化肥銷售管理細(xì)則課件

復(fù)肥銷售管理化肥銷售管理細(xì)則復(fù)肥銷售管理化肥銷售管理細(xì)則1主要內(nèi)容第一部分復(fù)肥市場(chǎng)概況第二部分復(fù)肥品牌營(yíng)銷第三部分經(jīng)銷商管理化肥銷售管理細(xì)則2主要內(nèi)容第一部分復(fù)肥市場(chǎng)概況第二部分復(fù)肥品牌營(yíng)銷第三復(fù)肥市場(chǎng)概況第一部分化肥銷售管理細(xì)則3復(fù)肥市場(chǎng)概況第一部分化肥銷售管理細(xì)則3市場(chǎng)概況企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小。在國(guó)內(nèi)年產(chǎn)30萬(wàn)噸以上的復(fù)混肥生產(chǎn)企業(yè)就可以屬大型企業(yè)了。復(fù)混肥市場(chǎng)較為混亂，質(zhì)量良莠不齊。優(yōu)質(zhì)復(fù)合肥戰(zhàn)線拉的過(guò)長(zhǎng)，缺乏區(qū)域優(yōu)勢(shì)。對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)品種，認(rèn)識(shí)和接受了復(fù)混肥。對(duì)于優(yōu)質(zhì)品種，因?yàn)橘?gòu)買不到或需要花費(fèi)更多的支出，從而轉(zhuǎn)向購(gòu)買其它雜牌，或低濃度的，不免會(huì)上當(dāng)，或者影響肥效。假冒偽劣產(chǎn)品仍是復(fù)混肥市場(chǎng)上的毒瘤。地方保護(hù)、執(zhí)法者素質(zhì)等因素的影響大。化肥銷售管理細(xì)則4市場(chǎng)概況企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小。在國(guó)內(nèi)年產(chǎn)30萬(wàn)噸以上的復(fù)混肥生產(chǎn)幾家典型的公司情況企業(yè)名稱戰(zhàn)略目標(biāo)方案中化集團(tuán)實(shí)施“打造化肥產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略，同時(shí)擁有氮、磷、鉀、復(fù)合肥、BB肥等產(chǎn)品與原料資源的大型化肥企業(yè)，達(dá)到1200萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，化肥銷量超過(guò)2000萬(wàn)噸。河北中阿集團(tuán)實(shí)施“規(guī)?；?、多元化、國(guó)際化”發(fā)展戰(zhàn)略，主要生產(chǎn)磷復(fù)肥，預(yù)計(jì)2010年以前，磷復(fù)肥總生產(chǎn)能力達(dá)到250萬(wàn)噸。山東紅日阿康主導(dǎo)產(chǎn)品為硫酸鉀高濃度復(fù)合肥，實(shí)施“雙多”戰(zhàn)略，即多品牌、多渠道，提高產(chǎn)品覆蓋廣度與密度。在保持硫酸鉀復(fù)肥綜合優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，開發(fā)精細(xì)化工產(chǎn)品、化學(xué)建材和工程塑料產(chǎn)品，成為“以化為主，肥化結(jié)合”的可持續(xù)發(fā)展高科技企業(yè)。湖北洋豐集團(tuán)以生產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥為主，定位既是肥料生產(chǎn)型又是科技服務(wù)型企業(yè)，預(yù)計(jì)2010年高濃度復(fù)合肥生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到年產(chǎn)200-300萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)年銷售收入30-50億元。遼寧西洋集團(tuán)肥料類產(chǎn)品中主要生產(chǎn)硫基復(fù)合肥，將通過(guò)“多品牌、系列化、終端制勝、過(guò)程管理”成為全國(guó)最大的復(fù)合肥生產(chǎn)基地；預(yù)計(jì)2010年實(shí)現(xiàn)1000億元銷售收入，通過(guò)“規(guī)模推進(jìn)、科技創(chuàng)新、品牌培植、多元發(fā)展”四大戰(zhàn)略，成為多元化、現(xiàn)代化、國(guó)際化的大型企業(yè)集團(tuán)。江西貴溪化肥走“礦肥結(jié)合、酸肥結(jié)合”的道路，主要生產(chǎn)磷復(fù)肥，2010年形成年產(chǎn)化肥150萬(wàn)噸，磷酸63萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，成為“效益優(yōu)先、戰(zhàn)略致勝、管理科學(xué)、追求卓越、開拓創(chuàng)新”的中國(guó)磷復(fù)肥生產(chǎn)基地。湖南湘珠化工立足于復(fù)合（混）肥行業(yè)，適度發(fā)展精細(xì)化工行業(yè)。走品牌發(fā)展的道路?；输N售管理細(xì)則5幾家典型的公司情況企業(yè)名稱戰(zhàn)略目標(biāo)方案中化集團(tuán)實(shí)施“打造化企業(yè)名稱主要品牌名稱主要產(chǎn)品線情況中化集團(tuán)“中化”氮肥、磷肥、鉀肥、NPK復(fù)合肥、BB肥等河北中阿集團(tuán)“撒可富”NPK高濃度磷復(fù)肥山東紅日阿康“艷陽(yáng)天”高濃度硫酸鉀復(fù)肥、硫酸、合成氨、鹽酸湖北洋豐集團(tuán)“洋豐”高濃度硫酸鉀復(fù)肥、尿基復(fù)肥、硫酸、合成氨遼寧西洋集團(tuán)“西洋”高濃度硫基復(fù)肥、硫酸、耐火材料、鋼鐵、鋁業(yè)等江西貴溪化肥“施大壯”NPK高濃度磷復(fù)肥、磷酸、磷氨、氟化鋁湖南湘珠化工“湘珠”

