世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P

28三月2024世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P報告結(jié)構(gòu)綜合分析本體分析市場分析客戶分析2012年目標(biāo)分析問題的界定策略總綱策略分解及攻略營銷回顧世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P航天雙城營銷回顧世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P航天雙城歷經(jīng)5年銷售時間，從09二七片區(qū)銷售冠軍，11年上升至漢口中心片區(qū)銷售冠軍。09年漢口片區(qū)銷售排名前十項(xiàng)目中，百步亭為911套，廣電江灣新城為878套，萬科金色家園876套，雙城項(xiàng)目年銷量980套營銷回顧10年漢口片區(qū)銷售排名前十項(xiàng)目中，萬景國際為489套，葛洲壩國際廣場為518套，萬科高爾夫?yàn)?38套，雙城項(xiàng)目年銷量1065套11年漢口片區(qū)對比我們的競爭項(xiàng)目，融科天城為193套，馨悅國際為275套，泛海國際為360套，雙城項(xiàng)目年銷量723套世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P從漢口中心區(qū)年銷售占比3.7％，至2011年底，提升至區(qū)域總銷售占比15％。量武漢市2008-2011年年去化量漢口中心區(qū)2008-2011年去化量航天雙城2008-2011年去化量3.67倍1.08倍0.32倍2.71倍1.25倍0.5倍1.53倍1.18倍0.64倍航天雙城項(xiàng)目漢口中心區(qū)銷售占比世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P價航天雙城自2009年以來，價格保持著年增長率20％左右，超出漢口中心區(qū)價格上漲幅度的10％漢口中心區(qū)2008-2011均價航天雙城2008-2011實(shí)收均價0.38％30％20％21.4％10％10％世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P圈層通過圈層營銷方式，深挖片區(qū)內(nèi)高端私營業(yè)主，住宅級公寓得到了雙重突破。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P價值2007年項(xiàng)目入市——占位漢口中心區(qū)，擺脫二七片區(qū)形象，樹立解放大道新地標(biāo)的形象2008年項(xiàng)目正式銷售——解放大道４０萬方都市綜合體變革漢口格局2009年項(xiàng)目——雙城變革大漢口，享受漢口新中心2010年項(xiàng)目——久仰都市最后的奢華2011年項(xiàng)目——精湛2011，沿江商務(wù)區(qū)國際平層豪宅擺脫傳統(tǒng)二七片區(qū)形象，以解放大道為依托向中心區(qū)越近建立解放大道新核心形象，建立大漢口全新高端生活標(biāo)準(zhǔn)以公寓辦公產(chǎn)品為全年核心訴求，強(qiáng)化商務(wù)給項(xiàng)目所帶來的增值價值，以商圈價值為核心，強(qiáng)化城市中心的商務(wù)價值體系。項(xiàng)目價值得到市場認(rèn)可，片區(qū)規(guī)劃、交通改造逐步兌現(xiàn)，賣未來成為2011年各項(xiàng)目的主要發(fā)力點(diǎn)，而雙城奠定中心區(qū)價值之后，通過沿江商務(wù)區(qū)提升項(xiàng)目定義大武漢濱江物業(yè)的全新面貌。擺脫二七片區(qū)傳統(tǒng)的殘舊形象，成為片區(qū)改造的明星項(xiàng)目，2009年更是由片區(qū)首屈一指的高端住宅越級為漢口中心區(qū)宜居大盤。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P2007年底正式開始蓄客，以營銷活動貫穿，積累篩選誠意客戶售樓處開放日活動正式對外派發(fā)“三江地產(chǎn)特邀嘉賓卡”，前期555批客戶中篩選出430批，再積累新客戶440批，合計(jì)870批。解放大道崛起之雙核盛宴活動開始前已經(jīng)辦理1300余張卡；參與活動，取票610張，篩選出相對有效客戶440余批。盛大開盤銷售93套10月1-3日10月20-23日12月2日2008年1月5日香格里拉老客戶活動正式啟動“三江地產(chǎn)特邀嘉賓卡”，在工地積累的2000余客戶中篩選出555批相對誠意客戶。1月16日業(yè)主答謝電影專場到場業(yè)主78批算價升級認(rèn)籌369批客戶積累客戶篩選客戶維系進(jìn)場前的客戶篩選及盤點(diǎn)正式啟動客戶積累信息全面發(fā)布，激增認(rèn)籌量并客戶初步篩選價格篩選客戶成交維護(hù)業(yè)主，開始執(zhí)行老帶新世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P4月4號樓開盤5月5號樓開盤8月10月C2加推6月8號樓推二單元7月11月12月9月C2開盤8號樓推一單元5月9日五號樓開始認(rèn)籌累計(jì)認(rèn)籌190，5月30日開盤銷售111套項(xiàng)目開盤狂銷141套6月6日，線下8號樓推出，當(dāng)天銷售9套6月13日，C2認(rèn)籌，共認(rèn)籌105組，8月1日開盤成交70套10月26日，線下推出8號樓一單元9月12日，C2再次認(rèn)籌，共認(rèn)籌90組，10月7日開盤成交61套Class公館，解放大道至高性價比臻品小戶VISA公館武漢首席地標(biāo)級酒店式公寓9、10#線下銷售成交企穩(wěn)階段供不應(yīng)求階段2009年把握市場節(jié)奏，合理推售產(chǎn)品，通過明星產(chǎn)品推廣建立市場熱銷的影響力，市場占位格局得以突破世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P4月商務(wù)廣場A座開盤5月8月10月6月7月11月12月9月持續(xù)銷售階段3.6號樓認(rèn)籌全面啟動，以促銷信息為主的銷售信息全面釋放3.6號樓開盤持續(xù)銷售、并結(jié)合商務(wù)圈層活動同步舉辦，主要以挖掘鋼材市場客戶為主商務(wù)廣場B座認(rèn)籌全面啟動航天商務(wù)廣場全新亮相住宅3.6號樓加推2010年商務(wù)廣場全新亮相，建立起片區(qū)內(nèi)商務(wù)物業(yè)的高爾夫體驗(yàn)活動暨認(rèn)籌啟動每周持續(xù)舉行暖場活動，增加現(xiàn)場人氣蛋糕DIY/插花/手繪T恤等世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P4月商務(wù)廣場A座開盤5月8月10月6月7月11月12月9月持續(xù)銷售階段3.6號樓認(rèn)籌全面啟動，以促銷信息為主的銷售信息全面釋放3.6號樓開盤持續(xù)銷售、并結(jié)合商務(wù)圈層活動同步舉辦，主要以挖掘鋼材市場客戶為主商務(wù)廣場B座認(rèn)籌全面啟動航天商務(wù)廣場全新亮相住宅3.6號樓加推2010年商務(wù)廣場全新亮相，建立起片區(qū)內(nèi)商務(wù)物業(yè)的影響力，撬動片區(qū)內(nèi)企業(yè)圈層客戶，同時為住宅產(chǎn)品提升溢價空間。高爾夫體驗(yàn)活動暨認(rèn)籌啟動每周持續(xù)舉行暖場活動，增加現(xiàn)場人氣蛋糕DIY/插花/手繪T恤等世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P2011年航天雙城營銷回顧世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P在市場動蕩的2011年，航天雙城同比片區(qū)內(nèi)樓盤，取得了一定的銷售成績，全年實(shí)現(xiàn)7億銷售額，面積6萬方。