汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的

汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的2024/3/28汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的守時是一種美德吸煙有害您和他人的健康課堂上嚴(yán)禁使用精彩鈴音開始………08：30結(jié)束………12：00開始………14：00結(jié)束………17：30汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的學(xué)員自我介紹姓名、職位、來自對本課程的期望其他可以分享的一切相互認(rèn)識汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的掌握品牌管理的理念和規(guī)范提升企業(yè)經(jīng)營管理業(yè)務(wù)能力有效改善經(jīng)銷商盈利能力和業(yè)務(wù)流程強化客戶管理，提升客戶滿意度目的汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的品牌經(jīng)營理念領(lǐng)導(dǎo)力市場營銷銷售能力提升銷售盈利能力分析服務(wù)盈利能力提升行動方案課程內(nèi)容汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的品牌經(jīng)營理念領(lǐng)導(dǎo)力市場營銷銷售能力提升銷售盈利能力分析服務(wù)盈利能力提升行動方案課程內(nèi)容汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的駕駛員（時速表）速度計渴望達(dá)到的速度控制的行動實際速度加速器（油門）方向盤剎車經(jīng)營管理理念圖例油門方向盤剎車品牌經(jīng)營管理理念汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的總經(jīng)理經(jīng)營報告投資回報率控制的行動實際結(jié)果員工技能員工績效促銷策略員工滿意度產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量品牌維護品牌理念服務(wù)流程油門方向盤剎車經(jīng)營管理理念圖例品牌經(jīng)營管理理念汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的公司戰(zhàn)略目標(biāo)商業(yè)目標(biāo)銷售目標(biāo)員工目標(biāo)品牌經(jīng)營管理目標(biāo)董事會資金市場組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理企業(yè)運作的戰(zhàn)略目標(biāo)總經(jīng)理關(guān)注的經(jīng)營戰(zhàn)略汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的投資回報率（收益率）

經(jīng)營者對經(jīng)營的關(guān)注點員工收益滿足率KPI考核及設(shè)置（KPI有效設(shè)定）企業(yè)風(fēng)險控制總經(jīng)理在經(jīng)營運作中核心關(guān)注點品牌經(jīng)營管理目標(biāo)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)當(dāng)前現(xiàn)狀分析經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不平衡經(jīng)營業(yè)績差異巨大

經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)上升空間大汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的缺失分析對經(jīng)營與管理功效認(rèn)知缺失崗位設(shè)置不合理缺乏經(jīng)營與管理知識和業(yè)務(wù)水平部門與部門不溝通/不互動/不聯(lián)動缺乏經(jīng)營管理的有效實施工具汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的品牌經(jīng)營理念領(lǐng)導(dǎo)力市場營銷銷售能力提升銷售盈利能力分析服務(wù)盈利能力提升行動方案課程內(nèi)容汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的執(zhí)行力=工作意愿+工作技能領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)對員工關(guān)注點：汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的你將員工視為什么？資本成本領(lǐng)導(dǎo)力汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的教育、培訓(xùn)、組織發(fā)展培訓(xùn)通常只能解決“知的問題”

不能解決“行的問題”70%的培訓(xùn)工作由管理者承擔(dān)30%的培訓(xùn)工作由人力資源部門承擔(dān)培訓(xùn)應(yīng)隨時、隨地、隨人，持之以恒，深入而不是表面領(lǐng)導(dǎo)力汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的員工辭職的三大原因1、不了解工作職責(zé)2、不知道如何開展工作3、受到外部因素干擾領(lǐng)導(dǎo)力汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的員工流失異?，F(xiàn)象思考：員工流失之前會有一些反常跡象，如何把握這些跡象并提前采取相應(yīng)措施？領(lǐng)導(dǎo)力汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的領(lǐng)導(dǎo)行為與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格什么是領(lǐng)導(dǎo)/領(lǐng)導(dǎo)者？與管理/管理者的區(qū)別是什么？討論并分享您的觀點！請舉出恰當(dāng)?shù)睦幼糇C您的觀點?。?）管理者執(zhí)行，領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)新；

（2）管理者維持，領(lǐng)導(dǎo)者開發(fā)；

（3）管理者控制，領(lǐng)導(dǎo)者鼓舞；

（4）管理者關(guān)注短期，領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)注長期；

（5）管理者詢問怎么發(fā)生、什么時候發(fā)生，領(lǐng)導(dǎo)者詢問發(fā)生了什么、為什么發(fā)生；

（6）管理者模仿，領(lǐng)導(dǎo)者創(chuàng)造；

（7）管理者接受現(xiàn)狀，管理者挑戰(zhàn)現(xiàn)狀。汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的試試看：請列出你日常的管理工作與領(lǐng)導(dǎo)工作愿景決策溝通計劃組織控制效率效能做正確的事（星火燎原）正確的做事藝術(shù)技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)行為與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的領(lǐng)導(dǎo)者的四種品質(zhì)：適應(yīng)能力（對學(xué)習(xí)的熱愛和對新經(jīng)驗的開放態(tài)度）五個要素：警覺、韌性、從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)、好奇心、創(chuàng)造力以共享的愿景融合他人說到根本，領(lǐng)導(dǎo)力只涉及三樣?xùn)|西——領(lǐng)導(dǎo)者、追隨者以及一個共同的目標(biāo)獨特的聲音領(lǐng)導(dǎo)者首先要了解自己，了解自己所代表的目的、價值觀和原則，對此充滿自信，并能夠清晰、流暢、有說服力的與他人溝通操守操守包含三個要素：雄心壯志、勝任力和道德方向雄心勝任力道德領(lǐng)導(dǎo)行為與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的善于聯(lián)合和動員他人在組織中創(chuàng)建和諧一致的氛圍啟發(fā)和激勵他人參與組織工作滿足員工的成就、歸屬、自尊等高層次需求對團隊成員給予情緒支持與鼓勵樂于服務(wù)組織并愿意傾聽下屬的意見支持下屬更快樂，更自由地工作與關(guān)系相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度和行為

領(lǐng)導(dǎo)行為與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的情境領(lǐng)導(dǎo)的提出

保羅·赫塞滿5年才有機會微軟升遷四門必修課有效的管理者，必須善于讀懂他們們進(jìn)行組織和管理工作所處的環(huán)境只有結(jié)合具體情景，因時、因地、因事、因人制宜的領(lǐng)導(dǎo)方式，才是有效的領(lǐng)導(dǎo)方式。肯尼斯·布蘭查德1.部屬接受程度2.下屬工作能力意愿變化3.對部屬更多關(guān)注情景領(lǐng)導(dǎo)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的領(lǐng)導(dǎo)：是影響他人行為的一種過程。它是藉由共事而達(dá)成他們的目標(biāo)及組織的目標(biāo)。情境領(lǐng)導(dǎo)：并不是你“向”部屬做什么，而是你“和”部屬一起做什么。變化的情景：組織變數(shù)、目標(biāo)變數(shù)、領(lǐng)導(dǎo)者變數(shù)、部屬變數(shù)對于不同的部屬采取不同的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)對于相同的部屬，依目標(biāo)或任務(wù)的不同而采取不同的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)。因此，要因材施教，所以說沒有最好的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)。情境領(lǐng)導(dǎo)的提出

情景領(lǐng)導(dǎo)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的識別員工的工作狀態(tài)匹配恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)構(gòu)

情景領(lǐng)導(dǎo)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的定義在接受、負(fù)責(zé)并執(zhí)行一項具體工作或活動時所表現(xiàn)出的能力與意愿的程度能力Ability意愿Willingness工作狀態(tài)Readiness員工的工作狀態(tài)（READINESS）

執(zhí)行力=工作意愿×工作技能情景領(lǐng)導(dǎo)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的第一：依據(jù)的是“表現(xiàn)”而不是“潛質(zhì)”第二：注意“表現(xiàn)”來自于“行為”，而不是“言論和思想”判斷員工工作狀態(tài)四個方面：如何判斷員工的工作狀態(tài)

