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文檔簡介
IBM特色銷售方法論——IBM合作伙伴SSM銷售方法論培訓(xùn)項(xiàng)目Thismaterialislicensedtoyouasanindividual.Itmaybeusedbyyouinyoursaleseffortswithcustomersbutmaynotbeusedtoteachothersalespeople.IBM特色銷售方法論——IBM合作伙伴SSM銷售方法論培訓(xùn)項(xiàng)1IBM特色銷售方法論歡迎SignatureSellingMethod:IBM特色銷售方法論自我介紹/分離銷售中遇到的挑戰(zhàn)討論并選擇商機(jī)模擬案例日程安排2IBM特色銷售方法論歡迎2精品資料精品資料3你怎么稱呼老師?如果老師最后沒有總結(jié)一節(jié)課的重點(diǎn)的難點(diǎn),你是否會認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進(jìn)?你所經(jīng)歷的課堂,是講座式還是討論式?教師的教鞭“不怕太陽曬,也不怕那風(fēng)雨狂,只怕先生罵我笨,沒有學(xué)問無顏見爹娘……”“太陽當(dāng)空照,花兒對我笑,小鳥說早早早……”IBM特色銷售方法論-ppt課件4IBM特色銷售方法論團(tuán)隊(duì)討論團(tuán)隊(duì)分享并歸納出三個(gè)曾在銷售過程中遇到的挑戰(zhàn)選出團(tuán)隊(duì)的“新聞發(fā)言人”自我介紹您的姓名您的公司和您的擔(dān)任的職務(wù)您已從事多久的銷售工作?團(tuán)隊(duì)的“新聞發(fā)言人”闡述你們的“三大挑戰(zhàn)”5IBM特色銷售方法論團(tuán)隊(duì)討論5IBM特色銷售方法論專業(yè)銷售如是說…計(jì)劃執(zhí)行管理SSM銷售流程6IBM特色銷售方法論專業(yè)銷售如是說…計(jì)劃執(zhí)行管理SSM銷售流IBM特色銷售方法論客戶的采購流程1234567評估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略細(xì)化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針確立需求評估選項(xiàng)選擇解決方案選項(xiàng)解決顧慮做出決定實(shí)施解決方案并評估結(jié)果可驗(yàn)證的成果:就結(jié)果與進(jìn)展和客戶達(dá)成一致關(guān)注發(fā)現(xiàn)確立確認(rèn)有條件一致贏實(shí)施評估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略細(xì)化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針確立需求評估選項(xiàng)選擇解決方案選項(xiàng)解決顧慮做出決定實(shí)施解決方案并評估結(jié)果理解客戶業(yè)務(wù)與IT環(huán)境,建立關(guān)系與客戶探討產(chǎn)生的商機(jī)協(xié)助客戶建立購買愿景闡明IBM的能力并確認(rèn)商機(jī)與客戶共同開發(fā)解決方案完成交易監(jiān)控實(shí)施以確保滿足期望理解客戶需求,規(guī)劃制勝策略7IBM特色銷售方法論客戶的采購流程1234567評估業(yè)務(wù)環(huán)境IBM特色銷售方法論客戶眼的中IBM:想客戶與想規(guī)劃在前,銷售在后銷售價(jià)值,而非僅僅是產(chǎn)品銷售整體解決方案IBM的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員眼中的SSM:幫助找到客戶中對的人,根據(jù)客戶需求提出解決方案,加快銷售周期加速找到合適的資源增加銷售管道中每一單銷售的質(zhì)和量拓寬客戶的價(jià)值認(rèn)知,注入更多的獨(dú)特價(jià)值,以提高贏單率8IBM特色銷售方法論客戶眼的中IBM:IBM的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售IBM特色銷售方法論團(tuán)隊(duì)討論,共同選出一個(gè)商機(jī)案例來完成以下的案例討論練習(xí)。建議您選擇的商機(jī)是:您的重要業(yè)務(wù)有一個(gè)或多個(gè)競爭友商參競爭(notsolesourced)了解客戶的業(yè)務(wù)背景、關(guān)鍵人物、業(yè)務(wù)需求、組織結(jié)構(gòu)很早介入客戶地購買流程模擬練習(xí)中,團(tuán)隊(duì)還需提供的信息:客戶描述(無需透露客戶的名字或您所接觸的關(guān)鍵人物,或者其它可能泄露該商機(jī)的關(guān)鍵信息)銷售人員的姓名您所希望出售的產(chǎn)品或服務(wù)預(yù)估的銷售金額預(yù)計(jì)的完成銷售的時(shí)間9IBM特色銷售方法論團(tuán)隊(duì)討論,共同選出一個(gè)商機(jī)案例來完成以下IBM特色銷售方法論適用于所有類型的客戶適用于所有的購買方式適用于所有類型的商機(jī)10IBM特色銷售方法論適用于所有類型的客戶10IBM特色銷售方法論這取決于:你公司的組織結(jié)構(gòu)銷售人員的數(shù)量1商機(jī)類型234567CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)單一產(chǎn)品BP/ClientRep/TelecoveragRepBusinessParther/ClientRep/TelecoveragRepBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBP/ClientRepTelecoverageRepCoverageRep(BusinessPartherorIBMer)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)BusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBP/ClientRepTelecoverageRepCoverageRep(BusinessPartherorIBMer)解決方案CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)BusinessPartener/CoverageRep/SolnSpec/SolnMgrBusinessPrarther/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/ClientRepCoverageRep(BusinessPartherorIBMer)咨詢或復(fù)雜服務(wù)BusinessPartener/ClientServicesLeaderBusinessPartener/ClientServicesLeaderBusinessParther/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/ClientServicesLeaderCoverageRep(BusinessPartherorIBMer)外包BusinessPartener/ClientServicesLeaderBusinessParther/EngagementManagerBusinessParther/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/ClientServicesLeaderIBM的模式11IBM特色銷售方法論這取決于:1商機(jī)類型234567CoveIBM特色銷售方法論期待通過這個(gè)課程,能幫助您使銷售流程與客戶的購買流程相一致及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自身的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤快速有效地判斷商機(jī)為商機(jī)制定能夠制勝的競爭策略在客戶的組織中,找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單引導(dǎo)客戶的購買愿景,使之更加關(guān)注我們的獨(dú)特價(jià)值在每次與客戶的交流和溝通中,為其創(chuàng)造價(jià)值為銷售提供統(tǒng)一的語言,使內(nèi)部溝通更加順暢更好的管控銷售管道,明確每個(gè)銷售階段的商機(jī)情況銷售更多!12IBM特色銷售方法論期待通過這個(gè)課程,能幫助您12IBM特色銷售方法論第一天第二天課程開場白昨日回顧SSM銷售流程概述:和客戶站在一起SSM階段4闡明IBM的能力和價(jià)值,并確認(rèn)商機(jī)SSM階段1理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境、流程和挑戰(zhàn)案例模擬-團(tuán)隊(duì)練習(xí)案例模擬-團(tuán)隊(duì)練習(xí)SSM階段5與客戶共同開發(fā)詳細(xì)的解決方案午休午休SSM階段2聯(lián)系客戶業(yè)務(wù)發(fā)展方針制定行動計(jì)劃案例模擬-團(tuán)隊(duì)練習(xí)案例模擬-團(tuán)隊(duì)練習(xí)SSM階段6完成交易SSM階段3協(xié)助客戶建立購買愿景案例模擬-團(tuán)隊(duì)練習(xí)案例模擬-團(tuán)隊(duì)練習(xí)SSM階段7監(jiān)控實(shí)施/管理客戶期望每日回顧銷售管道管理創(chuàng)造并推進(jìn)商機(jī)13IBM特色銷售方法論第一天第二天課程開場白昨日回顧SSM銷售SignatureSellingMethod單元114SignatureSellingMethod單元114IBM特色銷售方法論通過理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn),與客戶建立關(guān)系評估業(yè)務(wù)環(huán)境和策略調(diào)研客戶所在的行業(yè)、競爭對手、業(yè)務(wù)方向和通用的業(yè)務(wù)流程了解客戶對技術(shù)選擇和籌措資金的偏好創(chuàng)建發(fā)展客戶關(guān)系及客戶覆蓋的策略與計(jì)劃為客戶開發(fā)體現(xiàn)行業(yè)行進(jìn)理念的業(yè)務(wù)策略針對客戶的業(yè)務(wù)策略,確定現(xiàn)有商機(jī)的優(yōu)先級IBM團(tuán)隊(duì)所展示出對客戶問題和需求的理解,使得客戶重視與IBM的關(guān)系由客戶審核的客戶計(jì)劃或合作計(jì)劃將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針映射到IBM團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)優(yōu)先次序,關(guān)保持一致IBM團(tuán)隊(duì)邀請客戶中的關(guān)鍵人物參與到業(yè)務(wù)研討活動中客戶與IBM團(tuán)隊(duì)就業(yè)務(wù)合作推進(jìn)的途徑和IBM提供服務(wù)的步驟達(dá)成共識與客戶共同識別體現(xiàn)行業(yè)先進(jìn)理念的重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域,并確認(rèn)IBM團(tuán)隊(duì)在該方面的領(lǐng)導(dǎo)地位建立客戶計(jì)劃和團(tuán)隊(duì)信息之間的共享平臺對商機(jī)的優(yōu)先順序進(jìn)行排序執(zhí)行客戶關(guān)系和客戶覆蓋的策略和計(jì)劃IndicatesWorldwideStandard當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表的工作:完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):15IBM特色銷售方法論通過理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn),與客IBM特色銷售方法論哪些是Homebody電器面臨的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題?HBELECTRONICS16IBM特色銷售方法論哪些是Homebody電器面臨的關(guān)鍵業(yè)務(wù)IBM特色銷售方法論CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&Marketing(主管銷售和市場的副總)SarahUpdowVPManufacturing(主管制造業(yè)的副總)JoseMakitVPStrategy(主管公司戰(zhàn)略的副總)BarbaraFuturaVPI/S(主管信息系統(tǒng)的副總)TonyTechnologyVPCustomerSatisfaction(主管客戶關(guān)系的副總)StevePanicController(負(fù)責(zé)公司內(nèi)部管控)NancyDineroHBELECTRONICS17IBM特色銷售方法論CEOCOOCIOCFOVPSalesIBM特色銷售方法論 CEO痛:股價(jià)持續(xù)下跌因:公司營業(yè)額持續(xù)減少 COO痛:公司營業(yè)額持續(xù)減少因:市場占有率逐步減少VPSales&Marketing痛:市場占有率逐步減少因:不了解客戶的購買方式 CIO痛:公司現(xiàn)行的IT技術(shù)無法滿足VPSalesandMarketing因:缺乏對新技術(shù)的認(rèn)知和運(yùn)用HBELECTRONICS18IBM特色銷售方法論 CEO COOVPSalIBM特色銷售方法論業(yè)務(wù)發(fā)展方針的兩段論模型期望的商業(yè)結(jié)果可衡量可操作具有立即執(zhí)行的迫切理由計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作基于行動的廣泛而不是過分具體的著重于業(yè)務(wù)重點(diǎn)由獲取更多營業(yè)收入實(shí)施IT解決方案由19IBM特色銷售方法論業(yè)務(wù)發(fā)展方針的兩段論模型期望的商業(yè)結(jié)果計(jì)IBM特色銷售方法論以增加收入為目標(biāo)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針以節(jié)約成本為目標(biāo)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針通過進(jìn)軍新興市場,來擴(kuò)大跨地區(qū)的業(yè)務(wù)滲透通過外包公司的非核心業(yè)務(wù),來增加公司對核心能力的關(guān)注通過快速推廣新的產(chǎn)品和服務(wù),來增加客戶的忠誠度通過對收貨流程的重新設(shè)計(jì),來提高倉儲管理的效率通過幫助10,000戶家庭實(shí)現(xiàn)電氣化,來擴(kuò)大客戶的覆蓋率通過對本區(qū)域設(shè)備的整合統(tǒng)一,來提高業(yè)務(wù)控制力和效率通過加強(qiáng)加國外校友的聯(lián)誼活動,來提高非美國學(xué)生的報(bào)名數(shù)量通過與少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)上建立緊密聯(lián)系,來提高供應(yīng)的效率通過對高利潤客戶實(shí)行跨區(qū)銷售,來增加現(xiàn)有客戶覆蓋范圍中的“錢包份額”通過優(yōu)化流程來提高眼鏡制商的生產(chǎn)率20IBM特色銷售方法論以增加收入為目標(biāo)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針以節(jié)約成本IBM特色銷售方法論關(guān)注收入Or關(guān)注成本期望的商業(yè)結(jié)果計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作通過通過通過通過通過通過21IBM特色銷售方法論關(guān)注收入Or期望的商業(yè)結(jié)果計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作IBM特色銷售方法論高低關(guān)注成本低高關(guān)注收入運(yùn)營高效企業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)行業(yè)落后企業(yè)市場主導(dǎo)企業(yè)B1B222IBM特色銷售方法論高低關(guān)注低高關(guān)注運(yùn)營高效企業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)IBM特色銷售方法論高低關(guān)注成本低低高關(guān)注收入戰(zhàn)略發(fā)展方向達(dá)成目標(biāo)所預(yù)計(jì)的時(shí)間?將會采取的具體行動?通過幫助客戶更好的利用客戶服務(wù)中心,來提高歐洲客戶的忠誠度通過建立新的銷售渠道,來提高對小型客戶的覆蓋率通過收購一家電子商務(wù)公司,使全球市場的銷售額翻一備通過重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品開發(fā)流程,來提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度關(guān)注收入的業(yè)務(wù)發(fā)展方針通過關(guān)閉3號車間,來優(yōu)化制造資產(chǎn)配置通過集中管理對原材料的采購和收貨來提高生產(chǎn)質(zhì)量通過對運(yùn)輸進(jìn)行集中運(yùn)營來提高后勤行政方面的效率關(guān)注成本的業(yè)務(wù)發(fā)展方針23IBM特色銷售方法論高低關(guān)注成本低低高關(guān)注收入戰(zhàn)略發(fā)展方向通IBM特色銷售方法論閱讀Homebody案例學(xué)生散頁每個(gè)學(xué)員都會被指派角色:銷售代表,或者YoshiGoto.仔細(xì)閱讀你的角色說明IBM銷售代表此次會談的目的:明確之后的1-3年中,Homebody的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)方向明確Homebody的關(guān)鍵業(yè)務(wù)發(fā)展方針,和其優(yōu)先順序如果還有時(shí)間,明確各個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展方針的迫切行動理由Yoshi此次會談須注意:這不是一次批評會,沒有必要反對銷售代表的每個(gè)提議站在客戶的角度提出反饋24IBM特色銷售方法論閱讀Homebody案例學(xué)生散頁24IBM特色銷售方法論高低關(guān)注成本低高關(guān)注收入運(yùn)營高效企業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)行業(yè)落后企業(yè)市場主導(dǎo)企業(yè)B1B225IBM特色銷售方法論高低關(guān)注低高關(guān)注運(yùn)營高效企業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)IBM特色銷售方法論關(guān)注收入Or關(guān)注成本期望的商業(yè)結(jié)果計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作關(guān)注收入提高客戶忠誠度和可提供的營業(yè)額通過盡快將客戶關(guān)系管理流程投入使用關(guān)注收入加快新產(chǎn)品投入市場的速度通過放寬Homebody研發(fā)機(jī)構(gòu)與外部企業(yè)的合作(Homebody的零售商和供應(yīng)商)關(guān)注收入擴(kuò)大產(chǎn)品在中歐和東歐的市場份額通過開發(fā)新的銷售渠道,挖掘電子商務(wù)的潛力關(guān)注收入提高客戶服務(wù)NSI的等級通過優(yōu)化客戶服務(wù)流程,提高服務(wù)的響應(yīng)速度關(guān)注成本提高供應(yīng)鏈的效率通過優(yōu)化倉儲管理,減少供應(yīng)商并加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督關(guān)注成本提高采購效率通過外包采購流程HBELECTRONICS26IBM特色銷售方法論關(guān)注收入Or期望的商業(yè)結(jié)果計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作IBM特色銷售方法論下列圖表稱為:整體解決方案框架(ISC):在IBM給客戶的解決方案中的確包括以下4塊內(nèi)容SSM階段4中將會對ISC作更詳細(xì)的討論和講解應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理咨詢&服務(wù)27IBM特色銷售方法論下列圖表稱為:整體解決方案框架(ISC)IBM特色銷售方法論在你改變別人主意之前,你首先得知道別人在想些什么.