公司根據(jù)整個(gè)區(qū)域內(nèi)的情況，組織實(shí)施廣告和促銷活動(dòng)，最大限度的提升廣告和促銷的效果。C、廣告和促銷信息共享為保證區(qū)域內(nèi)庫(kù)存的合理性，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存要相互公開(kāi)，并且至少每周上報(bào)公司庫(kù)存數(shù)據(jù)，銷售車輛要及時(shí)削減庫(kù)存。D、庫(kù)存公開(kāi)制度區(qū)域網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員市場(chǎng)信息要相互共享，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)庫(kù)存信息的要上報(bào)公司，再由公司統(tǒng)計(jì)分析后下發(fā)各網(wǎng)點(diǎn)，以供經(jīng)銷決策參考E、信息共享制度汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)4、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存管理主要指的是車輛的訂購(gòu)與庫(kù)存控制。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)由于控制的區(qū)域相對(duì)較小，在庫(kù)存控制下，無(wú)法全盤考慮整體的趨勢(shì)，往往造成不合理庫(kù)存或是本身庫(kù)存不能滿足銷售的情況。從而影響整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)控制能力。

一般情況下二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都希望以盡可能少的庫(kù)存，來(lái)獲得最大的銷售業(yè)績(jī)，但是對(duì)于一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)而言，不能夠保證合理的庫(kù)存，就等于喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。對(duì)于一些二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)雖然很好，但同時(shí)庫(kù)存與銷量之比卻很低，該網(wǎng)絡(luò)成員把公司當(dāng)作自己的倉(cāng)庫(kù)來(lái)利用，保持盡可能少的庫(kù)存，每次的提車臺(tái)數(shù)很少，從短期來(lái)看，這種情況可以接受，而從長(zhǎng)期的觀點(diǎn)來(lái)看，公司使用該網(wǎng)絡(luò)成員的成本相對(duì)太高。汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)

庫(kù)存控制是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)刻關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題，庫(kù)存的成本包括融資的費(fèi)用、場(chǎng)地的費(fèi)用、車輛損壞的風(fēng)險(xiǎn)等。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都想維持一個(gè)最低的庫(kù)存水平來(lái)滿足客戶的需求，降低成本來(lái)增加利潤(rùn)。但是每次提車數(shù)量很少的情況下，當(dāng)?shù)乜蛻籼暨x的余地比較小，成交率也會(huì)有所下降，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存數(shù)量充足的情況下，勢(shì)必會(huì)降低市場(chǎng)占有率，所以公司幫助網(wǎng)絡(luò)成員控制一個(gè)適量的庫(kù)存是非常重要的。

庫(kù)存成本是隨著庫(kù)存量的增加而成正比增加的，單臺(tái)的進(jìn)貨費(fèi)用是隨著每次的提車數(shù)量的增加而減少的，成交率也與庫(kù)存的數(shù)量在一定范圍內(nèi)成比例增長(zhǎng)，所以必須權(quán)衡這幾個(gè)因素之后找出最佳的庫(kù)存數(shù)量。對(duì)其他汽車品牌來(lái)講，對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)比較合適的庫(kù)存數(shù)量是一個(gè)月銷量的100%--150%，新品則應(yīng)達(dá)到200%以上。這個(gè)比例是綜合上面幾個(gè)因素而得出的。公司應(yīng)該幫助并且督促網(wǎng)絡(luò)成員達(dá)到這個(gè)庫(kù)存比例，其中可以利用給予一定的庫(kù)存補(bǔ)貼來(lái)激勵(lì)網(wǎng)絡(luò)成員。

在緊俏車源庫(kù)存的分配上，公司要充分考慮整體網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，特別是重點(diǎn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)要考慮其對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)度及長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，慎重分配資源。汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)5、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)信息管理建立完善的信息反饋體系是公司控制整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)有義務(wù)和責(zé)任向公司提供真實(shí)的、客觀的市場(chǎng)信息、經(jīng)營(yíng)信息、和其他與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的信息，具體內(nèi)容如下：汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)6、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理-有效的客戶管理將能夠直接提高二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷量，提升客戶滿意度；二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)客戶管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理工作列入公司對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理主要包括成交客戶的管理和客戶投訴處理兩個(gè)方面：

汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)1）、成交客戶的管理

BCD二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)須有專人負(fù)責(zé)成交客戶的管理

二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)車輛成交當(dāng)天給公司提供客戶資料

二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)針對(duì)成交客戶的管理活動(dòng)可根據(jù)成交客戶管理的內(nèi)容來(lái)具體制訂和實(shí)施

