2020年8月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案含解析

國際商務(wù)談判年月真題

0018620208

1、【單選題】一般商品的買賣談判又稱為

勞務(wù)買賣談判

貨物買賣談判

A:

技術(shù)貿(mào)易談判

B:

違約賠償談判

C:

答D:案：B

解析：一般商品的買賣談判又稱為貨物買賣談判。

2、【單選題】國際商務(wù)談判的PRAM模式中的“P”是指

關(guān)系

計劃

A:

維持

B:

協(xié)議

C:

答D:案：B

解析：所謂PRAM模式，是指談判由四部分構(gòu)成，分別是制定談判計劃（PLAN）、建立關(guān)

系（RELATIONSHIP）、達(dá)成協(xié)議（AGREEMENT）及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持

（MAINTENANCE）。

3、【單選題】主張編撰法典的是

大陸法

英美法

A:

判例法

B:

神教法

C:

答D:案：A

解析：大陸法各國都主張編纂法典,主要有民商合一與民商分立兩種編制方法。

4、【單選題】以下選項中,不屬于國際商務(wù)談判的常見法律問題的是

談判主題的資格問題

合同的效力問題

A:

爭端解決方式

B:

C:

法律形成依據(jù)

答D:案：D

解析：國際商務(wù)談判的常見法律問題：（1）談判主體的資格問題；（2）合同的效力問

題；（3）爭端解決方式。

5、【單選題】人的個性的具體表現(xiàn)不包括

情緒

性格

A:

能力

B:

素質(zhì)

C:

答D:案：A

解析：人的個性的具體表現(xiàn)有性格、能力、素質(zhì)。

6、【單選題】與進(jìn)取型對手談判的禁忌不包括

不主動進(jìn)攻

試圖支配控制他

A:

壓迫他作出過多的讓步

B:

提出相當(dāng)苛刻的條件

C:

答D:案：A

解析：進(jìn)取型對手以對別人和對談判局勢施加影響為滿足。這類人的特點是，對成功和與

對方保持良好關(guān)系的期望一般，對于權(quán)力的期望也一般。與這類人該判的禁忌是：試圖去

支配他、控制他，壓迫他作出過多的讓步，并提出相當(dāng)苛刻的條件。

7、【單選題】按談判信息的內(nèi)容來劃分,可將談判信息分為

語言信息和文字信息等

經(jīng)濟(jì)性信息和政治性信息等

A:

社會性信息和科技性信息等

B:

自然環(huán)境信息和社會環(huán)境信息等

C:

答D:案：D

解析：按談判信息的內(nèi)容可以將其分為自然環(huán)境信息、社會環(huán)境信息、市場細(xì)分化信息、

競爭對手信息、購買力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費需求和消費心理信息等。

8、【單選題】速記或打字員屬于談判隊伍的

一層次

二層

A:

三層次

B:

四層次

C:

答D:案：C

解析：談判隊伍的人員包括三個層次：（1）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，第一層次的

人員是指談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，即主談人。（2）履行的專家和專業(yè)人員。第二

層次的談判人員是履行的專業(yè)和專業(yè)人員，他們憑自己的專長負(fù)責(zé)某一方面的專門工作。

（3）談判的必需的工作人員，第三層次的人員是指談判必需的工作人員，儒速記或打字

員，他們不作為談判的正式代表，只是談判租住的工作人員，他們的職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、

及時地記錄談判內(nèi)容，包括雙方討論過程中的問題；提出的條件；達(dá)成的協(xié)議；談判人員

的表情、用語、習(xí)慣等。

9、【單選題】談判開始,雙方立場均謹(jǐn)慎、現(xiàn)實,盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方

式。這種談判風(fēng)格屬于

軟弱型模式

進(jìn)取型模式

A:

合作型模式

B:

強(qiáng)有力型模式

C:

答D:案：C

解析：合作型:采用這種談判風(fēng)格的談判人員,在談判中立足于維持良好的人際關(guān)系,追求

在和庇的談判氛圍中進(jìn)行磋商.當(dāng)發(fā)生矛盾時，他們會動用適當(dāng)?shù)臎_突管理方式來控制局

面，消除分歧，打破談判僵局。合作型談判風(fēng)格的采用，要求談判各方都要遵循平等互利

用的原則，本著友好磋商的精神，努力實現(xiàn)“雙贏”的談判結(jié)果。

10、【單選題】以下有關(guān)戲劇式模擬的說法中,正確的是

可以利用談判者的競爭心理

有助于談判者共同想象談判全過程

A:

