教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書

教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書2024/3/28教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析目前學(xué)校狀況學(xué)校目標(biāo)無(wú)悔行為大的賭博可能的選擇權(quán)品牌知名度低，市場(chǎng)份額不高品牌缺乏認(rèn)知與鑒別產(chǎn)品定位不到位有需求但目標(biāo)尚未細(xì)分廣告促銷單一招生渠道單一繼續(xù)擴(kuò)大知名度提高市場(chǎng)份額品牌清晰鮮活設(shè)計(jì)包裝課程全面體驗(yàn)營(yíng)銷營(yíng)造文化氛圍精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)整合傳播策略豐富招生渠道鎖定高端，詮釋高端新形象（全新體驗(yàn)--新環(huán)境+新體驗(yàn)+新服務(wù)+新技術(shù)+新思維+新視野）差異營(yíng)銷確定經(jīng)營(yíng)特色顧問(wèn)營(yíng)銷/關(guān)系營(yíng)銷，體現(xiàn)專業(yè)、專注堅(jiān)持高端定位與特色教學(xué)方法，不輕易擴(kuò)充產(chǎn)品線與延伸目標(biāo)市場(chǎng)。建立主題體驗(yàn)區(qū)建立新校區(qū)1年后樹立起品牌特色與絕對(duì)優(yōu)勢(shì)引入產(chǎn)品/項(xiàng)目經(jīng)理制—實(shí)施矩陣管理顧問(wèn)式營(yíng)銷生源穩(wěn)定，結(jié)構(gòu)良性。進(jìn)入本地中小學(xué)培訓(xùn)3甲不斷完善內(nèi)部的管理，運(yùn)作水平，保持在營(yíng)銷、管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)堅(jiān)決實(shí)施內(nèi)部的運(yùn)作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，考核和激勵(lì)機(jī)制企業(yè)大客戶定制營(yíng)銷；利用網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)手持設(shè)備推廣課外、線上線下培訓(xùn)與解決方案；利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷技術(shù)，經(jīng)營(yíng)衍生品（內(nèi)刊、讀物、多媒體軟件、音像制品等）連鎖加盟二線城市地域擴(kuò)張合作經(jīng)營(yíng)衍生品當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)認(rèn)知高端培訓(xùn)價(jià)值并首選領(lǐng)創(chuàng)教育課程大綱成熟靈活精細(xì)化，市場(chǎng)匹配度提高多產(chǎn)品，多校區(qū)共贏2教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書識(shí)別和研究營(yíng)銷問(wèn)題