詢問員工的感受（每個人都有適合的崗位、接近員工、職業(yè)生涯規(guī)劃）觀察員工的表現(xiàn)（上班的心情）考察員工的業(yè)績（銷售能力到管理短板-彼得高地）重視多方的反饋（直接客戶、上下級和同事、相關(guān)部門經(jīng)理或員工、其它渠道）情景領(lǐng)導(dǎo)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的Specific(具體):確定準(zhǔn)備完成的一個單獨結(jié)果Measurable(可衡量):確定質(zhì)量、數(shù)量、時間或者資金Attainable(可實現(xiàn)):付出努力的情況下可以實現(xiàn)Relevant(相關(guān)性):與其他目標(biāo)的關(guān)聯(lián)情況Time-based(限時間):確定完成目標(biāo)的期限與檢查進(jìn)度的頻率目標(biāo)管理

制訂目標(biāo)的原則與技巧—SMART目標(biāo)制訂原則汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的不要設(shè)定高不可攀的目標(biāo)不要低估你的團隊，也不要低估團隊成員的潛力不要用太多的文字和數(shù)字不要保密制訂目標(biāo)的原則與技巧5—避免目標(biāo)陷阱目標(biāo)管理

汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的挑戰(zhàn)性目標(biāo)的好處給下屬適當(dāng)?shù)膲毫?、激發(fā)下屬的潛能和工作熱情、促使下屬提升自己的素質(zhì)、使下屬不滿足于現(xiàn)狀、實現(xiàn)時會帶給團隊成就感如何制定挑戰(zhàn)性目標(biāo)注意市場大環(huán)境（避免忽視市場增長，避免一味提高增長率）考慮競爭考慮下屬的自信心與下屬一起制定挑戰(zhàn)性目標(biāo)，伴以解釋、激勵等手段提升信心避免“鞭打快?！敝朴喣繕?biāo)的原則與技巧6—目標(biāo)的挑戰(zhàn)性目標(biāo)管理

汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的確立目標(biāo)時會有沖突制定目標(biāo)的過程不是討價還價的過程，而是上下級間進(jìn)行目標(biāo)對話的過程目標(biāo)對話的六步驟：充分了解雙方的期望分析實現(xiàn)目標(biāo)所需的資源與條件尋求解決的途徑和方法尋求共同點（正視分歧）以積極的態(tài)度討論目標(biāo)尋求自身的改進(jìn)之道目標(biāo)對話目標(biāo)管理

汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的設(shè)定目標(biāo)，作出行動計劃后，還應(yīng)建立控制系統(tǒng)以確保目標(biāo)實現(xiàn)控制系統(tǒng)提供的是實際進(jìn)度與期望的對比工具控制系統(tǒng)的建立包含：將控制作為計劃的一部分設(shè)立時間表和檢查的機制從團隊成員處獲取反饋隨時糾正偏差，必要時調(diào)整目標(biāo)、計劃、資源的分配和激勵方法建立目標(biāo)控制系統(tǒng)目標(biāo)管理

汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的目標(biāo)是：具體的困難但可以實現(xiàn)的被本人接受的用于評估績效的與反饋和獎賞有關(guān)的由個人或團隊設(shè)定的學(xué)習(xí)取向的績效提高目標(biāo)與激勵目標(biāo)管理

汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的激勵自我激勵他人要想激勵別人，先要激勵自己領(lǐng)導(dǎo)者必須走在所有部屬的前面──威廉·科恩（WilliamACohen）常常向部屬傳達(dá)“與我同行”的感覺著名宗教領(lǐng)袖馬丁·路德金說過：“世界上所做的每一件事都是抱著希望而做成的?！眴獭ぜ?父親的畫像/激勵激勵與授權(quán)激勵的兩個方面汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的需要付出額外努力的時候表現(xiàn)不合作不愿主動做額外的工作遲到、早退或曠工而沒有合理的解釋午餐時間拖長，盡量逃避工作不能按時完成工作不能達(dá)到要求的標(biāo)準(zhǔn)常抱怨雞毛蒜皮的瑣事工作出現(xiàn)問題時總是抱怨別人拒絕服從指示……當(dāng)員工有下列行為的時候，意味著什么？

激勵的信號！行為態(tài)度價值需求激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的1.你能以領(lǐng)導(dǎo)的身份直接激勵你的員工2.賦予員工們挑戰(zhàn)性的工作能夠有效的激勵他們，所以要給予員工超出其能勝任的工作量3.金錢是最重要的激勵因素之一4.事實上，有個別員工是不能被激勵的5.食物激勵老鼠設(shè)法去覓食6.對人的激勵只能來自一個方面7.使員工不斷猜想其自身的發(fā)展會激勵他們8.公開公司和員工所取得的成績能增強激勵的效果9.允許員工參與決策會給他們的工作帶來好的影響10.大多數(shù)員工都能夠自覺做好他們的工作你對激勵了解多少？

激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的項目你認(rèn)為的重要性排序調(diào)查答案受領(lǐng)導(dǎo)重視領(lǐng)導(dǎo)有方工作興趣高具有競爭和挑戰(zhàn)性工作成績能及時得到認(rèn)可上下相通，能有大局觀學(xué)一技之長工作穩(wěn)定員工意見受重視，被采用報酬豐厚有發(fā)揮創(chuàng)造力的機會福利優(yōu)厚工作業(yè)績受領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注工作動機調(diào)查表激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的合理的薪酬回報不斷增長的銷售希望個性需要的被發(fā)現(xiàn)與滿足銷售人員的需要激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的確信自己有無限的激勵潛能顯露你的企圖心支持上司或組織所定的目標(biāo)制定目標(biāo)時，應(yīng)就部屬的能力、水準(zhǔn)與達(dá)成任務(wù)的難易度做合理公正的考核信賴你的部屬對象不同，激勵方法也會不同精神激勵與物質(zhì)激勵兼顧激勵的辦法要反映公司的“價值觀”和“理念”不斷嘗試不同的激勵方法激勵不要關(guān)起門來做激勵10定律激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的贊揚和認(rèn)可有價值感挑戰(zhàn)和權(quán)威權(quán)力和自由通過成長達(dá)到的自我認(rèn)可與實現(xiàn)尊重和地位歸屬感與管理層和同事愉快的人際關(guān)系前后一致的，能干的領(lǐng)導(dǎo)公平的公司政策和管理和錢無關(guān)的部分和錢有關(guān)的部分工作保障良好的福利薪酬和晉升激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的出色完成任務(wù)后，領(lǐng)導(dǎo)親自致謝具有儀式感的表彰工作的更有趣能夠擁有更多的參與感員工常見的非物質(zhì)激勵的需求激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的競賽旅游職業(yè)發(fā)展（更高的學(xué)位、內(nèi)訓(xùn)、講座等）晉升/增加責(zé)任優(yōu)秀員工榜公司股份/股權(quán)加薪特殊成就獎道賀激勵方式匯總激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的免費的工作餐報銷話費提供健身器械為員工訂雜志社會保障提供多種飲品交通補貼節(jié)日禮金提供班車發(fā)放勞保用品打折購車購房津貼額外的商業(yè)保險激勵方式匯總（福利）激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的能否勝任授權(quán)的本質(zhì)將領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)和責(zé)任授予下屬成員工作意義自主管理影響信任與承諾激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的授權(quán)如果不能伴隨一下幾個方面一起實施，結(jié)果可能是無用的，最終結(jié)果甚至?xí)?dǎo)致不滿、覺醒和負(fù)面壓力的增加。培訓(xùn)資源（提供培訓(xùn)卻沒有充足的資源）獎勵（只增加責(zé)任而沒有獎勵）信息（給你做事的權(quán)力，但沒有足夠的信息）權(quán)威激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的提升員工的參與熱情與責(zé)任心增加人們的成就感、信心、自尊和歸屬感，減少人員流動加快員工對客戶服務(wù)的反應(yīng)速度和決策過程，保證工作的靈活性減少不必要的管理層次授權(quán)的利益激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的更難控制的員工工作效率與收益可能降低承擔(dān)責(zé)任帶來的壓力達(dá)到“放而不亂，收而不死”的境界，是很難得授權(quán)可能的風(fēng)險降低控制總會有代價！激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的目標(biāo)明確責(zé)任清晰因事設(shè)能，視能授權(quán)相互信任有效授權(quán)的基本原則激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的清晰的任務(wù)本身與承擔(dān)責(zé)任對等的權(quán)力與使用權(quán)力對等的責(zé)任有效授權(quán)的3要素激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的步驟1確定授權(quán)的范圍步驟2了解部屬的才能步驟3征詢部屬的意愿步驟4給予必要的訓(xùn)練步驟5實施公開的授權(quán)步驟6容忍合理的錯誤步驟7大力指導(dǎo)和支持步驟8適時的追蹤考核授權(quán)的步驟激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的不斷明確團隊工作目標(biāo)，提升團隊的凝聚力提供多元化的培訓(xùn)機會更多的溝通與信息反饋建立公平的內(nèi)部資源分享體系更多地傾聽防患于未然激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的通過領(lǐng)導(dǎo)者的行為讓銷售人員充分認(rèn)識工作的首要目標(biāo)制度必須要得到落實了解并關(guān)注員工期望可以預(yù)測的工作回報建立領(lǐng)導(dǎo)者的工作權(quán)威和影響在我們的生活中，什么問題最快得到解決？提升團隊成員的執(zhí)行力激勵與授權(quán)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)提供正確的工作方法和工具使員工與工作相適應(yīng)建立適當(dāng)?shù)募畲偈构ぷ鞯靡酝瓿?/p>

