服裝銷售流程

店鋪服務(wù)之：

銷售流程第一頁，共四十四頁。銷售工作的三部曲售前售中售后第二頁，共四十四頁。顧客被吸引而進店顧客對貨品產(chǎn)生興趣顧客來店前售前迎賓（觀察顧客）非銷售話題

挖掘顧客需求顧客分析售前準(zhǔn)備商品介紹售中

售后

處理顧客疑義試穿環(huán)節(jié)附加銷售顧客產(chǎn)生購買欲望送賓售后服務(wù)顧客離開店鋪銷售流程VIP操作顧客作出購買決定促成交易3精品PPT|借鑒參考第三頁，共四十四頁。搭配率成交率衡量銷售能力售前準(zhǔn)備除了硬件的準(zhǔn)備：環(huán)境，衛(wèi)生，細節(jié)…還需要銷售能力（軟件）的準(zhǔn)備第四頁，共四十四頁。售前準(zhǔn)備產(chǎn)品知識專業(yè)知識銷售技巧能力準(zhǔn)備第五頁，共四十四頁。顧客：“我喜歡這里的氣氛？產(chǎn)品？導(dǎo)購的儀容儀表？陳列？這家店給我的第一印象如何？從顧客角度第六頁，共四十四頁。從導(dǎo)購角度節(jié)奏感空間感親和力儀容儀表我們要做些什么？對我們的銷售結(jié)果有什么幫助呢？給顧客留下良好的第一印象第七頁，共四十四頁。接觸顧客七“不要”聚集在收銀臺看上去在等待顧客進來這個賣場是空的打私人電話拖拖拉拉的在店里走讓顧客在收銀臺等候在店鋪吃東西從導(dǎo)購角度第八頁，共四十四頁。迎賓—主動性微笑眼神聲音位置迎賓（觀察顧客）第九頁，共四十四頁。和銷售完全沒關(guān)系是一個開場白可以產(chǎn)生互動交談的話題非銷售話題的定義非銷售話題

第十頁，共四十四頁。創(chuàng)意豐富創(chuàng)新第十一頁，共四十四頁。非銷售話題的內(nèi)容品牌介紹贊美流行娛樂化妝家人運動朋友明星第十二頁，共四十四頁。話題不精彩話題打開后扯不回來了~警惕！非銷誤區(qū)第十三頁，共四十四頁。顧客的消費能力顧客的關(guān)注點

關(guān)注顧客的行為特點顧客的行為舉止

顧客的職業(yè)……服裝穿著的場合是否為目的型顧客挖掘顧客需求第十四頁，共四十四頁。顧客的膚色=適合的服裝顏色顧客的體型=適合的服裝款式顧客分析第十五頁，共四十四頁。顧客自己發(fā)現(xiàn)商品導(dǎo)購主動推薦商品商品介紹的時機商品介紹

與同伴商量的時候?qū)⒎b直接貼在身上試仔細閱讀吊牌和材料介紹顧客瀏覽過1/2賣場仍未找到合適的款式時

第十六頁，共四十四頁。導(dǎo)購主動推薦商品成功秘訣精準(zhǔn)選款清晰解讀顧客的穿衣特點對貨品的十足了解風(fēng)格、顏色、尺碼、位置、品類自信的語言第十七頁，共四十四頁。商品介紹的方式提問式問詢直接切入式提供好處式贊美式第十八頁，共四十四頁。產(chǎn)品的特征、性能產(chǎn)品的優(yōu)點產(chǎn)品能為顧客帶來的好處FAB法則特性