收集營(yíng)銷情報(bào)→執(zhí)行營(yíng)銷調(diào)研→分析營(yíng)銷調(diào)研數(shù)據(jù)在開展深入調(diào)查之前，界定調(diào)研問(wèn)題，明確調(diào)研課題，確定需要被揭示事實(shí)和趨勢(shì)的目標(biāo)（明確調(diào)研與預(yù)測(cè)問(wèn)題，確定調(diào)研與預(yù)測(cè)目標(biāo)）——緊迫性，實(shí)效性，收益性原則；在預(yù)備調(diào)查階段，主要為研究分析組收集各類背景資料，以便分析問(wèn)題原因，可能性，條件，明確調(diào)研課題、調(diào)研目標(biāo)、調(diào)研對(duì)象、內(nèi)容等培訓(xùn)需求、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)、目的、驅(qū)動(dòng)力、偏好、價(jià)值觀、關(guān)注要素、購(gòu)買決策習(xí)慣等中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)格局分析競(jìng)爭(zhēng)者分析（運(yùn)營(yíng)情況、培訓(xùn)內(nèi)容、師資力量、戰(zhàn)略分析、資本規(guī)模、盈利模式）品牌知名度、影響力與認(rèn)知度調(diào)查廣告媒體習(xí)慣調(diào)查中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)角逐長(zhǎng)沙市場(chǎng)“中國(guó)雅思之父”胡敏教授創(chuàng)辦的新航道國(guó)際教育集團(tuán)。將自己“健康快樂(lè)地學(xué)習(xí)英語(yǔ)”、“沒(méi)有規(guī)劃就沒(méi)有精彩的人生”、“我堅(jiān)持，我成功”的英語(yǔ)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)帶入長(zhǎng)沙，啟動(dòng)高校公益演講；新東方百名優(yōu)秀教師在長(zhǎng)沙站穩(wěn)腳跟；學(xué)而思在中小學(xué)培訓(xùn)方面頗具知名度，是中國(guó)最大的中、小學(xué)課外輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)之一。成為近期繼環(huán)球雅思之后又一家擬在美上市的中國(guó)教育機(jī)構(gòu)。巨人學(xué)校、學(xué)大教育、萬(wàn)學(xué)教育、新干線學(xué)校等課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)相繼獲得千萬(wàn)美元級(jí)別投資馬思特—-長(zhǎng)沙本土第一品牌民辦培訓(xùn)學(xué)校。從95年創(chuàng)辦至今，，從以英語(yǔ)為主的培訓(xùn)拓展為多層次多元化，小學(xué)、中學(xué)、成人課程培訓(xùn)，厚積薄發(fā)3教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書行業(yè)環(huán)境與趨勢(shì)我國(guó)有2億多中小學(xué)生，大約有40％學(xué)生家庭尋找課外補(bǔ)習(xí)中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場(chǎng)正一改“小、散、亂”的現(xiàn)狀，進(jìn)入“規(guī)范發(fā)展和快速擴(kuò)張期”與選拔性考試（高考、中考）相關(guān)的輔導(dǎo)是熱點(diǎn)

以“因材施教”為特征的個(gè)性化輔導(dǎo)受到青睞。面臨由區(qū)域性品牌向全國(guó)性品牌拓展的考驗(yàn)現(xiàn)有機(jī)構(gòu)層次良莠不齊、面臨行業(yè)重大整合

4教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析－－市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模1——增長(zhǎng)快速 市場(chǎng)規(guī)模2——高度分散市場(chǎng)規(guī)模3——對(duì)經(jīng)濟(jì)周期變化不敏感市場(chǎng)規(guī)模4——發(fā)展?jié)摿薮笮枨箢A(yù)測(cè)（有培訓(xùn)意向的潛在客戶量——可通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)）長(zhǎng)沙中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場(chǎng)增長(zhǎng)情況（主要競(jìng)爭(zhēng)力量的招生情況）長(zhǎng)沙中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場(chǎng)生源結(jié)構(gòu)（1）整個(gè)培訓(xùn)市場(chǎng)的規(guī)模（主要競(jìng)爭(zhēng)者）。（2）各競(jìng)爭(zhēng)品牌的招生人數(shù)與銷售額的比較分析。（3）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。（4）消費(fèi)者分析。（5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。（10）各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。（11）各競(jìng)爭(zhēng)品牌招生渠道的比較分析。市場(chǎng)現(xiàn)狀分析5教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書采取一些相應(yīng)的改進(jìn)措施

