阿里巴巴人力資源

阿里巴巴人力資源2024/3/29阿里巴巴人力資源直銷第三大區(qū)上海山東/河北常州蘇州福建阿里巴巴人力資源上海區(qū)域浦西主管組1浦西主管組2浦西主管組3浦西主管組4浦東主管組1浦東主管組2嘉定主管組松江主管組細(xì)分銷售區(qū)域每個(gè)主管組只能在所屬區(qū)域銷售。阿里巴巴人力資源業(yè)務(wù)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理阿里巴巴人力資源關(guān)鍵詞策略團(tuán)隊(duì)數(shù)字阿里巴巴人力資源1、新客戶開發(fā)的策略來源：7聯(lián)動(dòng)簽單技巧2、老客戶維護(hù)的策略老客戶續(xù)簽老客戶服務(wù)策略阿里巴巴人力資源策略新客戶開發(fā)來源（7聯(lián)動(dòng)）CRM翻牌/資料搜集拜訪量（353）新客戶數(shù)有效客戶數(shù)（KP/外貿(mào)/意愿）AB級(jí)客戶老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶轉(zhuǎn)介紹阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動(dòng)）CRM翻牌/資料搜集每周由總部/業(yè)務(wù)員自己收集入庫客戶資料業(yè)務(wù)員對(duì)CRM分派的客戶資料需保持聯(lián)系更新（翻牌）考核標(biāo)準(zhǔn)：每周必須更新資料；不更新的將流入公海注：（1）誠信通和40％的客戶資源由總部收集，客戶資料為來自阿里巴巴網(wǎng)站網(wǎng)上申請(qǐng)的客戶資源，總部先電話核實(shí)客戶公司及聯(lián)系人的有效性，有效客戶導(dǎo)入CRM系統(tǒng)（2）中供60％以上客戶來自業(yè)務(wù)員自己收集，拜訪后篩選出有效客戶后入CRM庫。

阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略中供直銷團(tuán)隊(duì)資料搜集的考核標(biāo)準(zhǔn)：每天上交30家有效客戶資料（下班后至晚上12點(diǎn)）阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動(dòng)）2、拜訪量（353）3每天至少上門拜訪3家預(yù)約客戶5每天至少電話預(yù)約5家意向客戶3每天至少上交30家客戶資料小結(jié)：要提高簽單率，增強(qiáng)拜訪量基數(shù)是硬道理！阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動(dòng)）2、拜訪量（353）經(jīng)驗(yàn)之談：（1）堅(jiān)持353原則，入庫客戶的簽單率為1/20左右；（2）浙江銷售團(tuán)隊(duì)輝煌數(shù)據(jù)：有銷售員每天能做到上門拜訪15家客戶，8家有效客戶入庫秘訣：拜訪一般人員時(shí)間為10分鐘，拜訪KP時(shí)間為20分鐘；上門配備行業(yè)方案、行業(yè)客戶成功案例概念的顛覆：為什么推崇洽談20分鐘？阿里巴巴人力資源高效的直銷團(tuán)隊(duì)，來自：嚴(yán)格的考核、堅(jiān)決的執(zhí)行

懲罰制度：拜訪量少一個(gè)，罰50元阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動(dòng)）3、新客戶數(shù)

簽單客戶中，要求40％為新客戶4、有效客戶數(shù)（KP/外貿(mào)/意愿）有效客戶數(shù)定義（1）見到KP（外貿(mào)部門經(jīng)理級(jí)別或以上）（2）有外貿(mào)意愿阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動(dòng)）5、AB級(jí)客戶A級(jí)－－1個(gè)月內(nèi)可以簽單B級(jí)－－2個(gè)月內(nèi)可以簽單（1）要求sales分析判斷出A、B級(jí)客戶（2）規(guī)定：當(dāng)月只能回訪當(dāng)月的A級(jí)客戶？？阿里巴巴人力資源新客戶開發(fā)策略來源（7聯(lián)動(dòng)）6、老客戶轉(zhuǎn)介紹－－成功率達(dá)到50％7、新客戶轉(zhuǎn)介紹對(duì)于一些暫時(shí)沒有意愿簽單的客戶，在拜訪完之前不忘說一句“既然您沒有意愿，那有沒有其他的朋友對(duì)這個(gè)服務(wù)感興趣？”阿里巴巴人力資源簽單技巧銷售說辭分享A/B/C/D客戶分類（外貿(mào)？KP？預(yù)算？）主管DC制度（coach）晚會(huì)分享制度周會(huì)topsales分享制度Mini/中大型以商會(huì)友大型網(wǎng)商論壇新客戶開發(fā)策略阿里巴巴人力資源簽單技巧1、銷售說辭分享要求：日?qǐng)?bào)里必須分享銷售說辭，好的說辭馬上群發(fā)給所有sales分享2、A/B/C/D客戶分類（外貿(mào)？KP？預(yù)算？）A類客戶：有出口外貿(mào)人員、有出口需求、有錢、一個(gè)月內(nèi)可以合作

