IBM特色銷售方法論-課件

IBM特色銷售方法論——IBM合作伙伴SSM銷售方法論培訓項目Thismaterialislicensedtoyouasanindividual.Itmaybeusedbyyouinyoursaleseffortswithcustomersbutmaynotbeusedtoteachothersalespeople.IBM特色銷售方法論——IBM合作伙伴SSM銷售方法論培訓項1IBM特色銷售方法論歡迎SignatureSellingMethod:IBM特色銷售方法論自我介紹/分離銷售中遇到的挑戰(zhàn)討論并選擇商機模擬案例日程安排2IBM特色銷售方法論歡迎2精品資料精品資料3你怎么稱呼老師？如果老師最后沒有總結一節(jié)課的重點的難點，你是否會認為老師的教學方法需要改進？你所經歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽曬，也不怕那風雨狂，只怕先生罵我笨，沒有學問無顏見爹娘……”“太陽當空照，花兒對我笑，小鳥說早早早……”IBM特色銷售方法論-ppt課件4IBM特色銷售方法論團隊討論團隊分享并歸納出三個曾在銷售過程中遇到的挑戰(zhàn)選出團隊的“新聞發(fā)言人”自我介紹您的姓名您的公司和您的擔任的職務您已從事多久的銷售工作?團隊的“新聞發(fā)言人”闡述你們的“三大挑戰(zhàn)”5IBM特色銷售方法論團隊討論5IBM特色銷售方法論專業(yè)銷售如是說…計劃執(zhí)行管理SSM銷售流程6IBM特色銷售方法論專業(yè)銷售如是說…計劃執(zhí)行管理SSM銷售流IBM特色銷售方法論客戶的采購流程1234567評估業(yè)務環(huán)境與策略細化業(yè)務策略與發(fā)展方針確立需求評估選項選擇解決方案選項解決顧慮做出決定實施解決方案并評估結果可驗證的成果:就結果與進展和客戶達成一致關注發(fā)現確立確認有條件一致贏實施評估業(yè)務環(huán)境與策略細化業(yè)務策略與發(fā)展方針確立需求評估選項選擇解決方案選項解決顧慮做出決定實施解決方案并評估結果理解客戶業(yè)務與IT環(huán)境,建立關系與客戶探討產生的商機協助客戶建立購買愿景闡明IBM的能力并確認商機與客戶共同開發(fā)解決方案完成交易監(jiān)控實施以確保滿足期望理解客戶需求,規(guī)劃制勝策略7IBM特色銷售方法論客戶的采購流程1234567評估業(yè)務環(huán)境IBM特色銷售方法論客戶眼的中IBM:想客戶與想規(guī)劃在前,銷售在后銷售價值,而非僅僅是產品銷售整體解決方案IBM的銷售團隊和銷售人員眼中的SSM:幫助找到客戶中對的人,根據客戶需求提出解決方案,加快銷售周期加速找到合適的資源增加銷售管道中每一單銷售的質和量拓寬客戶的價值認知,注入更多的獨特價值,以提高贏單率8IBM特色銷售方法論客戶眼的中IBM:IBM的銷售團隊和銷售IBM特色銷售方法論團隊討論,共同選出一個商機案例來完成以下的案例討論練習。建議您選擇的商機是：您的重要業(yè)務有一個或多個競爭友商參競爭（notsolesourced）了解客戶的業(yè)務背景、關鍵人物、業(yè)務需求、組織結構很早介入客戶地購買流程模擬練習中，團隊還需提供的信息：客戶描述（無需透露客戶的名字或您所接觸的關鍵人物，或者其它可能泄露該商機的關鍵信息）銷售人員的姓名您所希望出售的產品或服務預估的銷售金額預計的完成銷售的時間9IBM特色銷售方法論團隊討論,共同選出一個商機案例來完成以下IBM特色銷售方法論適用于所有類型的客戶適用于所有的購買方式適用于所有類型的商機10IBM特色銷售方法論適用于所有類型的客戶10IBM特色銷售方法論這取決于：你公司的組織結構銷售人員的數量1商機類型234567CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)單一產品BP/ClientRep/TelecoveragRepBusinessParther/ClientRep/TelecoveragRepBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBP/ClientRepTelecoverageRepCoverageRep(BusinessPartherorIBMer)基礎結構CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)BusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SalesSpecialist/TelesalesBP/ClientRepTelecoverageRepCoverageRep(BusinessPartherorIBMer)解決方案CoverageRep(BusinessPartherorIBMer)BusinessPartener/CoverageRep/SolnSpec/SolnMgrBusinessPrarther/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessParther/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/ClientRepCoverageRep(BusinessPartherorIBMer)咨詢或復雜服務BusinessPartener/ClientServicesLeaderBusinessPartener/ClientServicesLeaderBusinessParther/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/ClientServicesLeaderCoverageRep(BusinessPartherorIBMer)外包BusinessPartener/ClientServicesLeaderBusinessParther/EngagementManagerBusinessParther/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/ClientServicesLeaderIBM的模式11IBM特色銷售方法論這取決于：1商機類型234567CoveIBM特色銷售方法論期待通過這個課程,能幫助您使銷售流程與客戶的購買流程相一致及時發(fā)現商機并將自身的解決方案與客戶的業(yè)務發(fā)展方針相掛鉤快速有效地判斷商機為商機制定能夠制勝的競爭策略在客戶的組織中,找出關鍵人物以幫助更好的贏單引導客戶的購買愿景,使之更加關注我們的獨特價值在每次與客戶的交流和溝通中,為其創(chuàng)造價值為銷售提供統一的語言,使內部溝通更加順暢更好的管控銷售管道,明確每個銷售階段的商機情況銷售更多!12IBM特色銷售方法論期待通過這個課程,能幫助您12IBM特色銷售方法論第一天第二天課程開場白昨日回顧SSM銷售流程概述:和客戶站在一起SSM階段4闡明IBM的能力和價值，并確認商機SSM階段1理解客戶的業(yè)務環(huán)境、流程和挑戰(zhàn)案例模擬-團隊練習案例模擬-團隊練習SSM階段5與客戶共同開發(fā)詳細的解決方案午休午休SSM階段2聯系客戶業(yè)務發(fā)展方針制定行動計劃案例模擬-團隊練習案例模擬-團隊練習SSM階段6完成交易SSM階段3協助客戶建立購買愿景案例模擬-團隊練習案例模擬-團隊練習SSM階段7監(jiān)控實施/管理客戶期望每日回顧銷售管道管理創(chuàng)造并推進商機13IBM特色銷售方法論第一天第二天課程開場白昨日回顧SSM銷售SignatureSellingMethod單元114SignatureSellingMethod單元114IBM特色銷售方法論通過理解客戶的業(yè)務環(huán)境,流程和挑戰(zhàn),與客戶建立關系評估業(yè)務環(huán)境和策略調研客戶所在的行業(yè)、競爭對手、業(yè)務方向和通用的業(yè)務流程了解客戶對技術選擇和籌措資金的偏好創(chuàng)建發(fā)展客戶關系及客戶覆蓋的策略與計劃為客戶開發(fā)體現行業(yè)行進理念的業(yè)務策略針對客戶的業(yè)務策略，確定現有商機的優(yōu)先級IBM團隊所展示出對客戶問題和需求的理解，使得客戶重視與IBM的關系由客戶審核的客戶計劃或合作計劃將客戶的業(yè)務發(fā)展方針映射到IBM團隊的業(yè)務優(yōu)先次序，關保持一致IBM團隊邀請客戶中的關鍵人物參與到業(yè)務研討活動中客戶與IBM團隊就業(yè)務合作推進的途徑和IBM提供服務的步驟達成共識與客戶共同識別體現行業(yè)先進理念的重點業(yè)務領域，并確認IBM團隊在該方面的領導地位建立客戶計劃和團隊信息之間的共享平臺對商機的優(yōu)先順序進行排序執(zhí)行客戶關系和客戶覆蓋的策略和計劃IndicatesWorldwideStandard當客戶：業(yè)務代表的工作：完成標志可驗證的成果內部管理工作（經理或系統）：15IBM特色銷售方法論通過理解客戶的業(yè)務環(huán)境,流程和挑戰(zhàn),與客IBM特色銷售方法論哪些是Homebody電器面臨的關鍵業(yè)務問題？