2016年大項(xiàng)目售前顧問(wèn)十項(xiàng)技能售前技巧培訓(xùn)最經(jīng)典材料

2016大項(xiàng)目售前顧問(wèn)十項(xiàng)技能+售前技巧培訓(xùn)（最新、最全、最經(jīng)典材料）大項(xiàng)目售前顧問(wèn)十項(xiàng)技能分享別做四拍型銷(xiāo)售1、一拍腦袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前—沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)講述售前過(guò)程中的技能，售前不僅僅是售前顧問(wèn)做的事，也不是銷(xiāo)售做的事，而是大家共同朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)的過(guò)程!怎么改變,技能改變技能一、售前分析能力技能二、拜訪前準(zhǔn)備技能三、結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)技能四：公司介紹必備技能技能五、售前調(diào)研必備技能技能六、解決方案絕殺技能七、做好產(chǎn)品演示技能八、靈活應(yīng)變現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)答疑技能九、如何接待客戶公司考察技能十、安排好公司典型客戶參觀外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤(rùn)價(jià)值技術(shù)實(shí)力關(guān)系影響社會(huì)關(guān)系感覺(jué)價(jià)格把握需求是什么可以決定客戶會(huì)選擇你？行業(yè)口碑顧問(wèn)能力什么是最關(guān)鍵的影響？技能一：售前分析能力目標(biāo)策略行動(dòng)能力驗(yàn)證思考每次次行動(dòng)的目標(biāo)并驗(yàn)證結(jié)果學(xué)會(huì)用管理思維考慮問(wèn)題技能二：拜訪前準(zhǔn)備不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的問(wèn)問(wèn)自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營(yíng)運(yùn)狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場(chǎng)/客戶、相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)歷史、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)項(xiàng)目采購(gòu)情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間，，并于拜訪前一天再次電話或短信確認(rèn)拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費(fèi)時(shí)間拜訪資料準(zhǔn)備個(gè)人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門(mén)形象檢查自我形象不能馬虎Areyou

Ready？準(zhǔn)備人、工具選擇什么樣的顧問(wèn)售前團(tuán)隊(duì)的分工準(zhǔn)備相關(guān)素材技能三：結(jié)果化你的知識(shí)結(jié)構(gòu)化你的知識(shí)互動(dòng)：結(jié)構(gòu)化你對(duì)公司的認(rèn)識(shí)公司簡(jiǎn)介目標(biāo)客戶技術(shù)實(shí)力典型案例獲獎(jiǎng)情況價(jià)格體系合作資源主要對(duì)手1、500強(qiáng)企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項(xiàng)目名單6、負(fù)面口碑項(xiàng)目名單7、同行項(xiàng)目案例情況技能四：公司介紹必備技能公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)講到我們能做什么實(shí)力談到可以放心合作案例說(shuō)到有成功先例初次介紹的密碼賣(mài)什么都不如賣(mài)自己想辦法創(chuàng)造更多接觸小貼士：1、沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？2、聽(tīng)說(shuō)你們?cè)谀稠?xiàng)目上很不成功？3、我現(xiàn)在沒(méi)空。陪同介紹的“三講”客戶考察是特殊旅游講故事講特色講文化公司介紹常見(jiàn)失誤定位不合理不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理給誰(shuí)講？講什么？配發(fā)材料？時(shí)機(jī)不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長(zhǎng)？素材不合理細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒(méi)有自信，沒(méi)有精氣神，著裝隨意公司介紹常見(jiàn)誤區(qū)我們是第一最優(yōu)秀VS最合適？材料不更新2007版VS2009年一招鮮吃遍天統(tǒng)一版本VS個(gè)性化定制不讓你講怎么辦？準(zhǔn)備風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案技能五：售前調(diào)研必備技能調(diào)研最關(guān)鍵問(wèn)題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研計(jì)劃和方案？目的結(jié)項(xiàng)關(guān)系合作時(shí)機(jī)可控計(jì)劃程序深挖減邊界寫(xiě)文檔開(kāi)會(huì)有套路風(fēng)險(xiǎn)較小目的簽單關(guān)系配合時(shí)機(jī)隨變計(jì)劃?rùn)C(jī)動(dòng)速戰(zhàn)找感覺(jué)跟進(jìn)其它活動(dòng)有經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)較大售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別售前調(diào)研售后調(diào)研讓客戶認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力隨時(shí)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造門(mén)坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開(kāi)展。售前調(diào)研的收獲技能六：解決方案絕殺技能不好輕薄好漂亮重厚什么是好解決方案？方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)計(jì)的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析解決方案該什么時(shí)候出招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書(shū)讓客戶了解公司實(shí)力初步交流產(chǎn)品白皮書(shū)讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步認(rèn)識(shí)初步意向項(xiàng)目合作建議書(shū)為客戶啟動(dòng)項(xiàng)目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項(xiàng)目業(yè)務(wù)診斷書(shū)項(xiàng)目解決方案書(shū)項(xiàng)目實(shí)施總體計(jì)劃針對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題提供診斷和實(shí)施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實(shí)施計(jì)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢(shì)用戶考察項(xiàng)目選型建議評(píng)分表供應(yīng)商能力對(duì)比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對(duì)比不同供應(yīng)商綜合實(shí)力，技術(shù)能力和

實(shí)施能力招標(biāo)答辯項(xiàng)目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)

長(zhǎng)期合作建議書(shū)幫助客戶制作招標(biāo)書(shū)要充分說(shuō)明公司各個(gè)方面綜合實(shí)力以戰(zhàn)勝對(duì)手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議解決方案提交時(shí)機(jī)售前不要輕易提供解決方案沒(méi)有體系沒(méi)有個(gè)性沒(méi)有素材沒(méi)有時(shí)間厚方案癥狀瘦身對(duì)策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容

不寫(xiě)大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問(wèn)題將產(chǎn)品功能手冊(cè)作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫(xiě)功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫(xiě)應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨(dú)的附件提供列舉過(guò)于詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃花兩頁(yè)紙談清楚你的實(shí)施思路和策略，不要花上十多頁(yè)漂亮的模板展示你對(duì)項(xiàng)目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點(diǎn)介紹一兩個(gè)接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可選擇解決方案的做法絕招：做PPT方案！厚方案瘦身法解決方案的思路第一章：你病了！第二章：分析你的病因。第三章：該吃我們的藥啦！第四章：我們的配方很先進(jìn)。第五章：全天候服務(wù)和完善的療程！第六章：將來(lái)你將獲得這些好處！第七章：你本階段要投入的開(kāi)銷(xiāo)只有論點(diǎn)，沒(méi)有論證的方案！做好解決方案打一個(gè)電話找一個(gè)模板寫(xiě)一個(gè)提綱寫(xiě)好方案的幾個(gè)建議123做好解決方案的包裝包裝！門(mén)面不可忽略…做一個(gè)有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡(jiǎn)陋仔細(xì)核對(duì)解決方案檢查！假如你能像看右邊那么認(rèn)真…替換不完整替換過(guò)度只注意文字替換忽視頁(yè)眉頁(yè)腳的替換。目錄忘記刷新案例不對(duì)聯(lián)絡(luò)方式不對(duì)文件屬性沒(méi)有更改堆砌專用詞匯和概念技能七：做好產(chǎn)品演示講個(gè)好故事！回答“我為什么要做這個(gè)演示”不是“我要在這個(gè)演示中做什么？”確定你的目標(biāo)搞清楚產(chǎn)品演示的目標(biāo)適應(yīng)產(chǎn)品演示的場(chǎng)合公共場(chǎng)合，在客戶公司會(huì)議室、在自己公司會(huì)議室售前，售后產(chǎn)品演示有什么不同？聽(tīng)眾背景、聽(tīng)眾立場(chǎng)、興奮點(diǎn)和興趣點(diǎn)30分析你的聽(tīng)眾分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講邀請(qǐng)項(xiàng)目關(guān)鍵決策人參加老板？決策者？管理層?USER?如果你準(zhǔn)備好了。一、我方多人參與：總經(jīng)理，行業(yè)顧問(wèn)，咨詢顧問(wèn)，客戶經(jīng)理。二、客戶方人員：總經(jīng)理，各職能部門(mén)負(fù)責(zé)人。若對(duì)方總經(jīng)理或項(xiàng)目拍板人不在，我們要將方案講解另改他日，免得多次講解，如果客戶方不能安排高層，說(shuō)明我們戲不大。組織好產(chǎn)品演示的會(huì)議公司介紹：總經(jīng)理或顧問(wèn)負(fù)責(zé)，時(shí)間不超過(guò)5分鐘（這些不是當(dāng)時(shí)的重點(diǎn)）。行業(yè)方案講解：集團(tuán)行業(yè)顧問(wèn)或分公司顧問(wèn)A企業(yè)內(nèi)部管理分析及軟件演示：分公司顧問(wèn)B實(shí)施講解：分公司顧問(wèn)B做好項(xiàng)目組內(nèi)部分工合作會(huì)場(chǎng)、時(shí)間、設(shè)備和順序33了解你的限制產(chǎn)品演示的細(xì)節(jié)34尋找合適的材料選擇有力支持觀點(diǎn)的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有沖擊力的材料選擇有真實(shí)感的材料選擇可檢驗(yàn)的材料產(chǎn)品演示的素材內(nèi)容35寫(xiě)下完整演講詞把你想說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)把你寫(xiě)的背下來(lái)按你的理解去講做好產(chǎn)品演示的演講底稿36開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)場(chǎng)白禮貌的歡迎自我介紹意圖過(guò)程框架圖規(guī)則產(chǎn)品演示的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)37準(zhǔn)備產(chǎn)品演示的小插曲激情時(shí)間提升你的產(chǎn)品演示質(zhì)量操作幽默38產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作細(xì)節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機(jī)）4、個(gè)人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁(yè)，回翻，少動(dòng)多講）技能八：靈活應(yīng)變現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)答疑信息不對(duì)稱的博弈企業(yè)決策層價(jià)值回報(bào)企業(yè)管理層效率接口企業(yè)執(zhí)行層工作量操作性控制型表現(xiàn)型分析型友善型技能八：技術(shù)交流關(guān)于交流的經(jīng)驗(yàn)1、最好在開(kāi)場(chǎng)時(shí)宣布提問(wèn)規(guī)則2、回答前再思考下你的答案3、不要回答問(wèn)題外的問(wèn)題4、沒(méi)必要重復(fù)問(wèn)題，除非你有充分的理由5、對(duì)所有的人回答問(wèn)題，而不是提問(wèn)者6、對(duì)一些尖銳的問(wèn)題提前準(zhǔn)備好針對(duì)性回答技能八：技術(shù)交流問(wèn)：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問(wèn)題是他們的天然權(quán)利問(wèn)：用戶問(wèn)了一個(gè)愚蠢的問(wèn)題怎么辦？答：沒(méi)有愚蠢的問(wèn)題，只有愚蠢的回答問(wèn)：用戶問(wèn)了一個(gè)無(wú)關(guān)的問(wèn)題怎么辦？答：回答這個(gè)問(wèn)題問(wèn)：如果問(wèn)題充滿敵意怎么辦？答：專業(yè)地回答他問(wèn)：提問(wèn)者不重要怎么辦？答：回答他的問(wèn)題技能八：技術(shù)交流問(wèn)：如果用戶問(wèn)了一連串的問(wèn)題怎么辦？答：記錄，簡(jiǎn)短回答關(guān)鍵問(wèn)題，請(qǐng)求允許會(huì)后交流問(wèn)：用戶問(wèn)了一個(gè)我無(wú)法回答的問(wèn)題怎么辦？答：1）問(wèn)問(wèn)你的同伴，2）請(qǐng)聽(tīng)眾幫助回答，3）承諾給予盡快解答問(wèn)：用戶問(wèn)項(xiàng)目效益如何怎么辦？答：提供可以類比的案例問(wèn)：用戶不理解我們的術(shù)語(yǔ)怎么辦？答：想一個(gè)好比方問(wèn)：用戶要求看操作怎么辦？答：打開(kāi)一個(gè)經(jīng)典界面，然后講解技能九：如何接待客戶公司考察細(xì)節(jié)決定成敗到站

