分析儀器銷售技巧培訓(xùn)

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RuiTaoTechnolegy.Co.LTd專業(yè)銷售技巧ProfessionalSellingSkill(PSS)第一頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-培訓(xùn)目的梳理銷售思路建立共同的銷售語(yǔ)言完善標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程提高拜訪效率提升銷售人員的能力和業(yè)績(jī)培訓(xùn)目的第二頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-銷售拜訪4個(gè)環(huán)節(jié)第三頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-客戶分類潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）高低？如何找對(duì)客戶？.高維持客戶（守、挖）關(guān)鍵客戶（挖）低調(diào)客戶目標(biāo)客戶（攻）銷量第四頁(yè)，共五十五頁(yè)。潛力（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量）高低？如何找對(duì)客戶？.高維持客戶（守、挖）關(guān)鍵客戶（挖）低調(diào)客戶目標(biāo)客戶（攻）銷量？為什么要找對(duì)客戶？.合理安排資源，包括時(shí)間，市場(chǎng)費(fèi)用等等

確定客戶拜訪優(yōu)先順序，鎖定工作重點(diǎn)專業(yè)銷售技巧-客戶分類第五頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-如何找到客戶參考中標(biāo)記錄掃街拜訪相關(guān)行業(yè)雜志現(xiàn)任客戶的轉(zhuǎn)介參考同業(yè)商會(huì)前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄找出準(zhǔn)客戶(針對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶）第六頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪前準(zhǔn)備Step1Step2Step3設(shè)定銷售目標(biāo)確定銷售策略收集信息每次拜訪只設(shè)定1-2個(gè)目標(biāo)第七頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪前確定銷售策略攻（開(kāi)發(fā)新客戶）守

（維護(hù)老客戶）挖

（發(fā)展老客戶）根據(jù)客戶分類確定銷售策略第八頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪前信息收集(I)1業(yè)務(wù)鏈（使用方向、業(yè)務(wù)需求）財(cái)務(wù)鏈人脈鏈（公司架構(gòu)）2公司產(chǎn)品、服務(wù)公司流程產(chǎn)品利益或應(yīng)用價(jià)格和條款自己的工作職責(zé)、目標(biāo)、目的新產(chǎn)品計(jì)劃3市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息你（客戶）我它（市場(chǎng)）？收集什么信息？.第九頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪前信息收集(II)找到?jīng)Q策的關(guān)鍵人物了解關(guān)鍵人物的信息關(guān)鍵信息包括：職位、個(gè)性、興趣、履歷公司性質(zhì)、架構(gòu)公司信譽(yù)、資金情況關(guān)鍵信息第十頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪前目標(biāo)設(shè)定Specific具體的銷售目標(biāo)的設(shè)定SMART原則Measurable可衡量的Attainable有挑戰(zhàn)但又可實(shí)現(xiàn)的Realistic現(xiàn)實(shí)的Timebound有時(shí)間限制的第十一頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(I)你（客戶信息）收集信息我它(市場(chǎng)信息）接受個(gè)人，促進(jìn)二次見(jiàn)面收集信息促成決定分享資訊，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)引見(jiàn)決策人“攻”策略拜訪目標(biāo)針對(duì)潛在客戶的拜訪第十二頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(II)你（客戶信息）收集信息我它(市場(chǎng)信息）繼續(xù)合作承諾主動(dòng)反饋信息收集信息促成決定預(yù)警（潛在問(wèn)題預(yù)防）“守”策略拜訪目標(biāo)維持現(xiàn)有客戶第十三頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(III)客戶實(shí)際使用情況收集信息合同執(zhí)行情況客戶反饋信息新需求優(yōu)先通知主動(dòng)反饋信息收集信息促成決定介紹新客戶“挖”策略拜訪目標(biāo)橫向和縱向銷售第十四頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪前準(zhǔn)備注意事項(xiàng)拜訪前請(qǐng)留意拜訪客戶必須要有明確目標(biāo)！拜訪客戶前必須要充足準(zhǔn)備！資源是有限的，必須要最大限度利用！第十五頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧－拜訪的標(biāo)準(zhǔn)模式總結(jié)線診斷（嚴(yán)禁推銷）確認(rèn)需求處方提出解決方案開(kāi)場(chǎng)白探尋需求達(dá)成協(xié)議FABP拜訪目的第十六頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之預(yù)約熟人介紹不賣產(chǎn)品貼標(biāo)簽錯(cuò)開(kāi)繁忙時(shí)間調(diào)整時(shí)間客戶電話預(yù)約小技巧第十七頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中特殊情形處理假如拜訪時(shí)客戶還有其他客人……預(yù)約后您按時(shí)到達(dá)卻發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在……客戶不確定他和別人談話何時(shí)結(jié)束……假如到達(dá)時(shí)客戶正好有急事……與對(duì)方談得非常好，對(duì)方說(shuō)需要上報(bào)批準(zhǔn)……第十八頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中聽(tīng)覺(jué)38%