監(jiān)督檢查機制的完善什么是管理應(yīng)該做的？汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的培訓(xùn)執(zhí)行實例示范汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的

1、選才（潛在能力）：分析能力，目標(biāo)導(dǎo)向，靈活性、演示能力2、育才（行為能力）：溝通能力，關(guān)系建立能力、沖突解決能力、團隊合作能力3、用才（績效考核）：服務(wù)指標(biāo)考績（有效合理），指標(biāo)排名考核（經(jīng)營指標(biāo)和 行為指標(biāo)）4、留才（職業(yè)規(guī)化）：管理序列（組織架構(gòu)）規(guī)化，專業(yè)序列（崗位職責(zé)） 規(guī)化（助理、顧問、資深、首席）如何有效進(jìn)行人力資源管理？汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的資格/級別考核內(nèi)容考核方式考核工具執(zhí)行方案公司支持崗位資格（初級）1、業(yè)務(wù)技能2、資格審查（學(xué)歷、工作經(jīng)驗）筆試+工作表現(xiàn)崗位考核審核表由主管領(lǐng)導(dǎo)和人事部測評員工組織培訓(xùn)，補考未通過以缺崗處理能力資格（中級）流程考核指標(biāo)（售后流程執(zhí)行及滿意度成績）客戶滿意度數(shù)據(jù)分析+流程執(zhí)行崗位考核審核表第二方公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)公司提供數(shù)據(jù)業(yè)績評估（高級）業(yè)績提升指標(biāo)（售后產(chǎn)值貢獻(xiàn)度及滿意度成績）數(shù)據(jù)分析崗位考核審核表第二方公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)公司提供數(shù)據(jù)備注：以上方案為建議，后期具體執(zhí)行方案需與專營店進(jìn)行確定.員工崗位設(shè)定及評級汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的銷售業(yè)績增長售后產(chǎn)值增長員工滿意度提高客戶滿意度提高關(guān)鍵績效指標(biāo)的優(yōu)化員工滿意度與績效的關(guān)聯(lián)關(guān)系汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的品牌經(jīng)營理念領(lǐng)導(dǎo)力市場營銷銷售能力提升銷售盈利能力分析服務(wù)盈利能力提升行動方案課程內(nèi)容汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃——2009.03.20國務(wù)院辦公廳發(fā)布《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》。應(yīng)對國際金融危機的影響落實黨中央、國務(wù)院保增長、擴內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)的總體要求穩(wěn)定汽車消費，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，增強自主創(chuàng)新能力，推動產(chǎn)業(yè)升級促進(jìn)我國汽車產(chǎn)業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展規(guī)劃期為2009-2012年。國家《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》對企業(yè)產(chǎn)品的影響減征乘用車購置稅開展“汽車下鄉(xiāng)”加快老舊汽車報廢更新清理取消限購汽車的不合理規(guī)定規(guī)范和促進(jìn)二手車市場發(fā)展促進(jìn)和規(guī)范汽車消費信貸加快城市道路交通體系建設(shè)完善汽車企業(yè)重組政策加大技術(shù)進(jìn)步和技術(shù)改造投資力度推廣使用節(jié)能和新能源汽車落實和完善《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》十一項措施E汽車行業(yè)大勢分析汽車行業(yè)大勢分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢節(jié)能環(huán)保新能源自主研發(fā)自主品牌汽車產(chǎn)銷實現(xiàn)穩(wěn)定增長汽車消費環(huán)境明顯改善市場需求結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化自主品牌汽車市場比例擴大兼并重組取得重大進(jìn)展電動汽車產(chǎn)銷形成規(guī)模整車研發(fā)水平大幅提高關(guān)鍵零部件技術(shù)實現(xiàn)自主化八大目標(biāo)國家《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》對企業(yè)產(chǎn)品的影響汽車行業(yè)大勢分析汽車行業(yè)大勢分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的乘用車細(xì)分市場銷量分析汽車市場趨勢分析汽車行業(yè)大勢分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的什么是營銷？營銷不是巧妙地教會我們賣東西，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)!

菲力普·科特勒市場營銷62汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的銷售概念與營銷概念銷售概念產(chǎn)品顧客利益掌握需求滿足客戶交易成功客戶需求滿足需求整合營銷客戶滿意營銷概念起點焦點手段目的1.什么是營銷市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的

市場與銷售的關(guān)系

分工協(xié)作關(guān)系返利政策進(jìn)銷存管理目標(biāo)負(fù)荷價格管理營銷政策促銷管理銷量增長

市場部工作概述市場部提高進(jìn)店客流量拉動銷售部提高店頭成交率推動汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的市場與銷售的關(guān)系業(yè)務(wù)上下游關(guān)系

促成交車

市場部銷售部上游下游

市場部工作概述認(rèn)知熟悉好感到店汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的來店量意向客戶訂單交車漏斗上端：漏斗下端：客戶購車過程通過形象的建立或提升活動，客戶對品牌或產(chǎn)品有正面評價客戶將品牌或產(chǎn)品作為候選購買對象之一通過銷售，客戶決定購買品牌或產(chǎn)品客戶最終獲得品牌或產(chǎn)品的使用權(quán)在漏斗原理中，如果要持續(xù)增加__________客戶，發(fā)展和培養(yǎng)___________客戶是核心所在市場部的工作重點銷售部的工作重點市場與銷售的關(guān)系

市場部工作概述漏斗下端漏斗上端

市場部工作概述汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的銷量從哪里來——銷量轉(zhuǎn)化原理銷量＝來店量×成交率（市場部經(jīng)理工作重點）（銷售部經(jīng)理工作重點）信息留存率

Keep來店

客流量跟蹤互動率

Follow留有資料

的數(shù)量跟蹤互動

的數(shù)量最終轉(zhuǎn)化率

Convert實際

成交量×××市場與銷售的關(guān)系

市場部工作概述

市場部工作概述汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的市場部工作概述序號銷售顧問客戶流量客戶留檔客戶試駕客戶成交保險按揭裝潢客戶滿意度客戶忠誠度銷售合計來電來訪留檔客戶數(shù)量留檔率試乘試駕數(shù)量試乘試駕率成交數(shù)量成交率保險數(shù)量保險完成率按揭數(shù)量按揭完成率裝潢數(shù)量裝潢完成率交車數(shù)量交車客戶滿意度轉(zhuǎn)介紹數(shù)量轉(zhuǎn)介紹率臺次收入毛利1A

