2017年4月自考00186國際商務談判試題及答案含解析

國際商務談判年月真題

0018620174

1、【單選題】商務談判中數量最多的一種談判是

貨物貿易談判

勞務貿易談判

A:

技術貿易談判

B:

違約賠償談判

C:

答D:案：A

解析：商務談判中數量最多的一種談判是貨物貿易談判

2、【單選題】下列各項中，不屬于嘮叨談判對手的性格特征的是

愛刨根問底

好駁倒對方

A:

心情較為開朗

B:

行為表情不一

C:

答D:案：D

解析：行為表情不一不屬于嘮叨型談判對手的心理特征

3、【單選題】下列選項中，屬于按談判信息的內容來劃分的是

經濟性信息

自然環(huán)境信息

A:

社會性信息

B:

政治性信息

C:

答D:案：B

解析：按談判信息的內容來劃分，可分為自然環(huán)境信息和社會環(huán)境信息

4、【單選題】以下有關談判隊伍人員構成的說法中，不正確的是

廠長或經理可出席

會計人員可參與

A:

政府官員應帶隊

B:

一人可身兼數職

C:

D:

答案：C

解析：在談判隊伍人員的構成中，不應有政府官員帶隊

5、【單選題】按照慣例，商務談判中先報價的應是

買方

賣方

A:

第三方

B:

中立方

C:

答D:案：B

解析：按照慣例，商務談判中先報價的應是賣方或發(fā)起談判方

6、【單選題】報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的

核心

開始

A:

前奏

B:

結束

C:

答D:案：A

解析：報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心

7、【單選題】在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的

30％以下

30％---40％

A:

40％～50％

B:

50％以上

C:

答D:案：D

解析：在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的50%以上

8、【單選題】眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于

消極狀態(tài)

歡喜狀態(tài)

A:

戒備狀態(tài)

B:

憤怒狀態(tài)

C:

答D:案：B

解析：眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜狀態(tài)

9、【單選題】“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快昵?”這種談判發(fā)問類型屬于

澄清式發(fā)問

探索式發(fā)問

A:

強調式發(fā)問

B:

借助式發(fā)問

C:

答D:案：C

解析：“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快昵?”屬于強調式發(fā)問

10、【單選題】當談判對手自尊心強、不愿意承認錯誤時，可先談談對手的正確之處。這種

說服頑固者的方法稱為

迂回法

沉默法

A:

等待法

B:

下臺階法

C:

答D:案：D

解析：說服頑固者的方法：迂回法、下臺階法、沉默法、等待法等，題干所描述的是下臺

階法

11、【單選題】下列上肢的動作語言中，表示懷有敵意的是

兩手手指并攏置于胸前

手與手連接置于腹部

A:

兩臂交叉于胸前

B:

吸手指或指甲

C:

答D:案：C

解析：當對方兩臂交叉于胸前，表示其懷有敵意

12、【單選題】“貴方菜先生的問題提得很好，我曾經在某一份資料上看過有關這一問題的

記載，就記憶所及，大概是……”。這種答復談判對手的技巧是

以問代答

避正答偏

A:

答非所聞

B:

推卸責任

C:

D:

答案：D

解析：按照題干所述，這種技巧是推卸責任

13、【單選題】以下各國中，使用警告技巧進行談判的頻率最低的是

韓國

德國

A:

巴西

B:

法國

C:

答D:案：A

解析：韓國商人使用警告技巧進行談判的頻率最低

14、【單選題】在國際商務談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談

判哲理的是

日本人

美國人

A:

英國人

B:

法國人

C:

答D:案：A

解析：在國際商務談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理

的是日本人

15、【單選題】在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”的是

中國人

美國人

A:

韓國人

B:

德國人

C:

答D:案：B

解析：美國人喜歡在談判方案上搞全盤平衡的“一攬子交易”

16、【單選題】在商業(yè)交往中，習慣使用“IBM”的談判者是

猶太人

大洋洲人

A:

阿拉伯人

B:

C:

西班牙人

答D:案：C

解析：阿拉伯地區(qū)的商務談判風格慣用“IBM”。由于地理、宗教、民族等問題的影響，

阿拉伯人以宗教劃派，以部族為群，家庭觀念較強；重朋友義氣，熱情好客，但不輕信別

人。喜歡做手勢，以形體語言表達思想。

17、【單選題】下列選項中，不屬于合同風險的是

交貨風險

質量風險

A:

數量風險

B:

會計風險

C:

答D:案：D

解析：會計風險不屬于合同風險

18、【單選題】下列選項中，不屬于使外匯風險消失的對策是

單項平衡法

綜合平衡法

A:

期權交易法

B:

人民幣計價法

C:

答D:案：C

解析：期權交易法使外匯風險消失方法：1:平衡法2:人民幣計價法3:易貨交易法

19、【單選題】以下各項中，不屬于銀行擔保的是

財產保險

履約保證書

A:

預付款擔保

B:

投標保證書

C:

答D:案：A

解析：銀行擔保：投標擔保、履約擔保、預付款擔保、質量維修擔保、預留擔保、海關免

稅擔保等等，而財產保險不屬于銀行擔保

20、【單選題】開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風險按性質來分屬于

純風險

A:

投機風險

匯率風險

B:

合同風險

C:

答D:案：B

解析：開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風險按性質來分屬于投機風險

21、【多選題】PRAM談判模式包括

計劃

關系

A:

協(xié)議

B:

實施

C:

維持

D:

答E:案：ABCE

解析：PRAM模式，是指談判由四部分構成，分別是制定談判計劃（PLAN）、建立關系

（RELATIONSHIP）、達成協(xié)議（AGREEMENT）及協(xié)議的履行和關系的維持

（MAINTENANCE）。

22、【多選題】影響國際商務談判中群體效能的主要因素有

群體規(guī)范

群體成員的素質

A:

群體成員的結構

B:

群體的決策方法

C:

群體內的人際關系

D:

答E:案：ABCDE

解析：影響談判群體效能的因素有：1．談判群體成員的素質（知識、能力、經驗、性

格、品質等）2．談判群體成員的結構（談判人員個人素質之間的構成與配合）3．談

判群體的規(guī)范（主要體現為群體內的紀律性）4．談判群體的決策程序（決策方式分為

個人決策和集體決策，正確的方法是把兩種決策方式結合起來）5．談判群體內的人際

關系（和諧或是沖突，這對談判群體效能影響很大）

23、【多選題】在商務談判中影響價格的客觀因素主要有

成本

需求

A:

競爭

B:

產品

C:

D:

環(huán)境

答E:案：ABCDE

解析：在商務談判中影響價格的客觀因素主要有成本、需求、競爭、產品、環(huán)境

24、【多選題】以下有關猶太商人談判風格的說法正確的有

善變

友好而坦誠

A:

交易條件比較苛刻

B:

關系網廣泛而且堅固

C:

注重小團體和個人利益

D:

答E:案：ABCD

解析：猶太商人談判風格：(1)猶太人擅長經營與女人有關的生意及與“吃”有關的生

意(2)猶太人的關系網廣泛而且堅固，他們對外團結一致并善于利用關系網查詢談判對

方的情況，對于不守信譽的行為不會寬容(3)猶太人非常精明，并且交易條件比較苛

刻，很難討價還價(4)猶太人在洽談商務時友好而坦誠(5)猶太人善變，并以此控制對

方的心理

25、【多選題】國際商務談判中的人員風險主要有

素質風險

技術風險

A:

溝通風險

B:

合同風險

C:

匯率風險

D:

答E:案：ABC

解析：國際商務談判中的人員風險主要有素質風險、技術風險以及溝通風險

26、【問答題】立場型談判法

答案：把任何情況都看作是一場意志力的競爭和搏斗的談判方法。

27、【問答題】仲裁協(xié)議

答案：指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁書

面協(xié)議。

28、【問答題】西歐式報價

答案：西歐式報價的一般做法是，首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實

力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的市場和條

件，最終達成交易。

29、【問答題】合同風險

答案：指在談判中由于各種不確定因素和信息的缺乏而導致合同條款的不完善，從而給合

同執(zhí)行帶來一定的風險，包括質量數量風險、交貨風險、支付風險等。

30、【問答題】簡述我國國際商務談判的基本原則。

答案：(1)平等互利的原則；（1分）(2)靈活機動的原則；（1分）(3)友好協(xié)商的原則；

（1分）(4)依法辦事的原則；（1分）(注：展開說明另給1-2分）

31、【問答題】簡述國際商務談判常見的法律問題。

答案：(1)談判主體的資格問題（1分）(2)合同的效力問題（1分)(3)爭端解決方法(1

分）(注：展開說明另給1-3分)

32、【問答題】簡述談判人員應具備的基本觀念。

答案：(1)忠于職守；（1分）(2)平等互惠；（1分）切忌：①妄自菲??；（1分）②妄自

尊大；（1分）(3)團隊精神；（1分)(注：展開說明另給1分）

33、【問答題】簡述闡述的技巧。

答案：(1)開場闡述：（1分）(2)讓對方先談：（1分）(3)注意正確使用語言；（2分）

(4)敘述時發(fā)現錯誤要及時糾正。（2分）

34、【問答題】簡述應對利率風險的技術手段。

答案：(1)利用利率期貨市場；（2分）(2)利用遠期交易；（2分）(3)利用期權交易。

（2分)

35、【問答題】聯系實際說明如何對商務談判人員進行管理。

答案：(1)人事管理。(1分）①談判人員的挑選；（1分）②社會人員的培訓；（1分)③

調動談判人員的積極性。（1分）(2)組織管理。（1分）①健全談判班子；（1分）②調

整好領導干部與談判人員的關系；（1分）③調整好談判人員之間的關系（1分）（注：

以上各點均須聯系實際說明）

36、【問答題】聯系實際說明打破談判僵局的做法。

答案：(1)采取橫向式談判；(2)改期再談；(3)改變談判環(huán)境與氣氛；(4)敘舊情，強調雙

方共同點；(5)更換談判人員或者由領導出面調解。(注：以上每點各1分，聯系實際說明

另給1?3分）

37、【問答題】背景材料：芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸

汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節(jié)。表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因為芬

蘭人經常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。問題：(1)上述案例突出說明了哪種文化因

素會影響國際商務談判的風格?(2)除上述因素外，影響國際商務談判風格的文化因素還有哪

些?(3)以芬蘭為代表的北歐商人的談判風格是什么?(4)北歐商人與東歐商人的談