Y中新藥業(yè)-產(chǎn)品利益陳述與專業(yè)輔導(dǎo)技巧

ERICD.WANG產(chǎn)品利益陳述與專業(yè)輔導(dǎo)技巧-幫助醫(yī)藥代表運用專業(yè)化的方式提升與醫(yī)生互動的能力ProfessionalTrainingProgram,AllRightsReserved產(chǎn)品利益陳述的定義與臨床拜訪的準那么產(chǎn)品利益陳述指的是關(guān)聯(lián)醫(yī)生在臨床工作中的問題與產(chǎn)品特性的一種呈現(xiàn)產(chǎn)品的方式，重點在于首先要刺激醫(yī)生利益愿望的產(chǎn)生，繼而取得醫(yī)生對利益的認同產(chǎn)品利益陳述在銷售實踐中要求醫(yī)藥代表必須堅持做到一個問題、一次拜訪，一次拜訪、一次締結(jié)。每一個醫(yī)生的問題就是一個銷售的切入點產(chǎn)品利益陳述針對每一個具體的問題，醫(yī)藥代表在拜訪醫(yī)生之前，必須要完成詳細的探詢醫(yī)生問題及呈現(xiàn)產(chǎn)品的核心信息的準備〔在訪前方案中詳細準備A-B銷售會談〕產(chǎn)品利益陳述強調(diào)從醫(yī)生的角度理解銷售我們的產(chǎn)品有什么樣的特性我們的產(chǎn)品能解決醫(yī)生的什么問題我們的產(chǎn)品是怎樣解決醫(yī)生的問題的醫(yī)生有這樣的問題么習(xí)慣-行為-業(yè)績利益需求特性證明產(chǎn)品利益陳述的銷售實踐與醫(yī)藥代表行為的改善不敢談臨床、不愿談臨床、不會談臨床不敢談產(chǎn)品、不愿談產(chǎn)品、不會談產(chǎn)品改變被動等待的做法到一個問題一次拜訪行為與業(yè)績的邏輯關(guān)系及習(xí)慣的養(yǎng)成習(xí)慣-行為-業(yè)績利益需求特性證明怎樣在區(qū)域內(nèi)開展產(chǎn)品利益陳述的輔導(dǎo)銷售技巧回顧訪前準備與A到B銷售會話演練銷售技巧與產(chǎn)品利益陳述考評實戰(zhàn)中使用-銷售輔導(dǎo)回顧演練考評輔導(dǎo)第一局部：中新藥業(yè)專業(yè)銷售技巧回憶呈現(xiàn)成交探詢接觸需求風(fēng)格步驟第二局部：訪前準備與產(chǎn)品利益陳述練習(xí)步驟詳細內(nèi)容拜訪前準備客戶類型患者類型問題類型產(chǎn)品的關(guān)鍵信息拜訪目標接觸醫(yī)生探詢問題了解基本信息鎖住可能存在的“問題”揭示這個“問題”可能帶來的影響啟發(fā)醫(yī)生這個“問題”被解決會帶來的意義利益呈現(xiàn)產(chǎn)品的核心信息總結(jié)醫(yī)生已經(jīng)接受的利益并將主題轉(zhuǎn)入到成交談話中要求成交要求處方表示后續(xù)跟進分小組討論癃清片、金芪降糖片與紫龍金片能解決醫(yī)生的問題，并答復(fù)這些產(chǎn)品是如何解決醫(yī)生的問題的〔尋找臨床推廣的切入點〕按照附件的表格，一條一條地填寫訪前準備中除了表格的內(nèi)容外，要考慮到醫(yī)生可能的阻力與反對意見寫出完整的A-B的情景對話第三局部：產(chǎn)品利益陳述暨銷售拜訪考評代表姓名考評時間評分標準可觀測的指標標準的分考評得分訪前準備（10分）將要拜訪的醫(yī)生的狀態(tài)分析3與醫(yī)生狀態(tài)一致的呈現(xiàn)方案3從接觸到成交的步驟與內(nèi)容4接觸醫(yī)生（10分）個人接觸話題2介紹2克服阻力2定位陳述2工作接觸話題2探詢問題（30分）了解基本信息5鎖住可能存在的問題5