（語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、口音）視覺(jué)55％（儀態(tài)、儀表)遣詞造句17％（表達(dá)能力）第一印象的構(gòu)成第十九頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白自我介紹（個(gè)人和公司）表明來(lái)意寒暄Step1Step2Step3吸引注意力Step4Step5自然過(guò)渡承上啟下到探詢需求環(huán)節(jié)開(kāi)場(chǎng)白的五個(gè)步驟第二十頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白表明來(lái)意的技巧不能不講別人的好（不講別人的壞）不能不講自己的好我們的好遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于別人的好（攻）是不是可以給您提供多一種選擇？（守）是不是可以有更好的配合/服務(wù)？（挖）看看我們還有什么可以幫到您的？在XX方面，能否加強(qiáng)合作？使用中性陳詞Text陳述對(duì)方利益點(diǎn)第二十一頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白提開(kāi)放式問(wèn)題等待對(duì)方回答挑一個(gè)雙方都感興趣的事實(shí)從包內(nèi)拿出銷售單頁(yè)或小禮品事實(shí)問(wèn)題銷售工具舉一個(gè)對(duì)方感興趣的第三方例子，如同行中與我們合作取得成功切勿舉其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的例子.援引繼續(xù)上次未完成的話題，僅適用于回訪關(guān)聯(lián)如何吸引注意力第二十二頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白目的：了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)品牌合作的不足和客戶的真正需求我不是想打擾您目前和··的合作A消除對(duì)方的過(guò)度防御憑您這么多年的經(jīng)驗(yàn)，您會(huì)給我們什么建議呢？C讓對(duì)方給一些建議作為世界排名前5名的ELF的銷售經(jīng)理，我想來(lái)向您請(qǐng)教一些問(wèn)題。B抬高自己身份向客戶請(qǐng)教魔術(shù)棒三個(gè)步驟第二十三頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白自然過(guò)渡到探詢需求階段開(kāi)場(chǎng)白承上啟下征得對(duì)方許可開(kāi)始詢問(wèn)并記錄。第二十四頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白1錯(cuò)誤的地點(diǎn)盡量避免太嘈雜和容易分散注意力的地方，可以建議換個(gè)環(huán)境2時(shí)間過(guò)于緊迫盡量在最短時(shí)間內(nèi)吸引他的注意力，這樣他們可能會(huì)給你多些時(shí)間3隨意的開(kāi)場(chǎng)白使拜訪貶值類似“我剛好經(jīng)過(guò)，順便來(lái)看看”這樣的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有任何意義警惕第二十五頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋客戶需求了解客戶的需求引導(dǎo)客戶雙向溝通檢查是否理解建立專業(yè)素質(zhì)激勵(lì)參與控制進(jìn)度激勵(lì)參與檢查是否理解為什么要發(fā)問(wèn)第二十六頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求開(kāi)放式問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)：信息量大，氣氛輕松，參與感強(qiáng)缺點(diǎn)：容易跑題封閉式問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)引導(dǎo)性強(qiáng)缺點(diǎn)：對(duì)方有被盤問(wèn)的感覺(jué)，容易反感問(wèn)問(wèn)題的技巧八字真言：先開(kāi)后封，多開(kāi)少封！（開(kāi)放式問(wèn)題收集信息，封閉式問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)）第二十七頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求1您有什么需求您最關(guān)注的是……？2請(qǐng)您詳細(xì)描述需求(客戶心目中好的標(biāo)準(zhǔn)）您能否給我講講您剛剛提到的是什么意思嗎？3為何有需求請(qǐng)問(wèn)您是出于什么考慮？三個(gè)開(kāi)放式的好問(wèn)題第二十八頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求問(wèn)問(wèn)題細(xì)節(jié)做筆記