每個談判者都在模擬談判中扮演特定角色

B:

能使每個談判者充分發(fā)表意見并互相啟發(fā)

C:

答D:案：C

解析：戲劇式模擬是指在談判前進(jìn)行模擬談判。它和想象談判不同，想象談判主要是談

判者個人或集體的思維活動。戲劇式模擬談判是真實地進(jìn)行演出，每個談判者都在模擬談

判中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展.談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。根據(jù)擬

定的不同假設(shè)，安排各種談判場面，從而增強(qiáng)每個談判者的實際談判經(jīng)驗。通過戲劇式

模擬.能夠使談判的準(zhǔn)備更充分、更準(zhǔn)確.能使每個談判者找到自己在談判中的最佳位置，

能夠為分析己方談判動機(jī)、思考問題方法等提供一次機(jī)會，最終將有助于商務(wù)談判的成

功。P120

11、【單選題】開場陳述的內(nèi)容不包括

己方的利益

己方的原則

A:

己方可向?qū)Ψ阶尣降氖马?/p>

B:

己方希望對方讓步的事項

C:

答D:案：D

解析：陳述的內(nèi)容通常包括：己方對問題的理解，即己方認(rèn)為這次應(yīng)涉及的問題；己方的

利益，即己方希望通過談判取得的利益；哪些方面對己方來講是至關(guān)重要的；己方可向?qū)?/p>

方作出的讓步和商談事項；己方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；己方的

原則，包括雙方以前合作的結(jié)果，己方在對方心中享有的信譽，今后雙方合作中可能出現(xiàn)

的良好機(jī)會或障礙等。

12、【單選題】以下有關(guān)報價虛頭的說法中,不正確的是

報價有一定的虛頭是正常情況

較高的虛頭對于價格政策為“厚利少銷”的商品是必要的

A:

虛頭越高越好

B:

過分的虛頭會給談判造成困難

C:

答D:案：C

解析：報價有一定的虛頭是正常情況，虛頭的高低要視具體情況而定，不能認(rèn)為越高越

好，也沒有固定的百分比。在國際行市看好時，賣方的虛頭可以略高一些，行市越趨好，

虛頭就可以越高。虛頭是為以后的談判留余地，留得過高不好，過低也不行。P139

13、【單選題】產(chǎn)生低局頻率最高的談判主題是

質(zhì)量

價格

A:

數(shù)量

B:

包裝

C:

答D:案：B

解析：產(chǎn)生低局頻率最高的談判主題是價格。

14、【單選題】“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?”這種發(fā)問類型屬于

封閉式發(fā)問

澄清式發(fā)問

A:

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

B:

探索式發(fā)問

C:

答D:案：A

解析：封閉式發(fā)問是指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。

15、【單選題】遷回入題的做法不包括

從自謙入題

從題外話入題

A:

從介紹己方談判人員入題

B:

從介紹己方產(chǎn)品入題

C:

答D:案：D

解析：遷回入題的做法包括：（1）從自謙入題；（2）從題外話入題；（3）從介紹己方

談判人員入題。

16、【單選題】與人交談時,視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應(yīng)占全部談話時間的

30%-50%

30%-60%

A:

40%50%

B:

40%60%

C:

答D:案：B

解析：通常與人交談時，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應(yīng)占全部談話時間的

30%～60%。超過這一平均值者，可認(rèn)為對談話者本人比對談話內(nèi)容更感興趣；低于這個平

均值者，則表示對談話者和談話內(nèi)容都不感興趣。

17、【單選題】在談判時,掌心向上伸出與對方握手。這一般意味著

真誠感謝

投靠對方

A:

積極主動

B:

情緒不穩(wěn)

C:

答D:案：B

解析：掌心向上伸出與對方握手，往往表現(xiàn)其性格軟弱，處于被動、劣勢或受人支配的狀

態(tài)，在某種程度上，手掌心向上伸出與人握手，有一種向?qū)Ψ酵犊康囊馑肌?/p>

18、【單選題】不同語言中各種交流技巧的使用頻率比較,法國人使用頻率最高的是

警告

報償

A:

命令

B:

自我泄露

C:

