阿拉伯人的談判風(fēng)格

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁阿拉伯人的談判風(fēng)格想要擁有的、根本不行能屬于自己，不想擁有的、抓的再牢也可能失去。以下是我整理了阿拉伯人的談判風(fēng)格，盼望你喜愛。

阿拉伯商人的談判風(fēng)格

由于受地理、宗教、民族等問題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部族為群。他們家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重伴侶義氣，熱忱好客，但不輕易信任別人。他們喜愛做手勢，以形體語言表達(dá)思想。盡管不同的阿拉伯國家在觀念、習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)力氣方面存在較大差異，作為整個阿拉伯民族來講卻有較強(qiáng)的分散力。在阿拉伯國家，伊斯蘭教一向被奉為國教，是除阿拉伯語以外阿拉伯民族的又一重要分散力氣。阿拉伯人特別反感別人用貶損或開玩笑的口氣來談?wù)撍麄兊男叛龊土?xí)慣，嘲弄或漠視他們的風(fēng)俗。

(1)阿拉伯商人的談判信譽(yù)特別重要。

談生意的人必需首先贏得他們的好感和信任。與他們建立親近關(guān)系的方法有：由回族人或信仰伊斯蘭教或講阿拉伯語的同宗、同族的人引見;以重禮相待，例如破格接待等;在禮儀和實(shí)際待遇上均予以照看，使其既有面子又得實(shí)惠。阿拉伯人好客知禮的傳統(tǒng)使他們對親友鄰居放開的大門對外國客商同樣是放開的。對遠(yuǎn)道而來并親自登門訪問的外國客人，他們非常敬重。假如他們問及訪問的緣由，最好是說，來訪問他是想得到他的關(guān)心。由于阿拉伯人不肯定想變得更加富有，但卻不會拒絕“關(guān)心”某個已漸漸被他敬重的人。當(dāng)合同開頭生效時，訪問次數(shù)可以削減，但定期重溫、鞏固和加深已有的良好關(guān)系仍特別重要，給他們留下一個重信義、講交情的印象，這會讓客商在以后的談判中獲得意外回報。另外，崇尚兄弟情義的阿拉伯人不會由于商務(wù)纏身而冷落了自己的阿拉伯兄弟。常與他們打交道的外商常常會遇到這樣的狀況：談判正在緊急進(jìn)行，阿拉伯一方的親友突然到訪，他們會被請進(jìn)屋內(nèi)邊喝茶邊談天，外商則被冷落一旁，直到親友離去談判才會連續(xù)。在阿拉伯人看來，這不是失禮行為，對此，你只能表示理解和寬容。

(2)中下級談判人員在談判中起著重要作用。

阿拉伯人等級觀念劇烈，其工商企業(yè)的總經(jīng)理和政府部長們往往自視為戰(zhàn)略家和總監(jiān)，不愿處理日常的文書工作及其他瑣事。很多富有的阿拉伯人是靠金錢和庭關(guān)系獲得決策者的地位的，而不是依靠自己的力量，因此他們的實(shí)際業(yè)務(wù)閱歷少得可憐，有的甚至對公司有關(guān)方面的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況一無所知，不得不依靠自己的助手和下級工作人員。所以，外商在談判中往往要同時與兩種人打交道，首先是決策者，他們只對宏觀問題感愛好;其次是專家以及技術(shù)員，他們盼望對方盡可能供應(yīng)一些結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)容翔實(shí)的資料以便認(rèn)真加以論證，與阿拉伯人做生易時千萬別忽視了后者的作用。

(3)阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩慢。

他們不喜愛通過電話來談生意。從某種意義上說，與阿拉伯人的一次談判只是同他們進(jìn)行磋商的一部分，由于他們往往要很長時間才能作出談判的最終決策。假如外商為查找合作伙伴前往訪問阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望消失的結(jié)果，還會被他們的健談所迷惑，有時甚至其次次乃至第三次都接觸不到實(shí)質(zhì)性話題。遇到這種狀況，要顯得急躁而冷靜。一般來說，阿拉伯人看了某項建議后，會去證明是否可行，假如可行，他們會在適當(dāng)?shù)臅r候支配由專家主持的會談。假如這時你顯得很急躁，不斷督促，往往欲速則不達(dá)。由于閑散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進(jìn)了繁忙的日程中，他很可能會把你擠出他的日程。