“湘氮”中、低濃度復(fù)混肥；精細(xì)化工化肥銷售管理細(xì)則6企業(yè)名稱主要品牌名稱主要產(chǎn)品線情況中化集團(tuán)“中化”氮肥、磷肥企業(yè)名稱營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)情況中化集團(tuán)由公司總部、省級(jí)分公司、地市級(jí)分銷中心和直銷店形成四級(jí)式的網(wǎng)絡(luò)模式，其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為國(guó)家發(fā)改委國(guó)債貼息支持項(xiàng)目，同時(shí)也是國(guó)家農(nóng)業(yè)部全國(guó)首家農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)示范企業(yè)。山東紅日阿康以縣級(jí)總經(jīng)銷為主，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村級(jí)分銷商為終端的兩級(jí)式網(wǎng)絡(luò)模式。湖北洋豐集團(tuán)按省級(jí)區(qū)域設(shè)置16個(gè)分公司，分公司以下為兩級(jí)式的經(jīng)銷商代理模式，銷售終端為代理經(jīng)銷商。遼寧西洋集團(tuán)設(shè)立省級(jí)分公司，分公司以下采用代理經(jīng)銷模式。江西貴溪化肥全國(guó)設(shè)立20多個(gè)辦事處，以直銷為主，自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)相結(jié)合的模式。湖南湘珠化工以縣級(jí)總經(jīng)銷為一級(jí)銷售渠道，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村級(jí)分銷商為終端的兩級(jí)式網(wǎng)絡(luò)模式，各經(jīng)銷商均為獨(dú)立法人，企業(yè)通過(guò)品牌加盟的方式來(lái)規(guī)范渠道管理，引入特許經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式?；输N售管理細(xì)則7企業(yè)名稱營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)情況中化集團(tuán)由公司總部、省級(jí)分公司、地市級(jí)分企業(yè)名稱營(yíng)銷及服務(wù)理念中化集團(tuán)“產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展；提升效益，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)”。河北中阿集團(tuán)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量為準(zhǔn)繩，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)復(fù)合肥業(yè)屆平衡施肥技術(shù)的發(fā)展。山東紅日阿康以技術(shù)創(chuàng)新促發(fā)展，以市場(chǎng)服務(wù)促品牌，利用營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與種子、農(nóng)藥、農(nóng)膜等農(nóng)資企業(yè)合作，建立全方位農(nóng)資與農(nóng)產(chǎn)品銷售鏈湖北洋豐集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷“二分之一”理論，即：賣化肥收款僅完成了銷售的一半，另一半是服務(wù)。實(shí)施“星級(jí)服務(wù)”體系，采用“一、二、三、四”模式，即：一個(gè)結(jié)果：服務(wù)圓滿；二條理論：帶走用戶的困惑，留下洋豐的真情；三個(gè)控制：服務(wù)遺漏率控制在十萬(wàn)分之一，服務(wù)不滿意率控制在十萬(wàn)分之一，服務(wù)投訴率控制在零；四個(gè)做到：做到一個(gè)不漏地記錄用戶反映的問(wèn)題，做到一個(gè)不漏地處理用戶反映的問(wèn)題，做到一個(gè)不漏地將問(wèn)題反饋到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等部門，做到一個(gè)不漏地將改進(jìn)結(jié)構(gòu)反饋給用戶。遼寧西洋集團(tuán)實(shí)施“多品牌、系列化、終端制勝、過(guò)程管理”的營(yíng)銷方針；提出“施肥新概念，營(yíng)養(yǎng)每一天”的服務(wù)理念，大力推廣復(fù)合肥的使用江西貴溪化肥“充分開展全員營(yíng)銷，大力完善農(nóng)化服務(wù)，積極構(gòu)建內(nèi)化市場(chǎng)”；即：外部市場(chǎng)內(nèi)部化，內(nèi)部管理市場(chǎng)化，設(shè)網(wǎng)建制，構(gòu)建營(yíng)銷與農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。湖南湘珠化工提倡以服務(wù)促營(yíng)銷的營(yíng)銷理念?；输N售管理細(xì)則8企業(yè)名稱營(yíng)銷及服務(wù)理念中化集團(tuán)“產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展；提升復(fù)肥品牌營(yíng)銷第二部分化肥銷售管理細(xì)則9復(fù)肥品牌營(yíng)銷第二部分化肥銷售管理細(xì)則9品牌的概念品牌（BRAND）是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是他們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)消費(fèi)者和某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來(lái)。品牌與商標(biāo)的不同ACER、SONY、GOLDLION、Lenovo的啟示。我國(guó)品牌名稱的霸王意識(shí)化肥銷售管理細(xì)則10品牌的概念品牌（BRAND）是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)四種品牌戰(zhàn)略現(xiàn)有的新的現(xiàn)有的新的品牌名稱產(chǎn)品線擴(kuò)展品牌擴(kuò)展多品牌新品牌產(chǎn)品類別化肥銷售管理細(xì)則11四種品牌戰(zhàn)略現(xiàn)有的新的現(xiàn)有的新的品牌名稱產(chǎn)品線擴(kuò)展品牌擴(kuò)展多品牌給消費(fèi)者價(jià)值的三個(gè)層面功能：基本價(jià)值。象征：如女士化妝品、男士的車、空調(diào)柜機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的暢銷。體驗(yàn)：如旅游行業(yè)。（星巴克不賣咖啡，而是賣體驗(yàn)）化肥銷售管理細(xì)則12品牌給消費(fèi)者價(jià)值的三個(gè)層面功能：基本價(jià)值?；输N售管理細(xì)則1