讓客戶覺(jué)得受尊重建立值得信賴的專業(yè)形象自然融入會(huì)談

不要為了問(wèn)問(wèn)題而問(wèn)問(wèn)題不要反復(fù)問(wèn)問(wèn)題問(wèn)題使用不要太頻繁第二十九頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求積極地聆聽(tīng)用誠(chéng)懇，專注的態(tài)度聆聽(tīng)要確認(rèn)自己所理解的是否是對(duì)方所要表達(dá)的站在對(duì)方立場(chǎng)，仔細(xì)聆聽(tīng)第三十頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求用一個(gè)連接的句子開(kāi)始和客戶對(duì)話“先讓我們看看我們談過(guò)什么”“上次我們討論過(guò)。。?！薄敖裉煳覀冋劻藥讉€(gè)重要話題。。?！贝_認(rèn)客戶所談及的重點(diǎn)不要加入新資料和客戶確認(rèn)需求確保你的摘要比原來(lái)談話簡(jiǎn)短第三十一頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之探尋需求銷售代表客戶練習(xí)：如何探尋客戶需求？（角色扮演）第三十二頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn)產(chǎn)品-FAB我們不是賣給客戶產(chǎn)品，我們是賣給客戶利益?。　皩?duì)您來(lái)說(shuō)，這就意味著···”F：特征A：優(yōu)勢(shì)B：利益（確定可以用來(lái)做什么，效果如何)(迎合理性需求或情感愿望）（產(chǎn)品，特征)第三十三頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)ABF更清晰的成像模組一鍵識(shí)別快速檢測(cè)模式自動(dòng)去除字跡和雜質(zhì)更清楚視野和識(shí)別效果減少檢測(cè)工作占用時(shí)間適應(yīng)國(guó)內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)環(huán)境，減少誤差提升檢測(cè)的準(zhǔn)確性減少勞動(dòng)強(qiáng)度，加快檢測(cè)流程不改變?cè)械臋z測(cè)流程和檢測(cè)習(xí)慣第三十四頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)利益關(guān)注點(diǎn)的不同經(jīng)銷商公司管理和利潤(rùn)提高企業(yè)形象便于管理（質(zhì)量和效益）政績(jī)經(jīng)銷商代表收入提高自身水平方便銷售工作提升個(gè)人形象（銷售國(guó)際品牌產(chǎn)品)檢測(cè)機(jī)構(gòu)提升檢測(cè)能力增強(qiáng)數(shù)據(jù)回溯性加快檢驗(yàn)流程檢驗(yàn)人員減輕勞動(dòng)強(qiáng)度提高工作效率提高準(zhǔn)確性第三十五頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)使用產(chǎn)品手冊(cè)的意義創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會(huì)幫助和提醒自己講解，方便自己符合公司要求，樹(shù)立專業(yè)形象提供資料來(lái)源，增加可信度通過(guò)視覺(jué)刺激增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品和信息的理解、記憶創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會(huì)第三十六頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之FAB呈現(xiàn)事先準(zhǔn)備，自己熟悉解釋手冊(cè)打開(kāi)到你想討論的第一點(diǎn)保持打開(kāi)，確保客戶可閱讀并跟上用筆指點(diǎn)一邊指著資料，一邊看客戶當(dāng)客戶認(rèn)真閱讀時(shí)，靜待客戶看完再討論當(dāng)有關(guān)資料討論完畢，合上手冊(cè)，總結(jié)這次討論如何使用產(chǎn)品手冊(cè)第三十七頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理如何克服客戶的不關(guān)心客戶不關(guān)心的態(tài)度來(lái)自于：正在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，并感到滿意不知道可以改善目前的情況看不到改善得重要性這時(shí)你應(yīng)該：表示理解客戶的觀點(diǎn)—表明你明白和尊重客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許你提問(wèn)利用詢問(wèn)促使客戶覺(jué)察需要第三十八頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理場(chǎng)合目的步驟診斷階段非緊急的問(wèn)題主控會(huì)談過(guò)濾不需回應(yīng)的異議七大步驟異議處理ParkingSkill第三十九頁(yè)，共五十五頁(yè)。PPT內(nèi)容概述合肥瑞韜電子科技有限公司