揭示這個問題可能帶來的影響5啟發(fā)這個問題被解決會帶來的意義5問句與陳述句5醫(yī)生的問題/問題的引申5利益呈現(xiàn)（20分）醫(yī)生的問題與產(chǎn)品信息的關(guān)聯(lián)10根據(jù)醫(yī)生的問題講解DA5產(chǎn)品信息的準確性與競爭產(chǎn)品差異5異議處理（20分）聆聽并表示理解醫(yī)生的異議5搞清楚異議的真實含義5提供解決方案或不擴大分歧的證據(jù)5問回A到B主軸并確認醫(yī)生接受5要求成交（10分）發(fā)現(xiàn)處方信號2總結(jié)醫(yī)生已接受的利益3在特定問題上要求成交3約定下次拜訪時間和拜訪內(nèi)容2主觀感受考評者的主觀感受總分第四局部：銷售經(jīng)理的專業(yè)銷售輔導(dǎo)*在刺激醫(yī)生利益愿望的產(chǎn)生及獲得醫(yī)生對利益的認同的過程中，醫(yī)藥代表在互動中的銷售技巧、產(chǎn)品知識及客戶知識的融合至關(guān)重要習(xí)慣-行為-業(yè)績運用輔導(dǎo)面談選擇輔導(dǎo)方式確定輔導(dǎo)主題管理輔導(dǎo)過程開展策略公司文化客戶產(chǎn)品銷售解決三種技能的有效方式-銷售輔導(dǎo)行為-業(yè)績標準自我成長長期工作銷售輔導(dǎo)指的是通過不斷評估與面談以幫助醫(yī)藥代表自己成長并引導(dǎo)醫(yī)藥代表改變他們的銷售行為、進而改變銷售業(yè)績的過程！銷售輔導(dǎo)是銷售經(jīng)理的長期工作互動輔導(dǎo)者的主要任務(wù)與銷售輔導(dǎo)的目的*銷售經(jīng)理能夠幫助醫(yī)藥代表的方法，其實就是集中改善醫(yī)藥代表可提高其業(yè)績的銷售行為，四個關(guān)鍵：標準與方式，面談與行動銷售行為銷售業(yè)績診斷計劃行動標準與方式面談與行動輔導(dǎo)者的首要任務(wù)是要找出醫(yī)藥代表的哪些銷售行為需要改變首先要就醫(yī)藥代表的銷售行為的問題達成一致，然后輔導(dǎo)者的任務(wù)是要引導(dǎo)醫(yī)藥代表找出解決的方法輔導(dǎo)者扮演的角色與輔導(dǎo)者的條件知識溝通技巧計劃建立有助于成長的環(huán)境輔導(dǎo)者的角色彼此合作有效溝通標準與環(huán)境銷售輔導(dǎo)始終聚焦醫(yī)藥代表的行為改善使醫(yī)藥代表的銷售活動能夠朝向業(yè)績目標，在追求業(yè)績目標的過程中，不間斷地改善代表的銷售行為更加有效地分解銷售團隊的業(yè)績目標發(fā)現(xiàn)及解決銷售活動中已經(jīng)或可能出現(xiàn)的問題復(fù)制及放大正確的行為方式以取得最正確的業(yè)績表現(xiàn)銷售輔導(dǎo)的陷阱-應(yīng)防止八個輔導(dǎo)誤區(qū)輔導(dǎo)工作缺少共同的標準與行為標準，受銷售經(jīng)理主觀性的影響缺少集中的輔導(dǎo)主題，這也不行、那也不行，常常偏離輔導(dǎo)方向缺少有效溝通，銷售經(jīng)理難以讓醫(yī)藥代表接受其意見缺少與醫(yī)藥代表共同達成的行動方案，缺少反響與跟進輔導(dǎo)面談時銷售經(jīng)理回憶的內(nèi)容或者不具體或者邀媚缺少方案性，輔導(dǎo)工作的安排隨意性很強銷售經(jīng)理老板身份的心態(tài)與表現(xiàn)銷售經(jīng)理急于求成或者超級代表的心態(tài)與行為輔導(dǎo)者的角色銷售輔導(dǎo)所涉及到的各個方面的內(nèi)容制定銷售輔導(dǎo)的主題與銷售