細(xì)分市場(chǎng)：家教、本校教師補(bǔ)習(xí)班和獨(dú)立輔導(dǎo)學(xué)校。但從發(fā)展趨勢(shì)上看，由于國(guó)家明令禁止“校中?！奔皩W(xué)校內(nèi)開設(shè)輔導(dǎo)班，大學(xué)生家教又難以產(chǎn)生專業(yè)化、規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)模式，專業(yè)的教輔機(jī)構(gòu)將是唯一能夠統(tǒng)一中小學(xué)教輔市場(chǎng)的勢(shì)力。媒體選擇：報(bào)紙產(chǎn)生公信力；海報(bào)貼近造勢(shì)；網(wǎng)絡(luò)廣告、電梯廣告；直投DM招生渠道：發(fā)展招生代理/駐校代表；高校巡講/巡展；校企合作；聯(lián)合營(yíng)銷；電話營(yíng)銷外圍市場(chǎng)宣傳與現(xiàn)場(chǎng)咨詢實(shí)行量化管理，以提高宣傳力度與咨詢成功率。產(chǎn)品改進(jìn)：在市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品策劃、重新定位、細(xì)分、設(shè)計(jì)包裝產(chǎn)品；通過(guò)定量市場(chǎng)調(diào)研定義最核心的消費(fèi)者價(jià)值和需求；廣告策略：品牌理念形象廣告+產(chǎn)品分類廣告+公關(guān)活動(dòng)+事件廣告+口碑營(yíng)銷。競(jìng)爭(zhēng)策略：對(duì)全國(guó)以及本地知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查，制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；引入產(chǎn)品/項(xiàng)目經(jīng)理制，按照個(gè)體客戶、團(tuán)體客戶、以及學(xué)生與在職劃分建立顧客滿意度調(diào)查系統(tǒng)，提供高質(zhì)量服務(wù)、價(jià)值和客戶滿意度，提高服務(wù)質(zhì)量，追求持續(xù)的改進(jìn)顧問(wèn)式（SPIN）營(yíng)銷+情境營(yíng)銷+體驗(yàn)營(yíng)銷+口碑營(yíng)銷+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+數(shù)據(jù)庫(kù)/關(guān)系營(yíng)銷可以設(shè)立“私家顧問(wèn)”，讓學(xué)生自己設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，決定上課時(shí)間和學(xué)習(xí)進(jìn)度，6教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書品牌定位與診斷

品牌定位存在的問(wèn)題1、品牌定位沒(méi)有對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行有效的市場(chǎng)區(qū)隔，如中高考沖刺班對(duì)于體育，美術(shù)等特長(zhǎng)生單獨(dú)開班2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，品牌定位沒(méi)有形成差異化個(gè)性，難以被顧客鑒別；3、品牌定位中沒(méi)有提煉出“獨(dú)特的銷售主張”（USP）；4、品牌定位沒(méi)有進(jìn)行人性化設(shè)計(jì)和親情化營(yíng)銷；如針對(duì)學(xué)生的心理輔導(dǎo)，家長(zhǎng)沙龍等5、品牌傳播策略沒(méi)有清楚地確定要解決的主要問(wèn)題；6、廣告創(chuàng)意平淡，缺乏戲劇化的記憶點(diǎn)；7、品牌定位模糊不完整——功能定位+文化定位+技術(shù)定位招生推廣--存在之源教學(xué)管理--立足之本品牌推廣--成長(zhǎng)之道品牌診斷長(zhǎng)沙中小學(xué)課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場(chǎng)分析；總體或特定細(xì)分市場(chǎng)分析；競(jìng)爭(zhēng)品牌分析；領(lǐng)創(chuàng)發(fā)展戰(zhàn)略分析；領(lǐng)創(chuàng)文化分析；品牌知名度，美譽(yù)度，忠誠(chéng)度分析；諾亞綜合能力SWTO分析；以往品牌策略分析；品牌診斷內(nèi)容領(lǐng)創(chuàng)宗旨使命、發(fā)展愿景；領(lǐng)創(chuàng)戰(zhàn)略格局、企業(yè)核心價(jià)值觀；經(jīng)營(yíng)理念；領(lǐng)創(chuàng)產(chǎn)品﹑品牌觀；目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)心理、社會(huì)文化特征分析；典型目標(biāo)消費(fèi)者即消費(fèi)領(lǐng)袖特征描述；品牌文化描述；品牌核心理念確定；VI品牌視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)；BI品牌使用﹑傳播及延伸系統(tǒng)設(shè)計(jì)；品牌銷售終端形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)；7教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書品牌策略