一般性偏好特殊偏好更多的采用購買而非自主研發(fā)的方式偏好使用快速成型的電子商務(wù)應(yīng)用軟件在現(xiàn)有的指導(dǎo)方針下允許業(yè)務(wù)單位自主選擇應(yīng)用軟件WindowsOfficeSuiteJavaMSExchangeinselectedbusinessunitsPeopleSoft人力資源管理軟件Oracle財(cái)務(wù)軟件IntranetPulltechnologiesMigrationoffMainframesUNIXServersTCP/IPCADforengineering現(xiàn)用的技術(shù)并不是最新技術(shù)系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)Netscape瀏覽器Sun,CompaqServersOracleDBBullMainframesCisconetworksP-SeriesMfgandPlantFloorNovel集中的客戶服務(wù)支持自動化的動作流程系統(tǒng)管理CAtoolsetinMainframesCandleSMSondesktops盡可能的培訓(xùn)自己的員工選擇專業(yè)的咨詢公司就其網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)咨詢和服務(wù)CapGeminiforIntegrationE&Y為電子商務(wù)策略作咨詢IBM為其制造業(yè)的整合作咨詢HBELECTRONICS28IBM特色銷售方法論在你改變別人主意之前,你首先得知道別人在IBM特色銷售方法論CEOPain:股價(jià)持續(xù)下跌R:利潤額日益下滑R:公眾形象不佳(失去大客戶)
CFOPain:利潤額日益下降R:成本不斷增長R:業(yè)務(wù)收入?yún)s不斷降低VPSales&MarketingPain:市場份額減少R:客戶種程度降低R:不甚了解客戶的購買模式R:客戶服務(wù)質(zhì)量下降R:開發(fā)新產(chǎn)品的周期延長COOPain:業(yè)務(wù)收入不斷降低R:市場份額減少
VPManufacturingPain:開發(fā)新產(chǎn)品的周期延長R:產(chǎn)品開發(fā)工程在不同的區(qū)域工作R:設(shè)計(jì)師無法與供應(yīng)商密切配合R:制造部門制造出的新產(chǎn)品與設(shè)計(jì)不吻合VPCustomerServicePain:客戶服務(wù)質(zhì)量下降R:客戶服務(wù)響應(yīng)速度變慢R:何時(shí)的零件缺貨R:服務(wù)質(zhì)量下降CIOPain:無法滿足制造部門和客戶服務(wù)部門的需求R:設(shè)備維護(hù)的咨源匱乏R:缺乏對新技術(shù)的掌握R:沒有向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的計(jì)劃
VPStrategyPain:沒有向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的計(jì)劃R:缺乏資源VPI/SPain:系統(tǒng)的工作量增加R:大范圍的改動針對制造部門的MRP系統(tǒng)HBELECTRONICS29IBM特色銷售方法論CEOIBM特色銷售方法論客戶業(yè)務(wù)檔案SAM/TIM業(yè)務(wù)發(fā)展方針業(yè)務(wù)驅(qū)動力商機(jī)概況及計(jì)劃現(xiàn)有的商機(jī),按照所處階段依次排列與具體交易細(xì)節(jié)相關(guān)的鏈接當(dāng)前的商機(jī)評估(OA)客戶關(guān)系與客戶覆蓋計(jì)劃關(guān)鍵客戶以及與其關(guān)系客戶組織關(guān)系地圖技術(shù)發(fā)展計(jì)劃客戶的技術(shù)傾向性基礎(chǔ)案置信息行動計(jì)劃和公司發(fā)展相結(jié)合的行動計(jì)劃商楊發(fā)展計(jì)劃Set/Met背景信息關(guān)鍵人物錄關(guān)鍵相關(guān)鏈接Homebody客戶計(jì)劃客戶業(yè)務(wù)檔案商機(jī)概況及計(jì)劃客戶關(guān)系與客戶覆蓋計(jì)劃技術(shù)發(fā)展計(jì)劃行動計(jì)劃背景信息30IBM特色銷售方法論客戶業(yè)務(wù)檔案HomebodIBM特色銷售方法論通過拜訪,YoshiGoto認(rèn)為你在關(guān)注客戶業(yè)務(wù)方面做的很好.通過此次拜訪,你發(fā)現(xiàn):Homebody有六大關(guān)鍵的業(yè)務(wù)發(fā)展方針其中最關(guān)鍵的是:通過盡快將客戶關(guān)系管理流程投入使用,來提高客戶忠誠度和可提供的營業(yè)額SarahUpdown,VPSalesandMarketing,將負(fù)責(zé)此項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展方針至今為止,還沒有任何針對該方針的行動或方案HBELECTRONICS31IBM特色銷售方法論通過拜訪,YoshiGoto認(rèn)為你在關(guān)IBM特色銷售方法論以一桌為一個(gè)團(tuán)隊(duì),分配以下角色:隊(duì)長監(jiān)控團(tuán)隊(duì)演練的進(jìn)程,確何每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的參加計(jì)時(shí)員控制時(shí)間,并確保團(tuán)隊(duì)按時(shí)完成商機(jī)負(fù)責(zé)人提供客戶和該商機(jī)的背景信息記錄員記錄下團(tuán)隊(duì)思考的結(jié)論“客戶主管”扮演客戶“反對的聲音”不時(shí)地挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的結(jié)論32IBM特色銷售方法論以一桌為一個(gè)團(tuán)隊(duì),分配以下角色:32IBM特色銷售方法論針對團(tuán)隊(duì)之前所選擇的商機(jī)案例,完成以下練習(xí):運(yùn)用SAM&TIM找出該客戶在未來1年到1年半里的業(yè)務(wù)發(fā)展方針,并突出強(qiáng)調(diào)與我們商機(jī)有關(guān)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針.總結(jié)出客戶的疼痛鏈,至少涵蓋4個(gè)客戶關(guān)鍵人物.記錄客戶現(xiàn)有的技術(shù)購買偏好將團(tuán)隊(duì)的討論結(jié)果寫到白板上以下是一些參考模版33IBM特色銷售方法論針對團(tuán)隊(duì)之前所選擇的商機(jī)案例,完成以下練IBM特色銷售方法論戰(zhàn)略協(xié)調(diào)模式模版(SAM)高低關(guān)注成本低高關(guān)注收入運(yùn)營高效企業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)行業(yè)落后企業(yè)市場主導(dǎo)企業(yè)34IBM特色銷售方法論戰(zhàn)略協(xié)調(diào)模式模版(SAM)高低關(guān)注低高關(guān)IBM特色銷售方法論關(guān)注收入Or關(guān)注成本期望的商業(yè)結(jié)果計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作通過通過通過通過通過通過35IBM特色銷售方法論關(guān)注收入Or期望的商業(yè)結(jié)果計(jì)劃的業(yè)務(wù)工作IBM特色銷售方法論職務(wù):痛:因:因:職務(wù):痛:因:因:職務(wù):痛:因:因:職務(wù):痛:因:因:36IBM特色銷售方法論職務(wù):職務(wù):職務(wù):職務(wù):36IBM特色銷售方法論一般性偏好特殊偏好應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理咨詢和服務(wù)37IBM特色銷售方法論一般性偏好特殊偏好應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)IBM特色銷售方法論SignatureSellingMethod單元238IBM特色銷售方法論SignatureSellingMeIBM特色銷售方法論與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動所產(chǎn)生的商機(jī)細(xì)化業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