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關(guān)于銷售五步法之話天地目錄話天地的好處2如何挖需求4話天地的關(guān)鍵33話天地的目的31第2頁,共11頁，2024年2月25日，星期天話天地的目的談天說地閑聊,聊天,拉家常，談他的行業(yè)破冰,了解基本信息(主)尋找切入點(diǎn)(主)第3頁,共11頁，2024年2月25日，星期天話天地的好處尋找機(jī)會(huì)"挖需求",掌握客戶信息越多,就更能掌握主動(dòng)權(quán)拉建距離建立信任了解客戶性格,以便采取相對(duì)應(yīng)的銷售方法第4頁,共11頁，2024年2月25日，星期天
話天地的關(guān)鍵不要游離主題太遠(yuǎn)要有一根主線問問題要有延續(xù)性不要蜻蜓點(diǎn)水引起興趣快樂分享尋找與客戶的共鳴點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)第5頁,共11頁，2024年2月25日，星期天挖需求
客戶愛聽的內(nèi)容所占百分比對(duì)方的興趣愛好72%對(duì)方工作56%時(shí)事問題36%對(duì)方家庭34%影藝運(yùn)動(dòng)25%對(duì)方的故鄉(xiāng)及所讀學(xué)校18%健康17%理財(cái)技術(shù)14%一.話天地的權(quán)威報(bào)告第6頁,共11頁，2024年2月25日，星期天挖需求需求行業(yè)問題(同行刺激)公司規(guī)模經(jīng)營時(shí)間存量客戶主營產(chǎn)品二.潛移轉(zhuǎn)化挖需求第7頁,共11頁，2024年2月25日，星期天挖需求的流程明確理解聆聽提問明確合作方向理解客戶的需求了解客戶的需求通過提問了解客戶第8頁,共11頁，2024年2月25日，星期天挖需求需注意1避免爭(zhēng)執(zhí),不要嘮叨,讓對(duì)方感覺受到重視2找到對(duì)方的需求點(diǎn),并幫助他3找到銷售的突破口第9頁,共11頁，2024年2月25日，星期天話天地的總結(jié)不要輕易用賣點(diǎn)去套客戶的需求問題問的越細(xì),會(huì)越了解客戶的需求,我們會(huì)更具主動(dòng)權(quán)事先設(shè)計(jì)好一些問題去引導(dǎo)客戶反復(fù)分析總結(jié)客戶真正的需求,我們又能真正幫他們做到什么第10頁,共11頁，2024年2月25日
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