品牌聯(lián)手，聯(lián)合營(yíng)銷

通過(guò)與其它品牌聯(lián)手實(shí)現(xiàn)學(xué)校品牌形象的擴(kuò)展和品牌價(jià)值的提升。這種聯(lián)手往往是基于合作雙方或多方的品牌共贏，因此也較容易得到來(lái)自合作伙伴和教育消費(fèi)者的積極反饋（例如與高檔健身場(chǎng)所、知名企業(yè)、重點(diǎn)學(xué)校、圖書城等）。品牌延伸，引入母子品牌策略 利用消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有成功品牌的信賴和忠誠(chéng)，推動(dòng)副品牌或其它品牌產(chǎn)品的銷售。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。1. 子品牌主要是塑造產(chǎn)品特點(diǎn)和品牌文化形象。2. 實(shí)行品牌的系列化與品牌之間的差別化，母子品牌齊頭并進(jìn)，使領(lǐng)創(chuàng)在客戶心目中樹立起實(shí)力雄厚的形象。3. 母子品牌的實(shí)質(zhì)，就是將品牌延伸的多樣化與經(jīng)營(yíng)的差別化相結(jié)合而形成的市場(chǎng)戰(zhàn)略。利用多個(gè)子品牌從功能、價(jià)格、包裝、宣傳等方面劃分出多個(gè)市場(chǎng)，滿足不同層次，不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的母品牌的偏好，提高忠誠(chéng)度。4. 母子品牌策略的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是通過(guò)不同的品牌定位，滿足不同消費(fèi)群體的需求，達(dá)到占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額的目的。首先要做的是賦予新品牌不同的品牌定位，以便建立差異化。重點(diǎn)放在有市場(chǎng)吸引力和市場(chǎng)規(guī)模的品牌上，不可能一碗水端平，走平均主義路線。不同子品牌形成一個(gè)戰(zhàn)略組合，既有統(tǒng)一調(diào)配，又有良性競(jìng)爭(zhēng)。品牌輸出，特許加盟建分校8教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書品牌現(xiàn)狀與未來(lái)

品名或符號(hào)知名度品牌現(xiàn)狀品名或符號(hào)知名度品牌忠實(shí)度品牌聯(lián)想其他專利資產(chǎn)品質(zhì)認(rèn)知度品牌未來(lái)9教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書特色教育辦學(xué)特征——腦內(nèi)構(gòu)圖學(xué)習(xí)方法靠教師和客戶的成就和社會(huì)貢獻(xiàn)支撐的，只有這些，才會(huì)引起人們對(duì)辦學(xué)特色的濃厚興趣。特色，差異化——國(guó)內(nèi)首家腦內(nèi)構(gòu)圖學(xué)習(xí)方法追求卓越——辦學(xué)理念、師資隊(duì)伍、管理水平、學(xué)科專業(yè)、教學(xué)質(zhì)量、學(xué)校形象、辦學(xué)設(shè)施、學(xué)生。教師宣傳——教學(xué)水平較高，人生閱歷豐富，學(xué)術(shù)造詣深，能夠?qū)λ枷?，學(xué)業(yè)生活進(jìn)行全面指導(dǎo)，走到學(xué)生教育管理前臺(tái)。課堂教學(xué)水平，學(xué)術(shù)水平，人格魅力，敬業(yè)精神，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，精益求精，為人師表，嚴(yán)禁篤學(xué)，與時(shí)俱進(jìn)。教學(xué)優(yōu)勢(shì)，有什么樣的老師，有什么樣的學(xué)生。融會(huì)貫通理解學(xué)科知識(shí)。人性化設(shè)計(jì)和親情化營(yíng)銷——學(xué)生的心理輔導(dǎo)，家長(zhǎng)沙龍等提問(wèn)技巧——反復(fù)，集中，引導(dǎo)，歧義性，多樣性提問(wèn)。小組個(gè)人輔導(dǎo)技巧——培養(yǎng)學(xué)生思考技巧，解決問(wèn)題能力。評(píng)估技巧——認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)學(xué)生進(jìn)步，確定學(xué)習(xí)困難，提出補(bǔ)救方法。教學(xué)質(zhì)量——教學(xué)管理，過(guò)程，條件，環(huán)境。10教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書特色構(gòu)成目標(biāo)特色——產(chǎn)生導(dǎo)向力學(xué)科特色——產(chǎn)生成長(zhǎng)力模式特色——產(chǎn)生發(fā)展力環(huán)境特色——產(chǎn)生吸引力校長(zhǎng)特色——產(chǎn)生感召力教師特色——產(chǎn)生影響力學(xué)生特色——產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力模式特色學(xué)生特色校長(zhǎng)特色環(huán)境特色目標(biāo)特色教師特色學(xué)科特色11教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書體驗(yàn)營(yíng)銷—最后一公里銷售最有力推動(dòng)器將目標(biāo)潛在客戶細(xì)分