HBELECTRONICS16IBM特色銷售方法論哪些是Homebody電器面臨的關鍵業(yè)務IBM特色銷售方法論CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&Marketing(主管銷售和市場的副總)SarahUpdowVPManufacturing(主管制造業(yè)的副總)JoseMakitVPStrategy(主管公司戰(zhàn)略的副總)BarbaraFuturaVPI/S(主管信息系統的副總)TonyTechnologyVPCustomerSatisfaction(主管客戶關系的副總)StevePanicController(負責公司內部管控)NancyDineroHBELECTRONICS17IBM特色銷售方法論CEOCOOCIOCFOVPSalesIBM特色銷售方法論 CEO痛：股價持續(xù)下跌因：公司營業(yè)額持續(xù)減少 COO痛：公司營業(yè)額持續(xù)減少因：市場占有率逐步減少VPSales&Marketing痛：市場占有率逐步減少因：不了解客戶的購買方式 CIO痛：公司現行的IT技術無法滿足VPSalesandMarketing因：缺乏對新技術的認知和運用HBELECTRONICS18IBM特色銷售方法論 CEO COOVPSalIBM特色銷售方法論業(yè)務發(fā)展方針的兩段論模型期望的商業(yè)結果可衡量可操作具有立即執(zhí)行的迫切理由計劃的業(yè)務工作基于行動的廣泛而不是過分具體的著重于業(yè)務重點由獲取更多營業(yè)收入實施IT解決方案由19IBM特色銷售方法論業(yè)務發(fā)展方針的兩段論模型期望的商業(yè)結果計IBM特色銷售方法論以增加收入為目標的業(yè)務發(fā)展方針以節(jié)約成本為目標的業(yè)務發(fā)展方針通過進軍新興市場，來擴大跨地區(qū)的業(yè)務滲透通過外包公司的非核心業(yè)務，來增加公司對核心能力的關注通過快速推廣新的產品和服務，來增加客戶的忠誠度通過對收貨流程的重新設計，來提高倉儲管理的效率通過幫助10,000戶家庭實現電氣化，來擴大客戶的覆蓋率通過對本區(qū)域設備的整合統一，來提高業(yè)務控制力和效率通過加強加國外校友的聯誼活動，來提高非美國學生的報名數量通過與少數關鍵供應上建立緊密聯系，來提高供應的效率通過對高利潤客戶實行跨區(qū)銷售，來增加現有客戶覆蓋范圍中的“錢包份額”通過優(yōu)化流程來提高眼鏡制商的生產率20IBM特色銷售方法論以增加收入為目標的業(yè)務發(fā)展方針以節(jié)約成本IBM特色銷售方法論關注收入Or關注成本期望的商業(yè)結果計劃的業(yè)務工作通過通過通過通過通過通過21IBM特色銷售方法論關注收入Or期望的商業(yè)結果計劃的業(yè)務工作IBM特色銷售方法論高低關注成本低高關注收入運營高效企業(yè)行業(yè)領先企業(yè)行業(yè)落后企業(yè)市場主導企業(yè)B1B222IBM特色銷售方法論高低關注低高關注運營高效企業(yè)行業(yè)領先企業(yè)IBM特色銷售方法論高低關注成本低低高關注收入戰(zhàn)略發(fā)展方向達成目標所預計的時間?將會采取的具體行動?通過幫助客戶更好的利用客戶服務中心,來提高歐洲客戶的忠誠度通過建立新的銷售渠道,來提高對小型客戶的覆蓋率通過收購一家電子商務公司,使全球市場的銷售額翻一備通過重新設計產品開發(fā)流程,來提高產品進入市場的速度關注收入的業(yè)務發(fā)展方針通過關閉3號車間，來優(yōu)化制造資產配置通過集中管理對原材料的采購和收貨來提高生產質量通過對運輸進行集中運營來提高后勤行政方面的效率關注成本的業(yè)務發(fā)展方針23IBM特色銷售方法論高低關注成本低低高關注收入戰(zhàn)略發(fā)展方向通IBM特色銷售方法論閱讀Homebody案例學生散頁每個學員都會被指派角色：銷售代表，或者YoshiGoto.仔細閱讀你的角色說明IBM銷售代表此次會談的目的：明確之后的1-3年中，Homebody的戰(zhàn)略業(yè)務方向明確Homebody的關鍵業(yè)務發(fā)展方針，和其優(yōu)先順序如果還有時間，明確各個業(yè)務發(fā)展方針的迫切行動理由Yoshi此次會談須注意：這不是一次批評會，沒有必要反對銷售代表的每個提議站在客戶的角度提出反饋24IBM特色銷售方法論閱讀Homebody案例學生散頁24IBM特色銷售方法論高低關注成本低高關注收入運營高效企業(yè)行業(yè)領先企業(yè)行業(yè)落后企業(yè)市場主導企業(yè)B1B225IBM特色銷售方法論高低關注低高關注運營高效企業(yè)行業(yè)領先企業(yè)IBM特色銷售方法論關注收入Or關注成本期望的商業(yè)結果計劃的業(yè)務工作關注收入提高客戶忠誠度和可提供的營業(yè)額通過盡快將客戶關系管理流程投入使用關注收入加快新產品投入市場的速度通過放寬Homebody研發(fā)機構與外部企業(yè)的合作(Homebody的零售商和供應商)關注收入擴大產品在中歐和東歐的市場份額通過開發(fā)新的銷售渠道,挖掘電子商務的潛力關注收入提高客戶服務NSI的等級通過優(yōu)化客戶服務流程,提高服務的響應速度關注成本提高供應鏈的效率通過優(yōu)化倉儲管理,減少供應商并加強質量監(jiān)督關注成本提高采購效率通過外包采購流程HBELECTRONICS26IBM特色銷售方法論關注收入Or期望的商業(yè)結果計劃的業(yè)務工作IBM特色銷售方法論下列圖表稱為:整體解決方案框架(ISC):在IBM給客戶的解決方案中的確包括以下4塊內容SSM階段4中將會對ISC作更詳細的討論和講解應用軟件系統&網絡系統管理咨詢&服務27IBM特色銷售方法論下列圖表稱為:整體解決方案框架(ISC)IBM特色銷售方法論在你改變別人主意之前,你首先得知道別人在想些什么.一般性偏好特殊偏好更多的采用購買而非自主研發(fā)的方式偏好使用快速成型的電子商務應用軟件在現有的指導方針下允許業(yè)務單位自主選擇應用軟件WindowsOfficeSuiteJavaMSExchangeinselectedbusinessunitsPeopleSoft人力資源管理軟件Oracle財務軟件IntranetPulltechnologiesMigrationoffMainframesUNIXServersTCP/IPCADforengineering現用的技術并不是最新技術系統&網絡Netscape瀏覽器Sun,CompaqServersOracleDBBullMainframesCisconetworksP-SeriesMfgandPlantFloorNovel集中的客戶服務支持自動化的動作流程系統管理CAtoolsetinMainframesCandleSMSondesktops盡可能的培訓自己的員工選擇專業(yè)的咨詢公司就其網絡進行開發(fā)設計咨詢和服務CapGeminiforIntegrationE&Y為電子商務策略作咨詢IBM為其制造業(yè)的整合作咨詢HBELECTRONICS28IBM特色銷售方法論在你改變別人主意之前,你首先得知道別人在IBM特色銷售方法論CEOPain:股價持續(xù)下跌R:利潤額日益下滑R:公眾形象不佳（失去大客戶）