由于今年整體市場并不樂觀，大部分開發(fā)商將年度任務(wù)進(jìn)行下調(diào)，整體價格十分堅(jiān)挺，去化速度相對緩慢。2011年住宅成交量受政策影響大幅縮水，公寓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)較好的突破，但從整體中心區(qū)市場對比發(fā)現(xiàn)，航天雙城依然完成了較好的業(yè)績。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P2011年是三江地產(chǎn)品牌之年，雙城實(shí)現(xiàn)了三江品牌提升，并以三江航天地產(chǎn)成立十七周年為主題進(jìn)行全面的營銷造勢。3月：品牌回饋，首發(fā)『國際平層豪宅』6月：讓漢口中心大開眼界8月：一次濱江機(jī)遇，一次都會奢享10月：17年感恩答謝，城心耀世樓王從最初的平層豪宅到最后的峰極樓王，樓盤形象不斷攀升，滿足客戶對樓盤的期待，堅(jiān)定客戶對樓盤的信心！世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P2011年三次集中型開盤，以結(jié)合暖場活動同步進(jìn)行，對于現(xiàn)場客戶蓄積、周末的人氣保障起到良好的效果。3月5日，7號樓開盤，本次推售2個單元161套6月16日，1號樓開盤，推出120平米產(chǎn)品11月4日2號樓王加推特價房價格調(diào)整推售節(jié)奏2011年全年推售節(jié)奏及營銷活動3月5月11月1月2月4月6月7月8月9月10月1.10，7號樓認(rèn)籌活動營銷活動2.26認(rèn)籌客戶可獲得3000元購房現(xiàn)金券3.26水墨丹青，國粹鑒賞4.16數(shù)字油畫DIY；4.30攝影活動報名5.8攝影比賽評選7月美克美家風(fēng)水講座和插花活動8.20美吉姆親子活動9.17東購中心城教育咨詢活動10月三江航天17周年感恩答謝會，俄羅斯皇家芭蕾舞團(tuán)在漢盛大開演11月非誠勿擾在營銷中心現(xiàn)場報名及海選銷售量1號樓開盤以驚喜價為主，拓寬客戶來源世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P項(xiàng)目快速反應(yīng)市場，迅速提高客戶上門量及成交量，使項(xiàng)目在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)突破。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P2011年房地產(chǎn)市場面臨巨大挑戰(zhàn)，雙城在區(qū)域市場上取得了一定的成績，但明年我們還面臨著同樣的任務(wù)壓力，以及更艱難的市場環(huán)境，我們應(yīng)該如何去應(yīng)對？營銷總結(jié)世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P目標(biāo)分析世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P4.5萬方4.5萬方清盤清盤世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P2012年主要以剩余產(chǎn)品清盤銷售為主，主要剩余產(chǎn)品以中大戶型為主，是本案銷售的重難點(diǎn)戶型。中大戶型占比61％共205套；中小戶型占比27％共91套；公寓產(chǎn)品占比11％共36套。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P航天雙城銷售統(tǒng)計(jì)通過雙城自身的大戶型去化速度,以及淡市下整個市場上的大戶型平均消化速度來看,明年雙城大戶型產(chǎn)品將面臨更大的銷售壓力2008年2009年2010年2011年通過往年銷售對比發(fā)現(xiàn)，雙城大戶型產(chǎn)品銷售最好為2010年，共銷售220套。但明年整體市場環(huán)境同2010年相比并不樂觀，大戶型銷售依然面臨較大的壓力。從銷售面積來看，雙城明年4.5萬方的清盤任務(wù)，同2010年全年住宅銷售量基本保持一致，在面對新的市場環(huán)境的同時，我們需要借鑒2010年雙城量價關(guān)系，更有利于保證目標(biāo)達(dá)成。從市場上來看,2011年整體大戶型銷售情況并不理想,大部分都保持在個位數(shù),大戶型去化速度緩慢不僅僅是一個項(xiàng)目面臨的難題,受政策影響,市場上大戶型產(chǎn)品整體出現(xiàn)了一個滯銷的狀態(tài).世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P清盤4.5萬方意味著什么？4.5萬方等于332套，月均銷售28套，比2011銷售速度要翻一倍……剩余產(chǎn)品主要以大戶型為主，而大戶型銷售最好的是2010年的220套……明年將面臨更艱難的市場挑戰(zhàn)，同今年市場相比不容樂觀……目標(biāo)如何達(dá)成？項(xiàng)目存在哪些機(jī)會？世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P項(xiàng)目分析世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P項(xiàng)目規(guī)劃利好交通利好區(qū)域發(fā)展利好政府規(guī)劃利好世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P二七長江大橋、武漢大道通車為雙城立體交通網(wǎng)絡(luò)注入了新的脈絡(luò)，也是奠定項(xiàng)目城市中心的重要舉措。

二七長江大橋上工人正在進(jìn)行路面鋪裝和防護(hù)墩柱的安裝工作，整個工程進(jìn)入收尾階段。據(jù)武漢城投集團(tuán)介紹，月底將實(shí)現(xiàn)主線貫通，有望通車。二七長江大橋，全長2922米。江北起于江岸武鐵新江岸小區(qū)處，江南止于青山鋼都花園羅家港。距上游長江二橋3.2公里，距下游天興洲大橋6.8公里。該橋?yàn)槲錆h二環(huán)線的重要組成部分，主線道路等級為城市快速路，設(shè)計(jì)時速60公里，雙向8車道。二七長江大橋通車后，將為二環(huán)線增添一段快速通道，能減輕長江二橋的壓力。武漢大道是橫跨武漢市漢口、武昌長江兩岸，設(shè)計(jì)時速60公里的城市快速路。按規(guī)劃，武漢大道由市區(qū)道路、三環(huán)線和機(jī)場高速三段組成，全長近44公里。武昌雙湖橋至三環(huán)線三金潭立交的市區(qū)道路長18.3公里，將升級改造。其中，雙湖橋至岳家嘴段為地面式，岳家嘴至三金潭是長距離連續(xù)高架。武漢大道被當(dāng)?shù)孛襟w稱為“武漢最美的大道”為實(shí)現(xiàn)人車分離、各行其道，東湖路、徐東大街、黃浦大街等沿線將新建20處過街通道（天橋或隧道）。二七長江大橋已經(jīng)通車2011年9月30日武漢首個十字形快速路網(wǎng)正式通車世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P漢口在以解放大道為軸不斷向東發(fā)展,漢口內(nèi)環(huán)區(qū)域第三個金十字已經(jīng)呈現(xiàn),未來將以發(fā)展武漢總部經(jīng)濟(jì)為戰(zhàn)略布局,壯大大永清片區(qū)發(fā)展.武廣商圈新華路商業(yè)金融街大永清商圈第一個金十字--青年路與解放大道交匯處第二個金十字--新華路與解放大道交匯處第三個金十字--武漢大道與解放大道交匯處世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P700億打造沿江商務(wù)區(qū)，707高樓再創(chuàng)武漢神話，項(xiàng)目區(qū)域規(guī)劃逐步明確，片區(qū)價值不斷提升。武漢天地的入住提升區(qū)域整體形象武漢傳統(tǒng)的豪宅項(xiàng)目即將入主二七片區(qū)，勢必改善客戶對二七片區(qū)傳統(tǒng)觀念的改善，區(qū)域形象的上升也會帶來項(xiàng)目形象的提升。武漢擬建707米高樓700億元打造沿江商務(wù)區(qū)，發(fā)展大武漢總部經(jīng)濟(jì)繼606米綠地中心、666米新漢正街大樓(規(guī)劃)后，武漢有望再次刷新“中國第一高樓”的紀(jì)錄。記者昨從江岸區(qū)獲悉，位于江岸的沿江商務(wù)區(qū)，正在規(guī)劃一棟高達(dá)707米的大樓。