體驗(yàn)營(yíng)銷工作內(nèi)容 體驗(yàn)式營(yíng)銷”不會(huì)像廣告那樣能夠隱瞞事實(shí)或者夸大效應(yīng)，客戶現(xiàn)場(chǎng)感受到的就是將來(lái)培訓(xùn)中能得到的，這種“體驗(yàn)營(yíng)銷”有助于形成領(lǐng)創(chuàng)自己獨(dú)特的品牌價(jià)值。 營(yíng)銷工作就是通過(guò)各種媒介，包括溝通（廣告為其之一）、識(shí)別、產(chǎn)品、共同建立品牌、環(huán)境、網(wǎng)站和消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的感官和情感，引發(fā)消費(fèi)者的思考、聯(lián)想，并使其行動(dòng)和體驗(yàn)，并通過(guò)消費(fèi)體驗(yàn)，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處。體驗(yàn)營(yíng)銷就是：“從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)個(gè)方面重新定義設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念。”

培訓(xùn)市場(chǎng)的體驗(yàn)即是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)市場(chǎng)與培訓(xùn)對(duì)象發(fā)生服務(wù)與被服務(wù)的過(guò)程。凡是培訓(xùn)對(duì)象在學(xué)習(xí)期間主動(dòng)和被動(dòng)的接受能代表培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的一切事物（人或培訓(xùn)內(nèi)容以及與培訓(xùn)相關(guān)的一切活動(dòng)等）后，所產(chǎn)生的對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)第一印象的整個(gè)過(guò)程。12教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書營(yíng)造時(shí)尚培訓(xùn)元素客戶的需求更加多元化，份額驅(qū)動(dòng)被服務(wù)驅(qū)動(dòng)代替，差異化服務(wù)成為必然在行業(yè)走向成熟之際，隨著競(jìng)爭(zhēng)者的增加，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)需要以客戶為中心，提供差異化服務(wù)，并樹立品牌，作為競(jìng)爭(zhēng)手段和市場(chǎng)壁壘。開展定制營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷高科技是“高端與時(shí)尚”的另一個(gè)代名詞。先進(jìn)硬件實(shí)驗(yàn)設(shè)施，網(wǎng)絡(luò)在線教育，遠(yuǎn)程教育，多媒體軟件等。個(gè)性化的學(xué)員培訓(xùn)方案差異化服務(wù)和品牌高科技全面支持人性化的服務(wù)理念13教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書關(guān)系營(yíng)銷做培訓(xùn)學(xué)員的導(dǎo)師

在培訓(xùn)教師和培訓(xùn)學(xué)員之間建立友誼，教師與學(xué)員朋友式的交流，及時(shí)了解學(xué)員的情況；追蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，進(jìn)行鼓勵(lì)和激勵(lì) 對(duì)沒(méi)達(dá)到預(yù)期學(xué)習(xí)效果的學(xué)員進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)優(yōu)異的榜樣激勵(lì)；記錄信息，儲(chǔ)存資料保持聯(lián)系，致以問(wèn)候。 與學(xué)員保持長(zhǎng)期聯(lián)系，給與節(jié)日問(wèn)候和生日問(wèn)候等。關(guān)系營(yíng)銷的涵義是指雙方間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)。它的實(shí)質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)鍵是顧客滿意

