銷售談判的四個小技巧

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁銷售談判的四個小技巧談判是雙方心理素養(yǎng)的較量，也是談判技巧、專業(yè)學(xué)問與信息收集的較量。下面是我為大家整理了銷售談判的四個小技巧，歡迎大家閱讀。

銷售談判技巧一：修改交易條件假如是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、擔(dān)當(dāng)物流運輸費用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等方法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。

銷售談判技巧二：換談判代表或小組成員隨著談判的深化，雙方對議題的分歧漸漸地演化成對人的分歧，許多談判僵局是人為造成的，雙方由于不同的思想而產(chǎn)生不行調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，準時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊急的關(guān)系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當(dāng)談判進入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到?jīng)]有面子。

銷售談判技巧三：談判對手信息的收集談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金狀況、信譽等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要具體地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)當(dāng)時刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演化并持續(xù)進行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程支配都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。

銷售談判技巧四：本企業(yè)信息的收集在了解對手前要對自身狀況有清楚的熟悉，這是你日后制訂談判策略和方案的基礎(chǔ)。自身的信息比較簡單收集，但要留意肯定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進行深化的了解，由于價格永久是談判的焦點，只有在熟識產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價格策略，設(shè)計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價格體系也是前期調(diào)查的重點，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和走勢，由于你的對手在談判中肯定會用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。

商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營銷、財務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你假如是談判小組的負責(zé)人，就必需對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素養(yǎng)的了解、專業(yè)學(xué)問的了解等等，小組成員的選擇必需要特別嚴格，除了把握必要的專業(yè)學(xué)問外，還要懂得肯定的談判學(xué)問以及具備良好的溝通力量，并且每一位成員都應(yīng)當(dāng)具備獨當(dāng)一面的力量。既然是團隊，相互間的協(xié)作就要特別默契，在談判期間常常會實施不同的策略和戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)當(dāng)做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支精彩的談判團隊。

拓展：銷售員溝通的禁忌一、忌廢話

就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛?！柏氉臁钡娜?，動不動就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;?！柏氉臁钡娜?，既令人瞧不起，又讓人厭煩。

二、忌生硬

營銷員在與客戶說話時，聲音要宏亮、語言要美麗，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮亮，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。我們要切忌說話沒有凹凸、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

三、忌批判

我們在與客戶溝通時，假如發(fā)覺他身上有些缺點，我們也不要當(dāng)面批判和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批判與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批判，要把握贊美的尺度和批判的分寸，要奇妙批判，旁敲側(cè)擊。

四、忌冷談

與客戶談話，態(tài)度肯定要熱忱，語言肯定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱忱奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必定帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。

五、忌質(zhì)問

營銷員與客戶溝通時，要理解并敬重客戶的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識;他不買保險，說明他有緣由，切不行實行質(zhì)問的方式與客戶談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不敬重人的反映，是最損害客戶的感情和自尊心的。記住!假如您要想贏得客戶的青睞與欣賞，忌諱質(zhì)問。

六、忌惡語

喜愛惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時，作為銷售人員不該再“打破沙鍋問究竟”，每個人都有自己的短處，都不愿意將之展現(xiàn)于人，所以不應(yīng)當(dāng)在交談時“哪壺不開提哪壺”。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒?！逼淇谒频兜娜?，到處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人“和氣生財”之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果。

七、忌貧嘴

所謂的貧嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持?，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束擔(dān)心的感覺，變得輕松而開心。此外，它兼具使人獲得審美快感、批判和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是處處都“幽他一默”，就有可能“淪落”為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。

八、忌命令

營銷員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和氣一點，說話要輕聲一點，語氣要嚴厲一點，要實行征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶溝通，切不行實行命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清晰明白您在客戶心里的地位，您需要永久記住一條那就是您不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對客戶指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。

九、忌爭論

營銷員在與客戶溝通時，我們是來銷售產(chǎn)品的，不是來參與辯論會的，要知道與客戶爭論解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的熟悉和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的看法;假如您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭辯，即使您占了上風(fēng)，贏得了成功，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您愉快了、興奮了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時刻不要遺忘您的職業(yè)、您的身份是做什么的。

十、忌插嘴

所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷售人員在一般狀況下，都不應(yīng)當(dāng)打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不敬重客戶。假如的確想對客戶所說的話表達自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。假如準備對客戶所說的話加以補充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說明“請允許我補充一點”，然后再“插”進來。不過插嘴時間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句“對不起”。

十一、忌獨白

與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓舞對方講話，通過他的說話，我們可以了解客戶個人基本狀況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。假如自己有劇烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。

十二、忌炫耀

與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不行忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財寶、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的，假如再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我銷售保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。記住您的財寶，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，臨時的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。

十三、忌直白

營銷員要把握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的學(xué)問和見解上都不盡相同