《終端銷售培訓(xùn)》課件

終端銷售產(chǎn)品部—蘭清泉1可整理ppt終端銷售產(chǎn)品部—蘭清泉1可整理ppt什么是銷售銷售是幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程從消費者角度：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值現(xiàn)代銷售理念：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功2可整理ppt什么是銷售銷售是幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程2可我們銷售什么

1、全友產(chǎn)品2、企業(yè)形象3、服務(wù)4、顧客得到好處的體現(xiàn)最重要的是銷售自己！3可整理ppt我們銷售什么1、全友產(chǎn)品3可整理ppt我們必備的能力

一、傾聽能力二、發(fā)問能力三、語言表達與親和能力四、洞察能力五、悟性能力4可整理ppt我們必備的能力一、傾聽能力4可整理ppt我們的角色定位是家具顧問而非普通銷售員是企業(yè)形象大使是產(chǎn)品價值的商標是公司價值的符號是要銷售的頭號產(chǎn)品5可整理ppt我們的角色定位是家具顧問而非普通銷售員5可整理ppt第一章制定目標6可整理ppt6可整理ppt計劃好每一天的工作安排以及確定的銷售目標，有了一定的壓力工作才有動力。7可整理ppt計劃好每一天的工作安排以及確定的銷售目標，有了一定的壓力工作第二章售前準備8可整理ppt8可整理ppt心態(tài)的準備銷售不只是技術(shù)問題，而是態(tài)度問題每天晨會激發(fā)熱情導(dǎo)購員的心態(tài)會影響到你的顧客9可整理ppt心態(tài)的準備9可整理ppt儀容儀表服飾：統(tǒng)一著裝儀容：淡妝，修眉，盤頭，不染彩色指甲除結(jié)婚戒指外,不佩帶任何飾物表情：自信，愉快10可整理ppt儀容儀表10可整理ppt宣傳資料的準備：圖片，說明書，POP，權(quán)威機構(gòu)評價，證書等其他銷售工具的準備：新小區(qū)平面圖、筆、銷售草稿紙、名片、合同本、計算器、卷尺等物料的準備11可整理ppt物料的準備11可整理ppt賣場環(huán)境的準備飾品燈光家具衛(wèi)生（特別注意廁所）內(nèi)外場宣傳畫等音樂12可整理ppt賣場環(huán)境的準備飾品12可整理ppt知識的準備行業(yè)知識、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、語言知識（演講口才、語言技巧）、社會學(xué)知識、美學(xué)知識、心理學(xué)知識及競爭對手情況13可整理ppt知識的準備行業(yè)知識、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、語言知識（演講口才、