規(guī)劃在漢口二七片區(qū)

這棟707米高樓，規(guī)劃位于沿江商務(wù)區(qū)的二七片區(qū)，是一棟商務(wù)樓。江岸區(qū)有關(guān)人士稱，規(guī)劃設(shè)想是在長江二橋以北、瀕臨長江的地方修建這棟商務(wù)樓，將配建高端酒店和寫字樓，以吸引國內(nèi)外大公司落戶沿江商務(wù)區(qū)，發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)。建設(shè)五大主題公園在規(guī)劃區(qū)北部、臨近二七橋橋頭地區(qū)建設(shè)現(xiàn)代化商住一體的SOHO樓宇，提供商住兩用的創(chuàng)意平臺。總用地面積為42公頃，其中，居住16公頃，建筑量約45萬平方米；公建8.5公頃，建筑量約30萬平方米。諶家磯不再是“發(fā)展荒漠”未來將打造成產(chǎn)業(yè)集中區(qū)域世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P2012年起武漢每年通一條地鐵，途經(jīng)本案的3、8號線，使項(xiàng)目快速抵達(dá)沌口以及華中地區(qū)最大的歡樂谷軌道交通八號線（U8，過江地鐵，部分開建）2015年完工武漢市軌道交通八號線工程起點(diǎn)位于武漢東西湖區(qū)金銀潭大道，往南過后湖大道、幸福大道、竹葉山、趙家條，走黃浦大街，過永清街拐向蘆溝橋路，穿越長江，到徐家棚，過和平大道，走徐東大街，到東湖歡樂谷為一期，2015年建成。二期從歡樂谷開始走東湖路，過湖北省博物館、中南醫(yī)院、水果湖、洪山路、八一路、街道口、武珞路到雄楚大道、南湖大道。其正線全為地下隧道工程。8號線一期徐東站、汪家墩站等在建。3號線是武漢市第一條穿漢江地鐵，線路從沌陽大道站出發(fā)，沿東風(fēng)大道、龍陽大道走行，過王家灣后，與江漢二橋平行在其下游下穿漢江，上岸后下穿輕軌宗關(guān)車站，過雙墩進(jìn)入王家墩CBD，經(jīng)范湖、菱角湖公園進(jìn)入建設(shè)大道，沿建設(shè)大道及建設(shè)大道延長線東行，過黃浦大街、二七路后，下穿京廣鐵路進(jìn)入后湖，過興業(yè)路、后湖大道后，線路西偏，垂直穿越金橋大道，終點(diǎn)站在塔子湖體育中心，出入段線下穿張公堤、從三金潭污水處理廠西側(cè)進(jìn)入車輛段。按照地鐵3號線的規(guī)劃，起于漢口府河三金潭，經(jīng)二七路、發(fā)展大道、解放大道過漢西路口，穿越漢江至王家灣、武漢體育中心，到達(dá)終點(diǎn)沌陽大道。線路全長約28.3公里，跨漢江段長600米，全部為地下線，設(shè)23座地下車站，其中換乘車站11座。線路沿南到北串起武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、漢陽區(qū)、硚口區(qū)、江漢區(qū)、江岸區(qū)和東西湖區(qū)。軌道交通三號線從漢口到沌口僅需8分鐘預(yù)計(jì)2015年完工世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P區(qū)域規(guī)劃利好不斷兌現(xiàn)，片區(qū)價值逐步提升，刷新二七片區(qū)新面貌，是打破以區(qū)域內(nèi)客戶銷售為主導(dǎo)的突破口。2012年我們需要通過明確的規(guī)劃帶來的價值體驗(yàn)，真正意義上的擴(kuò)大客戶來源。規(guī)劃利好世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P機(jī)會是存在的，但現(xiàn)實(shí)是殘酷的！明年樓市調(diào)控不會放松，以宏觀市場為導(dǎo)向的客觀問題依然存在。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P市場分析世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P項(xiàng)目規(guī)劃利好宏觀市場環(huán)境漢口市場整體情況板塊競爭分析片區(qū)競爭分析世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P政策調(diào)控初顯成績，但房價未出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的下降、CPI未有大幅度的下降、保障房未大量供給，決定了本輪的房地產(chǎn)調(diào)控短期內(nèi)不會放松，明年將面臨更大的市場壓力。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P未來潛在供應(yīng)量持續(xù)增加，各樓盤將面臨較大的去庫存壓力，預(yù)計(jì)今年年底至2012年上半年樓市將由部分降價全面促銷轉(zhuǎn)為全面降價。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P古田板塊盤龍城板塊金銀湖板塊后湖板塊二七永清板塊泛CBD板塊中心板塊價格：5000-9000元供應(yīng)量：70-80萬方在售項(xiàng)目：21個客戶來源：常清片區(qū)、航空路青年路沿線、少量古田片區(qū)客戶及東西湖片區(qū)客戶價格：4500-4600元（住宅）供應(yīng)量：90萬方客戶來源：楊叉湖、后湖、漢正街專業(yè)市場價格：6500-11000元供應(yīng)量：87萬方在售項(xiàng)目：客戶來源：二七、后湖、中心區(qū)外溢客戶價格：12000-32000元供應(yīng)量：25萬方客戶來源：二七、永清、少量中心區(qū)客戶價格：13000-20000元供應(yīng)量：15-20萬方客戶來源：以中心區(qū)客戶為主，解放大道沿線居多價格：13000-16000元供應(yīng)量：15-20萬方客戶來源：中心區(qū)客戶以及建設(shè)大道、發(fā)展大道沿線客戶漢口片區(qū)未來供應(yīng)量高達(dá)300多萬方，從片區(qū)成交客戶來看，現(xiàn)階段客戶跨區(qū)域置業(yè)明顯增多。價格：9000-11000元客戶來源：主要以區(qū)域內(nèi)客戶為主世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P明年漢口中心區(qū)與今年供應(yīng)基本持平，各開發(fā)商銷售目標(biāo)與今年銷售水平保持一致，價格相對堅(jiān)挺的中心區(qū)，本案總價占有一定優(yōu)勢。今年中心區(qū)項(xiàng)目價格堅(jiān)挺，購房需求未得到全面釋放。而明年漢口中心區(qū)新增貨量較少，主要以今年剩余產(chǎn)品銷售為主，預(yù)計(jì)明年中心區(qū)項(xiàng)目主要以加大折扣力度為主。