采購和談判技巧

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁采購和談判技巧選購時(shí)對選購使用的一些談判技巧揣摩不透，不知道這些只是他們慣用的伎倆而已，往往談判沒有任何收獲，或者妥協(xié)無條件答應(yīng)選購的種種要求。下面我為你整理了一些選購和談判技巧，盼望對你有關(guān)心。

選購中的談判技巧

報(bào)價(jià)：開發(fā)獵取更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)來源，做到供應(yīng)商實(shí)力和商品來源分析。

分類報(bào)價(jià)，將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價(jià)處理;

定期和不定期報(bào)價(jià)，將通用，少量型號區(qū)分定期或不定期詢價(jià);

報(bào)價(jià)統(tǒng)一格式，發(fā)放認(rèn)證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應(yīng)商;

報(bào)價(jià)價(jià)格的有效期和附加條件，比如樣品供應(yīng)和賬期說明。

比價(jià)：器件的歷史選購價(jià)格分析，通過歷史價(jià)格和現(xiàn)行報(bào)價(jià)縱橫比價(jià)。

議價(jià)：對于確定供應(yīng)來源和確定產(chǎn)品參考價(jià)格的優(yōu)選供應(yīng)商進(jìn)行議價(jià)。

還價(jià)：針對確定供應(yīng)商參考價(jià)格，貨期和品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行定期還價(jià)，確認(rèn)最終選購訂單。

談判技巧:樹上開花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。

?樹上開花

“樹上開花”情愿解釋為樹上原來沒有花，但可以借用假花點(diǎn)綴在上面，讓人真假難辨。用在實(shí)際工作中是指當(dāng)自己的力氣薄弱時(shí)，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來強(qiáng)大，懾服敵人。當(dāng)己方處于劣勢的時(shí)候，隱瞞自己的實(shí)力，明明乏力卻故作很有實(shí)力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能特別制勝。

在詳細(xì)的選購工作中，可以集中向供應(yīng)商展現(xiàn)公司的進(jìn)展和前景規(guī)劃，建立起供需雙方對將來合作前景的信念，基于彼此合作的信任開展相應(yīng)的選購工作。也可以整合公司內(nèi)部的器件研發(fā)，項(xiàng)目應(yīng)用型號集中管理，提高單一型號批量選購的數(shù)量或者是批次，或者協(xié)作上游供應(yīng)商整合型號資源，以公司名義引起半導(dǎo)體原廠重點(diǎn)關(guān)注，以便向半導(dǎo)體原廠申請?zhí)貎r(jià)，而最終達(dá)到抱負(fù)價(jià)格的目的。

?化零為整

"化零為整"解釋：把零散的部分集中為一個(gè)整體。實(shí)際選購的過程中可以把零散的選購整合起來，統(tǒng)一管理一到兩家供應(yīng)商，雖然整體型號數(shù)量不多，但是全部品種加起來，選購金額相對來說也能引起供應(yīng)商的重視，這樣一來可以避開了單個(gè)型號去查找一個(gè)或者幾個(gè)供應(yīng)商，帶來供應(yīng)商管理的托人和難度，進(jìn)而效率低下。不如化零散為整合，假如單個(gè)物料用量增加或者是單價(jià)值比較高的時(shí)候，再單獨(dú)的拿出來議價(jià)，正所謂“化零為整,各個(gè)擊破”

?差額均攤

"差額均攤"主要是買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;買者無法取得必需的商品，賣家丟失了獵取利潤的機(jī)會，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是實(shí)行“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各擔(dān)當(dāng)一半，結(jié)果雙方都是贏家。