顧客進店門后問什么？說什么？14可整理ppt顧客進店門后問什么？說什么？14可整理ppt第三章接待顧客15可整理ppt15可整理ppt迎賓（站姿，動作）寒暄（獲取顧客信任）介紹產(chǎn)品（手勢）尋找賣點16可整理ppt迎賓（站姿，動作）16可整理ppt迎賓展示公司禮儀“您好，歡迎光臨第一品牌全友家私”(離客人3米)“我是這里的金牌家具顧問×××，您叫我小×就可以了，很高興能幫您了解全友產(chǎn)品”這是我的名片，請問你怎么稱呼“請跟我來”，引導(dǎo)距離:左前方1.5米左右17可整理ppt迎賓展示公司禮儀17可整理ppt寒暄·請問您是第一次來全友嗎？·您好象上周來過，對嗎？·請問你的小孩在哪里讀書？（了解其收入）·你們是住在某某小區(qū)嗎？（引出住房平面圖）·請問你們平時都喜歡看生活欄目嗎？（暗示痛苦）·逛商場挺累，休息一下好嗎？·家具太多，選家具也挺難的，對嗎？總之，要迅速打開和顧客溝通的局面。如果有小孩子在，給小孩子一點小禮物，從孩子入手。18可整理ppt寒暄·請問您是第一次來全友嗎？18可整理ppt標準服務(wù)站立時，雙手自然下垂在下腹部交叉，右手搭放在左手虎口上，目視客人；站立在適當?shù)奈恢蒙?，讓顧客看見；掌握適當時機，主動與顧客接近；介紹產(chǎn)品時，要站在離顧客約1米左右的左前方，呈45度面對面站立；與顧客談話時放下手頭的工作，保持目光接觸，精神集中；慢慢退后，讓顧客隨便參觀。19可整理ppt標準服務(wù)站立時，雙手自然下垂在下腹部交叉，右手搭放在左手虎口1．顧客房間的尺寸，裝修與否，顏色，采光線等。2．消費的檔次，購買的內(nèi)容。3．傾聽顧客的意見。4．回應(yīng)顧客，提供建議20可整理ppt1．顧客房間的尺寸，裝修與否，顏色，采光線等。20可整理pp建立信賴感1、親和力（眼神、表情、聲音、肢體語言）2、用心贊美，不要太修飾,銷售的過程就是不斷發(fā)現(xiàn)對方優(yōu)點的過程，你要想顧客成什么，你就朝什么方向贊美他，三次贊美他三個地方，不如三次贊美他一個地方3、找缺點，讓顧客覺得是站在他立場說話說出產(chǎn)品的缺點，但要注意，所謂的缺點并不會影響產(chǎn)品的銷售，是不是缺點的缺點。例如：大理石餐桌的缺點就是太笨重，不方便挪動。4、對產(chǎn)品尺寸了如指掌21可整理ppt建立信賴感1、親和力（眼神、表情、聲音、肢體語言）21可整理介紹產(chǎn)品體現(xiàn)專業(yè)，服務(wù)態(tài)度介紹產(chǎn)品要清楚、準確（產(chǎn)品尺寸，型號，風(fēng)格）突出唯一性直接服務(wù)距離:0.5-1.5米之間展示距離:1-3米待命距離:3米以上,但要在視線之內(nèi)（案例）22可整理ppt介紹產(chǎn)品體現(xiàn)專業(yè)，服務(wù)態(tài)度22可整理ppt23可整理ppt23可整理pptＦＡＢ法則在沙發(fā)銷售過程中應(yīng)該理解為屬性、用處、利益，并且要按照這樣的順序進行。銷售沙發(fā)中對ＦＡＢ法則的使用“先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的?！闭嫫な巧嘲l(fā)的屬性，是一個客觀現(xiàn)實，即“Ｆ”“先生您坐上試試，它非常柔軟?！比彳浭钦嫫さ哪稠椬饔?，就是“Ａ”?！澳先ナ遣皇欠浅Ｊ娣俊笔娣菐Ыo顧客的利益，即“Ｂ”。將這三句話連起來，“先生你看這個沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟，坐上去非常舒服?！笔诡櫩吐犉饋頃a(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。24可整理pptＦＡＢ法則在沙發(fā)銷售過程中應(yīng)該理解為屬性、用處、利益，并且要尺寸、型號及風(fēng)格床：內(nèi)外尺寸及1米2、1米5、1米8的互換（81707沒有1米5，81703只有四門）三種床體（上下床和田納西除01、05、07，沒有高箱）衣柜：長、寬、高及大小號，四門朗逸的組合搭配松木兒童床墊1米925可整理ppt尺寸、型號及風(fēng)格床：內(nèi)外尺寸及1米2、1米5、1米8的互換（與顧客接觸的最好的時機

迎接顧客時；顧客凝視或用手觸摸商品時；顧客尋找商品時；顧客與同伴討論時；顧客詢問價格時；26可整理ppt與顧客接觸的最好的時機

迎接顧客時；26可整理ppt

１、我們有幾種色系（幾種款式）你是都看看呢,還是只看淺色？２、請問這個顏色是你個人喜歡呢？還是想與家里搭配？３、我可以借兩分鐘時間把色彩搭配原則向你介紹一下嗎？４、介紹衣柜（高箱床）時聯(lián)想到產(chǎn)品對家人帶來的好處時，請問你一定也希望給家人帶來方便對嗎？介紹產(chǎn)品時問話27可整理ppt１、我們有幾種色系（幾