漢口中心世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P明年漢口中心區(qū)主要以中大戶型產(chǎn)品銷售為主，與本案剩余貨量基本保持一致，大戶型產(chǎn)品一直作為本案重難點(diǎn)戶型，在明年將會面臨更激烈的市場競爭。2012年2013年解放大道沿線融科天城大智嘉園中城國際泛海國際西馬名仕三金華都金地京漢1903100-423㎡724套航天雙城武漢天地90平米左右120平米左右140平米左右160平米以上馨悅國際90-240㎡218套47-130㎡350余套89-140㎡300余套39-133㎡218套57-197㎡395套31-110㎡314套100-260㎡340余套50-90㎡240套50-120㎡100套育才雅苑80-136㎡412套黃埔公館90-126㎡620套葛洲壩國際廣場94-180㎡300余套世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P明年漢口中心區(qū)三房、四房產(chǎn)品競爭較為激烈，但同區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品比較發(fā)現(xiàn)，雙城大戶型產(chǎn)品面積適中，功能性較強(qiáng)，總價優(yōu)勢十分明顯。一房產(chǎn)品：中心區(qū)一房產(chǎn)品整體供應(yīng)量相對較小，并且本案主要以不限購不限貸的公寓產(chǎn)品為主，競爭相對較小。兩房產(chǎn)品：中心區(qū)兩房產(chǎn)品競爭相對激烈，約7萬方供應(yīng)量，但本案兩房產(chǎn)品相對較少，并非作為主力產(chǎn)品進(jìn)行消化，競爭相對較小。三房產(chǎn)品：中心區(qū)三房產(chǎn)品供應(yīng)最為集中，競爭十分激烈，全年供應(yīng)約20萬方，從產(chǎn)品上來看，本案三房產(chǎn)品面積較為適中，總價優(yōu)勢十分明顯。四房產(chǎn)品：中心區(qū)四房產(chǎn)品累計(jì)供應(yīng)10萬方，但大部分為中心區(qū)豪宅項(xiàng)目為主，面積偏大集中在180平米以上，總價較高。本案主力四房產(chǎn)品為160平米，功能性較強(qiáng)，使用率較高，總價競爭優(yōu)勢明顯。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P漢口中心高端住宅標(biāo)準(zhǔn)不斷提升，精裝修產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)地位，毛坯產(chǎn)品性價比優(yōu)勢更為凸顯。融科天城￥19000（精裝3000）京漢1903￥20000（精裝4000）武漢天地￥25000（精裝4000）三金華都￥15000（精裝3000元）中城國際￥14500（精裝2200）泛海國際￥14000（毛坯）葛洲壩國際￥13000（毛坯）航天雙城￥13000育才雅苑￥待定黃浦公館￥8800美聯(lián)西馬名仕￥14000馨悅國際￥12000大智家園￥13000世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P通過與中心區(qū)項(xiàng)目進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)分析“城心最具性價比品質(zhì)型高端住宅”是本案的主要突破點(diǎn)。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P2012年樓市調(diào)控將持續(xù)進(jìn)行，市場處于下行階段，預(yù)計(jì)明年樓市出現(xiàn)價格探底。市場總結(jié)中心區(qū)各項(xiàng)目產(chǎn)品供應(yīng)較為全面，于本案剩余產(chǎn)品基本保持一致，尤其大戶型銷售在2012年將面臨更大的銷售壓力。中心區(qū)整體新增供應(yīng)量相對較小，同其他片區(qū)相比價格相對堅(jiān)挺，中心區(qū)實(shí)際購買需求未得到釋放。漢口整體供應(yīng)量較大，尤其是與本案相鄰的后湖片區(qū)供應(yīng)量充足，片區(qū)價格戰(zhàn)會拉低客戶心理價格預(yù)期。威脅機(jī)會世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P2012啟示面對市場——快速應(yīng)對，及時調(diào)整作戰(zhàn)策略面對板塊競爭——突出地段優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)有資源面對片區(qū)競爭——樹立二七片區(qū)標(biāo)桿住宅形象世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P客戶分析世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P通過2011年，對項(xiàng)目片區(qū)形象樹立，區(qū)域價值挖掘，立志于拓展區(qū)域外客戶為目標(biāo)，最終得以實(shí)現(xiàn)。中心區(qū)客戶成交比例大幅提升也應(yīng)正了全年的策略方向。從今年整體客戶區(qū)域來源分析，雖大部分客戶來源于項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)，但同2010年相比，客戶整體區(qū)域發(fā)生了較大的變化，去年70%客戶均來自于項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)，但今年成交客戶向區(qū)域外轉(zhuǎn)移的情況十分明顯。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P通過幾年的客戶積累，老客戶依然為2011年銷售業(yè)績做出巨大貢獻(xiàn)，從全年成交客戶認(rèn)知途徑占比發(fā)現(xiàn)，朋友推薦占據(jù)35%朋友介紹和路過現(xiàn)場是項(xiàng)目成交的主力渠道，占到成交客戶的61%；其次是戶外、附近和短信，后期戶外和短信是線下和線上推廣的不二選擇。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P成交客戶中，主要以30-40歲之間的中年改善型購房需求為主，大部分屬于私營業(yè)主、事業(yè)單位員工占多數(shù)。成交客戶中，以30-40歲之間的中青年置業(yè)者為主占55%；其次是30歲以下和41-50歲的客戶，50歲以上客戶較少，只有6%。置業(yè)群體主要是私營老板和事業(yè)單位員工收入較高，其次是個體戶和國企公務(wù)員，分別占17%和11%。所以后期建議繼續(xù)開展大客戶巡展，有助于拓展事業(yè)單位和國企公務(wù)員客戶。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P成交客戶中，住宅客戶主要以事業(yè)單位員工及私營企業(yè)主為主，客戶行業(yè)分布同2010年相比未發(fā)生較大變化。成交客戶主要集中于長委、中交二航局、二炮、161醫(yī)院等事業(yè)單位；私營業(yè)主依然主要集中于項(xiàng)目周邊以及661鋼材市場，后續(xù)可針對項(xiàng)目片區(qū)內(nèi)的私營業(yè)主進(jìn)行針對性的客戶拓展。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P通過持續(xù)兩年的樓市調(diào)控，投資型購房需求受到明顯抑制，除部分公寓客戶以投資+辦公購房意圖之外，住宅客戶大部分以剛需改善型置業(yè)為主。