答D:案：D

解析：不同語言中各種交流技巧的使用頻率比較,法國人使用頻率最高的是自我泄露。

19、【單選題】以下有關(guān)交貨風(fēng)險的表述中,不正確的是

指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風(fēng)險

是一種合同風(fēng)險

A:

包括國際貨物運輸和保險兩個方面

B:

是由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險

C:

答D:案：D

解析：所謂交貨風(fēng)險是指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風(fēng)險，主要包括國際貨物運輸和保險

兩個方面。國際運輸是國際貿(mào)易中不可缺少的一個環(huán)節(jié)。國際運輸具有路線廣、環(huán)節(jié)多、

時間性強(qiáng)、情況復(fù)雜、風(fēng)險大等特點。為了按時、按質(zhì)、按量完成國際貨物的運輸任

務(wù)，在磋商有關(guān)條款時，需要選定合理的運輸方式，訂立好各項運輸條款，并運用好有

關(guān)運輸單據(jù)。P307

20、【單選題】看漲期權(quán)又稱

買入期權(quán)

賣出期權(quán)

A:

掉期交易

B:

遠(yuǎn)期交易

C:

答D:案：A

解析：買入期權(quán)也叫看漲期權(quán)，是指期權(quán)的購買者預(yù)期某種產(chǎn)品的價格會上漲時，以一定

的期權(quán)費購買在未來約定的時期內(nèi)以約定的價格購買該種產(chǎn)品的權(quán)利。賣出期權(quán)也叫看跌

期權(quán)，是指期權(quán)的購買者預(yù)期某種產(chǎn)品的價格會下跌時，以一定的期權(quán)費購買在未來約定

的時期內(nèi)以約定的價格賣出該種產(chǎn)品的權(quán)利。

21、【多選題】國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在

以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的

以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)

A:

以價格作為談判的核心

B:

具有較強(qiáng)的政策性

C:

應(yīng)按國際慣例辦事

D:

答E:案：ABC

解析：國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：1.以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的。2.以經(jīng)濟(jì)利

益作為談判的主要評價指標(biāo)。3.以價格作為談判的核心。

22、【多選題】影響國際商務(wù)談判的財政金融狀況因素主要有

支付信譽

外債狀況

A:

外匯儲備情況

B:

貨幣的自由兌換

C:

稅法方面的情況

D:

答E:案：ABCDE

解析：從一個國家或地區(qū)來看，與業(yè)務(wù)談判有關(guān)的財政金融狀況主要包括以下幾個方

面：（一）外債狀況。（二）外匯儲備情況。（三）貨幣的自由兌換。（四）支付信

譽。（五）稅法方面的情況。P33-P34

23、【多選題】以下措施中,有助于調(diào)整談判人員之間的關(guān)系的有

明確談判人員的分工

明確相互的利益

A:

明確共同的責(zé)任和職權(quán)

B:

共同檢查談判進(jìn)展

C:

相互支持工作

D:

答E:案：ABCDE

解析：調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系主要是指談判人員之間應(yīng)強(qiáng)調(diào)相互默契、信任、尊

重，達(dá)到有效合作的目的，以保持工作效率。其措施有以下幾種：(1)明確共同的責(zé)任和

職權(quán)。(2)明確談判人員的分工。(3)整個談判小組共同制定談判方案，集思廣益。(4)明

確相互的利益。(5)共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r和相互支持工作。(6)談判小組的負(fù)責(zé)人要尊重

小組成員的意見，發(fā)揚民主作風(fēng)，以身作則，廉潔奉公，處處關(guān)心同志，使小組成為一個

團(tuán)結(jié)、友愛、共同奮斗的集體。P76

24、【多選題】國際商務(wù)談判中“辯”的技巧包括

觀點明確

立場堅定

A:

態(tài)度客觀公正

B:

措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密

C:

不糾纏細(xì)枝末節(jié)

D:

答E:案：ABCDE

解析：作為一名談判人員，要想訓(xùn)練自己的雄辯能力，在商務(wù)談判中獲得良好的辯論效

果，應(yīng)注意以下幾點有關(guān)“辯”的技巧。一、觀點明確，立場堅定。二、辯路敏捷、嚴(yán)

密，邏輯性強(qiáng)。三、掌握大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)。四、辯論時應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度。

五、態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密。六、善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢。七、注意辯論中

