咨詢-更好方式

咨詢——更好的方式北大青鳥APTECH咨詢師培訓(xùn)講義咨詢——更好的方式北大青鳥APTECH咨詢師培訓(xùn)講義1第一部分（1上午）培訓(xùn)目的，咨詢師概念，工作要求，考核辦法。咨詢流程，第二部分（1天）咨詢知識(shí)：組織、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶咨詢步驟及技巧，第三部分（1.5課時(shí)）自我素質(zhì)提升：自信心，積極主動(dòng)，自我表現(xiàn)，ACCP招生問答：1課時(shí)討論：0.5課時(shí)考試：1.5課時(shí)培訓(xùn)課程安排第一部分（1上午）培訓(xùn)目的，第二部分（1天）咨詢知識(shí)：第三部2培訓(xùn)目的咨詢者學(xué)員咨詢師

50%成功率提升我們的素質(zhì)和技能提高我們的咨詢工作效率--提高R/E(咨詢轉(zhuǎn)化率）--降低CPE(咨詢成本)培訓(xùn)目的咨詢者學(xué)員咨詢師50%成功率提升我們的素質(zhì)和技能330%20%20%20%10%收入招生人數(shù)市場(chǎng)計(jì)劃實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)分析學(xué)員費(fèi)用回收KRA-中心咨詢師30%20%20%20%10%收入招生人數(shù)市場(chǎng)計(jì)劃實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)分4中心咨詢師績(jī)效管理評(píng)分辦法編號(hào)主要績(jī)效考核區(qū)域考核周期權(quán)重評(píng)分方法123451收入2002年30%計(jì)劃完成率<8081-9091-100101-110>1102招生人數(shù)20%計(jì)劃完成率<8081-9091-100101-110>1103市場(chǎng)計(jì)劃實(shí)施2002年20%計(jì)劃實(shí)施情況實(shí)施有缺陷計(jì)劃耽擱按時(shí)流程優(yōu)化主動(dòng)性成本最小效益最大化4競(jìng)爭(zhēng)分析2002年20%對(duì)失去客戶的分析延遲按時(shí)5學(xué)員費(fèi)用回收2002年10%及時(shí)度<70%70%收回80%收回90%-收回完全收回100%根據(jù)分析與建議的質(zhì)量2002年中心咨詢師績(jī)效管理評(píng)分辦法編號(hào)主要績(jī)效考核權(quán)重評(píng)分123455診斷每天對(duì)每次咨詢做一個(gè)診斷—非常好的習(xí)慣方法：6W2H法什么?(什么問題？）為什么?(為什么會(huì)有問題？）誰/?(是誰造成的問題？）誰?(給誰造成了問題）何時(shí)?(什么時(shí)間發(fā)生的問題？）哪里?(哪個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生的問題？）如何?(問題是怎樣造成的？）多少?(很多)(問題的程度有多深）咨詢失敗了，我們要做診斷，確定失敗的原因，成功了，我們也要做，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，享受快樂！我們的客戶群很廣，但只要我們?nèi)缡亲?，我們?huì)發(fā)現(xiàn)也就那么多類，對(duì)哪一類我們都有了充分的準(zhǔn)備。我們起碼為市場(chǎng)活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)分析作了一點(diǎn)工作。診斷每天對(duì)每次咨詢做一個(gè)診斷—非常好的習(xí)慣方法：6W2H法6咨詢概念（1）銷售、市場(chǎng)、咨詢的定義：銷售：購買過程例一例二產(chǎn)品名稱品牌價(jià)格品質(zhì)特點(diǎn)購買原因?yàn)檎l買在哪兒買選擇原因回答：回答：購買者因有購買需求，并確定產(chǎn)品價(jià)值滿足這個(gè)需求，從而實(shí)現(xiàn)購買和產(chǎn)品價(jià)格的購買過程。咨詢概念（1）銷售、市場(chǎng)、咨詢的定義：銷售：購買過程例一例二7咨詢概念（2）銷售、市場(chǎng)、咨詢的定義：產(chǎn)品定位品牌廣告和市場(chǎng)分析銷售產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)問：林肯、紅旗、富康價(jià)格為什么不同？問：知道嗎？咨詢概念（2）銷售、市場(chǎng)、咨詢的定義：產(chǎn)品定位品牌廣告和市場(chǎng)8咨詢概念（3）咨詢咨詢與銷售：咨詢即銷售北大青鳥APTECH的咨詢師：銷售IT教育產(chǎn)品的軟性產(chǎn)品銷售員不是一個(gè)決策者。美妙的稱謂：建議者、指導(dǎo)老師、傳教士我們給自己定位：不是一個(gè)只提供信息的人。不是一個(gè)說明書的出售者。不是一個(gè)無信義的許諾者。不是一個(gè)使學(xué)生費(fèi)解的人。了解詢問者的需求。通過認(rèn)真聆聽詢問者的介紹，了解他們的愿望。實(shí)現(xiàn)他們的愿望。盡可能的幫助詢問者。詢問者朋友式的指導(dǎo)老師培訓(xùn)中心的門戶、窗口每個(gè)人選擇在適合自己的教育上投資都能獲益：有限的投入，無限的產(chǎn)出！購買者購買教育產(chǎn)品的意義絕不同于購買消費(fèi)品和其他工具性產(chǎn)品咨詢概念（3）咨詢咨詢與銷售：咨詢即銷售北大青鳥APTECH9咨詢循環(huán)過程咨詢步驟：開始詢問了解需求