５、你看這樣是不是更人性化呢？（引出封邊設(shè)備）６、好奇的請教你一下，你的裝修用的什么油漆呢？（設(shè)備）(當顧客說到自己的裝修或自己的事時，一定用“還有呢？”)7、這套沙發(fā)請您坐一下，感覺是好還是不好？介紹產(chǎn)品時問話

28可整理ppt５、你看這樣是不是更人性化呢？（引出封邊設(shè)備）尋找賣點顧客為什么會買我們的產(chǎn)品,至少找出3個賣點找出產(chǎn)品優(yōu)缺點，用優(yōu)點掩蓋缺點信賴產(chǎn)品，百分之百相信全友就是最好的29可整理ppt尋找賣點顧客為什么會買我們的產(chǎn)品,至少找出3個賣點29可整理第四章勸說顧客30可整理ppt30可整理ppt勸說時注意以下細節(jié)說服有針對性、對癥下藥多用問話，尤其封閉式問話不要貶低競爭對手刺激顧客的需求欲望協(xié)調(diào)的肢體語言全友帶給客戶的附加值幫助顧客比較商品注意勸說時的聲音31可整理ppt勸說時注意以下細節(jié)31可整理ppt

分析競爭對手時問話１、請問你都看了哪些品牌？２、你很注重品牌對嗎？３、請問你喜歡某品牌的哪一方面，可以告訴我嗎？他們哪些方面提高,你會對他們更滿意？５、由國家權(quán)威部門監(jiān)督的品牌,用起來更放心對嗎？（引出證書）32可整理ppt

分析競爭對手時問話１、請問你都看了哪些品競爭對手分析時的問話

６、請問你能告訴我對全友行業(yè)銷量第一的看法嗎？７、你想知道全友家私為啥都選實木壓縮板做原材料嗎?8、我們的家具比同行業(yè)貴一點、使用的人卻成千上萬，你想知道為什么嗎？33可整理ppt競爭對手分析時的問話６、請問你能告訴我對全友行業(yè)要了解顧客的需求，就必須懂得向顧客提問！說服不是用說的，而是用問的,提問題的能力與銷售的能力是成正比例！34可整理ppt要了解顧客的需求，就必須懂得向顧客提問！34可整理ppt第五章解決抗拒35可整理ppt35可整理ppt真正的推銷是從拒絕開始的，抗拒是因為對產(chǎn)品有興趣。顧客的異議具有兩面性（成交的障礙、成交的信號）轉(zhuǎn)移顧客注意力，自己的注意力在哪里,顧客的注意力就在哪里36可整理ppt真正的推銷是從拒絕開始的，抗拒是因為對產(chǎn)品有興趣。36可整理解決抗拒時問話１買環(huán)保家具不僅對您負責，更是對您家人負責，對嗎？2、我們每天辛苦工作,也是為了讓生活品質(zhì)更好，是嗎？3、請問你有過投資很少購買到物超所值的商品嗎？4、請問價格與價值哪一個最重要？5、當顧客說到太貴時用：我了解——同時。。。6、好品質(zhì)的家具不但有益于家人身心健康，而且會讓朋友羨慕你，對嗎？

37可整理ppt解決抗拒時問話１買環(huán)保家具不僅對您負責，更是對解決抗拒時注意事項

1.迅速找出客戶中的領(lǐng)袖2.不要與顧客爭辯3.報歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子4.找出顧客抗拒的真正原因5.在解釋時，如遇顧客提及競爭品牌時，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點6.不斷觀察顧客的反應(yīng)7.不要輕意承諾8.強調(diào)產(chǎn)品價值,制造產(chǎn)品便宜的幻覺.9.以公司利益為原則，正確傳遞公司促銷措施38可整理ppt解決抗拒時注意事項