2B

3C

4D

5E

6F

7

12

13

展廳合計

例68汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的只有經(jīng)銷店________與_________通力協(xié)作才能實現(xiàn)銷量！市場與銷售的關(guān)系

市場部工作概述市場部銷售部市場部工作概述汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的廠家與經(jīng)銷商的營銷關(guān)系協(xié)同作戰(zhàn)關(guān)系品牌力產(chǎn)品力渠道力傳播主張KNF已保有意向客戶CFND成交客戶資源M本地所有目標(biāo)客戶NK到店意向客戶公關(guān)直復(fù)廣告事件促銷廠家經(jīng)銷商市場部工作概述汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的經(jīng)銷店的營銷理念誤區(qū)搭便車營銷對象與銷售部撞車對成交率構(gòu)成要因的誤解

市場部工作概述主動引導(dǎo)氛圍烘托成交率汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的專營店營銷現(xiàn)狀市場經(jīng)理熱情不高，對前景迷茫高層對市場部門重視程度不高市場工作與銷售工作脫節(jié)市場活動目的不強，為搞而搞對廠家布置的市場活動有抵觸情緒缺少量化考核市場經(jīng)理的方法市場部工作概述汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的經(jīng)銷商營銷現(xiàn)狀只顧中間，不重視頭、尾頭尾績效分析中段廣告宣傳公關(guān)傳播市場活動

市場部工作概述汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的經(jīng)銷商營銷工作的提升要點強化營銷觀念強化“整體邏輯”強化“頭、尾”內(nèi)容加強流程管理與檢核善于溝通與協(xié)調(diào)

市場部工作概述汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的營銷的基本問題營銷結(jié)構(gòu)產(chǎn)品渠道價格促銷●服務(wù)的商品●組合、設(shè)計、分類●品質(zhì)保證●保修便利●銷售/服務(wù)的渠道●形象展示●客戶滿意體驗●合理明碼標(biāo)示●優(yōu)惠折扣●付款方式●結(jié)算便捷●廣告宣傳●公共關(guān)系●促銷活動●人員服務(wù)1.什么是營銷市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的76市場營銷活動有“的”放“矢”找到目標(biāo)客群及制定活動績效針對目標(biāo)客群選擇有效的營銷活動對促銷活動進(jìn)行細(xì)節(jié)籌劃并評估返饋2.服務(wù)營銷的方式市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的77市場營銷銷活動指經(jīng)銷商在了解客戶需求的前提下，傳遞信息給顧客，影響其接受服務(wù)行為的活動市場營銷本質(zhì)是：A、溝通信息B、搞活動C、配合廠家要求D、了解客戶需求E、開拓市場2.服務(wù)營銷的方式市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的782.服務(wù)營銷的方式市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的79業(yè)績不好時才要加大活動力度營銷活動不分時間和地點，想開就開營銷活動就是打折送禮營銷活動越多越頻越好營銷活動是針對所有客戶的營銷活動主題設(shè)置是從服務(wù)站角度考慮的由于營銷活動中可變因素太大，因此不需要準(zhǔn)備促銷的常見誤區(qū)2.服務(wù)營銷的方式市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的802.服務(wù)營銷的方式市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的81春季夏季秋季春節(jié)五一十一以季節(jié)為主線冬季以節(jié)日為主線其他節(jié)日新車大齡車?yán)峡钴囈攒囆蜑橹骶€特殊行業(yè)車型讓利促銷活動開展的主線2.服務(wù)營銷的方式市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的82讓利促銷活動的形式贈送有價贈卷，促進(jìn)連環(huán)消費（最好方式）、贈送有價服務(wù)，促進(jìn)連環(huán)服務(wù)（沒有任何成本），組合折讓，贈送組合套餐，誰做的好誰就活.商品贈送.銷售折讓、虛擬折讓（高開低收、返現(xiàn)）讓利促銷活動（銷售）2.服務(wù)營銷的方式市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的83讓利促銷活動的形式互動抽獎——參加現(xiàn)場互動活動提供部分獎品、雙倍積分、VIP卡升級.折扣優(yōu)惠——工時費折扣、零件費折扣、保險費折扣、延保費用的折扣、美容費用的折扣.免費檢測——冷卻系統(tǒng)、發(fā)動機情況電器系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、制動系統(tǒng)、行駛系統(tǒng)讓利促銷活動（售后）市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的84活動開展的時機選擇要以客戶便捷為前提優(yōu)惠利益點的設(shè)計要真正為客戶創(chuàng)造價值活動開展前的宣傳要到位，有吸引力讓利促銷活動的注意事項2.服務(wù)營銷的方式市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的買贈促銷活動的一般流程2.服務(wù)營銷的方式確定贈品價位1.贈品采購設(shè)計3贈品形式選擇2贈品發(fā)放實施4市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的86常見的贈品形式物品紀(jì)念服飾、電子類用品、家庭用品、生活用品、雜志報紙、工藝美術(shù)品、廣告類用品（如臺歷等）、投資收藏品（郵票、股票等） 服務(wù)各種券（禮品券、購物券等）各種卡（通行卡、游戲卡、VIP卡等）各種票（演出、展覽、比賽、旅游） 油票、車險、保養(yǎng)、裝飾（如GPS導(dǎo)航等）、美容等各種代理、代辦權(quán)等 2.服務(wù)營銷的方式市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的87買贈促銷的關(guān)鍵點2.服務(wù)營銷的方式市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的88維修技術(shù)品牌服務(wù)體驗品牌品牌傳播行為樹立技術(shù)標(biāo)兵，或者全國維修排名，或者展示技術(shù)水平等客戶店內(nèi)體驗、硬件設(shè)備設(shè)施等，讓客戶等待過程是一種享受服務(wù)品牌標(biāo)識；媒體單頁傳播；定期刊物、車隊、俱樂部等平臺傳播行為品牌打造活動途徑……2.服務(wù)營銷的方式市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的89思考……如何宣傳經(jīng)銷商自己的品牌？2.服務(wù)營銷的方式市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的90主動出擊活動類型車友會：組織車友會成員車主講壇交警隊：聯(lián)合交警隊制作交通安全宣傳廣告網(wǎng)點：建立并整合兩級網(wǎng)點，開展快修業(yè)務(wù)人脈：客戶上門檢測、“找朋友”活動，給予介紹新客戶的老客戶適當(dāng)獎勵2.服務(wù)營銷的方式市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的91目標(biāo)績效有哪些？3.服務(wù)營銷管理市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的92目標(biāo)績效有哪些？3.服務(wù)營銷管理市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的93活動目的 擴大經(jīng)銷商品牌影響力、產(chǎn)品的宣傳營銷，增強目標(biāo)客群的入廠與成交效益

目標(biāo)績效入場臺次、工時費收入、基盤客戶數(shù)、首次回廠率、客戶維系和媒體曝光度來考 目標(biāo)客群保有客戶、潛在客戶、流失客戶、不同車型客戶、全體客戶 活動主題師出有名、符合客戶利益、感性訴求（簡潔明確，感性響亮） 活動內(nèi)容峰終體驗—現(xiàn)場檢測、愛車養(yǎng)護、服務(wù)常識、熱情歌舞、車模走秀、有獎問答、短劇小品、抽獎活動、聯(lián)合展示、賞車活動等等 活動誘因價格、配件精品、服務(wù)、獎品、贈品、體驗（節(jié)目、參與、接待）場地布置假日為佳、針對活動性質(zhì)而定時間表—在每一個時間節(jié)點要完成的事情場地布置—設(shè)計要點：看板、展臺、燈光、音樂、干冰、視頻、裝飾促進(jìn)物、綠色植物內(nèi)外溝通對內(nèi)溝通：每周召開活動準(zhǔn)備工作協(xié)調(diào)會動員（尤其是服務(wù)顧問）和學(xué)習(xí)會（內(nèi)部培訓(xùn)）對外溝通：包括廣告宣傳、公關(guān)配合和客戶邀約等活動準(zhǔn)備 費用預(yù)算依照任務(wù)編組類項編制項目經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)各組準(zhǔn)備工作的進(jìn)行、調(diào)整與協(xié)調(diào)項目經(jīng)理、各組組長應(yīng)每周召開工作協(xié)調(diào)會確認(rèn)工作進(jìn)度（每周2次以上）各組組長應(yīng)依照進(jìn)度表進(jìn)行各項事物、物品的準(zhǔn)備活動前一周內(nèi)需經(jīng)常確認(rèn)進(jìn)度，確保各項準(zhǔn)備到位，并查核品質(zhì)活動前一日進(jìn)行最后驗查與彩排評估反饋績效評估及跟蹤總結(jié)3.服務(wù)營銷管理市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的市場營銷數(shù)據(jù)與經(jīng)營元素的勾稽關(guān)系市場營銷客戶數(shù)額最大化推廣渠道推廣收益率客流競品市場活動收集率市場活動完成率市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的推廣渠道及相關(guān)元素舉例分析市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的營銷費用收益率月度報表廣告渠道金額客流建卡數(shù)銷售成交臺次單車平均營銷成本單車平均銷售毛利營銷費用收益率（%）電視臺

