飯店酒水促銷活動方案

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁飯店酒水促銷活動方案飯店終端是白酒商家必爭之地，飯店促銷伴隨著商家短兵相接的競爭愈演愈烈。市場表明，飯店促銷策略開頭不斷特色化和細分化，飯店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費環(huán)境等客觀的方面都得到了許多一線人員的留意。以下是我整理的飯店酒水促銷活動方案，快來瞧瞧怎么寫吧。

一、前言

本公司是一家特地從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網(wǎng)絡，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強強聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯（宜賓五糧液股份有限公司），西鳳老字號（陜西西鳳酒股份有限公司），今世緣蒙特干紅（今世緣酒業(yè)有限公司）。

二、方案

用促銷方式要考慮的因素

（1）市場形態(tài)

（2）競爭狀況

（3）產(chǎn)品特性

（4）顧客是否接受

（5）購買行為，時機，消費特性

（6）法則限制

（7）配銷狀況

促銷勝利的要素

（1）與眾不同，但絕非驚世駭俗

（2）協(xié)作顧客需求與心態(tài)

（3）協(xié)作其它推廣工具

（4）搶先對手一步

1、促銷策略

1）推式促銷

推式促銷是指針對公司內(nèi)部與中間商的促銷活動。白酒企業(yè)將產(chǎn)品樂觀地推到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商又樂觀地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，由于他們可以替你銷售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。

（1）針對飯店服務員

A、選拔優(yōu)秀銷售明星活動

B、贈送相關(guān)小禮品

C、供應特殊銷售獎金

D、開瓶費

全部生意有九成以上是推舉的結(jié)果，特殊是那些供應服務的商家

（2）針對飯店

捆住零售商的技巧

溝通對保持零售商滿足度非常重要。以下是進行有方案溝通的幾種方式：

歡迎。企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業(yè)的惠顧。這首次的溝通奠定了你們將來關(guān)系的準則。

周年記念。利用顧客生日、顧客開頭與你做生意的周年紀念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會感到驚喜、興奮，成為更加忠實的顧客。

機會。一旦你的產(chǎn)品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。

調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復，也知道你惦念著他們。推動。假如你在跟蹤顧客，發(fā)覺他們的行為模式有所轉(zhuǎn)變的話，立刻致電或致函詢問個中緣由。他們可能遺忘了你所供應的好處，開頭對你的競爭對手動心了。

A、舉辦銷售明星店活動

B、舉辦達標獎活動

C、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動（結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié)）

D、承諾不進超市、商場

E、促銷小姐

F、白酒銷售淡季賜予特別折扣

G、贈送（買10件，送2件）

H、旺季來臨追求銷量最大化，托售（賣出產(chǎn)品后再付貨款）

I、放寬付款期限（延遲120天）

J、現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷

K、退費促銷

一般有以下一些形式：

a、退費

b、折價券退費

c、現(xiàn)金加折價券（或贈品）退費

d、全額退費

退費雖然本質(zhì)上等同于降價，但不會引發(fā)同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。閱歷證明，這種方式對于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客簡單沖動購買的商品，促銷效果比較好！承諾月月有促銷，周周有活動定期進行調(diào)查，飯店對促銷方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行業(yè)競爭對手的）

L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。

2）拉式促銷策略

拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預算在廣告上。他們的哲學是；忘掉零售商，既然肯定要讓消費者買你的產(chǎn)品，那你最好一開頭就把全部的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培育消費者。

“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參加，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業(yè)通常采納的促銷工具有：

（1）獎券促銷是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎券，以現(xiàn)金或其他物品吸引消費者購買。

（2）送特色菜凡購買本公司系列產(chǎn)品贈相應價位特色菜（龍蝦、東山老鵝等等）

（3）買酒贈煙

香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家

（4）結(jié)婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝愿卡等載體印刷信息。

（5）捆綁贈送買兩種白酒贈送一瓶干紅

（6）免費品嘗是白酒品牌進入市場初期或新品上市初期開展的品質(zhì)認知活動。

（7）實物贈送是節(jié)日時采納的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。

（8）旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿肯定數(shù)量即送名勝風景區(qū)巡游。

（9）禮品促銷在包裝內(nèi)放置禮品，以吸引消費者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學的營銷手段和嚴格細致的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。

2、促銷的目標

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必需擁有明確的目標。在城市白酒品牌推廣中，促銷必需達到以下的目標：

目標1：對消費者的目標

刺激消費者品嘗，以擴大消費者的基礎

延長產(chǎn)品線，以發(fā)覺的消費者，并保持原有的顧客

品牌轉(zhuǎn)換

產(chǎn)生品牌與消費者的互動

扼制淡季的銷量下降

鼓舞大量的購買

建立品牌忠誠度

目標2：對零售商的目標

勸告現(xiàn)有零售商出售整個產(chǎn)品系列；

目標3：活躍銷售網(wǎng)絡

讓品牌在城市的銷售網(wǎng)絡里表現(xiàn)搶眼，流淌快速

目標4：以促銷營造促銷區(qū)隔

促銷區(qū)隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內(nèi)發(fā)動促銷攻勢

3、促銷規(guī)劃

產(chǎn)品范圍

白酒的促銷通常對于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷產(chǎn)品必需是新產(chǎn)品或銷售不暢的產(chǎn)品，不是全部的產(chǎn)品都可以拿來促銷?！捎诖黉N是一雙刃劍，運用得法會促進銷售，運用失誤將導致品牌價值的流失。

市場范圍

品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進力和零售商促進力和零售環(huán)境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必需重視促銷的市場范圍。