輔導(dǎo)的行動準那么建立觀察醫(yī)藥代表行為表現(xiàn)的技巧，以獲得最大的效果運用診斷-方案行動”的輔導(dǎo)面談〔溝通〕模式，以確立輔導(dǎo)的每一步驟在銷售經(jīng)理與醫(yī)藥代表間都能達成一致完善銷售輔導(dǎo)過程的管理方式制定醫(yī)藥代表的個人能力開展方案銷售輔導(dǎo)全過程及銷售輔導(dǎo)的各個環(huán)節(jié)*銷售輔導(dǎo)是指通過不斷評估與方案行動幫助醫(yī)藥代表自己成長并讓他們到達一定標準的過程，銷售輔導(dǎo)是銷售經(jīng)理的長期的工作習(xí)慣-行為-業(yè)績運用輔導(dǎo)面談選擇輔導(dǎo)方式確定輔導(dǎo)主題管理輔導(dǎo)過程發(fā)展策略公司文化輔導(dǎo)者的自我管理-指令與合作方式的平衡輔導(dǎo)者的自我管理合作式指令式雙向慢引導(dǎo)共同目標單向快控制經(jīng)理的目標*銷售經(jīng)理其實很多時候是在賣理念，因此我們建議的輔導(dǎo)方式是介于指令式與合作式之間而更多地通過合作來改變醫(yī)藥代表的行為銷售經(jīng)理的專業(yè)輔導(dǎo)技巧-確定輔導(dǎo)主題習(xí)慣-行為-業(yè)績運用輔導(dǎo)面談選擇輔導(dǎo)方式確定輔導(dǎo)主題管理輔導(dǎo)過程評估醫(yī)藥代表臨床拜訪的表現(xiàn)醫(yī)藥代表臨床拜訪的三項能力銷售輔導(dǎo)主題的確定專業(yè)銷售技巧的核心與觀測點醫(yī)藥代表在臨床拜訪中的三項根本能力產(chǎn)品知識銷售技巧客戶知識三項能力三項能力客戶產(chǎn)品銷售醫(yī)藥代表的三項根本能力之產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識產(chǎn)品中所包含的任何事實產(chǎn)品能解決醫(yī)生的問題產(chǎn)品如何解決醫(yī)生的問題資源的使用客戶產(chǎn)品銷售醫(yī)藥代表的三項根本能力之銷售技巧銷售技巧與醫(yī)生奠定溝通的基調(diào)刺激醫(yī)生利益愿望的產(chǎn)生獲得醫(yī)生對利益的認同明確的進展或下一步行動方案客戶產(chǎn)品銷售醫(yī)藥代表的三項根本能力之客戶知識客戶知識目前的用藥背景目前治療方案中可能存在的難點對競品及公司產(chǎn)品的認知思考模式及優(yōu)先次序客戶產(chǎn)品銷售醫(yī)藥代表在拜訪中的表現(xiàn)與銷售輔導(dǎo)的主題產(chǎn)品知識銷售技巧客戶知識三項能力三項能力客戶產(chǎn)品銷售醫(yī)藥代表在臨床拜訪中表現(xiàn)的三項能力可作為銷售經(jīng)理評估醫(yī)藥代表拜訪表現(xiàn)的基準，這三項能力更可以分為假設(shè)干個小的主題，每一個主題都可以是銷售輔導(dǎo)的主題銷售經(jīng)理愈能仔細觀察醫(yī)藥代表的拜訪表現(xiàn)，便愈能給予醫(yī)藥代表有的放矢的指導(dǎo)醫(yī)藥代表的表現(xiàn)與銷售輔導(dǎo)的主題-產(chǎn)品知識步驟詳細內(nèi)容拜訪前準備客戶類型：患者類型：問題類型：產(chǎn)品的關(guān)鍵信息：拜訪目標：接觸探詢了解基本信息：鎖住可能存在的“問題”：揭示這個“問題”不解決可能帶來的影響：啟發(fā)這個“問題”被解決會產(chǎn)生的異議：呈現(xiàn)核心信息（總結(jié)醫(yī)生已經(jīng)接受的利益并將主題轉(zhuǎn)入到成交談話中）成交要求處方：