從本年度成交客戶購房性質(zhì)分析可見，項(xiàng)目客戶以自住客為主占89%，特別表現(xiàn)在新政之后，由于受到政策調(diào)控的限制，投資客購房比例大幅縮水，而11%的投資客戶也主要是以投資公寓產(chǎn)品為主，基本無投資住宅產(chǎn)品客戶。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P經(jīng)過4年打造，雙城已經(jīng)成為客戶公認(rèn)的漢口核心宜居大盤，優(yōu)美的園林景觀為促進(jìn)客戶成交起到關(guān)鍵性的作用。已成交客戶中，對環(huán)境的敏感度最高，占29%，交通便利、地段和品質(zhì)的敏感度居其次，分別占23%、12%和12%。實(shí)際上同項(xiàng)目整體推廣價值點(diǎn)相吻合，環(huán)境、交通、地段仍然是客戶認(rèn)可度最高，并且是項(xiàng)目最為突出的價值點(diǎn)。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P成交客戶主要分布在江岸區(qū)，江漢區(qū)和硚口區(qū)，部分在武昌和青山區(qū)域內(nèi)。分析：從地圖上可以清晰的看到，成交客戶大部分仍然來源于區(qū)域內(nèi)及項(xiàng)目周邊。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P從今年整體成交率來看，受市場影響項(xiàng)目上門量嚴(yán)重縮水，但成交率同去年基本保持一致，客戶對于項(xiàng)目價值認(rèn)可度的提升，也是淡市下客戶買房的重要決策因素。隨著工程進(jìn)度的完善，客戶對社區(qū)、園林和品質(zhì)的認(rèn)可度增加；11年與08年的市場非常相似，政策調(diào)控力度更甚于08年，但11年的成交率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于08年，說明隨著客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知，仍有大量潛在購買力的客戶。受限貸限購影響，客戶上門量嚴(yán)重不足，后期需要通過多種方法增加上門量，以保證成交量。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P住宅成交客戶普遍具有較高的收入能力，對產(chǎn)品品質(zhì)、區(qū)域價值和地段關(guān)注度較高，考慮自住的同時也會考慮該處物業(yè)的升值潛力。吳女士，35歲長江水利委員會員工，家庭條件較好，受教育程度高，因工作地點(diǎn)離項(xiàng)目很近，想購置一套環(huán)境舒適的居住地。第一次來項(xiàng)目就被高綠化園林和項(xiàng)目品質(zhì)所打動，對中大戶型感興趣，想一步到位，來看三次后成交。屬于首次置業(yè)客戶。劉先生，39歲私營老板，二七附近。做金融投資，家庭收入較高。來看項(xiàng)目后非常認(rèn)可地段、配套和交通便利性，對項(xiàng)目品質(zhì)和園林也非常欣賞。置業(yè)目的主要是改善居住環(huán)境，出行、購物娛樂都很方便。屬于二次置業(yè)別墅的客戶。Keywords環(huán)境好，交通便利；品質(zhì)感強(qiáng)，配套齊全；綠化率高，舒適大社區(qū)；沿江商務(wù)區(qū)極具升值潛力的臨江寶地；世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P未成交客戶的主要原因還是對市場的觀望，等待降價。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P基于4年的價值梳理以及客戶積累，雙城核心價值已經(jīng)得到客戶認(rèn)同，客戶范圍不斷擴(kuò)大。在這個市場動蕩的年代，我們依靠的是堅(jiān)定的價值傳達(dá)讓客戶買單。客戶總結(jié)但同時由于受到市場的影響，仍有大部分客戶在持續(xù)觀望，唯有尋找新的刺激點(diǎn)，激發(fā)客戶購買欲望，才能跑贏市場。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P市場在變，客戶在變，2012年我們的突破點(diǎn)究竟在哪里？2012年客戶需要什么樣的刺激點(diǎn)？我們在市場上究竟處于什么樣的角色？找準(zhǔn)淡市下的市場定位是關(guān)鍵！世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P17年來，三江地產(chǎn)在逐步發(fā)展壯大，由經(jīng)濟(jì)適用房到樹立片區(qū)標(biāo)桿住宅形象的轉(zhuǎn)型，使三江企業(yè)逐步邁向開拓時代。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P大漢口，輕軌首站剛需置業(yè)住區(qū)航天彩虹鎮(zhèn)2005年世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P開拓新盤龍城片區(qū)，純美式風(fēng)情小鎮(zhèn)武漢航天龍城2012年世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P開拓積玉橋片區(qū)新高端住宅標(biāo)準(zhǔn)，與一線開發(fā)商并駕齊驅(qū)，從市場形象上定義片區(qū)價值標(biāo)桿武漢航天首府2012年世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P武漢航天雙城2008年開拓二七片區(qū)新面貌，樹立片區(qū)內(nèi)首個富人居住領(lǐng)域，改變?nèi)藗儗鹘y(tǒng)二七片區(qū)印象。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P三江看雙城它是三江地產(chǎn)武漢城心的首個高端住宅項(xiàng)目，是打入武漢高端住宅市場的重要里程碑——重在品質(zhì)、重在品牌它為武漢三江其他品質(zhì)型豪宅打下市場基礎(chǔ)——肩負(fù)著承接首府及龍城兩個重大使命。它是三江地產(chǎn)開拓二七片區(qū)的首個高端住宅——刷新二七板塊高端住宅新標(biāo)準(zhǔn)，改變片區(qū)形象的明星項(xiàng)目。擺脫尾盤形象,與三江旗下項(xiàng)目合力發(fā)出強(qiáng)有力的聲音!盡顯三江品牌/品質(zhì).世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P武漢看雙城更有現(xiàn)在：有未來：政府投資700億發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)，漢口沿江商務(wù)區(qū)規(guī)劃基本確定，707米中國第一高樓落戶二七。預(yù)計(jì)2015年通車地鐵3、8號線，直達(dá)沌口、歡樂谷。輕軌一號線已經(jīng)通車。長江二橋近在咫尺、二七長江大橋月底通車。武漢天地入主二七。東購商業(yè)全面運(yùn)營。武漢大道漢口路段全面通車。擁有漢口中心最美的園林。漢口中心稀有超高車位比例。未來價值“提升”，現(xiàn)在價值“兌現(xiàn)”世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P三江地產(chǎn)鉅獻(xiàn)航天雙城只買現(xiàn)在，不買未來！改變二七片區(qū)的首個高端豪邸定義高端住宅6項(xiàng)新標(biāo)準(zhǔn)：1.出門即享成熟的交通體系，感受中心便利。2.下樓即享的商業(yè)配套是生活每日必需3.擁有360度景觀園林，呼吸最純凈的氧氣4.實(shí)景現(xiàn)房，即買即住5.高車位比配備，停車不再擁擠6.