河南省市場營銷專業(yè)課對口升學(xué)試題

河南省普通高等學(xué)校對口招收中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生考試市場營銷類專業(yè)課試卷總分核分人推銷實務(wù)（100分）得分評卷人一、填空題（每空1分，共10分）1．推銷客體包含、和。2．推銷組織設(shè)置的原則是精簡、統(tǒng)一、、。3．4．與是交易方式洽談的核心。5．推銷控制的本質(zhì)是對推銷活動的與。得分評卷人二、選擇題（每小題2分，共20分。每小題中只有一個選項是正確的，請將正確選項的序號填在題后的括號內(nèi)）6．汽車推銷員通過雇傭汽車修理廠的汽修技師獲得目標(biāo)顧客的方法屬于（）Ａ．介紹尋找法Ｂ．委托助手尋找法Ｃ．普訪尋找法Ｄ．廣告拉引法7．“怎么樣？買一件吧。要黑色的、藍色的還是白色的？”這屬于（）Ａ．總結(jié)法Ｂ．等待接受法Ｃ．顧客試用促進法Ｄ．部分接受法8．具有空間跨度大的特性的傳播渠道是（）Ａ．大眾傳播Ｂ．組織傳播Ｃ．群體傳播Ｄ．人際傳播9．“迎五一，黃金每克200元”這種報價方式是（）Ａ．先行報價法Ｂ．對比報價法Ｃ．均攤報價法Ｄ．高價報價法10．推銷的起點是()Ａ．約見顧客Ｂ．尋找顧客Ｃ．接近顧客Ｄ．了解顧客11．原則性洽談策略多為以下哪種類型的推銷人員所采用（）Ａ．強行推銷型Ｂ．顧客導(dǎo)向型Ｃ．推銷技術(shù)導(dǎo)向型Ｄ．解決問題導(dǎo)向型12．“請問買質(zhì)量好的還是差一點的呢?”，“當(dāng)然是買質(zhì)量好的!”，“好貨不便宜，便宜無好貨。這也是……”這種提問方式是（）Ａ．限制式提問Ｂ．婉轉(zhuǎn)型提問Ｃ．啟發(fā)型提問Ｄ．協(xié)商型提問13．在下列選項中不是推銷接近目的的是（）Ａ．引起注意Ｂ．激發(fā)興趣Ｃ．為洽談做準(zhǔn)備Ｄ．促進購買14．在顧客難以達到心理平衡時，最適宜采用的異議處理方法是（）Ａ．糊涂處理法Ｂ．但是處理法Ｃ．補償處理法Ｄ．詢問處理法15．針對品種單一、規(guī)格多的企業(yè)適宜采用的人員組織結(jié)構(gòu)是（）Ａ．小組結(jié)構(gòu)式Ｂ．客戶結(jié)構(gòu)式Ｃ．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式Ｄ．地域結(jié)構(gòu)式得分評卷人三、判斷題（每小題1分，共10分。正確的，在題后括號內(nèi)打“√”，錯誤的打“×”）16．（）17．埃德帕模式中淘汰產(chǎn)品的步驟中，淘汰的是質(zhì)量不合格的產(chǎn)品。（）18．（）19．目標(biāo)顧客是包含于潛在顧客的群體。（）20．如果顧客愿意，最好的約見地點的選擇應(yīng)該是顧客的居住地。（）21．推銷商品后的結(jié)算采用非托收承付結(jié)算方式和托收承付結(jié)算方式。（）22．商品要素洽談的核心是質(zhì)量問題。（）23．。（）24．推銷的核心問題是說服和誘導(dǎo)。（）25．現(xiàn)代推銷觀念的推銷方針是：溫柔式。（）得分評卷人四、問答題（每小題10分，共30分）26．“你們的產(chǎn)品又漲價了，我們買不起?！蓖其N員回答，“您說得對，這些東西的價格又漲了。不過現(xiàn)在它所用的原材料價格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價格還會漲得更高。現(xiàn)在不買，過一段時間更買不起了。”該推銷人員運用了哪些異議處理方法？解釋其概念并簡要說明運用這些方法的注意事項。27．針對顧客“我手頭的資金比較緊張”的最后問題，使用小點成交法進行回答，解釋什么是小點成交法，并說明運用此方法需要注意的問題。28．如何制定推銷的洽談計劃？得分評卷人五、案例題（每小題15分，共30分）29．推銷員在下午四時左右到了一家正在準(zhǔn)備晚餐的家庭，向主婦說明這口壓力鍋的特點。正當(dāng)推銷員頭頭是道、口沫橫飛地說明壓力鍋的優(yōu)點，還沒來得及使出最后一招推銷動作前，卻被那位家庭主婦燒開水的笛聲打斷了思路，在主婦需要去做飯的前提下，最后這位推銷員只好悻悻然地離開。晚餐過后，夫妻倆坐在客廳里看電視，主婦向先生提及下午推銷員和壓力鍋的事情：“我覺得那口鍋十分好用而且價格又公道，我實在非常喜歡，真想買一口。”