滿足需求結(jié)束$AA售后服務(wù)YesNo學(xué)員滿意開始：好的開始是成功的一半！滿足需求：用產(chǎn)品最適合客戶需求的特點(diǎn)滿足客戶選擇產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇表述方式，有計(jì)劃的實(shí)施。詢問：在正確的時(shí)候，用正確的方式，問正確的問題！了解信息，了解需求分析需求，定位需求。結(jié)束：時(shí)間是我控制的，成功在向我招手，最容易失去客戶，最能知道真正的原因售后服務(wù)：學(xué)員滿意是我們最好的廣告咨詢循環(huán)過程咨詢步驟：開始詢問了解需求滿足需求結(jié)束$AA10咨詢步驟-開始-準(zhǔn)備（1）開始！我準(zhǔn)備好了嗎？咨詢環(huán)境：培訓(xùn)資質(zhì)：授權(quán)證書、政府授予的牌匾。品牌氣氛：宣傳畫、海報(bào)、揭牌儀式圖片、報(bào)刊文章剪報(bào)。教師資料：學(xué)歷、資歷、認(rèn)證證書。教材樣本：活動(dòng)圖片：課內(nèi)、課外活動(dòng)，知識(shí)競(jìng)賽，聯(lián)歡會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)視察證書：學(xué)生證書，咨詢師證書,ISO手冊(cè)。在校學(xué)生：優(yōu)秀生的成績(jī)單、學(xué)生心得和筆記，

典型學(xué)生事例及學(xué)生和父母感謝信。就業(yè)推介：聯(lián)合用人協(xié)議、就業(yè)學(xué)生工作情況（收入、就業(yè)）循環(huán)播放VCD宣傳冊(cè)、單頁環(huán)境整潔、優(yōu)雅嗎？咨詢步驟-開始-準(zhǔn)備（1）開始！我準(zhǔn)備好了嗎？咨詢環(huán)境：11咨詢步驟-開始-準(zhǔn)備（2）開始！我準(zhǔn)備好了嗎？自我準(zhǔn)備：儀容儀貌：我下意識(shí)的整理了著裝嗎？照照鏡子？客戶熟悉：我看了他的資料嗎？我知道稱呼嗎？客戶不熟:我準(zhǔn)備好了客戶資料表嗎？帶上筆！心態(tài)：我調(diào)整了心態(tài)和情緒嗎？

好了！我該微笑了，其實(shí)我已經(jīng)有了聽到敲門聲就微笑的好習(xí)慣！自然的微笑是一種珍品，給了我更多的機(jī)會(huì)，讓我更能得到信任，更有親和力！我怎么做？歡迎儀式：簡(jiǎn)單卻能讓他感受得到重視，與咨詢有關(guān)，關(guān)注我們的主題，告訴他我的身份和名字，得到他的稱呼。主動(dòng)問第一個(gè)問題，掌握控制權(quán)。咨詢步驟-開始-準(zhǔn)備（2）開始！我準(zhǔn)備好了嗎？自我準(zhǔn)備：儀容12咨詢步驟-開始-準(zhǔn)備-微笑自然地微笑是一種珍品微笑應(yīng)當(dāng)發(fā)自一個(gè)人的內(nèi)心和心靈深處，誠摯而真實(shí)。但我們也可以采取技巧讓自己發(fā)出真誠的微笑。技巧的原則：放松的身體和微笑是愉快而自信的表現(xiàn)，

軀體緊張則會(huì)出現(xiàn)相反的效果。練習(xí)：舒適的坐著，放松身體，讓每一塊肌肉下垂，當(dāng)松弛下來的舒服感洋溢全身時(shí)，試著微笑。給自己微笑的時(shí)間，回想一件令人愉快的事引發(fā)微笑，并且欣賞自己的微笑。讓微笑首先在你的眼睛里閃現(xiàn)，然后流溢到嘴角，最終當(dāng)微笑照亮你的整個(gè)臉龐時(shí)，你再說些什么，可以背誦自己喜愛的童謠/從一數(shù)到十/直接向自己祝賀：

“嘿,我的微笑美極了！”咨詢步驟-開始-準(zhǔn)備-微笑自然地微笑是一種珍品微笑應(yīng)當(dāng)發(fā)自一13咨詢步驟-詢問（1）詢問—了解需求/幫助客戶分析需求/定位需求了解什么？為什么？姓名、聯(lián)系方式我要和他保持聯(lián)系、我要稱呼他、下次他會(huì)報(bào)名…。工作/求學(xué)興趣/為求職/為轉(zhuǎn)行/自己付費(fèi)/自己決定？…職業(yè)/專業(yè)/地址期望值/潛在客戶/住的近嗎？/說不定會(huì)拜訪其它背景？期望值/為什么學(xué)/詢問更有目的薪水/滿意工作？期望值/考慮時(shí)間/學(xué)費(fèi)貴嗎準(zhǔn)備做什么？若清楚,我的建議效力大嗎/我會(huì)遇到類似的人父母背景誰付費(fèi)/誰決定/誰需求/他們會(huì)幫我勸導(dǎo)他……只要他配合，我何不多了解一些？這樣我會(huì)更好的幫助他，公司也需要資料。媒體/渠道分析/選擇合適媒體/降低成本咨詢步驟-詢問（1）詢問—了解需求/幫助客戶分析需求/定位需14咨詢步驟-詢問（2）詢問—了解需求/幫助客戶分析需求/定位需求我需要這么多信息，我掌握了詢問的技巧嗎？特點(diǎn)：對(duì)于它們的回答比較長(zhǎng)，包含有客戶對(duì)此問題的觀點(diǎn)與動(dòng)機(jī)作用：開放型問題用以獲得信息，也可幫助內(nèi)向者放松后展開話題開放型問題特點(diǎn)：回答此類問題時(shí)使用“是”或“不是”（或者有時(shí)候用“可能”！）作用：可以幫助調(diào)控外向型的客戶，在確定與澄清事實(shí)時(shí)非常有效。內(nèi)向型問題作用：用于了解更多細(xì)節(jié)或者以往的問題尚留有不清楚的地方。探查技巧：有計(jì)劃的暫停，一段沉默，一個(gè)未結(jié)束的語句探查型問題作用：此類問題將別人的注意力吸引到設(shè)定好的選項(xiàng)范圍內(nèi)，但給與他們問題的最終選擇權(quán)。限制性選擇問題作用：引導(dǎo)型問題在引導(dǎo)人們給出其肯定的回答時(shí)非常有效，但是此類問題最好單獨(dú)使用，使用過于頻繁會(huì)讓人產(chǎn)生受到壓抑與挑戰(zhàn)的感覺。引導(dǎo)型問題轉(zhuǎn)連型問題作用：轉(zhuǎn)連問題可將討論從一個(gè)話題轉(zhuǎn)入另外一個(gè)話題，同時(shí)可以使回答者盡可能的發(fā)表評(píng)論。咨詢步驟-詢問（2）詢問—了解需求/幫助客戶分析需求/定位需15咨詢-步驟-詢問-練習(xí)1．你在IT行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃是什么？2．請(qǐng)問你認(rèn)為ACCP課程對(duì)你的將來影響如何？3．哪一類課程你比較感興趣，一年制的還是兩年制的4．就……，其中的主要因素是什么？5．