表示后續(xù)跟進：醫(yī)藥代表的表現(xiàn)與銷售輔導(dǎo)的主題-銷售技巧步驟詳細內(nèi)容訪前準備將要拜訪的醫(yī)生的狀態(tài)分析、與醫(yī)生狀態(tài)一致的利益呈現(xiàn)方案、從接觸到成交的步驟與內(nèi)容接觸醫(yī)生介紹、克服阻力、定位陳述、個人接觸話題、工作接觸話題探詢問題了解基本信息、鎖住可能存在的“問題”、揭示這個問題可能帶來的影響、啟發(fā)這個問題被解決會帶來的意義、問句與陳述句、醫(yī)生的“問題”/問題的引申利益呈現(xiàn)醫(yī)生的“問題”與產(chǎn)品信息的關(guān)聯(lián)、根據(jù)醫(yī)生的“問題”講解DA、產(chǎn)品信息的準確性及與競爭產(chǎn)品差異異議處理聆聽并表示理解醫(yī)生的異議、搞清楚異議的真實含義、提供解決方案或不擴大分歧的證據(jù)、問回A到B主軸并確認醫(yī)生接受要求成交發(fā)現(xiàn)處方信號、總結(jié)醫(yī)生已接受的利益、在特定問題上要求成交、約定下次拜訪時間和拜訪內(nèi)容醫(yī)藥代表的表現(xiàn)與銷售輔導(dǎo)的主題-客戶知識工具詳細內(nèi)容醫(yī)院狀況分析醫(yī)院類別、級別、醫(yī)生數(shù)、門診量、床位數(shù)、周轉(zhuǎn)率、職能部門、藥劑科關(guān)鍵人員相關(guān)等潛力/預(yù)測不同科室的門診潛力、病房潛力、實際月銷量、實際占有率、預(yù)計月銷量、預(yù)計占有率等競爭產(chǎn)品名稱、成分、包裝、價格、日劑量、劑型、適應(yīng)癥、禁忌癥、臨床訴求、醫(yī)生看法、覆蓋醫(yī)生等醫(yī)生處方動機具體科室的醫(yī)生數(shù)、處方醫(yī)生數(shù)、疾病、病情、關(guān)系、推廣、促銷等產(chǎn)品分析針對競爭產(chǎn)品的優(yōu)異性分析，包括但不限于特性、優(yōu)勢、利益市場目標針對具體科室的目標：醫(yī)生知曉、醫(yī)生覆蓋、占有率等銷售目標分解針對具體醫(yī)生的分級、處方醫(yī)生數(shù)量、處方數(shù)量、處方金額等用藥轉(zhuǎn)換策略針對具體科室的、突破競品的用藥轉(zhuǎn)化策略：切入點、支持點、預(yù)期處方量等協(xié)同拜訪的兩種方式及拜訪目標的轉(zhuǎn)移協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪聯(lián)合拜訪輔導(dǎo)拜訪重點在客戶解決銷售的問題，促進銷售進程重點在醫(yī)藥代表幫助醫(yī)藥代表拓展三種能力在實際的拜訪中，當你與醫(yī)藥代表都發(fā)現(xiàn)了大的時機點，你想抓住時機，或者你發(fā)現(xiàn)了大的時機而醫(yī)藥代表沒有覺察到，或者你發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代表與客戶格格不入的情況時，輔導(dǎo)拜訪的目標可以轉(zhuǎn)移為聯(lián)合拜訪。偶爾為之可以，但不可習(xí)以為常實戰(zhàn)中銷售輔導(dǎo)拜訪的三種類型觀察者全神貫注地觀察觀察與銷售觀察醫(yī)藥代表表現(xiàn)，但會給出支援觀察式支援式銷售者按照標準示范給醫(yī)藥代表看示范式怎樣觀察醫(yī)藥代表在臨床拜訪中的表現(xiàn)怎樣觀察集中觀察的主題做精確觀察做簡單記錄客戶知識產(chǎn)品知識銷售技巧怎樣在輔導(dǎo)拜訪中集中觀察的主題集中主題客戶知識產(chǎn)品知識銷售技巧拜訪之前就選出一、二個具體的輔導(dǎo)主題拜訪之前與醫(yī)藥代表就觀察主題達成一致就所選的觀察主題與醫(yī)藥代表一同作出預(yù)案觀察主題一：你說吧，有什么事兒？