這時丈夫疑惑地問她：“既然你這么喜歡，為什么不馬上買下來呢？”太太說“我一直在等待他要求我買一口，可是那位推銷員自始至終都沒有開口問我要不要買一個來用嘛?！眴栴}：結(jié)合案例談?wù)勅绾卫贸山坏幕静呗源龠M成交。30．某炮竹廠（原告）與某工業(yè)總廠（被告）于2005年9月簽訂了一份炮竹購銷合同。合同簽訂后，原告在取得當(dāng)?shù)毓ど?，公安機關(guān)批準(zhǔn)的合法手續(xù)和證件后，按合同規(guī)定條款及時進行炮竹的生產(chǎn)、運輸和銷售工作，并按期、按質(zhì)、按量地送到被告單位。被告單位卻以其業(yè)務(wù)員胡某超越代理權(quán)限簽訂炮竹合同為由，拒絕收貨付款，并報當(dāng)?shù)毓矙C關(guān)。公關(guān)機關(guān)以原告違反該市煙花炮竹管理規(guī)定為由，將炮竹扣押。原告遂以被告未履行合同為由將其訴訟至法院。法院以原告違反國家有關(guān)爆炸物品的管理規(guī)定為由，判原告敗訴，公安機關(guān)扣押炮竹是正確的。問題：（1）從顧客資格審查的角度分析為何原告失敗?（5分）（2）該企業(yè)應(yīng)如何針對被告進行資格審查?（4分）（3）你是炮竹廠業(yè)務(wù)員，接近該類顧客應(yīng)做哪些方面的準(zhǔn)備工作？（6分）商品經(jīng)營（100分）得分評卷人六、填空題（每空2分，共20分）31．商品經(jīng)營的市場觀念包括三層涵義：一是經(jīng)營過程必須以市場為起點；二是經(jīng)營活動必須以為中心；三是經(jīng)營不僅要滿足需求，更要引導(dǎo)消費。32．商品經(jīng)營決策按決策問題的性質(zhì)可劃分為和。33．所謂定量訂貨法技術(shù)，就是預(yù)先確定一個訂貨點和，隨時監(jiān)控貨物庫存，當(dāng)庫存下降到訂貨點時，就發(fā)出訂貨單進行訂貨的控制技術(shù)。34．售前業(yè)務(wù)和服務(wù)主要包括兩個方面：一是做好銷售前的準(zhǔn)備工作；二是向消費者 。35．在庫商品的科學(xué)保管養(yǎng)護，是商品儲存的一項經(jīng)常性業(yè)務(wù)。它包括商品的貨位規(guī)劃、 、維護保養(yǎng)、 等項工作。36．網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營實質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進行。37．代理經(jīng)營，是指流通企業(yè)以合同契約形式與產(chǎn)品制造商訂立代理協(xié)議，取得代理銷售權(quán)或代理代購權(quán)，并從代理經(jīng)營中 ，從而形成長期穩(wěn)定的產(chǎn)銷合作關(guān)系的一種商品經(jīng)營形式。得分評卷人七、選擇題（每小題2分，共20分。每小題中只有一個選項是正確的，請將正確選項的序號填在題后的括號內(nèi)）38．編制商品經(jīng)營計劃最基本的方法是（）A．比例法B．定額法C．綜合平衡法D．滾動法39．下列商品采購方式中，一般適用于專業(yè)商店和小型商店的采購方式是（）A．分散型采購B．集中型采購研究C．分散與集中相結(jié)合D．聯(lián)購分銷40．下列商品中，適合敞開式銷售的商品是（）A．選擇性不強和商品安全要求高的產(chǎn)品B．選擇性強和安全有保障的產(chǎn)品C．滯銷品和殘次品 D．高檔名牌產(chǎn)品41．商品出庫的作業(yè)程序是（）A．核對憑證——備貨與復(fù)核——點交和清理——記卡登帳——出庫發(fā)運B．核對憑證——記卡登帳——點交和清理——備貨與復(fù)核——出庫發(fā)運C．記卡登帳——備貨與復(fù)核——點交和清理——核對憑證——出庫發(fā)運D．核對憑證——記卡登帳——點交和清理——出庫發(fā)運——備貨與復(fù)核42．為了合理組織商品運輸，一般情況下，下列說法中不正確的是（）A．能陸運的不水運 B．能聯(lián)運的不分運C．能直達的不中轉(zhuǎn) D．能整車整船的不零擔(dān)43．銷售管理的最根本任務(wù)是（）A．?dāng)U大商品銷售，實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化B．