在選擇計(jì)算機(jī)學(xué)院的問題上，現(xiàn)實(shí)的考慮是什么？

6．

我們的培訓(xùn)有白天課和晚上課，你選擇哪一類呢？

7．

請(qǐng)問你的家人都有誰能影響你做出參加課程的決定？

8．在選擇什么樣的培訓(xùn)學(xué)院的問題上，你是否有了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？

1．

開放型 2．

開放型 3．

限制型4．

開放型 5．

限制型 6．限制型7．

開放型 8．

完整型咨詢-步驟-詢問-練習(xí)1．你在IT行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃是什么？16咨詢步驟-詢問-聲音讓你的聲音富有感染力：說得太快？說得太慢？含糊其辭？牢騷的語調(diào)？聲音太高而刺耳？專橫的方式？做作的方式？細(xì)弱、咬舌頭、伴有呼吸聲？如果是神經(jīng)質(zhì)缺乏把握缺乏安全感自我放任，不成熟神經(jīng)質(zhì)固執(zhí)己見害羞缺乏美感最有效果、最有感染力的聲音：誠摯自然、包含信心、精力充沛，隱含著輕松的微笑咨詢步驟-詢問-聲音讓你的聲音富有感染力：說得太快？如果是神17角色扮演目的：通過模擬現(xiàn)場(chǎng)咨詢，領(lǐng)會(huì)和使用詢問技巧。方式：請(qǐng)兩位受訓(xùn)者分別扮演詢問者和咨詢師。提問其他受訓(xùn)者：好與不足，詢問問句的類別。培訓(xùn)老師點(diǎn)評(píng)。時(shí)間：每個(gè)場(chǎng)景8分鐘。場(chǎng)景設(shè)置：分類基本情況工作情況收入學(xué)習(xí)目的熟否IT受誰影響性格種類女朋友場(chǎng)景一張強(qiáng)，男，25，本科，物理中學(xué)教員，3年，不滿意1500元/月想換工作不怎么了解開放式場(chǎng)景二梁紅，女，19，大專三年級(jí)專業(yè)不好想學(xué)好計(jì)算機(jī)化學(xué)在學(xué)校學(xué)了基礎(chǔ)知識(shí)父母決策，付費(fèi)內(nèi)向型角色扮演目的：通過模擬現(xiàn)場(chǎng)咨詢，領(lǐng)會(huì)和使用詢問技巧。方式：請(qǐng)18

知識(shí)

教育咨詢師所需要掌握的知識(shí)組織產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者客戶北大青鳥APTECH公司培養(yǎng)目標(biāo)他們是誰？他們是誰？培訓(xùn)中心教學(xué)質(zhì)量提供何種課程他們?cè)谀?？雙方優(yōu)勢(shì)就業(yè)推介被他們爭(zhēng)取到的客戶&原因主要人群資料指導(dǎo)方針-合同，文件等入學(xué)人數(shù)確切需要課程費(fèi)用能力人才市場(chǎng)情況未來規(guī)劃知識(shí)教育咨詢師所需要掌握的知識(shí)組織產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者客戶北大青鳥19組織-北大青鳥集團(tuán)

北大青鳥集團(tuán)北京大學(xué)的四大支柱企業(yè)之一，董事長(zhǎng)：著名計(jì)算機(jī)軟件科學(xué)家、中科院院士楊芙清教授。秉承“以人才為根本，以技術(shù)為核心，以產(chǎn)品為依托”的經(jīng)營(yíng)宗旨，以軟件為主體，集軟件、微電子、系統(tǒng)集成、嵌入式系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)、通信和教育于一體。擁有三家上市公司：青鳥天橋（一股）,青鳥華光（一股）青鳥環(huán)宇（H股）。組織-北大青鳥集團(tuán)北大青鳥集團(tuán)20組織-印度APTECH

印度APTECH計(jì)算機(jī)教育公司最早從事IT職業(yè)教育的公司之一，在教育和支持服務(wù)領(lǐng)域第一個(gè)獲得ISO9001國際質(zhì)量認(rèn)證，世界最大的計(jì)算機(jī)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一，在全球50多個(gè)國家和地區(qū)已發(fā)展了2500多家培訓(xùn)中心，獲得《世界經(jīng)濟(jì)論壇》評(píng)選的“全球最有前途公司”獎(jiǎng)，獲得《計(jì)算機(jī)世界》雜志評(píng)選的“最佳計(jì)算機(jī)培訓(xùn)企業(yè)”獎(jiǎng)。組織-印度APTECH印度APTECH計(jì)算21組織-北大青鳥APTECH