CFOPain:利潤額日益下降R:成本不斷增長R:業(yè)務收入卻不斷降低VPSales&MarketingPain:市場份額減少R:客戶種程度降低R:不甚了解客戶的購買模式R:客戶服務質量下降R:開發(fā)新產品的周期延長COOPain:業(yè)務收入不斷降低R:市場份額減少

VPManufacturingPain:開發(fā)新產品的周期延長R:產品開發(fā)工程在不同的區(qū)域工作R:設計師無法與供應商密切配合R:制造部門制造出的新產品與設計不吻合VPCustomerServicePain:客戶服務質量下降R:客戶服務響應速度變慢R:何時的零件缺貨R:服務質量下降CIOPain:無法滿足制造部門和客戶服務部門的需求R:設備維護的咨源匱乏R:缺乏對新技術的掌握R:沒有向電子商務轉型的計劃

VPStrategyPain:沒有向電子商務轉型的計劃R:缺乏資源VPI/SPain:系統的工作量增加R:大范圍的改動針對制造部門的MRP系統HBELECTRONICS29IBM特色銷售方法論CEOIBM特色銷售方法論客戶業(yè)務檔案SAM/TIM業(yè)務發(fā)展方針業(yè)務驅動力商機概況及計劃現有的商機，按照所處階段依次排列與具體交易細節(jié)相關的鏈接當前的商機評估（OA）客戶關系與客戶覆蓋計劃關鍵客戶以及與其關系客戶組織關系地圖技術發(fā)展計劃客戶的技術傾向性基礎案置信息行動計劃和公司發(fā)展相結合的行動計劃商楊發(fā)展計劃Set/Met背景信息關鍵人物錄關鍵相關鏈接Homebody客戶計劃客戶業(yè)務檔案商機概況及計劃客戶關系與客戶覆蓋計劃技術發(fā)展計劃行動計劃背景信息30IBM特色銷售方法論客戶業(yè)務檔案HomebodIBM特色銷售方法論通過拜訪，YoshiGoto認為你在關注客戶業(yè)務方面做的很好．通過此次拜訪,你發(fā)現：Homebody有六大關鍵的業(yè)務發(fā)展方針其中最關鍵的是：通過盡快將客戶關系管理流程投入使用，來提高客戶忠誠度和可提供的營業(yè)額SarahUpdown,VPSalesandMarketing,將負責此項業(yè)務發(fā)展方針至今為止，還沒有任何針對該方針的行動或方案HBELECTRONICS31IBM特色銷售方法論通過拜訪，YoshiGoto認為你在關IBM特色銷售方法論以一桌為一個團隊，分配以下角色：隊長監(jiān)控團隊演練的進程，確何每個團隊成員的參加計時員控制時間，并確保團隊按時完成商機負責人提供客戶和該商機的背景信息記錄員記錄下團隊思考的結論“客戶主管”扮演客戶“反對的聲音”不時地挑戰(zhàn)團隊的結論32IBM特色銷售方法論以一桌為一個團隊，分配以下角色：32IBM特色銷售方法論針對團隊之前所選擇的商機案例，完成以下練習：運用SAM&TIM找出該客戶在未來１年到１年半里的業(yè)務發(fā)展方針，并突出強調與我們商機有關的業(yè)務發(fā)展方針．總結出客戶的疼痛鏈，至少涵蓋４個客戶關鍵人物．記錄客戶現有的技術購買偏好將團隊的討論結果寫到白板上以下是一些參考模版33IBM特色銷售方法論針對團隊之前所選擇的商機案例，完成以下練IBM特色銷售方法論戰(zhàn)略協調模式模版（SAM）高低關注成本低高關注收入運營高效企業(yè)行業(yè)領先企業(yè)行業(yè)落后企業(yè)市場主導企業(yè)34IBM特色銷售方法論戰(zhàn)略協調模式模版（SAM）高低關注低高關IBM特色銷售方法論關注收入Or關注成本期望的商業(yè)結果計劃的業(yè)務工作通過通過通過通過通過通過35IBM特色銷售方法論關注收入Or期望的商業(yè)結果計劃的業(yè)務工作IBM特色銷售方法論職務：痛：因：因：職務：痛：因：因：職務：痛：因：因：職務：痛：因：因：36IBM特色銷售方法論職務：職務：職務：職務：36IBM特色銷售方法論一般性偏好特殊偏好應用軟件系統&網絡系統管理咨詢和服務37IBM特色銷售方法論一般性偏好特殊偏好應用軟件系統&網絡系統IBM特色銷售方法論SignatureSellingMethod單元２38IBM特色銷售方法論SignatureSellingMeIBM特色銷售方法論與客戶一起探討由建立關系的交互活動所產生的商機細化業(yè)務策略和業(yè)務發(fā)展方針與客戶展開對話（高階客戶拜訪）以提示和分析客戶業(yè)務需求結合行業(yè)先進理念，將客戶的業(yè)務需求轉變?yōu)闈撛诘纳虣C完整地理解客戶采取迫切行動的理由創(chuàng)建商機計劃或選擇放棄客戶表示有興趣和IBM團隊進一步合作與高階客戶進行一次成功的有關行業(yè)先進理念的探討建立商機計劃和時間表客戶認同IBM團隊理解他們的業(yè)務發(fā)展方針和迫切行動的理由識別并嘗試與潛在客戶中的項目負責人溝通更新商機階段=發(fā)現階段開始對商機進行評估更新客戶計劃IndicatesWorldwideStandard當客戶：業(yè)務代表的工作：完成標志可驗證的成果內部管理工作（經理或系統）：39IBM特色銷售方法論與客戶一起探討由建立關系的交互活動所產生IBM特色銷售方法論ABCXYZ當前的商機潛在的商機+-Z=1Z=0對A，B，C的關注減少了X&Y都失去了Z=-140IBM特色銷售方法論ABCXYZ當前的商機潛在的商機+IBM特色銷售方法論客戶采取迫切行動的理由是什么？客戶做出決策的時間截點是何時？該項目延后會帶來哪些后果？該項目的按時完成會為客戶帶來哪些回報？對客戶的業(yè)務的可衡量的影響是什么？業(yè)務現狀業(yè)務驅動力業(yè)務發(fā)展方針41IBM特色銷售方法論客戶采取迫切行動的理由是什么？業(yè)務現狀業(yè)IBM特色銷售方法論我們將可以提供哪些具體的可衡量的商來價值？客戶如何定義和衡量價值？我們如何用客戶的語言量化這些價值？客戶是否完全理解了我們將提供的價值？這些價值如何使我們從競爭中脫穎而出？業(yè)務現狀