)發(fā)展方針與客戶展開對話(高階客戶拜訪)以提示和分析客戶業(yè)務(wù)需求結(jié)合行業(yè)先進(jìn)理念,將客戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘纳虣C(jī)完整地理解客戶采取迫切行動的理由創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃或選擇放棄客戶表示有興趣和IBM團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步合作與高階客戶進(jìn)行一次成功的有關(guān)行業(yè)先進(jìn)理念的探討建立商機(jī)計(jì)劃和時(shí)間表客戶認(rèn)同IBM團(tuán)隊(duì)理解他們的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和迫切行動的理由識別并嘗試與潛在客戶中的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通更新商機(jī)階段=發(fā)現(xiàn)階段開始對商機(jī)進(jìn)行評估更新客戶計(jì)劃IndicatesWorldwideStandard當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表的工作:完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):39IBM特色銷售方法論與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動所產(chǎn)生IBM特色銷售方法論ABCXYZ當(dāng)前的商機(jī)潛在的商機(jī)+-Z=1Z=0對A,B,C的關(guān)注減少了X&Y都失去了Z=-140IBM特色銷售方法論ABCXYZ當(dāng)前的商機(jī)潛在的商機(jī)+IBM特色銷售方法論客戶采取迫切行動的理由是什么?客戶做出決策的時(shí)間截點(diǎn)是何時(shí)?該項(xiàng)目延后會帶來哪些后果?該項(xiàng)目的按時(shí)完成會為客戶帶來哪些回報(bào)?對客戶的業(yè)務(wù)的可衡量的影響是什么?業(yè)務(wù)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)驅(qū)動力業(yè)務(wù)發(fā)展方針41IBM特色銷售方法論客戶采取迫切行動的理由是什么?業(yè)務(wù)現(xiàn)狀業(yè)IBM特色銷售方法論我們將可以提供哪些具體的可衡量的商來價(jià)值?客戶如何定義和衡量價(jià)值?我們?nèi)绾斡每蛻舻恼Z言量化這些價(jià)值?客戶是否完全理解了我們將提供的價(jià)值?這些價(jià)值如何使我們從競爭中脫穎而出?業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
業(yè)務(wù)驅(qū)動力
業(yè)務(wù)發(fā)展方針能力解決方案獨(dú)特價(jià)值42IBM特色銷售方法論我們將可以提供哪些具體的可衡量的商來價(jià)值IBM特色銷售方法論---真的有商機(jī)嗎?---日期:日期:是正確的時(shí)間嗎?“沒有需求”=“沒有銷售”我們公司競爭對手1競爭對手2我們公司競爭對手1競爭對手2客戶的需求是否對應(yīng)期業(yè)務(wù)發(fā)展方針?客戶的來務(wù)與財(cái)務(wù)狀況良好嗎?客戶有足夠的預(yù)算嗎?客戶有使我們推進(jìn)銷售的授權(quán)嗎?我們理解客戶采取迫切行動的理由嗎?43IBM特色銷售方法論---真的有商機(jī)嗎?---日期:日期:是IBM特色銷售方法論---真的可以參與競爭嗎?---日期:日期:我們是否有能為客戶交付最佳價(jià)值的“正確客案”我們公司競爭對手1競爭對手2我們公司競爭對手1競爭對手2我們的方案滿足客戶的業(yè)務(wù)需求嗎?我們的方案符合客戶的技術(shù)要求嗎?我們在幫客戶建立購買愿景嗎?我們目前與客戶關(guān)系最好嗎?客戶正式的決策流程被我們清楚的定義了嗎?我們理解客戶采取迫切行動的理由嗎?我們可以提供最好的資源,風(fēng)險(xiǎn)管理和時(shí)間表嗎?44IBM特色銷售方法論---真的可以參與競爭嗎?---日期:日IBM特色銷售方法論---我們能贏嗎?---日期:日期:我們在同客戶中“正確的人”討論并合作嗎?我們公司競爭對手1競爭對手2我們公司競爭對手1競爭對手2客戶非正式的決策流程我們了解嗎?我們是否在與正確的人討論?(具有權(quán)力和影響的人)我們在客戶內(nèi)部有贊助者和支持者嗎?我們知道客戶對獲勝交易的評估標(biāo)準(zhǔn)嗎?我們有可以幫助贏取此客戶的參考資料和業(yè)績記錄嗎?45IBM特色銷售方法論---我們能贏嗎?---日期:日期:我們IBM特色銷售方法論---對我們來說值得贏嗎?---日期:日期:是對我們和客戶都有最佳商業(yè)價(jià)值的“正確的雙贏交易”嗎?我們公司競爭對手1競爭對手2我們公司競爭對手1競爭對手2此次交易將向我們提供的短期收益高嗎?此次交易將向我們提供的短期收益高嗎?客戶的收益與價(jià)值被我們清楚的定義了嗎?此交易有對客戶和我們都不利的風(fēng)險(xiǎn)嗎?此交易符合我們現(xiàn)有的可重復(fù)利用的解決方案包或資源嗎?此交易能夠作為有價(jià)值的參考案例嗎?46IBM特色銷售方法論---對我們來說值得贏嗎?---日期:日IBM特色銷售方法論文檔不清楚47IBM特色銷售方法論文檔不清楚47IBM特色銷售方法論在每個(gè)商機(jī)中會出現(xiàn)的角色…贊助者提供信息會在公司內(nèi)部為你開路,幫你銷售會帶你找到關(guān)鍵決策者決策者具有正式?jīng)Q策權(quán)有可能是關(guān)鍵決策者關(guān)鍵決策者對決策有足夠的影響力可以帶你到組織的任意角落可以跳過正式流程幫你在客戶內(nèi)部引導(dǎo)并影響購買者愿景的建立位于政治圈/甚至核心圈內(nèi)48IBM特色銷售方法論在每個(gè)商機(jī)中會出現(xiàn)的角色…48購買愿景能感受到的痛潛在的痛(以前未曾發(fā)現(xiàn)或者并未發(fā)現(xiàn)解決這后的價(jià)值)IBM特色銷售方法論找到有痛的人(正確的人)痛則思變激發(fā)好奇心,而不是增加壓力多方面強(qiáng)化利益(橫向,縱向,量化)49購買能感受到的痛潛在的痛IBM特色銷售方法論找到有痛的人(正IBM特色銷售方法論合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售輔助工作,會更好的幫助你疏通銷售管道:銷售輔助工具關(guān)鍵人物錄參考人物錄初始價(jià)值陳述新產(chǎn)品/新服務(wù)的客戶拓展(BusinessDevelopmentDialoguePrompter)50IBM特色銷售方法論合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售輔助工作,會更好的幫助IBM特色銷售方法論引導(dǎo)客戶對價(jià)值的認(rèn)識初始的價(jià)值陳述銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少客戶對價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加時(shí)間51IBM特色銷售方法論引導(dǎo)客戶對初始的價(jià)值銷售人員強(qiáng)加給客戶的IBM特色銷售方法論SignatureSellingMethod單元352IBM特色銷售方法論SignatureSellingMeIBM特色銷售方法論明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力,并協(xié)助其建立購買愿景確定需求將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針與期望的業(yè)務(wù)能力相聯(lián)結(jié)澄清來務(wù)需求并細(xì)化需求拜訪并取得客戶方聯(lián)絡(luò)人的支持,理解決策過程,確認(rèn)并拜訪客戶正式?jīng)Q策中心的成員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,找到并接觸關(guān)鍵決策者客戶確認(rèn)其所陳述的業(yè)務(wù)需求,并認(rèn)可支持IBM團(tuán)隊(duì)與關(guān)鍵決策者的溝通確認(rèn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和業(yè)務(wù)需求開發(fā)或影響客戶的購買愿景確認(rèn)在客戶內(nèi)部獲得支持更新商機(jī)階段=確立商機(jī)更新銷售管道的預(yù)測更新商機(jī)計(jì)劃IndicatesWorldwideStandard當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表的工作:完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):53IBM特色銷售方法論明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力,并協(xié)助其建立購買IBM特色銷售方法論CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&Marketing(主管銷售和市場的副總)SarahUpdowVPManufacturing(主管制造業(yè)的副總)JoseMakitVPStrategy(主管公司戰(zhàn)略的副總)BarbaraFuturaVPI/S(主管信息系統(tǒng)的副總)TonyTechnologyVPCustomerSatisfaction(主管客戶關(guān)系的副總)StevePanicController