北大青鳥APTECH信息技術(shù)有限公司北大青鳥集團(tuán)與印度APTECH公司合資成立的公司。致力于發(fā)展中國的IT教育產(chǎn)業(yè)。依托北京大學(xué)的教育資源優(yōu)勢(shì)。引進(jìn)印度成功的計(jì)算機(jī)職業(yè)教育經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為國內(nèi)外IT企業(yè)輸送實(shí)用人才。公司成立于2000年1月。組織-北大青鳥APTECH北大青鳥APTECH22組織-授權(quán)培訓(xùn)中心

北大青鳥APTECH授權(quán)培訓(xùn)中心要求：必須使用規(guī)范的名稱北大青鳥APTECH授權(quán)培訓(xùn)中心建議：當(dāng)客戶詢問培訓(xùn)中心情況時(shí)，盡可能多的介紹：北大青鳥APTECH的IT教育特許經(jīng)營(yíng),管理模式北大青鳥集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)印度APTECH公司的優(yōu)勢(shì)組織-授權(quán)培訓(xùn)中心北大青鳥APTECH授權(quán)23培養(yǎng)軟件開發(fā)人才的產(chǎn)品—

ACCP：Aptech教學(xué)目標(biāo)：培養(yǎng)目標(biāo)企業(yè)需求培養(yǎng)對(duì)象對(duì)學(xué)員的要求教學(xué)質(zhì)量：學(xué)員教材：名目，實(shí)用性，先進(jìn)性師資力量：持證上崗，教學(xué)支持教學(xué)方法：考試認(rèn)證：就業(yè)推介：建議：至少看一本教材

產(chǎn)品培養(yǎng)軟件開發(fā)人才的產(chǎn)品—ACCP：Aptech教學(xué)目標(biāo)24

培養(yǎng)目標(biāo)

—目標(biāo)定位

企業(yè)需求的、國際化、專業(yè)軟件開發(fā)人才

—培養(yǎng)要求

注重實(shí)踐掌握工程化開發(fā)方法熟練使用先進(jìn)軟件產(chǎn)品學(xué)習(xí)國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范ACCP課程—軟件工程師認(rèn)證系列課程產(chǎn)品-教學(xué)目標(biāo)-培養(yǎng)目標(biāo)培養(yǎng)目標(biāo)ACCP課程—軟件工程師認(rèn)證系列課程產(chǎn)品-教學(xué)目25軟件企業(yè)需要三個(gè)層次的創(chuàng)新人才產(chǎn)品-教學(xué)目標(biāo)-企業(yè)需求（1）工程創(chuàng)新人才思維、技術(shù)創(chuàng)新人才高級(jí)管理人才企業(yè)需求量大但缺乏的人才我國高等教育培養(yǎng)的一般人才

2003年：專業(yè)軟件開發(fā)人員要達(dá)到40萬（現(xiàn)有18萬）

IT行業(yè)的軟件開發(fā)和應(yīng)用人員要達(dá)到100萬人（現(xiàn)有30萬）

IT行業(yè)人員工資在各地都是行業(yè)中偏高的（1500－10000）軟件企業(yè)需要三個(gè)層次的創(chuàng)新人才產(chǎn)品-教學(xué)目標(biāo)-企業(yè)需求（1）26

產(chǎn)品-教學(xué)目標(biāo)-企業(yè)需求（2）軟件工程師（第二學(xué)年）軟件編程人員（第一學(xué)年）項(xiàng)目組長(zhǎng)系統(tǒng)分析員熟練掌握一種操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)、語言、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)管理、網(wǎng)絡(luò)管理等多種技能和技巧軟件工程知識(shí)和工具、用戶需求分析項(xiàng)目管理、配置管理、小組開發(fā)、質(zhì)量保證等ACCP系列課程培養(yǎng)的正是企業(yè)需求量最大的軟件編程人員和軟件工程師用戶需求、開發(fā)方法、工具工具軟件結(jié)構(gòu)系統(tǒng)、操作系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、各種語言、數(shù)據(jù)庫目前企業(yè)急需的軟件人才產(chǎn)品-教學(xué)目標(biāo)-企業(yè)需求（2）軟件工程師（第二學(xué)年）27企業(yè)目前使用的操作系統(tǒng)及開發(fā)工具等：中小型企業(yè)和一般性行業(yè)：選用微軟軟件WindowsNT/2000、VB、VC++、SqlServer基于事件、OLE、ADO大型企業(yè)：選用其它廠商的大型軟件Linux（Unix）、C++、Java、Oracle面向?qū)ο蟆ML、客戶/服務(wù)器、分布式中間件或其它開發(fā)工具，OracleDeveloper產(chǎn)品-教學(xué)目標(biāo)-企業(yè)需求（3）ACCP的課程設(shè)置與之契合，實(shí)用性強(qiáng)！企業(yè)目前使用的操作系統(tǒng)及開發(fā)工具等：產(chǎn)品-教學(xué)目標(biāo)-企業(yè)需求28產(chǎn)品-教學(xué)目標(biāo)-培養(yǎng)對(duì)象為求學(xué)者鋪設(shè)一條成功的路！為求職者架設(shè)一座彩色的橋！為轉(zhuǎn)行者揚(yáng)起再度輝煌的帆！ACCP正確的劃分我們的詢問者，采取正確的謀略。你是非IT人員：ACCP是一個(gè)系列的課程，學(xué)好他你就是軟件工程師。你是IT人員：ACCP讓你提升自己，增強(qiáng)你獲得好工作的能力。你沒有基礎(chǔ)：我們的課程設(shè)置和獨(dú)創(chuàng)的教學(xué)法還有你的努力，你能成功。你有基礎(chǔ)：軟件工程師應(yīng)該掌握系統(tǒng)的知識(shí)，重在實(shí)際動(dòng)手能力。你是學(xué)生：恭喜你做了明智的選擇，IT業(yè)前景光明，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)知識(shí)越來越重要。你工作了：IT業(yè)前景光明，機(jī)會(huì)眾多，待遇相對(duì)高。產(chǎn)品-教學(xué)目標(biāo)-培養(yǎng)對(duì)象為求學(xué)者鋪設(shè)一條成功的路！ACCP正29產(chǎn)品-教學(xué)目標(biāo)-對(duì)學(xué)員的要求入學(xué)條件：高中、職高以上，較好的邏輯思維能力，會(huì)計(jì)算機(jī)操作，良好的學(xué)習(xí)動(dòng)力。學(xué)習(xí)過程中：上課認(rèn)真，較好的掌握四個(gè)一教學(xué)法的精神，嚴(yán)格按此要求進(jìn)行學(xué)習(xí)，應(yīng)該花兩倍于課堂時(shí)間的課外時(shí)間鞏固知識(shí)。產(chǎn)品-教學(xué)目標(biāo)-對(duì)學(xué)員的要求入學(xué)條件：高中、職高以上，較好的30產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-教材名目(1)