公司要不定期對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的成交客戶管理活動(dòng)進(jìn)行抽查，結(jié)果納入其季度考核。

A汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)2）、客戶投訴處理

按照汽車客戶服務(wù)理念，對(duì)各類投訴應(yīng)妥善處理，以維護(hù)汽車品牌形象和信譽(yù)。不論投訴的理由是否成交，都應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、圓滿的予以解決。要求：B二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)須有專人負(fù)責(zé)客戶投訴A二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)投訴須有專門的投訴記錄，以備評(píng)估查閱汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)3）、處理程序

a)直接在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)投訴：接待投訴、記錄事情經(jīng)過(guò)客戶投訴了解事實(shí)真相，制定解決方案解決客戶投訴填寫投訴記錄回訪公司處理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)投訴程序汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)b)直接到公司投訴二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)：公司接到客戶投訴，先確認(rèn)投訴事件是否屬實(shí)，投訴的理由是否正當(dāng)，客戶的要求是否正當(dāng)、引起客戶投訴的責(zé)任是否屬于二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不能妥善處理客戶投宿客戶時(shí)，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系公司，公司給予二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)支持和幫助提交客戶投訴處理報(bào)告給經(jīng)銷商，公司電話聯(lián)系客戶是否對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的處理結(jié)果感到滿意，并感謝客戶監(jiān)督銷售商二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作以投訴通報(bào)單形式通知二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，移交后者負(fù)責(zé)處理移交投訴通知單三天后，與客戶聯(lián)系，詢問(wèn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是否已經(jīng)妥善處理投訴，并確認(rèn)客戶是否對(duì)處理滿意公司對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)提交的客戶投訴處理報(bào)告?zhèn)浒甘瞧嚩?jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)一、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇二、日常管理三、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持四、績(jī)效評(píng)估汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)1、概述影響區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的重要因素----是品牌和產(chǎn)品本身，再就是區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的整體素質(zhì)如何。為了能夠很好的貫徹汽車銷售規(guī)范，提高銷售服務(wù)的水平，貫徹對(duì)待客戶的理念，公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的培訓(xùn)是必不可少的，另外對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員培訓(xùn)也可以增加成員的歸屬感，提高穩(wěn)定性。汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)2、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)形式對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)不同于對(duì)本公司員工的培訓(xùn)，網(wǎng)絡(luò)成員比較分散，非本公司員工，應(yīng)該采取多種多樣的培訓(xùn)形式，包括：集中培訓(xùn)、代理實(shí)習(xí)、臨店指導(dǎo)和提供活動(dòng)等。A、集中培訓(xùn)集中的課堂講授是較為普遍的一種方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：成本低，節(jié)省時(shí)間；有利于系統(tǒng)講解和接受知識(shí)，易于掌握和控制培訓(xùn)的進(jìn)度，而且可以同時(shí)對(duì)多人進(jìn)行教育培訓(xùn)。非常適合于剛開(kāi)發(fā)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，可以使全部的銷售人員完整的掌握汽車的產(chǎn)品知識(shí)和銷售規(guī)范以及技巧。但是這種方法對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)人員要求比較高，還缺乏實(shí)踐的環(huán)節(jié)，影響培訓(xùn)效果。B、代理實(shí)習(xí)

代理實(shí)習(xí)是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)選擇一名骨干員工送往公司底店里實(shí)際學(xué)習(xí)比較專業(yè)的銷售模式和銷售技巧。公司應(yīng)該選派有豐富經(jīng)驗(yàn)的員工對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行關(guān)鍵行為的示范、實(shí)踐、反饋和強(qiáng)化，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。這種培訓(xùn)應(yīng)該是全面的，不僅包括流程、技巧、知識(shí)和辦事方法，還包括理念、作風(fēng)等方面。這種培訓(xùn)方式通常費(fèi)用比較低廉，培訓(xùn)效果比較明顯。但是培訓(xùn)效率不高，受訓(xùn)面積比較小。汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)C、臨店指導(dǎo)

