2011年7月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

0017920117

1、【單選題】作為談判的核心，一切談判活動(dòng)的中心指的是()

談判主體

談判客體

A:

談判環(huán)境

B:

談判結(jié)果

C:

答D:案：B

解析：作為談判的核心，一切談判活動(dòng)的中心指的是談判客體。

2、【單選題】談判沖突發(fā)生的真正原因是()

利益不均

互不相讓

A:

互不信任

B:

溝通不充分

C:

答D:案：D

解析：談判沖突發(fā)生的真正原因是溝通不充分。

3、【單選題】與其他因素?zé)o關(guān)，完全由談判本身而產(chǎn)生的共同利益屬于()

聯(lián)合利益

共享利益

A:

公共利益

B:

統(tǒng)一利益

C:

答D:案：B

解析：本題考查談判的聯(lián)合收益。所謂談判的共享利益，是與其他因素?zé)o關(guān)、完全有談判

本身而產(chǎn)生的共同利益。

4、【單選題】談判空間就是()

談判的最大限度

談判的適中限度

A:

談判預(yù)計(jì)達(dá)成協(xié)議的區(qū)域

B:

談判的限度或者談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域

C:

D:

答案：D

解析：談判空間就是談判的限度或者談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域。

5、【單選題】己方想要對(duì)方提供的東西比對(duì)方希望自己提供的東西更多的戰(zhàn)略是()

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

和解戰(zhàn)略

A:

折中戰(zhàn)略

B:

合作戰(zhàn)略

C:

答D:案：A

解析：己方想要對(duì)方提供的東西比對(duì)方希望自己提供的東西更多的戰(zhàn)略是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

6、【單選題】談判者要調(diào)動(dòng)各種因素、使用各種談判策略爭(zhēng)取達(dá)成的目標(biāo)是()

頂線目標(biāo)

期望目標(biāo)

A:

可接受目標(biāo)

B:

底線目標(biāo)

C:

答D:案：B

解析：談判者要調(diào)動(dòng)各種因素、使用各種談判策略爭(zhēng)取達(dá)成的目標(biāo)是期望目標(biāo)。

7、【單選題】下列不屬于談判僵局產(chǎn)生的原因的是()

自己制造的僵局

對(duì)方制造的僵局

A:

由于雙方原因產(chǎn)生的僵局

B:

由于環(huán)境原因產(chǎn)生的僵局

C:

答D:案：D

解析：在國(guó)際商務(wù)談判中，短時(shí)間內(nèi)匯率的大幅度變動(dòng)，往往會(huì)使談判雙方在價(jià)格上重新

產(chǎn)生分歧，從而使談判陷入僵持狀態(tài)，這種談判僵局產(chǎn)生的原因是偶發(fā)因素。

8、【單選題】有"契約之民"雅稱的是()

日本人

德國(guó)人

A:

英國(guó)人

B:

美國(guó)人

C:

D:

答案：B

解析：有"契約之民"雅稱的是德國(guó)人。

9、【單選題】通常用于同類顧客比較集中時(shí)的產(chǎn)品推銷的人員組織結(jié)構(gòu)是()

區(qū)域式

產(chǎn)品式

A:

顧客式

B:

復(fù)合式

C:

答D:案：C

解析：通常用于同類顧客比較集中時(shí)的產(chǎn)品推銷的人員組織結(jié)構(gòu)是顧客式。

10、【單選題】對(duì)于顧客的價(jià)格抱怨，銷售人員說，"是啊，價(jià)格是比前一年確實(shí)高了一些

"。這種處理顧客異議的方法是()

轉(zhuǎn)折處理法

以優(yōu)補(bǔ)劣法

A:

冷處理法

B:

委婉處理法

C:

答D:案：D

解析：這種處理顧客異議的方法是委婉處理法。

11、【單選題】將過期的食品跨區(qū)域銷售的行為屬于()

自然性竄貨

良性竄貨

A:

惡性竄貨

B:

替代性竄貨

C:

答D:案：C

解析：惡性竄貨是指中間商為了牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品的行為。惡性竄

貨最常用的方法是降價(jià)銷售產(chǎn)品，中間商以低于生產(chǎn)商規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)傾銷產(chǎn)品。

12、【單選題】下列選項(xiàng)中，可以幫助產(chǎn)品陳列達(dá)到有效的方法是()

將產(chǎn)品盡量放到高貨架上，防止兒童損壞商品

將有損壞的商品放在前面，以免損壞更多商品

A:

分散陳列產(chǎn)品，使得商品在貨架上顯得更多

B:

C:

陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購

答D:案：D

解析：可以幫助產(chǎn)品陳列達(dá)到有效的方法是：陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的

需要選購。

13、【單選題】顧客與理發(fā)師之間的買賣發(fā)型服務(wù)屬于()

附屬服務(wù)

事務(wù)性服務(wù)

A:

單純服務(wù)

B:

技術(shù)性服務(wù)

C:

答D:案：C

解析：從企業(yè)管理的角度看，單純服務(wù)是指人與人之間在日常生活中的單純勞務(wù)交易，比

如顧客與理發(fā)師之間的買賣發(fā)型服務(wù)、旅客與航空公司之間的買賣客運(yùn)服務(wù)等均屬于單純

服務(wù)。

14、【單選題】直接激勵(lì)中間商，提高其積極性的形式中不包括()

幫助中間商進(jìn)行零售終端管理

開展促銷活動(dòng)

A:

返利政策

B:

價(jià)格折扣

C:

答D:案：A

解析：直接激勵(lì)中間商，提高其積極性的形式中包括：開展促銷活動(dòng)、返利政策、價(jià)格折

扣。

15、【單選題】具有聯(lián)系人管理功能的客戶關(guān)系管理子系統(tǒng)是()

客戶市場(chǎng)管理子系統(tǒng)

客戶支持與服務(wù)管理子系統(tǒng)

A:

客戶銷售管理子系統(tǒng)

B:

客戶忠誠度評(píng)估子系統(tǒng)

C:

答D:案：C

解析：具有聯(lián)系人管理功能的客戶關(guān)系管理子系統(tǒng)是客戶銷售管理子系統(tǒng)。

16、【單選題】客戶組合策略中不包括()

集中策略

區(qū)分策略

A:

標(biāo)準(zhǔn)化策略

B:

個(gè)性化策略

C:

答D:案：C

解析：客戶組合策略中包括：集中策略、區(qū)分策略、個(gè)性化策略。

17、【單選題】談判各方在索取價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值之間此消彼長(zhǎng)的過程是()

談判磋商

談判開局

A:

談判準(zhǔn)備

B:

談判終結(jié)

C:

答D:案：A

解析：磋商過程是談判各方在索取價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值之間此消彼長(zhǎng)的過程，在這一過程中，

談判各方將經(jīng)過討價(jià)、還價(jià)、妥協(xié)、讓步，試圖向達(dá)成一致性行動(dòng)的方向過渡。

18、【單選題】從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變

談判空間的能力的一種談判力是()

強(qiáng)制性

遵從準(zhǔn)則和客觀準(zhǔn)則

A:

認(rèn)同力

B:

知識(shí)和信息

C:

答D:案：A

解析：從總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空

間的能力的因素是強(qiáng)制性。

19、【單選題】下列各項(xiàng)中不能用來確定推銷人員規(guī)模的是()

工作量法

銷售百分比法

A:

銷售業(yè)績(jī)法

B:

銷售能力法

C:

答D:案：C

解析：不能用來確定推銷人員規(guī)模的是銷售業(yè)績(jī)法。

20、【單選題】餐廳嚴(yán)格控制客人用餐過程中的點(diǎn)菜、等候上菜、茶水及用餐結(jié)賬等各個(gè)環(huán)