ACCP軟件工程師認(rèn)證系列課程第一學(xué)年第一學(xué)期（課時(shí)：160學(xué)時(shí)）信息技術(shù)概念Windows2000操作系統(tǒng)

Internet與網(wǎng)頁設(shè)計(jì)基礎(chǔ)基于MicrosoftAccess的數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)程序邏輯及C語言實(shí)現(xiàn)基于VB的可視化程序設(shè)計(jì)方法腳本語言與互動(dòng)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)方法軟件測(cè)試技術(shù)溝通與職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)/新技術(shù)研討基于軟件開發(fā)項(xiàng)目的畢業(yè)設(shè)計(jì)

成為一名北大青鳥APTECH認(rèn)證的超級(jí)用戶，可從事辦公自動(dòng)化和數(shù)據(jù)庫管理工作。產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-教材名目(1)ACCP軟件工31

產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-教材名目

(2)

ACCP軟件工程師認(rèn)證系列課程第一學(xué)年第二學(xué)期（課時(shí)：184學(xué)時(shí)）面向?qū)ο缶幊蹋篊++面向?qū)ο蠓治雠c設(shè)計(jì)：UML

關(guān)系型數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)基于SQLServer的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)基于VB的桌面系統(tǒng)開發(fā)方案軟件質(zhì)量保證Java2網(wǎng)絡(luò)編程基礎(chǔ)溝通與職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)/新技術(shù)研討基于軟件開發(fā)項(xiàng)目的畢業(yè)設(shè)計(jì)

成為一名北大青鳥APTECH認(rèn)證的程序設(shè)計(jì)員，能從事可視化程序開發(fā)及網(wǎng)頁設(shè)計(jì)工作。產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-教材名目(2)ACCP軟32

產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-教材名目

(3)

ACCP軟件工程師認(rèn)證系列課程第二學(xué)年（課時(shí)：336學(xué)時(shí)）多用戶操作系統(tǒng)基于VB的分布系統(tǒng)開發(fā)方案應(yīng)用于Web的面向?qū)ο箨P(guān)系型數(shù)據(jù)庫：

Oracle基于Oracle數(shù)據(jù)庫的C/S計(jì)算模式Java2高級(jí)網(wǎng)絡(luò)編程VC++應(yīng)用程序開發(fā)需求分析與軟件體系結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)軟件項(xiàng)目管理XML基礎(chǔ)溝通與職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)/新技術(shù)研討基于軟件開發(fā)項(xiàng)目的畢業(yè)設(shè)計(jì)

成為一名北大青鳥APTECH認(rèn)證的軟件工程師，可承擔(dān)高級(jí)程序設(shè)計(jì)及系統(tǒng)分析工作。產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-教材名目(3)ACCP軟件33熟悉運(yùn)行環(huán)境熟練使用開發(fā)工具使用數(shù)據(jù)庫及工具掌握方法了解應(yīng)用軟件的體系結(jié)構(gòu)基于事件、基于Web、分布式、C／S、B／SAccess、SQLServer、Oracle、Sybase、Informix、Db2Vb、VC++、C++、Java如結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)面向?qū)ο蟮拈_發(fā)方法WinNT、Win2000、LinuxUnix、Internet等軟件開發(fā)工程師應(yīng)具備的綜合技能軟件開發(fā)工程師

產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-教材實(shí)用（1）熟悉運(yùn)行環(huán)境熟練使用開發(fā)工具使用數(shù)據(jù)庫掌握方法了解應(yīng)用軟件34運(yùn)行環(huán)境數(shù)據(jù)庫編程語言方法及軟件結(jié)構(gòu)工具及標(biāo)準(zhǔn)軟件工程及管理Project測(cè)試WinNT/Win2000、Linux、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)編程（HTML、Frontpage）Access、SQLServer、Oracle8iVB、VC++、C++、Java面向?qū)ο蟆⒖梢暬幊?、基于Web、基于事件、分布式、客戶/服務(wù)器、群件等UML、OLE、ADO、OracleDeveloper項(xiàng)目管理、質(zhì)量保證、需求分析和解決方案體系內(nèi)部測(cè)試（針對(duì)概念課）上機(jī)測(cè)試（針對(duì)實(shí)驗(yàn)課）分為VB+Access、VB+SQLServer、Oracle+C++等ACCPACCP系列課程教材的主要內(nèi)容產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-教材實(shí)用（2）運(yùn)行環(huán)境數(shù)據(jù)庫編程語言方法及工具及軟件工程Project測(cè)試35產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-教材先進(jìn)注重橫向知識(shí)的結(jié)合強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)踐實(shí)用性突出結(jié)合實(shí)踐由淺入深，由表及里詳細(xì)的教學(xué)大綱由100多位專家緊跟市場(chǎng)調(diào)研而設(shè)計(jì)面向市場(chǎng)、面向IT企業(yè)與國際IT產(chǎn)業(yè)技術(shù)同步發(fā)展既參照流行產(chǎn)品又打破產(chǎn)品界限符合教育和學(xué)習(xí)基本規(guī)律由北大青鳥APTECH公司教育專家本地化產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-教材先進(jìn)注重橫向強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)用性突出詳細(xì)由36