(負(fù)責(zé)公司內(nèi)部管控)NancyDineroHBELECTRONICS54IBM特色銷售方法論CEOCOOCIOCFOVPSalesIBM特色銷售方法論使用者評估者決策者最終批準(zhǔn)者UEDA55IBM特色銷售方法論使用者評估者決策者最終批準(zhǔn)者UEDA55IBM特色銷售方法論革新者遠(yuǎn)見者實(shí)用主義者保守者落后者56IBM特色銷售方法論革新者遠(yuǎn)見者實(shí)用主義者保守者落后者56IBM特色銷售方法論使用者評估者決策者最終批準(zhǔn)者最終批準(zhǔn)者X-=+57IBM特色銷售方法論使用者評估者決策者最終批準(zhǔn)者最終批準(zhǔn)者XIBM特色銷售方法論沒有聯(lián)系很少聯(lián)系多次聯(lián)系深入聯(lián)系58IBM特色銷售方法論沒有聯(lián)系很少聯(lián)系多次聯(lián)系深入聯(lián)系58IBM特色銷售方法論最終批準(zhǔn)者決策者評估者使用者ADEU革新者遠(yuǎn)見者實(shí)用主義者保守者落后者IVPCL贊助者支持者中立者不支持者反對者*+=-x沒有聯(lián)系很少聯(lián)系多次聯(lián)系深入聯(lián)系正式的購買角色面對變化的適應(yīng)能力對我方的態(tài)度覆蓋程度(交往程度)部門功能CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&MarketingSarahUpdowVPManufacturingJoseMakitVPStrategyBarbaraFuturaVPI/STonyTechnologyVPCustomerSatisfactionStevePanicControllerNancyDinero正式職位影響力VC
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59IBM特色銷售方法論最終批準(zhǔn)者ADEU革新者IVPCL贊助者IBM特色銷售方法論職別(正式的)23243254321012345政治圈PoliticalStructure核心圈InnerCircle讓事情發(fā)性掌控結(jié)果看著事情發(fā)生不明所以(非正式的)影響力60IBM特色銷售方法論職別23243254321012345政IBM特色銷售方法論最終批準(zhǔn)者決策者評估者使用者ADEU革新者遠(yuǎn)見者實(shí)用主義者保守者落后者IVPCL贊助者支持者中立者不支持者反對者*+=-x沒有聯(lián)系很少聯(lián)系多次聯(lián)系深入聯(lián)系正式的購買角色面對變化的適應(yīng)能力對我方的態(tài)度覆蓋程度(交往程度)CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&MarketingSarahUpdowVPManufacturingJoseMakitVPStrategyBarbaraFuturaVPI/STonyTechnologyVPCustomerSatisfactionStevePanicControllerNancyDinero核心圈AV=C
DC
EP+V
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AV==UE政治圈HBELECTRONICS61IBM特色銷售方法論最終批準(zhǔn)者ADEU革新者IVPCL贊助者IBM特色銷售方法論誰定義并建立業(yè)務(wù)價(jià)值?誰幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值?誰有過去成功的經(jīng)驗(yàn)?誰掌管新的關(guān)鍵業(yè)務(wù)?誰來制定?誰能改變?誰與誰有密切關(guān)系?通常會尋求誰的意見?業(yè)務(wù)價(jià)值公司結(jié)構(gòu)和政策組織內(nèi)部關(guān)系過去的記錄62IBM特色銷售方法論誰定義并建立業(yè)務(wù)價(jià)值?誰有過去成功的經(jīng)驗(yàn)IBM特色銷售方法論根據(jù)小組選擇商機(jī),繪制一張組織關(guān)系地圖.需包括以下的內(nèi)容:關(guān)鍵人物的4點(diǎn)關(guān)鍵信息正式的購買角色面對變革的適應(yīng)能力對我方的態(tài)度覆蓋程度(交往程度)在此商機(jī)中,誰處在政治圈,誰處在核心圈?將團(tuán)隊(duì)討論的結(jié)果畫在簡報(bào)架(FlipChart)上63IBM特色銷售方法論根據(jù)小組選擇商機(jī),繪制一張組織關(guān)系地圖.利益刺激(撒鹽)重塑愿景購買愿景能感受到的痛潛在的痛(以前未曾發(fā)現(xiàn)或者并未發(fā)現(xiàn)解決這后的價(jià)值)IBM特色銷售方法論找到有痛的人(正確的人)-確則思變激發(fā)好奇心,而不是增加壓力多主面的強(qiáng)化利益(橫向,縱向,量化)與團(tuán)隊(duì)的其他成員一起整理客戶的購買愿景64利益刺激重塑愿景購買能感受到的痛潛在的痛IBM特色銷售方法論IBM特色銷售方法論“請問,您認(rèn)為導(dǎo)致您現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)問題的原因有哪些?”(重復(fù)強(qiáng)調(diào)“痛”)“除了您的部門之外,公司內(nèi)部還有哪些部門也受到這個(gè)業(yè)務(wù)問題(又一次重復(fù)“痛”)的困擾呢?”“您準(zhǔn)備如何解決這個(gè)業(yè)務(wù)問題呢?(再次重復(fù)”痛”)我們是否能給您一些相關(guān)的建議呢?”“是不是因?yàn)椤鴮?dǎo)致這個(gè)業(yè)務(wù)問題的產(chǎn)生?”#%$“這個(gè)業(yè)務(wù)問題會不會導(dǎo)致…?如果是這樣的話,會不會影響到…部門呢”#%$“如果您采用…的解決方案,是否能幫您解決您的困擾呢?”“您也可以嘗試…您覺得這樣行嗎?”“所以,引起您現(xiàn)在的業(yè)務(wù)問題的原因是…,是嗎?”(再次重復(fù)”痛”)“所以從跟你溝通的情況來看…都會受到該業(yè)務(wù)問題的困擾,所以這并不單是您部門的問題,而…都存在的問題!”“所以,如果您能…(總結(jié)努力愿景)的話,那么您的業(yè)務(wù)問題也就迎刃而解了,是嗎?”(再次重復(fù)”痛”)痛$開放式問題控制式問題確認(rèn)式問題診斷原因擴(kuò)大影響描繪能力R1 (1)I1 (4)C1 (7)R2 (2)I2 (5)C2 (8)R3 (3)I3 (6)C3 (9)建立購買愿景(創(chuàng)造價(jià)值)“請問,您認(rèn)為導(dǎo)致您現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)問題的原因有哪些?”(重復(fù)強(qiáng)調(diào)“痛”)“除了您的部門之外,公司內(nèi)部還有哪些部門也受到這個(gè)業(yè)務(wù)問題(又一次重復(fù)“痛”)的困擾呢?”“您準(zhǔn)備如何解決這個(gè)業(yè)務(wù)問題呢?(再次重復(fù)”痛”)我們是否能給您一些相關(guān)的建議呢?”“是不是因?yàn)椤鴮?dǎo)致這個(gè)業(yè)務(wù)問題的產(chǎn)生?”#%$“這個(gè)業(yè)務(wù)問題會不會導(dǎo)致…?如果是這樣的話,會不會影響到…部門呢”#%$“如果您采用…的解決方案,是否能幫您解決您的困擾呢?”“您也可以嘗試…您覺得這樣行嗎?”“所以,引起您現(xiàn)在的業(yè)務(wù)問題的原因是…,是嗎?”(再次重復(fù)”痛”)“所以從跟你溝通的情況來看…都會受到該業(yè)務(wù)問題的困擾,所以這并不單是您部門的問題,而…都存在的問題!”“所以,如果您能…(總結(jié)努力愿景)的話,那么您的業(yè)務(wù)問題也就迎刃而解了,是嗎?”(再次重復(fù)”痛”)開放式問題控制式問題確認(rèn)式問題診斷原因擴(kuò)大影響描繪能力R1 (1)I1 (4)C1 (7)R2 (2)I2 (5)C2 (8)R3 (3)I3 (6)C3 (9)65IBM特色銷售方法論“請問,您認(rèn)為導(dǎo)致您現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)問題的原IBM特色銷售方法論R1I1C1R2I2C2R3I3C3原因影響能力1.When:Who:What:2.When:Who:What:3.When:Who:What:66IBM特色銷售方法論R1I1C1R2I2C2R3I3C3原因IBM特色銷售方法論痛:市場份額日益減少誰的痛:電子制造企業(yè)的VPSalesandMarketing解決方案:基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的客戶關(guān)系管理體系原因影響能力是因?yàn)椤?才導(dǎo)致今天…?關(guān)鍵客戶的忠誠度下降?不甚了解關(guān)鍵客戶的購買模式?客戶服務(wù)的質(zhì)量下降?新產(chǎn)品投入市場的速度減緩?這個(gè)“痛”(業(yè)務(wù)問題)會否導(dǎo)致…公司整體營業(yè)額下降?銷售和市場活動的成本增加?COO會否受到連帶影響?利潤下降?CFO會否受到連帶影響?公司股價(jià)下跌?公司形象受損?CEO會否受到連帶影響?如果…;如果…是否有幫助?1.方案:時(shí)刻檢驗(yàn)客戶動向負(fù)責(zé)人:市場分析師方式:能夠提前預(yù)測客戶動態(tài),防止客戶流失?2.方案:分析客戶的購買模式負(fù)責(zé)人:市場分析師方式:能夠快速分析出客戶的購買模式和產(chǎn)品購買傾向,從而進(jìn)行有針對性地銷售?3.方案:履行服務(wù)職責(zé)負(fù)責(zé)人:客戶服務(wù)代表方式:能夠快速分析出每個(gè)客戶對服務(wù)的需求,及時(shí)檢查可用零件庫存,并利用有針對性地網(wǎng)頁來告知客戶零件的庫存狀態(tài)?4.