38可整談價時問話1、當介紹產(chǎn)品顧客問價時：談到“錢”是我們都關(guān)心的，最關(guān)鍵的是適不適合你，對嗎？2、買一套家具用幾十年對嗎？一次投資，終生受用，對嗎？3、我給你開總價不開單價好嗎？4、你有沒有因為省錢,買了后回家后悔的？5、當最后談價時，用優(yōu)惠政策（一萬打多少折，八千打多少折），請問你是選擇哪一個優(yōu)惠政策呢？6、公司只給了我一個這個折扣的名額39可整理ppt談價時問話1、當銷售員常犯的錯誤跟著顧客轉(zhuǎn)沒有建立信賴感就盲目介紹產(chǎn)品問一句,答一句,被動介紹只說自己想說的,只說不問,不使用顧客見證只售產(chǎn)品功能利益,不售產(chǎn)品的感情價值受顧客情緒的影響,被拒絕一次就不敢要求成交把耐用品當成低值易耗品賣40可整理ppt銷售員常犯的錯誤跟著顧客轉(zhuǎn)40可整理ppt第六章簽單，要求轉(zhuǎn)介紹41可整理ppt第六章簽單，要求轉(zhuǎn)介紹41可整理ppt1.保持耐心，始終讓顧客覺得你在為他著想2.假設(shè)成交法：假如你今天訂貨的話，您希望我們什么時候交貨？3.機會成交法：這套特價產(chǎn)品只剩下最后一套了，假如你錯過這個機會太可惜了4.大膽成交法：您這么有品位眼光當然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品了，現(xiàn)在就確定吧5.保留一手法：不要把所有的好處一下說出，應(yīng)適當保留一些，在成交的關(guān)鍵時刻和顧客猶豫時，提出來讓顧客眼前一亮42可整理ppt1.保持耐心，始終讓顧客覺得你在為他著想42可整理ppt成交時問話１、您看您是什么時間送貨？２、您是暫時訂這些還是把其它一起訂下來呢？３、您看這樣好嗎，現(xiàn)在定下來,到時不滿意我可以給您換

4、如果您訂下來，我一定申請一個技術(shù)最高的技師來安裝

5、我給您選一個好日子送貨好嗎43可整理ppt成交時問話１、您看您是什么時間送貨？43可如何送客送顧客出門時，一定要主動在前為顧客開門；表示感謝并說幾句祝福的話；顧客出門后一定要在門外等待顧客離開并目送顧客走遠后，方可轉(zhuǎn)身回店；忌顧客未出門就轉(zhuǎn)身離開或轉(zhuǎn)接另一批顧客；對待未購買產(chǎn)品的顧客采用同樣的服務(wù)方式。44可整理ppt如何送客44可整理ppt售后服務(wù)---新銷售的開始促成簽單后，不是銷售結(jié)束，而是服務(wù)的開始建立顧客檔案管理（從出生到老死）電話回訪（顧客生日、結(jié)婚紀念日、喬遷之日，國家節(jié)假日），順便推介新產(chǎn)品45可整理ppt售后服務(wù)---新銷售的開始促成簽單后，不是銷售結(jié)束，而是服務(wù)售后服務(wù)工作

1.建立客戶檔案2.回訪AA級，A級客戶3.與同事分享成與敗，總結(jié)糾正，以提高簽單率4.準備售前工作46可整理ppt售后服務(wù)工作1.建賣場細節(jié)管理十八問1，門口是否放有紅地毯？2，門口是否整潔？3，門口是否通暢明亮？4，燈光是否到位？5，音樂是否適合這個賣場？6，賣場地面是否干凈無污漬？47可整理ppt賣場細節(jié)管理十八問47可整理ppt7，工作人員穿著，佩戴是否到位？8，前臺是否整潔？9，賣場產(chǎn)品擺放是否擺正，擺開？10，產(chǎn)品搭配是否合理？11，飾品擺放正確，標準是否一致？12，床品是否整理？13，廁所是否有異味？48可整理ppt7，工作人員穿著，佩戴是否到位？48可整理ppt14，導(dǎo)購員