專業(yè)銷售技巧1640920

29三月2024專業(yè)銷售技巧1640920銷售分水嶺：客戶與業(yè)務(wù)代表之間有以下兩種關(guān)系：·交易型銷售關(guān)系－短期的關(guān)系,客戶需要什么,業(yè)務(wù)代表就提供什么.銷售關(guān)系建立于相互往來的關(guān)系、價格或產(chǎn)品特征上.·顧問性銷售關(guān)系－積極主動,深入長遠(yuǎn)的關(guān)系,業(yè)務(wù)代表深入地探究客戶的情境與需求,以提供物超所值的產(chǎn)品或服務(wù).專業(yè)銷售技巧1640920

銷售分水嶺交易型銷售專業(yè)拜訪者價格銷售者產(chǎn)品銷售者顧問型銷售專業(yè)銷售技巧1640920滿足需求的銷售方法:目標(biāo)：達(dá)成明智而互利的決定。開場-提出拜訪中將要討論或達(dá)成的事項。尋問-搜集有關(guān)客戶需求的信息。說服-提供你如何滿足客戶需求的信息。達(dá)成協(xié)議-提出有關(guān)下一步合作的信息。開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求專業(yè)銷售技巧1640920第二單元：開場目標(biāo)：就在銷售拜訪中將要討論或達(dá)成的事項取得共識時機：你和客戶都準(zhǔn)備好談生意時方法：·鋪墊開場·提出議程·陳述議程對客戶的價值·確定接受開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求專業(yè)銷售技巧1640920開場范例：對方是老客戶：“我們上次見面時，曾經(jīng)討論過您工作流程中的挑戰(zhàn)?；谶@些信息，我想用些時間來討論您希望達(dá)成的目標(biāo)。這樣，我們就能確定達(dá)到您目標(biāo)的最佳方式。您覺得如何？”對方是新客戶：“您在電話中提到，您有興趣用最新的系統(tǒng)來裝備您的公司。如果我們能夠花點時間探討您目前的系統(tǒng)狀況，以及促使您考慮這種做法的一些因素與挑戰(zhàn)，那么我們就能進而討論可能的解決方案以幫您達(dá)成所愿。您還希望討論哪些問題？”通俗語言開場四步驟：因為……所以……以便于……您看開場專業(yè)銷售技巧1640920第三單元：尋問目標(biāo)：清楚、完整、有共識地了解客戶需求時機：當(dāng)你希望從客戶方面獲得信息時方法：·問有效的問題·聆聽：1、情境；2、需求；3、需求背后的需求。開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求專業(yè)銷售技巧1640920開放式與限制式尋問尋問是為了獲得信息而提出的問題。有兩種類型的尋問：開放式和限制式。開放式尋問：鼓勵客戶自由回答。例如：·“你在找什么？”·“原因是什么？”·“您是如何做到的？”一般來說，你的尋問方式越開放越好。開放式尋問是鼓勵客戶自由開放的跟你分享他們覺得對你有用的數(shù)據(jù)。使用開放式尋問會幫助你：搜集與客戶情境和需求有關(guān)的一般信息檢驗?zāi)愕募僭O(shè)找出下一步尋問的方向為了搜集一般信息或檢驗?zāi)愕募僭O(shè)，你可以這樣問：“是什么導(dǎo)致了這種變化？”“這個為什么重要？”“請再說得詳細(xì)些”開放式尋問有助于客戶自由地表達(dá)、澄清和細(xì)說原委。你可以使用“是什么”“為什么”等詞語發(fā)問以鼓勵客戶暢所欲言。例如：“您提到過濾安裝了一個新系統(tǒng)，這對生產(chǎn)有什么影響？”尋問專業(yè)銷售技巧1640920限制式尋問：讓客戶的回答限制于：是或否；在你提供的答案中選擇；一個可以量化的事實。限制式尋問范例：·“您去過北京嗎？”·“您是想租車還是買車？”·“您有多少名員工？”如果客戶的談話不著邊際，或者未能提供有用的信息，限制式尋問可以使討論有重點，或?qū)⒂懻摰姆秶右韵拗啤＠纾骸斑@是個嚴(yán)重的問題嗎？”“您是否希望迅速解決這一問題？”使用限制式尋問會幫助你：獲得有關(guān)客戶情境和需求的具體信息；確認(rèn)你的了解。確認(rèn)了解的方法是小結(jié)自己所聽到的內(nèi)容，放入限制式尋問之中，從客戶方面得到“是”或“否”的答案。例如：“如果我沒了解錯的話，問題的癥結(jié)在于……對嗎？”