方案:開發(fā)新產(chǎn)品負(fù)責(zé)人:制造部門,VPofManufacturing方式:能夠幫助產(chǎn)品設(shè)計(jì)工程師與其他工程師和供應(yīng)商更好的協(xié)調(diào),同時(shí)整合新的制造流程,使新產(chǎn)品投入市場的時(shí)間縮短?HBELECTRONICS67IBM特色銷售方法論痛:市場份額日益減少原因影響能力是因?yàn)椤璉BM特色銷售方法論為團(tuán)隊(duì)所選的商機(jī),設(shè)計(jì)疼痛診斷提示至少羅列出導(dǎo)致業(yè)務(wù)問題的3個(gè)原因以及與之對應(yīng)的我們能夠提供的業(yè)務(wù)能力運(yùn)用疼痛鏈來設(shè)計(jì)影響式問題將團(tuán)隊(duì)討論的結(jié)果畫在簡報(bào)架(FlipChart)上68IBM特色銷售方法論為團(tuán)隊(duì)所選的商機(jī),設(shè)計(jì)疼痛診斷提示68IBM特色銷售方法論原因影響能力1.方案:負(fù)責(zé)人:方式:2.方案:負(fù)責(zé)人:方式:3.方案:負(fù)責(zé)人:方式:4.方案:負(fù)責(zé)人:方式:69IBM特色銷售方法論原因影響能力69IBM特色銷售方法論1234567評估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略細(xì)化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針確立需求評估選項(xiàng)選擇解決方案選項(xiàng)解決顧慮做出決定實(shí)施解決方案并評估結(jié)果理解客戶業(yè)務(wù)與IT環(huán)境,建立關(guān)系與客戶探討產(chǎn)生的商機(jī)協(xié)助客戶建立購買愿景闡明能力并確認(rèn)商機(jī)與客戶共同開發(fā)解決方案完成交易監(jiān)控實(shí)施以確保滿足期望明確需求評估解決方案評估風(fēng)險(xiǎn)70IBM特色銷售方法論1234567評估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略細(xì)化業(yè)務(wù)IBM特色銷售方法論“您覺得您應(yīng)該怎樣做?”“除了您的部門之外,公司內(nèi)部還有哪些部門也受到這個(gè)業(yè)務(wù)問題(又一次重復(fù)“痛”)的困擾呢?”“請問您對當(dāng)前的解決方案(重復(fù)客戶原始的購買愿景)有哪些看法…?”“現(xiàn)有的方案是否…?”#%$“這個(gè)業(yè)務(wù)問題會不會導(dǎo)致…?如果是這樣的話,會不會影響到…部門呢”#%$“您是否也在尋找一種解決方案…?”“如果有另一種解決方案能夠…,不知道是否能夠幫您解決現(xiàn)在困擾呢?”“所以您視覺的現(xiàn)有方案…對嗎?”“所以從跟你溝通的情況來看…都會受到該業(yè)務(wù)問題的困擾,所以這并不單是您部門的問題,而…都存在的問題!”“您能來尋求我們的幫助,說明您對…(原來的購買愿景)還有疑惑,根據(jù)我們的溝通,您需要…(能力愿景)..如果您有…這樣的解決方案,能否幫您解決現(xiàn)在業(yè)務(wù)問題(痛)?”開放式問題控制式問題確認(rèn)式問題診斷原因擴(kuò)大影響描繪能力R1 (3)I1 (6)C1 (1)R2 (4)I2 (7)C2 (2)R3 (5)I3 (8)C3 (9)“如果您選擇這個(gè)解決方案會對您以及您的來務(wù)帶來哪些影響?”PAIN$客戶當(dāng)前的購買愿景重塑購買愿景(挖掘并創(chuàng)造新的價(jià)值)71IBM特色銷售方法論“您覺得您應(yīng)該怎樣做?”“除了您的部門之IBM特色銷售方法論不具備如果對方是潛在的贊助者,通過他找到關(guān)鍵人物如果對方不是贊助者,誘之以利,借助他找到關(guān)鍵人物引出潛在關(guān)鍵決策者的聯(lián)絡(luò)方式具備收集信息,制定評估計(jì)劃了解各方面信息,如:法務(wù)/技術(shù)/行政支持等建議客戶審核建議書預(yù)案向客戶提交評估計(jì)劃R1I1C1R2I2C2R3I3C3愿景加工模式明確拜訪對象決定購買的權(quán)力72IBM特色銷售方法論不具備具備R1I1C1R2I2C2R3IIBM特色銷售方法論引導(dǎo)他重新闡述遇到的業(yè)務(wù)問題(痛),業(yè)務(wù)發(fā)展方針和迫切行動的理由了解導(dǎo)致業(yè)務(wù)問題(痛)的原因了解他的購買愿景得到他的承諾,共同開發(fā)新的購買愿景得到他的幫助,找到關(guān)鍵人物得到推動商機(jī)進(jìn)程的可驗(yàn)證結(jié)果73IBM特色銷售方法論引導(dǎo)他重新闡述遇到的業(yè)務(wù)問題(痛),業(yè)務(wù)SignatureSellingMethod單元474SignatureSellingMethod單元474IBM特色銷售方法論闡明IBM的能力和價(jià)值,并確認(rèn)商機(jī)評估待選的解決方案核實(shí)并影響客戶的購買和評估標(biāo)準(zhǔn)與客戶決策中心成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定IBM團(tuán)隊(duì)的初步解決方案,銷售IBM獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值評估關(guān)鍵決策者所關(guān)注的問題以及滿意條件進(jìn)行商機(jī)評估,如風(fēng)險(xiǎn)過大則放棄該項(xiàng)目客戶關(guān)鍵決策負(fù)責(zé)人和IBM團(tuán)隊(duì)同意在初步解決方案基礎(chǔ)上進(jìn)一步的合作創(chuàng)建初步的解決方案(建議書框架)和價(jià)值陳述同意IBM團(tuán)隊(duì)提交的評估計(jì)劃,或者IBM團(tuán)隊(duì)決定放棄該項(xiàng)目更新商機(jī)所處階段=確認(rèn)更新銷售管道預(yù)測更新商機(jī)計(jì)劃準(zhǔn)備投入人力當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表的工作:完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):IndicatesWorldwideStandard75IBM特色銷售方法論闡明IBM的能力和價(jià)值,并確認(rèn)商機(jī)評估待IBM特色銷售方法論R1I1C1R2I2C2R3I3C3R1I1C1R2I2C2R3I3C3愿景加工模式9-BlockModel愿景加工模式9-BlockModelYoshiGoto-COO痛:業(yè)務(wù)收入不斷降低因:市場份額減少
SarahUpdownVPSalesandMarketing痛:市場份額減少因:客戶種程度降低因:不甚了解客戶的購買模式因:客戶服務(wù)質(zhì)量下降因:開發(fā)新產(chǎn)品的周期延長潛在的關(guān)鍵決策者贊助者76IBM特色銷售方法論R1I1C1R2I2C2R3I3C3R1IBM特色銷售方法論不具備如果對方是潛在的贊助者,通過他找到關(guān)鍵人物如果對方不是贊助者,誘之以利,借助他找到關(guān)鍵人物引出潛在關(guān)鍵決策者的聯(lián)絡(luò)方式(并與IBM銷售團(tuán)隊(duì)一起整理信息)具備收集信息,制定評估計(jì)劃了解各方面信息,如:法務(wù)/技術(shù)/行政支持等建議客戶審核建議書預(yù)案向客戶提交評估計(jì)劃R1I1C1R2I2C2R3I3C3愿景加工模式明確拜訪對象決定購買的權(quán)力77IBM特色銷售方法論不具備具備R1I1C1R2I2C2R3IIBM特色銷售方法論EventWeekofWho?Go/NoGoBillableInterviewJoseMakit(VPManufacturing)March7InterviewStevePanic(VPCustomerService)March7InterviewSusanNotetaker(ChiefInformationOfficer)March7ReviewPreliminarySolutionwithSarahUpdownMarch14★PresentPreliminarySolutionand(refined)ValueStatementtoYoshiGoto(COO)&reviewConditionsofSatisfactionMarch21★DevelopSolutionBlueprintandevaluatetheadequacyofstandardcontracttermsMarch28★★ExecutivebriefingMay9FinalizeandagreetosolutionMay9★PresentValueProposition(investment/financingcase)May16Definebenefitmeasurements&reviewConditionsofSatisfactionMay16GainlegalapprovalMay16★ReviewproposalroughdraftMay23★ReviewproposalforapprovalMay30★ImplementationkickoffJune6Measurebenefits&reviewConditionsofSatisfactionOngoing*MUTUALDECISIONTOPROCEED78IBM特色銷售方法論EventWeekofWho?Go/NIBM特色銷售方法論橋接是一種咨詢流程,確保在客戶業(yè)務(wù)問題與您最終的解決方案之間建立關(guān)聯(lián)解決方案要求/可能的設(shè)計(jì)方案問題業(yè)務(wù)發(fā)展方針業(yè)務(wù)驅(qū)動因素初步解決方案業(yè)務(wù)發(fā)展方針經(jīng)過修改的價(jià)值陳述79IBM特色銷售方法論橋接是一種咨詢流程,確保在客戶業(yè)務(wù)問題與IBM特色銷售方法論將