怎樣在輔導(dǎo)拜訪中作精確的觀察精確觀察客戶知識產(chǎn)品知識銷售技巧不似是而非的觀察，要落實到具體的點上醫(yī)藥代表說了什么、做了什么醫(yī)生說了什么、做了什么觀察主題二：有合適的患者就給你用怎樣在輔導(dǎo)拜訪中作簡單的記錄簡單記錄客戶知識產(chǎn)品知識銷售技巧結(jié)束拜訪后立刻記錄（如果能做到的話）根據(jù)輔導(dǎo)主題記錄拜訪的細節(jié)通常情況下是兩個優(yōu)點、一個機會點醫(yī)藥代表的改善是從證據(jù)開始的觀察醫(yī)藥代表表現(xiàn)的其他途徑與方式醫(yī)藥代表自己的評估來自客戶/醫(yī)生的反響與評估團隊內(nèi)部與醫(yī)藥代表一起參加拜訪的其他同事，或者是公司其他部門同樣為同一客戶/醫(yī)生提供效勞的同事公司的銷售業(yè)績及銷售活動的報告客戶回應(yīng)的調(diào)查報告等為什么需要特別強調(diào)輔導(dǎo)面談的技巧輔導(dǎo)面談是經(jīng)過組織的對話，主持面談的人必須要具備溝通的技巧輔導(dǎo)面談開始的時候，銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表的觀點可能大致相同，也可能是各有不同，但無論何種情況，輔導(dǎo)面談都是要以達成共識來告一段落的只有通過達成共識，醫(yī)藥代表的銷售行為才有可能產(chǎn)生有意義的轉(zhuǎn)變輔導(dǎo)面談首先要對觀察到的醫(yī)藥代表在銷售拜訪中的有改善余地的問題達成共識，然后要對改善這些問題的行動方案達成共識輔導(dǎo)面談的種類與最適宜的面談時機輔導(dǎo)面談可以事前安排時間，也可以即時進行。最適宜進行輔導(dǎo)面談的兩個時間是拜訪前與拜訪后，無論有沒有進行協(xié)同拜訪輔導(dǎo)面談的種類拜訪前面談拜訪后面談?wù)f明輔導(dǎo)拜訪的目的了解客戶目前的狀況拜訪計劃角色的確定就觀察主題達成一致醫(yī)藥代表的表現(xiàn)與改進（已完成協(xié)同拜訪）詢問而輔導(dǎo)（沒有協(xié)同拜訪）輔導(dǎo)面談輔導(dǎo)拜訪前面談的內(nèi)容與輔導(dǎo)拜訪方案單科室名稱預(yù)定會面者拜訪目標拜訪主題輔導(dǎo)主題醫(yī)藥代表姓名銷售經(jīng)理姓名時間拜訪后輔導(dǎo)面談的核心-達成共識診斷計劃行動對問題的診斷達成共識對改善的行動計劃達成共識輔導(dǎo)面談首先要對觀察到的醫(yī)藥代表在銷售拜訪中的有改善余地的問題達成共識，然后要對改善這些問題的行動方案達成共識拜訪后輔導(dǎo)面談的結(jié)構(gòu)–診斷與方案行動輔導(dǎo)面談的三部曲診斷計劃行動同步情況討論達成共識同步計劃討論達成共識輔導(dǎo)面談拜訪后輔導(dǎo)面談的結(jié)構(gòu)–診斷與方案行動診斷同步情況討論達成共識由銷售經(jīng)理向醫(yī)藥代表說明面談的主題討論有問題或有改善余地的銷售行為確定醫(yī)藥代表已對問題與你達成共識計劃行動由銷售經(jīng)理引出計劃行動的主題與醫(yī)藥代表討論改善的具體步驟確認就改善計劃與醫(yī)藥代表達成一致同步計劃討論達成共識怎樣在診斷的過程中與醫(yī)藥代表同步說明輔導(dǎo)面談