品牌知曉度品牌接受度品牌偏好度品牌忠誠(chéng)度

品牌的市場(chǎng)價(jià)值高化肥銷售管理細(xì)則13化肥銷售管理細(xì)則13服務(wù)促品牌唐人神的啟示

化肥銷售管理細(xì)則14服務(wù)促品牌唐人神的啟示化肥銷售管理細(xì)則14復(fù)肥企業(yè)品牌建設(shè)狀況企業(yè)名稱企業(yè)品牌建設(shè)情況中化集團(tuán)國(guó)家免檢產(chǎn)品品牌，“中化”品牌為化肥行業(yè)中國(guó)馳名商標(biāo)。河北中阿集團(tuán)“撒可富”為國(guó)家免檢產(chǎn)品品牌，河北省名牌產(chǎn)品。山東紅日阿康“艷陽(yáng)天”復(fù)合肥為山東省名牌產(chǎn)品，為山東復(fù)肥第一品牌，主導(dǎo)產(chǎn)品硫酸鉀復(fù)合肥為“國(guó)家級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品”、農(nóng)業(yè)部推薦的第一批“無(wú)公害農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料”。湖北洋豐集團(tuán)“洋豐”為國(guó)家免檢產(chǎn)品品牌，中國(guó)磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)推薦優(yōu)秀品牌。遼寧西洋集團(tuán)“西洋”品牌為中國(guó)硫基復(fù)肥唯一馳名商標(biāo)；產(chǎn)品是第十二屆世界肥料大會(huì)標(biāo)志認(rèn)定產(chǎn)品、中國(guó)國(guó)際農(nóng)業(yè)博覽會(huì)名牌產(chǎn)品、中國(guó)磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)推薦產(chǎn)品、遼寧省名牌產(chǎn)品。江西貴溪化肥“施大壯”品牌為國(guó)家免檢產(chǎn)品品牌，江西省復(fù)肥第一品牌，“用戶滿意產(chǎn)品”、“江西省著名商標(biāo)”、“全國(guó)化肥十大熱銷品牌”、“重點(diǎn)保護(hù)產(chǎn)品”等。湖南湘珠化工“湘珠”品牌為湖南省名牌產(chǎn)品、“湖南農(nóng)民滿意肥”產(chǎn)品、國(guó)家免檢產(chǎn)品?；输N售管理細(xì)則15復(fù)肥企業(yè)品牌建設(shè)狀況企業(yè)名稱企業(yè)品牌建設(shè)情況中化集團(tuán)國(guó)家免農(nóng)化服務(wù)是塑造品牌的關(guān)鍵手段企業(yè)名稱營(yíng)銷農(nóng)化服務(wù)情況中化集團(tuán)建立了完備的農(nóng)化服務(wù)體系，聘請(qǐng)農(nóng)業(yè)院校的教授和各級(jí)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣人員組成農(nóng)化專家隊(duì)伍，常年奔波于全國(guó)的各主要農(nóng)業(yè)省份，深入田間地頭為農(nóng)民提供施肥技術(shù)指導(dǎo)；通過(guò)廣播、報(bào)紙等媒介對(duì)農(nóng)民做科學(xué)施肥的知識(shí)講座與相關(guān)指導(dǎo)；開設(shè)了800全國(guó)免費(fèi)農(nóng)化服務(wù)電話，特聘農(nóng)化專家接聽咨詢電話，回答農(nóng)民的各類問(wèn)題。河北中阿集團(tuán)與中國(guó)農(nóng)科院合作，開發(fā)適用不同地區(qū)、不同作物的系列復(fù)合肥料，建立遍布全國(guó)各地的農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擁有基層網(wǎng)點(diǎn)20000多家，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)、合理用肥。山東紅日阿康建立國(guó)家級(jí)農(nóng)化服務(wù)中心，以品牌、文化和服務(wù)合力拓展農(nóng)村市場(chǎng)。湖北洋豐集團(tuán)土壤普查，測(cè)土施肥；在全國(guó)二十多個(gè)省區(qū)建立了一千多個(gè)土壤肥力監(jiān)測(cè)點(diǎn)，結(jié)合土壤特點(diǎn)研制新產(chǎn)品，并建立全國(guó)土壤肥力數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)為生產(chǎn)研發(fā)部門服務(wù)。