?敲山震虎

"敲山震虎"是威懾戰(zhàn)略的一種表現(xiàn)形式，它是展現(xiàn)軍事實(shí)力，迫使對方屈服的手段，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。在實(shí)際選購的過程中，假如供應(yīng)方比較強(qiáng)勢，就需要采納威懾戰(zhàn)略，迫使對方袖手就擒，要知道選購的通路渠道不行能只是一個(gè)，即便是供應(yīng)商處于壟斷的地位，也會有其他品牌相像的功能可以替代參考，這就需要研發(fā)在項(xiàng)目初期的時(shí)候做好優(yōu)選和備選的方案，不至于走入顛簸?；蛘呤遣杉{迂回戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到敲山震虎的目的，不戰(zhàn)而屈人之兵。

?開低走高

“開低走高”是在選購的過程中，常常會有供應(yīng)商要求給出選購接受價(jià)格，這個(gè)時(shí)候就是在考量選購的專業(yè)素養(yǎng)和行業(yè)閱歷，以及對元器件的價(jià)格趨勢理解，通常是比較難給出一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候假如是非要給出接收價(jià)格的話，就需要給出一個(gè)在器件價(jià)格合理波動范圍之內(nèi)一個(gè)偏低的價(jià)格，通常供應(yīng)商都會根據(jù)接收價(jià)格來出貨。假如水平比較高的選購，通常會要和供應(yīng)商再談一次價(jià)格，是由于之前給出的價(jià)格，供應(yīng)商無法滿意，選購就需要開低走高的技巧，關(guān)鍵的秘訣在于專業(yè)學(xué)問和度的把握。

?欲擒故縱

"欲擒故縱"解釋為有意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實(shí)際選購中由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必需斗智;選購應(yīng)當(dāng)設(shè)法掩藏選購的意愿，不要明顯表露非買不行的心態(tài)，否則若被賣家識破非買不行的境況，將使我方處于劣勢。所以，此時(shí)的選購應(yīng)實(shí)行“若即若離”的姿勢，以摸索性的詢價(jià)著手，意圖取得選購的主動權(quán)。

?釜底抽薪

"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比方從根本上解決問題。戰(zhàn)術(shù)上是指對強(qiáng)敵不行用正面作戰(zhàn)取勝，而應(yīng)當(dāng)避其鋒芒，削減敵人的氣概，再乘機(jī)取勝的謀略。在實(shí)際批量選購的過程中，應(yīng)當(dāng)從渠道的源頭來了解價(jià)格的區(qū)間范圍，通常狀況下假如是代理商帶著半導(dǎo)體原廠來訪問，就可以問問原廠的銷售，價(jià)格上是否還有降低的余地。元器件的價(jià)格往往是代理商的產(chǎn)品經(jīng)理向半導(dǎo)體原廠的價(jià)格管理人員申請的，只有半導(dǎo)體原廠才有元器件的定價(jià)權(quán)，許多的大型公司都是找原廠來談價(jià)格，商務(wù)合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到掌握價(jià)格機(jī)制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。

選購談判技巧的三十招應(yīng)對

選購使用的技巧，簡稱“B”;推銷人員破解之術(shù)，簡稱“S”

1.(B)永久不要試圖喜愛一個(gè)推銷人員，但需要說他是你的合作者。

(S)永久要喜愛選購，永久要把他的老板當(dāng)成敵人

2.(B)要把推銷人員作為我們的一號敵人。

(S)要把選購的老板當(dāng)成我們的一號敵人，把選購當(dāng)成伴侶

3.(B)永久不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓推銷員懇求;這將為我們供應(yīng)一個(gè)更好的交易機(jī)會。

(S)永久不要只報(bào)一次價(jià)，讓他用你需要的東西來交換

4.(B)隨時(shí)使用口號：“你能做得更好”。

(S)“其實(shí)我在你的競爭賣場做得更好”

5.(B)時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到推銷人員停止供應(yīng)折扣。

(S)“告知你這是我的最底線，告知你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板打算的”

6.(B)永久把自已作為某人的下級，而認(rèn)為推銷人員始終有一個(gè)上級，他總可能供應(yīng)額外折扣。

(S)“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”

7.(B)當(dāng)一個(gè)推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所賜予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求

(S)“打電話之前，問清晰還有什么附加條件嗎?”