降低銷售成本，提高企業(yè)經(jīng)濟效益C．編制銷售計劃，更好地指導(dǎo)銷售D．加強人本管理，提高商業(yè)企業(yè)職工的積極性44．在利用因素替代法進行分析時，下列說明中不正確的是（）A．先數(shù)量指標(biāo)，后質(zhì)量指標(biāo)B．先主要因素，后次要因素C．先貨幣量指標(biāo)，后實物量指標(biāo) D．各因素的影響度相加等于經(jīng)營成果的計劃與實際之差45．超市在開展特價促銷方式時，下列說法中不正確的是（）A．特價優(yōu)惠至少要有10%—20%折扣B．特價促銷的目的在于吸引所有顧客都能購買特價商品C．特價品的供應(yīng)數(shù)量要充足D．要經(jīng)過精心策劃46．在理解特許專賣的含義時，下列說法中不正確的是（）A．特許專賣的產(chǎn)品一般都是獨一無二的產(chǎn)品B．特許專賣經(jīng)營權(quán)的取得是無償?shù)腃．特許專賣是一種經(jīng)營形式，而非一個行業(yè)D．特許專賣權(quán)的所有者通常是著名企業(yè)及其產(chǎn)品47．中間商購進商品，取得商品所有權(quán)，自主經(jīng)營的商品銷售形式是（）A．直銷B．代銷 C．推銷 D．經(jīng)銷得分評卷人八、名詞解釋題（每小題3分，共12分）48．定量決策方法49．商品銷售50．連鎖經(jīng)營51．特許專賣經(jīng)營得分評卷人九、問答題（3小題，共20分）52．在選擇商品采購渠道時，如何做到擇優(yōu)采購？（4分）53．寫出商品退還率、流動資金利潤率的計算公式。（6分）54．網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營成功的要素是什么？（10分）得分評卷人十、計算題（每小題14分，共28分）55．某商店想經(jīng)營一款時裝，但對這款時裝暢銷、一般和滯銷三種銷售狀態(tài)的概率很難做出準(zhǔn)確預(yù)測。研究人員初步擬定了三種進貨量方案，并根據(jù)三種銷售狀態(tài)分別測算了利潤。測算資料如表1：表1三種進貨量方案在各種銷售狀態(tài)下的利潤表狀狀態(tài)利潤方案暢銷一般滯銷A進貨200件16000元6000元-8000元B進貨100件8200元3100元-3500元C進貨50件4400元1700元-1200元（1）請利用樂觀決策法選出最優(yōu)進貨量方案。要求：必須列出樂觀決策分析的各個步驟。（3分）（2）請分析用這種方法選擇最優(yōu)進貨量方案的風(fēng)險性。（5分）（3）請問在哪些情況下可謹(jǐn)慎采用這種決策分析方法？（6分）56．某商業(yè)公司主要經(jīng)營冷凍食品。據(jù)預(yù)測，在新一年里需要進貨的總量為6000噸，平均每次的訂購費用為1000元，平均每噸商品的年保管費用為300元。（1）什么是經(jīng)濟進貨批量？（3分）（2）該公司經(jīng)營冷凍食品的經(jīng)濟進貨批量是多少？（6分）（3）按此批量計算的總費用是多少？（5分）2007年河南省普通高等學(xué)校對口招收中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生考試市場營銷類專業(yè)課試題參考答案及評分標(biāo)準(zhǔn)推銷實務(wù)（100分）一、填空題（每空1分，共10分）1．實物服務(wù)觀念2．責(zé)權(quán)對等專業(yè)化3．需要 4．交貨方式結(jié)算方式5．操縱把握二、選擇題（每小題2分，共20分）6．B7．D8．A9．C10．B11．D12．C13．D14．C15．B三、判斷題（每小題1分，共10分。）16．×17．×18．×19．√20．√21．√22．×23．×24．√25．√四、問答題（每小題10分，共30分）26．（10分）參考答案：（1）但是處理法（1分）；首先承認(rèn)顧客的異議有一定的道理，然后從另外一方面進行否定（2分）。注意轉(zhuǎn)折自然；理由充分；盡量避免使用“但是”這個詞語。（2分）（2）利用處理法（1分）；指把顧客的異議變成勸說顧客購買的理由（2分）。注意尊重顧客；態(tài)度認(rèn)真、溫和；用語恰當(dāng)（2分）27．