的討論主題銷售經(jīng)理只需要簡單地介紹討論的主題，鼓勵醫(yī)藥代表開放地討論，千萬不可以在這時表達你的觀點“同步”語言的使用讓我們回憶一下今天的拜訪，我想多知道一些你對王主任的策略讓我們來討論一下王主任提到的某某產(chǎn)品，也許我們會有時機我想與你談?wù)劷裉彀菰L中哪些地方做得好、哪些地方需要改進讓我們談?wù)勀銓⒃鯓討?yīng)對王主任的狀況，我特別想知道王主任對價格提出異議的后面是不是還有話怎樣在診斷的過程中與醫(yī)藥代表討論情況探詢以了解醫(yī)藥代表的觀點〔What+Why〕表達你的觀點〔What+Why〕，再請對方回應(yīng)你首先需要探詢醫(yī)藥代表的觀點，然后表達自己的觀點，再請醫(yī)藥代表作出回應(yīng)；這樣會有利于對診斷問題與醫(yī)藥代表達成共識“情況討論”語言使用的本卷須知探詢醫(yī)藥代表的時候可以使用用來澄清他的觀點的澄清式問題與用來表達你理解他的觀點確實定式問題表達你的觀點與請他回應(yīng)時，你應(yīng)該在談?wù)撫t(yī)藥代表的優(yōu)點或時機點之后，再邀請他回應(yīng)與醫(yī)藥代表討論情況時的問題舉例澄清式問題：用來澄清醫(yī)藥代表的觀點你確定王主任不使用我們的產(chǎn)品〔WHAT〕是因為價格問題〔WHY〕是么？確定式問題：用來表達你理解醫(yī)藥代表的觀點你的意思是王主任因為不滿意我們的價格〔WHAT〕所以也不在乎我們的產(chǎn)品有多平安〔WHY〕？用來講醫(yī)藥代表的優(yōu)點使用日治療費用的概念來解釋價格這一點你做得很棒〔WHAT〕因為這樣做的話可以使王主任對我們產(chǎn)品的性價比有更直接的了解〔WHY〕用來講醫(yī)藥代表的時機點我覺得你在面對價格異議的時候地反響太過強調(diào)理性〔WHAT〕，因為我們知道只有王主任感覺不貴的時候這個產(chǎn)品才不貴〔WHY〕怎樣在診斷的過程中與醫(yī)藥代達成共識探詢以確定意見一致你需要與醫(yī)藥代表就診斷的問題/就改進銷售行為達成共識有時你會很快地與醫(yī)藥代表達成共識，有時會很困難；但無論如何只有達成共識你才可以轉(zhuǎn)到下一步驟的“方案行動”上“達成共識”語言的使用我們的看法很一致，你發(fā)現(xiàn)我們很難將我們的劑型轉(zhuǎn)化成對醫(yī)生的利益〔WHAT〕，因為你覺得這樣做不很重要，同時培訓(xùn)時的有關(guān)劑型優(yōu)勢的說明很牽強附會，是不是這樣〔WHY〕？在銷售輔導(dǎo)中建立診斷技巧的七要點在正向、積極的氣氛中進行并首先請代表發(fā)表觀點將拜訪中代表表現(xiàn)出的優(yōu)點與時機點相聯(lián)系優(yōu)點一定要大于時機點，通常情況下你如果找出代表的1個時機點的話，就一定要找出2個優(yōu)點談優(yōu)點要具體、真誠，要詳情+原因〔What+Why〕一定要以拜訪時觀察到的代表的具體行為為依據(jù)通過探詢以澄清和確認代表的觀點及你對代表的理解以啟發(fā)代表的方式發(fā)表自己的觀點確認達成共識〔最好讓代表自己總結(jié)〕怎樣在方案行動的過程中與醫(yī)藥代表同步準備討論行動方案同步的目的是為輔導(dǎo)面談的第二局部確立新的方向，在這里你要與醫(yī)藥代表在面談中一起制定行動方案，有時只需要一句簡單的話“同步”語言的使用那么我們都同意，因為你在事前并沒有做足夠的研究與準備以致你在探詢中所使用的問題都比較弱，是這樣么？