接車(chē)安排住宿接到公司部門(mén)參觀技術(shù)交流高管會(huì)晤送出公司餐飲招待游玩安排送客

出發(fā)技能十：安排好公司典型客戶參觀燈塔用戶，市場(chǎng)攻關(guān)利器！客戶考察用戶的目的？要看到考察的企業(yè)是否真正在用要看到企業(yè)是否認(rèn)為切實(shí)管用要看到企業(yè)是否有理念進(jìn)步“三陪”顧問(wèn)陪交流陪考察陪吃飯如何維護(hù)典型用戶？資料管理企業(yè)LOGO、企業(yè)廠區(qū)或典型產(chǎn)品照片企業(yè)概述（有地位突出地位，無(wú)地位突出業(yè)務(wù)特色）企業(yè)信息化總體規(guī)劃方案企業(yè)項(xiàng)目招標(biāo)書(shū)（選型評(píng)分表）企業(yè)項(xiàng)目建議書(shū)、投標(biāo)書(shū)或者項(xiàng)目售前售后解決方案企業(yè)對(duì)外項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)總結(jié)或成果匯報(bào)材料（含動(dòng)畫(huà)錄像）軟件公司實(shí)施經(jīng)驗(yàn)總結(jié)或論文（突出業(yè)務(wù)和功能應(yīng)用特色）企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)或鑒定現(xiàn)場(chǎng)照片企業(yè)高管或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目簡(jiǎn)短而經(jīng)典的評(píng)價(jià)企業(yè)應(yīng)用效益評(píng)估分析實(shí)施項(xiàng)目獲獎(jiǎng)情況項(xiàng)目雙方主要負(fù)責(zé)人員簡(jiǎn)歷（應(yīng)每年保持更新）其它值得管理的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備好用戶考察的資料售前技巧培訓(xùn)議程議程PART1:SSM銷(xiāo)售方法PART2:銷(xiāo)售溝通技巧

PART4:展示技巧PART3:售前活動(dòng)流程PART5:討論交流PART1:SSM銷(xiāo)售方法各個(gè)行業(yè)全球通用的銷(xiāo)售七個(gè)步驟模式標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售方法論銷(xiāo)售工具箱為所有合作伙伴采用何為IBM的SignatureSellingMethod(SSM):何為SignatureSellingMethod(SSM):對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)理解的基本立場(chǎng)銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)，意味銷(xiāo)售活動(dòng)的結(jié)果是可以重復(fù)的。某些人天生就算銷(xiāo)售員，某些人不是。但是，通過(guò)適當(dāng)?shù)募记膳嘤?xùn)，所有的人都可以成為成功的銷(xiāo)售員?？偨Y(jié)前人高效、行之有效的銷(xiāo)售方法和模式是銷(xiāo)售活動(dòng)成功的關(guān)鍵。對(duì)各種資源強(qiáng)有力的支配。理解客戶業(yè)務(wù)的長(zhǎng)短期目標(biāo)和所面臨的挑戰(zhàn)。對(duì)客戶的查詢和要求迅速的反應(yīng)。讓別人感覺(jué)你有強(qiáng)烈的責(zé)任心。和高層管理人員打交道要求:和他們站在同一陣線采取行動(dòng)前總是有詳細(xì)計(jì)劃你不是在賣(mài)東西，是在提供價(jià)值全面的解決方案通過(guò)SSM，讓客戶在你身上看到:解決客戶疑難，推動(dòng)作出決定選定解決方案評(píng)估可供選擇分析需求制定啟動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施解決方案及評(píng)估1 23 4 5 6 7客戶對(duì)結(jié)果和進(jìn)展的滿意度確認(rèn)評(píng)估獲得認(rèn)可提案贏得合同了解客戶業(yè)務(wù)和IT環(huán)境制定符合客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)的計(jì)劃引導(dǎo)建立客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)闡明能力，使客戶認(rèn)同作為合格供應(yīng)商的能力制定詳細(xì)解決方案完滿結(jié)束銷(xiāo)售監(jiān)控實(shí)施，保證預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)環(huán)境評(píng)估銷(xiāo)售的七個(gè)步驟技巧:發(fā)掘客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)了解客戶的重要渠道建立互信的重要方式鼓動(dòng)客戶透露更多其業(yè)務(wù)的信息推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程向前發(fā)展的重要方式發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)簡(jiǎn)潔的由兩部分組成的表述描述客戶如何能達(dá)到其業(yè)務(wù)目的描述客戶所需投入和可量度的預(yù)期結(jié)果描述未來(lái)12-36個(gè)月內(nèi)客戶最關(guān)注的幾個(gè)方面在客戶最關(guān)心的東西和解決方案要點(diǎn)之間建立聯(lián)系的橋梁對(duì)客戶動(dòng)機(jī)的理解表示您能夠向客戶解釋如何能協(xié)助客戶達(dá)到其目的。發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)的方法業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述例子第一部分說(shuō)明客戶企圖達(dá)到什么目的第二部分說(shuō)明客戶如何達(dá)到其目的兩個(gè)部分之間用“通過(guò)”連接加快產(chǎn)品投入市場(chǎng)的速度通過(guò)優(yōu)化市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、生產(chǎn)部和儲(chǔ)運(yùn)部之間的共同協(xié)作業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述要點(diǎn)所期待的結(jié)果計(jì)劃采取的措施可量度的可操作的針對(duì)主要的突出問(wèn)題通過(guò)以措施為核心盡量有彈性，避免過(guò)分限制性針對(duì)行業(yè)特征業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述范例業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述是否構(gòu)成潛在機(jī)會(huì)?通過(guò)建立合資公司，擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。Yes通過(guò)提高公司網(wǎng)站的易用性和改善信息編排，提高公司網(wǎng)站的訪問(wèn)量。No通過(guò)實(shí)施一套新的庫(kù)存管理系統(tǒng)，減少易腐爛物品在倉(cāng)時(shí)間。Yes通過(guò)裁減50%的職位，降低成本。No業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述反面范例A)通過(guò)升級(jí)一臺(tái)新AS/400機(jī)器，降低成本。B)把主要IT維護(hù)工作外包C)通過(guò)實(shí)施一套銷(xiāo)售自動(dòng)化系統(tǒng)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述反面范例的修改通過(guò)升級(jí)一臺(tái)新AS/400機(jī)器，降低成本