個人的舉止和氣度。P227-P229

25、【多選題】以下選項中,屬于加拿大商人的談判禮儀及禁忌的有

忌諱數(shù)字“13”、“星期五”

進(jìn)餐時間可長達(dá)2-3小時

A:

工作時間普遍較短且松懈

B:

時間觀念很強(qiáng)

C:

忌諱白色的百合花

D:

答E:案：BDE

解析：加拿大商人的談判禮儀及禁忌：（1）見面或分手時要行握手禮，相互親吻對手臉

頰也是常用的禮節(jié)。(2)加拿大談判者比美國商人更顯得有耐心和溫和，加拿大商人的時

間觀念很強(qiáng)，所以要嚴(yán)格遵守合同的最后期限。(3)與加拿大商人談判要注重禮節(jié)，情緒

上要克制，不要操之過急。對英裔商人要有足夠的耐心，從開始接觸到價格確定這段時

間，要不惜多費腦筋，認(rèn)真地與對方斟酌，多用實際利益和事實來加以引導(dǎo)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，

切不可過多地施加壓力。對法裔談判者應(yīng)力求慎重，不弄清對方的意圖與要求切不要貿(mào)然

承諾。(5)加拿大公司的高層管理者對談判影響較大?應(yīng)將注意力集中在他們身上，以使談

判能盡快獲得成功。(6)在加拿大，人們忌諱白色的百合花，認(rèn)為它會給人們帶來死亡的

氣氛，因而百合通常在葬禮上使用。P248-P249

26、【問答題】簡述與國際商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素

答案：(1)該國法律基本情況;(2)法律執(zhí)行情況;(3)司法部門的影響;(4)法院受理

案件的時間長短;(5)執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序。

27、【問答題】簡述制訂談判方案的基本要求

答案：(1)談判方案要簡明扼要;(2)談判方案要具體;(3)談判方案要靈活。

28、【問答題】簡述說服技巧的環(huán)節(jié)

答案：(1)建立良好的人際關(guān)系,取得他人的信任;(2)分析你的意見可能導(dǎo)致的影響;

(3)簡化對方接受說服的程序;(4)爭取另一方的認(rèn)同。

29、【問答題】簡述猶太商人的談判風(fēng)格與禮儀。

答案：(1)喜歡做與女人或“吃”有關(guān)的生意;(2)對外團(tuán)結(jié)一致且善于利用關(guān)系;(3)

非常精明且交易條件苛刻;(4)友好而坦誠;(5)善變并以此控制對方心理。

30、【問答題】簡述應(yīng)對國際商務(wù)談判中的價格風(fēng)險的技術(shù)手段

答案：(1)采用非固定價格:(2)利用價格調(diào)整條款;(3)利用套期保值。

31、【問答題】聯(lián)系實際說明韓國商人的談判風(fēng)格。

答案：(1)善于在不利的貿(mào)易談判條件下尋找突破口;(2)非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作;

(3)邏輯性強(qiáng),做事條理清楚,注重技巧;(4)在簽約時喜歡用三種具有同等法律效力的文

字作為合同的使用文字。

32、【問答題】聯(lián)系實際說明規(guī)避國際商務(wù)合作中風(fēng)險的措施

答案：(1)完全回避風(fēng)險;(2)風(fēng)險損失的控制;(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險;(4)自留風(fēng)險。

33、【問答題】背景材料中國某工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣進(jìn)行談判談

判開始后,工藝品公司談判人員堅持800元一件,態(tài)度十分強(qiáng)硬,而外商只出500元的價格,且

亦是毫不示弱。談判進(jìn)行了兩日,沒取得任何進(jìn)展。外商提出休會再談一次,若再不能取得共

識,談判只能作罷。我方堅決不退讓,眼看談判即將破裂。第三天談判繼續(xù)開始,雙方商定最后

階段談判限定為3個小時,因為沒有辦法破解僵局,再拖延下去也只能是浪費時間。談判進(jìn)行

了兩個多小時仍是毫無進(jìn)展。在談判還剩下最后10分鐘時,雙方代表已做好退場準(zhǔn)備了,這時

工藝品公司首席代表突然響亮地宣布:“這樣吧,先生們,我們初次合作,誰都不愿出現(xiàn)不歡而

散的結(jié)局,為表達(dá)我方的誠意,我們愿把價格降至6