(4)代理商特別重要。

幾乎全部阿拉伯國家的政府都堅持，無論作為外商的生意伙伴是個人還是政府部門，其商業(yè)活動都必需通過阿拉伯代理商來開展。此舉為阿拉伯國民開拓了生財之道，供應(yīng)了一個抱負(fù)職業(yè)。假如沒有合適的代理商，很難想象外商能在生意中進(jìn)展順當(dāng)。一個好的代理商，會為外商供應(yīng)便利，對業(yè)務(wù)的開展大有裨益。例如，他可以關(guān)心雇主同政府有關(guān)部門盡早取得聯(lián)系，促使其盡快做出打算;快速完成日常的文書工作，加速通過繁冗的文件壁壘;關(guān)心支配貨款回收、勞務(wù)使用、貨物運(yùn)輸、倉儲乃至膳食等事宜。

(5)阿拉伯人注意小團(tuán)體和個人利益，所以他們談判的目標(biāo)層次極為鮮亮，談判手法也不相同。

在整體談判方案中，應(yīng)預(yù)先分析他們利益層次的所在范圍，了解利益層次要講究多種形式以及高雅、自然、信任的表達(dá)方式。在處理層次范圍時，要留意交易的主體利益與小團(tuán)體和個人利益是成反比的，應(yīng)以某種小的犧牲換取更大的利益。只有先解決好利益層次的問題，在談判時才會有合理的利益安排，從而為最終的勝利打下基礎(chǔ)。

(6)阿拉伯人極愛討價還價。

無論商店大小均可討價還價。標(biāo)價只是賣主的“報價”。更有甚者，不還價即買走東西的人，還不如討價還價后什么也不買的人更受賣主的敬重。阿拉伯人的規(guī)律是，前者小看他，后者敬重他。市場上常消失的情景是，擺攤賣貨的商人會仔細(xì)看待與他討價還價的人，價格與說明會像連珠炮似地甩出，即使生意不成也僅是肩一聳、手一攤表示無能為力。因此，為適應(yīng)阿拉伯人討價還價的習(xí)慣，外商應(yīng)建立起討價還價的意識，凡有交易條件，必需預(yù)備討與還的方案;凡想成交的談判，必定把討價還價做得轟轟烈烈。高超的討價還價要有才智，即找準(zhǔn)理由，令人信服，做到形式上相隨，形式下求實(shí)利。

同阿拉伯人談判的要訣如下：

(1)敬重阿拉伯人的宗教習(xí)慣。

在阿拉伯國家，宗教影響著國家的政治、經(jīng)濟(jì)和人們的日常生活，因此，想要與阿拉伯人打交道，就必需對宗教有所了解。

(2)放慢談判節(jié)奏。

在談判中，阿拉伯人看了某項建議后，會將它交給手下的技術(shù)專家證明是否有利可圖并且切實(shí)可行，假如感愛好，他們會在自認(rèn)為適當(dāng)?shù)臅r候支配由專家主持的下一次會談，以慢條斯理的節(jié)奏推動談判的進(jìn)展。在此請千萬記住，同阿拉伯人打交道，往往是欲速則不達(dá)，由于他們喜愛用悄無聲息的、合乎情理的方式來開展自己的業(yè)務(wù)，而不喜愛那種咄咄逼人的強(qiáng)行推銷方式。因此，不管實(shí)際狀況如何，都要顯得急躁、冷靜，如果原定方案不能實(shí)現(xiàn)，也應(yīng)在表面上顯得從容不迫。

(3)在談判中實(shí)行數(shù)字、圖形文字相結(jié)合的方式，并留心圖片的使用是否正確。

很多阿拉伯人不習(xí)慣花錢買原始學(xué)問和統(tǒng)計數(shù)據(jù)，他們不觀賞不能實(shí)際摸到的產(chǎn)品。因此，在與阿拉伯人談判時應(yīng)實(shí)行多種形式，將抽象服務(wù)項目變成看得見、摸得著的有形事物，并實(shí)行數(shù)字、圖形、文字相結(jié)合的方式加以說明，增加勸說力，這樣會收到較好的效果。另外，假如附屬材料中有圖片，那么應(yīng)當(dāng)留意一下圖片的內(nèi)容是否適用，挨次是否正確。

(4)按阿拉伯國家的文化要求，做好翻譯工作。

由于阿拉伯人不觀賞抽象介紹和說明，但假如在商務(wù)談判中又的確需要供應(yīng)一些附屬材料，那么必需要做的一件事是，根據(jù)阿拉伯人的風(fēng)俗習(xí)慣，將這些材料進(jìn)行精細(xì)的翻譯。哪怕成本高些，也應(yīng)盡可能地雇用最好的翻譯。在翻譯時，翻譯人員和策劃人員除了留意使用恰當(dāng)?shù)恼Z言外，還應(yīng)留意翻譯的文種是否符合需要，由于在盛產(chǎn)石油的阿拉伯國家有很多外籍工人，他們可能成為產(chǎn)品或勞務(wù)的主要消費(fèi)者。另外，材料中所附圖片