建立洋豐肥效示范園；在全國(guó)建立500多個(gè)洋豐示范園，面積達(dá)數(shù)千畝，每年免費(fèi)提供10個(gè)車皮的示范肥，與土肥站、農(nóng)科所、經(jīng)銷商一同檢驗(yàn)肥料效果，并總結(jié)、分析、推廣。送科技下鄉(xiāng)；拍攝農(nóng)業(yè)科教片，免費(fèi)向農(nóng)民贈(zèng)送科教片光碟10萬(wàn)張，上百萬(wàn)份科普資料，聘請(qǐng)全國(guó)各地2000多名農(nóng)技師作為洋豐的宣傳員，推廣與輔導(dǎo)使用洋豐產(chǎn)品。設(shè)立農(nóng)化咨詢服務(wù)熱線，洋豐農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)頁(yè)，《新洋豐》開辟農(nóng)化專版。遼寧西洋集團(tuán)與科研單位合作在銷售區(qū)域選點(diǎn)，在東北三省、內(nèi)蒙古、河北、山東、山西等地進(jìn)行進(jìn)口復(fù)肥與單質(zhì)肥的對(duì)比試驗(yàn)，引導(dǎo)農(nóng)民使用復(fù)合肥；與雜交水稻之父袁隆平院士攜手，實(shí)施良種、良肥技術(shù)創(chuàng)新工程。江西貴溪化肥構(gòu)建了自己的農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)湖南湘珠化工主要在銷售集中區(qū)域進(jìn)行農(nóng)化服務(wù)化肥銷售管理細(xì)則16農(nóng)化服務(wù)是塑造品牌的關(guān)鍵手段企業(yè)名稱營(yíng)銷農(nóng)化服務(wù)情況中化集團(tuán)廣告宣傳輔助品牌塑造企業(yè)名稱營(yíng)銷廣告、宣傳、促銷情況中化集團(tuán)與中央臺(tái)合作創(chuàng)辦《中化農(nóng)業(yè)廣場(chǎng)》公益節(jié)目，向農(nóng)民傳播農(nóng)業(yè)知識(shí)，介紹國(guó)家政策，時(shí)事政治，市場(chǎng)信息；每年制作1億多份產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)，免費(fèi)贈(zèng)送給農(nóng)民，指導(dǎo)合理購(gòu)肥、科學(xué)施肥；配合當(dāng)?shù)厍闆r開展促銷活動(dòng)。湖北洋豐每年投入1000萬(wàn)元廣告宣傳費(fèi)用，先后在中央7臺(tái)、山東衛(wèi)視、河南衛(wèi)視等新聞媒體進(jìn)行廣告宣傳；在銷售地巡回播放洋豐農(nóng)化記錄片，贈(zèng)送科普光碟；為數(shù)千個(gè)洋豐批發(fā)與零售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)和制作統(tǒng)一店牌，為店主配發(fā)統(tǒng)一的服裝，統(tǒng)一服務(wù)車車身廣告；訂制有品牌標(biāo)志的毛巾、草帽、文化衫、學(xué)生用品等物品作為促銷贈(zèng)品。遼寧西洋多次召開推廣會(huì)議，將對(duì)比試驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行宣傳，同時(shí)拍攝農(nóng)民使用“西洋”肥后的現(xiàn)身說(shuō)法在各縣電視臺(tái)播放；在國(guó)道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路兩邊進(jìn)行墻體廣告宣傳，提高產(chǎn)品認(rèn)知度；通過(guò)郵寄、鐵運(yùn)等方式向經(jīng)銷商提供宣傳單、宣傳冊(cè)、宣傳畫、條幅等各類宣傳資料；在全國(guó)范圍內(nèi)征集試驗(yàn)報(bào)告、購(gòu)肥用肥故事、體驗(yàn)，編輯成冊(cè)，拉近與農(nóng)民的距離，體現(xiàn)“西洋”企業(yè)文化。在中央電視臺(tái)贊助推出《致富經(jīng)》欄目，請(qǐng)趙本山代言“西洋”復(fù)肥，在中央、山東、河南、河北、貴州等地電視臺(tái)陸續(xù)播出，推廣企業(yè)品牌。化肥銷售管理細(xì)則17廣告宣傳輔助品牌塑造企業(yè)名稱營(yíng)銷廣告、宣傳、促銷情況中化集經(jīng)銷商管理第三部分化肥銷售管理細(xì)則18經(jīng)銷商管理第三部分化肥銷售管理細(xì)則18營(yíng)銷渠道是什么？