通過(guò)優(yōu)化組合、現(xiàn)代化改造理順作業(yè)流程，提高生產(chǎn)效率把IT維護(hù)工作外包

通過(guò)把非核心業(yè)務(wù)外包，集中精力在提高作業(yè)效率和核心業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力上通過(guò)實(shí)施一套銷(xiāo)售自動(dòng)化系統(tǒng)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程的重組和標(biāo)準(zhǔn)化，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率客戶公司網(wǎng)站客戶年度報(bào)告與客戶交談報(bào)紙其他文字材料客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)信息的渠道您有沒(méi)有總結(jié)出最少3個(gè)客戶業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)?預(yù)期目標(biāo)是否是可以量度的?所采取的措施是否針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)，而且不是限制在某個(gè)IT解決方案?業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)描述得是否恰當(dāng)？技巧：把握客戶的戰(zhàn)略意圖(SAM)“未來(lái)的12-36個(gè)月，您的客戶是否計(jì)劃投資某個(gè)解決方案？主要目的是開(kāi)源還是節(jié)流、或者是雙管齊下呢？”引入話題把握客戶目前在其行業(yè)中所處位置掌握客戶業(yè)務(wù)的策略方向分析客戶的IT戰(zhàn)略在其總體業(yè)務(wù)中的地位把握客戶的戰(zhàn)略意圖的意義發(fā)掘客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)提供制定銷(xiāo)售策略和計(jì)劃之用對(duì)客戶表示您明白客戶要什么方案撰寫(xiě)客戶戰(zhàn)略意圖可用于聲明P=R-C(利潤(rùn)=收入–成本)因而，要增加利潤(rùn)您可以：增加銷(xiāo)售收入降低成本增加銷(xiāo)售收入的同時(shí)降低成本如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖－第一步向客戶解釋下圖有待提高銷(xiāo)售增長(zhǎng)完美作業(yè)效率收入為核心成本為核心如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖－第二步1)提問(wèn): “在這個(gè)圖上，您認(rèn)為貴公司目前處在那個(gè)狀態(tài)?”讓您的客戶拿起筆，提問(wèn)： “未來(lái)12-36個(gè)月,在這個(gè)圖上，您會(huì)預(yù)期貴公司定位在哪個(gè)位置上，重點(diǎn)是壓縮成本還是增加收入？”如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖－第三步提問(wèn):“在這個(gè)圖上，相對(duì)于同行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，您認(rèn)為目前貴公司的IT運(yùn)作狀況處在哪個(gè)位置上?”“未來(lái)的12到36個(gè)月,您認(rèn)為貴公司的IT部門(mén)的重點(diǎn)應(yīng)該在哪個(gè)方向？是提高作業(yè)效率還是擴(kuò)張市場(chǎng)呢？”如何把握客戶的戰(zhàn)略意圖－第四步B1I2I1B2這個(gè)圖告訴您很多信息：成本為核心收入為核心作業(yè)效率銷(xiāo)售增長(zhǎng)完美有待提高您認(rèn)為這種情況下，你應(yīng)該向客戶推薦一個(gè)降低成本還是增加銷(xiāo)售的軟件呢？匯總運(yùn)用:戰(zhàn)術(shù)沖擊模型(TIM)引導(dǎo)客戶提出業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)，推動(dòng)把握客戶戰(zhàn)略意圖的過(guò)程向客戶表明您明白和理解客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)和戰(zhàn)略方向戰(zhàn)術(shù)沖擊模型用于:成本動(dòng)機(jī)通過(guò)關(guān)閉3號(hào)工廠，優(yōu)化組合產(chǎn)能資源通過(guò)中央采購(gòu)控制提高產(chǎn)品質(zhì)量通過(guò)集中控制裝運(yùn)作業(yè)，提高后勤支持的效率通過(guò)增加客戶服務(wù)中心的覆蓋面，提高客戶忠誠(chéng)度通過(guò)建立新的渠道系統(tǒng)，擴(kuò)大小客戶的覆蓋率通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程的重組，加快產(chǎn)品投入市場(chǎng)的周期收入動(dòng)機(jī)戰(zhàn)術(shù)沖擊模型成本為核心收入為核心如何在交談中運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型:第一步12-36月B1B2劃出下方水平虛線，向客戶提問(wèn):“未來(lái)達(dá)到貴公司的銷(xiāo)售目標(biāo)，貴公司將會(huì)采取什么措施呢？”如何在交談中運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型:第一步12-36月B1B2尋求更多戰(zhàn)略合作伙伴向新市場(chǎng)擴(kuò)展提高客戶的忠誠(chéng)度如何在交談中運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型:第二步12-36monthsB1B2尋求更多戰(zhàn)略合作伙伴向新市場(chǎng)擴(kuò)展提高客戶的忠誠(chéng)度劃出垂直虛線，向客戶提問(wèn):

“為了達(dá)到貴公司的降低成本的目標(biāo)，您會(huì)采取哪些手段?”如何在交談中運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型:第二步12-36月B1B2整合基礎(chǔ)設(shè)施改善采購(gòu)效益專注于核心業(yè)務(wù)提問(wèn):“我們是否已經(jīng)把所有您計(jì)劃采取的措施都列出來(lái)了，是否還有遺漏？”尋求更多戰(zhàn)略合作伙伴向新市場(chǎng)擴(kuò)展提高客戶的忠誠(chéng)度自己給自己的問(wèn)題：我是否能夠流利的畫(huà)出并向客戶解釋?xiě)?zhàn)術(shù)沖擊模型圖？我是否能把客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)快速歸類為成本驅(qū)動(dòng)或是收入驅(qū)動(dòng)？我是否已經(jīng)把我們的軟件功能按照成本驅(qū)動(dòng)或者收入驅(qū)動(dòng)歸類？B1I2I1B25個(gè)回答有4個(gè)更注重銷(xiāo)售和市場(chǎng)占有率6個(gè)IT項(xiàng)目有5個(gè)主要目的是降低成本，而對(duì)銷(xiāo)售收入的影響比較低以提高職員技能為目的的人力資源項(xiàng)目通常不會(huì)馬上對(duì)增加收入和擴(kuò)展市場(chǎng)產(chǎn)生明顯作用。可能的答案分析成本為核心收入為核心作業(yè)效率銷(xiāo)售增長(zhǎng)完美有待提高全面的集成解決方案概念全面的集成解決方案用于：應(yīng)該包括在您的客戶、合作伙伴、銷(xiāo)售機(jī)遇評(píng)估計(jì)劃內(nèi)應(yīng)該向項(xiàng)目的拍板人清晰闡述全面集成解決方案的概念

引導(dǎo)并影響客戶的評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)審細(xì)項(xiàng)應(yīng)用程序功能系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)功能的載體系統(tǒng)管理功能載體的管理咨詢和服務(wù)技能、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)利用全面集成解決方案概念去:把您自己定位在最好的全面集成解決方案供應(yīng)商的位置上發(fā)現(xiàn)您的客戶的技術(shù)上的喜好取向從客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)出發(fā)，引導(dǎo)客戶理解接觸您提供的全面解決方案把某個(gè)特定功能要求的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)擴(kuò)展，使您也有機(jī)會(huì)向客戶推薦其余的產(chǎn)品和服務(wù)。實(shí)現(xiàn)全面集成方案概念不實(shí)現(xiàn)全面集成方案使您的客戶、合作伙伴和您之間建立共同語(yǔ)言特別適合對(duì)應(yīng)不愿意了解太多技術(shù)細(xì)節(jié)的客戶或合作伙伴當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有能力提供全面解決方案的時(shí)候，獲得優(yōu)勢(shì)全面的解決方案更容易和客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)相聯(lián)系可以把幾個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)或項(xiàng)目集成為一個(gè)總體的解決方案您可以集中精力于您擅長(zhǎng)的那部分解決方案您不需要花太多時(shí)間去弄明白客戶的所有需求您有其他的辦法向您的客戶表明您的解決方案是全面的、齊全的。向客戶推薦單一產(chǎn)品總比要介紹多個(gè)產(chǎn)品更容易，風(fēng)險(xiǎn)也較低好處實(shí)現(xiàn)全面集成方案概念不實(shí)現(xiàn)全面集成方案假如客戶并不理解全面集成解決方案的概念，可能會(huì)有疑惑可能需要多個(gè)合作伙伴的資源共同提供全面集成的解決方案有可能您手里擁有的多個(gè)子解決方案集成后并不是適合客戶需求的可能不能完全解決客戶的問(wèn)題可能永遠(yuǎn)無(wú)法了解客戶的技術(shù)喜好偏向和IT總體戰(zhàn)略如果提出的解決方案覆蓋面太窄，有可能最后會(huì)陷于價(jià)格戰(zhàn)的泥潭您可能卷入其他同事或合作伙伴正在努力的單子，而你自己并不知道風(fēng)險(xiǎn)如何把全面集成解決方案概念應(yīng)用于客戶？總體技術(shù)采購(gòu)取向全面集成解決方案組件特定技術(shù)采購(gòu)取向通常特定的采購(gòu)取向和某個(gè)特定的供應(yīng)商聯(lián)系適合公司特定流程的軟件包面向?qū)ο蠹夹g(shù)客戶機(jī)/服務(wù)器架構(gòu)應(yīng)用LotusSmartSuiteERP分布式處理服務(wù)器IntranetpulltechnologiesExtranetpulltechnologies數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)無(wú)紙貿(mào)易ATMCommunications系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)Windows98WindowsNTRS/6000serversNetscapeBrowserIBMLaptopsCompaqdesktopsOracledatabaseCompuServenetworks總體技術(shù)采購(gòu)取向全面集成解決方案組件特定技術(shù)采購(gòu)取向通常特定的采購(gòu)取向和某個(gè)特定的供應(yīng)商聯(lián)系中央安全系統(tǒng)外包技術(shù)支持系統(tǒng)管理TivoliTMEMcAfeeantivirussoftware外包系統(tǒng)集成雇用專業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)咨詢和服務(wù)IBMGlobalsolutionsCapGemini銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估可評(píng)核的結(jié)果銷(xiāo)售策略計(jì)劃中的關(guān)鍵因素提出初步方案的關(guān)鍵信息來(lái)源協(xié)助您從戰(zhàn)略層面確定如何推動(dòng)客戶對(duì)您的方案進(jìn)行評(píng)估的計(jì)劃進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估不進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估協(xié)助您對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)準(zhǔn)確快速的評(píng)估您可以把有限的時(shí)間，精力和其他資源投入到勝出機(jī)會(huì)最大的項(xiàng)目中去使您更準(zhǔn)確的把項(xiàng)目的關(guān)鍵信息傳遞個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的其他成員如果這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)面臨的環(huán)境并不復(fù)雜，可以節(jié)省時(shí)間并快速行動(dòng)好處進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估不進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估要準(zhǔn)確進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估，必須要有多角度的信息支持，否則結(jié)果并不準(zhǔn)確您可能在勝算很低或者價(jià)值不大的項(xiàng)目中浪費(fèi)太多資源銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可能由于缺乏明確方向而不能作出高效的應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通不精確，有可能作出事與愿違的行動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)如何對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估應(yīng)圍繞四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:是否存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?我們是否有競(jìng)爭(zhēng)力?我們是否能贏得項(xiàng)目?是否值得我們?nèi)?zhēng)取?