〔我也是這樣認為〕…讓我們方案一下怎樣改善這種狀況吧〔引出討論行動方案〕似乎你太急于向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，導(dǎo)致沒有充分地探詢出醫(yī)生的需求，結(jié)果沒有方法在需求與特性之間建立起關(guān)聯(lián)，你同意這個問題是么？〔是的，我同意這一點，我也沒有什么好的方法〕…那么我們一起努力，幫助你可以更自然地進行探詢以了解醫(yī)生的需求以及該需求為什么對醫(yī)生如此重要〔引出討論行動方案〕怎樣在方案行動的過程中與醫(yī)藥代表討論方案探詢以了解醫(yī)藥代表的觀點〔What+Why〕表達你的觀點〔What+Why〕，再請對方回應(yīng)你需要探詢醫(yī)藥代表的觀點，然后表達自己的觀點，再請醫(yī)藥代表作出回應(yīng)；這樣會有利于對行動方案與醫(yī)藥代表達成共識“情況討論”語言使用的本卷須知探詢醫(yī)藥代表的時候可以使用用來澄清代表的觀點的澄清式問題與用來表達你理解代表的觀點確實定式問題在表達你的觀點時，你一定要首先詳細說明自己的觀點，然后解釋為什么有這個看法，并邀請醫(yī)藥代表回應(yīng)與醫(yī)藥代表討論行動方案的表達舉例缺乏說服力的表達你也知道，我們公司的醫(yī)藥代表全部都經(jīng)過這樣的培訓(xùn)，當你召開科會的時候，你可以請一位你的同事來幫助你處理比方發(fā)放單頁之類的工作〔詳情〕，以保證你的注意力始終在引導(dǎo)醫(yī)生上〔原因〕，你認為怎么樣〔邀請醫(yī)藥代表做出回應(yīng)〕有說服力的表達你也知道，我們公司的醫(yī)藥代表全部都經(jīng)過這樣的培訓(xùn)，當你召開科會的時候，你可以請一位你的同事來幫助你處理比方發(fā)放單頁之類的工作〔詳情〕，以保證你的注意力始終在引導(dǎo)醫(yī)生上，這樣你就可以集中處理醫(yī)生可能的回應(yīng)，比方會后的行動上〔用明確的利益解釋原因〕，你認為怎么樣〔邀請醫(yī)藥代表做出回應(yīng)〕怎樣在方案行動的過程中與醫(yī)藥代表達成共識對同意的步驟要求或作出總結(jié)，并確定意見一致你或者醫(yī)藥代表必須為所同意的行動步驟作出總結(jié)，使彼此清楚自己要為對方承擔(dān)的工作與責(zé)任“達成共識”語言的使用那好吧，你其實可以簡單表達一下你下一步要怎樣做讓我們回憶一下我們已經(jīng)同意的事項。你和我會為你下周三在某某醫(yī)院藥劑科的拜訪進行角色扮演。在這之前你要首先寫好角色扮演的大綱給我，然后我們會一起決定我是否需要參加下周三的藥劑科拜訪，是不是這樣在銷售輔導(dǎo)中建立方案行動技巧的七要點首先請醫(yī)藥代表對下一步的行動方案發(fā)表觀點詳情+原因〔What+Why〕通過探詢來澄清和確認對醫(yī)藥代表的觀點進行回應(yīng)〔優(yōu)點與顧慮相聯(lián)系〕用啟發(fā)的方法發(fā)表觀點，增加說服力〔強調(diào)“利益”〕行動方案〔What/Who/When/Resource〕具體要做什么、由誰來做〔你或我或共同〕、何時、資源確認達成共識〔最好讓醫(yī)藥代表自己總結(jié)〕診斷與方案行動的總結(jié)與意見分歧的對策處理分歧由銷售經(jīng)理引出計劃行動的主題與醫(yī)藥代表討論改善的具體步驟確認就改善計劃與醫(yī)藥代表達成一致同步計劃討論達成共識由銷售經(jīng)理向醫(yī)藥代表說明面談的主題討論有問題或有改善余地的銷售行為確定醫(yī)藥代表已對問題與你達成共識同步情況討論達成共識診斷計劃行動輔導(dǎo)面談過程中意見分歧的處理要點對事兒不對人〔“誰都會遇到問題，讓我們一起來分析…〕維護醫(yī)藥代表的自尊與自信以身作那么〔戒：“你總是這樣，你的態(tài)度有問題！”