業(yè)務驅動力

業(yè)務發(fā)展方針能力解決方案獨特價值42IBM特色銷售方法論我們將可以提供哪些具體的可衡量的商來價值IBM特色銷售方法論---真的有商機嗎？---日期：日期：是正確的時間嗎？“沒有需求”=“沒有銷售”我們公司競爭對手１競爭對手２我們公司競爭對手１競爭對手２客戶的需求是否對應期業(yè)務發(fā)展方針？客戶的來務與財務狀況良好嗎？客戶有足夠的預算嗎？客戶有使我們推進銷售的授權嗎？我們理解客戶采取迫切行動的理由嗎？43IBM特色銷售方法論---真的有商機嗎？---日期：日期：是IBM特色銷售方法論---真的可以參與競爭嗎？---日期：日期：我們是否有能為客戶交付最佳價值的“正確客案”我們公司競爭對手１競爭對手２我們公司競爭對手１競爭對手２我們的方案滿足客戶的業(yè)務需求嗎？我們的方案符合客戶的技術要求嗎？我們在幫客戶建立購買愿景嗎？我們目前與客戶關系最好嗎？客戶正式的決策流程被我們清楚的定義了嗎？我們理解客戶采取迫切行動的理由嗎？我們可以提供最好的資源,風險管理和時間表嗎?44IBM特色銷售方法論---真的可以參與競爭嗎？---日期：日IBM特色銷售方法論---我們能贏嗎？---日期：日期：我們在同客戶中“正確的人”討論并合作嗎？我們公司競爭對手１競爭對手２我們公司競爭對手１競爭對手２客戶非正式的決策流程我們了解嗎？我們是否在與正確的人討論？（具有權力和影響的人）我們在客戶內部有贊助者和支持者嗎？我們知道客戶對獲勝交易的評估標準嗎？我們有可以幫助贏取此客戶的參考資料和業(yè)績記錄嗎？45IBM特色銷售方法論---我們能贏嗎？---日期：日期：我們IBM特色銷售方法論---對我們來說值得贏嗎？---日期：日期：是對我們和客戶都有最佳商業(yè)價值的“正確的雙贏交易”嗎？我們公司競爭對手１競爭對手２我們公司競爭對手１競爭對手２此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？客戶的收益與價值被我們清楚的定義了嗎？此交易有對客戶和我們都不利的風險嗎？此交易符合我們現有的可重復利用的解決方案包或資源嗎？此交易能夠作為有價值的參考案例嗎？46IBM特色銷售方法論---對我們來說值得贏嗎？---日期：日IBM特色銷售方法論文檔不清楚47IBM特色銷售方法論文檔不清楚47IBM特色銷售方法論在每個商機中會出現的角色…贊助者提供信息會在公司內部為你開路，幫你銷售會帶你找到關鍵決策者決策者具有正式決策權有可能是關鍵決策者關鍵決策者對決策有足夠的影響力可以帶你到組織的任意角落可以跳過正式流程幫你在客戶內部引導并影響購買者愿景的建立位于政治圈／甚至核心圈內48IBM特色銷售方法論在每個商機中會出現的角色…48購買愿景能感受到的痛潛在的痛(以前未曾發(fā)現或者并未發(fā)現解決這后的價值)IBM特色銷售方法論找到有痛的人（正確的人）痛則思變激發(fā)好奇心，而不是增加壓力多方面強化利益（橫向，縱向，量化）49購買能感受到的痛潛在的痛IBM特色銷售方法論找到有痛的人（正IBM特色銷售方法論合理運用適當的銷售輔助工作,會更好的幫助你疏通銷售管道:銷售輔助工具關鍵人物錄參考人物錄初始價值陳述新產品/新服務的客戶拓展(BusinessDevelopmentDialoguePrompter)50IBM特色銷售方法論合理運用適當的銷售輔助工作,會更好的幫助IBM特色銷售方法論引導客戶對價值的認識初始的價值陳述銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少客戶對價值的認同在不斷增加時間51IBM特色銷售方法論引導客戶對初始的價值銷售人員強加給客戶的IBM特色銷售方法論SignatureSellingMethod單元352IBM特色銷售方法論SignatureSellingMeIBM特色銷售方法論明確客戶需要的業(yè)務能力，并協助其建立購買愿景確定需求將客戶的業(yè)務發(fā)展方針與期望的業(yè)務能力相聯結澄清來務需求并細化需求拜訪并取得客戶方聯絡人的支持，理解決策過程，確認并拜訪客戶正式決策中心的成員在適當的時候，找到并接觸關鍵決策者客戶確認其所陳述的業(yè)務需求，并認可支持IBM團隊與關鍵決策者的溝通確認客戶的業(yè)務發(fā)展方針和業(yè)務需求開發(fā)或影響客戶的購買愿景確認在客戶內部獲得支持更新商機階段=確立商機更新銷售管道的預測更新商機計劃IndicatesWorldwideStandard當客戶：業(yè)務代表的工作：完成標志可驗證的成果內部管理工作（經理或系統）：53IBM特色銷售方法論明確客戶需要的業(yè)務能力，并協助其建立購買IBM特色銷售方法論CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&Marketing(主管銷售和市場的副總)SarahUpdowVPManufacturing(主管制造業(yè)的副總)JoseMakitVPStrategy(主管公司戰(zhàn)略的副總)BarbaraFuturaVPI/S(主管信息系統的副總)TonyTechnologyVPCustomerSatisfaction(主管客戶關系的副總)StevePanicController(負責公司內部管控)NancyDineroHBELECTRONICS54IBM特色銷售方法論CEOCOOCIOCFOVPSalesIBM特色銷售方法論使用者評估者決策者最終批準者UEDA55IBM特色銷售方法論使用者評估者決策者最終批準者UEDA55IBM特色銷售方法論革新者遠見者實用主義者保守者落后者56IBM特色銷售方法論革新者遠見者實用主義者保守者落后者56IBM特色銷售方法論使用者評估者決策者最終批準者最終批準者X-=+57IBM特色銷售方法論使用者評估者決策者最終批準者最終批準者XIBM特色銷售方法論沒有聯系很少聯系多次聯系深入聯系58IBM特色銷售方法論沒有聯系很少聯系多次聯系深入聯系58IBM特色銷售方法論最終批準者決策者評估者使用者ADEU革新者遠見者實用主義者保守者落后者IVPCL贊助者支持者中立者不支持者反對者*+=-x沒有聯系很少聯系多次聯系深入聯系正式的購買角色面對變化的適應能力對我方的態(tài)度覆蓋程度(交往程度)部門功能CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&MarketingSarahUpdowVPManufacturingJoseMakitVPStrategyBarbaraFuturaVPI/STonyTechnologyVPCustomerSatisfactionStevePanicControllerNancyDinero正式職位影響力VC