精良建筑品質(zhì)，安居樂業(yè)無后顧之憂改變二七片區(qū)首個高端豪邸世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P以做豪宅的標(biāo)準(zhǔn)，來要求自己。原則1：必須給到滿足虛榮心的理由必需要善于挖掘客戶內(nèi)心的虛榮心，有品牌，有面子，可炫耀！三江品牌到底有多牛＋二七片區(qū)才是武漢最頂級的豪宅區(qū)（武漢天地）＋沿江商務(wù)區(qū)總部經(jīng)濟(jì)＋不是誰都住得起原則2：“看上去很值錢”比“看上去不知道值不值錢，但實(shí)際很值錢”要有效率得多一定要讓客戶覺得，他很貴。石材＋園林＋電梯配置＋寸土寸金的中心區(qū)樓間距高達(dá)60米，將所有的一切必須用RMB的數(shù)字代替。原則3：確立一個情感價值符號，是非常必要的所有的豪宅都有自己的品牌故事，都有一個值得購買的說法留住三代人，同享這一城。二七片區(qū)也是有故事、有歷史、有文化古跡的！從舊時代像新時代豪宅區(qū)域的過度，他經(jīng)歷更多。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P明確的定位以及年度目標(biāo)，2012年實(shí)現(xiàn)高速高價。高目標(biāo)、高要求！像豪宅學(xué)習(xí)，提升項(xiàng)目整體質(zhì)素。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P武漢天地項(xiàng)目地址：武漢天地開

發(fā)

商：武漢瑞安房地產(chǎn)有限公司規(guī)模：占地61萬方、建面150萬方位置：武漢市漢口中心城區(qū)永清地塊，東臨長江武漢天地，面向風(fēng)景如畫的江灘公園，盡覽長江二橋江灘美景。周邊連接解放大道、沿江大道、京漢大道、中山大道，輕軌黃浦站咫尺之遙。簡介：“武漢天地”參照包括上海新天地在內(nèi)的上海盧灣區(qū)太平橋地區(qū)重建項(xiàng)目的發(fā)展模式，將打造成集住宅、辦公樓、酒店、零售、餐飲、娛樂等多功能設(shè)施的市中心綜合發(fā)展項(xiàng)目。以高端商業(yè)、商務(wù)區(qū)塑造奢華項(xiàng)目形象以奢侈品、涉外文化節(jié)等圈層挖掘客戶世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P商業(yè)展示古今融合，高端商家搶駐項(xiàng)目內(nèi)9幢歷史建筑予以保留，設(shè)計(jì)融合傳統(tǒng)建筑特色，賦予新的生命力商業(yè)區(qū)結(jié)合武漢人熱愛美食、喜歡戶外休閑的特點(diǎn)，特建有戶外空調(diào)的美食街；赭紅色的建筑色彩搭配出小資情調(diào)。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P結(jié)合商業(yè)性質(zhì)，宣傳傳世經(jīng)典形象在成功的將項(xiàng)目商業(yè)打造成武漢名片后，項(xiàng)目迎合商業(yè)氛圍以傳世經(jīng)典為宣傳形象，借此鞏固其武漢高端豪宅地位。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P奢侈品圈層活動、外國文化節(jié)打造高端品牌同時維系老業(yè)主、挖掘新客戶武漢天地從面世至今為止，多次舉行了中法文化節(jié)、中韓文化節(jié)、香港保時捷自駕之旅等高端圈層活動。實(shí)現(xiàn)了品牌的成功嫁接的同時世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P營銷策略及執(zhí)行世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P2012年核心策略

控房分團(tuán)借事造勢維舊挖新線下為王展示包裝銷售逼定物業(yè)提升

1234567世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P推售策略—控房分團(tuán)

2012年本案進(jìn)入尾盤銷售階段，主要以前期剩余產(chǎn)品銷售為主，無階段性營銷節(jié)點(diǎn)。為了使項(xiàng)目更好的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)，建議將剩余產(chǎn)品打包銷售，人為制造營銷節(jié)點(diǎn)，集中性爆破。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P1推售策略將剩余產(chǎn)品以組團(tuán)形式打包推售，人為制造營銷節(jié)點(diǎn)，利用內(nèi)部各產(chǎn)品線特點(diǎn)及價格相互擠壓銷售。2012年三期1組團(tuán)新年鉅惠，三江獻(xiàn)禮三期3組團(tuán)三期3組團(tuán)三期4組團(tuán)三期4組團(tuán)三期2組團(tuán)世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P營銷節(jié)點(diǎn)三期1組團(tuán)三期3組團(tuán)1月三期4組團(tuán)將2號樓重新包裝推出市場2012年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全面清盤公寓產(chǎn)品通過線下自然去化推出貨量：102套產(chǎn)品面積：89-160任務(wù)面積：1.7萬方任務(wù)占比：38％銷售時間：2個月月均套數(shù)：51推出貨量：48套產(chǎn)品面積：89-160任務(wù)面積：0.8萬方任務(wù)占比：17％銷售時間：2個月月均套數(shù)：24推出貨量：30套產(chǎn)品面積：89-160任務(wù)面積：0.4萬方任務(wù)占比：9％銷售時間：2個月月均套數(shù)：15推出貨量：115套產(chǎn)品面積：120-160任務(wù)面積：1.6方任務(wù)占比：36％銷售時間：6個月月均套數(shù)：20剩余產(chǎn)品清盤銷售新年鉅惠，三江獻(xiàn)禮講品質(zhì)精工品質(zhì)，城心大宅特價房銷售拉斯維加斯活動＋三期園林展示+交房航天科工展覽講身份，講價值城心，最宜居買房，配車位2號樓推廣蓄客,3約開盤銷售世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P推廣策略—借事造勢

航天雙城歷經(jīng)4年時間打造成為了中心區(qū)成熟社區(qū)。贏得了較好的市場認(rèn)可度。明年隨著沿江商務(wù)區(qū)、707高樓的規(guī)劃出臺，項(xiàng)目利好不斷兌現(xiàn)。2012年價值傳遞中需強(qiáng)化現(xiàn)有優(yōu)勢資源，深挖片區(qū)規(guī)劃價值，增強(qiáng)客戶購買信心。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P2推廣策略挖掘項(xiàng)目新的價值體系，以片區(qū)出臺的新規(guī)劃為核心，深挖項(xiàng)目價值?！坝狼逭谧兡槪v觀大武漢發(fā)展變遷?！本€上：“沿江商務(wù)區(qū)進(jìn)駐二七片區(qū)。”“707米中國第一高樓，與航天雙城為鄰?！?/p>