廣播電臺0.7

網(wǎng)絡(luò)0.5

戶外/移動廣告1

媒體/平面廣告3

短信/直郵0.1

社區(qū)推廣1.3

展示會1.3

雜志2

到達(dá)店內(nèi)0

DM0.3

客戶推薦0

店內(nèi)推廣話動

主機/客服電活

合計

市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的媒介使用情況階段匯總表月度集客量（組）費用投入（元）平均集客成本（元/組）成交量（臺）成交率（%）平均成交成本（元/臺）商報300360012186200晚報400400010102.5400當(dāng)?shù)仉娨暸_500600012.5122.4500廣播電臺50020004153133短信2001000含購買數(shù)據(jù)費用5105100其他1000舉例：市場營銷汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的目標(biāo)客戶分析廠家設(shè)定的目標(biāo)客戶群體VS專營店目前保有的客戶群體廠家設(shè)定的核心賣點VS實際客戶購買的原因內(nèi)陸城市的客戶群體VS沿海地區(qū)的客戶群體……市場目標(biāo)客戶購買分析目標(biāo)客戶分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的調(diào)研內(nèi)容1、客戶結(jié)構(gòu)特征

性別職業(yè)市場目標(biāo)客戶定位描述尋找目標(biāo)客戶——客戶調(diào)研策劃年齡生活區(qū)域家庭結(jié)構(gòu)目標(biāo)客戶分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的1、客戶的購買動機2、客戶的購買價格3、客戶的購車態(tài)度調(diào)研內(nèi)容尋找目標(biāo)客戶——客戶調(diào)研策劃心理價位區(qū)間市場目標(biāo)客戶定位描述汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的4、客戶的偏好品牌專營店活動場所調(diào)研內(nèi)容尋找目標(biāo)客戶——客戶調(diào)研策劃車型娛樂興趣媒體渠道市場目標(biāo)客戶定位描述目標(biāo)客戶分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的市場調(diào)研電話拜訪直接訪問郵寄問卷指導(dǎo)性自填寫問卷面對面訪問郵寄電子郵件調(diào)研方法可以配合一定的“激勵手段”。例如進(jìn)行抽獎、贈送客戶維修積分、維修券等調(diào)研方式尋找目標(biāo)客戶——客戶調(diào)研策劃市場目標(biāo)客戶定位描述目標(biāo)客戶分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的制定計劃階段

活動執(zhí)行階段

前期準(zhǔn)備階段

后期跟進(jìn)階段

市場活動的主題內(nèi)容、對象及計劃的有效設(shè)定汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的品牌經(jīng)營理念領(lǐng)導(dǎo)力市場營銷銷售能力提升銷售盈利能力分析服務(wù)盈利能力提升行動方案課程內(nèi)容汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的銷售能力提升的目標(biāo)客戶情感忠誠專業(yè)為我著想態(tài)度熱忱信任銷售話術(shù)應(yīng)用銷售核心關(guān)鍵執(zhí)行要點PDCA工作改進(jìn)計劃終峰峰汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的客戶接待階段產(chǎn)品介紹階段簽訂合同階段交車階段接待需求分析咨詢6方位演示試乘試駕協(xié)商成交配車售后承諾儀式跟蹤客戶的感知的主要體現(xiàn)給對方留下好的第一印象建立關(guān)系贏得客戶信任說服客戶體驗真實的感覺達(dá)到雙方滿意物有所值終生難忘維系客戶的熱情達(dá)到的主要目的提升銷量提升滿意度銷售工作概述銷售各階段的目標(biāo)和意義;汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的一天知酸甜苦辣，一月曉世態(tài)炎涼;一年有大起大落，一世懂從容堅強。低三下四,頤指氣使;上擠下壓,打款發(fā)車。中國同行的說法見人說人話，見鬼說鬼話;銷售工作概述汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的世界巨頭的答案銷售汽車要比制造汽車更困難。第一是用戶，第二是銷售商，第三才是廠家?！S田喜一郎要把為顧客服務(wù)的思想置于利潤之上，利潤不是目的，只不過是為顧客服務(wù)的結(jié)果而已。——福特市場是世界的，市場屬于消費者所青睞的人?！孤〔还茏鍪裁词拢ㄓ袌?zhí)著是必須的。——卡爾.本茨銷售工作概述汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的咱連車都能賣出去，還有啥賣不出去！汽車銷售是信息密集型、知識密集型、與人全面接觸、全面溝通、提供獨特服務(wù)、獨特體驗的人性化互動過程。對汽車銷售的基本認(rèn)識銷售工作概述汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的銷售職業(yè)可以給我們帶來什么？都哪些人在做銷售？周恩來通過外交將新中國“推銷”給了全世界美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作排行榜上70%以上的首富/CEO都做過銷售工作CEO中：60年代是財務(wù)、70－80年代是技術(shù)、90年代至今是銷售銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加奧巴馬總統(tǒng)營銷式競選每個人都是銷售人員，他們在不停地銷售自己——戴爾·卡內(nèi)基銷售工作概述汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的為什么有些人能說會道卻不是銷售冠軍？為什么在銷售中我運用了許多技巧卻沒有起到什么效果…….為什么他的產(chǎn)品知識不如我，而業(yè)績比我出色的多？在銷售中否存在以下困惑？銷售工作常見問題分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的購車時我要求藍(lán)色，經(jīng)銷商說沒有。但后來看到展廳有藍(lán)色，沙發(fā)不要真皮，經(jīng)銷商說〝只有真皮的。〞后來我通過關(guān)系可以不要真皮。既然是賣車，Sales的態(tài)度就更重要，要把握每個進(jìn)來的機會，這樣生意才會好，希望下次來看到他們有所改善。銷售員不要報以客人懷疑的眼光，給客人的感覺是〝您會買嗎？〞，應(yīng)有耐心。銷售人員的質(zhì)素太差，對車的常識和功能沒有我懂的多?！N售人員應(yīng)該當(dāng)時對顧客說明車內(nèi)設(shè)備包涵哪一些。哪一些需求加錢。避免感覺讓顧客感覺上當(dāng)受騙了。在交款前，營業(yè)員的態(tài)度是滿腔熱情的。一些小禮品精品如車模型答應(yīng)給的小孩的。但交完款后馬上變得冷淡。又說這個不能給，要問經(jīng)理，經(jīng)理不在什么的。我去展銷廳的時候，車上貼了預(yù)訂的紙張，營業(yè)員看我很有誠意就告訴我這車沒有被預(yù)訂。我認(rèn)為這種做法不正確，展銷廳應(yīng)該讓顧客去感受試坐車的，而不是不讓人觸摸?？蛻粼谡箯d的反饋銷售工作常見問題分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的我們對現(xiàn)狀的反思客戶的購買動機你把握住了嗎？客戶的購買心理你是否研究過？客戶是不是真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意？銷售工作常見問題分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的展廳接待的目標(biāo)展廳接待的目標(biāo)塑造完美的第一印象顧客在挑一輛車前會先挑一個他喜歡的賣車人。第一印象的好與壞，決定了銷售后期顧客對我們的信任度。第一印象先主為主，不容易改變，而且只有一次。汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的要買新車了，自然會開心自古買的沒有賣的精，千萬別吃虧上當(dāng)了，買錯了。自己也不是行家，也不知道該問些什么。我要收集一切可以收集的信息，來幫助我確保決策的正確性。高興戒備敏銳客戶的心理狀態(tài)迷茫展廳接待的目標(biāo)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的希望是一個真正懂車的人來給我介紹希望他是非常樂意的幫助我希望全面的介紹展車，別只說好的，不說差的。王婆賣瓜。不希望以買賣雙方的身份交流，希望是朋友式交流，不會給我任何壓力。親和客觀對銷售顧問的期望熱情專業(yè)展廳接待的目標(biāo)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的“成功的銷售人員55%的精力應(yīng)該放在體驗客戶心理上?！?/p>

