采購談判現(xiàn)狀

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁采購談判現(xiàn)狀每一個選購與商務(wù)人士都渴望在雙方的談判過程中穩(wěn)打穩(wěn)進、有條不紊按最有利于自己的步驟與節(jié)拍推動，實現(xiàn)自己利益最大化的結(jié)果。下面我整理了選購談判現(xiàn)狀，供你閱讀參考。

選購談判現(xiàn)狀篇1談判，不是一場生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，由于談判過程中，永久都有信息不對稱的狀況存在。供求雙方總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也有肯定的余地。因此，最終達成的談判結(jié)果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

那么，選購人員如何進行和贏得一場談判?從“天時、地利、人和”的原則動身，下面是幾個方法和建議

談判前做好充分的預(yù)備，不打無預(yù)備之仗

談判前，選購人員必需了解所選購產(chǎn)品的基礎(chǔ)學(xué)問、市場及價格行情、供需狀況狀況、本企業(yè)狀況、本企業(yè)所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產(chǎn)品的深化了解，對對方信息的精確?????把握，用事實說話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時，要把各種談判條件根據(jù)優(yōu)先挨次列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

掌握心情，不要輕易表露態(tài)度

在談判中，雙方的期盼值會打算最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。對供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對看法，從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，肯定要避開談判裂開，不要草率打算。選購人員不應(yīng)當(dāng)讓談判完全裂開，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。許多人誤認(rèn)為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分勝利的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有勸說力。

盡可能進行主場談判，占據(jù)地利優(yōu)勢

在主場進行商務(wù)談判，最大的目的其實是在關(guān)心選購人員制造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中，日本人把主場談判發(fā)揮的淋漓盡致。由于在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)約時間和旅行的開支，提高選購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場談判可以有效地避開水土不服對身體、精神造成的影響。

確保談判有效性，只與有權(quán)打算的人談判

談判之前，最好先了解和推斷對方的權(quán)限，選購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，選購人員應(yīng)盡量避開與無權(quán)打算事物的人談判，以免鋪張自己的時間，同時也可避開事先將本企業(yè)的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級別與對方應(yīng)當(dāng)大致相同。

以退為進，集中突出自身優(yōu)勢

假如自身的條件不足以讓對方提起連續(xù)談判的愛好，如年選購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的肯定專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么選購就需要告知對方選購方目前及將來的進展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生愛好。要不斷強化選購額、市場占有率、預(yù)期市場增長率等信息，盡可能達成雙方都能滿足的預(yù)期。

選購談判現(xiàn)狀篇2然在利益邊界劃分和博弈中，許多選購和商務(wù)談判人士總感覺對方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優(yōu)劣評估，總覺對方仿佛千軍萬馬傾瀉而下，不行抵抗。于是，許多選購與商務(wù)職業(yè)人不約而同的想一個問題：談判制勝，轉(zhuǎn)變現(xiàn)狀，何如?

《孫子·形》：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫?。是故，勝兵先勝而后求?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！睕]錯，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個勝利的談判也是如此。需要依據(jù)行業(yè)狀況、競爭關(guān)系、談判雙方的利益點等等權(quán)利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點。策略預(yù)備是勝利的一半，因此制定談判策略成為一個良好談判的基礎(chǔ)。

部行業(yè)競爭分析。任何行業(yè)都有一個生態(tài)圈，對生態(tài)圈進展趨勢研判分析至關(guān)重要，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經(jīng)濟、技術(shù)、政策進展。必要時收集對方同行的競爭對手名稱和競爭狀態(tài)。在談判中適時亮相能取得意想不到的效果。

2、內(nèi)部SWOT二維分析。SWOT分析法用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威逼，從而將公司的選購商務(wù)目標(biāo)與公司內(nèi)部資源、對方環(huán)境有機地結(jié)合起來的，通過發(fā)揮優(yōu)勢、避開劣勢、挖掘機會、杜絕威逼，制定相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)性策略。

3、公司商務(wù)目標(biāo)分析。任何談判都是為了公司目標(biāo)利益，因此分析公司的商務(wù)目標(biāo)成為選購或商務(wù)談判的重點。一個企業(yè)商務(wù)目標(biāo)可以建立二維四象限的方式來分析，關(guān)系維度和結(jié)果利益維度。在四個象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競爭策略和回避策略，再結(jié)合相互妥協(xié)策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統(tǒng)策略與框架。

4、對方組織分析與談判代表分析。這個分析是我們商務(wù)談判策略制定中最簡單忽視的一個環(huán)境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當(dāng)然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強硬派一人，但無論對方代表如何分工，我方人員都應(yīng)當(dāng)保持足夠的冷靜，把握談判目標(biāo)。

1、議題策略。WHAT,即談什么?

2、時間策略。WHEN即先談什么?

3、關(guān)系策略。WHO即夸張式還是應(yīng)導(dǎo)向?

4、結(jié)果策略。HOW目標(biāo)有多在乎?

5、讓步策略。WHA