產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-師資力量?jī)?yōu)質(zhì)的師資力量持證上崗

—由北大青鳥APTECH統(tǒng)一進(jìn)行教師資格審查崗前培訓(xùn)（教學(xué)內(nèi)容和方法）認(rèn)證考試持雙證上崗教學(xué)支持

—由北大青鳥APTECH統(tǒng)一提供《教師指導(dǎo)手冊(cè)》《教學(xué)膠片》考試試題（印度APTECH提供）閱卷、評(píng)分、認(rèn)證“統(tǒng)一”的優(yōu)勢(shì)保證教學(xué)質(zhì)量教師有更多的時(shí)間組織教學(xué)案例有更多的機(jī)會(huì)展示教學(xué)技巧產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-師資力量?jī)?yōu)質(zhì)的師資力量持證上崗教師資格37工具和理論的實(shí)際運(yùn)用通過圖表和例子強(qiáng)化理論理論部分學(xué)員上機(jī)部分指導(dǎo)學(xué)習(xí)部分在線培訓(xùn)部分+1+1+1+1避免上課與上機(jī)的重復(fù)教育

針對(duì)它行業(yè)Aptech產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-教學(xué)方法（1）工具和理論通過圖表和理論部分學(xué)員上機(jī)部分指導(dǎo)學(xué)習(xí)部分在線培訓(xùn)38以培養(yǎng)學(xué)生解決問題的能力為主四個(gè)一教學(xué)組織模式在教學(xué)、實(shí)踐兩個(gè)環(huán)節(jié)上的進(jìn)一步發(fā)展概念理論＋實(shí)踐練習(xí)＋在線實(shí)習(xí)＋總結(jié)提高學(xué)問－學(xué)習(xí)問問題

體現(xiàn)在課時(shí)安排（管理）教室安排（效益）教材組織（內(nèi)容）產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-教學(xué)方法（2）以培養(yǎng)學(xué)生解決問題的能力為主體現(xiàn)在課時(shí)安排（管理）教室安39教材組織根據(jù)內(nèi)容分成若干章節(jié)，以二學(xué)時(shí)為基本單位概念課－教師主講（教室）實(shí)驗(yàn)課－教師輔導(dǎo)學(xué)生完成（機(jī)房）在線練習(xí)課－學(xué)生獨(dú)立完成（機(jī)房）總結(jié)討論課－教師引導(dǎo)學(xué)生完成（教室）ACCP的所有教材均按照此規(guī)律編寫一般情況下每個(gè)章節(jié)都有概念課和實(shí)驗(yàn)課多個(gè)章節(jié)對(duì)應(yīng)一次在線實(shí)驗(yàn)課和一次討論輔導(dǎo)課產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-教學(xué)方法（3）教材組織產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-教學(xué)方法（3）40按照四個(gè)一教學(xué)方法進(jìn)行組織理論上機(jī)在線培訓(xùn)指導(dǎo)學(xué)習(xí)教室安排教材組織上機(jī)、在線培訓(xùn)：培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手實(shí)踐解決問題的能力（學(xué)生獨(dú)立完成）課時(shí)組織理論、指導(dǎo)學(xué)習(xí)：理論、討論（老師講解、引導(dǎo)）分為教室和實(shí)驗(yàn)室兩種理論、討論在教室上課上機(jī)和在線培訓(xùn)在實(shí)驗(yàn)室上課產(chǎn)品-教學(xué)質(zhì)量-教學(xué)方法（4）按照四個(gè)一教學(xué)方法進(jìn)行組織理論上機(jī)在線培訓(xùn)41競(jìng)爭(zhēng)者我們關(guān)注的是：區(qū)別：教材內(nèi)容、教材組織、教學(xué)方法、培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)對(duì)象、市場(chǎng)活動(dòng)、等收集競(jìng)爭(zhēng)者的資料客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的認(rèn)知是否出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)者在客戶面前應(yīng)該做的是：談我們與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別不要隨意批評(píng)對(duì)手把判斷的權(quán)力留給客戶本人！任何攻擊性語言只會(huì)換來客戶對(duì)我們的苛求！競(jìng)爭(zhēng)者我們關(guān)注的是：區(qū)別：教材內(nèi)容、教材組織、教學(xué)方法、收集42競(jìng)爭(zhēng)者-大學(xué)計(jì)算機(jī)教育計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)操作系統(tǒng)原理數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)庫原理計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)原理軟件工程概論程序設(shè)計(jì)方法學(xué)C語言編程課程設(shè)置重理論、重基礎(chǔ)，培養(yǎng)的是思維創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新人才與北大青鳥APTECH的區(qū)別實(shí)踐少、內(nèi)容相對(duì)滯后、缺少對(duì)新產(chǎn)品的操作訓(xùn)練縱向模式，學(xué)生學(xué)習(xí)后仍然缺少動(dòng)手解決問題的能力、沒有掌握企業(yè)需要的新技術(shù)國內(nèi)大學(xué)計(jì)算機(jī)教育競(jìng)爭(zhēng)者-大學(xué)計(jì)算機(jī)教育計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)操作系統(tǒng)原理數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)庫原43傳統(tǒng)教育ACCP比較重理論,重基礎(chǔ),實(shí)踐少,從產(chǎn)品的角度來講，教材趨于老化