把握購車客戶心理“只有通過體驗客戶心理才能最好的滿足客戶的需要，使顧客買到心理感受最好的車和服務(wù)”喬·吉拉德

客戶類型及客戶關(guān)注點汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的“看待一個事物，最重要的不是它是什么，而是你認(rèn)為它是什么?！薄笆挛锏谋旧聿⒉挥绊懭?，人們只受對事物看法的影響?！?/p>

——叔本華（德國哲學(xué)家）態(tài)度決定一切銷售顧問如何表現(xiàn)良好的客戶接待心態(tài)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的職業(yè)您把今天的工作視為什么？打工不折不扣解決問題差事按時出勤事業(yè)自己的老板全力以赴發(fā)現(xiàn)問題責(zé)任廢寢忘食三心二意專心致志銷售顧問如何表現(xiàn)良好的客戶接待心態(tài)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的汽車銷售顧問的心態(tài)準(zhǔn)備擁有事業(yè)心積極的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)銷售顧問如何表現(xiàn)良好的客戶接待心態(tài)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的積極的心態(tài)選擇了銷售，就選擇了被拒絕拒絕是最好的老師拒絕是客戶對自己和產(chǎn)品不夠了解拒絕能產(chǎn)生無限價值——喬·吉拉德的牌子如何看待和對待拒絕？銷售顧問如何表現(xiàn)良好的客戶接待心態(tài)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的培養(yǎng)和樹立自信對自己的自信對職業(yè)的自信對公司的自信對產(chǎn)品的自信積極的心態(tài)銷售顧問如何表現(xiàn)良好的客戶接待心態(tài)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的積極的心態(tài)百折不撓愈挫愈奮銷售顧問如何表現(xiàn)良好的客戶接待心態(tài)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的學(xué)習(xí)的心態(tài)“脖子上面的投資，是回報率最高的投資?！?/p>

——安東尼·羅賓（著名的成功學(xué)大師）“你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度！”——劉永行（《福布斯》中國十大富豪之一）銷售顧問如何表現(xiàn)良好的客戶接待心態(tài)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的思考你該如何處理？當(dāng)你在接待一位客戶時，看到另一個客戶也來看車，這個客戶沒有銷售顧問接待1情景分析

常見客戶應(yīng)對情景分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的銷售顧問又應(yīng)該怎樣辦？銷售顧問：“您好！需要什么幫助嗎？”客戶：“不。謝謝。我只是看看?！?思考情景分析

常見客戶應(yīng)對情景分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的思考情景分析一位客戶說話不太友好，對產(chǎn)品挑三揀四，指出車輛一些不足，甚至影響到其他客戶的時候。33你該如何處理？

常見客戶應(yīng)對情景分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的思考情景分析你該如何處理？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)進(jìn)入展廳的人，僅僅是避雨、乘涼或是路過參觀而已。34

常見客戶應(yīng)對情景分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的思考當(dāng)你正在接待客戶的時候，突然有其他客戶來電當(dāng)你正在接待客戶的時候，客戶的電話突然響起，客戶接起電話5你該如何處理？情景分析

常見客戶應(yīng)對情景分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的思考情景分析接待客戶過程中或客戶臨走時不愿向你提供個人信息（留下聯(lián)系方式）。6你該如何處理？

常見客戶應(yīng)對情景分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的公司產(chǎn)品客戶銷售顧問客戶為何不愿留信息編寫來賓簽到表試乘試駕活動，如小禮品贈送在恰當(dāng)?shù)臅r間獲取送別客戶留客戶信息的常用技巧情景分析

常見客戶應(yīng)對情景分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的報價階段應(yīng)遵循的策略價格談判的策略汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的“堅持公司產(chǎn)品的價格”和“堅持自我品牌的價值”看的一樣重要。策略一我從不輕易接受殺價，正如我的專業(yè)服務(wù)從不打折。--張麗玉價格談判的策略汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的策略二不首先提出任何折價價格談判的策略汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的在合理的范圍內(nèi)報價策略三價格談判的策略汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的 最多讓步兩次，同樣的方法不重復(fù)使用策略四價格談判的策略汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的強調(diào)“物有所值”策略五產(chǎn)品能很好滿足顧客需求售后服務(wù)消除后顧之憂自身4S店的信譽和地位優(yōu)勢銷售顧問與顧客信任關(guān)系的確立價格談判的策略汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的如果客戶在價格上要挾你，就和他們談質(zhì)量；如果客戶在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)；如果客戶在服務(wù)上挑剔你，就和他們談條件；如果客戶在條件上逼近你，就和他們談價格。

轉(zhuǎn)移法策略六價格談判的策略汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的擔(dān)心上當(dāng)（被忽悠）擔(dān)心買車后悔（選錯車）擔(dān)心買了車別人說不好擔(dān)心還要降價（給價太高）擔(dān)心銷售顧問影響其正確決策擔(dān)心售后服務(wù)不能保證……顧客購車時有哪些擔(dān)心？客戶對銷售員信任度的異議處理汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的舒適區(qū)的信號稱呼的改變；（更加隨意、自然，甚至稱兄道弟）樂意接受拜訪、宴請，主動參加活動；愿意談?wù)撡徿囈酝獾氖?；（如家庭、工作等隱私問題）愿意介紹親人，朋友；主動談?wù)撡徺I事宜并提出相關(guān)建議；……客戶對銷售員信任度的異議處理汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的 1展廳外迎接顧客 5一起檢查車況 6簽署PDI清單 7介紹操作方法 9送別顧客 2介紹交車流程 3介紹服務(wù)顧問 4講解隨車文件規(guī)范的交車流程 8提醒注意事項感動的新車交車之旅汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的認(rèn)清保持客戶關(guān)系的價值建立清晰的客戶檔案保持客戶聯(lián)系客戶關(guān)懷之道汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的開發(fā)一個新客戶的成本是維持一個老客戶的6倍經(jīng)營客戶關(guān)系的價值一個滿意的顧客至少會向其他3個人講述他的經(jīng)歷忠誠的客戶會：再次購買、介紹新客戶、協(xié)助銷售、保險等客戶關(guān)懷之道汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的提供朋友式服務(wù)--------真誠提供顧問式服務(wù)--------專家主動聯(lián)系客戶--------體貼總是恪守承諾--------誠信終生服務(wù)--------永恒對待老客戶應(yīng)當(dāng)遵循的服務(wù)原則：客戶關(guān)懷之道汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的品牌經(jīng)營理念領(lǐng)導(dǎo)力市場營銷銷售能力提升銷售盈利能力分析服務(wù)盈利能力提升行動方案課程內(nèi)容汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的汽車經(jīng)銷商利潤表國內(nèi)4S店利潤層級汽車經(jīng)銷商車輛銷售部新車銷售附件精品配套服務(wù)售后服務(wù)部維修服務(wù)備件銷售美容養(yǎng)護二手車汽車租賃快修換油機修鈑噴首保上牌按揭上門客戶集團客戶事故車/續(xù)保精品改裝加裝市場毛利廠家返利網(wǎng)絡(luò)營銷俱樂部汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的銷售費用貢獻(xiàn)毛益新車、二手車銷售收入銷售成本及銷售稅毛利Ⅰ衍生業(yè)務(wù)廠家返利毛利Ⅲ毛利Ⅱ傭金、新車交送、免費服務(wù)、薪資、廣告、產(chǎn)品示范、貸款庫存利息去除車輛直接成本后的盈利新車、二手車總收入廠家發(fā)貨成本+增值稅及附加

