銷售流程之天龍八部

銷售流程之天龍八部銷售流程之天龍八部營銷培訓(xùn)部：李茂然2011.02.221如果一個(gè)銷售顧問喜愛他所推銷的產(chǎn)品，那么他將更成功2我們對所推銷的產(chǎn)品的特性介紹的越多，做成這筆生意的機(jī)會就越大3如果我們談及自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)，我們將失去顧客的信任4顧客知道他們想要的是什么5在銷售流程中，最困難的階段是剛開始的一段時(shí)間6顧客最關(guān)心的是價(jià)格7良好的說服力是一個(gè)銷售人員最重要的才能8銷售人員應(yīng)該有禮貌地主動向顧客指出競爭對手的弱點(diǎn)9如果你自己毫無激情，銷售幾無可能10銷售人員是公司中最重要的，沒有他們就沒有公司領(lǐng)桿作業(yè)接待售前準(zhǔn)備（潛客開發(fā)）需求分析產(chǎn)品介紹試乘試駕報(bào)價(jià)商談簽單第一部：售前準(zhǔn)備場地準(zhǔn)備商品準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備場地準(zhǔn)備VI形象清潔狀況賣場氛圍良好的賣場氛圍能縮短客戶因進(jìn)入陌生環(huán)境所產(chǎn)生的焦慮期商品準(zhǔn)備車輛整備精品裝潢物料擺放恰到好處的裝潢，能更加突顯產(chǎn)品賣點(diǎn)，從而激發(fā)客戶的購買欲望。人員準(zhǔn)備儀容儀表精神狀態(tài)工作計(jì)劃潛客開發(fā)：巡展定展小區(qū)展示派發(fā)傳單媒體廣告品牌效應(yīng)口碑效應(yīng)借力打力第二部：接待1、來電接待

2、來店接待來電：接聽公司電話時(shí)，必須做到規(guī)范用語，如“您好！力帆汽車XX銷售/服務(wù)店?！?，接聽來電的主要目的是為將客戶邀約至展廳，并最終達(dá)成成交。因此，在接聽來電過程中，應(yīng)避免與客戶在價(jià)格及產(chǎn)品內(nèi)容上糾纏。

來店：銷售顧問應(yīng)在客戶進(jìn)門的第一時(shí)間，以微笑迎接客戶，并以禮貌、規(guī)范的接待用語接待客戶，如：“您好，歡迎光臨力帆汽車XXXX店”。負(fù)責(zé)接待的銷售顧問主動做自我介紹；負(fù)責(zé)接待的銷售顧問在恰當(dāng)時(shí)候遞上名片；負(fù)責(zé)接待的銷售顧問請教客戶的稱呼；銷售顧問手持力帆標(biāo)準(zhǔn)銷售工具夾，方便各類信息傳遞；銷售顧問將注意力集中在客戶身上，善于傾聽，對客戶要忠實(shí)、并一直關(guān)注；銷售顧問中途離開時(shí)，先跟客戶打招呼；整個(gè)購車洽談無爭議，整個(gè)接待環(huán)節(jié)舒適、無爭執(zhí)；銷售顧問主動要求留下客戶信息（如電話、電子郵件等），與客戶保持聯(lián)系。注意事項(xiàng)：

客戶進(jìn)店后的前三分鐘為焦慮期，因此，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，不宜過多的主動與客戶交談，可微笑跟隨客戶并觀察其言行，在其駐足時(shí)，站立于客戶右手側(cè)，并保持1米左右距離。

當(dāng)客戶適應(yīng)展廳環(huán)境后，由焦慮期進(jìn)入關(guān)心期，開始觀察展廳內(nèi)的事物，或提出關(guān)心的問題，此時(shí)盡量做到回答簡潔明了，并嘗試性的向客戶提出一些封閉式問題。

銷售顧問通過“三閉一開”的提問方式，盡可能從5W方面了解客戶的需求信息，并就所得出信息向客戶推薦適合其要求的車型。

接待過程中，銷售顧問應(yīng)盡可能將自己介紹給客戶，并與客戶交換聯(lián)系方式。

盡可能避免對產(chǎn)品進(jìn)行過多的介紹，只就客戶關(guān)心和需要的幾個(gè)賣點(diǎn)加以敘述。（此處注意運(yùn)用引導(dǎo)式銷售原則）第三部：需求分析

從5W原則分析客戶需求1、Who?——誰買車，誰用車，誰出錢，都包含在這個(gè)“