Features好處Benefits優(yōu)點

Advantages無論FAB或BFA，總之，給個買“它”的理由先！第十九頁，共四十四頁。主動試穿（前）搭配試穿（中）贊美試穿（后）在店里讓顧客參與并作出購買決定的最佳時機就是在試穿時!試穿流程試穿環(huán)節(jié)第二十頁，共四十四頁。問題“顧客自選的商品不適合”？試穿陷阱試穿陷阱——試穿前的鋪墊第二十一頁，共四十四頁。售中非銷售的目的讓顧客感覺放松享受，依據(jù)其反應(yīng)調(diào)整銷售方式，做到與顧客合拍引導(dǎo)顧客主動探討對衣服的看法吸引顧客的親友團，成為可能性聯(lián)盟營造的愉悅氛圍，引導(dǎo)顧客多試穿第二十二頁，共四十四頁。二次搭配和三次搭配精準(zhǔn)選款專業(yè)話術(shù)可搭配的商品搭配的時機前期準(zhǔn)備附加銷售第二十三頁，共四十四頁。贊美顧客顧客贊美顧客外在形象產(chǎn)品搭配內(nèi)在氣質(zhì)贊美技巧：真誠、具體、分清主次第二十四頁，共四十四頁。PPT內(nèi)容概述店鋪服務(wù)之：。精品PPT|借鑒參考。精品PPT|借鑒參考。除了硬件的準(zhǔn)備：環(huán)境，衛(wèi)生，細節(jié)。顧客的體型=適合的服裝款式。風(fēng)格、顏色、尺碼、位置、品類。無論FAB或BFA，總之，給個買“它”的理由先。在店里讓顧客參與并作出購買決定的最佳時機就是在試穿時。試穿陷阱——試穿前的鋪墊。讓顧客感覺放松享受，依據(jù)其反應(yīng)調(diào)整銷售方式，做到與顧客合拍。二次搭配和三次搭配。顧客贊美顧客。贊美技巧：真誠、具體、分清主次。VIP相關(guān)流程。店員在收到實體卡號，應(yīng)在系統(tǒng)中檢測卡號是否存在。注：vip專員發(fā)到店鋪的卡一般都是連號（如800910至800999）那么店鋪只需檢查連號中的第一個卡號和最后一個卡號即可。票上選擇是VIP折扣還是VIP積分。3.禁止VIP卡折扣與商場VIP折扣同時使用，請開小票時明確標(biāo)注?？梢愿鶕?jù)vip卡號，手機號碼，身份證號碼，姓名查詢vip卡相關(guān)信息。2.找到需要發(fā)卡顧客資料，點擊發(fā)VIP卡第二十五頁，共四十四頁。嫌貨才是買貨人！拒絕≠異議=銷售機會處理顧客疑義第二十六頁，共四十四頁。銷售技巧異議專業(yè)知識異議顧客異議的類型顧客自身信心不足價格、活動異議色彩、款式異議面料、質(zhì)量異議首先要判斷異義的真假

第二十七頁，共四十四頁。主動提出促成二次異議處理壓力式促成再次試衣促成交易—注意事項勇于成交，它會提升你10-30%的銷售業(yè)績促成交易第二十八頁，共四十四頁。再次贊美收銀付貨建立個人信譽特色送賓第二十九頁，共四十四頁。交換聯(lián)系方式洗滌保養(yǎng)說明贈送畫報邀請再次光臨開票引領(lǐng)收銀臺核對小票復(fù)貨三包及洗滌保養(yǎng)收銀付貨建立個人信譽第三十頁，共四十四頁。顧客被吸引而進店顧客對貨品產(chǎn)生興趣顧客來店前售前迎賓（觀察顧客）非銷挖掘顧客需求顧客分析售前準(zhǔn)備商品介紹售中

售后

處理顧客疑義試穿環(huán)節(jié)附加銷售顧客產(chǎn)生購買欲望送賓售后服務(wù)顧客離開店鋪銷售流程VIP操作顧客作出購買決定促成交易回顧31精品PPT|借鑒參考第三十一頁，共四十四頁。銷售流程演練環(huán)節(jié)結(jié)合所講內(nèi)容成功銷售一身搭配第三十二頁，共四十四頁。POS系統(tǒng)VIP操作手冊VIP操作第三十三頁，共四十四頁。功能說明VIP相關(guān)流程店員核對卡號銷售時錄入VIP卡銷售小票注意事項錄VIP顧客資料顧客發(fā)VIP卡VIP相關(guān)查詢第三十四頁，共四十四頁。VIP相關(guān)流程