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和業(yè)務(wù)上的痛作為切入點(diǎn):橋接有三個(gè)基本要求:了解客戶的業(yè)務(wù)需求,并排出優(yōu)先順序考慮多種可能性方案來滿足客戶的需求整合優(yōu)勢資源,將最匹配客戶需求的解決方案推薦給客戶愿景加工模式整體解決方案框架初步解決方案80IBM特色銷售方法論將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和業(yè)務(wù)上的痛作為切入購買愿景IBM特色銷售方法論初步解決方案運(yùn)用愿景加工模式來了解客戶業(yè)務(wù)需求,并排出優(yōu)先順序整合優(yōu)勢資源,將最匹配客戶需求的解決方案推薦給客戶運(yùn)用整體解決方案框架來整合客戶的需求,并設(shè)計(jì)出多套與之匹配的可行性方案咨詢&服務(wù)應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理81購買IBM特色銷售方法論初步運(yùn)用愿景加工模式來了解客戶業(yè)務(wù)需IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功能的媒介對媒介的管理咨詢&服務(wù)技能,知識和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)82IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能需求容易升級和更新,以確??蛻粜畔⒌恼_性可行性設(shè)計(jì):多重更新選項(xiàng)大量使用菜單和圖標(biāo)因人而異的客戶界面嵌入式的幫助信息實(shí)現(xiàn)功能的媒介需求與Homebody的其他系統(tǒng)相互連接以便分享信息可行性設(shè)計(jì):開放式的結(jié)構(gòu)體系使用中間件修改現(xiàn)有的系統(tǒng),使之匹配互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器對媒介的管理需求設(shè)定高安全級別,以保護(hù)公司的資產(chǎn)可行性設(shè)計(jì):設(shè)置秘密頻繁更新秘密防火墻定期的病毒掃描身份證明物理性安全設(shè)置咨詢&服務(wù)技能,知識和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)需求迅速了解CRM,快速實(shí)施并且引發(fā)個(gè)人行為的轉(zhuǎn)變可行性設(shè)計(jì):雇用專來咨詢借鑒他人成功CRM案例,直接購買培訓(xùn)現(xiàn)有的人員從其他公司雇用相關(guān)的專家和人才--推薦83IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能SiebelEnterprise
ApplicationCustomCustomerWebInterfaceBackendtransactionprocessingsystemIntegratedCorp.Intranete-mailsupport實(shí)現(xiàn)功能的媒介6-NTServersMQSeriesUDBdatabaseVisualAgeeJavaDominoWebsphere對媒介的管理TivoliSuiteHelpDeskSupportTools咨詢&服務(wù)技能,知識和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)StrategyConsultingCRMTransformationConsultingADandIntegrationServicesWebHostingServicesUserTrainingFinancingalternatives每年350到450萬美金的收益方案的潛在價(jià)值預(yù)計(jì)的投資額度實(shí)施方案的時(shí)間框架總共350萬到400萬美金的投入7-10個(gè)月HBELECTRONICS84IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功IBM特色銷售方法論“Homebody”電器公司相信他們能夠通過以下手段提高公司整體的運(yùn)營:預(yù)測關(guān)鍵客戶的流失率,并采取預(yù)防措施分析客戶的購買模式,增加向上銷售(up-sell)和交叉銷售(cross-sell)的收入分析服務(wù)部門的使用率,直接與客戶溝通通過以上手段,能夠提高公司以下整體的運(yùn)營并保證每年350萬到450萬美金的收益:提高客戶忠誠度10%-15%提高整體收益率1%-3%加大對客戶滿意度服務(wù)的投入成本3%-4%加快新產(chǎn)品投入市場的速度20%-50%使用我們公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以滿足于上需求需要350萬到400萬美金的投入85IBM特色銷售方法論“Homebody”電器公司相信他們能夠IBM特色銷售方法論引導(dǎo)客戶對價(jià)值的認(rèn)識初始的價(jià)值陳述銷售人員強(qiáng)加給客戶的價(jià)值在不斷減少客戶對價(jià)值的認(rèn)同在不斷增加銷售價(jià)值細(xì)化的價(jià)值陳述時(shí)間86IBM特色銷售方法論引導(dǎo)客戶對初始的價(jià)值銷售人員強(qiáng)加給客戶的IBM特色銷售方法論針對團(tuán)隊(duì)選擇商機(jī),完成以下練習(xí):制定相應(yīng)的初步解決方案至少為整體解決方案框架(ISC)的每個(gè)組成部分,找出一個(gè)關(guān)鍵需求并相應(yīng)地設(shè)計(jì)幾個(gè)可行性方案運(yùn)用ISC橋接模版來組織你收集的需求信息自我挑戰(zhàn):適當(dāng)加入一些附加的產(chǎn)品來擴(kuò)大整體解決方案的涵蓋范圍模擬向客戶闡釋你是如何將他的業(yè)務(wù)需求橋接到自己的解決方案的將團(tuán)隊(duì)討論的結(jié)果畫在簡報(bào)架(FlipChart)上以下提供相應(yīng)的模版以供參考87IBM特色銷售方法論針對團(tuán)隊(duì)選擇商機(jī),完成以下練習(xí):87IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能需求可行性設(shè)計(jì):實(shí)現(xiàn)功能的媒介需求可行性設(shè)計(jì):對媒介的管理需求可行性設(shè)計(jì):咨詢&服務(wù)技能,知識和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)需求可行性設(shè)計(jì):88IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功能的媒介對媒介的管理咨詢&服務(wù)技能,知識和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)方案的潛在價(jià)值預(yù)計(jì)的投資額度實(shí)施方案的時(shí)間框架89IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功SignatureSellingMethod單元590SignatureSellingMethod單元590IBM特色銷售方法論與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案選擇待選的解決方案和客戶一起細(xì)化解決方案,創(chuàng)建價(jià)值陳述勾畫解決方案的整體設(shè)計(jì),并且推薦實(shí)施計(jì)劃驗(yàn)證競爭策略,并對自身的競爭戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整評估雙方的價(jià)值,成本和風(fēng)險(xiǎn)得到內(nèi)部合同與談判部門對非標(biāo)準(zhǔn)合同條款的批準(zhǔn)客戶關(guān)鍵決策者有條件地批準(zhǔn)所提議的解決方案客戶認(rèn)同IBM團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目建議書中的解決方案,價(jià)值陳述及時(shí)間計(jì)劃雙方皆認(rèn)同提交建議書和相關(guān)報(bào)價(jià)明確客戶簽定合約的標(biāo)準(zhǔn)客戶同意跟蹤解決方案的業(yè)務(wù)價(jià)值并將結(jié)果告知IBM團(tuán)隊(duì)更新商機(jī)階段=有條件的一致更新銷售管道預(yù)測更新商機(jī)計(jì)劃當(dāng)客戶:業(yè)務(wù)代表的工作:完成標(biāo)志可驗(yàn)證的成果內(nèi)部管理工作(經(jīng)理或系統(tǒng)):IndicatesWorldwideStandard91IBM特色銷售方法論與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案選擇待選的解決IBM特色銷售方法論防守型策略進(jìn)攻型策略開發(fā)堅(jiān)守陣地側(cè)面攻擊正面出擊化整為零92IBM特色銷售方法論防守型進(jìn)攻型開發(fā)堅(jiān)守陣地側(cè)面攻擊正面出擊IBM特色銷售方法論進(jìn)攻型防守型使用情況客戶有迫切行動的理由,或者你能為客戶創(chuàng)建一個(gè)并且,你有競爭優(yōu)勢客戶沒有迫切行動的理由或者你沒有競爭優(yōu)勢正面進(jìn)攻側(cè)面進(jìn)攻化整為零堅(jiān)守陣地開發(fā)策略競爭類型運(yùn)用方式的區(qū)別使用原則注意事項(xiàng)解決方案改變游戲規(guī)則特稱產(chǎn)品市場保護(hù)自己投資名譽(yù)客戶認(rèn)可規(guī)則改變并將其擴(kuò)大化和平共處阻斷對手拖延3:1的壓倒性優(yōu)勢規(guī)模速度出其不意你有獨(dú)特的優(yōu)勢競爭對有明顯的弱點(diǎn)維護(hù)自己建立的獨(dú)特價(jià)值客戶內(nèi)部支持取得競爭權(quán)占據(jù)有利地位定位在特定部門或區(qū)域定位特殊功能有特殊競爭力提升客戶關(guān)系擴(kuò)大同盟連橫抗敵投資營銷努力建立客戶關(guān)系推銷未來方案中的吸引人之處頻繁顯而易見資源密集型時(shí)機(jī)目標(biāo)銷售成本為未來發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)擴(kuò)大自身的服務(wù)范圍不僅與支持者交流,還要關(guān)注競爭對手評估投資回報(bào)建立信譽(yù)尋求內(nèi)部支持者93IBM特色銷售方法論進(jìn)攻型防守型使用情況客戶有迫切行動的理由IBM特色銷售方法論客戶有迫切行動的理由嗎?(#),或者我們能為客戶找到一個(gè)嗎?我們能能與競爭嗎?(#6#1)我們具備3:1的壓倒性競爭優(yōu)勢嗎?開始YYYN我們能為客戶重塑購買愿景,來改變客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)嗎?NNN放棄我們能否把對我們有利潤且我們能贏的商機(jī)重塑到客戶的購買愿景中去?是否這個(gè)客戶是我們一定要堅(jiān)守住的?這能否成為未來的收入來源(#19)或者有戰(zhàn)略價(jià)值(#22)?NN解決方案信譽(yù)正面出擊YYYY