汽車金融+精品車裝+代理業(yè)務(wù)毛利Ⅰ+毛利Ⅱ+衍生業(yè)務(wù)銷量返利+考核返利+廠家補助經(jīng)銷商車輛銷售利潤結(jié)構(gòu)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的車輛毛利1+1車輛銷售臺數(shù)單車貢獻(xiàn)毛益提高庫存管理水平改善銷售渠道提高單車進(jìn)銷差價降低單車銷售費用經(jīng)銷商車輛銷售利潤提升要點周轉(zhuǎn)率利潤率汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的討論A組：如何優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)與控制庫存深度B組：如何從渠道入手提高銷量C組：如何提高單車毛利D組：如何提高銷售費用效率效果經(jīng)銷商車輛銷售利潤提升要點汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的參考模板方案庫存結(jié)構(gòu)庫存深度車輛采購建立庫存庫存促銷銷量銷售展廳大客戶二級網(wǎng)點其他渠道單車毛利進(jìn)銷差價衍生產(chǎn)品廠家返利銷售費用使用效率薪酬激勵廣宣費用庫存費用經(jīng)銷商車輛銷售利潤提升要點汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的對比計劃數(shù)，銷售總監(jiān)哪些指標(biāo)是達(dá)到或超過了業(yè)績預(yù)測，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有指標(biāo)沒有達(dá)標(biāo)，為什么本業(yè)績指標(biāo)達(dá)不到要求練習(xí)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的項目公司員工客戶車輛采購建立庫存庫存促銷經(jīng)銷商車輛銷售利潤提升要點A組：如何優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)與庫存深度建立良好廠家關(guān)系充分利用廠家政策不輕易差異化采購加強市場/運輸預(yù)測加強訂單員/庫管員與廠家溝通提高訂單員/庫管員業(yè)務(wù)水平現(xiàn)銷和預(yù)訂車體現(xiàn)利益差異下訂單時充分考慮車輛的可獲得性庫存深度分級管理加強調(diào)換貨管理定期檢查庫存車考核品種計劃完成薪酬中設(shè)庫存KPI堅持先進(jìn)先出原則對客戶收訂金利用客戶信用加快票據(jù)流轉(zhuǎn)滯銷庫存放展廳多渠道消化庫存加大力度定期優(yōu)惠提高訂單轉(zhuǎn)化率內(nèi)部促銷優(yōu)于外部隨時掌握庫存情況做大客戶時，重點推滯銷車型多做團購給客戶購買理由合26項汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的項目方案銷售展廳大客戶二級網(wǎng)點其他渠道經(jīng)銷商車輛銷售利潤提升要點B組：如何提高車輛銷量-從渠道入手單車天數(shù)管理財務(wù)計劃追蹤金融業(yè)務(wù)推廣業(yè)務(wù)員量考方案銷售日志管理訂單轉(zhuǎn)化能力客戶回傭方案利用客戶信用展廳布置與管理大客戶分級管理廠家大用戶政策大客戶信息采集網(wǎng)絡(luò)營銷二手車置換強化售后渠道買斷銷售抵帳滯銷車租賃二網(wǎng)設(shè)點二網(wǎng)返利政策二網(wǎng)資金支持二網(wǎng)業(yè)務(wù)支持內(nèi)部銷售全員營銷全員考核大客戶組團隊建設(shè)薪酬與績效管理二網(wǎng)客戶管理二網(wǎng)風(fēng)險控制合28項汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的項目方案進(jìn)銷差價金融保險車裝代辦廠家返利經(jīng)銷商車輛銷售利潤提升要點C組：如何提高單車毛利ⅠⅡⅢ考核毛利或差價收購不好賣的車價格聯(lián)盟品牌溢價加價銷售打包銷售考核車貸滲透率首保再確認(rèn)制度首（再）?？己思訌妼Ω呃麧櫋⒉町惢a(chǎn)品推廣對車裝率考核符合客戶需求項目代辦按揭手續(xù)通過按揭捆綁業(yè)務(wù)代辦過戶、上牌嚴(yán)格打擊飛單拿到有競爭力條件，發(fā)展重點保險公司組合產(chǎn)品美容標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)開發(fā)代理產(chǎn)品宣傳及聯(lián)合營銷銷售/服務(wù)CSI考核銷售數(shù)量(計劃完成率/市場份額)銷售質(zhì)量(銷售/服務(wù)CSI)管理評估合27項廠家飛行檢查與神秘采購客戶引導(dǎo)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的項目方案薪酬激勵庫存費用廣宣費用經(jīng)銷商車輛銷售利潤提升要點D組：如何提高銷售費用使用效率兼職銷售參加考核人員考核周期考銷量（額）考利潤/CSS贈送方案廣告（地區(qū)、媒體、額度、調(diào)查）精準(zhǔn)營銷促銷效果評估促銷方案客戶回傭渠道返利單車考核預(yù)虧車輛列表調(diào)整融資渠道合15項共計96項汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的財務(wù)(指標(biāo)/評估)要在財務(wù)方面取得成功，我們應(yīng)向總經(jīng)理展示什么？”過程(內(nèi)部經(jīng)營管理)“要使總經(jīng)理和客戶滿意,對哪些業(yè)務(wù)我們應(yīng)有所長？”學(xué)習(xí)與成長(持續(xù)改進(jìn))“要實現(xiàn)設(shè)想,我們將如何保持改進(jìn)和提高的能力？”售后服務(wù)管理目標(biāo)（指標(biāo)）客戶(服務(wù)營銷價值滿足)“要實現(xiàn)設(shè)想,我們應(yīng)向客戶展示什么？”目標(biāo)評估指標(biāo)計劃目標(biāo)評估指標(biāo)計劃目標(biāo)評估指標(biāo)計劃目標(biāo)評估指標(biāo)計劃經(jīng)營管理KPI的設(shè)定的目標(biāo)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的績效重點分析（銷售管理）指標(biāo)類別關(guān)鍵衡量指標(biāo)（KPIs）所占權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評價周期監(jiān)控人財務(wù)1銷售臺次10%完成率月銷售總監(jiān)2銷售毛利潤10%完成率月銷售總監(jiān)3精品邊際貢獻(xiàn)10%完成率月銷售總監(jiān)4保險邊際貢獻(xiàn)10%完成率月銷售總監(jiān)5按揭邊際貢獻(xiàn)10%完成率月銷售總監(jiān)客戶1SSI5%成績月客服2轉(zhuǎn)介紹率5%比例月銷售經(jīng)理3投訴率5%數(shù)量月客服4CRM執(zhí)行5%執(zhí)行月客服流程1集客量5%數(shù)量月市場部2留檔率5%比例月銷售經(jīng)理3成交率5%比例月銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)與成長1認(rèn)證通過比率5%比例月銷售總監(jiān)2培訓(xùn)合格率5%比例月銷售經(jīng)理3展車5S考核5%比例月銷售經(jīng)理例銷售績效指標(biāo)設(shè)定157汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的調(diào)研案例——詳細(xì)銷售信息采集黃總最近很苦惱，有關(guān)車輛銷售的信息，財務(wù)、銷售都給他上報，但是每臺車的具體信息，每個業(yè)務(wù)員的具體表現(xiàn)，卻很難拿到，為此，他希望得到一個解決方案汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的銷售員車輛識別銷售額進(jìn)貨成本毛利Ⅰ返利估算毛利Ⅱ精品銷售保險銷售衍生業(yè)務(wù)毛利Ⅲ客戶回傭傭金提成利息估算運費其它銷售費用貢獻(xiàn)毛益ABCDEFGHIJKLMNO本日合計本月合計車型綜合人員綜合車輛銷售明細(xì)臺帳汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的銷售總監(jiān)報告說一切車輛銷售業(yè)務(wù)正常，您看了以上數(shù)據(jù)后會有什么反映？