每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的評(píng)估有22個(gè)準(zhǔn)則，分別圍繞上述4個(gè)中心怎么做？標(biāo)志意義+正面-負(fù)面?情況不明是否存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?準(zhǔn)則評(píng)估1.客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)確認(rèn)+未確認(rèn)-2.客戶業(yè)務(wù)、市場(chǎng)狀況優(yōu)良+薄弱-3.客戶的財(cái)務(wù)狀況好+差-4.客戶項(xiàng)目資金狀況好+差-5.客戶是否有迫切因素驅(qū)動(dòng)其項(xiàng)目進(jìn)程確認(rèn)+未確認(rèn)-準(zhǔn)則問(wèn)題#1客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)那些是客戶最關(guān)注的問(wèn)題和項(xiàng)目的目的?誰(shuí)是項(xiàng)目的發(fā)起人?誰(shuí)將參加項(xiàng)目組?本項(xiàng)目和客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)之間有什么聯(lián)系?#2客戶業(yè)務(wù)、市場(chǎng)狀況客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么?客戶的主要市場(chǎng)在哪里?誰(shuí)是客戶的主要客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?推動(dòng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部和外部因素是什么?準(zhǔn)則問(wèn)題#3客戶的財(cái)務(wù)狀況客戶的收入和盈利趨勢(shì)如何?與同行業(yè)其他公司相比，客戶的財(cái)務(wù)狀況如何?客戶未來(lái)的財(cái)務(wù)狀況遠(yuǎn)景如何?客戶量度業(yè)績(jī)的主要因素是什么?#4客戶項(xiàng)目資金狀況項(xiàng)目預(yù)算多少?客戶制定預(yù)算的流程如何?本項(xiàng)目的優(yōu)先級(jí)對(duì)比于客戶的其他項(xiàng)目如何?項(xiàng)目預(yù)算是否會(huì)挪作尋求其他解決方案之用？準(zhǔn)則問(wèn)題#5客戶是否有迫切因素驅(qū)動(dòng)其項(xiàng)目進(jìn)程為什么客戶要迅速采取行動(dòng)?客戶決定采取行動(dòng)是否有最后時(shí)間限制?假如項(xiàng)目拖延，會(huì)有什么后果?假如項(xiàng)目按時(shí)完成，客戶會(huì)得到什么益處?對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有什么可量度的影響?準(zhǔn)則評(píng)估6.正規(guī)的決策流程明確+不明確-7.解決方案與業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)相符程度好+差-8.解決方案符合客戶的IT技術(shù)偏向好+差-9.資源、能力依賴程度低+高-10.方案獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值強(qiáng)+弱-11.目前與客戶的關(guān)系好+差-我們是否有競(jìng)爭(zhēng)力?準(zhǔn)則問(wèn)題#6正規(guī)的決策流程客戶決策的準(zhǔn)則是什么?決策的正規(guī)流程是什么?哪一項(xiàng)決策準(zhǔn)則最重要，為什么?誰(shuí)提出決策準(zhǔn)則?#7解決方案與業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)相符程度我們的解決方案如何針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)?客戶反饋如何?哪些地方需要修改和補(bǔ)充?要借助哪些外部資源去滿足客戶的需求?準(zhǔn)則問(wèn)題#8解決方案符合客戶的IT技術(shù)偏向我們的技術(shù)方案是否符合客戶的技術(shù)偏向？是否提出了集成全面解決方案?解決方案是否真能解決客戶的問(wèn)題，客戶對(duì)此又是如何認(rèn)為的?要借助哪些外部資源去滿足客戶的需求?#9資源、能力依賴程度銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將要投入多少時(shí)間在這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)上?有何其他內(nèi)外部資源和能力可以協(xié)助贏得這個(gè)項(xiàng)目?本項(xiàng)目的銷(xiāo)售成本預(yù)計(jì)是多少?獲得或者失去這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的代價(jià)如何?準(zhǔn)則問(wèn)題#10方案獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值我們可為客戶實(shí)現(xiàn)何種特定的可量度的結(jié)果？客戶如何定義商業(yè)價(jià)值?客戶如何量度?我們?nèi)绾螐目蛻舻慕嵌攘炕鉀Q方案的價(jià)值?客戶是否已經(jīng)確認(rèn)明白我們的解決方案所包含的商業(yè)價(jià)值?我們獨(dú)有的價(jià)值優(yōu)勢(shì)如何把我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)?#11目前與客戶的關(guān)系與客戶關(guān)系狀態(tài)如何?其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系如何?哪個(gè)人與客戶的關(guān)系可以提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?從客戶的角度看，我們和各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪個(gè)和客戶有較好的關(guān)系?準(zhǔn)則評(píng)估12.到達(dá)權(quán)利頂層的渠道確認(rèn)+未確認(rèn)-13.客戶采購(gòu)理念傾向有利+不利-14.非正規(guī)決策流程有+無(wú)-15.與客戶團(tuán)隊(duì)的一致性強(qiáng)+弱-16.企業(yè)文化一致性好+差-17.客戶對(duì)方案評(píng)估計(jì)劃制定+未制定-我們是否能贏得項(xiàng)目?準(zhǔn)則問(wèn)題#12到達(dá)權(quán)利頂層的渠道客戶組織內(nèi)誰(shuí)希望我們贏得項(xiàng)目?他對(duì)我們有哪些支持的表示?我們的支持者是否愿意而且有能力在客戶內(nèi)部為我們說(shuō)話?他是否還在權(quán)力位置上，是否可以作為我們的權(quán)力層主要支持者?#13客戶采購(gòu)理念傾向客戶是否有針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目既定的采購(gòu)策略?我們對(duì)這個(gè)采購(gòu)策略是否完全理解?我們是否幫助客戶制定了這個(gè)采購(gòu)策略?我們的方案是否和客戶的采購(gòu)策略一致?準(zhǔn)則問(wèn)題#14非正規(guī)決策流程真正的客戶內(nèi)部決策流程是如何的?有什么無(wú)形的主觀因素可能對(duì)決策產(chǎn)生影響?有哪些客戶不便明說(shuō)的因素?我們知道哪些客戶內(nèi)部人員的個(gè)人意見(jiàn)，哪些意見(jiàn)起了什么作用?#15與客戶團(tuán)隊(duì)的一致性誰(shuí)是決策過(guò)程中最有實(shí)力的人?他們希望我們贏得項(xiàng)目嗎?為什么?他們有能力影響或者改變決策的評(píng)審準(zhǔn)則嗎?他們能夠制造一種緊迫感？是如何表現(xiàn)出來(lái)的?準(zhǔn)則問(wèn)題#16企業(yè)文化一致性客戶的企業(yè)文化如何?對(duì)比我們，客戶的企業(yè)文化有什么不同?客戶對(duì)供應(yīng)商的處理哲學(xué)是什么?我們是否能夠適應(yīng)客戶的企業(yè)文化?是否應(yīng)該這樣做？#17客戶對(duì)方案評(píng)估計(jì)劃我們是否制定了方案評(píng)估計(jì)劃?我們是否已經(jīng)和客戶內(nèi)部的主要線人溝通方案評(píng)估計(jì)劃?客戶內(nèi)部的主要線人是否同意這個(gè)計(jì)劃?

是否值得我們?nèi)?zhēng)取?準(zhǔn)則評(píng)估18.短期收益高+低-19.遠(yuǎn)期收益高+低-20.盈利高+低-21.風(fēng)險(xiǎn)度低+高-22.戰(zhàn)略價(jià)值高+低-準(zhǔn)則問(wèn)題#18短期收益項(xiàng)目金額?超出我們的盈虧平衡點(diǎn)?何時(shí)項(xiàng)目可完結(jié)?時(shí)間分配上是否合算?#19遠(yuǎn)期收益未來(lái)一年和三年內(nèi)，該客戶是否有其他潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?超出我們的盈虧平衡點(diǎn)?項(xiàng)目對(duì)我們的未來(lái)受益有什么潛在影響?我們是否已經(jīng)全部考慮了客戶的潛在機(jī)遇和價(jià)值?我們?nèi)绾伪ＷC客戶把口頭承諾兌現(xiàn)為合同?準(zhǔn)則問(wèn)題#20盈利這個(gè)項(xiàng)目預(yù)計(jì)的利潤(rùn)是多少?超出我們的盈虧平衡點(diǎn)?假如要給客戶折扣，將會(huì)對(duì)盈利造成什么影響?有什么方法可以增加這個(gè)項(xiàng)目的盈利?#21風(fēng)險(xiǎn)度什么情況可能導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗?什么是為客戶實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的關(guān)鍵因素?什么情況下項(xiàng)目可能因?yàn)榭蛻舴揭蛩囟鴮?dǎo)致失敗?假如項(xiàng)目失敗，將對(duì)我們的業(yè)務(wù)造成什么影響?準(zhǔn)則問(wèn)題#22戰(zhàn)略價(jià)值除了銷(xiāo)售收入，這個(gè)項(xiàng)目還可以為我們帶來(lái)什么利益?對(duì)于我們的業(yè)務(wù)策略，這個(gè)項(xiàng)目會(huì)有什么影響?我們是否有可能通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，而贏得其他的公司的項(xiàng)目?這個(gè)項(xiàng)目將會(huì)對(duì)提升我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生何種影響?技巧:客戶組織關(guān)系圖幫助您分析在客戶組織內(nèi)部決策是如何形成的幫助您分析在客戶組織內(nèi)部人員是如何相互影響的幫助您分析在客戶組織內(nèi)部誰(shuí)是真正能作出決定的人客戶組織關(guān)系圖作用風(fēng)險(xiǎn)好處建立客戶組織關(guān)系圖可能花費(fèi)大量時(shí)間搞清楚客戶內(nèi)部的組織和個(gè)人之間的關(guān)系，覆蓋面過(guò)寬避免您不認(rèn)識(shí)的關(guān)鍵人物突然對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生對(duì)您不利的影響把資源和精力集中到正確的人身上對(duì)客戶內(nèi)部情況更深刻地了解不建立客戶組織關(guān)系圖浪費(fèi)時(shí)間和不合適的人討論不合適的議題可能發(fā)生您以為贏了但實(shí)際你卻輸?shù)袅说那闆r可能令你倉(cāng)促面對(duì)意想不到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手節(jié)省更多時(shí)間和精力用于其他方面好處和風(fēng)險(xiǎn)建立組織架構(gòu)圖標(biāo)出各人在項(xiàng)目中的角色標(biāo)出各人立場(chǎng)的彈性標(biāo)出接觸情況標(biāo)出對(duì)您的支持度標(biāo)出各人影響力:職能架構(gòu)和私人圈子標(biāo)出影響力關(guān)系線建立客戶組織關(guān)系圖建立組織架構(gòu)圖標(biāo)出各人在項(xiàng)目中的角色客戶組織中的每個(gè)成員都可以歸入以下的一個(gè)類別:用戶(U)評(píng)估人(E)決策人DecisionMaker(D)審批人(A)標(biāo)出各人立場(chǎng)的彈性IVPCLI革新派V理想主義者P使用主義者C保守派L頑固派標(biāo)出接觸情況與客戶組織中的各個(gè)關(guān)鍵成員依據(jù)接觸的時(shí)間和交往的深度可以用下列四種標(biāo)示表示：標(biāo)出對(duì)您的支持度用下列符號(hào)標(biāo)示出客戶組織中每個(gè)關(guān)鍵人物對(duì)你的支持程度：標(biāo)出各人影響力:職能架構(gòu)和私人圈子組織關(guān)系圖幫助我們辨清兩組不同的影響力人員:

職能權(quán)力組:這一組人了解其組織的內(nèi)部權(quán)力架構(gòu)，靈活熟練地運(yùn)用自己的職能權(quán)力。這組人是

推動(dòng)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的人

內(nèi)部圈子:在職能權(quán)力組內(nèi)部有少數(shù)人的居于重要位置，對(duì)其他人有關(guān)鍵的影響力，更靈活地運(yùn)用手中的權(quán)力，真正左右事情的進(jìn)程。這組人是控制項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)進(jìn)程的人

標(biāo)出影響力關(guān)系線影響力關(guān)系線代表的關(guān)系一般屬于非正式的這種關(guān)系的形成受一個(gè)成員的資歷、與他人的關(guān)系、個(gè)人的聲望等客觀因素的影響這種關(guān)系往往是跨部門(mén)邊界的，而且不是通常的上下級(jí)關(guān)系組織關(guān)系圖總結(jié)和客戶談?wù)摽蛻舻臉I(yè)務(wù)相關(guān)的話題發(fā)掘客戶在項(xiàng)目采購(gòu)中的疑慮的根源獲得客戶的信任感:尋求更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)向業(yè)務(wù)人員推銷(xiāo)業(yè)務(wù)解決方案，而不僅僅是向IT人員銷(xiāo)售IT解決方案爭(zhēng)取盡量多的在客戶組織內(nèi)曝光的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)更多銷(xiāo)售:與客戶建立暢通高效的溝通渠道盡早對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)周期施加影響和正確的人談?wù)撜_的話題爭(zhēng)取直接接觸客戶組織內(nèi)最有權(quán)勢(shì)的人銷(xiāo)售隊(duì)伍的分工合作和溝通要暢通無(wú)阻實(shí)現(xiàn)更快的銷(xiāo)售:整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶統(tǒng)一口徑平衡您的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)有明確的總體策略，分步實(shí)施最大限度爭(zhēng)取客戶組織里的支持者爭(zhēng)取把對(duì)手打倒:9段式客戶購(gòu)買(mǎi)理念引導(dǎo)模型這是一種結(jié)構(gòu)化的，包括開(kāi)頭、控制進(jìn)程、獲得客戶確認(rèn)等一系列提問(wèn)，以幫助銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望的形成和購(gòu)買(mǎi)理念的成熟幫助銷(xiāo)售人員診斷讓客戶感到頭痛的原因通過(guò)一系列的提問(wèn)，可以得到客戶組織里還有什么人也在為相同的問(wèn)題煩惱，從而可以找到合適的切入點(diǎn)擴(kuò)展這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)幫助客戶樹(shù)立對(duì)您有利的購(gòu)買(mǎi)理念9段式客戶采購(gòu)理念引導(dǎo)模型使用9段式引導(dǎo)模型不使用9段式引導(dǎo)模型在客戶弄清自己的問(wèn)題和需求，進(jìn)而考慮解決方案的過(guò)程中，您始終掌握客戶的思路方向您會(huì)在客戶心目中留下一個(gè)咨詢式銷(xiāo)售的形象(提問(wèn),推動(dòng)客戶去購(gòu)買(mǎi)，而不是單純的推銷(xiāo)).讓客戶建立自己的購(gòu)買(mǎi)意念，同時(shí)認(rèn)為這個(gè)購(gòu)買(mǎi)意念是自己總結(jié)出來(lái)的而不是由您強(qiáng)加給他的如果客戶只能從您那兒得到所需的東西，您可以節(jié)省時(shí)間您可以避免在客戶面前暴露你對(duì)他們的行業(yè)缺乏認(rèn)識(shí)好處使用9段式引導(dǎo)模型不使用9段式引導(dǎo)模型某些客戶可能不愿意和您分享某些敏感信息.某些客戶可能無(wú)法回答您的提問(wèn)或者給出不正確的答案您可能由于對(duì)客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域了解不多，從而缺乏對(duì)客戶的親和力客戶有可能形成對(duì)你不利而偏向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的購(gòu)買(mǎi)理念.客戶有可能認(rèn)為您的解決方案不屬于他們的，而是您們強(qiáng)加給他的，并不適合他.有可能達(dá)不到鼓勵(lì)和推動(dòng)客戶詳細(xì)研究您的解決方案的熱情和興趣風(fēng)險(xiǎn)R1I1C1R2I2C2R3I3C3診斷原因發(fā)掘影響表明能力開(kāi)頭控制確認(rèn)問(wèn)題需求BuyingVisionR1(1)“咱們談?wù)?，是什么令貴公司…(重復(fù)讓客戶頭疼的問(wèn)題)?”I1(4)“除了您，貴公司還有其余的部門(mén)也存在類似的問(wèn)題嗎？具體狀況如何？”C1(7)“您認(rèn)為需要作哪些努力解決這個(gè)問(wèn)題呢？”“是否能夠考慮我的幾點(diǎn)建議?”R2(2)“是否是因?yàn)椤??”I2(5)“既然這個(gè)問(wèn)題讓您那么….?那么某某（職位銜頭）也肯定為這個(gè)問(wèn)題不少操心吧?”C2(8)“也許有這么一個(gè)解決問(wèn)題的路子…?您認(rèn)為這個(gè)辦法是否可行?如果您能…那么是否對(duì)…也有幫助?”R3(3)“那就是說(shuō)，產(chǎn)生這個(gè)問(wèn)題（重復(fù)讓客戶頭疼的問(wèn)題）的根本原因是…?”I3(6)“據(jù)我的理解…(重復(fù)是從誰(shuí)和如何了解到的），似乎這個(gè)不只是您一個(gè)部門(mén)的問(wèn)題，而且是

…的問(wèn)題C3(9)“據(jù)我的理解，假如您能夠…(概括客戶可能的能力變化)那么您就能解決您的問(wèn)題(重復(fù)讓客戶頭疼的問(wèn)題)?”購(gòu)買(mǎi)理念診斷原因發(fā)掘影響表明能力開(kāi)頭控制確認(rèn)問(wèn)題需求銷(xiāo)售人員的活動(dòng)Block確認(rèn)客戶了解存在問(wèn)題及對(duì)客戶組織的影響R1確定客戶對(duì)存在問(wèn)題的深層原因的想法和理解R2向客戶確認(rèn)對(duì)客戶問(wèn)題深層根本原因的了解R3發(fā)掘?qū)蛻羝渌块T(mén)的影響I1重點(diǎn)突出您認(rèn)為您能解決的客戶問(wèn)題的影響I2向客戶確認(rèn)對(duì)客戶問(wèn)題及其影響的理解及解決問(wèn)題的價(jià)值所在I3確定客戶針對(duì)問(wèn)題有什么計(jì)劃采取下一步行動(dòng)C1向客戶表明您有針對(duì)客戶的問(wèn)題并解決問(wèn)題的能力，引導(dǎo)客戶最終樹(shù)立購(gòu)買(mǎi)理念C2向客戶確認(rèn)您完全了解和認(rèn)同客戶的購(gòu)買(mǎi)理念及價(jià)值觀C3了解客戶的“痛苦鏈”痛苦鏈形象標(biāo)示了客戶組織內(nèi)各種業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦）之間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)。通常每個(gè)客戶都有自己特殊的業(yè)務(wù)問(wèn)題和“痛苦鏈”，您可以把其利用于:在給客戶打銷(xiāo)售電話前進(jìn)行計(jì)劃的最好輔助信息總結(jié)并向客戶表明您對(duì)客戶的需求狀況了解透徹的最好的表達(dá)格式職位:首席財(cái)務(wù)官痛苦:盈利下降原因:銷(xiāo)售指標(biāo)未能完成職位:信息系統(tǒng)總監(jiān)痛苦:營(yíng)銷(xiāo)副總對(duì)產(chǎn)品信息支持感到不滿意原因:不能選定和及時(shí)實(shí)施或者開(kāi)發(fā)適合本公司需求的應(yīng)用系統(tǒng)職位:營(yíng)銷(xiāo)副總痛苦:銷(xiāo)售指標(biāo)未能完成原因:銷(xiāo)售人員接受的訂單當(dāng)沒(méi)有貨時(shí)，不能得到充足的信息，向客戶提供代替產(chǎn)品，從而造成很多訂單取消

“痛苦鏈”的效果協(xié)助您向客戶概括出某個(gè)特定的業(yè)務(wù)問(wèn)題在客戶整個(gè)組織范圍內(nèi)所造成的沖擊協(xié)助您向客戶概括出您的解決方案將對(duì)您的客戶整個(gè)組織范圍內(nèi)將發(fā)揮什么樣的功效運(yùn)用痛苦鏈模型不運(yùn)用痛苦鏈模型通過(guò)顯示您對(duì)客戶狀況的深刻了解，建立在客戶心目中的信心讓客戶確認(rèn)您對(duì)客戶需求的發(fā)掘和理解是否正確瞄準(zhǔn)客戶中的主要權(quán)力群體，爭(zhēng)取他們的支持用用一頁(yè)紙概括客戶目前存在的問(wèn)題痛苦鏈指導(dǎo)您對(duì)客戶的現(xiàn)存問(wèn)題和需求有重點(diǎn)有目的的進(jìn)行發(fā)掘