（10分）參考答案：（1）“這個問題不大，可以分期付款，怎么樣？”（2分）（2）推銷人員通過次要問題的解決，逐步過渡到成交的實現(xiàn)。（2分）以分期付款作為小點，來促進成交大點的實現(xiàn)。（2分）。（3）注意問題：應(yīng)該根據(jù)顧客的購買意向，選擇適當(dāng)?shù)男↑c（2分）；小點與大點有機的結(jié)合起來，先小點后大點，循序漸進，達到小點促成大點的成交目的。（2分）說明：第一個要點回答，回答“這個問題不大”類似意思可以得1分；回答“分期付款”類似的意思可以得1分。28．（10分）參考答案：（1）洽談目的（2分）（2）洽談要點（2分）①如何吸引顧客的注意力（１分）②引起顧客的購買興趣（１分）③刺激顧客的購買欲望（１分）④促使顧客購買行動（１分）（3）洽談的預(yù)期評價（2分）五、案例題（每小題15分，共30分）29．（15分）參考答案（1）保持自然良好的態(tài)度；（1分①堅定自信心（1分）；②保持自然沉穩(wěn)的態(tài)度（1分）。（2）防止意外介入；（1分）①要靈活機動（1分）；②要隨時成交，出現(xiàn)干擾馬上要求成交（1分）。開水的笛音出現(xiàn)，馬上要求成交（1分）。（3）注意成交信號，把握成交時機（1分）；①不可教條主義，不要過分強調(diào)介紹的完整性（1分）；②反復(fù)嘗試，試探成交的可能性（1分）。（4）掌握洽談主動權(quán)（1分）①做好準(zhǔn)備工作（1分）；②引導(dǎo)洽談按照既定軌道前進（1分）；③不要操縱和控制顧客（1分）。（5）保留一定的成交余地（1分）30.（15分）參考答案：（1）原告沒有（1分）對被告的組織購買決策權(quán)進行審查（2分）；沒有在和被告接觸之前進行相應(yīng)資料的準(zhǔn)備（2分）。（2）對組織購買決策權(quán)的審查應(yīng)該從以下方面進行：①審查對象的所有制性質(zhì)、決策運行機制、決策程序、規(guī)章制度、企業(yè)自主經(jīng)營的權(quán)限（2分）；②審查具體人物在企業(yè)購買決策過程中的角色資格，根據(jù)推銷品的用途性質(zhì)，聯(lián)系有決定意義的關(guān)鍵人物進行洽談（2分）。（3）接近團體顧客準(zhǔn)備工作的內(nèi)容：一般情況（1分）；生產(chǎn)經(jīng)營情況（1分）；組織情況（1分）；經(jīng)營及財務(wù)情況（1分）；購買行為情況（1分）；關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人物情況（1分）。2007年河南省普通高等學(xué)校對口招收中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生考試市場營銷類專業(yè)課試題參考答案及評分標(biāo)準(zhǔn)商品經(jīng)營（100分）六、填空題（每空2分，共20分）31．市場創(chuàng)新市場32．戰(zhàn)略性決策戰(zhàn)術(shù)性決策33．訂貨數(shù)量34．傳遞商品和企業(yè)的有關(guān)信息35．堆碼苫墊檢查盤點36．跟蹤服務(wù)37．獲取傭金七、選擇題（每小題2分，共20分）38．C39．B40．B41．A42．A43．A44．C45．B46．B47．D八、名詞解釋題（每小題3分，共12分）48．定量決策方法：也稱決策的軟技術(shù)（1分）。它是指利用數(shù)學(xué)模型和電子計算機等現(xiàn)代化管理手段（1分），進行定量分析的方法和技術(shù)的總稱（1分）。49．商品銷售：商業(yè)企業(yè)將商品出售給其他商業(yè)企業(yè)和消費組織及消費者個人（2分）的具體過程（1分）。50．連鎖經(jīng)營：連鎖經(jīng)營即，“凡是經(jīng)營兩家（含）以上的零售商店（1分），其經(jīng)營本質(zhì)相同（1分），而隸屬同一資本、管理與商品政策等之營運機體（1分）”。51．特許專賣經(jīng)營：是指特許經(jīng)營權(quán)擁有者以合同約定的形式（1分），允許被特許經(jīng)營者有償使用其名稱、標(biāo)志、專有技術(shù)、產(chǎn)品及運作管理經(jīng)驗等方面（1分）的從事經(jīng)營活動的商品經(jīng)營模式（