營(yíng)銷渠道是連接企業(yè)與市場(chǎng)，溝通產(chǎn)品、服務(wù)與顧客的“橋梁”，是企業(yè)走向市場(chǎng)的通路?！鮾?yōu)秀的產(chǎn)品是企業(yè)立命之本，良好的渠道管理是企業(yè)立身之本?；输N售管理細(xì)則19營(yíng)銷渠道是什么？營(yíng)銷渠道是連接企業(yè)與市經(jīng)銷商的特征具有獨(dú)立的法人資格經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系是一種平等的合作買賣關(guān)系經(jīng)銷商與廠商合作的過(guò)程中，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任與義務(wù)經(jīng)銷商應(yīng)具備一定的條件：資金、人才、設(shè)備、理念等經(jīng)銷商與代理商的差異性：經(jīng)銷商從事銷售以自身的名義進(jìn)行，代理商則以廠家的名義替廠家銷售，是一種法律上的代理關(guān)系?；输N售管理細(xì)則20經(jīng)銷商的特征具有獨(dú)立的法人資格化肥銷售管理細(xì)則20經(jīng)銷商的形式獨(dú)家經(jīng)銷商：擁有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。在一定時(shí)期、一定形式，經(jīng)銷商對(duì)某產(chǎn)品具有獨(dú)家購(gòu)買權(quán)和銷售權(quán)。一般經(jīng)銷商：廠家的某種產(chǎn)品在一定時(shí)期、一定區(qū)域由多家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷。化肥銷售管理細(xì)則21經(jīng)銷商的形式獨(dú)家經(jīng)銷商：擁有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。化肥銷售管理細(xì)則2經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容（1）1、開發(fā)經(jīng)銷商