節(jié)的管理屬于提高服務(wù)質(zhì)量的()

標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法

藍(lán)圖技巧法

A:

FABE法

B:

接觸點(diǎn)法

C:

答D:案：B

解析：藍(lán)圖技巧法為企業(yè)有效地分析和理解影響客戶對(duì)服務(wù)認(rèn)識(shí)的各種因素提供了便利，

它是指通過分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別客戶與服務(wù)人員的接觸點(diǎn)，并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來

改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種戰(zhàn)略。

21、【單選題】在選擇中間商時(shí)，主要使用的方法是()

評(píng)分法

績(jī)效法

A:

篩選法

B:

工作量法

C:

答D:案：A

解析：在選擇中間商時(shí)，主要使用的方法是評(píng)分法。

22、【單選題】下列推銷活動(dòng)分析的方法中，可能運(yùn)用到定基動(dòng)態(tài)比率計(jì)算的是()

絕對(duì)分析法

相對(duì)分析法

A:

因素替代法

B:

量、本、利分析法

C:

答D:案：B

解析：可能運(yùn)用到定基動(dòng)態(tài)比率計(jì)算的是相對(duì)分析法。

23、【多選題】下列選項(xiàng)中，屬于廣義的談判利益的有()

利潤(rùn)空間

投資回報(bào)

A:

改善彼此的關(guān)系

B:

遵循平等的原則

C:

增進(jìn)社會(huì)福利

D:

E:

答案：CDE

解析：屬于廣義的談判利益的有：改善彼此的關(guān)系、遵循平等的原則、增進(jìn)社會(huì)福利。

24、【多選題】據(jù)調(diào)查，某公司銷售人員，在具有全國(guó)1％的銷售潛力的區(qū)域內(nèi)，其銷售績(jī)

效為10萬元，而在全國(guó)5%銷售潛力的區(qū)域內(nèi)，其銷售績(jī)效為15萬元。這表明()

銷售潛力越大，銷售業(yè)績(jī)?cè)礁?/p>

銷售業(yè)績(jī)會(huì)隨銷售潛力的增加而同比例增加

A:

銷售業(yè)績(jī)的增加往往趕不上銷售潛力增加的步伐

B:

須通過調(diào)查測(cè)定各種可能的銷售潛力下銷售人員的銷售能力

C:

銷售潛力是影響銷售業(yè)績(jī)的唯一因素

D:

答E:案：ACD

25、【多選題】在談判中，影響談判空間及其談判空間變動(dòng)的因素有()

談判方案

談判標(biāo)的

A:

談判利益

B:

談判替代選擇

C:

潛在談判協(xié)議

D:

答E:案：CDE

解析：在談判中，影響談判空間及其談判空間變動(dòng)的因素有：談判利益、談判替代選擇、

潛在談判協(xié)議。

26、【多選題】在考慮相關(guān)因素基礎(chǔ)上，談判目標(biāo)的確定應(yīng)遵循的原則有()

原則性

實(shí)用性

A:

合理性

B:

合法性

C:

預(yù)見性

D:

答E:案：BCD

解析：在考慮相關(guān)因素基礎(chǔ)上，談判目標(biāo)的確定應(yīng)遵循的原則有：實(shí)用性、合理性、合法

性。

27、【多選題】非語言溝通中的障礙包括()

談判者的無意識(shí)行為

談判者的有意識(shí)行為

A:

B:

談判者的經(jīng)驗(yàn)

非語言環(huán)境

C:

外界環(huán)境

D:

答E:案：BCD

解析：非語言溝通中的障礙包括：談判者的有意識(shí)行為、談判者的經(jīng)驗(yàn)?、非語言環(huán)境。

28、【多選題】談判過程中沖突與合作的關(guān)系可以概括為()

談判是合作與沖突兼而有之的過程

談判過程中沖突與合作的矛盾會(huì)發(fā)生變化

A:

談判是一個(gè)處理合作與沖突矛盾的過程

B:

談判是一個(gè)由合作到?jīng)_突的過程

C:

談判是一個(gè)由沖突到合作的過程

D:

答E:案：ABC

解析：本題考查談判沖突與合作的關(guān)系。談判過程中沖突與合作的關(guān)系可以概括為：談判

是合作與沖突兼而有之的過程；談判過程中沖突與合作的矛盾會(huì)發(fā)生變化；談判是一個(gè)處

理合作與沖突矛盾的過程。

29、【問答題】簡(jiǎn)述有效威脅的特征。

答案：(1)高度終結(jié)性:(2分)(2)高度具體性:(2分)(3)后果表述的清晰性:(2分)

30、【問答題】為什么說知識(shí)和信息可以賦予談判者談判力?

答案：1)借助充分的知識(shí)和專業(yè)能力，談判者能夠與對(duì)方之間進(jìn)行有效的溝通和說服，從

而使談判空間有利于已方的方向發(fā)展:(3分)(2)掌握充分的信息，可以改變談判者對(duì)事項(xiàng)

與隱含利益在之間的關(guān)系的認(rèn)識(shí)和理解，從而影響談判力。(3分)

31、【問答題】簡(jiǎn)述化解渠道沖突的主要對(duì)策。

答案：(1)銷售促銷激勵(lì):(2分)(2)進(jìn)行協(xié)商談判:(2分)(3)清理渠道成員:(1分)(4)使

用法律手段。(1分)

32、【問答題】激發(fā)顧客購買欲望的方法有哪些?

答案：(1)適度沉默，讓顧客說話:。(2)挖掘?qū)Ψ降男枨?(3)用言語說服顧客:(4)有計(jì)劃

地進(jìn)行。(評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):以上每點(diǎn)各1分，展開說明酌情給1~2分)

33、【問答題】簡(jiǎn)述"喊價(jià)要高，出價(jià)要低"的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略的主要作用。

答案：這個(gè)策略的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（1）“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的策略

可以有效地改變談削對(duì)手對(duì)己方的保留價(jià)格的推測(cè)和預(yù)期，從而形成對(duì)自己有利的價(jià)格談

判空間。（2）賣方的初始報(bào)價(jià)為對(duì)方提供了一個(gè)推測(cè)和估計(jì)己方保留價(jià)格的尺度，從而

引發(fā)產(chǎn)生錨定價(jià)格和錨定過程。（3）這種策略中所隱含的策略性的虛報(bào)部分，為下一步

雙方的討價(jià)還價(jià)提供了回旋余地。

34、【問答題】簡(jiǎn)述評(píng)估談判者利益的規(guī)則。

答案：(1)從仔細(xì)聆聽對(duì)方的發(fā)言和與對(duì)方進(jìn)行清晰的溝通中認(rèn)識(shí)和確定對(duì)方的談判利益

和利益偏好:(2分)(2)注意頃聽和談判沒有利害關(guān)系的第三方所提供的意見;(1分)(3)采

用換位思考，扮演另一方的角色有助于加深對(duì)對(duì)方利益的理解:(1分)(4)運(yùn)用調(diào)查的方法

提高利益評(píng)估的準(zhǔn)確性:(1分)(5)要注意心理和文化因素對(duì)談判者利益和利益偏好的影響:

(1分）

35、【問答題】試述談判者兩難選擇的解決辦法。

答案：(1)排除創(chuàng)造價(jià)值與索取價(jià)值沖突的非贏即輸談判哲學(xué):(2分)(2)談判者不存在根本

性的沖突，利益完全一致的前提下的雙贏談判策略:(2分)(3)一次博弈策略下的囚徒困境:

(2分)(4)重復(fù)博棄策略。(2分)(說明:展開給1-2分)

36、【問答題】試述銷售人員開場(chǎng)的方法。

答案：(1)以提出問題開場(chǎng):(2分)(2)以講述有