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59IBM特色銷售方法論最終批準者ADEU革新者IVPCL贊助者IBM特色銷售方法論職別(正式的)23243254321012345政治圈PoliticalStructure核心圈InnerCircle讓事情發(fā)性掌控結果看著事情發(fā)生不明所以(非正式的)影響力60IBM特色銷售方法論職別23243254321012345政IBM特色銷售方法論最終批準者決策者評估者使用者ADEU革新者遠見者實用主義者保守者落后者IVPCL贊助者支持者中立者不支持者反對者*+=-x沒有聯系很少聯系多次聯系深入聯系正式的購買角色面對變化的適應能力對我方的態(tài)度覆蓋程度(交往程度)CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&MarketingSarahUpdowVPManufacturingJoseMakitVPStrategyBarbaraFuturaVPI/STonyTechnologyVPCustomerSatisfactionStevePanicControllerNancyDinero核心圈AV=C

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AV==UE政治圈HBELECTRONICS61IBM特色銷售方法論最終批準者ADEU革新者IVPCL贊助者IBM特色銷售方法論誰定義并建立業(yè)務價值？誰幫助實現業(yè)務價值？誰有過去成功的經驗？誰掌管新的關鍵業(yè)務？誰來制定？誰能改變？誰與誰有密切關系？通常會尋求誰的意見？業(yè)務價值公司結構和政策組織內部關系過去的記錄62IBM特色銷售方法論誰定義并建立業(yè)務價值？誰有過去成功的經驗IBM特色銷售方法論根據小組選擇商機，繪制一張組織關系地圖．需包括以下的內容：關鍵人物的４點關鍵信息正式的購買角色面對變革的適應能力對我方的態(tài)度覆蓋程度（交往程度）在此商機中，誰處在政治圈，誰處在核心圈？將團隊討論的結果畫在簡報架(FlipChart)上63IBM特色銷售方法論根據小組選擇商機，繪制一張組織關系地圖．利益刺激（撒鹽）重塑愿景購買愿景能感受到的痛潛在的痛(以前未曾發(fā)現或者并未發(fā)現解決這后的價值)IBM特色銷售方法論找到有痛的人（正確的人）－確則思變激發(fā)好奇心，而不是增加壓力多主面的強化利益（橫向，縱向，量化）與團隊的其他成員一起整理客戶的購買愿景64利益刺激重塑愿景購買能感受到的痛潛在的痛IBM特色銷售方法論IBM特色銷售方法論“請問,您認為導致您現在這個業(yè)務問題的原因有哪些?”(重復強調“痛”)“除了您的部門之外,公司內部還有哪些部門也受到這個業(yè)務問題(又一次重復“痛”)的困擾呢?”“您準備如何解決這個業(yè)務問題呢?(再次重復”痛”)我們是否能給您一些相關的建議呢?”“是不是因為…而導致這個業(yè)務問題的產生?”#%$“這個業(yè)務問題會不會導致…?如果是這樣的話,會不會影響到…部門呢”#%$“如果您采用…的解決方案,是否能幫您解決您的困擾呢?”“您也可以嘗試…您覺得這樣行嗎?”“所以,引起您現在的業(yè)務問題的原因是…,是嗎?”(再次重復”痛”)“所以從跟你溝通的情況來看…都會受到該業(yè)務問題的困擾,所以這并不單是您部門的問題,而…都存在的問題!”“所以,如果您能…(總結努力愿景)的話,那么您的業(yè)務問題也就迎刃而解了,是嗎?”(再次重復”痛”)痛＄開放式問題控制式問題確認式問題診斷原因擴大影響描繪能力R1 (1)I1 (4)C1 (7)R2 (2)I2 (5)C2 (8)R3 (3)I3 (6)C3 (9)建立購買愿景（創(chuàng)造價值）“請問,您認為導致您現在這個業(yè)務問題的原因有哪些?”(重復強調“痛”)“除了您的部門之外,公司內部還有哪些部門也受到這個業(yè)務問題(又一次重復“痛”)的困擾呢?”“您準備如何解決這個業(yè)務問題呢?(再次重復”痛”)我們是否能給您一些相關的建議呢?”“是不是因為…而導致這個業(yè)務問題的產生?”#%$“這個業(yè)務問題會不會導致…?如果是這樣的話,會不會影響到…部門呢”#%$“如果您采用…的解決方案,是否能幫您解決您的困擾呢?”“您也可以嘗試…您覺得這樣行嗎?”“所以,引起您現在的業(yè)務問題的原因是…,是嗎?”(再次重復”痛”)“所以從跟你溝通的情況來看…都會受到該業(yè)務問題的困擾,所以這并不單是您部門的問題,而…都存在的問題!”“所以,如果您能…(總結努力愿景)的話,那么您的業(yè)務問題也就迎刃而解了,是嗎?”(再次重復”痛”)開放式問題控制式問題確認式問題診斷原因擴大影響描繪能力R1 (1)I1 (4)C1 (7)R2 (2)I2 (5)C2 (8)R3 (3)I3 (6)C3 (9)65IBM特色銷售方法論“請問,您認為導致您現在這個業(yè)務問題的原IBM特色銷售方法論R1I1C1R2I2C2R3I3C3原因影響能力1.When:Who:What:2.When:Who:What:3.When:Who:What:66IBM特色銷售方法論R1I1C1R2I2C2R3I3C3原因IBM特色銷售方法論痛：市場份額日益減少誰的痛：電子制造企業(yè)的VPSalesandMarketing解決方案：基于互聯網絡的客戶關系管理體系原因影響能力是因為…;才導致今天…?關鍵客戶的忠誠度下降？不甚了解關鍵客戶的購買模式？