基礎(chǔ)理論部分只講必要的內(nèi)容,非常重視實(shí)踐,因此做到了內(nèi)容與市場(chǎng)同步。教學(xué)內(nèi)容形勢(shì)上是多門課同時(shí)開,內(nèi)容上確是縱向的.不容易融會(huì)貫通,培養(yǎng)的是知識(shí)。從排課表來看是縱向的,但內(nèi)容是橫向的教學(xué),綜合體現(xiàn)了軟件設(shè)計(jì)方法和數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)。教學(xué)方法實(shí)踐機(jī)會(huì)少,大多是課堂實(shí)驗(yàn)。根據(jù)所學(xué)的內(nèi)容提供模擬工作環(huán)境,在

680個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)中學(xué)員要完成9個(gè)大

的項(xiàng)目。實(shí)踐操作詳細(xì)的說明書，教師跟著教材一步一步走。教材按照四個(gè)一的教學(xué)方法編排,是一本詳細(xì)的教學(xué)大綱，教員和學(xué)員都有很大自由發(fā)揮的空間，培養(yǎng)和提高學(xué)生解決問題的能力，特別是其中on-line的部分，學(xué)員通過這部分學(xué)習(xí)可以有一個(gè)技能的飛越教材組織ACCP與普通學(xué)歷教育傳統(tǒng)教育ACCP比較重理論,重基礎(chǔ),實(shí)踐少,從產(chǎn)品的角度來講44

以推廣企業(yè)的產(chǎn)品為主，如微軟，IBM，Oracle等側(cè)重于產(chǎn)品的銷售和服務(wù)

優(yōu)勢(shì)為：自主產(chǎn)品，配套教材劣勢(shì)為：有一定局限性學(xué)習(xí)結(jié)果：

掌握了某部分計(jì)算機(jī)軟件知識(shí)，如微軟的軟件不夠系統(tǒng)，缺少可以形成專業(yè)的相關(guān)知識(shí)，如抽象的概念缺乏學(xué)習(xí)一種專業(yè)的思維方式訓(xùn)練和整體概念理解廠家建立的培訓(xùn)中心競(jìng)爭(zhēng)者-廠家培訓(xùn)與我們非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系產(chǎn)品不同目的不同客戶不同內(nèi)容不同以推廣企業(yè)的產(chǎn)品為主，如微軟，IBM，Oracle等廠家45

中介服務(wù)公司以推廣職業(yè)技術(shù)教育為主的中介服務(wù)公司，如新加坡Informatic,美國的Learningtree等。優(yōu)勢(shì)：集成了各大公司的主流產(chǎn)品，具有包容性。劣勢(shì)：沒有自主產(chǎn)品、缺少系統(tǒng)性。學(xué)習(xí)結(jié)果：同第一種：產(chǎn)品培訓(xùn)。競(jìng)爭(zhēng)者-中介服務(wù)中介服務(wù)公司競(jìng)爭(zhēng)者-中介服務(wù)46生產(chǎn)教育產(chǎn)品的企業(yè)：印度的APTECH公司，NIIT公司—開發(fā)、經(jīng)營(yíng)系列化的培養(yǎng)軟件人才的教育產(chǎn)品根據(jù)企業(yè)需求設(shè)置課程，開發(fā)專門的教育產(chǎn)品。教材既參照流行產(chǎn)品，又打破其產(chǎn)品界限，按照符合教育和學(xué)習(xí)的基本規(guī)律編寫。由淺入深、由表及里、系列化、系統(tǒng)化。與其他IT培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者-我們與NIITNIITIT教育不是他的主營(yíng)方向。（是APTECH主營(yíng)方向。）內(nèi)容不一樣時(shí)間長(zhǎng)不適合中國國情，沒本地化。（北大青鳥APTECH的ACCP本地化）考試不是統(tǒng)一的，單元測(cè)試也不統(tǒng)一生產(chǎn)教育產(chǎn)品的企業(yè)：印度的APTECH公司，NIIT公司47知識(shí)-客戶方法：利用《咨詢?nèi)藛T（學(xué)員）情況統(tǒng)計(jì)表》目的：1.提高效率、成功率

2.為市場(chǎng)宣傳提供數(shù)據(jù)：盡可能的了解詢問者的信息，并統(tǒng)計(jì)、分析、歸類年齡，學(xué)歷，學(xué)習(xí)/工作，職業(yè)，業(yè)內(nèi)/業(yè)外，需求知識(shí)-客戶方法：利用《咨詢?nèi)藛T（學(xué)員）情況統(tǒng)計(jì)表》盡可能的了48咨詢步驟-滿足需求（1）在詢問/了解需求過程中我已經(jīng)清楚詢問者的需求，我應(yīng)該立即給出建議：適合于他的最合理的課程設(shè)置。滿足需求—用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)滿足客戶需求指導(dǎo)+處理異議詢問者應(yīng)該得到明確的回答