臨店指導(dǎo)是公司派專人到二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售店里，對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營(yíng)管理提出改進(jìn)意見(jiàn)，對(duì)銷售人員的工作流程進(jìn)行完善，現(xiàn)場(chǎng)提高銷售人員的專業(yè)知識(shí)和技巧等。這種培訓(xùn)方式不占用網(wǎng)絡(luò)成員的時(shí)間和精力，不影響網(wǎng)絡(luò)成員的正常工作。但是這種培訓(xùn)方式對(duì)臨店指導(dǎo)的公司人員素質(zhì)要求較高，知識(shí)掌握比較全面，經(jīng)驗(yàn)比較豐富。D、提供活動(dòng)針對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際市場(chǎng)情況，專門策劃有針對(duì)性的促銷活動(dòng)方案提供給網(wǎng)絡(luò)成員，在實(shí)際執(zhí)行方案時(shí)，把活動(dòng)的思路與注意事項(xiàng)以及技巧等貫徹給公司，使他們的能力從中得到提高。這種培訓(xùn)方式有利于解決網(wǎng)絡(luò)成員實(shí)際的促銷問(wèn)題，更加直觀有效的看到培訓(xùn)的效果。但是比較耗費(fèi)經(jīng)銷商的精力，對(duì)公司的水平也要求非常高。各種培訓(xùn)開(kāi)發(fā)方法的適用范圍、培訓(xùn)效果等均有所不同。作為公司應(yīng)該考慮各種培訓(xùn)方法成果轉(zhuǎn)化的有利程度、開(kāi)發(fā)和使用方法的成本以及方法的有效性等因素，針對(duì)公司和網(wǎng)絡(luò)成員的實(shí)際情況，選擇正確、有效的培訓(xùn)組合。汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)3、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的廣告和促銷支持促銷是指企業(yè)應(yīng)用各種溝通方式、手段，向消費(fèi)者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)信息，實(shí)現(xiàn)雙向的溝通，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其商品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而作出購(gòu)買決策的活動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的促銷主要包括：廣告、客戶銷售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）和人員銷售促進(jìn)。由于網(wǎng)絡(luò)成員組織實(shí)施促銷活動(dòng)的能力相對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)弱一些，這就要公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的促銷活動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)、幫助和監(jiān)控，使網(wǎng)絡(luò)成員的促銷資金使用效率更高，活動(dòng)達(dá)成的效果也更好。汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)一、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的選擇二、日常管理三、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持四、績(jī)效評(píng)估汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)1、概述二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理的最后一步就是對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的考核。通過(guò)考核工作，公司能夠比較完整、準(zhǔn)確的了解二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)中的各種情況和每個(gè)成員的具體經(jīng)營(yíng)水平，并在此基礎(chǔ)上對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行必要的調(diào)整和改進(jìn)，提高網(wǎng)絡(luò)成員的整體水平，促進(jìn)汽車品牌的銷售。汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)2、其他品牌業(yè)績(jī)考核和評(píng)估二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)估內(nèi)容A、對(duì)銷量的貢獻(xiàn)B、對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)D、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的忠誠(chéng)度E、對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)F、客戶滿意度C、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的能力汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)A、對(duì)銷量的貢獻(xiàn)銷量的考核是對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)最重要的考核指標(biāo)，它體現(xiàn)著二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值所在。在銷量的考核過(guò)程中，需要對(duì)下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注：二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)完成了銷量指標(biāo)的情況：比較競(jìng)爭(zhēng)車型，在其市場(chǎng)區(qū)域的市場(chǎng)占有率是否有所提升；每個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷量占整個(gè)公司銷量的比例是否與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、人口數(shù)量相符合汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)B、對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)在當(dāng)今市場(chǎng)情況下，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)相對(duì)較少，但是提高這方面的贏利水平是經(jīng)銷商應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問(wèn)題之一。在利潤(rùn)的考核過(guò)程中，需要對(duì)下面三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注：對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的成本花費(fèi)是否合理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)要求是否影響到公司的利潤(rùn)每個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)造的利潤(rùn)占整個(gè)公司利潤(rùn)的比例與其銷量是否成比例關(guān)系汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)C、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的能力二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的能力評(píng)估是對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)估的重點(diǎn)，它代表著網(wǎng)絡(luò)成員現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)水平與未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?。在能力的考核過(guò)程中，需要對(duì)以下三個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注：經(jīng)營(yíng)管理能力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力培訓(xùn)員工能力對(duì)展廳、展車、銷售人員的管理能力。對(duì)本地市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和預(yù)測(cè)，能夠作出符合實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃并有效執(zhí)行。對(duì)員工的素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、銷售技巧不間斷的做系統(tǒng)性培訓(xùn)。汽車二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)D、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的忠誠(chéng)度二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在銷售過(guò)程中應(yīng)該嚴(yán)格按照**汽車的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售服務(wù)，并且應(yīng)該按照經(jīng)銷商的要求反饋各種客戶、市場(chǎng)信息。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)該對(duì)**汽車品牌