8.(B)聰慧點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

(S)你也使用這一招

9.(B)在沒有提出異議前不要讓步。

(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失

10.(B)記住當(dāng)一個(gè)推銷人員來要求某事時(shí)，他會有一些條件是可以賜予的。

(S)告知他：你若不答應(yīng)做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)

11.(B)記住推銷人員不會要求，他已經(jīng)在等待選購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

(S)這是他們自己哄騙自己!現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的推銷人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比

12.(B)不要為推銷人員感到愧疚，玩壞孩子的嬉戲。

(S)這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告知他，知錯(cuò)就改才是好孩子。

13.(B)毫不遲疑的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們供應(yīng)了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件

(S)告知他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠精確?????，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會更不懂

14.(B)不斷重復(fù)同樣的反對看法即使他們是荒謬的;你越多重復(fù)，推銷人員就會更信任。

(S)牢記：選購說的反對看法全部都是鬼話，你只需要聽聽罷了，別把它當(dāng)真!

15.(B)別遺忘你在最終一輪談判中，會得到80%的條件，讓推銷人員擔(dān)憂他將輸?shù)簟?/p>

(S)在你的心目中，沒有3次就能夠談下來的，至少談它個(gè)5次以上，讓選購焦急妥協(xié)

16.(B)別遺忘對每日訪問我們的推銷人員，應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。

(S)一個(gè)選購至少負(fù)責(zé)幾十個(gè)供應(yīng)商，而你只負(fù)責(zé)他一個(gè)，信任你有足夠的機(jī)會發(fā)覺其弱點(diǎn)

17.(B)要求不行能的事來煩擾推銷人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威逼他，讓他等，確定一個(gè)會議時(shí)間，但不到場，讓另一個(gè)推銷人員代替他的位置，威逼他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將削減他的產(chǎn)品的陳設(shè)位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時(shí)間做打算。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，推銷人員會給你更多。

(S)平常就要大力支持選購，肯定要把你的競爭對手不斷減弱，讓選購不要希望你的任何一個(gè)競爭對手

18.(B)留意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈資金、再上市、周年慶等，全部這些都是受歡迎的。

(S)可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住選購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是選購的專長，向市場部要點(diǎn)資源吧

19.(B)不要進(jìn)入死角，這對選購是最糟的事。

(S)“告知他，這是死角，進(jìn)去了就毫不遲疑地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。

20.(B)避開“賺頭”這個(gè)題目由于“魔鬼避開十字架”

(S)別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時(shí)候，他們會倒過來苦苦懇求你的。

21.(B)假如推銷人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

(S)開玩笑，競爭品牌的銷售經(jīng)理始終想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人進(jìn)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預(yù)算。

22.(B)永久不要讓任何競爭對手對任何促銷討價(jià)還價(jià)。

(S)零售業(yè)迄今為止，還沒有消失過肯定壟斷現(xiàn)象，所以不管他。

23.(B)你的口號必需是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西

(S)即使是最宏大的商標(biāo)也肯定要知道哪個(gè)SKU是賣不好，要均衡才是最抱負(fù)的。

24.(B)不要許可推銷人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解狀況，他越信任我們。

(S)電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的，由于可以隨便修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了。

25.(B)不要被推銷人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們預(yù)備好談判了。

(S)下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個(gè)100頁，給他講2個(gè)小時(shí)。

26.(B)不論推銷人員年老或年輕都不用擔(dān)憂，他們都很簡單讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有閱歷。

(S)推銷人員原來就不應(yīng)當(dāng)分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出

27.(B)假如推銷人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參加促銷，威逼說你將撤掉其產(chǎn)品，由于上司不想在推銷員面前失掉秩序的客戶。

(S)這個(gè)區(qū)域的銷售，都是你說了算，所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去。

28.(B)每當(dāng)競爭對手正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)推銷人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。

(S)告知他：市場取勝的秘訣：差異化;沒必要和