A
B
AA+1側(cè)面出擊特殊產(chǎn)品市場和平共處化整為零保護(hù)自己阻斷對手堅(jiān)守陣地投資拖延開發(fā)94IBM特色銷售方法論客戶有迫切行動的理由嗎?(#),或者我們IBM特色銷售方法論針對團(tuán)隊(duì)選擇的商機(jī):相對于競爭對手,分析我們的優(yōu)劣勢選擇一種對應(yīng)的競爭策略,并根據(jù)情勢的變化,改變對競爭策略的運(yùn)用團(tuán)隊(duì)討論你們的結(jié)論將團(tuán)隊(duì)討論的結(jié)果畫在簡報(bào)架(FlipChart)上95IBM特色銷售方法論針對團(tuán)隊(duì)選擇的商機(jī):95IBM特色銷售方法論內(nèi)容時(shí)間(周)負(fù)責(zé)人繼續(xù)跟進(jìn)/選擇放棄應(yīng)支付款項(xiàng)拜訪JoseMakit(VPManufacturing)March7TeamIBM拜訪StevePanic(VPCustomerService)March7TeamIBM拜訪SusanNotetaker(ChiefInformationOfficer)March7TeamIBM和SarahUpdown一起討論解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖March14TeamIBM★向YoshiGoto(COO提交解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖(修正案)和價(jià)值陳述,并了解客戶的滿意度情況March21Joint★勾畫解決方案框架,并評估標(biāo)準(zhǔn)合同條款的適用性March28Joint★★向總裁委員會初步匯報(bào)May9HB解決方案獲得客戶首肯,并最終定稿May9Joint★開發(fā)擴(kuò)大客戶對價(jià)值陳述的認(rèn)知(投資分析/付款方案)May16TeamIBM詳細(xì)說明收益情況May16HB獲得法務(wù)部門的認(rèn)可May16Joint★評估建議書初稿May23HB★評估建議書(最終版),等待批復(fù)May30Joint★方案實(shí)施動員大會June6HB衡量收益&了解客戶滿意度情況OngoingJoint★表示需雙方的認(rèn)可,方可進(jìn)入下個(gè)步驟96IBM特色銷售方法論內(nèi)容時(shí)間(周)負(fù)責(zé)人繼續(xù)跟進(jìn)/選擇放棄應(yīng)IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功能的媒介對媒介的管理咨詢&服務(wù)技能,知識和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功能的媒介對媒介的管理咨詢&服務(wù)技能,知識和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)方案的潛在價(jià)值預(yù)計(jì)的投資額度實(shí)施方案的時(shí)間框架我們需要做些什么?初步解決方案向客戶提交的最終解決方案預(yù)估成本預(yù)估客戶的投資回報(bào)預(yù)估實(shí)施時(shí)間確切的投資金額相應(yīng)的投資回報(bào)具體的實(shí)施計(jì)劃97IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功能的媒介對媒介的管理咨詢&服務(wù)技能,知識和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)相對簡單的案子向客戶提供解決方案結(jié)構(gòu)藍(lán)圖的操作規(guī)范基于整體解決方案框架(ISC)所涉及的范圍商機(jī)所有人根據(jù)客戶的具體情況度身訂制“行動快速,思路清晰”相對復(fù)雜的案子得到客戶的承諾和積極的投入結(jié)構(gòu)清晰簡明易懂從中體現(xiàn)能為IBM團(tuán)隊(duì)和客戶帶來的價(jià)值展現(xiàn)出IBM團(tuán)隊(duì)的專來將客戶對風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心降到最低98IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理具體功能實(shí)現(xiàn)功IBM特色銷售方法論在最終簽約之前,你和你的客戶還想了解什么?應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理方案結(jié)構(gòu)上的考量方案結(jié)構(gòu)上的考量方案結(jié)構(gòu)上的考量咨詢&服務(wù)方案結(jié)構(gòu)上的考量99IBM特色銷售方法論在最終簽約之前,你和你的客戶還想了解什么IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)考量功能上滿足業(yè)務(wù)需求應(yīng)對客戶個(gè)性化的需求實(shí)施模塊對當(dāng)前的運(yùn)營產(chǎn)生影響推出相關(guān)計(jì)劃IT考量可售的應(yīng)用軟件能兼容現(xiàn)有的應(yīng)用軟件推動已經(jīng)暫停的項(xiàng)目業(yè)務(wù)考量樹立員工績效標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)有軟件的兼容性迎合客戶對產(chǎn)品的需求有試驗(yàn)功能IT考量對現(xiàn)有網(wǎng)站的影響對現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施的可用性能滿足新的基礎(chǔ)設(shè)施的要求高安全性的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)對現(xiàn)有負(fù)荷的影響系統(tǒng)測試業(yè)務(wù)考量怎樣支持幫助變革滿足客戶對簽訂服務(wù)等級協(xié)議(SLA)的需求能夠?qū)π铝鞒踢M(jìn)行管理IT考量新流程的管理會對helpdesk帶來改變對新產(chǎn)品的支持信息的改變服務(wù)等級協(xié)議(SLA)咨詢&服務(wù)業(yè)務(wù)考量團(tuán)隊(duì)需要誰的加入?誰會成贊助者?如何給使用者進(jìn)行培訓(xùn)?項(xiàng)目資金如何調(diào)配?現(xiàn)有的合約足夠嗎?IT考量項(xiàng)目如何管理?團(tuán)隊(duì)需要水的加入?如何在客戶的其他部門銷售我們的解決方案?我們有哪些技能,還需要哪些?供應(yīng)商在其中有什么作用?100IBM特色銷售方法論應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)考量業(yè)務(wù)考IBM特色銷售方法論當(dāng)前的狀態(tài)期待的結(jié)果業(yè)務(wù)解決方案投資分析/財(cái)務(wù)分析具體行動101IBM特色銷售方法論當(dāng)前的狀態(tài)101IBM特色銷售方法論必需的投資包括:硬件:
US$600,0006NTserversSystemupgradesCommunicationsequipmentupgrades軟件:US$800,000MQSeriesUDBVisualAgeJAVASiebelWebShereCustomWebInterfacetotransactionprocessingsystemTivoliDistributedMonitoringTivoliManager(DominoandMQSeries)TivoliStorageManagerTivoliNetview服務(wù):US$2,000,000StrategyConsultingCRMTransformationConsultingApplicationdevelopmentandhostintegrationservicesUsertrainingWebhostingserviceFinancialconsultingforacquisitionalternatives102IBM特色銷售方法論必需的投資包括:102IBM特色銷售方法論*收益分析1Q2Q3Q4Q5Q6Q7Q8Q利潤增加(000)
客戶忠誠度提高60130260390650650
向上Up-sell和交叉銷售cross-sell9013026039052065
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