客戶服務的質量下降？新產品投入市場的速度減緩？這個“痛”（業(yè)務問題）會否導致…公司整體營業(yè)額下降？銷售和市場活動的成本增加？COO會否受到連帶影響？利潤下降？CFO會否受到連帶影響？公司股價下跌？公司形象受損？CEO會否受到連帶影響？如果…;如果…是否有幫助？1.方案：時刻檢驗客戶動向負責人：市場分析師方式：能夠提前預測客戶動態(tài)，防止客戶流失？2.方案：分析客戶的購買模式負責人：市場分析師方式：能夠快速分析出客戶的購買模式和產品購買傾向，從而進行有針對性地銷售？3.方案：履行服務職責負責人：客戶服務代表方式：能夠快速分析出每個客戶對服務的需求，及時檢查可用零件庫存，并利用有針對性地網頁來告知客戶零件的庫存狀態(tài)？4.方案：開發(fā)新產品負責人：制造部門，VPofManufacturing方式：能夠幫助產品設計工程師與其他工程師和供應商更好的協調，同時整合新的制造流程，使新產品投入市場的時間縮短？HBELECTRONICS67IBM特色銷售方法論痛：市場份額日益減少原因影響能力是因為…IBM特色銷售方法論為團隊所選的商機，設計疼痛診斷提示至少羅列出導致業(yè)務問題的3個原因以及與之對應的我們能夠提供的業(yè)務能力運用疼痛鏈來設計影響式問題將團隊討論的結果畫在簡報架（FlipChart）上68IBM特色銷售方法論為團隊所選的商機，設計疼痛診斷提示68IBM特色銷售方法論原因影響能力1.方案：負責人：方式：2.方案：負責人：方式：3.方案：負責人：方式：4.方案：負責人：方式：69IBM特色銷售方法論原因影響能力69IBM特色銷售方法論1234567評估業(yè)務環(huán)境與策略細化業(yè)務策略與發(fā)展方針確立需求評估選項選擇解決方案選項解決顧慮做出決定實施解決方案并評估結果理解客戶業(yè)務與IT環(huán)境,建立關系與客戶探討產生的商機協助客戶建立購買愿景闡明能力并確認商機與客戶共同開發(fā)解決方案完成交易監(jiān)控實施以確保滿足期望明確需求評估解決方案評估風險70IBM特色銷售方法論1234567評估業(yè)務環(huán)境與策略細化業(yè)務IBM特色銷售方法論“您覺得您應該怎樣做？”“除了您的部門之外,公司內部還有哪些部門也受到這個業(yè)務問題(又一次重復“痛”)的困擾呢?”“請問您對當前的解決方案（重復客戶原始的購買愿景）有哪些看法…?”“現有的方案是否…?”#%$“這個業(yè)務問題會不會導致…?如果是這樣的話,會不會影響到…部門呢”#%$“您是否也在尋找一種解決方案…?”“如果有另一種解決方案能夠…,不知道是否能夠幫您解決現在困擾呢?”“所以您視覺的現有方案…對嗎?”“所以從跟你溝通的情況來看…都會受到該業(yè)務問題的困擾,所以這并不單是您部門的問題,而…都存在的問題!”“您能來尋求我們的幫助，說明您對…(原來的購買愿景)還有疑惑，根據我們的溝通，您需要…(能力愿景)..如果您有…這樣的解決方案，能否幫您解決現在業(yè)務問題(痛)？”開放式問題控制式問題確認式問題診斷原因擴大影響描繪能力R1 (3)I1 (6)C1 (1)R2 (4)I2 (7)C2 (2)R3 (5)I3 (8)C3 (9)“如果您選擇這個解決方案會對您以及您的來務帶來哪些影響？”PAIN$客戶當前的購買愿景重塑購買愿景（挖掘并創(chuàng)造新的價值）71IBM特色銷售方法論“您覺得您應該怎樣做？”“除了您的部門之IBM特色銷售方法論不具備如果對方是潛在的贊助者，通過他找到關鍵人物如果對方不是贊助者，誘之以利，借助他找到關鍵人物引出潛在關鍵決策者的聯絡方式具備收集信息，制定評估計劃了解各方面信息，如：法務/技術/行政支持等建議客戶審核建議書預案向客戶提交評估計劃R1I1C1R2I2C2R3I3C3愿景加工模式明確拜訪對象決定購買的權力72IBM特色銷售方法論不具備具備R1I1C1R2I2C2R3IIBM特色銷售方法論引導他重新闡述遇到的業(yè)務問題(痛)，業(yè)務發(fā)展方針和迫切行動的理由了解導致業(yè)務問題(痛)的原因了解他的購買愿景得到他的承諾，共同開發(fā)新的購買愿景得到他的幫助，找到關鍵人物得到推動商機進程的可驗證結果73IBM特色銷售方法論引導他重新闡述遇到的業(yè)務問題(痛)，業(yè)務SignatureSellingMethod單元474SignatureSellingMethod單元474IBM特色銷售方法論闡明IBM的能力和價值，并確認商機評估待選的解決方案核實并影響客戶的購買和評估標準與客戶決策中心成員以及業(yè)務受益人一起制定IBM團隊的初步解決方案，銷售IBM獨特的業(yè)務價值評估關鍵決策者所關注的問題以及滿意條件進行商機評估，如風險過大則放棄該項目客戶關鍵決策負責人和IBM團隊同意在初步解決方案基礎上進一步的合作創(chuàng)建初步的解決方案(建議書框架)和價值陳述同意IBM團隊提交的評估計劃，或者IBM團隊決定放棄該項目更新商機所處階段=確認更新銷售管道預測更新商機計劃準備投入人力當客戶：業(yè)務代表的工作：完成標志可驗證的成果內部管理工作（經理或系統）：IndicatesWorldwideStandard75IBM特色銷售方法論闡明IBM的能力和價值，并確認商機評估待IBM特色銷售方法論R1I1C1R2I2C2R3I3C3R1I1C1R2I2C2R3I3C3愿景加工模式9-BlockModel愿景加工模式9-BlockModelYoshiGoto-COO痛：業(yè)務收入不斷降低因：市場份額減少