〕表示理解醫(yī)藥代表的觀點尋找共同的目標使用激發(fā)思考的問題-推測、比較的問題讓我們換一個角度…、假設(shè)…會怎樣？比較相同的或者不同的事強調(diào)利益、擴大影響緩沖、改期討論處理分歧協(xié)同拜訪后運用輔導(dǎo)面談的關(guān)鍵點盡可能立即進行友善的討論讓醫(yī)藥代表首先分析、評論此次拜訪活動先談做的好的地方，然后再談可以改進的地方以拜訪中準確觀察的資料為依據(jù)KISS原那么〔KeepItSimpleAndShort〕運用“你”的成功，“我們”的失敗銷售經(jīng)理要確立有組織及有方案地進行銷售輔導(dǎo)一月五月九月二月六月十月三月七月十一月四月八月十二月銷售經(jīng)理要對醫(yī)藥代表抱有樂觀的態(tài)度及持久的信心，每天都要下定決心，在壓力大、工作多的情況下，仍然視輔導(dǎo)為首要任務(wù)銷售輔導(dǎo)銷售輔導(dǎo)銷售輔導(dǎo)銷售輔導(dǎo)有效管理銷售輔導(dǎo)過程的流程圖銷售輔導(dǎo)過程管理公示輔導(dǎo)工作開始制定長期輔導(dǎo)計劃實行長期輔導(dǎo)計劃宣布輔導(dǎo)開始對每個被輔導(dǎo)者進行初步診斷針對長期發(fā)展的輔導(dǎo)面談跟進貫徹承諾客戶知識產(chǎn)品知識銷售技巧公示輔導(dǎo)工作開始-介紹長期輔導(dǎo)方案*在銷售會議上以輔導(dǎo)為主題或者在專門的會議上宣布輔導(dǎo)工作開始，在宣布的同時解釋為什么要輔導(dǎo)及選定的輔導(dǎo)主題及輔導(dǎo)方法公示輔導(dǎo)具體內(nèi)容為什么要進行銷售輔導(dǎo)怎樣進行銷售輔導(dǎo)輔導(dǎo)的具體內(nèi)容是什么公示輔導(dǎo)工作開始的談話的具體事項向大家說明你的區(qū)域〔或者公司〕已建立了一套銷售輔導(dǎo)體系并且你已經(jīng)掌握了輔導(dǎo)技巧指出今天的會議〔或者談話-個別談話的時候〕是整個長期輔導(dǎo)過程的第一步，整個輔導(dǎo)過程會有以下特點：輔導(dǎo)面談會有方案地定期進行，主要處理長期開展的問題；輔導(dǎo)面談也會在有需要時進行〔拜訪前后〕，這類面談主要針對及解決短期問題所有輔導(dǎo)都有助于醫(yī)藥代表專業(yè)上的開展，公司和你都希望提升每個人的銷售業(yè)績，輔導(dǎo)面談的唯一目的是向大家提供輔助以改善業(yè)績你和每一位醫(yī)藥代表都會按照個體化的原那么，制定雙方同意的改進目標你會和團隊中的每一位成員都進行輔導(dǎo)面談，討論專業(yè)及業(yè)的開展，無論醫(yī)藥代表的業(yè)績是優(yōu)秀、中等還是比較低你都要向他/她提供輔導(dǎo)為團隊中每個醫(yī)藥代表制定長期輔導(dǎo)方案長期銷售輔導(dǎo)計劃初步診斷面談及長期計劃由于長期輔導(dǎo)方案是解決醫(yī)藥代表長期銷售表現(xiàn)的問題，因此銷售經(jīng)理必須花時間研究每一位醫(yī)藥代表有關(guān)銷售表現(xiàn)的所有資料，并在初步診斷后開始針對長期開展的輔導(dǎo)面談診斷與面談根據(jù)銷售輔導(dǎo)主題找出這名醫(yī)藥代表的三個機會點根據(jù)輔導(dǎo)主題請這名醫(yī)藥代表首先進行自我診斷充分討論雙方分別找出的這三個機會點并達成共識