阿里巴巴人力資源

阿里巴巴人力資源2024/3/29阿里巴巴人力資源直銷第三大區(qū)上海山東/河北常州蘇州福建阿里巴巴人力資源上海區(qū)域浦西主管組1浦西主管組2浦西主管組3浦西主管組4浦東主管組1浦東主管組2嘉定主管組松江主管組細分銷售區(qū)域每個主管組只能在所屬區(qū)域銷售。阿里巴巴人力資源業(yè)務輔導團隊管理阿里巴巴人力資源關鍵詞策略團隊數字阿里巴巴人力資源1、新客戶開發(fā)的策略來源：7聯(lián)動簽單技巧2、老客戶維護的策略老客戶續(xù)簽老客戶服務策略阿里巴巴人力資源策略新客戶開發(fā)來源（7聯(lián)動）CRM翻牌/資料搜集拜訪量（353）新客戶數有效客戶數（KP/外貿/意愿）AB級客戶老客戶轉介紹新客戶轉介紹阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動）CRM翻牌/資料搜集每周由總部/業(yè)務員自己收集入庫客戶資料業(yè)務員對CRM分派的客戶資料需保持聯(lián)系更新（翻牌）考核標準：每周必須更新資料；不更新的將流入公海注：（1）誠信通和40％的客戶資源由總部收集，客戶資料為來自阿里巴巴網站網上申請的客戶資源，總部先電話核實客戶公司及聯(lián)系人的有效性，有效客戶導入CRM系統(tǒng)（2）中供60％以上客戶來自業(yè)務員自己收集，拜訪后篩選出有效客戶后入CRM庫。

阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略中供直銷團隊資料搜集的考核標準：每天上交30家有效客戶資料（下班后至晚上12點）阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動）2、拜訪量（353）3每天至少上門拜訪3家預約客戶5每天至少電話預約5家意向客戶3每天至少上交30家客戶資料小結：要提高簽單率，增強拜訪量基數是硬道理！阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動）2、拜訪量（353）經驗之談：（1）堅持353原則，入庫客戶的簽單率為1/20左右；（2）浙江銷售團隊輝煌數據：有銷售員每天能做到上門拜訪15家客戶，8家有效客戶入庫秘訣：拜訪一般人員時間為10分鐘，拜訪KP時間為20分鐘；上門配備行業(yè)方案、行業(yè)客戶成功案例概念的顛覆：為什么推崇洽談20分鐘？阿里巴巴人力資源高效的直銷團隊，來自：嚴格的考核、堅決的執(zhí)行

懲罰制度：拜訪量少一個，罰50元阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動）3、新客戶數

簽單客戶中，要求40％為新客戶4、有效客戶數（KP/外貿/意愿）有效客戶數定義（1）見到KP（外貿部門經理級別或以上）（2）有外貿意愿阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動）5、AB級客戶A級－－1個月內可以簽單B級－－2個月內可以簽單（1）要求sales分析判斷出A、B級客戶（2）規(guī)定：當月只能回訪當月的A級客戶？？阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動）6、老客戶轉介紹－－成功率達到50％7、新客戶轉介紹對于一些暫時沒有意愿簽單的客戶，在拜訪完之前不忘說一句“既然您沒有意愿，那有沒有其他的朋友對這個服務感興趣？”阿里巴巴人力資源簽單技巧銷售說辭分享A/B/C/D客戶分類（外貿？KP？預算？）主管DC制度（coach）晚會分享制度周會topsales分享制度Mini/中大型以商會友大型網商論壇新客戶開發(fā)策略阿里巴巴人力資源簽單技巧1、銷售說辭分享要求：日報里必須分享銷售說辭，好的說辭馬上群發(fā)給所有sales分享2、A/B/C/D客戶分類（外貿？KP？預算？）A類客戶：有出口外貿人員、有出口需求、有錢、一個月內可以合作

新客戶開發(fā)策略阿里巴巴人力資源簽單技巧3、主管DC制度（coach）直銷團隊主管日常工作職責：（1）個人不承擔開發(fā)客戶和簽單的職責；（2）日常工作包括：陪訪DC（doublecall）＋輔導（coach）＋主持晚會要求：每天陪訪超過2個客戶新客戶開發(fā)策略阿里巴巴人力資源簽單技巧4、晚會分享制度形式：新sales回顧全天拜訪情況和問題老sales對提出的問題作出解答銷售主管主持和總結新客戶開發(fā)策略阿里巴巴人力資源簽單技巧5、周會topsales分享制度如：搞活動、PK；Topsales分享經驗、說辭和時間管理方法新客戶開發(fā)策略阿里巴巴人力資源阿里巴巴招聘新sales的標準：（1）大專以上（2）24～27歲（3）個人有一定積蓄（4）不招沒有經驗的新人金銀銅考核制度

這個月的業(yè)績決定下個月的提成優(yōu)點：激勵sales當月不壓單阿里巴巴人力資源策略老客戶續(xù)簽提前續(xù)簽加廣告阿里巴巴人力資源策略老客戶服務回訪制三階段培訓Vip”一對一””結對子””陪訪”圓桌會議阿里巴巴人力資源策略老客戶服務回訪制對于簽單后的客戶，3個月內必須回訪三階段培訓1個月內：客戶系統(tǒng)培訓半年內：外貿知識培訓6個月后：邀請外資銀行、貨貸公司講師開培訓課阿里巴巴人力資源策略老客戶服務3、Vip”一對一””結對子””陪訪”對于VIP客戶，客服部門人員專門協(xié)助跟進，與銷售人員聯(lián)系交流客戶情況并參加陪訪。4、圓桌會議

Sales離職，其客戶資源歸屬主管組；主管組對于這些客戶資源采取有獎分發(fā)的形式阿里巴巴人力資源團隊經理+政委政委負責團隊建設工作，對日常sales大量的銷售經驗分享和需求郵件點評回復。271-主管對sales（DC+coach+review）20％為topsales，70％為一般sales，10％為落伍者，主管需要重點關注一般sales。區(qū)域經理對主管（日報群發(fā)+周報到人）阿里巴巴人力資源團隊區(qū)域/主管組/個人PK短信/郵件（戰(zhàn)報）每天發(fā)4次：早上9點出發(fā)短信、10點半激勵短信、12點開心一刻的關心短信、3點半喚醒短信、下午六點