對(duì)客戶內(nèi)部各個(gè)角色面臨問(wèn)題的內(nèi)在關(guān)聯(lián)的理解，幫助你建立更廣泛的支持面，從而提高您的解決方案的價(jià)值和贏得項(xiàng)目的機(jī)會(huì)你可以集中精力于某個(gè)特定人員身上，而不需要花費(fèi)太多時(shí)間去弄清楚客戶內(nèi)部的總體狀況好處運(yùn)用痛苦鏈模型不運(yùn)用痛苦鏈模型痛苦鏈可能并不標(biāo)示出客戶的關(guān)鍵問(wèn)題假如你無(wú)法和所有的關(guān)鍵人物接觸，可能無(wú)法對(duì)客戶狀況作出全面描述沒(méi)有考慮關(guān)鍵人物的個(gè)人和職能目標(biāo)

您的解決方案有可能沒(méi)有顧及到在整個(gè)客戶企業(yè)內(nèi)部的需求如果您對(duì)客戶各個(gè)部門(mén)面臨問(wèn)題的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，您有可能錯(cuò)失潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)客戶可能只把您當(dāng)做一個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，而不是一個(gè)對(duì)客戶行業(yè)了解的專業(yè)人員風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵角色痛苦首席執(zhí)行官市場(chǎng)占有率降低難以滿足投資者的期望值盈利能力下降股東所持股票縮水首席運(yùn)作官質(zhì)量不穩(wěn)定利潤(rùn)空間減少銷(xiāo)售成本升高不能滿足客戶需求運(yùn)作效益降低不能維持高的生產(chǎn)力水平首席財(cái)務(wù)官現(xiàn)金流出現(xiàn)問(wèn)題資產(chǎn)和投資回報(bào)降低關(guān)鍵角色痛苦首席信息系統(tǒng)官無(wú)法滿足用戶需求無(wú)法制定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略陷入對(duì)技術(shù)革新無(wú)止境的追逐中公司形象惡劣工程副總裁預(yù)算限制無(wú)法在段時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品并投入市場(chǎng)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)成本不斷攀高無(wú)法制定長(zhǎng)遠(yuǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃生產(chǎn)副總裁無(wú)法按時(shí)執(zhí)行生產(chǎn)和交運(yùn)排程過(guò)多的庫(kù)存積壓執(zhí)行政府法規(guī)吃力沒(méi)有足夠預(yù)算進(jìn)行設(shè)備更新無(wú)法完成成本指標(biāo)一些不正確的痛苦描述和為什么通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和實(shí)施一臺(tái)新的AS/400機(jī)器降低信息系統(tǒng)的使用成本

這是一個(gè)對(duì)痛苦的解決方法，而經(jīng)理們的痛苦有可能是“過(guò)高的信息系統(tǒng)運(yùn)作成本”

落后的系統(tǒng)

這是痛苦的原因，很少人會(huì)認(rèn)為系統(tǒng)落后是痛苦，但落后系統(tǒng)造成的負(fù)面效果將會(huì)給某些人帶來(lái)痛苦需要一套銷(xiāo)售流程自動(dòng)化系統(tǒng)來(lái)提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率

這是一個(gè)需要或者解決方法，痛苦應(yīng)該是“銷(xiāo)售隊(duì)伍工作效率低下”.希望增加收入。

這是一個(gè)目標(biāo)，痛苦應(yīng)該是“收入太少”技巧：制定總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略針對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)從五種戰(zhàn)略中選擇一個(gè)確定最適合的戰(zhàn)略，使整個(gè)項(xiàng)目小組口徑協(xié)調(diào)一致，避免個(gè)人行為和整體策略產(chǎn)生沖突針對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)項(xiàng)目的背景、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析對(duì)于確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是必不可少的確定總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不確定總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)內(nèi)達(dá)成明確共識(shí)防止犯總是采取正面進(jìn)攻這種代價(jià)高昂的方式的錯(cuò)誤有利于團(tuán)隊(duì)關(guān)注于為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的增值服務(wù)上，而不是陷入單純向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品本身和以價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)手段的陷阱當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不值一提時(shí)，可以節(jié)省時(shí)間好處確定總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不確定總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略假如運(yùn)用不當(dāng)，銷(xiāo)售隊(duì)伍可能會(huì)過(guò)分關(guān)注在如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而會(huì)忽略客戶的真正需求假如沒(méi)有足夠的背景信息支持，有可能會(huì)制定不恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略戰(zhàn)略不明確，不統(tǒng)一，有可能為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下可乘之機(jī)方向性不足可能造成決策時(shí)不夠果斷，錯(cuò)失良機(jī)不利于在項(xiàng)目隊(duì)伍內(nèi)達(dá)成一致口徑風(fēng)險(xiǎn)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略正面進(jìn)攻分割包圍側(cè)翼進(jìn)攻防守培育開(kāi)發(fā)進(jìn)攻態(tài)勢(shì)陣地戰(zhàn)態(tài)勢(shì)進(jìn)攻態(tài)勢(shì)陣地戰(zhàn)態(tài)勢(shì)戰(zhàn)略環(huán)境有明確的迫切的因素促動(dòng)您認(rèn)為有足夠的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力沒(méi)有明確的動(dòng)因驅(qū)動(dòng)您不確定有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力正面進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻分割包圍穩(wěn)固防守培育開(kāi)發(fā)類型變通手段解決方案改變游戲規(guī)則局部?jī)?yōu)勢(shì)絕緣投入名氣威望認(rèn)同并擴(kuò)展和平共處孤立對(duì)手延遲運(yùn)用環(huán)境

3:1優(yōu)勢(shì)

規(guī)模優(yōu)勢(shì)

速度時(shí)間優(yōu)勢(shì)

突然性自身特長(zhǎng)

對(duì)手弱點(diǎn)

相對(duì)價(jià)值

內(nèi)部支持入門(mén)階段

以個(gè)別部門(mén)、某個(gè)分點(diǎn)為突破口

以某個(gè)功能為突破口

強(qiáng)調(diào)兼容性據(jù)高臨下

以靜制動(dòng)市場(chǎng)投入

保持曝光以美好前景引導(dǎo)客戶選擇替代方案注意聲勢(shì)浩大

意圖明顯

資源充足掌握時(shí)機(jī)

選擇好突破點(diǎn)成本因素

為將來(lái)行動(dòng)打下良好基礎(chǔ)擴(kuò)展影響力

自我保護(hù)投入和回報(bào)的平衡建立信任感

團(tuán)結(jié)內(nèi)部支持確定采取進(jìn)攻還是陣地戰(zhàn)態(tài)勢(shì)是否有明確的迫切的因素促動(dòng)（或者創(chuàng)造這樣的條件）？是否有足夠的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力？

假如對(duì)以上兩個(gè)問(wèn)題的答案是肯定的，那么應(yīng)該采取進(jìn)攻態(tài)勢(shì)。進(jìn)攻態(tài)勢(shì)是否有明確的迫切的因素促動(dòng)？為什么客戶要采取某個(gè)行動(dòng)?何時(shí)是客戶作出最后決定的時(shí)間?假如項(xiàng)目推遲，會(huì)造成怎樣后果？項(xiàng)目按時(shí)完成，客戶會(huì)有什么好處？項(xiàng)目對(duì)客戶業(yè)務(wù)有什么可量度的影響？

假如您不能回答以上的問(wèn)題，那么表示您并沒(méi)有明確的迫切的促動(dòng)因素是否有足夠的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力？正規(guī)的決策標(biāo)準(zhǔn)：是否已經(jīng)明確制定？方案適應(yīng)性：我們是否能解決客戶頭疼的問(wèn)題（關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題）？資源需求：我們是否掌握足夠的資源，以應(yīng)付贏得項(xiàng)目的各種需要？關(guān)系網(wǎng)：各方面的人物關(guān)系是否理順打通？獨(dú)有的價(jià)值：我們是否能用有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法解決客戶的問(wèn)題？

對(duì)以上問(wèn)題的回答很大程度上是一門(mén)藝術(shù)多于一門(mén)科學(xué)，但是對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的分析有助于您作出客觀的回答定義在客戶明確感受并認(rèn)同您在解決方案、價(jià)格和市場(chǎng)威望占有明顯絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行正面直接接觸的策略注意要點(diǎn)必須和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有3:1的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（需要客戶也體會(huì)到并認(rèn)同）

要求規(guī)模、速度和行動(dòng)突然性

要求充足的資源支持

聲勢(shì)浩大、意圖明顯運(yùn)用得最多但又是容易被擊敗變通模式解決方案名聲威望擁有特有的功能或者性價(jià)比

獨(dú)有的技術(shù)

全面解決方案能力至關(guān)重要

要求關(guān)系基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)

聲望為主要因素

客戶注重省心和成功率多于對(duì)其他因素的關(guān)注正面攻擊戰(zhàn)略定義引導(dǎo)客戶的采購(gòu)準(zhǔn)則的側(cè)重點(diǎn)，轉(zhuǎn)換到對(duì)您的方案有利的因素上注意要點(diǎn)不要依照別人制定的游戲規(guī)則，改變它們

注意選擇時(shí)機(jī)

選擇正確的突破點(diǎn)

不要在建立新的游戲標(biāo)準(zhǔn)后，又留下對(duì)手進(jìn)入的空間變通模式改變規(guī)則認(rèn)同并擴(kuò)展由A到B

改變或者突出某個(gè)準(zhǔn)則由A到A+

增加新的準(zhǔn)則，擴(kuò)大覆蓋范圍側(cè)翼進(jìn)攻定義把一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)拆分為幾個(gè)小的部分，把重點(diǎn)放在您認(rèn)為有把握的某個(gè)或某幾個(gè)子項(xiàng)目上注意要點(diǎn)注意著眼于擴(kuò)展空間