關(guān)系營(yíng)銷在培訓(xùn)市場(chǎng)中運(yùn)用的關(guān)鍵就是培訓(xùn)的學(xué)員滿意，提高學(xué)員的滿意度，從而提高品牌在市場(chǎng)上的知名度與美譽(yù)度。14教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書定制營(yíng)銷能力不同，不同對(duì)待 依照顧客的能力水平開設(shè)不同的班次，例如設(shè)立補(bǔ)習(xí)班，普通班，提高班，沖刺班等；偏好不同，項(xiàng)目?jī)?nèi)容增加 根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的偏好，可以開設(shè)更多的培訓(xùn)科目；根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象對(duì)班上人數(shù)的要求，設(shè)立不同人數(shù)的班次。個(gè)性化要求，個(gè)別對(duì)待。 可以根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的個(gè)性化要求，專門單一的傳授等。通過(guò)對(duì)以往客戶培訓(xùn)過(guò)程中的觀察和思考，發(fā)現(xiàn)未滿足的需求和潛在顧客，通過(guò)交流證實(shí)和修改自己的判斷，與顧客建立關(guān)系并達(dá)成合作意向，最后根據(jù)已確定的需求和定制價(jià)格組織設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)。

中小學(xué)課外培訓(xùn)市場(chǎng)中定制營(yíng)銷，可以將一部分或一位培訓(xùn)對(duì)象作為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)部分和個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位培訓(xùn)對(duì)象的特定需求的一種營(yíng)銷方式。15教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書事件營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷借勢(shì) 參與大眾關(guān)注焦點(diǎn)話題，將自己帶入話題的中心，由此引起媒體和大眾的關(guān)注。如可以借助某些政策或特殊事件進(jìn)行推波助瀾的工作。造勢(shì) 通過(guò)自身策劃富有創(chuàng)意的活動(dòng)，引起媒體或者大眾關(guān)注?？梢再澲鷧⒓幽硞€(gè)大眾關(guān)注的熱點(diǎn)電視或媒體欄目，為本機(jī)構(gòu)專門做一期欄目；也可以在一個(gè)特殊時(shí)段在有影響的電視臺(tái)或電臺(tái)開辟一個(gè)冠名的教學(xué)節(jié)目[事件營(yíng)銷]也叫活動(dòng)營(yíng)銷指企業(yè)整合自身的資源通過(guò)借用社會(huì)關(guān)注焦點(diǎn)，策劃富有創(chuàng)意的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題、議題，因而吸引媒體的報(bào)道與消費(fèi)者的參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)形象以及銷售產(chǎn)品的目的。[服務(wù)營(yíng)銷]“一方提供給另一方的不可感知且不會(huì)導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益”。培訓(xùn)應(yīng)該在尋找培訓(xùn)對(duì)象時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷的理念就已植入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整個(gè)營(yíng)銷理念當(dāng)中，提供全方面的服務(wù)。不僅要提供高質(zhì)量的培訓(xùn)內(nèi)容，還有在提供服務(wù)過(guò)程中使學(xué)員們得到滿足。如在內(nèi)容的教授中的教學(xué)方法、關(guān)系的處理、教務(wù)管理等為學(xué)員所不感知，但他們提高成績(jī)的欲望獲得了滿足，從而產(chǎn)生了對(duì)培訓(xùn)教師，管理風(fēng)格以及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信賴16教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷針對(duì)培訓(xùn)教師，引起教育界的關(guān)注 開展網(wǎng)上教案，教學(xué)法參比活動(dòng)，網(wǎng)上教師博客等。針對(duì)培訓(xùn)學(xué)員，引起口碑宣傳 開展學(xué)員網(wǎng)上PK大賽，通過(guò)上傳英語(yǔ)演講視頻，優(yōu)秀作文等，教師評(píng)定和網(wǎng)上投票決賽，為獲獎(jiǎng)?wù)咛峁┆?jiǎng)學(xué)金或一定價(jià)值的培訓(xùn)形式。針對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部 對(duì)機(jī)構(gòu)的辦學(xué)宗旨和理念進(jìn)行推廣。通過(guò)事例來(lái)引起瀏覽著的關(guān)注，一個(gè)個(gè)小故事來(lái)闡述理念等。建立多個(gè)學(xué)校電子郵箱 例如：人力資源郵箱、咨詢郵箱、意見投訴郵箱以及業(yè)務(wù)或新聞媒體郵箱，還有員工自己的公司郵箱。更重要的是作為以后開展“郵件營(yíng)銷”的工具，例如通過(guò)學(xué)校電子郵件向已知的或未知的潛在客戶郵寄電子雜志。