Vip專員發(fā)卡至店鋪店員在POS中錄入顧客資料店員在POS中給顧客發(fā)vip卡輸入VIP銷售時錄入VIP卡號店員收到卡核對卡號第三十五頁，共四十四頁。店員收到卡后核對卡號店員在收到實體卡號，應(yīng)在系統(tǒng)中檢測卡號是否存在操作如下：打開POS系統(tǒng)，進入VIP管理發(fā)VIP卡,選擇任意一個顧客資料，點擊“發(fā)VIP卡”,如下圖

注：vip專員發(fā)到店鋪的卡一般都是連號（如800910至800999）那么店鋪只需檢查連號中的第一個卡號和最后一個卡號即可如果檢測到卡號不存在，應(yīng)及時與vip專員聯(lián)系!第三十六頁，共四十四頁。銷售時錄入vip卡收銀界面如下圖說明：1、必須先把顧客要購買的貨品全部掃描進入系統(tǒng)，最后再錄入VIP卡號。

不能先錄入VIP卡號，再掃描條碼。2、輸入vip卡號后，按回車鍵，系統(tǒng)會自動根據(jù)VIP卡類別和貨品原折扣

來調(diào)整貨品的價格第三十七頁，共四十四頁。銷售小票注意事項以上是商場的小票模板，小票上的每一項都是必填項，特別需要注意的是金額一欄請?zhí)顚懡Y(jié)算價金額，即折扣后的實收金額2.對于VIP顧客的銷售，除了在系統(tǒng)中必須錄入vip卡號外，同時應(yīng)在銷售小票上選擇是VIP折扣還是VIP積分3.禁止VIP卡折扣與商場VIP折扣同時使用，請開小票時明確標(biāo)注。第三十八頁，共四十四頁?？梢愿鶕?jù)vip卡號，手機號碼，身份證號碼，姓名查詢vip卡相關(guān)信息顧客忘記VIP卡號怎么辦？在下圖界面中單擊查看按鈕右側(cè)的輸入按鈕，出現(xiàn)“查找VIP資料”的對話框第三十九頁，共四十四頁。錄入vip顧客資料1.進入POS系統(tǒng)功能菜單VIP管理，點擊添加新顧客資料，界面如下2.輸入顧客相關(guān)信息(姓名必填），點擊提交，該顧客資料錄入成功！第四十頁，共四十四頁。顧客發(fā)vip卡3.輸入待發(fā)的vip卡卡號，點擊”確定”，提示發(fā)卡成功后該vip卡生效1.進入POS系統(tǒng)功能菜單VIP管理，點擊發(fā)VIP卡，界面如下

2.找到需要發(fā)卡顧客資料，點擊發(fā)VIP卡注意：1.如果點擊確定后提示該卡不存在，請確認卡號是否輸入正確，如果確認卡號輸入無誤，則應(yīng)及時聯(lián)系vip專員檢查此卡2.店鋪只能將由VIP專員發(fā)給本店鋪的VIP卡發(fā)給顧客，不可將其他店鋪的VIP卡發(fā)給本店VIP顧客。如果需要將店鋪的vip卡從一個店鋪調(diào)至另一店鋪使用，請聯(lián)系VIP專員3.輸入卡號時，輸入法應(yīng)處于英文輸入狀態(tài)4.如非補卡,請不要給同一顧客發(fā)多張卡第四十一頁，共四十四頁。VIP相關(guān)查詢查詢vip卡積分或總儲值(兩種方式）1.進入POS系統(tǒng)收銀界面，輸入vip卡號，點擊“查看”按鈕，即出現(xiàn)該vip卡號相關(guān)的顧客信息，包括姓名，積分等。2.進入POS系統(tǒng)功能菜單vip客戶管理,系統(tǒng)將列出所有