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RuiTaoTechnolegy.Co.LTd。ProfessionalSellingSkill(PSS)。專業(yè)銷售技巧-培訓(xùn)目的。專業(yè)銷售技巧-客戶分類。專業(yè)銷售技巧-如何找到客戶。專業(yè)銷售技巧-拜訪前準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)鏈（使用方向、業(yè)務(wù)需求）。自己的工作職責(zé)、目標(biāo)、目的。專業(yè)銷售技巧-拜訪前信息收集(II)。職位、個(gè)性、興趣、履歷。專業(yè)銷售技巧-收集信息，設(shè)定目標(biāo)(III)。專業(yè)銷售技巧-拜訪前準(zhǔn)備注意事項(xiàng)。專業(yè)銷售技巧－拜訪的標(biāo)準(zhǔn)模式。專業(yè)銷售技巧-拜訪中。與對(duì)方談得非常好，對(duì)方說(shuō)需要上報(bào)批準(zhǔn)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之開(kāi)場(chǎng)白。（守）是不是可以有更好的配合/服務(wù)。舉一個(gè)對(duì)方感興趣的第三方例子，如同行中與我們合作取得成功切勿舉其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的例子.。優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)引導(dǎo)性強(qiáng)第四十頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理人事Step1Step2Step3Step4Step5Step6Step7處理異議停頓（分析異議）是否需要澄清對(duì)異議表示理解采取行動(dòng)向客戶確認(rèn)異議已解除焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品益處及時(shí)締結(jié)傾聽(tīng)闡明理解解答表態(tài)第四十一頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理要治本，要讓客戶以后都減少類似的異議，與客戶探討成本問(wèn)題（原則就是強(qiáng)調(diào)益處）價(jià)格問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題增加可信度，鼓勵(lì)試用，避免過(guò)份糾纏已經(jīng)發(fā)生的事。第四十二頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之異議處理價(jià)格問(wèn)題服務(wù)問(wèn)題產(chǎn)品問(wèn)題近期發(fā)生：1.立即行動(dòng)，馬上了解情況，打電話詢問(wèn)相關(guān)方；2.馬上想出補(bǔ)償方案3.幫聯(lián)絡(luò)人減壓，如登門拜訪，承擔(dān)應(yīng)負(fù)責(zé)任。以前發(fā)生：

1.不要輕易折回處理，繼續(xù)探詢，如果不能處理，盡量淡化2.把談話拉到對(duì)未來(lái)展望（淡化過(guò)去）3.事實(shí)數(shù)據(jù)說(shuō)話，重建信任。第四十三頁(yè)，共五十五頁(yè)。專業(yè)銷售技巧-拜訪中之達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議獲得承諾BFCDA把具體操作人員叫進(jìn)來(lái)點(diǎn)頭微笑，眼睛一亮再次查看介紹書、樣品、產(chǎn)品身體向前傾E用手