要求有內(nèi)部支持

選擇合適的突破口

監(jiān)控資源的運(yùn)用和成本變通模式局部?jī)?yōu)勢(shì)和平共處針對(duì)某個(gè)部門(mén)、分部或者某項(xiàng)特定功能需求

建立一個(gè)橋頭堡，為將來(lái)擴(kuò)展打下基礎(chǔ)解決方案和客戶目前環(huán)境完全兼容

在某個(gè)領(lǐng)域?yàn)榭蛻魩?lái)額外價(jià)值，且在這個(gè)領(lǐng)域不需要也面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)分割包圍戰(zhàn)略陣地戰(zhàn)戰(zhàn)略穩(wěn)固防守戰(zhàn)略定義保護(hù)您不受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊注意要點(diǎn)把您的關(guān)系打通到客戶最上層的人物

支持您的合作伙伴，這樣當(dāng)您需要的時(shí)候，他們也會(huì)支持您

不斷對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)您的方案獨(dú)有的價(jià)值和可靠性

不要把您的溝通驅(qū)動(dòng)限制于您的支持者，也不要漏過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)變通模式絕緣孤立對(duì)手改善與客戶的關(guān)系

支持合作伙伴

增加您的曝光率打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

分散競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精力

淡化削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的努力成果培育開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定義建立前沿陣地，為將來(lái)直接接觸客戶打下基礎(chǔ)注意要點(diǎn)當(dāng)沒(méi)有明確促成因素或者您沒(méi)有贏得競(jìng)爭(zhēng)的條件下適應(yīng)

為將來(lái)的機(jī)會(huì)作好準(zhǔn)備，而不是倉(cāng)促的投入競(jìng)爭(zhēng)，白白浪費(fèi)資源

不間斷的積累背景和客戶資料

把重點(diǎn)放在在客戶管理層建立信任感上

平衡您的投入和回報(bào)變通模式投入延遲當(dāng)沒(méi)有明確促成因素時(shí)運(yùn)用建立在客戶中的形象：傾聽(tīng)、研究和等待

需要市場(chǎng)投入支持當(dāng)您沒(méi)有取勝把握時(shí)運(yùn)用

向客戶推銷(xiāo)將來(lái)的有吸引力的替代方案前景

要求有客戶內(nèi)部支持戰(zhàn)略制定流程圖PART2:銷(xiāo)售溝通技巧二八原則20%的客戶可能會(huì)為你帶來(lái)總銷(xiāo)售入的80%80％的精力集中在20％的客戶身上80％的問(wèn)題可以通過(guò)溝通解決20％的問(wèn)題需要妥協(xié)來(lái)解決任何成功的項(xiàng)目都是妥協(xié)的結(jié)果真正的成功項(xiàng)目應(yīng)該是兼顧各方利益，雙贏、三贏的。一流銷(xiāo)售人的信條在任何時(shí)候都要珍視客戶以對(duì)待最好的朋友的方式對(duì)待客戶聆聽(tīng)客戶，并破譯客戶需求提供客戶所需要的引導(dǎo)客戶了解他們的需求向客戶提供一些超過(guò)他們預(yù)期的服務(wù)誠(chéng)懇并經(jīng)常地感謝每一位客戶每次和客戶接觸前，問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：－這個(gè)客戶為什么要和我們做生意？客戶不在乎你，他們只在乎他們自己?。O(shè)身置地的問(wèn)自己：假如我是客戶，我需要的是什么呢？對(duì)客戶銷(xiāo)售拜訪前，作好計(jì)劃清晰寫(xiě)下這個(gè)銷(xiāo)售拜訪的目的。您要提的問(wèn)題。您將要給客戶介紹什么？您預(yù)計(jì)客戶的疑慮和可能的反對(duì)意見(jiàn)。消除客戶疑慮的方式方法。同競(jìng)爭(zhēng)者相比的不同點(diǎn)。對(duì)客戶直觀有形的利益回報(bào)。投資回報(bào)分析。如何結(jié)束談話的方式?？赡艿囊饬现獾目蛻舴磻?yīng)。去釣魚(yú)，您最需要什么？魚(yú)餌？魚(yú)桿？魚(yú)鉤？啤酒？釣魚(yú)船？……魚(yú)!不要浪費(fèi)時(shí)間在不合適的潛在客戶身上！把客戶的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換為客戶的需求歡迎客戶的反對(duì)意見(jiàn)，并理解為客戶的需求 －你們的實(shí)施周期太長(zhǎng) －那么您希望可以縮短實(shí)施周期，盡快見(jiàn)到成 效，對(duì)嗎？ －是否可以考慮稍微改變實(shí)施的模式：……－你們對(duì)客戶的支持力量不夠強(qiáng) －那么您希望在實(shí)施后，有更齊全周到的支持服務(wù) －除了7x24小時(shí)的全球隨時(shí)支持服務(wù)外，我們還有完備的知識(shí)庫(kù)，同時(shí)，還可以……方式……勇于提問(wèn)，就算是很基礎(chǔ)的問(wèn)題表示您對(duì)客戶的注重引導(dǎo)客戶透露更多信息即使您已經(jīng)知道某些問(wèn)題的答案，也可以向客戶提問(wèn)讓客戶覺(jué)得他是行業(yè)的專家，讓他們闖開(kāi)胸懷地談他們認(rèn)為自己很在行的論題在客戶回答的時(shí)候，專心的傾聽(tīng)！傾聽(tīng)！傾聽(tīng)！并做記錄“為什么不試一試呢？”給一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，是可取消的行動(dòng)，是一個(gè)可以推翻的決定。讓客戶覺(jué)得是暫時(shí)的，非永久的。潛意識(shí)里，客戶不是作一個(gè)決定性的承諾。減輕了客戶的心理壓力。這是一個(gè)虛擬語(yǔ)氣句子，給事物一個(gè)試的機(jī)會(huì)構(gòu)建了一個(gè)達(dá)成最終承諾的機(jī)會(huì)。－讓我們?cè)囋?，做個(gè)調(diào)研，給您一個(gè)報(bào)告，考慮考慮我們的解決方案。－給幾個(gè)BOM的數(shù)據(jù)，讓我們輸進(jìn)系統(tǒng)，跑個(gè)流程試試，您看看這系統(tǒng)合不合您們用？給自己每天的工作成效打分獲得一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息－1分約定和一個(gè)項(xiàng)目的拍板人見(jiàn)面－2分和一個(gè)項(xiàng)目的拍板人會(huì)面－3分得到客戶的項(xiàng)目承諾，或者客戶承諾您可以采取某項(xiàng)可能直接導(dǎo)致簽訂訂單的重要行動(dòng)－4分每天盡最大努力為自己掙夠4分！禮拜一上午不要直接找客戶禮拜五下午是最適合簽單的時(shí)機(jī)在客戶上班前10分鐘或下班后10分鐘致電客戶和客戶電話交談不要超過(guò)15分鐘不要跟客戶說(shuō)你在休假、在公司開(kāi)會(huì)、在生病，就說(shuō)您在拜訪另一位客戶，在另一家客戶公司里解決某某問(wèn)題，正在出差去某某客戶的路途上，正在某某客戶處進(jìn)行調(diào)研……在拜訪客戶的時(shí)候，不要接手機(jī)，把手機(jī)調(diào)為無(wú)聲。衣著盡量的考究，而不夸張和客戶吃飯，不要讓客戶坐在容易分散注意力的位置上，不要點(diǎn)吃得很麻煩的食物。銷(xiāo)售溝通技巧案例分析五十年代，K先生試圖向紐約一家著名的商業(yè)機(jī)構(gòu)推銷(xiāo)紐約市郊葡萄酒釀造廠的酒。這家餐廳世界聞名，有明顯的傾向性，它只提供最好的歐洲酒。它排斥其他類別，只迎合它的消費(fèi)者的品味。K先生甚至無(wú)法獲得與決策者的會(huì)晤。整整六個(gè)月，餐廳老板都拒絕接見(jiàn)他。K先生了解到餐廳老板習(xí)慣于下午三時(shí)在一家酒吧吃午飯。幾天后，K先生走進(jìn)酒吧，走向餐廳老板，發(fā)生了下面這段對(duì)話。情景對(duì)話抱歉打擾了你，先生。我是K,我來(lái)是為了告訴您為什么您應(yīng)該考慮將我們的酒放在你的酒水單上。我可以繼續(xù)嗎？我正在吃午餐。先生，每天您都在您的客戶的午餐時(shí)間會(huì)晤他們。我向您保證，我并不想打擾您，但是和您一樣，會(huì)晤客戶也是我的工作。只耽誤您兩分鐘?？梢詥?？?jī)煞昼?。情景?duì)話可否請(qǐng)您將ABC酒放在您的酒水單上？不。為什么不能呢？酒的味道不好，我不喜歡。先生，我同意。他不能吸引所有人。但是如果我能說(shuō)明它不是問(wèn)題的話，您愿意考慮嗎？我在聽(tīng)。情景對(duì)話謝謝。您應(yīng)該試試這種酒并不是因?yàn)槟蛭也辉谝馑奈兜?，而是因?yàn)槟櫩椭械陌俜种宓剿氖畷?huì)喜歡這種味道。Jones先生和Smith先生都喜歡這種酒。有時(shí)您的侍者也會(huì)詢問(wèn)是否有這種酒。這是一個(gè)每周200美金的商業(yè)機(jī)會(huì)。因?yàn)槟目蛻魰?huì)點(diǎn)這種酒，所以您應(yīng)該把這種酒放在酒水單上。有道理嗎？我會(huì)考慮一下，明天決定。那太好了。謝謝。結(jié)果第二天，K先生接到了一份十箱酒的訂單，從此之后ABC酒就列在了酒水單上。K先生的酒很快就出現(xiàn)在所有紐約城的主要餐廳的酒水單上。案例分析評(píng)點(diǎn)PART3:售前活動(dòng)流程ERP軟件銷(xiāo)售售前主要階段售前活動(dòng)流程由以下子流程組成：1. 審核 2. 方案預(yù)建議(可選項(xiàng))3. 總體業(yè)務(wù)需求收集4. 總體演示5. 詳細(xì)產(chǎn)品需求調(diào)研6. 提交詳細(xì)解決方案建議7. 向主管層演示輔助子流程：訪問(wèn)示范客戶向管理層作簡(jiǎn)報(bào)評(píng)測(cè)失敗總結(jié)子流程1：審核目的 從大量的項(xiàng)目信息中篩選出有限數(shù)量的潛在客戶，使業(yè)務(wù)合作伙伴的銷(xiāo)售計(jì)劃有更高的成功率，同時(shí)更高效成功地實(shí)施項(xiàng)目。主要負(fù)責(zé)人 銷(xiāo)售經(jīng)理子流程2：方案預(yù)建議目的