雖是細(xì)節(jié)，但這是提升學(xué)校品牌的重要方式。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，跟外界產(chǎn)生互動(dòng)，可以擴(kuò)大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的知名度，提升品牌的知名度。建立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)站，基于網(wǎng)站開展機(jī)構(gòu)營(yíng)銷推廣活動(dòng)。例如：定制學(xué)習(xí)計(jì)劃、下載學(xué)習(xí)資料、在線教學(xué)、興趣小組社群、在線咨詢答疑、課后與專業(yè)老師在線交流、在線問(wèn)卷調(diào)查等。實(shí)現(xiàn)“空中”（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）與“地面”（市場(chǎng)推廣）的協(xié)同作戰(zhàn)的強(qiáng)大效果。17教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品內(nèi)涵產(chǎn)品是品牌的載體，它包括三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。明確產(chǎn)品整體概念有利于全面滿足顧客的需求，有利于創(chuàng)造特色，有利于開發(fā)新產(chǎn)品。核心產(chǎn)品——顧客選擇領(lǐng)創(chuàng)培訓(xùn)所追求的利益，即培訓(xùn)的功能、價(jià)值和效用。形式產(chǎn)品——是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即領(lǐng)創(chuàng)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品實(shí)體形象。其形式產(chǎn)品表現(xiàn)為培訓(xùn)產(chǎn)品的質(zhì)量水平、價(jià)值滿足、式樣環(huán)境、品牌名稱和包裝等。延伸產(chǎn)品——伴隨形式產(chǎn)品提供給顧客的各種附加利益總和，包括提供學(xué)習(xí)教材、免費(fèi)體驗(yàn)視聽、專家測(cè)試咨詢、英文作文指導(dǎo)、試卷分析，在線學(xué)習(xí)等一系列售前、售中售后服務(wù)?！粜枨蟾拍罨舾拍顑r(jià)值化◆價(jià)值可視化◆設(shè)計(jì)形象化產(chǎn)品類別定位；產(chǎn)品檔次定位；產(chǎn)品構(gòu)成定位；產(chǎn)品功能定位；產(chǎn)品線長(zhǎng)度決策；產(chǎn)品寬度和深度決策；產(chǎn)品外形及包裝決策；產(chǎn)品的USP獨(dú)特賣點(diǎn)是什么；產(chǎn)品價(jià)格決策，即價(jià)格定位策略；產(chǎn)品定位18教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書產(chǎn)品價(jià)值定位戰(zhàn)略要求在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施選擇價(jià)值理解價(jià)值取向（需求/購(gòu)買因素）提供價(jià)值傳遞價(jià)值選擇目標(biāo)定義利益價(jià)格產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問(wèn)咨詢定制服務(wù)反應(yīng)學(xué)習(xí)實(shí)踐效果廣告促銷體驗(yàn)營(yíng)銷客戶管理產(chǎn)品應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求特征，適時(shí)調(diào)整課程大綱完善固化師資根據(jù)不同對(duì)象的需求、心理，采取有效的咨詢方式，滿意解答客戶疑問(wèn)，排除顧慮，突出價(jià)值根據(jù)部分和個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，設(shè)計(jì)課程與服務(wù)內(nèi)容。教學(xué)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)逐步建立教學(xué)質(zhì)量滿意度調(diào)查評(píng)比機(jī)制，尤其是在創(chuàng)辦初期，從過(guò)程中嚴(yán)把教學(xué)質(zhì)量關(guān)19教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書選擇價(jià)值選擇價(jià)值提供價(jià)值傳達(dá)價(jià)值確定需要/購(gòu)買因素選擇目標(biāo)群產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問(wèn)咨詢定制服務(wù)價(jià)格價(jià)值廣告促銷體驗(yàn)營(yíng)銷客戶管理定義價(jià)值包通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解不同目標(biāo)群體的需求、培訓(xùn)目的動(dòng)機(jī)，關(guān)注要素，從而了解不同市場(chǎng)特征收集數(shù)據(jù)形成細(xì)市場(chǎng)細(xì)分描述細(xì)市場(chǎng)細(xì)分決定目標(biāo)群預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求確定產(chǎn)品定位確定廣告訴求確定咨詢技巧評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)確定營(yíng)銷組合20教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（一）線下教育