調(diào)查市場(chǎng)建立檔案嚴(yán)格篩選確定對(duì)象勤于拜訪動(dòng)之以情宣傳優(yōu)勢(shì)曉之以理講解政策誘之以利促成合作開發(fā)成功化肥銷售管理細(xì)則22經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容（1）1、開發(fā)經(jīng)銷商調(diào)查市場(chǎng)嚴(yán)格篩選勤經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容（2）2、推廣產(chǎn)品

開發(fā)經(jīng)銷商向經(jīng)銷商宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特色向經(jīng)銷商宣傳產(chǎn)品能帶給他的利益用特色、利益給經(jīng)銷商以觀念上的沖擊

銷售產(chǎn)品

信息反饋

自我調(diào)整化肥銷售管理細(xì)則23經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容（2）2、推廣產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)銷商向經(jīng)銷商宣經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容（3）3、鞏固經(jīng)銷商

培養(yǎng)三“性”：A、優(yōu)越性

B、惰性

C、依賴性流程圖：產(chǎn)品答謝政策讓利經(jīng)銷商提高進(jìn)貨頻率及數(shù)量

吸引經(jīng)銷商鞏固下線傾斜政策共享資源加強(qiáng)培訓(xùn)幫助經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)張實(shí)力

扶持經(jīng)銷商勤于回訪跟蹤服務(wù)解決銷售遺留問(wèn)題、滿足合理要求

鎖定經(jīng)銷商

鞏固經(jīng)銷商化肥銷售管理細(xì)則24經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容（3）3、鞏固經(jīng)銷商產(chǎn)品答謝經(jīng)經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容（4）4、建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)

經(jīng)銷商開發(fā)向其銷售產(chǎn)品經(jīng)銷商鞏固個(gè)體分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)完善網(wǎng)絡(luò)利用網(wǎng)絡(luò)體系分銷分銷工作化肥銷售管理細(xì)則25經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容（4）4、建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商開發(fā)向其銷經(jīng)銷商目標(biāo)的內(nèi)容市場(chǎng)覆蓋率：是指經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍占目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍的多少。市場(chǎng)密度：密集型、選擇型、獨(dú)家型。渠道控制力：是指廠商為確保經(jīng)銷渠道的有序性與穩(wěn)定性而對(duì)經(jīng)銷商渠道銷售行為的控制力度。渠道靈活力：廠家對(duì)經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)便于變化或調(diào)整的程度。渠道的長(zhǎng)短、市場(chǎng)的密度和經(jīng)銷方式是影響渠道靈活性的因素。市場(chǎng)規(guī)模：廠商擁有的市場(chǎng)區(qū)域的大小、經(jīng)銷商數(shù)量、市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的高低?；输N售管理細(xì)則26經(jīng)銷商目標(biāo)的內(nèi)容市場(chǎng)覆蓋率：是指經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍占目標(biāo)市看清經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商的定位：解決經(jīng)銷商是什么（what）上帝論——渠道“近視”癥對(duì)手論——渠道“色肓”癥伙伴論——渠道戰(zhàn)略同盟經(jīng)銷商購(gòu)買動(dòng)機(jī)：了解經(jīng)銷商為什么與廠商合作(why)1、利潤(rùn)率2、經(jīng)營(yíng)難易度3、廠家支持與服務(wù)水平4、廠家的管理水平5、廠家的承諾6、資金的需求和付款方式化肥銷售管理細(xì)則27看清經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷商的定位：解決經(jīng)銷商是什么（what）化關(guān)鍵語(yǔ)：只有符合企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和經(jīng)銷商戰(zhàn)略的經(jīng)銷商才是我們要找的經(jīng)銷商。

化肥銷售管理細(xì)則28關(guān)鍵語(yǔ)：只有符合企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和經(jīng)銷商戰(zhàn)略的經(jīng)銷商才是我們要找尋找經(jīng)銷商（where）已有經(jīng)銷商介紹和推薦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道商農(nóng)資公司土肥站農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心/農(nóng)技站供銷社化肥銷售管理細(xì)則29尋找經(jīng)銷商（where）已有經(jīng)銷商介紹和推薦化肥銷售管理了解潛在經(jīng)銷商（what）了解潛在經(jīng)銷商的組織成員（包括決策者、購(gòu)買者、銷售者及家庭成員），個(gè)人的愛(ài)好、習(xí)慣、個(gè)性、品德、優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)等等。了解潛在經(jīng)銷商的綜合能力，財(cái)務(wù)、管理、產(chǎn)品線、銷售能力。經(jīng)銷商信用調(diào)查化肥銷售管理細(xì)則30了解潛在經(jīng)銷商（what）了解潛在經(jīng)銷商的組織成員（包括決選擇經(jīng)銷商——找誰(shuí)（who）