折扣率

在設定折扣率時，白酒企業(yè)應當考慮促銷實施期間應比平常多供應多少附加的產(chǎn)品，折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價錢不會重復購買的消費者，以及經(jīng)銷商是否將全部的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費者。白酒是一個非常心情化的商品，價格折扣所起的作用非常有限。通常狀況下，價格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。

時間的設定

促銷時間的設定必需要嚴加保密，防止競爭對手依據(jù)促銷活動組織相應的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當延長，而旺季的促銷應當以短時間、多頻率來設定。

促銷主題

促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結(jié)合點。假如一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌確定信念不足。

促銷條款

促銷條款包含了促銷活動的細節(jié)和執(zhí)行細則，關(guān)系到促銷活動的執(zhí)行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必需在促銷條款上明確各種執(zhí)行項目，明確促銷在各個利益層次的安排。動態(tài)促銷

動態(tài)促銷是依據(jù)市場營銷的不同階段，依據(jù)競爭對手的促銷狀況而策動的促銷活動。動態(tài)促銷表現(xiàn)為劇烈的投機性和競爭性。

消遣促銷

消遣促銷是在促銷過程中加入消遣因素，以流行、時尚或者引人關(guān)注的大事為切入點，吸引消費者的參加。在消遣互動中達到品牌傳播、銷售提升的目的。

整合促銷

為了鼓舞經(jīng)銷商購買產(chǎn)品，并支配特殊的購買支持，經(jīng)銷商促銷應當與消費者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進行。例如：廣告宣揚許多的抽獎性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏全都時，可以增加促銷品牌或產(chǎn)品系列的特別的店面陳設的效果。

4、促銷的主要工具

對飯店促銷，主要有：

合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告，向零售商供應具體的產(chǎn)品技術(shù)宣揚資料，關(guān)心零售商培訓銷售人員，以及關(guān)心零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

銷售競賽是指制造采納現(xiàn)金、實物或股份嘉獎等形式來刺激零售商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。在零售商內(nèi)部營造競爭的氣氛，促進產(chǎn)品的銷售。

現(xiàn)場演示指企業(yè)支配對企業(yè)產(chǎn)品進行特別的現(xiàn)場或示范以及供應詢問服務。

企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對零售商傳達信息，保持聯(lián)系的一種有效做法。

經(jīng)銷補貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在肯定時間內(nèi)突出宣揚其產(chǎn)品，經(jīng)常給零售商肯定的禮物或補貼作為報償。

年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標或超出銷售目標實行的一種嘉獎措施。

不同階段促銷活動

導入期免費品嘗、飯店促銷小姐、飯店終端活動隨鋪貨廣告、橫幅、電視標板、POP、戶外看板等等

認同期飯店促銷小姐、飯店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車身廣告、POP等等

強化期飯店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動巨幅、電視標板、報紙

信任期大型戶外活動、社區(qū)促銷活動電視標板、報紙

但是，我們也要留意，企業(yè)促銷行為必需要依據(jù)本企業(yè)的實際狀況及詳細環(huán)境而定的；同時也留意促銷內(nèi)容與促銷形式的奇妙結(jié)合、留意整個促銷策劃中各個環(huán)節(jié)的連接

1、促銷活動中的不良傾向問題

（1）活動不能得到消費者認同；

（2）促銷人員消失違法亂紀狀況，導致促銷活動不能按原方案執(zhí)行；

（3）促銷貨物消失問題，包括數(shù)量、存貨、供應、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣揚、傳播受到限制；

（4）決策負責人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必需要高速現(xiàn)行促銷活動；

（5）促銷預算消失短缺或在資金可以加大投入以增加效果；

（6）競爭者的對抗措施逼使企業(yè)必需調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容；

諸如此類的狀況消失時，促銷活動就必需進行調(diào)整，以使企業(yè)更有效適應新的環(huán)境和條件，從而最終達到既定目標。當然，假如環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時，也不排解當機立斷，停止促銷活動的必要性。

2、促銷后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治

通常來說，誘導促銷后遺癥的表現(xiàn)有：

（1）促銷后，銷售額快速下降且實行多種措施都無濟于事；

主要緣由有：

●單純由物質(zhì)利益誘導，未能誘導消費者找到滿足的“由頭”；

國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場引爆了促銷大戰(zhàn)，有的招式多銅臭少文化，讓消費者直搖頭。飲酒嬉戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭議。

昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現(xiàn)場觀眾玩起了古代的“行酒令”嬉戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩文，但是酒令的法規(guī)卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變?yōu)椤跋g接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當過兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的來賓敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強，但不少消費者認為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財進寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費者認為這種做法庸俗不堪。（據(jù)揚子晚報）

●促銷中，產(chǎn)品、服務、形象等給消費者留下不良印象；

●給消費者的錯誤引導，使消費者獲得利益的期盼破滅；

●促銷管理工作消失失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象；

●促銷盲動，措施和手法都是以追求眼前利益為目標，沒有長遠規(guī)劃；

●在制定促銷方案方案時，沒有較為周密的分析和對可能消失的狀況以及備用方案的討論；

基于這些緣由，對該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是：

●加強品牌價值（無形資產(chǎn)）的投入，以使消費者樹立正確的概念；

●轉(zhuǎn)變促銷方式和促銷的內(nèi)容；

●啟用其它促銷方式，如銷售后服務、形象促銷等；

●樹立消費者購買信念和中間商經(jīng)銷信念；

（2）促銷進行中消費者對該促銷活動有看法，甚至反感，從而使企業(yè)名譽大幅度下降，并直接影響企業(yè)今后的銷售量；

其主要緣由有：

●促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費者產(chǎn)