建議應(yīng)該是詢問的方式，不要代替詢問者作出任何決定。傾聽：正確理解詢問者問題的真正的意圖解答問題，確定產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)注意：或許詢問者會(huì)改變需求咨詢步驟-滿足需求（1）在詢問/了解需求過程中我已經(jīng)清楚詢問49我如何對(duì)待詢問者提出的疑問/意見？互換角色理解：很正常，我是他也會(huì)這樣問！太過分的異議了解他們所持異議的意圖。了解他們所持異議的原因。算了吧，耐心點(diǎn)，我們不愿失去招生機(jī)會(huì)。應(yīng)該提供大量真實(shí)的有說服力的信息。澄清詢問者收集到的錯(cuò)誤信息。咨詢步驟-滿足需求（2）我如何對(duì)待詢問者提出的疑問/意見？互換角色理解：很正常，我是50咨詢步驟-結(jié)束（1）結(jié)束-進(jìn)入結(jié)束階段-結(jié)果明確-回避/送客結(jié)束是我安排的嗎？真到了結(jié)束的時(shí)候嗎？我清除了詢問者本次咨詢的所有的疑點(diǎn)嗎？詢問者對(duì)我的咨詢理解正確嗎？詢問者對(duì)我的咨詢滿意嗎？我觀察、判斷詢問者的反應(yīng)正確嗎？我選擇的結(jié)束時(shí)間恰當(dāng)嗎？我選擇什么樣的結(jié)束方式？結(jié)束后我干什么？我該是什么樣的心態(tài)和表情？咨詢步驟-結(jié)束（1）結(jié)束-進(jìn)入結(jié)束階段-結(jié)果明確-回避/送客51正面結(jié)束：

詢問者反映很好詢問者滿意鼓勵(lì)合作關(guān)系拒絕率低。 你對(duì)…感興趣？ 你看過…?

反面結(jié)束：

詢問者反映不好咨詢?nèi)藛T應(yīng)該謹(jǐn)慎處理強(qiáng)迫詢問者作出決定拒絕率高你最好現(xiàn)在報(bào)名...

如果你能夠今天報(bào)名，我可以...

咨詢?nèi)藛T的性格應(yīng)該帶有進(jìn)攻性 咨詢步驟-結(jié)束-結(jié)束種類（1）正面結(jié)束：反面結(jié)束：咨詢步驟-結(jié)束-結(jié)束種類（1）52脅迫式的結(jié)束制造因失去而產(chǎn)生的緊張情緒

學(xué)費(fèi)要從…漲到...

如果你不能現(xiàn)在作出決定，我們將不能提供給你...

假設(shè)性的結(jié)束假定學(xué)員愿意報(bào)名。制造壓力和不安的氣氛。用于非常自信的學(xué)生

抱歉式的結(jié)束：

如果同意：你作出了正確的決定。請(qǐng)你立刻報(bào)名?！比绻煌?我只是為你以后的工作前途著想，我不想讓你浪費(fèi)掉這樣好一個(gè)的機(jī)會(huì)。你能夠告訴我你的事業(yè)目標(biāo)是什么嗎？

問題舉例：我們的下一個(gè)班開始于...

我將把你安排在...

你認(rèn)為下面的上課時(shí)間哪一個(gè)對(duì)你比較合適？你是選擇安裝計(jì)劃中的一個(gè)還是其他？我認(rèn)為你已經(jīng)作出了決定。還有什么事我可以幫助你嗎?咨詢步驟-結(jié)束-結(jié)束種類（2）脅迫式的結(jié)束假設(shè)性的結(jié)束抱歉式的結(jié)束：?jiǎn)栴}舉例：我們53尋找最好的時(shí)間結(jié)束

恰倒好處強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)而不是其他宣傳材料的發(fā)送。投入樂于助人極強(qiáng)的工作熱情積極上進(jìn)恰當(dāng)時(shí)間尋找最好的時(shí)間結(jié)束恰當(dāng)時(shí)間54

詢問者希望報(bào)名有以下跡象：提出他們感興趣的問題具體了解異議與其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行對(duì)比性分析詢問者反應(yīng) 詢問者希望報(bào)名有以下跡象：詢問者反應(yīng)55跟蹤結(jié)束總是階段性的！按詢問者以前采取的詢問方式分：電話咨詢者：電話邀請(qǐng)來聽講座，寄給父母的信，賀卡，表示關(guān)注。再次請(qǐng)其上門咨詢。面談咨詢者：我們關(guān)注的主要對(duì)象，選擇針對(duì)性的的內(nèi)容和方式。可約定對(duì)方上門拜訪其親屬，以得到更多的支持。我們可以采取的方式：電話信函紀(jì)念品上門拜訪產(chǎn)品講座跟蹤讓你更了解詢問者跟蹤讓你多了一個(gè)機(jī)會(huì)跟蹤讓你得到家長(zhǎng)感激跟蹤結(jié)束總是階段性的！按詢問者以前采取的詢問方式分：電話咨詢56電話咨詢?cè)儐栒邔W(xué)員需求誤以為了解誤以為不需要不需要電話咨詢面對(duì)面咨詢講座猶豫猶豫跟蹤跟蹤認(rèn)可認(rèn)可不認(rèn)可目的：將詢問者引入面對(duì)面咨詢了解詢問者信息原則：態(tài)度和藹不直接回答敏感問題請(qǐng)?jiān)儐栒叩浆F(xiàn)場(chǎng)方法：強(qiáng)調(diào)只有到現(xiàn)場(chǎng)才能看到的優(yōu)勢(shì)電話咨詢?cè)儐栒邔W(xué)員需求誤以為了解電話咨詢面對(duì)面咨詢猶豫猶豫跟57幾個(gè)重點(diǎn)問題討論學(xué)費(fèi)跳級(jí)證書就業(yè)學(xué)員能力幾個(gè)重點(diǎn)問題討論學(xué)費(fèi)58充滿自信

—充分發(fā)揮潛能、贏得認(rèn)可的根本。積極主動(dòng)

—成功從積極心態(tài)開始，從行為主動(dòng)實(shí)現(xiàn)！表現(xiàn)自我

—儀容大方、言談熱情、舉止優(yōu)雅、禮儀周到、稱呼人性化。個(gè)人素質(zhì)提升充滿自信積極主動(dòng)表現(xiàn)自我個(gè)人素質(zhì)提升59自信—充分發(fā)揮潛能、贏得認(rèn)可的根本。塑造自我意象

—我就是成功的咨詢師！