選擇的原則選擇的標(biāo)準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商的方法化肥銷售管理細(xì)則31選擇經(jīng)銷商——找誰(shuí)（who）選擇的原則化肥銷售管理細(xì)則選擇時(shí)機(jī)（when）

行業(yè)整體的淡季：看準(zhǔn)潛在客戶的口袋、倉(cāng)庫(kù)和貨架。經(jīng)銷商與行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)商有矛盾和分歧的時(shí)候。潛在經(jīng)銷產(chǎn)品線有類別和檔位的空缺。品牌或行業(yè)處于成長(zhǎng)初期的時(shí)候?；输N售管理細(xì)則32選擇時(shí)機(jī)（when）行業(yè)整體的淡季：看準(zhǔn)潛在客戶的口袋、怎么找到經(jīng)銷商（how）

誘之以利動(dòng)之以情曉之以理化肥銷售管理細(xì)則33怎么找到經(jīng)銷商（how）誘之以利化肥銷售管理細(xì)則33經(jīng)銷商管理20則銷售額增長(zhǎng)率銷售額統(tǒng)計(jì)銷售額比率費(fèi)用比率貨款回收的狀況了解企業(yè)的政策銷售品種商品的陳列狀況商品的庫(kù)存狀況促銷活動(dòng)的參與情況訪問(wèn)計(jì)劃訪問(wèn)狀況人際關(guān)系支持程度信息的傳遞意見(jiàn)交流對(duì)自己公司的關(guān)心程度對(duì)自己公司的評(píng)價(jià)建議的頻度經(jīng)銷商資料的整理化肥銷售管理細(xì)則34經(jīng)銷商管理20則銷售額增長(zhǎng)率訪問(wèn)計(jì)劃化肥銷售管理細(xì)則3經(jīng)銷商貨款的管理

授信額度的計(jì)算銷售報(bào)表的運(yùn)用化肥銷售管理細(xì)則35經(jīng)銷商貨款的管理授信額度的計(jì)算化肥銷售管理細(xì)則35信用調(diào)查分析調(diào)查渠道：金融機(jī)構(gòu)；專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)；客戶或行業(yè)組織；內(nèi)部調(diào)查調(diào)查結(jié)果處理：編寫客戶信用調(diào)查報(bào)告（A類客戶每半年一次，B類客戶每三個(gè)月一次，C類客戶每月一次）；信用狀況突變情況下應(yīng)緊急報(bào)告，并可采取如下對(duì)策：要求客戶提供擔(dān)保人；增加信用保證金；合同公證；減少供貨或發(fā)貨限制；接受代位償債和代物償債化肥銷售管理細(xì)則36信用調(diào)查分析調(diào)查渠道：金融機(jī)構(gòu)；專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)；客戶或行業(yè)信用額度指對(duì)客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和對(duì)A、B、C類客戶區(qū)別對(duì)待信用額度隨著實(shí)際情況的變化而改變可確定一個(gè)最高額度，然后因客戶的不同設(shè)定不同的信用額度某業(yè)務(wù)員所轄客戶要超過(guò)規(guī)定的信用額度時(shí)，須向業(yè)務(wù)經(jīng)理乃至總經(jīng)理請(qǐng)示。化肥銷售管理細(xì)則37信用額度指對(duì)客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和化肥銷售管理細(xì)則市場(chǎng)代表的管理

明確市場(chǎng)代表的責(zé)任

◎

開發(fā)新客戶◎

達(dá)成銷售目標(biāo)，收回貨款◎

促銷◎

信息收集與報(bào)告◎

保持良好的客情關(guān)系明確市場(chǎng)代表的作業(yè)方式，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行控制：

營(yíng)銷日志、客戶交易卡、費(fèi)用控制卡、促銷報(bào)告、電話記錄、營(yíng)銷手冊(cè)。

良好的激勵(lì)方案嚴(yán)格、公正的考核、監(jiān)督、評(píng)估系統(tǒng)?；输N售管理細(xì)則38市場(chǎng)代表的管理明確市場(chǎng)代表的責(zé)任化肥銷售