SarahUpdownVPSalesandMarketing痛：市場份額減少因：客戶種程度降低因：不甚了解客戶的購買模式因：客戶服務質量下降因：開發(fā)新產品的周期延長潛在的關鍵決策者贊助者76IBM特色銷售方法論R1I1C1R2I2C2R3I3C3R1IBM特色銷售方法論不具備如果對方是潛在的贊助者，通過他找到關鍵人物如果對方不是贊助者，誘之以利，借助他找到關鍵人物引出潛在關鍵決策者的聯絡方式(并與IBM銷售團隊一起整理信息)具備收集信息，制定評估計劃了解各方面信息，如：法務/技術/行政支持等建議客戶審核建議書預案向客戶提交評估計劃R1I1C1R2I2C2R3I3C3愿景加工模式明確拜訪對象決定購買的權力77IBM特色銷售方法論不具備具備R1I1C1R2I2C2R3IIBM特色銷售方法論EventWeekofWho?Go/NoGoBillableInterviewJoseMakit(VPManufacturing)March7InterviewStevePanic(VPCustomerService)March7InterviewSusanNotetaker(ChiefInformationOfficer)March7ReviewPreliminarySolutionwithSarahUpdownMarch14★PresentPreliminarySolutionand(refined)ValueStatementtoYoshiGoto(COO)&reviewConditionsofSatisfactionMarch21★DevelopSolutionBlueprintandevaluatetheadequacyofstandardcontracttermsMarch28★★ExecutivebriefingMay9FinalizeandagreetosolutionMay9★PresentValueProposition(investment/financingcase)May16Definebenefitmeasurements&reviewConditionsofSatisfactionMay16GainlegalapprovalMay16★ReviewproposalroughdraftMay23★ReviewproposalforapprovalMay30★ImplementationkickoffJune6Measurebenefits&reviewConditionsofSatisfactionOngoing*MUTUALDECISIONTOPROCEED78IBM特色銷售方法論EventWeekofWho?Go/NIBM特色銷售方法論橋接是一種咨詢流程，確保在客戶業(yè)務問題與您最終的解決方案之間建立關聯解決方案要求／可能的設計方案問題業(yè)務發(fā)展方針業(yè)務驅動因素初步解決方案業(yè)務發(fā)展方針經過修改的價值陳述79IBM特色銷售方法論橋接是一種咨詢流程，確保在客戶業(yè)務問題與IBM特色銷售方法論將客戶的業(yè)務發(fā)展方針和業(yè)務上的痛作為切入點：橋接有三個基本要求：了解客戶的業(yè)務需求,并排出優(yōu)先順序考慮多種可能性方案來滿足客戶的需求整合優(yōu)勢資源，將最匹配客戶需求的解決方案推薦給客戶愿景加工模式整體解決方案框架初步解決方案80IBM特色銷售方法論將客戶的業(yè)務發(fā)展方針和業(yè)務上的痛作為切入購買愿景IBM特色銷售方法論初步解決方案運用愿景加工模式來了解客戶業(yè)務需求，并排出優(yōu)先順序整合優(yōu)勢資源，將最匹配客戶需求的解決方案推薦給客戶運用整體解決方案框架來整合客戶的需求，并設計出多套與之匹配的可行性方案咨詢＆服務應用軟件系統＆網絡系統管理81購買IBM特色銷售方法論初步運用愿景加工模式來了解客戶業(yè)務需IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理具體功能實現功能的媒介對媒介的管理咨詢&服務技能，知識和相關經驗82IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理具體功能實現功IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理具體功能需求容易升級和更新，以確?？蛻粜畔⒌恼_性可行性設計:多重更新選項大量使用菜單和圖標因人而異的客戶界面嵌入式的幫助信息實現功能的媒介需求與Homebody的其他系統相互連接以便分享信息可行性設計:開放式的結構體系使用中間件修改現有的系統，使之匹配互聯網瀏覽器對媒介的管理需求設定高安全級別，以保護公司的資產可行性設計:設置秘密頻繁更新秘密防火墻定期的病毒掃描身份證明物理性安全設置咨詢&服務技能，知識和相關經驗需求迅速了解CRM，快速實施并且引發(fā)個人行為的轉變可行性設計:雇用專來咨詢借鑒他人成功CRM案例，直接購買培訓現有的人員從其他公司雇用相關的專家和人才--推薦83IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理具體功能實現功IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理具體功能SiebelEnterprise

ApplicationCustomCustomerWebInterfaceBackendtransactionprocessingsystemIntegratedCorp.Intranete-mailsupport實現功能的媒介6-NTServersMQSeriesUDBdatabaseVisualAgeeJavaDominoWebsphere對媒介的管理TivoliSuiteHelpDeskSupportTools咨詢&服務技能，知識和相關經驗StrategyConsultingCRMTransformationConsultingADandIntegrationServicesWebHostingServicesUserTrainingFinancingalternatives每年350到450萬美金的收益方案的潛在價值預計的投資額度實施方案的時間框架總共350萬到400萬美金的投入7-10個月HBELECTRONICS84IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理具體功能實現功IBM特色銷售方法論“Homebody”電器公司相信他們能夠通過以下手段提高公司整體的運營：預測關鍵客戶的流失率，并采取預防措施分析客戶的購買模式，增加向上銷售(up-sell)和交叉銷售(cross-sell)的收入分析服務部門的使用率，直接與客戶溝通通過以上手段，能夠提高公司以下整體的運營并保證每年350萬到450萬美金的收益:提高客戶忠誠度10%-15%提高整體收益率1%-3%加大對客戶滿意度服務的投入成本3%-4%加快新產品投入市場的速度20%-50%使用我們公司的客戶關系管理系統以滿足于上需求需要350萬到400萬美金的投入85IBM特色銷售方法論“Homebody”電器公司相信他們能夠IBM特色銷售方法論引導客戶對價值的認識初始的價值陳述銷售人員強加給客戶的價值在不斷減少客戶對價值的認同在不斷增加銷售價值細化的價值陳述時間86IBM特色銷售方法論引導客戶對初始的價值銷售人員強加給客戶的IBM特色銷售方法論針對團隊選擇商機，完成以下練習：制定相應的初步解決方案至少為整體解決方案框架(ISC)的每個組成部分，找出一個關鍵需求并相應地設計幾個可行性方案運用ISC橋接模版來組織你收集的需求信息自我挑戰(zhàn)：適當加入一些附加的產品來擴大整體解決方案的涵蓋范圍模擬向客戶闡釋你是如何將他的業(yè)務需求橋接到自己的解決方案的將團隊討論的結果畫在簡報架(FlipChart)上以下提供相應的模版以供參考87IBM特色銷售方法論針對團隊選擇商機，完成以下練習：87IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理具體功能需求可行性設計:實現功能的媒介需求可行性設計:對媒介的管理需求可行性設計:咨詢&服務技能，知識和相關經驗需求可行性設計:88IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理具體功能實現功IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理具體功能實現功能的媒介對媒介的管理咨詢&服務技能，知識和相關經驗方案的潛在價值預計的投資額度實施方案的時間框架89IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理具體功能實現功SignatureSellingMethod單元590SignatureSellingMethod單元590IBM特色銷售方法論與客戶共同開發(fā)詳細解決方案選擇待選的解決方案和客戶一起細化解決方案，創(chuàng)建價值陳述勾畫解決方案的整體設計，并且推薦實施計劃驗證競爭策略，并對自身的競爭戰(zhàn)術進行適當的調整評估雙方的價值，成本和風險得到內部合同與談判部門對非標準合同條款的批準客戶關鍵決策者有條件地批準所提議的解決方案客戶認同IBM團隊項目建議書中的解決方案，價值陳述及時間計劃雙方皆認同提交建議書和相關報價明確客戶簽定合約的標準客戶同意跟蹤解決方案的業(yè)務價值并將結果告知IBM團隊更新商機階段=有條件的一致更新銷售管道預測更新商機計劃當客戶：業(yè)務代表的工作：完成標志可驗證的成果內部管理工作（經理或系統）：IndicatesWorldwideStandard91IBM特色銷售方法論與客戶共同開發(fā)詳細解決方案選擇待選的解決IBM特色銷售方法論防守型策略進攻型策略開發(fā)堅守陣地側面攻擊正面出擊化整為零92IBM特色銷售方法論防守型進攻型開發(fā)堅守陣地側面攻擊正面出擊IBM特色銷售方法論進攻型防守型使用情況客戶有迫切行動的理由，或者你能為客戶創(chuàng)建一個并且，你有競爭優(yōu)勢客戶沒有迫切行動的理由或者你沒有競爭優(yōu)勢正面進攻側面進攻化整為零堅守陣地開發(fā)策略競爭類型運用方式的區(qū)別使用原則注意事項解決方案改變游戲規(guī)則特稱產品市場保護自己投資名譽客戶認可規(guī)則改變并將其擴大化和平共處阻斷對手拖延3:1的壓倒性優(yōu)勢規(guī)模速度出其不意你有獨特的優(yōu)勢競爭對有明顯的弱點維護自己建立的獨特價值客戶內部支持取得競爭權占據有利地位定位在特定部門或區(qū)域定位特殊功能有特殊競爭力提升客戶關系擴大同盟連橫抗敵投資營銷努力建立客戶關系推銷未來方案中的吸引人之處頻繁顯而易見資源密集型時機目標銷售成本為未來發(fā)展打下堅實基礎擴大自身的服務范圍不僅與支持者交流，還要關注競爭對手評估投資回報建立信譽尋求內部支持者93IBM特色銷售方法論進攻型防守型使用情況客戶有迫切行動的理由IBM特色銷售方法論客戶有迫切行動的理由嗎？（#），或者我們能為客戶找到一個嗎？我們能能與競爭嗎？（#6#1）我們具備3:1的壓倒性競爭優(yōu)勢嗎？開始YYYN我們能為客戶重塑購買愿景，來改變客戶的購買標準嗎？NNN放棄我們能否把對我們有利潤且我們能贏的商機重塑到客戶的購買愿景中去？是否這個客戶是我們一定要堅守住的？這能否成為未來的收入來源(#19)或者有戰(zhàn)略價值(#22)?NN解決方案信譽正面出擊YYYY