使用限制式尋問確認(rèn)需求限制式尋問的最重要作用之一是確認(rèn)需求，當(dāng)客戶表達(dá)了問題，但沒有使用需求言辭的時候，需求進行確認(rèn)。限制式尋問以確認(rèn)的范例“那么，……非常重要嗎？”“您愿意……嗎？”“您似乎需要……對嗎？”尋問專業(yè)銷售技巧1640920互利的尋問互利的尋問鼓勵客戶分析目前的情境，并推測可能性。互利的尋問讓你通過提問了解客戶情境，同時也讓客戶通過回答來思索自己的情境。大多數(shù)互利尋問的答案，在客戶心目中通常不是最重要的，但可以讓你有機會獲得你的競爭對手不知道的信息。這些尋問在以下方面使客戶受益促進客戶深入思考能幫助客戶發(fā)現(xiàn)新的觀點或靈感。另外，互利的尋問在以下方面使業(yè)務(wù)代表獲益良多：1、樹立你作為顧問性業(yè)務(wù)代表的形象——愿意幫助客戶成功的思考型合作伙伴2、反映了你在搜集基本信息之外，具有遠(yuǎn)見思維的能力3、使你能夠獲得你的競爭對手可能不知道的信息4、充分利用你在拜訪前所作的準(zhǔn)備，為談話增添價值范例：“如果您能處理所有的障礙，這對結(jié)果會產(chǎn)生什么影響？”“新的流程中最具挑戰(zhàn)的兩個步驟是什么？”當(dāng)你與客戶建立信任關(guān)系時，客戶對于分享更多較為機密信息的意愿也會增強，取得更高層次的信任，有助于你獲得提出下列問題的權(quán)利：“假如未能在最后期限前完成，對您有什么影響？”“對您個人而言什么比較重要呢？”尋問專業(yè)銷售技巧1640920第四單元：說服目標(biāo)：幫助客戶了解你將如何滿足其需求時機：客戶表達(dá)了某個需求你和客戶都清楚明白該需求你知道你的產(chǎn)品/公司可以處理該需求方法：·表示理解該需求·介紹相關(guān)的特征和利益·確定接受開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求專業(yè)銷售技巧1640920第五單元：達(dá)成協(xié)議目標(biāo)：為適當(dāng)?shù)南乱徊饺〉霉沧R時機：·客戶給予信號可以進行下一步時·客戶接受了你介紹的幾項利益時方法：·重提客戶已接受的利益·提議你和客戶的下一步·確定接受開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求專業(yè)銷售技巧1640920第六單元：連接技巧目標(biāo)：在整個滿足需求的銷售拜訪中，確保溝通是雙向的時機：銷售拜訪的任何時機方法：·表示理解·確認(rèn)·鋪墊·確定接受開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求專業(yè)銷售技巧1640920在聆聽中運用連接技巧你與客戶成功溝通的能力不僅取決于你的說話技巧，還取決于你的聆聽能力。在與客戶的談話中使用連接技巧可以表明你正全神貫注地聆聽。畢竟，聆聽的目的是向客戶表明你不只是關(guān)心自己，而是對對方所談的內(nèi)容感興趣。了解不同程度的聆聽，幫助你有意識地付出努力，成為一名有效的聆聽者第一級——全神貫注第二級——部分聆聽第三級——心不在焉為了運用連接技巧，并真正取得對客戶需求清楚、完整、有共識的了解，你必須處于第一級聆聽。專業(yè)銷售技巧1640920連接技巧的范例連接技巧范例表示理解表示理解客戶的需求：“我們的許多客戶都有類似的財務(wù)需求”表示理解客戶的陳述：“換做是我，也會做同樣的事情”“我明白……”表示理解客戶的顧慮：“我能理解您為什么那樣想。”確認(rèn)用于確認(rèn)問題：“所以您說的是……。我理解得對嗎？”“您的意思是……是這樣的嗎？”鋪墊鋪墊開場：“之前我們在電話中談到……”鋪墊尋問的步驟：“為了更詳細(xì)地了解和您的業(yè)務(wù)，我想聽聽您對……還有何看法”在達(dá)成協(xié)議的步驟鋪墊“回顧利益”：“讓我們回顧一下我們已討論過的內(nèi)容”建立關(guān)系：“之前您提到……我想知道更多的情況”確定接受用于確定接受的問題：“那些結(jié)果是否能幫助您……？”“對……的進行，您有何感想？”“這是否有助于回答您的問題”“這是您所想的嗎？”“對于我剛剛介紹的內(nèi)容，您有何想法嗎？”專業(yè)銷售技巧1640920第七單元：克服客戶不關(guān)心時機：當(dāng)客戶對情境表示滿意時方法：·表示理解·請求允許尋問·利用尋問促使客戶覺察需求1、探究情境2、找出機會3、分析影響4、確認(rèn)需求·說服該需求開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求不關(guān)心專業(yè)銷售技巧1640920尋問以促使客戶覺察需求探究情境找出機會分析影響確認(rèn)需求1、關(guān)于……，您目前采取了哪些方法?2、您如何處理……？3、為了……您正在做什么？4、告訴我您是如何處理……的？5、對于……，您目前已經(jīng)有了……？

1、進展怎么樣?2、在……方面怎么樣？3、在……方面,出現(xiàn)過什么麻煩嗎？4、關(guān)于……,您增經(jīng)遇到過哪些困難？5、這個方法到目前效果怎樣？

1、聽起來您寧愿……對嗎?2、……對您很重要的嗎？3、如果能……會對您更好嗎？4、所以您需要的是……對嗎？5、您愿意找到有一種方法來解決……嗎？

1、它的結(jié)果是什么?2、它是怎么影響您的業(yè)務(wù)的？3、……的后果是什么？4、您對……感覺怎么樣？5、它對您有何影響呢？

說服該需求在確認(rèn)了需求存在之后,遵循技巧步驟進行說服。專業(yè)銷售技巧1640920第八單元：處理客戶顧慮時機：在銷售談話過程中客戶表達(dá)顧慮時方法：·尋問·表示理解·處理顧慮·確定接受開場尋問說服達(dá)成協(xié)議客戶需求不關(guān)心懷疑誤解、缺點專業(yè)銷售技巧1640920處理客戶顧慮懷