在進(jìn)行總體演示之前，當(dāng)潛在客戶需要方案預(yù)建議時(shí)，要對(duì)正式的建議需求作出回答。方案預(yù)建議的目的就是簡(jiǎn)短地列出各項(xiàng)內(nèi)容而不涉及任何其它的活動(dòng)。在接收建議需求之前可能還需要客戶對(duì)其它的調(diào)查表作出回答。

主要負(fù)責(zé)人 售前顧問(wèn)子流程3： 業(yè)務(wù)總體需求收集目的 這個(gè)子流程是總體演示的重要準(zhǔn)備。任何類型的演示都應(yīng)該很好地進(jìn)行準(zhǔn)備，通過(guò)業(yè)務(wù)總體需求調(diào)研一方面可以取得客戶需要解決的問(wèn)題的信息，另一方面也可以對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)理念進(jìn)行引導(dǎo)，同時(shí)，對(duì)客戶以后展示中可能提出的問(wèn)題準(zhǔn)備出標(biāo)準(zhǔn)的答案或者強(qiáng)調(diào)軟件的某些部分對(duì)于這個(gè)案子非常重要。主要負(fù)責(zé)人 售前顧問(wèn)子流程4:總體演示目的對(duì)公司的背景、產(chǎn)品線進(jìn)行介紹，對(duì)公司的ERP產(chǎn)品進(jìn)行總體的介紹，爭(zhēng)取使公司列在供應(yīng)商選擇名單中，同時(shí)使?jié)撛诳蛻魧?duì)公司和其產(chǎn)品建立親和感。如果在項(xiàng)目計(jì)劃中安排了詳細(xì)的流程演示，則根據(jù)實(shí)際情況，在這次子流程中不必提到過(guò)于細(xì)節(jié)的問(wèn)題。主要負(fù)責(zé)人 售前顧問(wèn)子流程5：詳細(xì)產(chǎn)品功能需求調(diào)研目的對(duì)潛在客戶的業(yè)務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)研，為更詳細(xì)的解決方案建議和最終的管理層產(chǎn)品流程展示收集素材和數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。主要負(fù)責(zé)人 售前顧問(wèn)子流程6：提交詳細(xì)解決方案建議目的對(duì)潛在客戶的特定需求設(shè)計(jì)出包括流程改善、功能應(yīng)用、實(shí)施方法、項(xiàng)目主要里程碑、項(xiàng)目預(yù)期目的等的詳細(xì)的建議，并從戰(zhàn)略方向上指導(dǎo)后面的流程展示。主要負(fù)責(zé)人 售前顧問(wèn)子流程7：向主管層演示目的向潛在客戶管理層和項(xiàng)目小組介紹方案建議，用潛在客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行有針對(duì)性的全面的流程展示，為最終的商務(wù)談判創(chuàng)造有利條件。主要負(fù)責(zé)人 售前顧問(wèn)詳細(xì)產(chǎn)品功能需求調(diào)研技巧潛在客戶調(diào)研日程安排公函.doc標(biāo)準(zhǔn)需求調(diào)研問(wèn)題清單.doc靈活運(yùn)用，不需要受清單約束時(shí)間一般定為2天為宜主要目的是引導(dǎo)中層管理人員和關(guān)鍵用戶圍繞清單問(wèn)題表達(dá)其需求注意對(duì)接受調(diào)研的人表示感謝并對(duì)其工作表示肯定和敬意不要對(duì)被訪人談?wù)撃膫€(gè)人看法避免對(duì)客戶作出過(guò)于清晰的承諾注意把收集到的關(guān)鍵客戶信息歸類到哪些是管理上的問(wèn)題，哪些是系統(tǒng)功能上直接可以解決的問(wèn)題調(diào)研報(bào)告典型結(jié)構(gòu)前言公司和實(shí)施顧問(wèn)介紹方法論業(yè)務(wù)現(xiàn)狀背景系統(tǒng)總體需求可行性分析業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方面的建議各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)需求分析、方案建議建議的ERP實(shí)施方法系統(tǒng)報(bào)價(jià)硬件方案、系統(tǒng)備份、安全管理附錄（參考技術(shù)文檔、成功案例等）參考文檔：XX集團(tuán)有限公司調(diào)研報(bào)告.doc收集成功客戶信息客戶公司信息實(shí)施的項(xiàng)目信息取得哪些效益參考文檔：成功案例信息收集表.doc流程展示數(shù)據(jù)收集2-3個(gè)供應(yīng)商名稱，編碼2-3個(gè)客戶名稱，編碼2-3個(gè)產(chǎn)成品的BOM以上產(chǎn)成品及其下層各個(gè)物料的編碼、名稱、單位訂購(gòu)策略等等以上產(chǎn)成品及其下層半成品的工序流程名稱各個(gè)工序的工時(shí)信息工作中心和班組名稱以上物料的成本信息直接人工費(fèi)信息間接費(fèi)用分?jǐn)傂畔⑵渌鞒陶故究蛻魠⒖嘉臋n基礎(chǔ)數(shù)據(jù).xls模擬銷(xiāo)售訂單.xlsERP系統(tǒng)演示日程表.doc展示流程明細(xì).doc目的：讓客戶思路上理解您將要展示什么流程數(shù)據(jù)案例基礎(chǔ)零件、工程、計(jì)劃數(shù)據(jù)XX機(jī)床有限公司流程展示生產(chǎn)零件庫(kù)存信息清單車(chē)床床身工藝流程(編號(hào)：GZMT1)工序號(hào)工序內(nèi)容工時(shí)工作中心工作站班組類型1磨床身各導(dǎo)軌面160軸齒車(chē)間A1A1線20自造2配電機(jī)組件60軸齒車(chē)間A1A1線20自造3校正床身幾何精度40大件車(chē)間A1A1線15自造4配裝床鞍總成600大件車(chē)間A1A1線20自造5檢驗(yàn)轉(zhuǎn)序50部裝車(chē)間A1A1線20自造CJK6132A-2CJK6132A普通車(chē)床床身CJK6132B-2CJK6132B經(jīng)濟(jì)型臥式車(chē)床床身G-160-2G-160型數(shù)控臥式車(chē)床床身車(chē)床床頭箱工藝流程(編號(hào)：GZMT2)CJK6132A-1CJK6132A普通車(chē)床床頭箱CJK6132B-1CJK6132B經(jīng)濟(jì)型臥式車(chē)床床頭箱G-160-1G-160型數(shù)控臥式車(chē)床床頭箱工序號(hào)工序內(nèi)容工時(shí)工作中心工作站班組類型6裝床頭箱總成480部裝車(chē)間A1A1線20自造7總裝電動(dòng)刀架，并進(jìn)行空運(yùn)轉(zhuǎn)跑合90總裝車(chē)間A1A1線25自造8總裝電機(jī)組件入前床腳60總裝車(chē)間A1A1線25自造9999總裝冷卻裝置組件60外協(xié)10機(jī)床精度檢驗(yàn)360總裝車(chē)間A1A1線25自造11機(jī)床的空運(yùn)轉(zhuǎn)試驗(yàn)150總裝車(chē)間A1A1線25自造12機(jī)床的負(fù)荷試驗(yàn)90總裝車(chē)間A1A1線25自造車(chē)床總裝工藝流程(編號(hào)：GZMT3)CJK6132ACJK6132A普通車(chē)床CJK6132BCJK6132B經(jīng)濟(jì)型臥式車(chē)床G-160G-160型數(shù)控臥式車(chē)床工序號(hào)工序內(nèi)容工時(shí)工作中心工作站班組類型13總裝各部鉚焊件、整容2760總裝車(chē)間A1A1線25自造14裝電動(dòng)卡盤(pán)180總裝車(chē)間A1A1線25自造15總裝電器220總裝車(chē)間A1A1線25自造16復(fù)檢幾何精度390總裝車(chē)間A1A1線25自造17檢驗(yàn)工作精度120總裝車(chē)間A1A1線25自造18噴漆60總裝車(chē)間A1A1線25自造19涂封、執(zhí)手尾180總裝車(chē)間A1A1線25自造生產(chǎn)、采購(gòu)計(jì)劃情景模擬客戶客戶名稱訂單交貨日期零件號(hào)零件描述單價(jià)數(shù)量GZMTSO1浙江雄揮加工廠14452003-2-20CJK6132ACJK6132A型多功能普通車(chē)床

200,000.00201445號(hào)銷(xiāo)售訂單輸入：運(yùn)行MRP后，系統(tǒng)提出如下采購(gòu)和工單計(jì)劃：零件號(hào)數(shù)量零件說(shuō)明供應(yīng)商到期日期下達(dá)日期采購(gòu)員計(jì)量單位GB863-420機(jī)床電器箱GZMTPO12003-2-142003-2-13BAUER,NANCY套采購(gòu)計(jì)劃：零件號(hào)數(shù)量零件說(shuō)明到期日期下達(dá)日期計(jì)劃員計(jì)量單位CJK6132A20CJK6132A型多功能普通車(chē)床2003-2-202003-2-14BAUER,NANCYEACJK6132A-120CJK6132A普通車(chē)床床頭箱2003-2-142003-2-9BAUER,NANCYEACJK6132A-220CJK6132A普通車(chē)床床身2003-2-142003-2-9COLLINS,DONALDLEA工單計(jì)劃：數(shù)天后，客戶要求對(duì)1445號(hào)銷(xiāo)售訂單修改：