有沒有賣虧損的車？如果有，是哪一臺，誰賣的？虧損的原因是什么？你打算如何解決這個問題？您解決這個問題需要從我這里得到什么幫助？銷售員車輛識別銷售額進(jìn)貨成本毛利Ⅰ返利估算毛利Ⅱ精品銷售保險銷售衍生業(yè)務(wù)毛利Ⅲ客戶回傭傭金提成利息估算運費其它銷售費用貢獻(xiàn)毛益ABCHIDEFGJKLMNO戴強黑A201910.80.10.91.90.10.300.4姜文白B2018.81.20.30.150.451.650.20.30.080.58孫雷銀C2019.40.60.40.20.61.20.30.30.051.1德彪黃D2019.20.80.200.210.50.311.8案例分析汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的利潤重點關(guān)注的指標(biāo)銷售臺數(shù)/年貢獻(xiàn)毛益(率）單車貢獻(xiàn)毛益（元）庫存深度保本點臺數(shù)費率指標(biāo)評判標(biāo)準(zhǔn)（高-中-低？）1500-1000-800臺5.5%-3.5%-1.5%5000-3500-20002-1.5-0.8隨時間不同汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的品牌經(jīng)營理念領(lǐng)導(dǎo)力市場營銷銷售能力提升銷售盈利能力分析服務(wù)盈利能力提升行動方案課程內(nèi)容汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的運營及盈利分析服務(wù)項目推廣服務(wù)導(dǎo)購技巧毛利利潤最大化服務(wù)項目拓展拓展技巧收入收入最大化例新增客戶流失客戶服務(wù)質(zhì)量客戶基盤維修質(zhì)量服務(wù)臺次進(jìn)場臺次數(shù)額最大化163汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的單車服務(wù)項目毛利數(shù)據(jù)分析及解決方案事故車收入/事故車?yán)麧櫝浞诌\用:保險業(yè)務(wù)和理賠業(yè)的互惠關(guān)系拓展接點:事發(fā)現(xiàn)場、物價定損、事故定責(zé)、保險定損利潤最大化:委托理賠一條龍服務(wù)事故車售后服務(wù)的基礎(chǔ):應(yīng)提供高質(zhì)、優(yōu)價、高規(guī)格品牌服務(wù)凸顯功效、根據(jù)車輛運行周期推出保養(yǎng)、養(yǎng)護套餐服務(wù)依據(jù)在用車美容裝潢的需求拓展業(yè)務(wù)增量保養(yǎng)免拆洗裝潢平均收入/平均利潤維修收入/維修利潤保養(yǎng)收入/保養(yǎng)利潤養(yǎng)護收入/養(yǎng)護利潤裝潢收入/裝潢利潤索賠收入/索賠利潤例汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的機修、鈑噴、備件總收入制造費用毛利Ⅰ衍生業(yè)務(wù)毛利Ⅱ貢獻(xiàn)毛益維修成本廠家返利毛利Ⅲ加上廠家返利后的毛利技工工時、備件成本、稅金工時及備件毛利附件、汽車美容、再保險、售后合約、洗車、廢品所有售后業(yè)務(wù)毛利總和去除售后相關(guān)成本后的盈利薪資，廣告、促銷、培訓(xùn)，行政運費、工具及消耗品、維修及其他與售后業(yè)務(wù)相關(guān)的返利工時費收入、備件收入經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤結(jié)構(gòu)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的備件部門的價值在哪里？維修車間生產(chǎn)的產(chǎn)品是什么？提高售后服務(wù)貢獻(xiàn)毛益應(yīng)從哪些方面入手？經(jīng)銷商售后服務(wù)利潤結(jié)構(gòu)汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的工時備件固定收益1+1工時價格制定改善工時銷售改善備件供應(yīng)提高備件周轉(zhuǎn)經(jīng)銷商車輛銷售利潤提升要點汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的D組：如何增加單臺次工時數(shù)C組如何提高維修臺次A組：如何控制買入工時單價B組：如何保障賣出工時單價討論汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的3.通過培訓(xùn)、福利、職化降成本2.非生產(chǎn)人員：生產(chǎn)人員1.人均1萬-2萬-3萬人員與工時之間的關(guān)系小組分配學(xué)徒出工比例18%-20%-23%分級傭金索賠業(yè)務(wù)適當(dāng)降低正算法倒算法隨產(chǎn)值提高調(diào)低合理核算工時傭金率3.提高技能2.工位的加速流轉(zhuǎn)1.合理派工提高勞動效率3.加強對出勤的考核，汽車行業(yè)的平均值達(dá)90%2.洗車工由學(xué)徒兼職不要在車間看到一個人空在那里1.PDI不付費，由4個小組在救援值班期間輪流做提高工時應(yīng)用率、出勤率3.個人收入過高，通過加人等手段降低2.高中低的有效搭配：師傅-班組長-中工-學(xué)徒1.一般4人，同時修3臺車，人多也沒用合理組合班組人員方案（合20項）項目A組：如何控制買入工時單價汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的3.保險公司談價2.抱怨、投訴客戶處理1.會員、預(yù)約、合同客戶、活動限制工時折扣權(quán)降低返工返修故障判斷能力專業(yè)設(shè)備宣傳高工時和高附加值主動引導(dǎo)客戶，消費衍生業(yè)務(wù)單人接車量控制服務(wù)顧問議價力先賣自己提高服務(wù)顧問營銷能力自有品牌溢價產(chǎn)品組合方案后臺支持能力服務(wù)包/愛心卡改變車型結(jié)構(gòu)確定計算出A類工時單價,然后按比例上浮B類和C類按工作的技術(shù)含量(復(fù)雜性),制定不同的工時單價按維修難易程序分為ABC三類市場調(diào)研至少要每季做一次競爭對手的平均有效工時收費率提高工時費標(biāo)準(zhǔn)方案（合21項）項目B組：如何保障賣出工時單價汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的快到質(zhì)保期提醒極端氣候情況下的上街掃單流失激活和高速搞好關(guān)系和交警搞好關(guān)系在定損中心守加大回訪力度對不同車分類服務(wù)顧問大客戶銷售帶服務(wù)項目免費午餐免費洗車增加協(xié)議單位量TT客戶轉(zhuǎn)忠誠客戶延長營業(yè)時間縮短保養(yǎng)周期代金券減流失提高工位利用提高單車次數(shù)強化續(xù)保積分管理組織車友活動設(shè)備完好率加大對預(yù)約率考核提高投保率，再保率，從而加大事故車比率對客戶分類管理和保險搞好關(guān)系提供上門保養(yǎng)增加維修服務(wù)促銷活動上快修項目客戶檔案管理與銷售車輛掛勾經(jīng)銷商方案（合31項）項目C組如何提高維修臺次汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的話術(shù)制定增項考核維修建議提高預(yù)檢準(zhǔn)確率提高工時銷售準(zhǔn)確制單服務(wù)顧問加大車輛診斷的力度，力求深挖車輛問題看人下菜大項目維修分期業(yè)務(wù)部分贈送免費產(chǎn)品（贈封膜）客戶技工激勵方案降低返修率提成方案挖掘維修項目解釋維修保養(yǎng)必要性（安全、省錢）組合項目做套餐打包增大事故車和大修車比重經(jīng)銷商方案（合18項）項目D組：如何增加單臺次工時數(shù)總計90項汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的工時工時價格制定改善工時銷售備件改善備件供應(yīng)提高備件周轉(zhuǎn)固定收益1+1經(jīng)銷商車輛銷售利潤提升要點汽車銷售總經(jīng)理是如何誕生的備件供應(yīng)率施工單n需求供應(yīng)供應(yīng)率需求金額滿足金額R/O11010100%10001000R/O288100%800800R/O31212100%10001000R/O4650%20001000R/O588