“二七長江大橋全面通車，雙橋頭物業(yè)落定漢口中心?！本€下：“武漢大道通車，航天雙城與中心0距離?！薄耙粭l輕軌，兩條地鐵快速抵達(dá)沌口、歡樂谷?！薄?5萬方商業(yè)、城心360度景觀園林，打造中心最宜居。”重價值重品質(zhì)世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P從廣告平面上，提升項(xiàng)目調(diào)性。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P12/0112/0212/0312/0412/0512/0612/0712/0812/0912/1012/112012年一季度：三江新年鉅惠,驚喜價房源推出2012年1月-2月份,主要釋放信息為三江新年鉅惠,驚喜特價房源推出信息為主；2012年3月份,將2號樓產(chǎn)品重新進(jìn)行包裝,配合沿江商務(wù)區(qū)新規(guī)劃同步炒作，釋放新品信息。12/12新穎的文字內(nèi)容，結(jié)合促銷信息同步釋放將沿江商務(wù)新規(guī)劃同項(xiàng)目信息同步釋放世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P12/0112/0212/0312/0412/0512/0612/0712/0812/0912/1012/112012年二季度：2號樓產(chǎn)品＋開盤＋活動信息釋放4月拉斯維加斯活動信息＋2號樓產(chǎn)品＋開盤信息釋放5月－6月住漢口內(nèi)環(huán)＋大宅＋尊享獨(dú)立車位12/12航天雙城，決戰(zhàn)拉斯維加斯之夜！沿江商務(wù)區(qū)120-160平漢口內(nèi)環(huán)大宅，獨(dú)立車位配備，即買即住，將閃亮登場。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P12/0112/0212/0312/0412/0512/0612/0712/0812/0912/1012/112012年三季度：三期3、4組團(tuán)＋航天展＋航天科工品質(zhì)除沿江商務(wù)區(qū)、707米高樓等項(xiàng)目賣點(diǎn)宣傳的同時，線上重點(diǎn)以強(qiáng)調(diào)三江品質(zhì)＋航天科工展為主的信息釋放；12/12航天雙城，以航天品質(zhì)鑄造漢口內(nèi)環(huán)成熟社區(qū)！沿江商務(wù)區(qū)89-160平漢口內(nèi)環(huán)實(shí)景現(xiàn)房，三期3組團(tuán)隆重登場。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P12/0112/0212/0312/0412/0512/0612/0712/0812/0912/1012/112012年四季度：清盤信息，歲末答謝2012年第四季度釋放項(xiàng)目收官信息為主，以剩余產(chǎn)品清盤銷售為重點(diǎn)工作；12/12漢口從此再無雙城！沿江商務(wù)區(qū)89-160平精品高端住宅，歲末清盤，閉幕答謝。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P大戶型銷售策略、活動策略—維舊挖新

通過數(shù)年的積累，雙城擁有大批忠實(shí)客戶，收官之年需更好維護(hù)客戶關(guān)系，持續(xù)建立良好的市場口碑的同時，擴(kuò)大客戶范圍。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P3大戶型銷售策略淡市下大戶型成交，主要依托老客戶介紹為主，深挖客戶圈層對于大戶型成交最為有效。愛家國際華城銷售激勵：針對大戶型產(chǎn)品采取銷售現(xiàn)金獎勵制度：銷售面積240平米以上戶型，現(xiàn)金獎勵8000元/套銷售面積200平米戶型，現(xiàn)金獎勵4000元/套世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P航天雙城銷售激勵：針對160平米以上大戶型產(chǎn)品采取銷售現(xiàn)金獎勵制度激發(fā)銷售員的熱情：銷售面積160平米以上戶型，樓層在2樓以上，現(xiàn)金獎勵500元/套銷售面積160平米以上戶型，樓層在1樓房源，現(xiàn)金獎勵1000元/套大戶型銷售策略——銷售激勵世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P大戶型營銷——買房尊享專屬車位車位稀缺，是每個中心區(qū)項(xiàng)目最大的弊病，而雙城超高車位比，能夠成為吸引大戶型客戶賣點(diǎn)之一。針對2號樓推出同步進(jìn)行，購買120平米產(chǎn)品客戶專享1個車位，購買160平米以上客戶配備2個專享車位。大戶型銷售策略——產(chǎn)品營銷世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P祈福開光：針對人群：鋼材市場客戶＋雙城老業(yè)主舉辦時間：三期2組團(tuán)正是推出活動目的：高端客戶信奉宗教信仰居多，通過祈?；顒樱埜叨丝蛻艏捌溆H友，為三期2組團(tuán)推出造勢?；顒臃绞剑貉垰w元寺、長春觀僧人道現(xiàn)場為客戶祈福，贈送開光小禮品，現(xiàn)場認(rèn)購客戶贈送開光財神爺?shù)确鹣?。大戶型銷售策略——老客戶圈層營銷世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P業(yè)主生日會：針對人群：全體老業(yè)主舉辦時間：每月中旬活動目的：通過每月對過生日的業(yè)主進(jìn)行生日宴會答謝，維護(hù)好業(yè)主關(guān)系及加強(qiáng)業(yè)主推薦力度?；顒臃绞剑好吭卵s本月過生日的客戶，通過在外定餐的形式到售樓部現(xiàn)場舉辦生日宴。維護(hù)老業(yè)主關(guān)系的同時宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)?；顒拥攸c(diǎn)：營銷中心大戶型銷售策略——老客戶圈層營銷世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P高檔健身中心大戶型銷售策略——老客戶圈層營銷美容院網(wǎng)球俱樂部世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P老業(yè)主帶新客戶成交，減免1年物業(yè)管理費(fèi)啟動老帶新活動全面升級，同時通知全體業(yè)主（包含商鋪業(yè)主）1000元購物卡每周末集中發(fā)放獎勵，聚集人氣大戶型銷售策略——老客戶圈層營銷世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122PACTION1：競品客戶攔截核心攔截競品樓盤：融科天城、武漢天地、葛洲壩國際廣場、泛海國際、中城國際、馨悅國際渠道：定點(diǎn)Part-Time＋客戶資料購買1、向短信公司購買競品樓盤的客戶資料；2、競品樓盤售樓處附近Part-Time定點(diǎn)派單；大戶型銷售策略——新客戶挖掘世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122PACTION2：主力客戶必殺——生意人關(guān)鍵點(diǎn)：高品質(zhì)實(shí)景展示、產(chǎn)品高性價比、區(qū)域未來升值潛力目標(biāo)客戶1：江岸區(qū)、江漢區(qū)生意人1、漢正街商會2、鋼材市場客戶3、銀行vip客戶4、新洲商會客戶5、陽邏商會客戶6、湖北建材行業(yè)協(xié)會渠道：專業(yè)市場巡展+派單+鄂商雜志+銀行活動：針對各商會組織活動贊助，通過嫁接商會活動進(jìn)行項(xiàng)目宣傳大戶型銷售策略——新客戶挖掘世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P目標(biāo)客戶1：國企、事業(yè)單位1、大型醫(yī)院：同濟(jì)、協(xié)和、161醫(yī)院、空軍醫(yī)院等2、學(xué)校教師：二中、八十一中、七一中學(xué)3、事業(yè)單位：長委、二炮、通訊指揮學(xué)院、江岸區(qū)供電局、項(xiàng)目周邊銀行職工渠道：單位陌拜、宣講、團(tuán)購；家屬區(qū)巡展、直郵、長江日報活動：企業(yè)活動ACTION3：主力客戶必殺——大型企事業(yè)單位目標(biāo)客戶2：大型私企新長江廣場、解放公園路沿線私企單位、建設(shè)大道沿線寫字樓等渠道：寫字樓+公交站派單；網(wǎng)絡(luò)、微博、直投活動：贈送小禮品如便簽紙等關(guān)鍵點(diǎn)：三江品牌、漢口內(nèi)環(huán)高性價比品質(zhì)大宅、沿江商務(wù)規(guī)劃大戶型銷售策略——新客戶挖掘世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P1、解放公園路沿線小區(qū)、永清城、百步亭、澎湖、統(tǒng)建大江園、東立國際、三陽路沿線小區(qū)、黃浦路沿線小區(qū)、竹葉山沿線小區(qū)渠道：夾報、社區(qū)巡展、派單ACTION4：主力客戶必殺——換房客關(guān)鍵點(diǎn)：三江品牌、高品質(zhì)實(shí)景展示、成熟居住環(huán)境、完善商業(yè)配套大戶型銷售策略——新客戶挖掘世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P大戶型銷售策略——新客戶挖掘ACTION5：世聯(lián)強(qiáng)大的客戶資源聯(lián)動：世聯(lián)強(qiáng)大的客戶資源1、代理項(xiàng)目——

湖北區(qū)域持續(xù)為開發(fā)商與機(jī)構(gòu)客戶提供了27個區(qū)域標(biāo)桿項(xiàng)目的銷售代理。業(yè)務(wù)范圍遍布漢口、漢陽、武昌三大片區(qū)及武漢周邊8+1城市。2、部分典型項(xiàng)目——萬科高爾夫別墅客戶、融科天城、IFC國際金融中心、公交城市廣場、龍?zhí)┍崩锖e墅客戶、紫軒美佳等3、世聯(lián)網(wǎng)站——世聯(lián)內(nèi)部網(wǎng)站大戶型銷售策略——新客戶挖掘世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P4活動策略一針對人群：全體業(yè)主＋意向客戶＋認(rèn)籌客戶舉辦時間：3月初期活動目的：結(jié)合3期2組團(tuán)的認(rèn)籌開盤同步開展，以新穎的游戲環(huán)節(jié)，吸引高端客戶人群，同時結(jié)合三期園林展示同步進(jìn)行。活動地點(diǎn)：雙城三期園林或東購廣場世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P艷后迎賓夢回華麗王朝禮儀小姐法國宮廷服飾，臉戴面具裝扮，送上尊貴發(fā)式迎賓，燃情拉斯維加斯激情之旅起航。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P燃情拉斯維加斯紅磨坊康康舞魅力舞蹈激情開場，將拉斯維加斯之旅序幕展開。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P博彩娛樂體驗(yàn)百家樂(BACCBRAT)21點(diǎn)(BLACKJACK)骰盅(SICBO)俄羅斯轉(zhuǎn)盤(ROULETTE)梭哈(SHOWHAND)世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P酒會音樂表演物業(yè)展示鋼琴表演工作人員迎賓活動策略二——品牌鑒賞酒會以凸顯項(xiàng)目價值、品質(zhì)、服務(wù)、細(xì)節(jié)多方面進(jìn)行展示，明確的告訴客戶，我們好在哪里。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P活動策略三——高端品牌活動嫁接“寶馬會”嫁接寶馬會，利用寶馬強(qiáng)大的高端客戶資源，共同舉辦活動現(xiàn)場活動表演，以及冷餐晚宴在雙城現(xiàn)場舉辦大型寶馬車展，同時啟動寶馬會活動寶馬試駕后續(xù)系列媒體炒作世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P活動策略四航天雙城邀您世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P針對人群：全體武漢市民舉辦時間：6月活動目的：2012中國國際航空航天技術(shù)與設(shè)備展覽會將于6月在西安舉行，同時關(guān)于航天事業(yè)的各項(xiàng)展覽也在同步看展，建議結(jié)合社會熱點(diǎn)，舉辦航天展，目的在于突出三江航天對于中國航天事業(yè)所做出去巨大貢獻(xiàn)，同時更強(qiáng)調(diào)三江軍工品質(zhì)?；顒拥攸c(diǎn)：東部購物公園廣場活動周期：周末周日（兩天）世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P渠道運(yùn)用—線下為王

2012年市場前景并不明朗，線上推廣等動作費(fèi)效比相對較低。2012年我們要充分優(yōu)化線下渠道，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶范圍，實(shí)現(xiàn)低成本營銷。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P5渠道運(yùn)用大眾媒體以項(xiàng)目價值及項(xiàng)目品牌、品質(zhì)為主，小眾媒體滲透目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文（炒作）戶外廣告牌（新價值點(diǎn)傳輸）影視廣告（挖掘區(qū)域內(nèi)高端客戶）直郵（活動信息、項(xiàng)目信息發(fā)布）機(jī)場雜志等商會雜志（拓寬客戶面）現(xiàn)場增加鑼鼓、無線麥克風(fēng)等旺場工具。現(xiàn)場導(dǎo)示：大眾傳播，傳輸價值：小眾傳播，滲透客戶：高端餐飲及娛樂場所聯(lián)合推廣樓體廣告（攔截周邊客戶，擺脫尾盤印象）夾報（項(xiàng)目詳細(xì)信息傳播）短信（反復(fù)的價值點(diǎn)轟炸式投放，加深客戶印象）世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P現(xiàn)場通過增加鑼鼓、無線麥克風(fēng)等設(shè)備，在客戶成交后進(jìn)行造勢宣傳，帶動現(xiàn)場氣氛。1、成交銅鑼2、無線麥克風(fēng)在有客戶成交后，現(xiàn)場邀請客戶敲銅鑼，現(xiàn)場銷售經(jīng)理用無線麥克風(fēng)進(jìn)行造勢宣傳。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P1、輕軌廣告2、電影院貼片廣告投放在2012年各類大片集中上映時，對個別熱點(diǎn)影片進(jìn)行貼片廣告投放。針對輕軌站進(jìn)行廣告投放，投放范圍集中大永清至百步亭路段。加深此路段解放大道沿線客戶印象。通過輕軌廣告、電影隨片來進(jìn)行廣告投放，讓客戶隨處可見雙城最新動態(tài)，同時加深客戶印象。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P1、戶外配合戶外選址：由于雙城已經(jīng)進(jìn)入尾盤階段，在營銷費(fèi)用不足的情況之下，建議減少戶外數(shù)量的投放，可以保留循禮門處戶外。2、網(wǎng)絡(luò)配合與網(wǎng)站進(jìn)行密切的活動舉辦，提高客戶關(guān)注度。提升項(xiàng)目話題感。主要針對長江日報可以增加投放數(shù)量，主要原因由于長江日報為黨報，相關(guān)政府單位訂閱數(shù)量較多，客戶購買實(shí)力相對較強(qiáng)。3、夾報配合以戶外、網(wǎng)絡(luò)及夾報作為拓展的渠道配合，全面造勢，滲透挖掘。世聯(lián)武漢航天雙城XX年?duì)I銷策略總綱122P以路演和巡展作為新洲、陽邏拓展主要手段，直