線下教育似乎更容易為人們接受，這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于面對(duì)面溝通的及時(shí)性和有效性，使學(xué)生能夠及時(shí)有效地鞏固消化所學(xué)知識(shí)。這類輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)可謂是學(xué)校教育的補(bǔ)充、強(qiáng)化、拓展和延伸。它包括多個(gè)細(xì)分類別：中小學(xué)課外輔導(dǎo)、考試培訓(xùn)、高考復(fù)讀、個(gè)性化教育等?！皩W(xué)而思”在中小學(xué)培訓(xùn)方面頗具知名度，是中國(guó)最大的中、小學(xué)課外輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)之一。成為近期繼環(huán)球雅思之后又一家擬在美上市的中國(guó)教育機(jī)構(gòu)?！熬奕私逃弊叩氖侨婊缆?，課程從奧數(shù)、體育、英語(yǔ)等一應(yīng)俱全;“學(xué)大教育”則通過(guò)“1對(duì)1個(gè)性化輔導(dǎo)”模式，滿足了高端家教市場(chǎng)的需求，目前已在全國(guó)開設(shè)了80多個(gè)學(xué)習(xí)中心，2008年?duì)I業(yè)收入達(dá)到了3億元;“銘師堂學(xué)?！保ǜ呖紡?fù)讀）----2008年4月，銘師堂正式并入新東方教育集團(tuán)，銘師堂高考教研中心也正式掛牌成立，全面啟動(dòng)名師工程及學(xué)校內(nèi)部高考應(yīng)試輔導(dǎo)教材的研發(fā)?！白吭浇逃保ㄕn外輔導(dǎo)、高考復(fù)讀、個(gè)性化教育）在廣東地區(qū)品牌第一的“卓越教育”則專注文化課培訓(xùn)，尤其在中學(xué)課程輔導(dǎo)上尤為出色?！皩W(xué)霖教育”線上和線下中小學(xué)個(gè)性化學(xué)習(xí)“起點(diǎn)教育”“3+N對(duì)一”；科學(xué)、高效、卓越的輔導(dǎo)模式“新干線教育”2008年，新干線正式加入嘉程教育集團(tuán)全國(guó)教育項(xiàng)目體系，現(xiàn)已發(fā)展成為全國(guó)最具規(guī)模的專業(yè)性課外輔導(dǎo)教育機(jī)構(gòu)之一。“龍文學(xué)?！庇捎诮虒W(xué)效果異常顯著,已成為京城個(gè)性化教育領(lǐng)域的航空母艦，已打造成為京城個(gè)性化教育的第一品牌。（二）線上教育北京四中網(wǎng)校正保遠(yuǎn)程教育弘成教育集團(tuán)101遠(yuǎn)程教育北京北大附中聯(lián)想遠(yuǎn)程教育華夏大地教育21教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書發(fā)掘潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)相關(guān)的潛在機(jī)會(huì)關(guān)鍵決策培訓(xùn)被感知的價(jià)值陳述消費(fèi)者需求22教育行業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)