新客戶開發(fā)策略阿里巴巴人力資源簽單技巧3、主管DC制度（coach）直銷團(tuán)隊(duì)主管日常工作職責(zé)：（1）個(gè)人不承擔(dān)開發(fā)客戶和簽單的職責(zé)；（2）日常工作包括：陪訪DC（doublecall）＋輔導(dǎo)（coach）＋主持晚會(huì)要求：每天陪訪超過2個(gè)客戶新客戶開發(fā)策略阿里巴巴人力資源簽單技巧4、晚會(huì)分享制度形式：新sales回顧全天拜訪情況和問題老sales對(duì)提出的問題作出解答銷售主管主持和總結(jié)新客戶開發(fā)策略阿里巴巴人力資源簽單技巧5、周會(huì)topsales分享制度如：搞活動(dòng)、PK；Topsales分享經(jīng)驗(yàn)、說辭和時(shí)間管理方法新客戶開發(fā)策略阿里巴巴人力資源阿里巴巴招聘新sales的標(biāo)準(zhǔn)：（1）大專以上（2）24～27歲（3）個(gè)人有一定積蓄（4）不招沒有經(jīng)驗(yàn)的新人金銀銅考核制度

這個(gè)月的業(yè)績決定下個(gè)月的提成優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)sales當(dāng)月不壓單阿里巴巴人力資源策略老客戶續(xù)簽提前續(xù)簽加廣告阿里巴巴人力資源策略老客戶服務(wù)回訪制三階段培訓(xùn)Vip”一對(duì)一””結(jié)對(duì)子””陪訪”圓桌會(huì)議阿里巴巴人力資源策略老客戶服務(wù)回訪制對(duì)于簽單后的客戶，3個(gè)月內(nèi)必須回訪三階段培訓(xùn)1個(gè)月內(nèi)：客戶系統(tǒng)培訓(xùn)半年內(nèi)：外貿(mào)知識(shí)培訓(xùn)6個(gè)月后：邀請(qǐng)外資銀行、貨貸公司講師開培訓(xùn)課阿里巴巴人力資源策略老客戶服務(wù)3、Vip”一對(duì)一””結(jié)對(duì)子””陪訪”對(duì)于VIP客戶，客服部門人員專門協(xié)助跟進(jìn)，與銷售人員聯(lián)系交流客戶情況并參加陪訪。4、圓桌會(huì)議

Sales離職，其客戶資源歸屬主管組；主管組對(duì)于這些客戶資源采取有獎(jiǎng)分發(fā)的形式阿里巴巴人力資源團(tuán)隊(duì)經(jīng)理+政委政委負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，對(duì)日常sales大量的銷售經(jīng)驗(yàn)分享和需求郵件點(diǎn)評(píng)回復(fù)。271-主管對(duì)sales（DC+coach+review）20％為topsales，70％為一般sales，10％為落伍者，主管需要重點(diǎn)關(guān)注一般sales。區(qū)域經(jīng)理對(duì)主管（日?qǐng)?bào)群發(fā)+周報(bào)到人）阿里巴巴人力資源團(tuán)隊(duì)區(qū)域/主管組/個(gè)人PK短信/郵件（戰(zhàn)報(bào)）每天發(fā)4次：早上9點(diǎn)出發(fā)短信、10點(diǎn)半激勵(lì)短信、12點(diǎn)開心一刻的關(guān)心短信、3點(diǎn)半喚醒短信、下午六點(diǎn)