A

B

AA+1側面出擊特殊產品市場和平共處化整為零保護自己阻斷對手堅守陣地投資拖延開發(fā)94IBM特色銷售方法論客戶有迫切行動的理由嗎？（#），或者我們IBM特色銷售方法論針對團隊選擇的商機：相對于競爭對手，分析我們的優(yōu)劣勢選擇一種對應的競爭策略，并根據情勢的變化，改變對競爭策略的運用團隊討論你們的結論將團隊討論的結果畫在簡報架(FlipChart)上95IBM特色銷售方法論針對團隊選擇的商機：95IBM特色銷售方法論內容時間(周)負責人繼續(xù)跟進／選擇放棄應支付款項拜訪JoseMakit(VPManufacturing)March7TeamIBM拜訪StevePanic(VPCustomerService)March7TeamIBM拜訪SusanNotetaker(ChiefInformationOfficer)March7TeamIBM和SarahUpdown一起討論解決方案結構藍圖March14TeamIBM★向YoshiGoto(COO提交解決方案結構藍圖(修正案)和價值陳述，并了解客戶的滿意度情況March21Joint★勾畫解決方案框架，并評估標準合同條款的適用性March28Joint★★向總裁委員會初步匯報May9HB解決方案獲得客戶首肯，并最終定稿May9Joint★開發(fā)擴大客戶對價值陳述的認知(投資分析/付款方案)May16TeamIBM詳細說明收益情況May16HB獲得法務部門的認可May16Joint★評估建議書初稿May23HB★評估建議書(最終版)，等待批復May30Joint★方案實施動員大會June6HB衡量收益＆了解客戶滿意度情況OngoingJoint★表示需雙方的認可，方可進入下個步驟96IBM特色銷售方法論內容時間(周)負責人繼續(xù)跟進／選擇放棄應IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理具體功能實現功能的媒介對媒介的管理咨詢&服務技能，知識和相關經驗應用軟件系統&網絡系統管理具體功能實現功能的媒介對媒介的管理咨詢&服務技能，知識和相關經驗方案的潛在價值預計的投資額度實施方案的時間框架我們需要做些什么？初步解決方案向客戶提交的最終解決方案預估成本預估客戶的投資回報預估實施時間確切的投資金額相應的投資回報具體的實施計劃97IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理具體功能實現功IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理具體功能實現功能的媒介對媒介的管理咨詢&服務技能，知識和相關經驗相對簡單的案子向客戶提供解決方案結構藍圖的操作規(guī)范基于整體解決方案框架(ISC)所涉及的范圍商機所有人根據客戶的具體情況度身訂制“行動快速，思路清晰”相對復雜的案子得到客戶的承諾和積極的投入結構清晰簡明易懂從中體現能為IBM團隊和客戶帶來的價值展現出IBM團隊的專來將客戶對風險的擔心降到最低98IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理具體功能實現功IBM特色銷售方法論在最終簽約之前，你和你的客戶還想了解什么？應用軟件系統&網絡系統管理方案結構上的考量方案結構上的考量方案結構上的考量咨詢&服務方案結構上的考量99IBM特色銷售方法論在最終簽約之前，你和你的客戶還想了解什么IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理業(yè)務考量功能上滿足業(yè)務需求應對客戶個性化的需求實施模塊對當前的運營產生影響推出相關計劃IT考量可售的應用軟件能兼容現有的應用軟件推動已經暫停的項目業(yè)務考量樹立員工績效標準與現有軟件的兼容性迎合客戶對產品的需求有試驗功能IT考量對現有網站的影響對現有基礎設施的可用性能滿足新的基礎設施的要求高安全性的網絡設計對現有負荷的影響系統測試業(yè)務考量怎樣支持幫助變革滿足客戶對簽訂服務等級協議(SLA)的需求能夠對新流程進行管理IT考量新流程的管理會對helpdesk帶來改變對新產品的支持信息的改變服務等級協議(SLA)咨詢&服務業(yè)務考量團隊需要誰的加入？誰會成贊助者？如何給使用者進行培訓？項目資金如何調配？現有的合約足夠嗎？IT考量項目如何管理？團隊需要水的加入？如何在客戶的其他部門銷售我們的解決方案？我們有哪些技能，還需要哪些？供應商在其中有什么作用？100IBM特色銷售方法論應用軟件系統&網絡系統管理業(yè)務考量業(yè)務考IBM特色銷售方法論當前的狀態(tài)期待的結果業(yè)務解決方案投資分析/財務分析具體行動101IBM特色銷售方法論當前的狀態(tài)101IBM特色銷售方法論必需的投資包括：硬件：

US$600,0006NTserversSystemupgradesCommunicationsequipmentupgrades軟件：US$800,000MQSeriesUDBVisualAgeJAVASiebelWebShereCustomWebInterfacetotransactionprocessingsystemTivoliDistributedMonitoringTivoliManager(DominoandMQSeries)TivoliStorageManagerTivoliNetview服務：US$2,000,000StrategyConsultingCRMTransformationConsultingApplicationdevelopmentandhostintegrationservicesUsertrainingWebhostingserviceFinancialconsultingforacquisitionalternatives102IBM特色銷售方法論必需的投資包括：102IBM特色銷售方法論＊收益分析1Q2Q3Q4Q5Q6Q7Q8Q利潤增加(000)

客戶忠誠度提高60130260390650650

向上Up-sell和交叉銷售cross-sell9013026039052065